品牌连接市场家书增收思考

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*龙兴畜牧产业发展有限公司是*县政府招商引资，由甘肃中汇牛羊产业集团投资3*万元兴建的集牧草种植、牛羊肉加工、农业科技开发于一体的大型现代化畜牧业龙头企业。公司占地面积300亩，建筑面积4000平米。各类管理、技术、生产人员56名。现已建成单班屠宰加工肉羊1000只的生产线，具备年屠宰加工肉羊50万只的产能。

公司于*6年9月建成投产以来，按照中汇集团“资源优先、品牌增效、协会组织、产业推进”的超前经营理念，建基地、布网络、创品牌，推进产业链的延伸。现已获得市级产业化龙头企业认定（省级待批）；通过了ISO9000质量管理体系及HACCP食品安全体系认证；取得了生产企业出口资质；注册了“疏勒河”“敦煌绿洲”商标，产品行销国内十多个省区，具有较高知名度；参加了*8奥运会餐饮羊肉供应企业遴选;延伸产业链的出口产品羊肠衣加工项目，目前已开工兴建，年内即可投产。随着中汇集团在甘肃牛羊产业布局的完成和各企业规模生产软硬件条件的完善，农业产业化龙头企业对当地草畜业发展，农民增收致富的带动作用将会凸显。中汇集团“建立中国最大的牛羊产业基地”、“西北最大的清真食品加工基地”的目标也将逐步实现。

龙兴公司是*县委、县政府“马上办、盯住干、干到位”开拓、务实作风的受益者。借此研讨会，就农业产业化龙头企业如何连接市场，如何连接基地，从而实现企业持续发展，农户收入持续增长，结合实践，谈几点认识和体会，与大家探讨。

一、农业产业化龙头企业是市场与产业基地的连接点。

产业化龙头企业以产品联结市场，以原料联结产业基地，处在从原料到产品，从原料价值到产品（商品）价值实现的中间环节，这个环节简单地看是一个加工增值环节，但仔细分析又是一个需求与供给的天秤。在当今供大于求的买方市场环境条件下，除去企业加工增值的本身，如何使产品价值更高，也同时使原料价值更高，是作为一个想要实现持续稳定发展的加工企业应该也必须要面对的问题。因为产品（商品）价值的高低是决定企业效益的前题，而同时又是企业能否有充足原料的保证。因此，保证这一联结点健康发展是实现市场与产业基地（原料）持续稳定发展的关键所在。这一联结点的失灵或失效，都将对市场和原料（产业基地）带来破坏性的影响。所以龙头企业在当今经济发展中发挥着越来越大的作用。

二、农业产业化龙头企业必须以品牌占领市场，以品牌增效。

众所周知，我们国家经过三十年的发展已从七十年代的物质（商品）匱乏，到八十年代的供不应求，再到九十年代的相对充裕，到二十一世纪的今天，随着改革开放成果的显现和对外开放加入世贸组织的国际化进程，除个别的资源稀缺型产品以外，就我国实际购买力而言，产品已进入品牌化时代。特别是像牛羊肉这样的大众消费品，没有叫得响的品牌效应，很难有大的利润空间。因此，作为我们有着西北独特资源优势的牛羊肉产品，必须走品牌战略之路，树立起西北地区特色牛羊肉品牌，以品牌连接市场、以品牌占领市场，实现企业增效，实现对产业的推动。这方面，我公司已具备在同行业较强的实力，“疏勒河”“敦煌绿洲”品牌已受到关注，奥运餐饮供应企业如申报成功，将对我们*、甘肃、乃至西部地区牛羊肉产品品牌价值的提升发挥巨大的作用。以品牌增效，以品牌实现与市场的连接，是当前资源型大众消费品的市场战略，也是企业实现可持续发展的战略。

三、以协会（原料供应大户）连接产业基地是企业保证充足原料的有效办法。

企业——原料收购方，农户（养殖户、种植户）——原料供应方，双方本身就是一对矛盾体。随着种养殖业生产力水平的提高，种（养）殖业本身的成本相对下降，效益理应提高。但现实是分散的种养殖业农户，对市场的了解不够，感应有限，经营缺乏经验，风险承受能力较弱。在供需双方之间，如何求得一个相对平等、公平，具有可信度的声音，“专业协会“不失为一个十分有效的组织。国外的经验自不必说，种养殖业都有自己的专业协会，协会作用甚至可以左右产品的市场价格。就国内而言，像浙江、广州等沿海发达地区，专业协会的作用也已非常明显。浙江的甲鱼养殖协会，集中分散养殖户，硬是将喂食鱼、虾，而不喂任何饲料的优质甲鱼从30——40元/斤，喂食饲料的普通甲鱼买到了100元/斤，到现在的300——400元/斤。这种由分散经营到集约经营的转变，不仅实现了养殖农户收入的持续增长，同时也带动了优质美味高营养价值甲鱼产业的发展，满足了市场需求。这也正是我们欠发达地区需要学习和借鉴之处。专业协会既应是沟通企业——农户的桥梁、也应是沟通农户——市场的桥梁，同时也应是政府（政策）——企业-——农户之间的纽带。随着市场经济的发展，“专业协会”这一组织的作用将日益明显，地位将愈显重要。因此，建立由政府相关部门，企业，种养殖大户或流通服务大户参加的各类专业协会，应是实现农民增收方式转变的当务之急。

