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公司发展改革管理发展意见

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公司发展改革管理发展意见

各位销售与市场战线上的领导和同仁,大家好!随着下半年改革工作的推进和各项市场销售管理工作的展开,我们在规范化、制度化、流程化和专业化上有了很大的进步和提高,但是依然存在十分多的问题需要我们加速解决。

下面我就我的所见、所闻和所想提出以下意见

一、文化融合问题。

社会的制约、规范和秩序是由法律和道德机制来调整的;企业的制约、规范和秩序同样是由企业管理制度和企业文化的机制来调整的。制度是硬件,文化是软件,很多问题是制度无法解决,而文化可以解决的。我们发展到今天在社会上有如此高的声誉和地位,这是与我们文化直接相关的!无论新老员工,你加入我们团队,必须融入我们文化。我们文化是什么呢?简单的回答就是:做负责任的*人;在工作、学习生活中要秉承诚信、务实、创新、发展的理念;我们大力提倡艰苦朴素、艰苦创业、实事求是、调查研究、现场办公、与人为善、和谐合作的工作作风;我们反对官僚、反对奢侈、反对清谈、反对保守的习气。

首先,这次我们公司改革是比较彻底的!代价很大!决心也是很大的!从组织到人事,从管理制度到薪酬考核都有很大的突破,这就是不破不立!这显示了*人追求改革,追求竞争,追求逆境求胜的气概!这就是我们为什么能生存、为什么能强大的原因之一。

第二、我们这次引进了很多新人,我们张开双臂真诚地欢迎加盟,共图发展,共谋事业。我这里要强调的是新人要尽快地融入*文化,这是组织的要求,不能我行我素。过去有好的要坚持下去,发挥出来,有不好的要趁在适应新环境开始之际坚决剔除!我们自身好的要尽快吸收,不好的要提出来讨论调整。我需要经验,但反对凭经验办事,我们需要在调查研究的基础上,用科学的方法和具体措施来解决我们现实和当前的问题。新人老人都一样,都要尽快适应不断发展变化的形势的需要!

第三、我们不能否认老团队的历史功绩。我们老的团队是一个比较优秀的团队,有一部分人还是十分优秀的!否则就没有今天的我们!现在新老团队需要融合,互学所长,坦诚共处,相互促进是最重要的!团队总是要从新到老的!我们反对把老团队成员说得一无是处!我们的领导要提高自己的领导能力和管理水平,不要把责任推向下属和老员工。要学会用制度和模式来调教下属,改变下属。在这次大变革中,不管是离开我们还是继续一起共事的老*人都是很可爱的,我们需要用真诚去尊重他们感激他们。

第四、我们不能把现在和历史割裂开来,不要把问题都归结为历史和过去。工作从来就是在解决问题中提高和改进的!我们引进更专业的人就是为了要解决历史上没有很好解决的问题。我们是来解决问题的,不是来发现和制造问题的。问题存在不可怕,可怕的是推卸责任!走上一个岗位后,不管历史的还是现在的,有关这个岗位的问题都是你的问题,你都有责任有义务去妥善地解决!

第五、现在不管老人还是新人,都是*人!这是我们的共同名字。我们要对得住这个名字,你不管来自何方,做了*人就必须理解和贯彻我们的规则和文化,否则很难在这个舞台上尽情施展,因为你不是孤立的,你是团队的一员,离开了团队你什么都做不了的!当然,我们需要吸收别人优秀的,但绝对不可以照搬照套。我们需要走属于我们该走的现实又富有未来之路。

以上是文化融合和思想认识的问题,大家必须认真思考和理解,我们是一个团队,只有完美的团队,没有完美的个人。严肃认真负责任、活泼和谐开放的团队文化才是我们所需要的!可以这么说,我们少了哪一个人都不怕!怕就怕没有形成一个好的团队文化!

二、职业化和专业化问题

职业化和专业化是今年整个集团十分重视的问题。也是我们发展瓶颈问题。什么是职业化呢?简单地说就是把组织利益和客户价值作为自己开展工作的最高准则!什么是专业化呢?简单地说就是把简单的事情重复做,追求完美和高效地做,做久了就专业了。对于职业化和专业化,这里有很重要的一个思想就是:任何职业化和专业化问题都是不能在看书和培训中得到根本解决的,解决的唯一途径就是在反复地实践、反复地执行中才可以解决!营销理论是执行的理论,在营销实战中,只有说教是一文不值的!

第一、我们做任何事情都必须考虑到这个符不符合公司利益,符不符合客户价值的提升!这是我们工作开展的基本原则,是不可以商量的底线!其他问题都是细节问题,是个别问题,是可以协调和商量的。任何个人的利益首先必须服从公司的利益。

第二、我们做任何事情必须遵循逻辑,尊重一线调查研究,不能主观臆断,更不能自己想当然,越是管理层的越要系统地思考!不能自己只顾自己!企业之所以存在就是因为在制度的安排下可以密切合作!

