贸易有限公司可行性研究报告
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恒泰公司控股设立上海××贸易有限公司
第一章总论
一、公司（筹）名称及概况
1、公司（筹）名称：上海恒泰国剑新材料贸易有限公司
公司（筹）承办单位：
·安徽恒泰新型建材有限公司
企业法人：方**
企业负责人：方**
·上海国剑数码科技有限公司
企业法人：肖**
企业负责人：卢**
·上海傲杰国际贸易有限公司
企业法人：郁**
企业负责人：郁**
2、业务范围：
主要从事恒泰公司、恒祥公司系列产品的市场开拓和销售，具体包括：
·CaSO4系列产品：硬石膏原矿、粉刷石膏、硬石膏普粉、硬石膏超细粉
·CaCO3系列产品：陶瓷级超细粉、电子级超细粉
·其他非金属矿物质及金属氧化物的市场调研及销售
3、销售区域：
上海、杭州、海外
4、拟设地点：
上海外高桥
一、公司（筹）设立的背景
创新，已经覆盖到企业发展的各个方面，从技术创新丰富到管理创新、销售创新。恒泰公司的设立，使皖北煤电集团公司成功跨入新材料领域，集团业务得到创新；恒祥公司及恒泰硬石膏应用研究所的设立，使恒泰公司的技术力量空前加强，技术研发得到创新；恒泰公司在许局长的指导下，跳出恒泰看巢湖、跳出硬石膏看非金属，战略管理能力得到创新。恒泰公司在创新理念的支持下，发展前景逐步清晰可见，目前各类创新接连不断，销售创新更是创新中的一个重要内容，而且十分紧迫。
上海市场在恒泰公司的销售战略中占有重要地位，产品在上海市场中的形象将在全国市场开拓中起到示范作用，简而言之，上海市场的进程直接关系到全国市场的占领。为了以最快的速度在上海市场中打开缺口，公司总经理方恒林制定了针对上海市场的销售方针：当地融智、融资，快速实现上海市场的销售本地化。
自2002年10月份以来，恒泰公司加快了该销售方针的实施力度，通过各方关系接触了10余家上海当地公司，最后认为上海国剑数码科技有限公司和上海傲杰国际贸易有限公司具有较厚的销售基础和较强的海外市场开拓能力，并于2003年3月20日对三方合资成立贸易公司达成一致协议。
三、合资各方简介
（1）上海国剑数码科技有限公司
国剑公司的前身是中电国贸有限公司系统集成部，成立于1995年，主要从事系统集成、计算机软硬件及其应用、数字监控和数据存储、出入口管理系统的产品研发、生产、销售和工程服务。国剑公司是一家高科技公司，拥有一批具备多年研发和市场营销经验的管理和技术人员，博士和硕士占员工总数的35％。
经过多年的积累，国剑公司在上海、华东乃至全国拥有广泛而可靠的市场网络。公司的主要管理人员对企业经营和国内外市场有丰富的经验。如卢总经理除了在国内创立和成功地经营了多家公司外，还在日本工作了较长时间。石副总经理曾在一家大型跨国公司任职市场发展部经理多年，对欧洲等地区有较多的了解，并主持了上海拉法基小野田石膏板厂的建设项目。公司领导层有对日本、欧洲、加拿大、香港、台湾等国家和地区的贸易渠道，并与上海市经委、建委、墙体办、工商局等政府机构以及建材、水泥、化工等企业集团有可靠的关系。
国剑公司受安徽恒泰新型建材有限公司的委托，已对陶厂石膏矿的国内外市场进行了初步的调查。
（2）上海傲杰国际贸易有限公司
傲杰公司是专业从事进出口贸易和保税物流服务的外贸企业，2000年成立于上海外高桥保税区。经过3年多来的外贸业务，公司在海关和保税区当局具有良好的声誉，并与日本的多家著名公司，以及美国、德国、印度、和国内的许多企业建立了深厚的关系，例如昭和化工、住友商事、JVC、EXXONMOBIL、MERCK、COMPAQ、SACHS、SAFT、印度友联、KROONSWISS、华源集团等。随着对日本业务的不断扩大，公司近期正在通过与上海外经贸委驻日本代表处和日本国神户贸促会的合作，设立位于日本大阪市的境外代表处。
