电商市场开发

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电商市场开发范文第1篇

就生产、流通与消费对物流需求偏向性及物流管理架构的特点，在电子商务环境下物流市场开发可应用基本形式和风险管理基本构思进行探讨，以求提高物流企业的市场开发和风险管理能力。

关键词：

电子商务;物流市场开发;风险管理;第三方物流

中图分类号：

F25

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2014）24-0067-01

1 电子商务环境下，摸清生产、流通与消费对物流需求偏向性

生产、流通对物流需求偏向于：信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化、物流设施、商品包装的标准化，物流的社会化、共同化。要求物流中心要根据消费需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特色运营管理。

2 物流市场开发可应用的基本形式

电子商务环境下，物流企业在开展市场开发活动时，可应用基本形式是以下3类：

（1）第三方物流企业通过电子商务方式，利用自营物流介入商贸、制造企业物流外包业务的开发，即借助个性化服务来提高商贸、制造企业运营效率;或是能够降低商贸、制造企业运营成本;或是保持或改善企业运营协调关系。开发服务对象一般是大中型商贸、制造企业。第三方物流企业凭借其特长，为其服务对象提供了一种充分利用外部资源处理非核心业务，集中精力于其最擅长领域的机会。

（2）与商贸、制造企业合作，通过电子商务平台关联性业务开发，指在自身物流管理水平比较低的几家商贸、制造企业共同化联合起来，为实现整体的物流配送合理化，在互惠互利原则指导下，共同出资建设或租用配送中心，制定共同的计划，共同进行配送，共同使用配送车辆。各方通过契约，形成优势互补，要素双向或多向流动、互相信任、共担风险、共享收益的物流合作伙伴关系。开发服务对象一般是中型商贸、制造企业。

（3）建立公共电子商务服务平台搜索相关服务对象进行创新性业务开发，指服务对象利用电子商务物流系统服务平台的前后台物流管理方法和技术，满足生产企业、物流企业、销售企业、直至消费者整个供应链各环节间的系统性的运作业务需求。开发服务对象一般是中小型商贸、制造企业。

3 物流市场开发风险管理基本构思

物流市场开发风险管理方式需要有较大的灵活性，不能守着某一个固定的模式不变，也要有可行的物流市场开发管理计划和防范风险措施作保驾护航作用。

3.1 加强对客户需求风险和过程风险的管理

把满足市场需求作为市场开发的出发点，以客户为中心、以买方需求为中心的经营思想与防范风险管理同等重要。需求风险来源于客户的需求己经确定后还在不断变更的行为风险。对于需求的定义不完善;或是额外的需求增加（减少）;在准备服务需求界定不清晰都是缺少有效的需求变化管理。过程风险主要在于了解客户的性质与决定采用营销的方式有误;了解客户物流需求和介绍企业自身业务的匹配情况不吻合;了解客户对服务水平的要求程度与提供不同的物流服务水平带来物流成本的巨大差异带来风险。在这个过程中要能有效识别客户的潜在价值和需求，并以科学判定与之建立关系的可能性管理。

3.2 重视物流服务开发风险管理

（1）新物流服务项目开发要事先识别出所有在电子商务环境中可能存在的风险因素;

（2）分析这些风险因素的概率和潜在的影响;

（3）当出现风险时，决定是否必须要做出合理的行动来减少或避免风险，减小风险发生后的影响;

（4）指定相应预备计划，应对发生的风险有充分的认知和了解;

（5）监测新物流服务风险的发生、潜在的新风险出现的可能性以及现有风险等级的变化。

3.3 在电子商务环境下物流市场开发，更加注重风险管理的方法及手段的应用

风险管理对服务项目来说是一个常规的，必不可少的流程管理，风险管理初期是循序进行的，后期界定风险这些流程步骤工作是交互进行的。例如，己被识别的风险正在被进行追踪，然而，新的风险又被识别出来。并且，考虑到风险之间的关联性，对于某个特定风险，这些步骤在整个服务项目的生命周期内可能是反复地在进行的。

风险流程管理是：风险识别：识别服务项目中可能存在的风险;