第三、老实说,我们现在所有的人都不专业,包括新人和老人,我们最多还只是走在追求专业的路上。我在校的时候就是学市场营销专业的,从业务员做到今天也做了十几年了,做了很多角色的事情,读了很书籍,我感觉自己距专业还有很远的距离!这不是谦虚,是真心话。真正的专业者可能在一线!还在等待着我们去发现。专业不是说得好就专业,专业是耐得住寂寞的!简单的事情认真反复地做就是专业,结果是专业的印证!专业是执行出来的,是体现在解决具体问题中的。

第四、业绩是说明职业化和专业化的最关键要素!没有业绩什么都是空谈。有很多人说改革是要过度,我认为过度就是业绩增长!因为专业化和职业化的植入就一定可以带来成绩的!因为我们改革是务实的,是每天比以前要解决更多具体问题的,是把要做的事情做到了实处的,改革不是发现问题,是解决问题!否则所谓的职业化和专业化都是口头的浪漫化!改革后一个季度我们要仔细对比分析同期业绩和上半年的业绩!我们同样要对每一个人的岗位胜任能力进行评估!

三、费用核销问题

费用问题最能反应一个人的职业素养问题,原来老的机制下,每个人规定得都很清楚,新机制下公司可能在很多方面还没有很清楚的规定,一是来不及,二是我们认为我们的新团队职业素养都比较高,自律性比较好。虽然基本费用标准都很清楚了,但是从短短的一个月来看,问题还是很多的,督导部和财务部提出了很多不应该发生的问题!我们汗颜!在这个标准之外的原则上是不能发生的!一定要用必须遵循审批流程。这里我要说的是,标准固然重要,但是片区以上的销售人员都是管理类的,我们更加强调素养!什么是该花的,什么是不该花的,花多少合适,只有一个原则:老板意识原则,就把公司当你家!勤俭节约永远是我们追求和提倡的!另外我们做业务的人最可耻的就是拿费用当收入!

第一、我们必须强调“市场是做出来的!不是跑出来的!跑只能增加成本和费用,做才可以改变现状、增加销售!”,所以我们的片区以上的销售人员必须贯彻这样一种工作理念!对于那些费用高,业绩没有体现出来的人,我们要问责!!为什么费用那么高?为什么业绩没有出来?到底在做些什么?有问题的费用不能给予核销!甚至停止工作接受调查!

第二、费用必须严格按照制度核销制度执行。督导必须按照制度仔细核查。所有的干部员工要配合核查,核查是一项常规工作,不要觉得奇怪,也不要觉得被怀疑,这是一定要做的,是制度安排的,不是人对人,是组织对人的管理和监督。我们该发生的费用按照制度、按照流程落实,面对任何核查都会很轻松度过的。

第三、领导要以身作则,这很重要!是费用就要严格控制!是费用就要看合不合法?合不合理?合不合情?如果都不合,那公司肯定批不过的,到时候发生了,不批了,情绪也不好的,这样就影响大家的工作。对于发生费用的,一个原则:制度定了的按照制度来,制度没有安排的原则上不能支出,要支出的一定得到审批。否则不要拿上来,大家都不愉快的!

四、执行力问题

执行力依然是当前最为严重的问题。一是态度问题,二是方法问题。不是改革了什么人就都有执行力了,也不是新来的人就都有很好的执行力了!经过跟踪和了解,很多人态度上依旧存在严重问题,怕吃苦,工作浮在面上,没结果,这个必须根除!一条原则:能力再强的,如果态度不行,我们一律不欢迎!我们缺了哪个照样转。也有很多人存在方法问题,整天在市场上转悠,既辛苦,又增加成本,就是没有结果,这是方法问题,我们必须解决具体问题,解决具体问题就需要聚焦大块时间,需要具体的措施和方案,需要亲自指导执行!

这方面我想进一步提醒的有:

一、省区、片区必须有明确出差工作计划!没有计划不得出差!没有计划不报销费用!!督导要对出差计划进行管理、跟踪核查!凡是没有出差计划的,或者工作与出差计划严重不符(又不能说明原因)的发票不予核销。

二、所有销售人员必须严格对照工作周报表和销售日报表,逐一核查核实,从这个工具上观察和考评一个人诚信度和务实性。

三、必须遵循“蹲点制”的工作原则来展开工作!没有决议、没有方案,没有具体实施不能离开!坚决反对清谈!坚决反对简单沟通!我们需要是沟通的结果!结果必须是白纸黑字的!没有形成决议的沟通是无效的,是浪费时间和成本的!

四、强化工作日志的要求!从省区到专员必须强化工作日志工作!可以不要求形式,凡是没有工作日志的人我们可以判定不是优秀的!不予晋级不予评优,作为严密跟踪观察和重点考核的对象!上级下去检查工作时首先要检查工作日志!

五、从*年以来,我们我们在战略上,模式上是没有什么问题的,关键还是执行和坚持的问题;现在依然是!我们的执行原则是:上级对下级要做到:管到每人、每天、每事。下级有问题是上级的失职!上级的执行力不是开会,也不是简单命令,而是适时的跟踪、指导、提醒、控制、管理。

我们的新团队已经进行了一个月的磨合,我们尽快结束磨合期!直面市场挑战!留给我们的时间并不是很多的!形势依然很严峻,压力也是很大的!如果上面的问题不说清楚,不解决掉,我们的一切美好的愿望都将是美丽的幻想。到头来葬送前程的不是别人,是我们自己!

我期待着我们能成就一个优秀的团队!更愿意与大家一起开心战斗!快乐地分享!