第二章合资的理由及目标
一、合资理由
1、上海市场在全国市场中具有领导地位，上海市场的成功开拓对促进企业名牌的形成具有重要作用。
2、上海市场容量巨大，可为恒泰公司带来大量的销售订单。
3、国际化的上海产生丰富的国际信息，上海公司的设立将有利于国际竞争对手的调查和日韩市场的开拓。
4、恒泰公司销售力量相对薄弱，孤军奋战将不得不面临较长的水土适应期。
5、合资三方各具优势，上海公司的成立将形成销售合力。
我们与现有的竞争对手相比的优势在于：
w人才优势，公司拥有多名富有国内和国际项目工作经验的博士、硕士，对石膏及其应用有实际的了解，在与政府机关、研究设计院、国内外公司和企业的业务交往中将起到积极的作用；
w信息和地理优势，公司设在上海，处于中国乃至亚洲的信息和经济中心，有利于了解市场信息，开拓业务渠道，发展新材料和新应用，推广产品的销售；
w技术优势，公司的主要管理人员具有深厚的技术背景和技术经验，并已与中国科学院、同济大学、武汉理工大学、国家建材科学研究院、杭州新型建材设计研究院等一流的研究单位和高校建立了紧密合作，有利于新产品和高技术产品的开发；
w市场优势，公司的主要管理人员对国内市场和国际重要市场日本等地区有实际的经验，并已建立了业务联系，有利于公司的市场拓展。
二、公司（筹）定位及目标
1、公司（筹）定位
公司业务应严格限制在上海、杭州、海外三地，避免上海公司与恒泰供销公司的不规范竞争。
2、公司（筹）目标
·近期目标：国际市场，以石膏原矿为主攻方向，借助傲杰驻日办事处了解、联系日方，争取年内实现2笔订单；上海市场以粉刷石膏为主攻方向，努力实现上海公司与建筑科学院、各砂浆搅拌站长期联盟，并争取年内实现3万吨原矿销售。
·远期目标：做上海市场粉刷石膏老大，并协助恒泰公司拿出硬石膏粉刷石膏的行业标准；在日本市场上形成原矿、超细粉稳定的订单流；2008年实现营业额5000万元以上。
第三章市场预测及销售战略
一、市场环境分析
1．现有竞争者
我国主要石膏矿有：湖北应城石膏矿、湖北荆门麻城铺石膏矿、湖北武昌五里墩石膏矿、湖南邵东石膏矿、湖南澧县伍家峪等地石膏矿、山东泰安大汶口石膏矿、四川渠县龙门峡石膏矿、山西灵石阎家坟石膏矿、山西太原西山圪撩沟石膏矿、江苏南京周冲石膏矿、宁夏中卫甘塘石膏矿、小红山石膏矿、甘肃天祝景泰石膏矿、江西永新乌石山石膏矿、辽宁辽阳灯塔石膏矿、吉林通化东热石膏矿、新疆和田布雅石膏矿、云南红河迤萨石膏矿、陕西西乡石膏矿等。
这些石膏矿及其加工企业大部分出产二水石膏矿石、二水石膏（生石膏）粉、半水石膏（熟石膏）粉，以及一些建筑石膏制品（空心砌块、墙板、吊顶板等）。极少数的矿出产硬石膏和产品，如南京矿，可提供硬石膏矿石、硬石膏粉、硬石膏内墙空心砌板。
国外方面，主要的竞争来自泰国。另外，二水石膏越来越多的应用将影响天然石膏的市场。
2．我们的劣势和风险
在目前石膏和硬石膏的各个传统应用领域，各石膏矿及其加工企业主要的竞争点有：价格、地域、产品质量、关系和渠道。在这些方面，公司将不可避免地参与到上述竞争中去。作为一个市场的新加入者，我们的主要劣势在于知名度不够。
另外，硬石膏只有用一定的化学或物理方法加以激活后，才具有活性而可被用于建材工业，而目前的激活工艺尚不够成熟，且激活剂成本较高。硬石膏在水泥工业中可作缓凝剂，但其缓凝作用比二水石膏弱。由于上述原因，长期以来硬石膏的应用远不如二水石膏普遍。硬石膏的这些应用上的不利因素也是我们的竞争劣势，而且增加了公司的风险。
