农村卷烟销售调研报告

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*县卷烟销售网络经几年的打造，已基本覆盖全县主要行政区域，特别是实行大配送后，加大网络基础设施建设，积极践行行业服务理念，实施卷烟明码标价，较好地规范了卷烟零售市场的经营行为，客户感受到了烟草的真诚服务，并从中受益。随着改革发展步伐的加快，网络的目标朝向“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的先进科学现代流通体系模式，卷烟销售网络的功能和运作质量进一步提升，市场占有率、控制率得到增强。但是，在网络建设过程中，还存在某些不足，思考网络运作中存在差距和困绕问题：一是农村边远市场难办，这块区域，山高路远，交通不便，送货成本甚大，成了网络辐射和管理的盲区，又是乱渠道烟和假冒烟的集散地;二是批发户的客观存在，他们经营灵活，资金雄厚，可赊销欠帐，经营食杂批发，带动了卷烟销售，他们的下线大部分是乡村市场，如果诚信守法意识淡薄者，往往会进些乱渠道烟或假冒烟散发到农村市场，这些客户，他们卷烟销量较大，从业务上看来，好似贡献价值大的客户，从专卖看来他们狡猾，有的表面很守规，暗地里乱来，是违规户，是重点跟踪、监控的对象。面对这些困绕的问题，我们进行深刻思索，农村边远市场怎么办?这些批发商户如何均衡?带着一系列问题，笔者对农村边远市场进行祥细调查，报告如下。

一、边远市场的分布及其销售情况

*县属*山区县，与*、*、*毗邻，全县总面积1961.8平方公里，总人口34.4万、11个乡镇、184个行政村，从卷烟网络覆盖情况看，目前尚有25个行政村未辐射到位，我们对25个行政村进行了全面市场调查，调查情况是：

1、地理条件差、人口分散。25个行政村都是偏僻山村，自然小村庄分散，交通条件差，虽有几条泊油路，但大部分是羊肠小道或坎坷不平的土石路，有的要翻过几座高山才能到达，由于地理位置的原因，当地青年人都往外务工，人口越来越少，消费水平较低。经营食杂的小商店有的在村落中心处，店面简陋，有的家里开个小窗口，只有在当地人的带领下才能找到，这些或多或少有卖烟。

2、经营卷烟品牌零乱、档位低、销量不稳定。我们走访了25个行政村，63户经营户，发现多数经营户销售卷烟以三、四类为主，一、二类烟只是象征性地摆几包而已，平时很少有人问津。经营的品牌较乱，乱渠道烟时有发现，调查的63户，16户有摆卖乱渠道烟(主要是白梅、青南京、区外特牌、新红乘风)，有一户摆卖乱渠道烟达17种品牌，说明网络没有覆盖的地方市场比较乱。这些经营户卷烟销售时好时坏，遇到农忙水稻收割季节或茶叶、水果采收季节，卷烟就好销，平时较冷淡。

3、卷烟进货渠道灵活多样。调查这些经营户的货源来源，山里人还是较为诚实，大部分能如实告诉我们从哪里进货。一类是圩日赶集时自己到集镇食杂批发店进货，店主告诉我们：“因为很多货都是从他那拿，卷烟也不例外，他们给我们的价格是每条比烟草批发价多0.3-0.5元，货款可以赊销一次”。另一类是寄送形式，电话联系集镇或县城食杂批发商户，订购许多商品的卷烟，然后由批发商户交由客车寄达(有的行政村每天有一班客车)，货款不定期结算一次，这样也方便。还有的是交通相对便利的乡村，集镇地的批发商户送货上门，先用电话联系，然后把货送到家。

二、边远农村经营户存在的必然性

边远农村市场，虽然分散，消费档次低，但必竟还是一块市场，具有一定的销量，这些经营户根本没有办理工商、税务登记，随意性强，有的是白天干活，晚上开店，有的农忙干活、空闲开店，他们的商品只卖给当地村里人，经营诚实老道，不敢投机取巧。针对山区农村的具体特点，假如烟草部门要把他们列为无证经营户进行打击取缔，这是很不现实，我们必须正确面对其存在的根源，探讨如何解决的办法。

