外贸生客户服务实习报告

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时间过得真快,转眼间,一个多月的实习生活就这样的结束了。经过一个多月的学习,我对外贸这一职业有了更深刻的了解,同时初步把握了一些国际贸易操纵技巧。

此次实习的公司是*科技有限公司。它是一家集经营电脑产品及电子商务为一体的公司。2007年以来,公司利用自身IT技术上风,开始经营电子商务产业,开通了网上购物平台,推广网上批发和零售鞋服产品,并将目标选定在国外欧美市场。

作为公司的外贸业务员,我在实习期间主要学习了公司的业务流程,如何寻找客户,制单,以及一些和客户沟通的技巧。为了将以后的工作做得更好,现将此次实结如下:

首先,要熟练把握寻找客户的方法。寻找客户主要有三种方法:使用B2B平台;用Google搜索和其它网络搜索;国内外展会。但是每一种方法中却含有很多的使用技巧需要我们往探索和回纳。

先来说说网络B2B平台,对于付费的B2B平台,搜索关键词和图片更新是非常重要的事情,天天更新图片是我们的第一个工作,只有图片更新的快,我们的网站上的排名才能靠前,才轻易被客人搜索到;对于关键词的运用,一般来讲同一个产品可以有两种或两种以上的英文说法,那么我们就应该把每个不同说法的关键词都输进一遍,看看他们不同的效果和搜索内容,也了解一下外国对该产品的通常说法;免费的B2B平台,你只要多看多搜索,然后把搜索出来的进行整理分类,同时可以和其他朋友一起分享,尽量扩大自己的平台数目,增强公司的影响力和产品的宣传力度。

对于Google搜索和其它网络搜索,我们主要使用的是Google搜索,究竟国外用Google比用Baidu多。首先打开Google,点击“高级搜索”或者“语言工具”。假如你点的是高级搜索,那么在搜索结果那输进你的关键词,然后在区域那选择你希看寻找客人的国家(地理位置),接着在网域那里选择“仅”,最后点搜索。这样跳出来的页面就全都是你所选国家的信息了;假如你选择的是语言工具,那么把显示条向下移动,下边有“让Google说您的语言”和“查看属于您网域的Google”你选择“查看属于您网域的Google”项目里的国家国旗,比如你选择加拿大,那么随后跳出一个Google页面,你在搜索条内写上产品名称,然后选择英语,最后点“pagesfromCanada”搜索,出现的就都是加拿大的采购和销售信息了。这样做的目的是避开不相关信息,节省时间,直接进进主题。当然,你也可以在网络上做广告,尽量把产品相关的英文信息都写上。

至于国内外展会,我们只要根据客人的名片,做好展会现场记录,回来后根据客人要求发邮件给客人就行了。

其次要选准目标客人及吸引客人。

顾名思义,目标客人至少是做同类产品的客人。一个人的精力是有限的,所以在你有限的时间内尽量把同一产品做精,而不要做杂,否则你会得不偿失。吸引客人则可以采取以下方法:一是广告效应,只有你的广告打的好,才能有人看,有人买。比如:专业技能和良好的售后服务,产品的价钱,产品的同等价值等等,所以要在创意广告上下些功夫,用你的上风影响客人。二是使用企业邮箱,公司有企业邮箱的尽量用企业邮箱或者是付费邮箱,一般的邮箱如:126,163等,其中有一部分会被国外服务器屏蔽掉,这样你所辛劳发的邮件就会石沉大海;另外,客人看到你邮箱地址为企业邮箱地址的时候,也会多出一份信任,究竟现在SOHO逐渐增多,网络对网络有太多题目难以发现,所以,客人还是喜欢把球抛给企业。三是搜索排名,排名越往前越轻易被客人搜索到,究竟客人没有耐心一直翻到几十页之后找供给商。所以,靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。四是页面内容要尽量做到专业并经常更新,一个完美的页面会给客人一种安全感。究竟,网站是客人了解你的第一步。五是要写好开发信,这个是比较重要的。首先,开发信的内容不要太多,更不要罗嗦,客人是没时间看你长篇大论的,否则几眼后便会把你的邮件当广告帖丢进垃圾箱。开发信的内容主要以公司先容,产品上风和认证为主,假如没有产品认证,你可以加一些良好的售后和产品的专业角度吸引客人。值得说明的一点是欧美国家还是比较看中“产品认证”。六是要天天坚持发邮件不少于20封,条件是不要群发,由于群发会导致邮件永久被屏蔽掉。要一封一封的发,针对不同客人,用不同语言的发。