与发达国家相比，我国无论在石膏或硬石膏的应用上都存在着较大差距，需要花更大的力气来进行市场的开拓和推广。
3．潜在对手
在生产出高技术含量和高附加值的产品后，我们的主要对手将为国外的大公司，但是我们将拥有地域和成本的优势。
二、上海市场分析
1、粉刷石膏
2001年上海房地产开发建设施工房屋面积5986.2万㎡，基本建设房屋建筑面积1052.65㎡，粉刷石膏具有广阔的市场前景。根据上海建筑管理最新规定，建筑单位必须使用预拌砂浆，在集中搅拌站计量、拌制后运往施工地点。预拌砂浆的使用对恒泰公司产品产生三个方面的机会：1、水泥砂浆中需掺入具有推迟水泥初凝时间作用的缓凝外加剂，而硬石膏正是最好的缓凝材料；2、预制抹灰砂浆的使用，进一步提高了粉刷石膏对水泥砂浆的竞争力，水泥砂浆需增加缓凝剂的加入量，提高了成本，而粉刷石膏则减少了促凝剂的加入量，降低了成本。3、集中搅拌集中了粉刷石膏的客户，降低了销售难度。
2003年3月，我们拜访了上海宏漕混凝土有限公司董事长江守城同志，他对粉刷石膏在上海地区的应用前景给与高度评价，承诺愿意率先试验性的使用粉刷石膏，并将《预拌砂浆生产与应用技术规程》交给我们，希望我们尽快拿出符合技术规程的粉刷石膏。
2、化工填料
系列超细粉的开发，使恒泰公司进入利润较高的新材料行业，化工填料是其主要的应用方向。上海投资超千亿元设立张漕化学工业区，是化工填料的重要市场，应对该市场做重点研究。
三、国际市场分析
据美国矿业预测，今后几年世界石膏的需求量将以2.5%的速度递增。预计2010年世界石膏需求量为17600万吨，2030年将达到30000万吨。美国仍然是世界上最大的石膏生产国和消费国。目前美国已开始重视化学石膏的生产和利用，今后在环保的压力下，化学石膏的产量和消费量将会不断增加。欧洲对化学石膏的生产和利用一直较为重视，如德国、法国和英国。日本建筑业较为发达，对石膏制品的需求量较大，但日本没有石膏矿，需要大量进口。
我国石膏资源丰富，而邻近的日本、新加坡、韩国、马来西亚、香港、和台湾地区没有或缺乏石膏。这些国家和地区的年进口量，日本300万吨，新加坡10多万吨，韩国20多万吨，马来西亚50万吨，香港60万吨，并且将继续增长。
在亚洲，泰国石膏质优量大，开采成本低，是世界主要出口国之一。中国每年石膏出口仅为30万吨，原因之一就是来自泰国的竞争。
除石膏原矿外，石膏制品也是出口的方向，而且更受到政府的鼓励。2000年，山东泰和集团向美国出口了近100万m2的纸面石膏板。2002年，从上海口岸出口的石膏制品25000吨，价值500多万美元。
四、销售战略制定
1、根据以上的市场分析，公司的市场定位和产品发展分为几个阶段：
（1）近期（公司成立起）：硬石膏矿石
产品定位首先是硬石膏矿石的直接销售。市场定位分为两个方面：①国内市场，第一步定位于上海、华东和华南地区的矿渣粉厂、混凝土厂和水泥厂；②国外市场，首先定位于日本的进口商、销售商和大宗用户。然后逐步向全中国、亚洲和其他地区扩展。
（2）中期（公司成立1－2年后）：硬石膏粉等粉体材料
随着市场的拓展和矿石销售的进行，以及恒泰公司粉体生产线的投产，公司开始进行粉体材料的销售。本阶段的产品定位是：硬石膏矿石、硬石膏粉、其他粉体材料。粉体材料的目标市场为：（1）国内市场，上海、华东、华南和国内其他地区的粉刷石膏厂、混凝土膨胀剂厂、塑料厂、橡胶厂和其他粉体材料用户；（2）国外市场，日本、韩国、台湾、欧洲等的粉体材料进口商、商和用户。
（3）远期（公司成立3－5年后）：硬石膏制品及其他新材料和产品