三、边远农村市场客户的销售心理

偏远山区，虽然通讯、信息到位，但这些经营户法律、法规意识淡薄，有的是文盲或只有小学文化，对烟草专卖政策更是了解不多，根本不懂为什么要办理零售许可证，什么是乱渠道烟，但他们经营坚守的信念是诚实经营，商品是销给当地人，不能卖假的，他们也担心进货时受骗，知道烟草公司的烟不会假，质量好，能够得到烟草服务，从烟草公司那里进货是最好的。同时经营户也告诉我们：“我们是小本生意，赊欠是常有的事，农村欠帐厉害，没办法，我也欠进货的，只能这样轮转着，烟草公司是现款交易也困难”。

四、开拓农村边远市场的思路

根据农村边远市场的调查分析，我们积极探讨开拓农村边远市场的办法，如何使网络更加巩固和完善，提高农村市场控制率。针对农村市场，偏僻分散的情况，具体采用不同途径加以解决。

1、网络配送，对于交通道路状况相对好的，且有一定销量的客户，应考虑给予办证，提供配送，列入网络销售管理，进一步扩大网络覆盖面。实行电话订货后，适当增加送货工作量，可以做到。这一情况就要求在办证率的控制上应酌情考虑，不应限死，应具体情况区别对待。

2、委托送货，相对集中的村落可探讨委托送货办法，对路途较远但有客车线路的村庄，可考虑与客车老板签订送货协议书，支付一定费用，客户采用电话订货，营销员定期拜访，掌握客户销售信息，这样可添补农村市场的空缺。

3、自行选购，对于偏远需翻山越岭才可到达的乡村，客户销量少，且相对分散，，他们赶圩时到集镇进货，这些可由他们自由选择，也可把他们引导到核心客户进货，只要他们销售的是烟草公司的卷烟，对网络威协不大，如果引导得好，也是网络的补充。

4、培育核心客户。培养核心客户，帮助我们辐射边远山区。核心客户的选择至关重要，首先，必须是守法诚信户，与烟草配合默契;其次，要有一定的资金和经营能力。采用诚信等级管理把核心客户培养成我们忠实伙伴，给予销售指导，营销策划，帮助解决一些具体问题;同时，对核心客户要掌握其销售对象，清楚其销售渠道，便于及时了解市场信息情况，核心客户的培育工作要同开展明码标价一样，帮助核心客户开拓农村边远市场，使他们成为网络发展的一个补充。根据这次市场调查自然村落的客户具备培育核心客户的对象较少，可从集镇所在地的优秀客户中选择。

五、应注意的几个问题

1、区别核心客户与批发大户。核心客户与批发大户要审重对待，两者具有质的区别：一是辐射对象不同，核心客户处于乡镇区域，他所辐射的对象是农村偏僻的角落，烟草的网络较难覆盖的区域，对网络不造成威协，是网络的有效补充;而批发大户一般处于县城所在地，他辐射的对象是有证的零售户，利用区域价差或烟草个别不规范经营的搭配销售，从中扰乱市场转手销售，他们对边远农村市场不屑一顾。二是进货渠道不同，核心客户是直接从烟草进货，诚信守法经营;批发大户是千方百计从地下渠道进货，索取走私烟或异地烟，暗中销售，表面上看老老实实摆卖正规烟，暗地里五花八门都有。三是管理方式不同，核心客户与烟草公司密切配合，通过crm，进行人文关怀、情感服务，实现双赢;而批发大户经常出现违规经营，是专卖管理重点跟踪打击的对象。

2、实现专销紧密结合。开拓农村边远市场是一项艰巨性的工作，专卖与销售应形成共识，紧密结合，对配送方便，销售认定合理的专卖应积极给予宣传办理许可证，同时在客户评星或等级管理上应共同制定较为合理的标准，积极探讨寻找专卖与销售最佳结合点，避免出现销售与管理各个环节出现相矛盾，从而引起客户对烟草服务的否定。