致中国企业领导人的一封信

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社会主义市场经济已经走过了个年头，正是在这短短的年中，中国企业经历了前所未有的变革与冲击。先不谈企业内部的变化，单单是企业在市场上的表现，亦足可以用——“战事纷纷，烽火连连”八个字来形容了。然而年的“大战”打下来，能够常胜不败的中国企业能有几家那些策动一场又一场“大战”的中国企业家们又有多少正在不得不品尝着当年“战争”的苦果

世纪，加入后的中国企业正面临着更大的机遇与挑战，中国企业将走向何方中国企业如何得到在更广阔、更严酷战场上取胜的不二法门等等，都是中国企业家们目前苦苦思索的问题。毕竟，年的“商战”洗礼，已经使中国企业界从激进躁动走向了冷静的分析与思考，从感性时代迈入了理性时代。原创：

正是在这种情况下，前不久，北京金世佳企划顾问有限公司的首席品牌管理顾问刘海峰先生特意写了一封《不战而胜——致中国企业领导人的一封信》。希望通过本报《企业周刊》转达他——一个企业界人士，对中国企业家的谏言

他在信中指出，中国企业仅靠若干个“大战”打不出江山，呼吁中国企业之间不能再“内耗”而让他人渔翁得利，同时认为实施品牌战略与科技创新是中国企业进入世纪的通行征。

我们在此把刘先生的信公开发表，就是想从另一个侧面为中国企业立一面镜子，认清时代赋予我们的使命感与责任感，目的只有一个，那就是希望中国的企业能在今后的竞争中不战而胜

靠“大战”打不出江山

改革开放年间，中国企业界可谓是战事纷纷，烽火连连：从矿泉壶大战到商城大战；从饮料大战到保健品大战；从啤酒大，战到白酒大战、红酒大战；从家电大战到机大战；从寻呼机大战到电话大战．，从机票大战至农用车大战。从大战到、之争，从数字化大战到概念之争……真可谓喊杀声震环欲聋。战争不仅波及各个行业，而且战线越拉越长，规模越来越大，其势不可挡，甚至一时间要拼个你死我活，看谁能把市场全部据为已有。

然而，这种“杀敌一千，自伤八百”的结果不仅给国家带来了极大的损失，也挫伤了许多企业的元气。尽管价格战是市场经济发展过程中的必然规律。尽管价格战牵动内需、激活市场、实惠了百姓，使企业进入了市场，但透过价格大战我们到的不是有序的竞争，而是恶性掠夺。

国家质量技术监督局的年电话机产品质量国家监督专项抽查结果显示，无绳电话抽样合格率仅为，质量问题非常突出。市场产品质量下降的主要原因是，近一两年来电话机市场过度竞争，一些企业为了生存，随意改变原进网电话机的电路设计，通过采用低质原材料、元器件，简化加工工艺，放松检验控制等做法降低成本，最终导致产品质量下降。在近两年出现的号称“市场机”的产品多属类。

去年农用车厂家纷纷降价，市场一度混乱。短短两个月，有的企业每台最高降价近干元，家企业平均每台三轮农用车降价元，两个月市场总销量为万台，企业合计亏损亿元。这一刀让企业流血，更让国家流血。

曾有报道，在企业上报的空调产量中，有万台“黑户”，也就是说，这万台空调没有压缩机，要么是企业虚报数字，要么是企业走私了空调压缩机。报道指出，一些企业为了使自己成为“行业老大”，不借买通商场人员为其虚报销售台数，将一拖二空调报成两台。在竞争中恶意攻击竞争对手的事情也时有发生。一滚筒洗衣机厂家举行降价促销并赠送年洗衣粉的活动，而其竞争的对手便在媒体上大肆攻击该洗衣机及这次促销活动，使该厂损失惨重。

当年盲目“大战”的恶果，人们至今还在品尝

回顾战争的历史，我们看到伴随着市场经济发展的不同时期战争策略的不同，更能看出如今的价格大战不是简单意义的价格之争。市场经济发展至今，初期是以社会效应为主导的公关大战，中期则是以促销为主导的广告大战，当前则是以数量为主导的价格大战，这不仅是由于产品生产量的积累造成的，而且是由于企业极度膨胀的心态所致。当年百龙的“经典”案例，最终还是写在了《总裁的检讨》上；秦池的“标王”也只给中国广告史上写下了荒唐的一笔；而目前的价格“大战”又会给中国企业留下些什么呢

在企业大打价格战的同时，还引发出流通大战、概念大战，许多企业不借血本自建流通渠道，以获得市场份额，甚至连羊绒衫、内衣等都开起了专卖店，岂不知流通的经营，不仅不能使企业达成有效的市场管理，反而增加了销售成本，庞大的营销网络，组织管理成了企业的难题。还有概念之争，从至、再到超级，从保健空调到绿色空调，从模拟电视到数字化电视，有时为“谁的销量第一”还争执不休。