在以上工作的同时，公司与国内外有关的研究机构和大学合作进行硬石膏深加工和其他新材料的研发，开发和应用硬石膏激活工艺、超细粉加工技术、石膏晶须生长技术等新工艺新技术，生产硬石膏建筑制品，以及高性能高附加值的树脂、橡胶、涂料（包括油漆）、造纸、牙膏、化妆品中的增强剂或功能性填料。目标市场为国内外上述领域的产品生产厂家、进口商、商和其他用户。
（4）其他业务
根据公司发展情况和市场的实际需要，可以进行硬石膏以外的其他产品的国内和国际贸易，以增加公司收入，扩大公司规模，形成公司新的增长点。
2、营销计划
（1）定价
初期，先以矿渣厂为主要目标市场，以略低于市场价的硬石膏矿石供应客户，以利于切入市场，建立样板客户。进入市场后随着市场占有率的提高，逐步将价格提升到市场一般价格水平。
硬石膏粉的定价策略类似于矿石。先以少数粉刷石膏厂为突破目标，在市场占有率提高的同时，逐步将价格提升到市场一般价格水平。其他粉体材料的定价根据实际市场情况而定。
同样地，一般硬石膏制品的价格在进入市场初期应略低于市场价。而对于硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超细粉和晶须，因为在国内几乎为市场空白，定价主要是根据国际市场的情况。
（2）销售策略
A、国内市场
在近期，即硬石膏矿石的销售阶段，采取销售人员向用户直接销售的方式。中期和远期可采取直接销售和分销相结合的方式，以利于提高产品销售量和市场占有率。
B、国外市场
主要是通过进口商、商进行分销。对少数大宗用户，也可进行直接销售。从长远来看，国外市场应成为公司的主要市场，尤其是对于硬石膏矿石而言。
由于日本是邻近最大的市场，同时我们在日本已经有一些渠道和关系，公司市场的拓展首先从日本开始。通过与日本的有关机构和行业协会、贸易商、最终用户等确立业务联系，确定商，并随着业务量的扩大可在日本设立公司的办事处（可以先利用上海傲杰国际贸易有限公司即将在日本大阪设立的办事处），以利于各方面的协调。
（3）市场推广
通过一系列的措施，迅速提高公司的知名度和产品的市场占有率。这些措施包括：
①政府有关部门建立良好关系；
②关研究机构和设计院加强沟通；
③举办技术研讨会、产品会，以及参加行业会议、展览会等；
④公司和产品资料的编制，广告宣传；
⑤拓展销售和关系渠道；
⑥建立公司网站；
⑦设立日本办事处。
第四章组织机构
一、股东会
恒泰建材、国剑数码、傲杰贸易
二、执行董事
方**（恒泰方担任）
三、总经理、财务总监
总经理：卢**（国剑方担任）
财务总监：温**（恒泰方担任）
四、监事
郁玉民（傲杰方担任）
五、非恒泰公司管理人员简介：
（1）卢**，男，1963年生，博士。在中国科学院上海技术物理研究所从事国防科工委和总参重点项目的设计、研究、开发和管理工作多年，曾三次获中科院科技进步一等奖，一次获国家科技进步二等奖。后创立并成功地经营了多家高科技公司，积累了丰富的公司经营和管理经验。曾在日本工作了较长时间，对日本市场有充分的了解。
（2）郁**，男，1965年生。曾在日本留学多年。回国后担任上海中电国贸公司外贸部经理。2000年创立上海傲杰国际贸易有限公司，任董事长。2002年合资成立上海傲联进出口贸易有限公司，任总经理。在对外贸易，尤其是对日贸易方面有着深厚的经历。
（3）石**，男，1962年生，硕士。在中国科学院上海技术物理研究所多年从事固体材料和器件的研究、开发，以及应用产品的生产管理。后在一家德国大型跨国集团中国公司任市场发展部经理多年，并主持了上海拉法基小野田石膏板厂的建设项目。对石膏工业有较多的了解，并对国内市场、欧洲等地区的市场、以及市场拓展和产品销售有丰富的经验。
第五章投资估算
