烟草局发展销售管理讲话
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同志们：
本次会议主要议题是：以“三个代表”重要思想为指导，进一步贯彻落实十六届五六中全会精神和全面传达贯彻全国、全省烟草专卖局长、公司经理座谈会精神，围绕年初目标任务，分析当前形势，认真总结今年以来的各项工作，布置下半年工作，进一步统一思想，再接再厉，扎实工作，确保全年目标任务的圆满完成。现在，我代表市局(公司)党组讲三个问题。
一、20*年上半年工作回顾
今年以来，我们全系统上下坚持以科学发展观统领全局，紧紧围绕“三大战略”和年度工作任务，牢固树立“国家利益和消费者利益”至上的行业共同价值观。针对建立市场主体地位转型时期不断出现的新情况新问题，坚持和发扬“务实、创新、求效、争先”的工作方针，全系统干部职工统一思想，锐意进取，团结拼搏，创新思维，扎实工作，各项工作都取得了较好成绩，为确保*烟草“十一五”发展开门红奠定了坚实的基础。
(一)坚持统筹兼顾，科学调控，经济效益健康持续增长
上半年，*烟草的经济运行保持了良好的发展态势：全系统共销售卷烟6.791*箱，比去年同期略有增长；实现销售额7.83亿元，同比增长10.1；全市单箱销售额为1153*，同比提高9.95；低档烟销售25260箱，其中五类烟销售12466箱，完成五类卷烟销量年度计划的73.29；百牌号销售6.78*箱，占销售总量的99.8，超过国家局下达的百牌号销售比重90的标准；实现税利1.787亿元，同比增长了16.4，实现了时间过半任务完成超半的目标。
尊重市场需求，突出抓好低档烟销售。随着全国烟草工业企业改革形势的变化，品牌的重新定位等新情况给我们卷烟销售带来了许多不确定因素，加之*卷烟市场结构不平衡的特殊性，三类以下的中低档烟的采购难度增大。因此，我们密切关注工业企业的改革动态，适应市场、冷静分析、科学预测、及时调整营销策略，把握市场主动权，把低档烟货源供应作为我们卷烟营销工作的重点。我们用战略的眼光对一些品牌进行重点培育和储备，提高品牌抗风险能力。同时，尊重市场规律，尊重市场需求，千方百计拓宽渠道，协调厂家，争取货源，做了大量艰苦细致的工作。上半年共组织调拨低档烟25010箱，基本满足了需求。
实施均衡销售，突出保证进度和结构平稳增长。我们遵循“控量、稳价、促销、增效”的经营原则，努力克服非市场因素，销售工作采取均衡调拨，有效掌握销售节奏，适度控制销售进度和结构稳步增长。今年上半年共销售3*/条以上(含3*/条)的卷烟43267箱，其中销售3*/条左右的卷烟14733箱，4*—6*/条的卷烟14740箱,销售6*/条—9*/条卷烟2377箱，销售90—12*/条的卷烟3952箱，销售12*—15*/条的卷烟5268箱，销售15*/条以上的卷烟2198箱。
(二)坚持以打假破网为重点，市场控制力进一步提高
卷烟打假卓有成效。
我们以“打假破网”为龙头，以提高市场占有率和控制力为目标，专项打假工作声势浩大，效果显著。在公安部门的密切配合下，加大追刑力度，有效组织了“冬季会战”和“雷霆行动”。深入开展了打团伙、挖窝点、破网络，行动规模大、影响大。特别是成功告破“5.*”网络大案，此案涉及多个省市范围，抓获涉案人员十多个，查获的丝束量达全国烟草查获总量的十分之一，受到国家局和省局领导的高度关注和肯定。上半年全系统共立案查处涉烟违法案件19*，其中假冒烟案件3*，端掉制假窝点*，贩假窝点6*。查获卷烟1501.6*,其中假冒卷烟1161.6*,丙纤丝束13.75吨,罚没款9.6*元。采取行政强制措施1*，刑事拘留*，逮捕*，判刑*，有力地维护了卷烟市场秩序。
