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去年局经受了有史以来最大的经营压力,特别是储蓄收入的分出而成本没有减轻的情况下,如何完成收入和差额两项硬指标,是我们应该解决的重大问题。年初以来,局重新审视收入组成,我们确定了以发展具有规模型效益的金融业务,效益高、成本低的保险业务以及具有市场前景的速递业务为重点,采取认真量化指标、分步进行推进的措施,用金融和速递两大业务撑起经营发展大局的经营思路。经过全局的不懈努力,全年共实现金融业务收入1619万元,占总收入比重达到66.75%,实现速递业务收入206.5万元,比年翻了一番。下面我把局如何围绕以上思路运作,在金融和速递业务两项业务发展上的做法同各位领导、同仁一起交流,为今年工作提供一点借鉴。
一、抓住重点
理清思路和抓住重点,是企业经营决定成败的关键所在,凡事只要抓住纲,纲举就会目张。
审视局去年收入计划中,金融业务收入计划为*万元,占总收入计划*万元的*%。能否完成金融业务收入,对完成全年收入和差额计划举足轻重,是关系全年经营的成败。为此,把金融业务确定我们工作和努力发展的重点之一是正确选择。在金融业务中,利差收入是重点,也就是说只有壮大储蓄余额规模,增加活期储蓄比例是增加利差收入的重点。为此我们把增额提比活动贯彻于全年的工作之中,用活动去带动发展,用政策激励发展。全年共策划“增储额,提活比”等活动六次,累计增额25515万元,几乎相当于全口径全年累计净增额。另一方面,在整体收入中除去金融业务收入以外的*万元中,占比最重的是190万元的速递业务达26%。为此,我们把速递业务也定为重点之一。相对来说,集邮、报刊收入已成定局,增加收入有限,为此不遗余力地抓好金融业务和速递业务就成了我局的重头戏。重点找到了,方向明确了,在专业乃至职工中形成了共识,为快速发展以上两项业务奠定了舆论基础。
二、细化指标
完成任何一项任务都要以时间和空间两个维度来实现,也就是说完成一项既定目标要分阶段、分步骤,并加以确定责任人来实施。找出业务发展重点后,第一步要分解目标并加以细化,使执行人有完成目标的针对性和操作性。管理者要充分认识细化的功效,学过微积分的同志知道,计算一个无规则的图形的体积和面积时,要把他无限地分成有规则的便于计算的更小图形,然后累加计算,达到趋于合理的程度,也就是说,一个不十分合理的计划目标,细化后会趋于合理,起码某个时点合理,这样才有利于完成。细化指标并不是把指标简单分下去了事,必须确定时间与责任人才会奏效。
(一)储蓄余额指标分解过程。
年计划新增储额*万元,一季度计划完成70%,即*万元,主要靠“迎新春,开门红”竞赛活动来支持;第二季度计划增额*万元,靠“储额保卫战”活动来支持;第三季度计划增额900万元,靠“提活比,增效益”竞赛活动来支持;第四季度计划增额*万元,靠五大战役中的“金融增效战”活动来支持,在指标细化的基础上,配以相应的措施方得以保证完成。(见表一)
(二)速递指标细化过程。
把全年设定的高指标,逐一分解到每个营收单位,细分至每个月,配以有效的奖励政策,让营销人员发挥潜能,主动营销,确保高指标的完成。(见表二)
三、有效推进
推进工作是一个有效的过程,想要好的结果就必须有好的过程,接到市局让介绍一下业务发展经验时,认真思索了一下,并没有经验之谈,只是在业务发展推进中,实实在在地做好各阶段工作而已。主要是帮助网点分析原因,破解难题,指出办法和调动职工的积极性,把细化在纸上的指标让职工们以饱满的热情和充足的干劲来完成。
(一)储蓄增额
去年,全局累计增加储额2.67亿元,邮政占比77.36%,为2.06亿元,比上年同期增长113%;累计余额突破10亿元。具体做法是:
1、定基调,造氛围。
1月5日召开全局“金融业务发展会”,会议贯彻精神,下达指标,公布政策,增加压力,讲清道理,定准基调,营造氛围。使责任人、网点有使命感和紧迫感,全力抓住金融业务发展黄金期,为全年工作奠定良好基础。
2、搞活动,促发展。