有的甚至连企业自身也搞不清，只是迎风而上，技术难以过关，反而搅乱了消费者的意识。现今的大战已不是简单的价格之战，可谓海、陆、空全面大决战。

中国企业“大战”的结果是鹬蚌相争，渔翁得利

外国企业在中国市场之战中，更多的是坐山观虎斗，民族企业在自相残杀，到头来伤了元气，自身也难保。

电脑机全都奔腾着国外的“芯”，有报道指出，微软之所以被称为“软件帝国”，就因为它抓住了操作系统这一关键。从到．×，再到⒌，微软的操作系统每一次升级，成千上万的软件公司都得跟着它走。微软的“维纳斯计划”在我国引起了强烈反响，使民族科技意识进一步觉醒。我们厂商对微软的手段可能比家电厂商领教更多。说到底我们成天在忙着给微软打工的利润如今已经薄到一般工业制造利润线的水平。但微软给我们的操作系统每套最低要价和一台所能挣到的毛利差不多。例如年操作系统的价格是每份美元，仅占整机的．％左右。到年，操作系统的价格至少要占整机价格的％，而对小公司和低档，这一比率可高达％。这当然是极不合理的，原创：也是微软垄断操作系统市场的结果。据佑计，年我国用户为操作系统已付出上十亿元左右，几年以后将要讨出上百亿元，所以不发展自主操作系统，就不能制止巨额财富的流失。软件等其它行业更是如此，这种技术上的差距，使中国高技术产业成了一个“贫血的巨人”。

如今，国外企业采取“本土化”策略，也在不断地进行市场“殖民政策”。再者，国外企业的高新技术产品，依然在中国市场占有极大的份额。引进新技术，走合作发展之路无可非议，但是科技含量高的产品，我们几乎都带有国外品脾的烙印，甚至连饮料、食品业也离不开国外品牌的支持。“商场如战场”国外企业也在国内市场不断发动战争，但我们看到他们的战争更加理性，更有自身的主张。他们的战争主导力不是价格，而是技术的创新。

技术更新，产品升级，是厂家保持市场优势的根本法宝。比如摩托罗拉、诺基亚，在一段时间内，都有升级换代的产品推出。为了保持技术领先和竞争优势，国际著名品牌生产商的研究开发费用通常占到了销售额的％—％。国内众厂家也纷纷加入更新技术的行列，使新技术的出现层出不穷。我们透过中国企业价格之争所谓的垄断背后，真正的垄断者是外国企业。

该战不战，也会失良机

在国内市场硝烟弥漫之际，比利时的“鸡门事件”、养鸡场的饲料污染等一系列食品污染事件，引起人们对食品安全的恐慌。“二恶英”一夜之间成为“世纪之毒”。使国外奶粉受到重创，但国内大部分乳制品企业反应较为迟钝，有的即使采取了应对策略，但除了“标榜”自己的产品“无毒”之外，似乎没有什么更吸引入的招数，明显显出后劲不足，未能打好胜券在握的战争，形成强大的市场冲击力。莫不知道一旦“洋品牌”缓过劲来之后，我们企业的命运又会如何呢

据权威部门分析，我国经济经过年的高速增长，到年代中期，已经完成量的积累，市场上几乎％以上的产品呈现出相对过剩的局面，过剩时代已经到来，但这并不是绝对的，而是相对的。未来的营销已然迈人了品牌竞争时代。产品是工厂生产出来的，品牌是由市场创造出来的。品牌的成功是依靠产品的质量和科学的营销策略来实现的，从某一角度上来讲未来的产品营销，不仅是质量的营销，更多的是科技营销。

下一个战场在哪里

企业未来的使命不是创新价格，而是创新产品。企业的资金不仅应更多地去建设自己的营销网络，更重要的是创造市场，培养品牌忠诚者。因此，只有不断地凭借先进的科技开发创造出新产品，制造市场差异化策略，采取科学系统的营销手段，才能创新市场机制，赢得市场份额。

在价格之战中，中国企业缺乏的是科技竞争，进入知识经济时代后，在这个以知识资源的占有、配置、生产、分配初使用为最重要因素的崭新时期，技术进步已成为经济发展的第一推动力，而技术创新是技术进步的决定因素。比如在产品成熟期，市场竞争激烈到来时，如果我们能生产出国有芯片，不仅能提高国产化程度，而且可以获得较高的利润。再者，中国家电业重复建设、生产极为严重，哪个产品有了市场，就纷纷跟进，缺乏新技术、新产品的开发，如家电中的技术依然是国外品牌为主导，摄像机都是国外的品牌，但如果我国家电行业能使摄像机走人中国大众家庭，其市场空间不也是很大么

创维董事长黄宏生提出“科技突围”之概念，他指出：国内彩电工业经过十几年的发展取得了长足的进步，应该说加入作了准备。原创：但毫无疑问，加入以后彩电竞争将更加激烈，国内企业在技术开发能力上的欠缺将更为明显。面对世界性大公司的科技优势，不从基础科研人手、冲出一条血路来，我们只能坐以待毙。同时，数字技术的迅猛发展又给我们迎头赶上提供了契机，从某种角度讲，技术创新并不是按照循序渐进的过程发展的。如果在科研领域攻下一个新的课题，你的产品一下子就会领先若干年。

在此，上书各位企业领导人，虽然不一定很客观，但是作为炎黄子孙，深知历史赋予了我们重大的责任感，时代使我们产生的危机感，谨想以此对企业谏言，希望民族企业当自强，在未来的世纪之战中顾全大局，共同发展，拥有一颗真正的中国心，创造出更多、更好的中国牌。