四、增收方式的转变，是农民收入持续快速增长的保证。

作为企业本应更关心利润、效益。种养殖农户出售的种（养）殖产品——企业加工的原料价格越低，企业的原料成本越低，利润和效益也就越高。但要想实现产业的健康持续发展，必须有供需双方利益的双赢做保障。否则，既是企业短期内因原料价格低，产品价格高而获利，也只能是暂时的，不可能实现长期持续稳定的发展。而要使分散的处于种（养殖）业的弱势农户获得信息、规模、实力与市场对等的话语权，就必须转变农民的增收方式，变分散经营为集约经营，变分散的单打独斗为有组织的专业协会，实现与市场的平等对接。只有这样，才能保证农民收入持续快速增长，同时也才能保证产业的稳定健康发展。

五、外联市场，内接基地，着力做强做大农业产业化龙头企业。

把分散的农户养殖纳入社会化大生产，提高农民的组织化程度，是畜牧产业化的本质所在。因此龙兴公司要坚定不移的走好以下几条路子：

一要走好“公司+公司”的路子。实行强强联合，优势互补，化大力气办好几个养殖小区。选择已具备一定规模条件的公司和已发展起来的大场大户，专业户等进行紧密型和松散型的合作。充分利用闲置的场地、圈舍，丰富的饲草，充裕的技术人员，互惠互利，促进发展。建立“养殖小区目标管理制度”“培训登记制度”“标准化生产管理制度”等。实行“七个统一”即：统一设施环境、统一品牌标准、统一生产规模、统一饲养方式、统一营养标准、统一免疫程序、统一加工出售。改变长期以来形成的随意饲养、管理松散、防疫水平低下等弊端，切实提高养殖小区内标准化养殖水平。

二要走好“公司+合作组织”的路子。突出带动作用。发挥千家万户的养殖积极性，建立可以依赖的养殖基地。目前全县已有六个养殖协会，估算可以带动近千户农户进行养殖。因此，公司可以采用预付定金，提供羔羊等办法，鼓励农户养殖。逐步改变上门收购为订单收购，让农户养得安心，销得放心。

三要走好“公司+农户”的路子。突出科学养殖，快速育肥，加快出栏。解决退牧还草带来的不利影响，充分发挥全县已建设暖棚和“1881”示范户的示范带动作用。公司以合同的方式把这些示范户连接起来。在资金、良种、饲草等方面给予扶持，促进养殖业发展，以解决好部分农户重修圈，轻养殖，存在“有圈无畜”的问题。

四要走好“自繁自育”的路子。突出机制灵活，效益优先的原则。采用兼并、租赁、合作等方式，将县内几个大场大户的闲置圈舍充分利用起来，通过舍饲养殖、短期育肥等办法，解决羊只出栏淡旺季;市场供应不均衡;牧区缺草、农区育肥的问题;定点屠宰羊源断档的问题。据了解目前全县有闲置养殖场十几个，洽谈采取租赁、合作等方式，盘活闲置资产，发挥效益。

走好这四条路子，还应在以下三个方面有所突破：

在订单模式上，主要采取“三种形式”签订单。一是签订“基地订单”，即与全县的大场大户签订长年提供羊源的订单;二是签订“农户订单”，与那些讲信誉、守合同、讲科学、有能力的农户签舍饲养殖、短期育肥的养殖订单;三是签订“大户订单”，即与全县已发展起来的大户，专业户及畜牧运销户签订收购订单。

在利益分配上，主要采取“三种形式”保订单。一是“二次结算”保订单。农户在合同约定的时间交售羊只时，按照当时的市场价格进行预结算，在规定的时间内，当羊只价格上涨超过约定幅度的部分，按照双方约定的比例进行二次结算；二是“保值收购”保订单。定期限，随行就市，制定保质阶段的收购价格。三是“限期代储”保订单。企业为农户实行保质储存，到期按市场价结算。

在服务方式上，主要采取“三种措施”促订单。一是“发放订单合同收购预付款”促订单。就是根据农户历年订单履约和当年度签订订单的品种、数量情况，年初由企业筹资，预付农户一定比例的收购资金，缓解农民买羔羊时资金紧张的产业化新模式，为农户排忧解难。二是免费“提供羔羊”促订单。主要是提供适宜本地生长，品质良好的小羊。三是“跟踪服务”促订单。围绕产前、产中、产后服务跟踪调查，为农户提供必要的辅导、支持和帮助，促进订单农业大发展。