招商引资突破思考

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近年来，我区在招商引资方面取得了显著成效，也积累了一定经验，但与先进地区相比，与市委、市政府的要求相比还有很大差距，因此，如何提高招商引资水平，提高项目落户率？如何在激烈竞争中把握主动权，形成优势？是我们亟待解决的问题。下面，结合我区实际，谈两点对招商引资工作的想法和意见。

一、努力提高招商引资水平

提高招商引资水平，对于获取项目成功率致关重要，必须把握好以下几个关键环节。

一是提高招商策划水平。招商就是吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。在招商活动中，只有经过周密、系统而科学策划才是成功招商的基础。招商策划要知己知彼。招商活动涉及“我方”与“对方”。“我方”要成功地将“对方”吸引过来，“我方”必须拥有自己优势，这种优势对“对方”要有吸引力；“我方”要了解“对方”需求，并告诉“对方”我们能满足他的需求。比如，“我方”的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要知道自已的不足，并且尽力去弥补和克服这些不足。我们要了解“对方”的要求。如投资意向是什么?希望重点投资于哪些产业?“对方”可能接受的土地价格及其他费用是多少?“对方”对“我方”最担心的是什么?招商策划要讲究程序。首先，要确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。其次，要搜集资料。招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多招商机会，并提高加工处理信息能力，为我所用。第三，要制订方案。招商方案的制订要考虑可行性和可选择性。在实施中要遵守方案制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，同时注意方案实施的跟踪和反馈。

二是提高招商形象设计水平。招商中的形象代表的是区域形象。就一个区域而言，区域形象对招商有着重要的作用和影响。是招商引资的关键。区域形象是一种有价值的无形资产。珠江三角洲，因其独特区域形象而倍受客商青睐。广州的国际大都市气派，珠海的大港口大工业，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好区域形象的体现。在招商活动中，区域形象设计要做到四“统一”即统一标志。区域标志必须统一且只有一个，无论谁代表本区域去招商，都必须确保本区域标志的准确亮相。统一颜色。区域标准色是特定的，不能随便改变，更不能以自己的好恶随便取舍，要严格按巳设计手册中的规定色为准。统一口号。区域的口号，浓缩了本区域内在精神，一旦确定，对外传播时就不能变化，招商人员要严格统一口径。统一思想。区域理念是区域形象首要支柱。每一个招商人员必须深刻领会，不许有任何误解和曲解，要能准确对外传播，不含含糊糊。

三是提高选择招商方式水平。近年来，各地不断创新招商模式，收到了出奇制胜之效。委托招商。采取有偿或无偿办法委托客商、驻外机构、人员等，牵线搭桥，推荐项目，联络客户，前来考察投资。这种方式弥补了招商者对外地情况不熟的缺陷。中介招商。通过专业投资中介咨询机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公平、公正程序，由专业机构为招商方选择合适合作伙伴和投资者。科技招商。科技招商就是积极发展高新技术产业，坚持用技术密集型项目进行招商引资，调整优化产业结构。网上招商。其优势可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上展示，建站成本低，效益大，速度快，效率高，交流简便，目前，这种方式正在逐步为各地招商单位所采用。展览招商。通过对项目和产品集中展示，广泛吸收人气，达到招商目的的招商模式，最为典型、最为成功的属深圳高新技术产品交易会。旅游招商。这是既能吸引游客、又能吸引投资者的一举两得招商模式。也就是各地民歌节、荔枝节、火把节、风筝节等旅游活动常盛不衰的原因。以商招商。南方投资者既注重科学分析又特别相信亲友投资者，如有亲友以自己亲身经历证明某地投资环境好，他会毫不犹豫地到该处投资。一些地方真诚帮助现有投资者，并通过他们引进更多资金和商家。顾问招商。担任顾问者均是个人。聘请周口籍在外知名人士、外来客商、商界活动家、投资中介机构代表等为招商特约顾问，把客商介绍到我区投资兴企。

四是提高招商洽谈水平。在招商活动中，洽谈是取得成功的关键环节。充分准备。准备好招商项目资料，组建好谈判班子。谈判人员必须有高度责任感和强烈进取精神与事业心，受过良好专业技术知识培训，具有一定谈判技巧和实践经验，能在坚持原则基础上，采取灵活和创新的谈判，有较强判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策，知识广博，语言表达能力强，公关能力强，善于把握对方意图，身体健康，气质好。严细方案。要明确谈判目的。招商谈判目的就是招商洽谈的主要目标，要制定谈判策略。其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。要明确谈判程序。把握实质。要了解对方的意图、目的、策略。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应制定对策，使我方在整个招商洽谈中处于较为有利地位，使招商获得成功。相互尊重。谈判应遵守时间，遵守对方礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。提高效率。招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地精神，提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的专业知识。在洽谈时语言表达，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到事项，要根据实际讲明道理，以便取得洽谈对方的理解。