开展竞赛活动是保额增额的有效手段,根据储蓄市场变化情况,我局有针对性地开展各种竞赛活动,促进储额增长不间断,有效遏制了储额的下滑。年初制定四个竞赛方案,实际开展了六个,活动时间、名称、范围和针对性可结合实际情况变化。比如,邮储人员把原揽储额带走,我们就开展遏制性活动。信用社高息揽储,就开展活期竞赛。农民卖粮就在农村网点开展竞赛。粮库收粮就在所在地网点开展揽储竞赛。做到季季有活动,次次见成效。第一季度为尽快做到储额增量前移,以财政工资为切入点,开展了“增额提效”竞赛活动,活动增额近*余万元。仅一个月时间,全局储额净增1.1亿元,完成全年计划的140%,为储蓄业务发展奠定了坚实的基础。在第二季度针对信合的高息揽储活动,我们积极应对,先后开展了“储额保卫战”与“增储额,提活比”竞赛活动,两次活动分别增额*万元和*万元,缓解了竞争压力。在第三季度,我局华驿支局迁往繁华地段,为促使其更好更快的发展,我们开展了“优化环境,提高网点竞争力”竞赛活动,经过20天的奋战,华驿网点活期存款增长*万元,达到了预期的效果,网点当年累计净增余额达到*万元,活期存款占比达到51.26%。针对第四季度储蓄业务发展旺季,我们抢抓时机,连续开展了“金融类业务增效战”、“迎新春,增储额,比奉献”竞赛活动,分别实现增额*万元和*万元。每季度开展的竞赛活动成为储蓄业务增额保额的有效手段,较好地促进了储蓄业务的发展。
3、上档次,带发展。
邮政做为服务型企业,网点环境建设的重要性是无可质疑的。我们发现储户在享受态度服务的同时,还追求环境服务,认真分析几年来,*、*、*三个网点储额增长较慢,其主要原因是与当地的信合、农行相比环境相差太大,为此,我们下决心改造了三个网点,*营业厅由小变大,*营业厅由平房迁至楼内,*营业厅把出租的部分扩展进来,为客户提供了舒适的用邮环境,提升邮政储蓄市场竞争力,争取了客户资源,以此带动了储额的增长,当年这三个支局分别增额*万元、*元和*万元,实现了历史性突破。去年,二、三类10个储蓄网点中,实现净增超千万元的有8个,单个网点发展能力明显增强。
4、抓信息,占市场。
信息是业务发展的重要来源,我们通过抓住信息,并第一时间攻关营销,起到理想效果,在竞争中抢占了市场。以此我们成功开发了财政第十三月工资,实现增额1900余万元。同时还与各单位领导协调,将32个单位,计5895人的奖金联系到邮政储蓄,累计增额992万元。以奶资、社保、劳动保障、各单位奖金和补贴发放等为开发目标,全年累计开发新增工资户7449户,实现额余万元。在11月份,我们抓住*、*粮库收粮信息,指派专人到粮库蹲点揽收,储额分别增长350万元和370万元。通过抓信息,占市场,有效地拉动了储蓄活期比例。截止12月末,我局活期存款占比达45.78%,比上年同期增长1.63个百分点。
(二)保险增效
去年,我局根据基金、股市市场低迷的因素,加大保险业务发展力度,制定了保险收入超百万的力争目标。按照“稳定规模、优化结构、提升品质、精细管理”的发展原则,以窗口柜台营销为主渠道,与各家保险公司深入合作,积极争取发展政策,制定有效激励机制,强化员工培训,全力推动了保险业务快速规模发展。去年,累计完成新单保费*万元,完成年计划的*%,累计实现手续费收入*万元,其中邮政完成*万元,占比达*%,新单保费和手续费收入均创历史新高。
1、先抓高,再抓大。
所谓高就是高收益险种。为完成收入目标,我局将增收目标定位在先发展手续费率高的险种上。一月份开展了“龙安城镇家庭综合险”竞赛活动,短短五天就销售龙安、龙吉短险卡413张,代收保费10万元,收入实现4万元,实现了开门红,大大地提高了发展的士气。所谓大就是壮大规模。我们把险种定位在有市场前景的和鸿丰和红利发上,把措施定位在竞赛活动上,拉开各网点“比、学、赶、超”的业务发展序幕,边推进、边通报、奖优促劣。先后通过一季度“金鼠迎春”和二季度的“春光杯”等竞赛活动,新增保费*万元,实现收入44.8万元,实现了先抢收入,再增规模的目标。
2、求合力,找支点。