风险分析：将识别出来的风险量转化为可供被决策的信息;

制订计划：制订一系列有针对可出现风险及其规避计划的行动;

风险追踪：监控量化指标以及规避计划;

风险控制：如果当前服务项目环境和风险发生变化，制订相应的纠正计划;

风险共享：使得服务项目中的风险管理信息可被共享。

4 结语

随着现代物流的不断发展，第三方物流己经被越来越多的生产制造以及流通企业所接受，将物流业务外包，使物流市场交易量大增和需求个性化改变，由单纯运输、仓储、配送需求转变为根据货主的实际需求提供定制的、柔性化的一体化物流服务。第三方物流企业经过激烈市场竞争，走过价格竞争，渠道扩张，服务层次升级优化，企业改制重组等变革，都想摆脱同质化，形成自己的竞争优势，抢占市场的良好契机。

在电子商务环境下，物流企业生存与发展的这一块新的竞争之地上将是日趋激烈，物流市场的开发和风险管理越来越显示出其重要性。联系实际，不断提高物流企业的市场开发和风险管理能力，与时俱进，开拓创新，才能增强竞争力，实现企业的持续、稳健、高效发展。

参考文献

[1]章炳林.C2C电子商务的物流模式选择[J].现代商业，2008，（9）.

[2]宋沛军.电子商务时代的第三方物流分析[J].山东商学院学报，2004.

电商市场开发范文第2篇

[关键词] 体育赞助商 市场开发

目前在特殊社会背景下的中国体育市场，体育组织在开发体育赞助市场时面临着极大的困难，体育赞助经费缺少已经成为阻碍我国体育事业和体育市场发展的瓶颈问题。造成这一问题的原因主要包括过度商业化运作、以体育明星为产品广告的不恰当宣传、体育价值观的滥用、缺乏公众支持、混乱的市场秩序、杂乱的市场推广活动、缺乏严谨周密的赞助计划等。但最严重问题是对体育赞助商的利益缺乏全面的保护措施，从而降低了赞助商进行合作的信心和积极性。因此如何从赞助商的视角研究体育赞助规律，制定科学、合理的开发规则，最大限度地保障赞助商的利益是我国体育赞助亟待解决的关键问题之一。

一、体育赞助、体育赞助商的概念及其作用

体育赞助是以体育为对象的赞助，是指企业与体育组织联姻，企业向体育组织提供金钱、实物或劳务等支持，体育组织则以广告、冠名、专利等无形资产作为回报，使两者平等互利，共同获益的商业活动。赞助商是体育赞助的赞助者，即体育赞助的买方，是构成体育赞助的另一大主体。由于体育赞助市场目前普遍供大于求，属于买方市场，因而赞助方是矛盾的主要方面。赞助商在体育赞助中的任务是向被赞助方提供金钱、物质、劳务或技术等支持，获取广告、冠名、专利和促销等回报权利，达到扩大和加强与目标受众之间的沟通，提高企业和品牌的知名度、美誉度，以及顾客对企业和品牌的忠诚度等目的。体育赞助对赞助方和被赞助方都起着极其重要的作用。见表。

二、国内体育赞助商权益保护的状况

1.市场开发缺乏统一规则和规范管理

体育赛事市场开发工作由于受到赛事本身档次、规格的影响，在开发方面没有统一规则，致使开发工作达不到国际标准。如在北京举办的第21届世界大学生运动会，因为没有完整的市场开发体系，所以在开发中涉及的相关方案、合同完善、回报条件、法律保护及落实措施等都未达到国际标准，因而无法较好保障大运会赞助商的权益。另外，国内赛事开发部门对赛场广告缺乏统一规范管理，致使赛场中经常出现大量的隐性广告而分散了受众目标的注意力，扰乱了赛场广告管理秩序，从而损害了赞助商的权益。