五是提高招商跟进水平。招商活动是一个长期的动态过程，一个项目从与客商接触、谈判、审批到筹建、投产，需要较长时间，其间又会遇到各种各样问题和变化，因此，必须对招商活动步步跟进。信息反馈。当我们与客商建立联系后，必须巩固这种联系，因为很多客商都是在几个地方同时联系，从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此，我们必须主动地、积极地巩固与客商建立起来的联系。优质服务。要为投资者选择合适地点和合作伙伴，并提供政策、法律咨询，协助搜集市场资料，代办项目各种前期手续。协助筹建。帮助办理用地手续，帮助解决项目供水、供电、通讯、排污等问题，介绍设计、地质勘探、监理、施工、安装单位，协助招收工人、技术人员和管理人员。

六是提高掌握投资者心理水平。掌握投资心理，是成功招商的基础。一般来说，客商投资注重二个问题。一是注重对投资环境的考察。由于投资涉及投入资金、建设周期等问题，所以他们在投资前都要通过本公司的高级管理人员或委托投资咨询公司，对投资环境进行详细考察和分析。二是注重市场潜力和企业长期发展。他们对投资环境进行考察时非常重视该地区市场发展潜力。他们一旦认定某一市场具有广阔发展前景，就会展开大规模投资行动，并以最快的速度实现对该地区市场的占领。

二、强化招商策略及措施

一是解放思想，转变观念，切实突出招商引资工作重点。思想是行动先导，观念决定思路，思路决定出路。招商引资能否有突破，解放思想、转变观念是关键。要树立全民招商观念。要破除招商与己无关思想，充分认识招商引资对区域经济发展重要性和迫切性，使招商活动变成大家自觉行动。要树立抓大不放小观念。既抓好大企业招商，又扶持小企业引资。要树立调动一切积极性观念。在党政干部带头招商基础上，要激发企业招商主动性和民间招商积极性，形成立体招商的合力。要树立换位思考观念。要从投资者角度思考问题。要学会适应客商，而不是要客商来适应我们。由我们想招什么样商、我们需要什么样客商来投资，转变到世界500强或发达国家或地区企业到我区投资需要什么样环境、什么样条件。工业项目、农业项目、城建项目、三产投资回报率有多高，多长时间能够收回投资，这些问题要帮助客商搞分析，让他们感到确实有利可图。只要客商赚了大钱，就能为我们纳税，还能安置就业。同时，客商投资项目搞好了，还能吸引其他客商进来。

二是调整策略，改进方法，努力实现招商引资新突破。在招商方法上，坚持“五个结合”，即主阵地招商与分层次招商相结合；走出去招商与请进来招商相结合；网上招商与传统方式招商相结合；直接招商与间接招商相结合；自己组团招商与随团招商相结合。在运作主体上，坚持“四突出，四为主”，即突出自行招商，以骨干企业、重点企业和园区为主，突出三大园区主阵地招商，以吸引大项目和著名企业投资为主，突出以外引外，以引导投资企业增资扩股和发展新项目裂变效应为主，突出项目跟踪，以提高项目落实率和资金到账率为主。在投资方向上，要处理好三个关系。处理好短期效益和长期效益关系，保持清醒头脑，做到破坏生态环境的项目坚决不搞，危及人民群众生命安全和人民健康的项目坚决不搞。处理好引资和引智关系，要通过引资，引进先进技术、管理经验和优秀人才，提高我们企业技术水平和竞争力。处理好引进外资与调整结构的关系，不搞同构低质、小而全的重复建设。在招商重点上，要集中力量突破医药、农产品深加工等有比较优势产业的嫁接改造。一方面把规模大、知名度高、效益好的企业推向招商引资第一线，以大引大，实现“强强联姻”。另一方面，以存量换增量，利用外资改造老企业，盘活存量资产，给予若干优惠政策，以参股、控股、联营、收购、租赁等方式改造老企业。要根据国家产业发展指导政策，结合我区实际，推出一批优势项目吸引内外客商。重点是面向市场的农业产业项目，资源精深开发项目，具有一定科技含量和本地优势的加工项目，具有一定吸引力的基础设施和社会事业项目。

