农村发展卷烟销售调研报告

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收入增加趋缓;低档卷烟市场有一定空间

改革开放以后，农业在国民经济结构中的比重逐渐缩减，农产品也因人们消费需求结构的变化相对过剩，尤其是在我国加入wto以后，受世界农产品价格的压制，我国农产品的价格一直提高艰难。*农村较低的经济发展水平，导致了农村市场对低档卷烟较大的需求量。虽然中央加大对农业的贴补力度，先后取消了除烟叶外的农业特产税、农业税等税费，但化肥、农药等农资价格的提高又大大抵消了农民税费负担的减轻程度。

*近几年大力发展劳务输出来解决农民的出路问题，如今，常年在省外的农民工已达830万(约占农村人口的20.8%)，年劳务收入近500亿元，大大提高了务工农民的消费水平。据*县烟草公司反映，传统节日特别是农民工春节返乡期间，当地卷烟销售结构和销售量会大幅上升。然而，这种影响并没有延续下去，春节假期结束，农民外出打工后，销售结构和销售量明显下降。因为留在村里务农的中老年人以及妇女、儿童消费水平仍然比较低，购买力不足。由于外出务工的劳动所得在满足农民工本人平时消费以及家里过年时的费用外，并没有太多剩余，对提高农村家庭生活和消费水平的作用还不太明显。在这次调查中，我们了解到，*外出打工的通常是东部、南部农村的农民，他们就近到*、*、*等地方打工，年均能赚到2000～5000元不等。但由于通常外出打工的是年轻人，花起钱来没有长远打算，所以攒不下钱来，通常也不会给农村的父母或家庭添补更多的生活费用。

口味难调;省外低档卷烟落地销售难

低档卷烟货源紧缺，主要还是指受*卷烟消费者喜爱的省产低档卷烟货源不足。据*省烟草公司调查，不只是低档卷烟，由于受传统吸食习惯以及支持地方产业等因素的影响，*95%以上的卷烟消费者习惯抽省产卷烟，省外烟在*卷烟市场上落地销售难度较大。20*～20*年上半年，省产卷烟销量比重一直都在87%以上，且省内卷烟全省销量排名第一的“白沙”与省外卷烟全省销量排名第一的“红河”的销量比都在14以上。我们在走访过程中也看到，农村卷烟零售户和消费者在反映“畅销烟缺货”的同时，柜台里还有“羊城”、“双叶”、“飞马”、“前门”、“石林”等低价位品牌卷烟摆放和销售。

销售量较大的省外烟主要是与*相邻的*、*、*的卷烟，如“红河”、“红梅”、“石林”、“羊城”、“双喜”和“黄果树”等，另外，“中华”、“红双喜”、“南京”、“利群”等中高档沪系烟主要集中在城镇卷烟市场。目前，各地烟草公司都在积极组织货源，希望通过一段时间的市场培育，找到符合当地消费者吸食习惯的省外低档卷烟品牌。例如，*县正在向当地卷烟零售户重点推广软“羊城”(批发价22元/条)，湘西自治州正在培育符合当地口味的特醇软“黄果树”(批发价18元/条)。

还有一种由吸食习惯造成的现象：一些消费者虽然已经达到了消费更高档次卷烟的生活水平，但由于长期以来的吸食习惯，宁愿吸食低档省产烟。当然，这些人主要是烟龄在30年以上的老人，他们过去还抽过手卷烟，因此习惯了劲头大的卷烟，而中高档卷烟的香气对于他们而言太过清淡。这与饮食习惯是相通的，即使生活水平提高了，有钱了，一些人还是不喜欢吃西餐或者鱼翅燕窝等高档营养品，仍然觉得中餐甚至只有一碗炸酱面也能吃得心满意足。但大部分卷烟消费者还是愿意通过收入的增加提高卷烟消费结构的。

据了解，*很多地方批发价在18元/条左右的省产卷烟品牌，如“黄盖芙蓉”、“红豆”、“金芙蓉”、“君健”、软“相思鸟”等，在数量上已经难以满足零售户和消费者的需求，部分县烟草公司到今年5月份就已经基本没有适销对路的低档卷烟货源了。

以烟促商;农村卷烟零售户“痛并快乐着”

通过这次调查，我们对“以烟促商”有了更深的认识。对于农村零售户而言，卷烟销售具有不能完全用其收益所占比率来衡量的特性。由于农村消费水平低，经营卷烟利润微薄，据*县烟草营销部调查，农村中小零售户卷烟销售毛利率一般在3%～5%，加上销售数量少，基本不能赚钱。但因其能招揽顾客，使蕴含于店内其他商品中几倍甚至几十倍高于卷烟的利润得以实现，这是零售户没有说出来却早就深谙于心的经营之道。此可谓“经烟之利不在烟，更在乎非烟商品”。

但由于利润微薄，所以出现有的零售户不愿意为收入占比率不到10%的卷烟销售专门去办卷烟零售许可证，而且有时一些“大户”为了拉拢中小零售户，使自己规模扩大后在购进货源(尤其是紧俏货源)上占据优势，就答应平价或低于烟草公司的批发价将卷烟卖给中小零售户。所以，这些农村里普遍存在的无证零售户的卷烟零售价一般都比较低，这种不公平的低价竞销无形中就损害了其他诚信经营的卷烟零售户的合理利益。而利润微薄的另一个严重后果就是，零售户就会购买进价低廉的假烟，再加上低档卷烟供不应求造成的市场空间，给假烟贩子以可乘之机。因为除了零售户，还不富裕的农民大多数都倾向买便宜的烟，甚至明知是假烟也根本无力抵御价廉的诱惑。