不断创新星级服务模式。按照“专卖定性、营销评星”的原则，我们创立了*烟草的“诚信专卖经营、分类管理服务”的特点、特色，通过分类计分、规范操作，使为客户星级服务更加合理与科学。我们还按季度定期开展了客户满意度调查和不定期的开展明查暗访活动，全面接受零售户的监督，及时发现问题，及时整改提高，货源分配等更加公开公正公平，群众的满意度在不断提升，较好的赢得了社会的信誉和形象。
基层专卖管理职能得到进一步加强。为了进一步强化县(区)局专卖管理职能的定位和发挥，我们强化贯彻落实国务院办公厅[20*]第57号和国家局[20*]第749号文件精神，明确解码各单位的专卖目标任务，促进全体专卖人员对自己专卖职能有着正确的认识，认清自己所肩负的责任与使命，找准新的工作着力点。加强专卖基础建设，有效的发挥县(区)局在市场监管方面的基础和前沿作用。在全系统广泛开展了“优秀稽查员”和“星级稽查员”的评比和专卖知识“应知应会”智力
竞赛，大力营造成“奋发向上，比学赶帮”的氛围。
专卖内部监督工作扎实开展。按照“五不准，四坚持”的监督要求，我们以“卷烟生产、卷烟经营、丙纤丝束生产”为监督主要内容，对同级商业和淮阴烟厂等工业企业进行强化监管。从3月中旬开始，成立组织，订立制度，制订方案，召开联席会议，实施全面的自查自纠活动，有效地促进了专卖与经营行为的不断规范。始终保持卷烟体外循环零报告，卷烟“入网销售”、“落地销售”、“落户销售”实现了三个100。对淮阴烟厂、清江合成纤维厂的监督检查后，作出科学的评价报告，在此基础上，逐步探索建立长效监管机制，促进了内部专卖管理监督的日常化、制度化、规范化。
(三)坚持以服务营销为先导，卷烟销售网络建设实现“整体推进”抓好试点工作，强化“规范”和“标准”的落实。
我们把提高网络服务功能和服务能力作为深化网络建设的第一要务，针对国家局网络建设《规范》标准和验收细则，逐项对照，使流程模式、方案计划、投诉处理方面既标准一致，又兼顾实际，实现了规范操作，促进了网络建设再上新的台阶。4月底，全系统以优异的网络建设水平一次性的通过了省局(公司)的验收。全市电话订货率达98，*电子结算率达90以上，入网销售率100，卷烟零售毛利率在9以上，客户满意度在90以上。
尝试订单组织货源，提高订货成功率。按订单组织货源是烟草行业适应卷烟工业企业重组、牌号整合的又一重大战略举措。我们积极主动探索了以客户经理为主的订单的合理定量的尝试，不断完善，不断提高。
为了使客户经理对自己的职能做到“四个掌握”，我们强化了过程管理和要求，着力提高他们服务能力。分公司营销中心确定每周四下午后两个小时为客户经理营销业务知识学习时间，各县(区)营销部也开展了多种形式的客户经理学习练兵活动。通过强化对客户的个性化、差异化服务的考核，使客户经理在构建和谐的客我关系中起到了积极的主流作用。实践证明，按客户需求形成订单，有利于市场控制，有利于品牌培育，有利于指导经营，有利于订货成功率的提高。
严格规范流程，扎实做好卷烟配货分拣管理。为了推行分拣到户工作，我们组织了考察调研人员专程前往苏州和*湖州进行学习，并着手紧锣密鼓地开展分拣设备的选购、安装和人员培训，协调仓库等准备工作。3月中旬，市直率先正式运行分拣到户工作。各县(区)市场营销部创新思维，因地制宜，因陋就简，深入研究，探索出“分线倒拣装箱法”，在传统物流向现代物流过渡时期，较好地解决了分拣工作软硬件尚不到位情况下做好分拣到户工作的问题，实现了分拣送货效率双提高。在尽量减少成本浪费的前提下，目前分拣到户率均达100。
全面开展“情系零售户，追求零投诉”活动。全系统深入开展了“情系零售户，追求零投诉”活动，并纳入各单位的综合考评内容。对县(区)局(营销部)进行定期抽查，督查指导，特别突出在对零售户的回访过程中，注意分类调研，找出共性特点，调整决策和强化预防措施。客户服务的质量得到明显的改进和提高，上半年，在省局(公司)考核中*市局(公司)实现了连续*月无客户投诉的目标，客户满意率在稳步提升。