三是优化环境，拓展渠道，广泛增强招商引资吸引力。环境出形象，环境出效益，环境就是生产力。它已成为构筑经济发展的有力载体。谁的环境优、服务好、投资回报率高，谁就具有更多发展机遇。让客商亲身感受到亲商、安商、富商的人文环境、法制环境和物流环境，他们的评价，比任何承诺、宣传都重要。因此，我们要把服务看作第一投资环境。服务须体现以人为本。服务不仅是招商部门的事，也是每个政府部门的事，是整体的服务，是人人的服务，是一种整体意识。尤其我们硬环境相对薄弱，只有确立“硬件不足软件补”、“寓招商于服务之中”的引资策略，才能创造出鲜明的招商引资新优势。随着我区招商企业不断增多，建议成立投资企业协会，成立投资企业服务中心，变单个项目为整体服务，变被动服务为主动服务。服务须体现诚信。我们承诺的一定要办到、办好。服务须体现规范行政。对投资者一定要讲法制、讲规范服务。服务须体现降本增效。制止不规范收费行为，降低收费幅度。在搞好服务的同时，须拓展招商渠道。组织力量，加强对产业转型趋势的分析研究。追踪大企业投资动向，对重点项目，要建立限期报告追踪制度。

四是明确方向，突出重点，积极探索专业招商新尝试。我区全党抓经济，全员抓项目，调动了广大职工积极性。建议把全员招商定位在信息收集上，多渠道、全方位、立体式收集项目信息，然后进行专业招商。建立专业招商机构。对全员招商收集的信息进行筛选，选择投资意向明确、信息质量较高项目，组成专业招商班子，研究制定招商策略和方案，锁定目标，实现专业招商与全员招商有效对接。发挥财税杠杆作用。鼓励招商项目向园区集中，集全区之力实现经济富民园区、中小企业创业基地的新突破。两大园区要营造工业企业“洼中之洼”。运用市场化手段，对两大园区进行包装和营销，力争在较短时间内创出品牌。

五是建设洼地，构筑高地，努力提高招商引资专业水平。栽好梧桐树，引得凤凰来，关键在引，而引的关键在人。竞争首先体现在人才的竞争。建设招商政策洼地。招商人员政策水平、理论修养、专业知识、言谈举止都直接影响到招商项目的成败。因此，用优厚待遇吸引优秀人才到招商引资第一线。尤其是对外向型经济人才，要不拘一格，重奖重用。构筑招商人才高地。提高招商人员素质，要注重人才梯次培养和知识更新，定期办班培训，在全区培养一支具有招商基本技能、掌握投资基本政策、了解项目基本信息的招商骨干队伍。还要争取向先进地区选派干部，跟班学习，培养招商引资的领导人才。

六是创新机制，大胆实践，努力形成招商引资新特色。互联网技术克服了时间、空间距离，又可节省招商成本。建立招商引资网站。建立网站在政府及各行业中是实现信息交流，资源共享的有效途径。当然，仅有招商网站是远远不够的，重要的是要围绕招商引资工作全过程，提供全方位的招商引资中介服务，如项目咨询、网上招商引资专项培训、商务考察、法律咨询等各项服务。我区两大园区还没有建立招商网站，为适应网上招商新形势，迫切需要招商单位和重点企业建立自己的招商引资网站，把投资者需要了解的所有信息在网上展示。各招商单位应有专人对网上信息进行更新维护，及时收发电子邮件，还要与相关网站进行链接，不断进行信息互动，力争取得网上招商的实际效果。建立招商引资考核机制。重点考核与实效考核相结合，让考核导向作用更加明显。坚定不移实施全党抓经济，全员抓项目战略，考核招商引资要以两大工业园区投资为重点，以工业项目为重点，以实实在在的资金到帐等经济工作实效来评实绩、排位次、定奖惩、论英雄、用干部。

招商引资是场硬仗，需要我们用锲而不舍、勇于攀登的矮马精神来应战，招商引资又是一场持久战，犹如开发产品一样，要经过研发、鉴定、生产、推广、上市的漫长过程，因此，需要我们逐步摸索，在实践中不断总结经验教训，不断创新工作思路，才能逐步提高我们招商引资整体水平，将丰收在望变成丰收到手，颗粒归仓。