多重阻击下的企业营销战略分析

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▲基金项目：本文为国家自然科学基金资助项目《基于多重阻击的企业自我保护战略研究》（70372031）

内容摘要：wto的营销思想就是主张有条件地限制以低价为核心的营销战术，并力图引导实施以差异化为核心的非价格营销战略。从这个角度审视我国产品在国内外市场上的营销行为，发现确实存在诱发多重阻击的营销战术缺陷。加强全球营销管理，实施创造性营销战术组合，是企业在共赢开放战略条件下应对多重阻击的有效选择。

关键词：多重阻击营销战术差异化营销组合创新性

改革开放以来，我国产品面临倾销、反倾销、反补贴与保障措施等多重阻击，此种情况并没有随着入世而改变。2002-2005年，我国对进口产品共发起31项反倾销调查，占全部反倾销立案(1997-2005)的72%；与此同时，国外对我国出口产品共发起反倾销、反补贴与保障措施等立案调查313起，占1978-2005年全部立案总数的35%。从管理的角度看，与贸易摩擦有关的政治、经济与法律因素，本是企业必须面对和适应的营销环境。而在自由贸易条件下，如何应对或避免法律纠纷，已经成为企业必须面对的重要经营问题。因此，本文对我国企业进行营销战略分析，力图提供一种基于全球营销管理的应对多重阻击的新视角。

wto对企业营销战略的基本导向

wto宗旨中的营销思想。根据《建立世界贸易组织协议》序言的内容，可以将wto的宗旨简洁地概括为三个层次：提高生活水平，保障充分就业、实际收入和有效需求的持续增长，在可持续发展的基础上扩大商品、服务的生产与贸易。从某种意义上说，wto宗旨是自由贸易环境下现代营销思想的高度概括，体现了企业在自由竞争环境下的基本要求与发展趋势：即企业需要建立双赢的营销观念，学会在自由贸易条件下的沟通与合作，同时还要承担相应的社会责任。

wto有关规则中的营销内涵。反倾销、反补贴和保障措施都有一个共同的特征，就是限制进口数量在进口国的过快增长。其中，反倾销与反补贴针对的是低价营销战略所实现的市场份额增加，保障措施尽管不以低价为构成要件，但市场份额的迅速提升却与之存在必然的联系。为此，wto通过《保障措施协议》序言强调了市场结构调整的重要性，通过不可申诉补贴指出了走科技创新与可持续发展之路的方向，通过《与贸易有关的知识产权协定》确立了以知识产权为核心的自主创新的至高无尚地位，通过对环境与劳工标准的关注提示低成本竞争是有底线的。用营销战略的语言表达，就是wto主张参与贸易自由化的企业，应该有条件地限制以低价为核心的营销战略，尽可能地实施以差异化为核心的非价格营销战略。

我国入世文件中三个争议条款中的营销指南。不论是《中国入世议定书》第15条规定的我国企业在反倾销案中的非市场经济待遇，还是《中国入世议定书》第16条规定的以市场扰乱为核心保障措施(即特别保障措施)，以及《中国入世工作组报告书》第242段规定的可以重新使用纺织品配额的特别保障措施(即特殊保障措施)，都表明了wto各成员对我国产品以低价抢占市场行为的特别关注。其意义在于提醒入世后的我国企业，入世就意味着需要改变惯性思维而另辟途径，追求共赢才是参与、推进自由贸易并分享好处的基本途径。

多重阻击下的企业涉案产品营销战略分析

根据全球营销管理，营销战略包括差异化、营销组合和销售三个要素，目的在于将营销战略所确定的思维份额变成现实的市场份额。为方便分析，可以将多重阻击下企业涉案产品的营销行为归为三类：一是国内市场导向型营销，以受到倾销的新闻纸和化工产品为典型；二是产能过剩型的出口营销，以彩电和钢铁产品为典型；三是进口国市场导向型的出口营销，以纺织品和鞋类为典型。

（一）差异化战略

差异化是营销战略的核心，其本质在于适应和促进进口国市场结构的变化趋势，并尽可能避免与本地产品的正面竞争冲突，目的在于为实现贸易自由化的互利共赢创造条件。应该说，差异化早已成为我国企业经济活动的重要组成部分，只是在实际执行中，特别是在与外国产品相竞争的过程中常常发生偏差。

国内市场导向型产品主要立足于满足国内市场需要，而且国内市场需求旺盛，其市场是一个正在成长中的市场。国内市场导向型产品一般以国内市场细分为基础，以国内市场为其目标市场，以差异化产品满足国内市场需要。但与进口的倾销产品相比，其在质量、技术含量等方面都不占优势，基本上处于同产品档次和水平。从全球营销管理的角度看，国内市场导向型产品的差异化是低水平的，其营销战略基本上可以归结为无差异的营销战略。

产能过剩型产品原本是以国内市场细分为基础，只是由于产能过剩才选择了出口。这些产品与国际市场的同类产品相比，基本上处于市场的低端或属于低档产品。由于出口是为了消化过剩产能，而不是由国际市场细分所决定，当然不具备实施差异化营销战略的必要性和可能性。结果是企业已有的差异化经营活动，并没有因为出口竞争而得到强化。相反，随着产能过剩型出口从权宜之计提升为企业的出口经营战略，则进一步加剧了现有产品结构的不合理性。