2.市场开发过多过乱及排他性执行差

国内体育赛事的市场开发缺乏整体章程，看似商业气氛很浓，实际上却是开发过多、过乱。如第九届全运会在广东地方政府运作下，筹资达两亿多元，被称为全运会市场开发的典范。但其市场开发缺乏整体规划，立项多、名目乱，诸如主赞助商、特约赞助商及特约服务商及大量的专有权和广告招商，再加上众多的比赛项目冠名和特殊命名等，令人眼花缭乱。这样既分散了九运会的商业资源，又减少了给予赞助商的回报条件，从而影响了赞助商的积极性，更大大降低了赞助的单价。另外，开发部门虽然制订了赞助的排他性规则，但执行情况差强人意，因而既不能有效地保护赞助商的利益，也影响了开发部门的信誉，使体育赞助无法实现长期性和连贯性。

3.体育赛事的诚信度不高

在国内一些体育赛事中，裁判员不守诚信，为一己、一团体利益，故意错判、漏判，违反了体育竞赛的公正性原则。还有些运动员为获取名利，赛场上不守诚信，弄虚作假，违反竞赛规则，丧失了体育道德，致使体育市场低迷，也损害了赞助商的权益。赛事开发部门缺乏诚信，不按约履行合同，单方面更改合同条款等违约行为，损害了赞助商的利益。如2002年国内甲A百事可乐杯足球联赛中，中国足协联赛部没有与赞助商百事可乐公司协商，就多次单方面更改和延误比赛，严重违反了双方签定的赞助协议，最终导致百事可乐公司不再续约甲A足球联赛。

三、国外体育赛事保护赞助商权益的经验

1.注重赛事人文理念与赞助商的企业文化相融合

以友谊、团结、公平为宗旨的体育精神是体育赛事人文理念的基础，而赛事市场开发的基础又是在赛事理念的基础上进行运作的。只有将体育精神融入到赛事开发中，并与赞助企业的文化有机地结合，才能赋予赞助商的企业品牌和产品以积极向上的体育精神。因此，开发部门要注重把赛事的人文理念与企业文化相结合，并进行积极有效地宣传，牢固树立赞助商品牌和产品的新形象、新内涵，从而有效维护赞助商的权益。如可口可乐公司利用“奥林匹克思想在全世界范围内一直深入人心”这一事实，从1928年赞助第9届奥运会开始，便一直赞助奥运会，成为了长期稳定的合作伙伴。他们通过赞助体育赛事，将体育运动中活力、青春和力量等体育特有形象转移到可口可乐的形象上来，对其形象建设提供了极大的帮助。

2.体育市场开发部门建立完善的诚信体系

诚信是体育运动其得以持续发展的关键，在体育市场开发过程中，组织者积极营造以诚信为基础的开发环境，加强自身的道德建设，在保障赞助商权益的同时也促进了人的全面发展，从而推动了体育运动的可持续发展。赞助商的权益在得到充分保障之后，就会心甘情愿地增加赞助投入，也为将来的合作奠定了坚实的诚信基础。诚信二字自始至终渗透在奥林匹克思想体系之中，《奥林匹克》要求参与奥林匹克运动的每个人必须遵循奥林匹克精神，遵守公平竞赛原则，信守体育道德精神的誓言。在奥运会过程中，不论是裁判还是运动员都必须恪守诚信原则，完善的诚信体系是奥林匹克运动100多年来不断发展、壮大的根本原因。

3.良好的体育赛事品牌提升了赞助商的企业品牌与形象

组织者都会希望他们的体育赛事有较高入场率，并有理想的赞助商和电视媒体的积极参加。这些参与者支付给组织者举办体育赛事的经费，组织者的责任便是提供各种机会帮助每一位参与者达到他们的目的。如在美国NBA的赛事组织中，精彩刺激的比赛，提高了观众的忠诚度，这有利于广大观众通过观看体育赛事接收赞助商的有关信息，使他们更直接地接受赞助商的企业品牌和产品，而NBA组织者为赞助商提供多层次的体育市场，经常举行与NBA赛事相关的基础活动，如篮球培训班、三人篮球赛、扣篮大赛、三分球大赛等，将赞助商的企业品牌与这些基础活动紧密地结合在一起，使赞助商的企业形象和产品在广大消费者中获得了较强的生命力，最终达到消费者一看到NBA相关活动就会联想到赞助商的品牌和产品的效果，帮助赞助商提高了品牌和产品的知名度。

