行为导向在汽车市场营销课程中应用

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［摘要］行为导向教学法作为专业知识和实践应用能力相结合的教学模式，是为适应时代发展要求而提出的一种新的教学理念，切实体现了“学用合一”的教学特点。汽车市场营销是一门实践性、应用性都很强的课程，在教学过程中应用行为导向教学法有着非常重要的意义。文章结合汽车市场营销课程的特点，探讨了行为导向教学法在汽车市场营销课程中的具体应用，并优化了该课程的教学模式。

［关键词］市场营销；行为导向教学法；教学现状

汽车市场营销是一门理论性和实践性都很强的课程。目前，该课程的教学仍采用传统教学模式，授课时大部分章节都采用课堂讲授法，只是讲到某些章节时用举例子的形式加深学生对教学内容的理解，强调的是知识的理论性，但容易忽视知识的实践性。目前，市场对汽车营销行业的人员需求较多，一方面，想要买车的人需要汽车销售人员提供专业性的建议，以便购买到适合自己的车辆；另一方面，汽车经销商也需要依靠汽车营销人员来增加汽车销售数量，进而提高业绩[1]。为了适应现代社会汽车市场对汽车营销人才的需求，高校必须改变传统的教学模式，培养学生的实践能力和创新能力，进而为社会提供更多的复合型人才。可见，在汽车市场营销的教学中引入行为导向教学法，以此来激发学生的学习热情，提高学生运用所学知识解决实际问题的能力是十分有必要的。

一、行为导向教学法概述

（一）介绍

行为导向教学法是20世纪80年代世界教育教学理论中出现的新思潮，是在新时代教育改革背景下发展起来的一种全新的教学方法。它提出教学目标应该从理论学习向实践能力的培养转化，从示范型教学向应用型教学转化的观念[2]。行为导向教学法在教学中能够改变传统的教学模式，不再以教师讲授为主，而是以学生为中心，体现学生自主的学习活动，注重培养学生分析问题和解决问题的能力；在教学中，对知识的讲解不仅表现在系统性、单科性上，而且要求教师能够帮助学生运用所学知识来解决各类实际问题[3]。行为导向教学法不是指某一种具体的教学方法，而是泛指一系列具体有效的教学方法。其主要包括案例教学法、情景模拟法、项目教学法、角色扮演法及头脑风暴法等。具体表现为在日常的教学过程中，教师必须以教学内容和教学目标为出发点，充分结合学生的兴趣爱好、学习基础及能力等实际情况，秉承“心”“脑”“手”三合一的原则，不断提高教学质量[4]。

（二）行为导向教学法的意义

行为导向教学法作为一种新的教学理念，一种能够引导学生“学用合一”的新型教学方式，对提升当前高校课程教学效果具有重要意义。1.行为导向教学法能够最大限度地激发学生的学习兴趣采用行为导向教学法可以变抽象为具体、变枯燥为有趣，让学生乐于操作、熟练掌握。当学生完成某一任务后，内心就会产生成就感、喜悦感，增加学生的自信心，提高学生学习知识的兴趣和技能水平。2.行为导向教学法能改变传统的教学模式，提升学生的实践能力和创新能力以往的教学模式都是教师主动讲授，学生被动听讲，学生任务的完成依赖于教师的督促和监督。这样一来，学生对学习渐渐失去兴趣，难免会产生得过且过的心理。如果学生将学习作为一种任务去被动接受，那么很难达到预期的教学效果[5]。行为导向教学法改变了传统“填鸭式”的教学模式，在授课过程中树立学生的主体地位，使其主动学习，并通过实践使学习到的理论知识得到升华，从而提升自身的实践能力和创新能力。

二、汽车市场营销课程的教学现状

汽车市场营销作为市场营销专业汽车营销方向的主要课程，其课程设置是否合理，直接影响到本专业复合型人才的培养和今后学生的毕业去向。通过对本课程教学实践的总结，笔者认为目前本专业汽车市场营销课程教学中主要存在以下几个问题。

（一）以教师讲授为主以教师讲授为主，教学方法单一

目前，汽车市场营销课程的教学手段和方法都比较单一，大多以课堂讲授为主。汽车市场营销的相关概念、营销环境分析等比较抽象的理论知识，教师讲解起来过于枯燥，学生不能很好地理解，逐渐失去了学习的热情。另外，教师在教学过程中虽然有些章节也使用了现代化的教学手段，但由于授课教师缺乏汽车营销方面的实践经验，多媒体教学大多只是停留在过程演示和观看视频阶段，没能很好地调动学生的主观能动性，不利于培养学生的自主学习能力。

（二）以理论教学为主以理论教学为主，课程设置缺少实践环节

高校课程实践教学环节的设置应注重对学生职业意识的培养，全面提高学生的实践能力和动手操作能力，强调学生综合性的、全面性的素质教育，培养学生分析问题和解决实际问题的能力。目前，本专业汽车市场营销课程基本没有实践教学环节，教师在授课过程中大多通过让学生观看视频来了解汽车销售流程和营销策略制订，以加深学生对理论知识的理解。由于学生没有真正了解汽车销售企业的运营情况，也就不会处理在实际操作中遇到的问题。这样不利于学生实际操作能力的培养，也不能完全达到本科生实践教学环节所要达到的教学目标。

