农行中小水电站保险业务经验材料
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在总行的正确领导下，按照总行“大行德广伴您成长-春天行动”综合营销活动的工作部署，我行把中小水电站保险业务作为发展中间业务的切入点和新的收入增长点，突出工作重点，强化组织领导、综合营销、员工培训、业绩考核、银保合作，全面推进保险业务发展，取得了显著成绩，创造了良好的经济效益和社会效益。下面，就我行中小水电站保险业务的成功做法和具体经验汇报如下：
一、矢志发展中小水电站保险业务
我行深刻认识到，在当前金融同业竞争激烈的情况下，要在弹丸之地站稳脚跟，取得经营业绩，除了巩固原有经营业务外，必须增加中间业务收入，这是扩大业务经营领域，增加经营收入的重要渠道，也是进一步改善金融服务、防范和化解信贷风险的重要举措。在扩大中间业务范围、增加中间业务收入上，我行把目光对准了“低风险、高收入”的中小水电站保险业务。这里有两方面原因：一是有极为丰富的水利资源。为尽快将的资源优势转换为经济优势，中共州委、州人民政府以科学发展观统领全州经济社会发展全局，提出“生态立州、科教兴州、矿电强州、文旅活州”的战略，力争把建设为国家级水电基地，截止2012年2月，州已建成小水电站87座，总装机容量为948.3MW。二是我行在中小水电站有牢固的基础。长期以来，我行实施积极的信贷结构调整战略，大力支持小水电项目，截止到2012年2月份，我行水电行业存量贷款已达87728万元，全行的信贷资产中小水电信贷已经三分天下有其一，为我行带来了长期稳定的综合回报。我行全力支持、服务中小水电站，在取得良好经济效益的同时，获得了中小水电站的充分信任，把我行视为可依赖的合作伙伴。
目标一定，我行矢志发展中小水电站保险业务，做到创新拼搏，大胆解放思想，大胆变革求新，认真努力工作，积极顽强拼搏，下决心要开展中小水电站保险业务，开创保险业务新天地。经过无数次的上门拜访、沟通联系、交换意见，我行的真诚真挚、服务能力和对工作专注执着，感动了各保险公司，他们相信我行能够做好中小水电站保险业务。2012年2月23日，中国农业银行分行、中国人民财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司共同签订了《州水电站保险协议》，标志着我行正式开始承办中小水电站保险业务，使我行在发展中间业务上取得了实质性突破。
二、做实做细中小水电站保险业务工作
开展中小水电站保险业务，既要坚定信心、大胆创大胆干，又要做到谨慎务实，稳步推进。我行做实做细各项工作，确保中小水电站保险业务顺利实施，取得实际成效。
（一）深入细致调查，认真摸清底数。我行成立由行、前台业务部门、各县支行领导和员工组成的工作组，采取分片包干的形式，对辖区内的水电企业进行一家一家认真的摸底调查。通过摸底调查，我行了解到，小水电是近年来经济投资开发领域的主流，水电开发投资额度大、项目实施地环境恶劣、地质灾害频繁，所以水电开发企业都有较为旺盛的保险需求，近年小水电保费支出已接近千万元。在摸清底数的基础上，我行对水电开发企业的保险需求作了细致的梳理，针对不同的客户分别制定营销方案，为日后开展中小水电站保险业务打下坚实基础。
（二）依托行业协会，提高议价能力。我行牵头组织州小水电行业协会成员企业以招标的方式对保险公司进行统一询价、统一投保，从而提高小水电企业的保险议价能力，最终达到企业有效规避风险减少保费支出，实现农行、小水电企业、保险公司三方共赢的目的。
（三）强化营销意识，积极主动营销。我行专门召开银企合作座谈会，向水电企业宣传《州小水电站项目保险方案》，让他们充分了解方案、熟悉方案、掌握方案，注意倾听水电企业的心声，了解水电企业的需求，使得方案能够顺利实施，取得预期效益。在充分宣传方案的基础上，我行积极给水电企业推荐适销对路的保险产品，对已经建成投产、进入经营期的电站，向他们推荐企业财产综合险、机器损坏综合险以及其他附属险种。对于在建的电站项目，向他们推荐建筑、安装工程一切险以及其他附属险种。对于电站员工和工程施工人员，推荐意外伤害险、第三者责任险等。
（四）积极培训员工，提高业务技能。我行刚开展中小水电站保险业务，员工普遍存在保险知识和业务技能不足的问题，为解决这个问题，确保中小水电站保险业务能够顺利开展，我行积极与相关保险公司沟通协调，由保险公司派人指导培训我行员工，增强我行员工的保险知识和业务技能，为促进中小水电站保险业务发展，夯实知识理论和业务技能基础。