4.制定和执行严格的赞助排他性原则

体育赛事在开发过程中，制订了赞助的排他性原则来增强特定企业、产品的惟一性和形象的行业垄断性，有效地保护了赞助商的权益。而就赛事组织部门而言，这种赞助排他性原则的施行，不仅提高了赛事赞助的总体水平，也使赞助关系更长期更稳定，从而形成体育赞助的“双赢”局面。借此来增强赞助企业和产品的全球唯一性和形象的行业垄断性。严格的排他性也使赞助合作更长期更稳定，这就是奥运会开发中最大的卖点。

四、保护赞助商的权益过程中需要注意的几点问题

1.掌握赞助商的赞助动机

对于商业而言，体育是易于沟通的途径，赞助商会青睐拥有大众目标市场的体育赛事，把赞助当作品牌非传统的推销形式。随着广告价格成天文数字上涨，体育赞助越来越吸引大小企业。成功的赞助是指有好的投资回报率，获得产品或服务与潜在市场的完全匹配。在设计赞助捆绑计划时，要分析并牢记赞助商的行为动机，包括(1)品牌认知；(2)提高销售；(3)掌握消费者情况；(4)获得赞助商本人或客人作为贵宾参加体育赛事的机会――鼓励和回报销售人员和消费者。

2.了解赞助商对受赞助体育赛事的期望，

赞助商都希望受赞助单位不但能提出一个赞助的好理由，还要主动了解赞助商的期望。这些期望主要是对赞助回报条件的要求，赞助商通过要求受赞助单位提供各种有关的回报条件来达到赞助目的和效果。所以，赛事的组织者必须根据赞助商的期望做好赞助回报条件方案。赛事开发部门在制订赞助回报条件时，要根据赛事的基本情况，量力而行，合理制订赞助回报条件。切忌没有标准，许下不切实际的回报条件，以免损害赞助商的合法权益。

3.做好赞助计划方案

在了解赞助商的动机和期望后，就要做好赞助计划和实施方案。赞助回报已经成为包括了标志、接待、门票、商品销售、样品、定点销售和店面销售、名人出席、优惠券、电视新闻和取得最大回报的各种手段的复杂过程。赞助计划中必须包含的要素:(1)描述计划中的赛事、赛事管理组织和受益是对象；(2)赛事的情况和历史:名称、时间、地点;(3)参加者参与情况―过去的和预期的，媒体报道―过去的和预期的、慈善捐助的情况；(4)参与者和观众的人口特征；(5)赞助商可能获得的利益。(6)赞助费―明确赞助费不包括以下费用：餐饮、住宿、交通、门票、标志和商品销售；(7)小结:目标市场、慈善捐助者、赞助公司的利益／机会。

开发部门在制订赞助回报计划方案时，经常会出现只注重自己的利益，而忽视了赞助商的利益，失去赞助商的最快方式是流露出“谢谢你的钱，现在请走吧”的态度。拉住赞助商的最好方式是“把他们当成最宝贵的资产来加以珍惜。始终良好的为赞助商服务的态度，积极寻求各种能增进关系的途径，并牢记赞助商的产品就是你的产品、赞助商的利益就是你的利益。”因此，制订赞助计划方案时，要避开误区，从赞助商的角度，切实维护好赞助商的权益。

4.以诚信制定与实践赞助合同

在赛事市场开发过程中，往往偏重于经济效益和社会效益的开发，却忽略了市场运作得以维系的基础―诚信，结果经常是一次性赞助。这就象伫立在海水中的冰川，我们用诚信原则代表冰川水面下的部分，经济效益和社会效益代表冰川水面上的部分。人们通常情况下关注的是冰川水面上具有明显效果的经济效益和社会效益，而忽略了冰川水面下被遮盖的、起决定作用的诚信体系建设。开发的水平是否能够稳步提高、持续发展往往取决于冰川水面下的诚信原则。因此，体育赛事必须根据体育精神树立赛事的人文理念，再依据赛事理念制订出开发观念，并通过法制和管理手段，建立和加强赛事开发的诚信体系。从保护赞助商利益的角度出发，以诚信为基础，建立、完善和实践赞助合同，全方位保障赞助商的合法权益，同赞助商建立长期互信互赖的“双赢”关系。