（三）学生缺少主动探索知识的积极性

目前，部分高校招收进来的学生与以前的学生相比，普遍存在文化知识基础薄弱、主动探索知识的能力和自我控制能力相对较差等问题。汽车市场营销这门课，需要学生掌握的知识点较多，同时还要求学生具有理论联系实际的能力。但由于目前该课程还是采用传统的教学模式，学生也以被动的、引导式的学习为主，严重缺少实践教学环节，学生的主动学习意识和对未来知识的探索欲还没被激发出来。

（四）专业师资缺乏

目前，辽宁石油化工大学（以下简称“我校”）市场营销专业汽车营销方向的师资队伍比较薄弱，既缺乏学科带头人，又缺少实践经验丰富的任课教师，加之教师的教学水平参差不齐，这些都在一定程度上制约了汽车市场营销人才的培养。汽车市场营销课程的知识范围比较广，涉及汽车市场的调研、汽车消费市场及消费者行为分析、汽车营销策略及营销实务等方面的知识。由于本专业教师中纯市场营销专业毕业的很少，且他们也缺少汽车销售企业的实际操作经验，这些都导致了汽车市场营销课程实际教学效果不佳，不利于专业技术人才的培养。

三、行为导向教学法在汽车市场营销课程中的具体应用

针对上述汽车市场营销课程的教学现状，为保证在利用有限教学资源的条件下，最大限度地发挥学生的学习能动性，笔者尝试在该课程的教学中采用行为导向教学法来提高学生的自主学习能力，以求达到最佳的教学效果。其具体应用主要体现在以下几个方面。

（一）教学内容设计

教师在实际授课过程中，必须明确教学目标和教学大纲的要求，深入学生群体，站在学生的角度去思考问题，并充分做好多媒体课件、教学任务书、设计学生组内分工等工作，为提高课堂教学质量夯实基础。行为导向教学法注重学生实践能力和创新能力的培养，教师在设计教学内容时，要注重培养学生利用所学理论知识解决实际问题的能力。汽车市场营销这门课主要由汽车市场营销相关理论、汽车市场营销的调研、汽车市场营销策略、汽车整车销售及售后服务等几部分组成。其中，汽车市场营销相关理论这部分内容主要是让学生理解并掌握汽车市场营销的基本理论、影响汽车消费者购买行为的主要因素，利用理论知识分析汽车市场营销的宏观环境和微观环境，因此，该部分内容更适宜采用活动教学和多媒体演示教学。汽车市场分析及汽车市场营销策略等内容，主要是要求学生了解汽车市场调研的方法、步骤及调研数据的整理和分析，重点掌握汽车市场营销策略的制订，这部分内容要求学生对所学的理论知识进行归纳总结，并用来解决实际问题，因此，该部分内容更适宜采用项目驱动法。汽车整车销售实务和汽车售后服务管理这部分内容要求学生熟练掌握汽车整车销售流程及汽车售后服务所包含的内容，并对客户的诉求能够及时予以回应，其目的是让学生能够换位思考，使其带着学到的理论知识进入现实的工作环境中，让学生第一时间了解客户的需求，与客户进行沟通、交流，提升顾客的满意度，因此，这部分内容可采用情景模拟法和角色扮演法。