(四)坚持以创新监管为抓手，促进管理效率的新提高
建立内部监管长效机制。根据国家局《关于加强行业内部管理监督工作的意见》和《*烟草专卖局(公司)内部管理监督工作要点》中的重点内容，我们结合自身实际，注重着眼建立完备的长效管理机制，不断创新监督形式，促进了全系统管理效率的显著提高。从3月初起，认真开展了内部管理监督自查工作，边查边改，促进提高。加强对卷烟经营环节的监督，突出对采购、基建装修、预算管理等重点的审计监管，完成了市局(公司)一把手任期经济责任审计工作，较好的开展了同级审计监管工作，同时，加强配合协调，把行业审计与地方审计有机的结合起来，有力的促进了内部监管工作开展。
岗位业绩考核初见成效。一是科学制订出各岗位考核办法。以提高执行力为目标，在强化考核奖惩制度上下功夫，建立月度、季度综合管理考核制度。加大痕迹化管理力度，把业绩评估细化到日常的具体工作中，促进了机关服务能力的提高。二是抓住“四员”关键环节。把监督考核的重点放在“四员”岗位上，层层分解业绩指标，突出“四员”服务能力和服务态度的考核，不定期的暗访抽查“四员”岗位职责、工作流程、卷烟投放价格、重点品牌培育以及其它市场动态等情况，按照奖惩规定进行认真兑现，奖惩分明。
财务管理工作有新突破。按照“总成本领先”要求，我们突出财务内控制度、费用核算、预算管理三大重点，严格执行《资金管理暂行规定》，强化落实费用预算、审批、使用监督、考核奖惩制度。进一步扩大预算管理范围，以全面预算来对行业各项活动进行全方位、全过程的管理，有效整合物流、资金流、信息流，监督全系统人、财、物各个方面，维护财务预算的严肃性。认真做好县(区)营销部多元化投资清理登记、撤消并帐工作。
信息化管理水平逐步提高。我们在做好经营决策系统、办公自动化、财务等一系列软件系统维护和技术保障同时，配合省局对全省专卖营销等方面的管理信息系统实行统一的“升级改造和集成整合”，完成了专卖营销软件(电子营销、客户关系管理模)实施工作。此外，还根据网建验收的信息化要求，实现了下设网点与全系统内网的链接。5月份，信息中心一次性通过了省公司组织的专业检查验收。完成了市局办公综合楼监控、机房、门禁、电子屏幕、多媒体会议室等各种信息保障安装工作。
安全管理工作保障有力。认真贯彻“安全第一，预防为主”的方针，以交通安全为龙头，以预防和遏止重大事故为重点，强化基层安全管理部门的人员队伍建设，特别是注重建立和完善安全保卫管理防控体系。加强对车辆交通安全的管理，落实车辆安全责任制，健全各类安全管理台帐，开展形式多样的安全专题教育和专项检查活动，认真抓好安全教育、安全培训、安全检查、安全隐患整改、安全考核这五个关键环节，切实把安全工作抓紧抓实抓好，确保了安全无事故。
(五)以企业文化建设为支撑，精神文明建设取得新突破
突出教育培训工作，以人为本强素质。一是以政治理论学习为抓点，通过开展“两个维护”行业价值观和“八荣八耻”学习教育、组织员工收看《生死牛玉儒》等教育片、邀请市委党校教授作“学党章、知荣辱”专题讲座等形式，促进了全体员工政治素质的提高；二是加强职工队伍培训，努力打造学习型企业。根据年度培训计划，把业务培训纳入常规工作，进行月度考核。各县(区)局(营销部)都结合实际开展形式多样的培训、练兵活动.通过鼓励岗位成才、宣传岗位成才、使用成才人员来大力营造“学则进步，不学则落伍”奋发向上氛围。顺利的完成了20*年烟草行业营销员(卷烟商品营销)鉴定的培训工作。