五、结束语

在我国特定社会背景下，体育赞助是我国体育市场开发的主体部分，它的发展速度直接影响着我国体育市场化、社会化的发展进程。因此，我国体育市场开发部门要给体育赞助以足够的重视，在市场开发过程中以诚信为基础，不断地探索如何从维护赞助商利益的角度制订出更令赞助商心动的赞助回报方案和使赞助商满意的赛后赞助效果评定报告；将体育赛事的人文理念与赞助商的企业品牌和产品的内涵更好融合在一起来；更积极有效地实施并实现赞助合同，最大限度地保障赞助商的合法权益，使体育部门与赞助商的共同利益得到协调有序的发展，从而使我国体育赞助市场开发走了一条良性的发展轨道。

参考文献:

[1]龚明波 田 夏:论奥林匹克运动与诚信[J].北京体育大学学报，2002,(5)

[2]参考国际奥委会官方网站省略.

[3]何振梁:论奥林匹克运动的本质.奥林匹克研究[M].北京体育大学出版社，1994

[4]宋继新:竞技教育学[M].人民体育出版社（修订版），2002

电商市场开发范文第3篇

【关键词】跨境电商，商务职业学院，营销专业，人才培养

一、跨境电商背景下，营销专业人才重要性

重庆做为我国首批五个跨境电商试点城市之一，电商业务发展蒸蒸日上。截至2014年11月，重庆跨境电商进出口额达到1700多万美元，其中报税进口达到580多万美元，一般进口接近9万美元。2015年重庆市政府将增强跨境电商服务作为该年度重点工作之一，并将京东重庆电子商务基地、重庆商社电商项目、联交所合作项目等8大电子商务项目作为2015年重庆重点建设项目。随着跨境电商的飞速发展，也在不断地扩大，对营销人才的需求也越来越高，对营销专业人才培养的高校来说，如何迎合现状，培养符合社会需求的人才，已经迫在眉睫。

二、专业的教学任务及现状

1、我院的市场开发与营销专业已经培养有5届学生，但对人才培养仍然还停留在传统的市场环境及需求上，已经无法面对移动互联网下的电商竞争。导致大多数学生毕业后专业知识不够，专业技能也不强的状况，好多学生对就业一片迷茫。高职高专学生普遍基础不好，学习习惯较差，学习情绪化又较强。对自己喜欢的内容学习积极性高，对于枯燥的内容则学习效率较低。学生对实践性环节的学习兴趣明显高于理论课程的学习。另外，高职高专学生在学习过程中职业定向性较强。学生在进校时，就已经基本明确将来的工作岗位或方向。

2、市场需求下跨境电商营销人才教改势在必行。跨境电商在国内的兴起，使许多中小型外贸企业面临着转型升级压力，急需跨境电商营销人才，而国内各跨境电子商务平台的发展也急需大量相关人才加盟其中，然而面对如此大的市场缺口，跨境电商营销人才却“一票难求”。我校市场开发与营销专业在现有的课程中，大部分还是开设的传统营销课程，对培养电商营销人才所需的相关专业课程仅仅只是作为辅助课程，课程少，课时少，要求低，老师很少有电商经营的经历。面对营销理念、客户维护、产品推销等基本概念都是纸上谈兵。在对于市场开发与营销专业新生的摸底工作中，80%的同学高考英语分数不理想，不会基本的日常生活用语表达。计算机熟练程度仅限于上网聊天及购物。在对于即将毕业学生情况摸排中，营销学生普遍缺乏电子商务知识，而对跨境电商相对重要的英语及对外贸易知识又严重缺乏。在为期两年的学习计划中（第三年通常为专业实习），怎样才能培养出实用的复合型跨境电商营销人才是我院营销专业教师思考的问题。