（二）教学方法实施

1.案例教学法。案例教学法就是指教师在授课过程中，将实际生活中已经发生过的优秀或经典案例带到课堂上，并呈现在学生面前。通过教师的引导与提示，让学生结合自身所学知识进行实践分析、探索与交流，并把解决方法表达出来，进而提高学生的知识运用能力和问题解决能力。例如，教师在讲授汽车市场竞争地位时，就可以引入一些经典案例。在市场经济发展中，企业的市场竞争地位主要有市场领先者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者4种。其中，市场补缺者是指那些在大企业的夹缝中求得生存和发展的小企业，正是这些不起眼的星星之火，往往会在市场经济的发展中成为燎原之势。20世纪90年代，长城皮卡就是当时汽车市场一个很好的市场补缺者。当时国内几大厂商正沉迷于轿车生产线的打拼，无暇顾及皮卡这一边缘车型；而其他中小车厂虽有产品问世，但终究不成气候。此时正在思考车厂定位的魏建军发现，最适合长城汽车定位的是皮卡车，从而一举将长城汽车从一个镇办特种车的改装厂转型为专业皮卡车的制造厂，继而登顶国内民营整车厂的盟主地位。2.项目教学法。项目教学法就是指教师根据学生的个性特点，结合教材内容，鼓励学生设计一个独立完整的项目。学生需要根据教师布置的学习任务，完成项目所需数据的调研、信息的采集、方案的设计及项目的实施等工作。然后教师再根据学生的表现进行评价总结。例如，教师在讲授汽车市场营销策略时，可以鼓励学生针对某一地区为某一汽车品牌制订营销策略。教师可以先让学生对这一地区的机动车保有量、居民的出行情况进行实地调研，了解调查地区居民的出行需求及他们所关注的汽车性能，在同组学生的协作下，加入自己的独特见解完成营销方案的设计。最后，教师再对学生制订的营销方案进行总结及点评。对学生的优点要给予肯定，对制订方案的不足也应予以指出。只有这样，学生才能通过一步步的市场调查及对营销方案的不断修改，加深对理论知识的理解，并通过组内调查数据共享，培养学生的团队协作能力。3.情境模拟法。情境模拟法就是通过对真实学习环境的营造，将学生带入真实的学习环境中，让学生去感受、去体验、去理解。情景模拟法能促使学生将理论知识与实践活动相结合，拓宽学生的知识面，发散学生的思维，引发学生的情感共鸣，帮助学生全面成长[6]。例如教师在讲授汽车整车销售时，就可以先为学生讲述客户开发、客户接待、整车销售及签约成交等理论知识，然后借助多媒体教学，让学生观看经典销售案例的视频，强化学生对理论知识的感性认识。教师还可以鼓励学生以小组为单位，分别扮演销售人员及顾客，对汽车产品的性能、技术参数及购车流程等进行介绍，教师及其他小组的组长作为评委进行评价打分。这种教学方法，通过让学生进入到特定的环境中，对自己将来可能从事的职业有更清晰的认识，更全面地了解未来工作岗位的情况，认清自己的专业能力。学生还可以通过这种教学方法更直接地理解书本上比较抽象的知识，并通过对汽车销售知识的讲解锻炼自己的口才，提高自己的实践能力。4.角色扮演法。角色扮演法就是让学生扮演不同的角色，亲身去体验、感受不同角色的心理、情感与态度变化，引导学生换位思考，第一时间了解客户的需求，然后通过沟通交流，来提升客户的满意度和信任度。例如教师在讲授汽车售后服务跟踪管理时，就可以运用角色扮演法。教师可以先将学生每2人分为一组，然后向学生交代清楚教学要求和教学任务，让他们带着任务到实践中学习。在了解了学习内容以后，由一名学生扮演汽车销售企业的售后服务人员，一名学生扮演客户。在角色扮演中，售后服务人员在认真听取了客户的诉求后，要学会如何处理客户异议及客户投诉，并完成在线售后服务跟踪工作。学生通过角色扮演，可以了解自己还存在哪方面技能上或知识上的缺陷，并通过学习加以弥补。教师则可以根据学生角色扮演的效果来评判学生的能力，最后给出客观的反馈，让学生更清楚地认识到自己的能力。而学生在演练过程中遇到的问题也可能是以后实际工作中遇到的。经过这番事前的演练，以后学生在岗位上工作起来会更加得心应手。

（三）教学效果分析

当下，行为导向教学法在我国高校市场营销类专业课程的教学中应用比较广泛，一方面，它能最大限度地激发学生的学习热情，另一方面，它能培养学生利用所学知识解决实际问题的能力。行动导向教学法在汽车市场营销教学的实施过程中，需要教师和学生完成各自的任务，教师可以结合教学目标和教学大纲进行教学内容的设计，学生可以结合各个实际任务来完成教学内容的学习。行动导向教学模式与传统课堂教学模式相比，不同之处在于它更加倾向对学生行动能力、应用能力和团队协作能力的培养，促使学生将理论知识和解决实际问题相结合，提高自身的职业素养。

四、结束语

行为导向教学法是一种创新型的教学方法。教师作为教学的组织者和引导者，在应用行为导向教学法授课时，首先，必须做好课堂教学设计工作，充分发挥学生的主体地位，在教学中不断总结经验，有所创新。其次，教师要不断优化课堂，开展高效的课堂教学活动，及时对课堂活动进行评估、反馈，坚持从实际情况出发，全面提升课堂教学水平。最后，教师在授课过程中，要坚持以学生为中心，尊重学生的教学主体地位，注重对学生综合能力的培养，从而有效提升教学水平。

［参考文献］

［1］谢文成.行为导向教学法在汽车营销学教学中的运用［J］.内燃机与配件，2019（7）：257-258.

［2］余艳莉.行为导向法在保险实践教学中的应用研究［J］.报刊荟萃，2018（10）：255-256.

［3］郑静.简述行为导向教学法在我校教学中的作用［J］.科教导刊，2018（7）：93，100.

［4］陶秋媛.行为导向教学法在高职数学教学中的应用［J］.西部素质教育，2018（1）：209-210.

［5］罗端高，薛行健，谢美全.行动导向教学在《交通运输组织学》课程中的应用［J］.教育教学论坛，2018（23）：169-170.

［6］何茹.行为导向教学法在汽车营销学教学中的应用分析［J］.湖北农机化，2019（18）：54.

作者:孙玉兰 田秋狄 单位:辽宁石油化工大学土木工程学院