再次,要学会分析询盘。多读几遍,把它读明白,反复思考寻盘的内容,不要着急回邮件,要对客户进行一下分析:一,分析客户的种别,是大外贸,大工厂,中小型贸易商,还是同行寻价。二.了解客人需求:客人来自哪里?要什么产品?怎么样的包装方式?是否需要认证?贸易术语中的哪种价钱?客人的目标价(高价,客走;低价,质量无法保证);时要了解不同国家的生意习惯,比如欧美国家比较看重交货期。三.了解客人的公司:方便考察客人的信用情况,人有题目也就代表着经济也会有题目。另外你也可以下载Google舆图,方便查看客人公司的正确地址。欧美国家的贸易区和住宅区的划分很细致;四要了解客户具体的联系方式:MSN或者电话。很多时候客人对左一封右一封的邮件没耐心,由于时差关系,所以,一个题目要等上一天才能够解决,这样既耽误了你的时间,也让对方有机会往找其它供给商,所以不要心疼电话费,电话是最直接的解决题目的方式之一。

此外在回复询盘时应留意以下题目:

1.要先了解对方国家的时差,不要看到邮件,心里一兴奋就马上回过往给客人。采购商一般只找1到2家供给商,他的一个询盘,有可能会有N家供给商回复给他,第二天,他到公司打开邮件的时候,就会从上往下看邮件,直到他选择完他需要的供给商为止,那么,下边没看到的邮件他很有可能不看了,由于他已经找到了供给商。这说明我们要先看对方的国家时差,保证邮件在他上班前发送到对方,邮件才有可能在最上边,才有可能最先被他看见。

2.要重点选择好邮件的主题。不要小看这个主题,这牵涉客人判定你是垃圾邮件还是他要找的供给商邮件。比如,假如客户看到邮件主题是报价一般就不会那么轻易拖进垃圾箱。

3.认真做好产品的报价。在报价前,要了解产品的数目,款式,付款方式等。不能让你报你就报。另外,报价的格式最好以表格加图片为主,这样看起来比较专业和正规。报价核算是一个复杂的过程,要在了解各项信息和深刻理解实际本钱、报价算法的基础上才能将计算结果算得更加正确,才不轻易少算漏算,同时还需要十分仔细,往往会由于一招失误而满盘皆输。进出口业务中,收到对方报价后立即成交的情形很少出现。讨价还价是常有的事情。因此接下来要做的是还要对对方的还盘进行核算。摆在我眼前的任务是,如何正确对待客户的还价?接受还是重新报价。首先针对还价进行必要的核算,了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度,其次分析了在构成价格的各要素中,哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益,同时告知对方了我方原价的公道性,此次重新报价为初次交易的特别报价,希看对方能理解和接受。

4.对于客户的提问,假如你不知道,请不要告诉客人你不了解,那代表你对该产品并不专业,客人会考虑换专业的人和他谈。回复邮件的时候尽量把客人给你的邮件写在上边,由于供给商太多,所以客人不一定能记住你是谁?问了你怎么样的题目,所以你把他给你的邮件写上,他就明白了。写完邮件的时候,要在下边打上你的名字和联系方式。否则不一定哪天客人想起你的时候,却不知道你的联系方式而彼此错过。

5跟踪客户时不要太频繁的发邮件给客户,那样会让客人产生反感,要根据不同的情况选择时机。比如是,客人没有回复我们的报价,那么我们就应该隔天或隔两天再发一封给客户,问问他是否收到你的报价或者有没有什么题目。随后,你可以每周给他发一封邮件,此时应该是传达你的问候,不要时刻和他谈生意上的事情,那样会让对方觉得你太利益。

总而言之,做外贸需要具备勤奋和钻研精神,不断学习和总结新的技巧。对待客人有时需要忘记节假日的精神,尽力做到令客人满足;对待所答应的事情,要在最短时间内完成所承诺的任务,不要拖拉,并努力最到举一反三供客人选择;同时,要不断更新自己的产品知识和外贸知识,只有这样才能给客人提供更多他所需要的信息,默契地配合客户完成客户的需求,实现双方的长久合作,与日共进。