走进客户心灵

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俗语说：“不经一番寒霜苦，哪得梅花扑鼻香。”2002年末，＊＊＊同志从原来的一名会计员转为担任**支行营业室大堂经理一职，新岗位的变动，给＊＊＊10年的＊＊行职业生涯注入了新的活力，也为她发挥个人潜能提供了成长的舞台。性格开朗、乐观自信、待人热诚是她与生俱来的个性，处事务实严谨、工作心思细密、永不言弃的进取精神是她在营销业绩榜上捷报频传的保证。为了在面对客户推介产品时能做到自信和从容，得到客户的认可和尊重，关键在于要具有过人的胆识和掌握专业的产品知识，为此她积极参加市分行工青团举办的PTT分享会和个人银行部组织的户外拓展训练，锻练了胆识，提高了思维判断能力和语言技巧，同时，积极研究人类心理学和吸收世界著名企业成功营销案例的精华，学习人际交往的技巧，培养良好的语言表达能力，对新推出的产品，必定在事前认真钻研，全面了解，真正做到有备而战，成竹在胸。

敏锐的观察力和抓住时机挖掘潜力客户是营销工作者日常工作所不可缺少的，营销工作要取得成功，关键在于要善于搜集客户资料，了解客户自身职业特点、经济情况、投资意识，将潜在的优质客户作为重点攻关目标，“从定期整存整取自动转存清单中挖掘客户”，善于开动脑筋的＊＊＊很快就找到了信息的来源：客户＊先生的一笔定期存款将要到期了，他的存款大部分是三年期或五年期的整存整取，分红型保险确实是他们首选的投资理财工具。满怀希望的＊＊＊马上致电陈先生，谁料一提到“保险”两字，陈先生顿时表现得颇为反感，并责备＊＊＊说：“保险这么不吉利的东西，你叫我买，不是在诅咒我吗？即使将来我有什么不测，也不稀罕保险公司那么一点点赔偿，我只希望我老本稳稳当当，够一家人过上安定、无忧的生活就行了。”还没等＊＊＊作详细解释，陈先生已不耐烦地挂断了电话。始料不及的结果使＊＊＊那颗炽热的心一下子冷到了冰点，冷静过后，＊＊＊对自已的营销方法进行了认真检讨，从不甘于失败的她，并没有因此而气馁，在以后的日子里，＊＊＊见到陈先生夫妇前来办理业务时，仍然一如既往的热情接待，她的诚恳和推心置腹，终于得到＊先生夫妇的谅解，当了解到“红双喜”其实是一种集储蓄、投资、增值于一体的新型产品，最后非常乐意地购买了93万元“红双喜”D款。这次的营销，8个月后发生了一段小风波，某天零晨一点，一阵阵急促的电话铃声把＊＊＊从梦中惊醒，睡意朦胧的＊＊＊听到对方心急如焚的声音，原来是＊太太，还未等她清醒过来，＊太太已开始数落：“＊＊＊，你怎么搞的，叫我们买保险这东西，朋友告诉我，保险全是骗人的，保险公司不可靠，随时会破产倒闭，搞不好我们的钱会血本无归，甚至投诉无门。”听到陈太太的责备，＊＊＊马上稳住陈太太的情绪，并答应必定给陈太太一个满意的解释。次日，＊＊＊带同陈先生夫妇一起来到新华人寿保险公司＊＊支公司，在＊总经理专业的客观分析和强而有力的历史数据面前，＊先生夫妇终于消除了一切的疑虑，并满怀歉意地向＊＊＊表示感谢，“不用客气，为您提供满意的服务，是我应尽的职责”一句简单的话，让我们看到了＊＊行人的胸襟，＊＊行人敬业乐业的精神。

一年来，＊＊＊并没有仅仅局限于推介保险业务，她全年销售开放式基金39万元，成功发展＊＊卡30张。就这样，＊＊＊凭着她无限的热情和睿智，凭着她对营销工作的执着追求，凭着她真诚服务客户的情操，不断进取，锐意创新，开辟了一片片营销新天地。“路漫漫兮其修远”，我们相信，有了坚定的目标，有了实实在在的努力，在＊＊行这块有着深厚底蕴的沃土上，＊＊＊的营销工作必定可节节开花，硕果累累。