三、《州小水电站项目保险方案》的主要内容及特点
要顺利开展中小水电站保险业务，必须要有一个好的、能够获得水电企业拥护和满意的方案。经过认真细致制定的《州小水电站项目保险方案》，兼顾了银、保、企三方利益，为中小水电站保险业务的开展，奠定了良好的基础。
（一）投保费率低。1、以财产综合险为例，根据调查目前各小水电企业已投保该险种的最低费率为1.2‰,最高的达到3.8‰,其余的在1.5‰至2.8‰之间,统一议价是0.48‰,这个价格与上述1.2%的费率相比，企业保费支出最低可节约60%,最高可节约87.37%。2、以机械设备损失险为例，各小水电企业已投保该险种的最低费率为2.5‰,最高的达到2.8‰,统一议价是1‰,这个价格与上述价格相比，企业保费支出最低可节约60%,最高可节约64.29%。3、以建筑工程一切险为例，各小水电企业已投保该险种的最低费率为2.8‰,统一议价是2‰,这个价格与上述价格相比，企业保费支出最低可节约28.57%。
（二）共保体承保。州小水电站项目保险由中国人保、平安、大地三家保险组成一个共保体共同承保小水电企业保险，首席保险人为中国人保，承保份额占50%，实现“利益共享、风险共担”，促进银、保、企三方共赢发展。
（三）预付赔款制。根据小水电企业的经营特性，《州小水电站项目保险方案》在条款中特别约定了重大赔案预付赔款制，即：发生损失后，属于保险责任范围内的重大损失（估计损失100万元以上），对案情清楚，具有有关证明、资料，但最终损失金额无法完全确定的情况下，保险人可根据被保险人的要求预付一定的已确定损失部分的赔款，具体比例为已确定赔款的50%，以帮助企业尽快恢复建设。
（四）理赔服务保障。保险公司的理赔服务是各参保企业最为关心的问题，为确保理赔服务质量，做到了两点：一是这次入选的三家保险公司都是经过招标后在10多家公司里精选出来的管理规范、实力雄厚的正规保险公司，能够确保理赔服务质量。二是为保证州小水电站项目保险方案的顺利实施，农行云南分行和我行分别成立了监督小组和项目服务小组，公平公正做好企业与保险公司之间的沟通协调工作，全力协助企业做好投保、理赔等各项事务。
四、开展中小水电站保险业务取得的成绩
我行刚开展中小水电站保险业务，时间不长，但已取得了明显的成绩，主要反映在以下四方面：
（一）增加了中间业务收入。《小水电站项目保险方案》从2012年2月正式实施到现在仅仅一个多月时间，先后有三家小水电企业参加了保险方案，其中褔贡县芳源水电开发有限责任公司投保了老屋河一级站建筑工程一切险1000万元，我行获得了4万余元的保险手续费收入。随着时间的推移和投保项目的增多，中间业务收入将成为我行一项重要的经营收入，对我行深入持久发展、提高经营效益，发挥重要的作用。
（二）坚定了创新拼搏信念。通过实施《小水电站项目保险方案》，开展中小水电站保险业务，转变了我行的发展观念，坚定了创新拼搏信念。在当前金融市场竞争激烈的情况下，我行必须转变发展观念，不能只把眼光盯住传统业务，要大力发展中间业务，努力扩大经营范围，提高经营效益。在扩大经营范围、发展中间业务上，要创新拼搏。只有通过创新拼搏，才能开创经营业务新天地，保证我行的健康持续快速发展。
（三）加强了银企保合作关系。我行《小水电站项目保险方案》对贷款客户实施交叉营销、为优质客户提供一揽子金融服务，加强了银企合作关系，对我行全方位挖掘客户资源、巩固银企合作关系、抢占保险市场份额起到积极作用。与此同时，我行加强与保险公司的合作关系，增进感情与友谊，为以后发展合作业务，奠定良好基础。
（四）提高了员工素质。我行开展中小水电站保险业务，对员工进行保险知识和业务技能培训，要求员工开展综合营销，严格考核员工的经营业绩，这些工作的开展与措施的落实，有效提高了员工的综合素质，使员工懂得了保险知识和业务技能，增强综合营销的业务技能，提高了工作的主动性与积极性，促进了我行整体工作的发展。
我行刻苦勤奋、创新拼搏、认真努力工作，虽然在开展中小水电站保险业务上取得了一定的成绩，增加了中间业务收入，但是与先进的兄弟行相比还存在一定的差距，需要继续改进和提高。今后，我行要在上级行的正确领导下，按科学发展观的要求，继续加强学习，努力实践，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把中小水电站保险业务提高到一个新的水平，力争取得更加优异的成绩，促进我行进一步发展，创造更加良好的经营效益。