认真抓好党风廉政建设。我们坚持以《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要》为指导，组织全体党员干部认真学习并遵照执行，把宣传教育工作作为从源头预防腐败的重要举措，实行关口前移。层层落实党风廉政责任制，坚持不断的开展警示教育。坚持领导干部述职述廉，民主评议和领导干部重大事项报告制度和经济责任审计制度。上半年，我局(公司)系统作为全省烟草系统唯一的党风廉政建设先进单位上报国家局党组参加评选。
加强干部队伍建设，与时俱进促发展。依据省局党组《关于进一步加强干部队伍建设的暂行规定》要求，根据调整完善后的*烟草干部管理制度，引入考核、竞争等激励机制，推动干部队伍和班子建设，适应形势，与时俱进的保证企业科学稳定发展。4月份，顺利的通过了省局对市局(公司)“四好班子”建设情况的考核。加强县(区)局(营销部)班子建设，贯彻民主集中制，坚持集体领导和政务公开制度，加强监督力度，各级领导班子的危机意识、大局意识和责任意识不断增强，驾驭市场的能力不断提高。同时，我们加大中层干部的培养力度，坚持“德才兼备、群众公认、注重实绩”的用人导向，探索建立了全系统后备干部人才库，一批年轻干部得到进一步的培养和锻炼。
提升企业文化建设，凝心聚力树形象。我们十分重视企业文化建设工作，大力营造健康良好的企业文化氛围。制订了《*市烟草专卖局(公司)系统企业文化建设实施意见》、《*市烟草专卖局(公司)系统20*年度企业文化建设工作进度表》。为了陶冶员工情操，丰富他们文化生活，我们开展了争先创优、立功竞赛活动，组织职工参加市级机关运动会，并多个项目获得佳绩。通过对“四员”星级员工的评定等一系列管理竞赛，充分地调动了网络人员的工作积极性，促进了网络岗位职责的落实。结合“八荣八耻”、“两个至上在岗位”和创新等活动，全系统干部职工撰写学习心得和论文近百篇，在网上广泛交流。宣传(信息)报道工作有了新突破，上半年市局(公司)在省局网站用稿上升为全省第一名，有效促进了内强素质，外树形象，丰富和提升了企业文化建设。
注重公益事业工作，回报社会争贡献。我们还把回报社会与提升自身形象紧密的结合起来，适当参与地方扶贫、社区共建。市局(公司)与华新集团纸品总厂挂钩、*余圩乡朱前村特困户、清江街道办事处施家桥社区结对帮扶。各县(区)局(营销部)主动做好地方政府下达的帮困就助等任务，上半年全系统参加各类公益事业活动达5*，投入费用近2*元。
另外，老干部工作、机关党委等各项工作都取得了一定的成绩。
所有这些成绩的取得，倾注了干部职工辛勤劳动的心血和汗水，借此机会，我谨代表市局(公司)党组，向为*烟草持续稳定和谐发展的全体干部职工表示衷心的感谢并致以崇高的敬意！
二、当前存在的主要问题和形势分析
今年是“十一五”开局之年，也是我们建立市场主体地位的磨合、调整、转型的关键时期，上半年各项工作取得的优异成绩，已经为我们*烟草新的跨越、新的发展奠定了坚实的基础。总结上半年的工作，总体是好的，但要看到还存在许多问题和挑战：
——市场监管的压力仍然很大。由于卷烟售假的利益驱动，卷烟制假售假活动屡打不禁，愈演愈烈，十分猖獗。违法分子的作案手段更加隐蔽狡猾，案值越来越大，频率越来越高，制假售假能力与速度更加网络化、现代化。
——较高的效益平台使发展的难度加大。结构增长的速度偏快，经济效益已经达到了一个较高的水平，市场开拓和挖掘的空间较小，经济效益的增长难度在不断加大。
——卷烟低档货源供应仍未缓解。由于烟草工业企业不断的联合兼并重组，一些烟厂原来的发展思路、产品结构、销售模式等都在发生了变化，造成一些品牌市场脱节现象，特别是低档烟市场供应矛盾比较突出。
——行业形象的宣传难度加大。随着《烟草控制框架公约》的实施，对卷烟消费的限制已经越来越突出，特别是近年来，各地文明创建的力度加大，“严禁吸烟”的宣传不断社会化、全民化。社会上对垄断行业高薪的炒作，无不诋毁和损害着烟草的社会形象。加之社会上健康知识的宣传和人们健康意识的提高，都在潜移默化的缩小烟草发展的空间。