1、新公司前期投资内容主要包括办公场地租赁及装修、交通工具、办公设备等设施。公司总投资100万元，拟全部由企业自筹，其中恒泰公司出资51万元，占总投资51%。
2、投资构成：
序号
内容
金额(万元)
1
总投资
100.00
2
前期费用
26.16
3
流动资金
73.84
3、财务测算：
第一年费用预算
类别
项目
费用（元）
开办费用
注册登记费
8,000
办公场地押金
9,600
装修
7,000
办公家具
10,000
办公设备
26,000
电话安装
1,000
交通工具
200,000
小计
261,600
销售、管理费用
工资
234,000
工资附加
22，230
四金
48,420
办公场地租金
57,600
办公费
18,000
通讯费
14,400
水电费
2,500
调研费
20,000
宣传费(资料、展览、行业会议)
60,000
市场开拓费
45,000
小计
522,150
合计
779,727
注：①工资：公司（筹）管理人员5人，按上海市企业中高层管理人员中等收入平均计算，基本工资2500元/月，奖金津贴等1400元/月；②四金：养老金17%、失业金2%，计算基础为基本工资；医疗金8%，计算基础为工资总额；住房公积20元/人.月。
4、三年销售预测:
①销售量预测(万吨)
产品
年份
矿石
粉刷石膏
硬石膏普粉
硬石膏超细粉
碳酸钙超细粉(电子级)
第一年
5
0.2
0.5
0.1
---
第二年
15
1
2
1
0.2
第三年
10
2
5
3
0.5
②销售价格预测(元/吨)
产品
年份
矿石
粉刷石膏
硬石膏普粉
硬石膏超细粉
碳酸钙超细粉(电子级)
目前市场价
105
650
240
1000~1200
9000~10000
第一年
95
500
200
750
---
第二年
100
530
220
800
8000
第三年
100
530
220
800
8000
注:第一年为打开市场，获得首批订单，让利于客户5%；第二、三年考虑到市场竞争将不断加剧，市价存在一定的下降空间。
③公司收益预测(万元)
年份
项目
第一年
第二年
第三年
销售收入
750
4870
9560
公司(筹)留存毛利率
15%
15%
15%
毛利
112.5
730.5
1434
营业、管理费用
52.22
87.2
87.77
开办费摊销(期限5年)
5.23
5.23
5.23
费用总额
57.45
92.43
93
税前利润
55.05
638.07
1341
注：
（1）“管理及销售费”按矿石或粉体销售量每增长1万吨需增加支出5%计算；
（2）数据将根据当时市场情况作适当调整。
5、投资回收期分析：
100–55.05
投资回收期=1+------------=1.07年
638.07
第六章财务评价及结论
1、由于拟采用的运作模式是关联方交易，新公司留利15%，因此仅从新公司本身来看，第一年税前销售净利率为7%，以后年度平均达13%以上；在具体运作时，还可以根据母、子公司税收负担的地域差异，对交易的具体内容、方式作进一步调整，以利于恒泰公司转移利润，规避税负。
2、拟成立新公司是恒泰公司开源节流，追求企业终极目标的具体行动。新公司一旦成立运作，一方面将大幅减少恒泰公司自身的市场开发投入，另一方面利用子公司在市场前沿的有利态势，可以在短时间内扩大恒泰公司产品的国内外市场，达到事半功倍的效益。
3、结论及建议
1、上海恒泰国剑新材料有限公司（筹）将充分利用自身的优势和市场潜力，在皖北煤电集团和各地政府的支持下，实现自我造血，自我发展；
2、上海恒泰国剑新材料有限公司（筹）的成立将对恒泰公司快速开拓市场具有重大意义；
3、建议上海恒泰国剑新材料有限公司（筹）尽快成立。
