企业单位市场运营方案

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一、健康卡消费心理分析

（一）、基本需求

1、在生病时才想起身体也是需要经常保养的。

2、就医挂号麻烦。

3、住院费用常常令我们头疼。

（二）、选择性需要（即：何以要用健康卡）

1、体检作为高强度社会的疾病预防。

2、需要预约挂号时希望省时省事。

3、住院优惠能为自己生病时节省费用。

二、产品计划

（一）在9月12日前车之鉴，拟将三种价格的卡行销长沙市场。该三种价格的健康卡的生产数量比例将视实际销售数量，随时调整。项阶段产品计划如下：

卡类型零售价格（元）产品生产计划（张）备注

卡A卡3655000

卡B卡5004000

卡C卡8001000

其他

（二）在10月底，将根据销售状况，研拟推出新的产品计划。

三、销售通路计划

（一）、第一种销售通路：

中介性质的消费通路：如医院体检中心、保险公司等

[说明]：

1、由于是含体检服务的新产品，在相关广告以及渠道资源整合的支持下，必须快速铺到市场每一个角落，销路才会快速提高，广告费以及渠道资源才不致浪费。

2、为求快速铺到潜在消费市场的每一角落，必须借重具有中介性质的消费通路（即：医院体检中心、保险公司等），使之铺到消费者。

（二）、第二种销售通路：

团购（即：单位营销）

[说明]：

1、健康原有产品一卡通以个人消费者为主，但本产品由于含有体检套餐的提供使产品的零售价格上扬，为降低市场运营成本，我们可以考虑专人和兼职人员共同负责的模式来操作团体市场。

2、运营中我们可以将健康卡塑造成员工福利、节假日礼品向中小型企业进行推荐。或直接请中小型企业的行政主管作为本产品的兼职营销人员。但我们将要事先准备好产品DM。DM的内容务必将基本服务内容以及选择性服务内容交待清楚；并载明公司及项目营销负责人的电话号码，遇有消费者来电话咨询订购时，则由项目负责人派营销负责人员前往推销或由项目负责人透过各类客户（医院体检中心、保险公司）前往推广。

[注]：9月8日前项目负责人将会同策划部整理出产品的相关培训资料；

（1）、总公司、客服人员的培训；

（2）、专兼职人员的培训；

（3）、各合作伙伴的沟通与督导。

3、若今年在系列软文广告投放无法到位时，我们将以新闻报道加网络推广的方式补救。

4、在报纸或互联网上推广时须注明“产品详细请咨询产品服务热线”，使消费者来电咨询；

（三）、第三种销售通路：

专职营销团队组建，采取低底薪+奖金的方式大量招人。

（四）、由于健康卡是关系广大市民健康省事、省心、省钱的选购品，消费者购买时将非常谨慎，所以不可采用挨家挨户的直接推销方式（例：用战斗团销售如健康教育活动），否则将破坏产品的形象。要先有宣传才进行直接推销。

四、价格计划

（一）

卡类型零售价格（元）体检中心空间（元）营销团队提成（元）

卡A卡36515010张以内：80元/张；11张-50张：100元/张；51张—100张：120元/张；101张以上：150元/张

卡B卡500200

卡C卡800300

备注：体检中心空间指由体检中心销售出去的卡，我们将给该体检中心本项目的负责人的相应的费用作为其营销费用。如果卡由我们的团队营销出去我们将按10元/张返点。

注：以上政策要对体检中心主任明确，及时兑现。甚至我们可以放50—100张卡给体检中心主任备卖。

（二）、由于健康卡系列产品价格高于健康一卡通，但产品性价比算是比较实惠的健康服务产品。消费者的购买力并无问题。重要的是找准营销渠道、有一支强有力的营销团队、恰当的市场宣传。则可以较高的价位畅销市场。

五、团队计划

（一）、组织结构图

（二）、薪资结构

1、薪资策略

发展阶段基本薪资奖金福利

兼职低高低

合作伙伴无高低

专职营销团队具有竞争力具有竞争力具有竞争力

2、专职营销团队人员薪资待遇及要求：

（1）、医院拓展部：2人，要求：有1年以上药品在医院渠道拓展、维护经验。

待遇：底薪（800元）+提成（10元/张）

（2）、个人事业部：兼职（不限量）：要求：保险、直销行业从业人员。

采取提成模式，同时通过培训考核合格后办理入职后才能上岗。我们进行日常管理、指导。

日常管理模式：一个星期2次会议（时间为星期一、星期三）

（3）、团购部：

营销主管：3人，要求：有2年以上营销管理经验，有团队者优先。

待遇：底薪（500元）+提成[10元/张（所属团队成员销售总张数）]

另：个人销售张数按营销顾问提成方式另提。

营销顾问：30人，要求：有1年以上营销工作经验，有一定本地资源关系者优先。

待遇：底薪（400元）+提成（按10张以内：80元/张；11张-50张：100元/张；51张—100张：120元/张；101张以上：150元/张）

（三）、团队成员来源

1、兼职或合作

（1）、原有的营销渠道的营销人员

（2）、合作伙伴或合作单位的相关人员

2、专业招聘渠道的招募：

（1）、人才市场：长沙市各大人才市场

（2）、报纸人才招聘与产品宣传相结合：前程无忧、长沙晚报等

（3）、人才网招聘。

六、行动计划

时间主要工作任务责任人

9月12前新产品设计出台；

营销团队组建完毕

培训（含培训资料准备）

营销前的相关协调工作（如体检中心）

9月12日-11月底健康卡上市推广工作

建立以医院体检中心为营销点的合作伙伴关系营销网

专兼职营销团队着重市区的中小型单位。

期间相关产品宣传推广

12月——年底在元旦、新年到来之前着重开展礼品、福利渠道的营销；

个人营销以爱心、孝心产品为产品营销点进行推广

产品营销总结及2009年度营销计划