——队伍建设与发展需要还有差距。市局(公司)机关一些同志思想作风、工作作风跟不上发展步伐，大局观念淡，服务意识差。一些人员不能适应市场主体建设的职能转换，工作中只求过得去，不求过的硬，缺乏强烈的事业心和高度的工作责任感。
我们在深刻分析存在不足与发展劣势的同时，还要坚定信心，振奋精神，切实寻求和把握发展的有利因素，要善于看到光明，敢于迎接挑战，勇于抓住机遇，使发展优势得到充分发挥和展示。
一是不断完善的专卖管理体制是我们发展的有力保证。十一五期间，烟草行业将继续坚持和完善“统一领导、垂直管理、专卖专营”的管理原则，专卖管理体制为我们立业提供了稳定发展、和谐发展的保证。
二是“三大战略”为我们明确了奋斗目标。在新的历史时期，省局党组从江苏烟草科学发展、持续发展、长远发展出发，从理论的高度、战略的角度，提出并全面实施江苏烟草商业发展的“三大战略”，每个战略都有着具体而又丰富的内涵，为我们的工作明确了发展的方向。
三是改革的深入为我们增添了新的发展活力。全国烟草不断深化的改革形势，“大企业、大品牌、大市场”的逐步形成，市场的取向更加明确，发展的思路更加清晰，要求我们必须与时俱进，迅速适应这一形势变化的要求，加快*烟草的改革步伐，改革必将为我们企业增添新的发展活力。
四是*社会的发展为我们提供了新的发展空间。近年来，*经济发展的优势逐步显现，以高于全省年平均经济增长的速度已经步入经济发展的快车道，软环境治理和精神文明建设都卓有成效，这无疑都为我们烟草专卖和营销工作顺利开展营造了更加良好的外部环境。
五是“两个至上”价值观为我们奠定了思想基础。声势浩大的“‘两个至上''''''''在岗位实践活动”在全行业蓬勃开展，我们全系统广大干部职工人心思上，人心思强，围绕中心，结合实际，干好本职工作，共谋*烟草商业和谐发展大业的思想共识已经形成。
面对复杂多变的形势和繁重的工作任务，省局(公司)提出“围绕中心，明确任务，坚定信心，狠抓落实”的具体要求。当前我们必须以更加饱满激情和奋发有为的精神状态，继续倡导和强化“五种意识”。即：责任意识。责任是一种品质，一种追求，一种精神境界。我们不仅要追求经济效益，也要承担必要的社会责任。无论是干部还是职工，都要坚定不移的树立责任意识，对国家负责、对消费者负责，树立起烟草行业良好的社会形象；效率意识。专卖制度下的烟草行业只有解决好效率问题，才能充满生机活力，才能为国家多创财富。要通过强化内部监督管理，发挥资源优势，进一步降本增效，提高工作效率和管理效率，这样才能全面的履职尽责；诚信意识。诚实守信是行业发展必须遵循的原则，要做到遵律守法，言行一致、表里如一，忠诚踏实，任劳任怨，形成良好的道德风尚；创新意识。创新是在充分熟悉本职业务，全面了解掌握各项工作的政策法规、始末过程等等的前提下开展的，必须具备一定素质与条件，我们倡导创新，首先就是要求立足岗位、立足本职，打破常规，善于思考，勇于开拓，争当创新型人才；奉献意识。*烟草之所以能够取得今天的成绩和效益主要得益于国家的垄断政策，也归功于全体员工爱岗敬业，无私奉献。因此，我们必须牢记报效国家、服务人民的宗旨，这是讲奉献的必备的思想基础。要坚持高调做事，低调做人，不辱使命，不负众望，只有这样才能有效的实践“两个至上”的行业共同价值观。
同志们，全年的时间已经过半，虽然我们已经取得了明显的成绩，但是，当前我们面临的各项任务仍然十分繁重，要求我们*烟草的全体干部职工要进一步发扬光荣传统，围绕全年的目标任务，进一步坚定必胜信心，深入实施“三大战略”，狠抓各项具体措施的落实，努力完成全年目标任务，以实际行动推动全系统全面进步，为促进*烟草持续健康和谐发展作出我们应有的贡献！