在做保险业务上,我们力求把邮政与保险公司的同向力量组合,形成合力,就向一双筷子的功效远大于两个单独竹棒的功效一样,使1+1〉2。具体做法是同两家保险公司协商,邮政、保险各自拿出部分资金,形成奖励机制,来激励发展。经洽谈在人寿公司方面,双方各出5‰的资金进行有奖签单,太平洋公司拿出12‰,既进行有奖签单,同时又加大对营销人员的奖励,这就形成了邮政与保险的1+1。政策是发展业务的杠杆,杠杆有了,需要支点,也就是说,在正确的时间把有限的资源配置在合理的位置才能发挥最大功效。为此,我们定为第三季度为重点时间段,把支点定位在两个地方。一是在窗口人员与支局长。除直接奖励窗口人员外,把全网点发展的累计签单按1‰的比例奖励给支局长,既调动了窗口人员的积极性,又调动了支局长的热情,形成了窗口人员与支局长的1+1。二是营销人员与保户。在实际工作中,得知营销人员积极性再高,保户不被吸引,还是发展不好。具体做法是把奖励政策分给保户一部分,形成参加保险得奖品的氛围,单单有奖,吸引了保户的眼球,激发了保户的热情,形成了邮政与保户的1+1。通过以上三个合力和两个支点撬动了保险业务发展这个物体。自4月份开展活动以来,有奖签单631份,完成保费*余万元,收入40万元,特别是“淡季”的第三季度完成保费526万元,比上年同期增长178%。
3、树典型,促发展。
树立典型是激励员工发展业务热情的手段,能够有效地激发员工营销业务的主动性,起到事半功倍的效果。在业务发展中,我局涌现出了一批营销明星,原军民路支局长景杨抓住了太平洋红利发险种的卖点,成功开发一笔40万元的大额保单,使潜在的客户变成了现实的客户。*支局营业员王营一人就当年实现保费82.3万元的骄人业绩。我们将他们的成功经验在全局树立典型,广泛推荐,从而激励了全局员工“比先进、学典型”的业务发展热情,先后有*支局钱禹辰完成保费102万元、储汇中心邵桂杰完成保费86.2万元、站前支局*元,有效地促进了保险业务的发展。
(三)速递增收
为加快业务结构调整,近几年,我局将速递业务作为发展重点,强力打造邮政速递品牌形象,抢占速递业务市场,提高邮政速递业务市场竞争力,迅速做大做强速递业务,去年速递业务收入突破200万元大关,同比增长18.47%,比翻一番,实现了速递业务的快速高效发展。
1、抓柜台,保大局。
目前来看,柜台ems和国际业务是速递业务的主要收入来源,也是最具市场潜力和用户需求的业务,局柜台收入达140万元,占速递总收入的68%。如何抓住柜台,是保证增收大局的重要一环。一方面,严格掌控指标,较大网点把计划分解到周,如营业中心周周总结,看进度、想措施、严格控制,有针对性地营销。另一方面,加大奖励机制,使33个营业网点按进度整体推进。去年完成计划指标的有26个比例达到78.8%。具体做法与其他兄弟局一样,抓物品型和500g重量以下小包,强力攻关揽收。在营销技巧上,让营业员为用户讲清价格与价值的关系、时限与效率的关系、方便与安全的关系,用户会欣然接受。去年,我局物品型特专件数占出口总件数的31%,500g重量以下小包件数占物品型件数90%以上。
2、抓比例,促网点。
业务发展中,30多个网点总会存在参差不齐的现象,我们找出几个重点进行促进。最简单的办法就是抓好一个比例和一个零库存。一个比例就是衡量网点速递发展好坏,看当天速递收入是否达到当天营收款的50%,如果达到或接近就能完成计划,该网点就是处于先进位置。一个零库存就是每天投递员出班后,包裹库里进口包裹是否全部被送出。这两点要求做到了,网点被推进了,收入也就保证了。
3、抓边际,占市场。
同城业务在局有快速发展之势。去年实现收入55.8万元,占27%,是速递业务的新兴市场。我们从时限、服务和政策三个方面入手,狠抓身份证、法律文书、保险箱的寄递和辰鹰乳业四个大户。
县人口较多,身份证邮寄就有了资源,我们派出一名营销员常年在县公安局大厅派驻营销。抓住县城北部修路交通不便的时机,还开展慢证寄递业务,共发展慢证寄递950余件。去年寄递身份证在已收入20万元基础上又收入35万多元,成为增长点和有效拉动。辰鹰乳业是与外地合资企业,票据和实物往来频繁,实物寄递时限要求较严,用铁路、客运运输后都不理想。我们得到信息后,马上攻关,并与省网络运维部、哈邮区中心局、安达市邮政局等部门多次沟通协调,打通了渠道,并试寄几件,他们被邮政忠诚的服务和快速寄递以及优惠的政策所打动,终于签订了每件邮费200元,全年必保300件以上的协议。我们在速递业务发展上做到了既占领柜台阵地又抢占外部市场,使速递业务可持续地发展。
以上是我局邮政金融业务和速递业务发展的一些做法,谈不上经验,希望通过与大家相互交流,共同学习,在今后的工作中,科学发展,创新经营,为实现邮政业务又好又快发展做出积极贡献。