随着发达国家先后完成产业升级和结构调整，其产品结构趋于高级化，在低端市场上留出了一定的空间。进口国市场导向型产品，就是以进口国为市场细分基础，立足于填补因结构调整留下的低端市场需求。尽管低端市场也存在市场细分的可能，并且我国企业在这方面已经展现出了较强的创新能力，但这种低层次的创新难以为其产品结构升级带来根本性变化，也就无法为企业实现向差异化营销战略转变提供所需要的技术和产品创新支持。这就决定了进口国市场导向型产品的营销战略基本上是无差异的。

（二）营销组合

没有市场细分的营销战略指导，当然难以产生以差异化为核心的营销开发活动。无差异(同质化)的产品竞争，只能采取以低价为核心的营销组合。从国内市场导向型产品来看，当其面临进口产品的倾销竞争时，通常被迫降价应对。在得到反倾销等保护以后，国内企业主要通过以扩大产能力图获得价格优势，结果是随着国内产能的迅速扩张和外资公司的进入，生产能力很快超过了市场的实际需求，国内市场导向型产品又开始坠入到“原材料供应商不断涨价——终端用户竞相降价——同行自相压价”的恶性循环之中。这在新闻产业中表现得十分明显。

考察所有涉及多重阻击的出口产品，不论是产能过剩型还是进口国市场导向型，不难发现都是同质化的，而且价格普遍低于国际市场同类产品。究其原因，一是成本领先的竞争战略决定了产品出口的低价定位；二是出口企业之间因产品同质化的相互竞争，导致出口价格被自我压低；三是出口企业并没有建立起自己的营销渠道，出口主要通过贴牌和方式，成交价格受制于进口商而丧失主动权。结果是我国产品出口的利润不高，利润被转移到进口国的相关产业上；特别是在进口国的消费者得到了实惠的情况下，国内企业员工的工资、福利与劳动环境却没有得到有效改善。

（三）销售

国内市场导向型产品本来具有天时地利人和的先天优势，但由于其在应对进口产品的倾销竞争中，缺少差异化与营销组合的战略支撑，最终导致企业营销行为可能蜕变为单纯意义上的销售，即仅限于满足产品的功能和效用，忽略了在销售解决方案的提供，动摇了与顾客建立起长远关系的销售使命。类似的情形也会反映在出口产品上，如果不能与进口国同行建立起基于竞争与合作的双赢和谐关系，由此导致贸易摩擦则是必然的。

对企业全球营销战略的思考

综上所述，我国产品所遭遇的多重阻击，有其全球营销战略上的缺陷，因为无差异营销战略必然要求采取以低价为核心营销战略组合。这种营销组合，对于国内市场导向型和进口国市场导向型产品而言，就是一种“我也是”的营销组合，对于产能过剩型产品而言，则是一种破坏性的营销组合。也就是说，缺少创造性的营销战略组合，是我国产品面临多重阻击的重要原因之一。从这个角度看，我国产品遇到的多重阻击不是坏事，如果企业能够反思和提升自己的营销战略水平的话将有利于发展。

从wto的宗旨来看，自由贸易决不是用于遏制一个国家、民族或行业的工具。基于国家安全的战略考虑，任何一个大国都没有按照比较优势理论，只从事劳动生产率相对高的产品生产，而完全放弃劳动生产率相对低的产品生产。因此，当任何本国产品受到进口产品的倾销等不正常竞争时，要求对其进行反倾销等保护是一个产业的正当权利，依法对本国产业进行保护不会因为其先进或落后而有所差别。对此，我国企业必须要有清醒的认识，在自由贸易竞争中加强自我保护。对内及时寻求法律保护和对外努力避免法律纠纷，理应成为我国企业参与全球化竞争所应具备的基本理念。

与之相对应，从营销战略的角度考虑，面对外国产品多重阻击的对策之一，就是要按照wto的导向加强全球营销管理，实现从低价为核心到以差异化为核心的非价格营销创新，尽可能采取创造性营销战略组合参与贸易自由化竞争，以推进现代自由贸易的共赢。本文的分析表明，我国企业的营销战略组合确实有很大的改进空间，因为在产品、价格、渠道和促销(4p)等营销组合要素中，价格是决定性因素：如果坚持以低价为核心，其它要素就会变得不那么重要或容易被忽略。如果要放弃低价而采用等价或高价或非价格营销策略，企业就将不得不致力于市场细分基础上的产品创新，在产品的质量、服务与品牌上下功夫，营销渠道的建立与促销手段的运用就会彰显功力。

现实表明，以低价为核心营销战略组合只会引发以假冒伪劣为标志的模仿“创新”，使自主创新能力始终处于一个比较低的水平上，甚至会扼杀企业的自主创新能力。只有以差异化为核心的非价格营销战略组合，才有利于企业自主创新能力的不断提高，有利于形成自主创新的激励机制，并逐步使自主创新能力转变为企业持续的核心竞争力。事实上，一个国家、地区或企业仅仅依靠包括廉价的劳动力在内的自然资源优势，并不能维持其在国际贸易中的长久竞争优势。因为竞争优势所强调的不是一个国家享有多少优势条件，而是着重于国家如何转换不利的生产要求。引导企业和国家不断进步，是外在的压力与挑战。竞争优势是由最根本的创新、改善和改变而来，持续竞争优势需要不停地创新，而不是价格竞争。要克服不利的羁绊，企业必须持之以恒地脱离标准化、简单技术和削价竞争的产业环节。

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