三、调整思路及做法

1、教学思路转变。教学内容应 “能用，好用，够用”。不再拘泥于理论知识，而是加强与企业工厂的合作，先了解社会需要什么，再制定相应的教学计划。勇于打造订单班，外包服务班。针对性地学习模式能让学生少走弯路，企业用起来也更加得心应手。减少理论知识的学习，增加大量的实践课程与操作练习，不光可以增加学生的学习兴趣，更能有效提高学生对于电子商务各项技能的熟练程度。把课堂带到企业去，既解决了学校实践教学基地经费紧张的问题，又能让学生在一线切实了解日后的工作流程。

2、教学内容转变。针对跨境电商营销人才需要兼具外贸人才和电商人才的能力，调整市场开发与营销专业人才培养方案和授课内容。专业开设之初，我院相关专业教师深入企业调查，在参考其他院校营销专业课程设置的基础上，开设了市场营销基础、市场调研实务、市场开发与策划等传统营销专业课程。但随着重庆跨境电商的发展，我专业教师专门调庆西永保税区和两路寸滩保税区的企业对营销人才的要求，我们在传统营销课基础上，增加了具有我院特色的《新型营销》课程，并将其作为核心课程增加课时量和教学内容。

3、教学团队的转变。跨境电子商务营销的教学需要大量实战经验。不能拘泥于理论知识，实践是重中之重。如果教师没有实际企业工作经验，或者外贸进出口的经历，就不能更好地为学生领航。所以在教学团队的建设上，除了传统课程的教学，还需要引入大量有实际经验的“社会”教师。向学生传授如何与外贸客户交流，做网络平台以及国内国外电商平台应用中实际操作的经验，不时邀请合作企业以座谈会的形式交流行业最新动向，需求人才的最新技能。打破教师抱书本上课的模式。真正立足于社会，利用社会，服务社会。另外合理的安排老师进修或到跨境小企业学习，提高教师的实 践指导能力，提高教师的实战经验，让教师走在行业的前沿，具备行业敏锐的嗅觉能力。

4、丰富教学方法。我院营销专业一直强调对学生的实践教学，以任务驱动教学是长期以来一直坚持的，且教学效果良好，需要长期坚持下去，让学生有目标的学习，学生学习的积极性和主动性高，在教学过程中多设计教学任务，提高学生的实践操作水平。其次，以真实的案例教学具有说服性和模仿性。学生能够通过完成案例提高自信心。再者以淘宝店铺、微店为驱动。将学生分组，每组成员内部分工协作，指导学生每一个组完成店铺的申请与装修，寻找货源、商品的图片处理、商品的上架和下架和网店的运营与推广。

5、完善教学资源。人才培养方案调整后的课程，如《新型营销》目前市面上是没有可用教材的。因此，还没有配套的教材来支持教学工作的开展。教学资源的整合是教学改革所遇到的最大的困难，需要靠教学团队齐心摸索和开发，这是一项细致和缜密的工程。故应发挥团队的优势，充分利用跨专业教学团队的科研能力和专业背景资源，潜心自主编写符合实际应用的教学大纲、教学内容、教材和教学课件。

6、创新考核体系。传统的卷面考试形式已经无法完成对实践操作性强的跨境电商的考核。传统教学的考核方式是在每学期期末进行一次卷面考试，结合平时成绩和实验成绩得出总分。跨境电商的考核需要去设计一套新的多元的考核体系，来完成对学生的考核。

参考文献：

[1]陈楚岚.跨境电子商务背景下复合技能型营销人才培养方案研究[J].吉林工程技术师范学院学报，2015，（3）：26-28.

[2]何丹.高职院校基于电商创业的电子商务专业人才培养体系改革探索[J].科学与财富，2015，（3）

电商市场开发范文第4篇

[关键词]非管输区域 市场开发策略 供气模式 LNG

中图分类号：F426.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）18-0053-01

一 概述

天然气本身的特殊性使其销售市场和销售方式都有一定的局限性，对管道的依赖性很强，必须依靠管道设施才能实现生产与市场用户之间的衔接。传统意义上，一个城市的燃气运营是以城市管网为基础的，通过城市管网连接供应和消费，供应端简单地可以分为管输和非管输，管输方式即燃气公司通过在经营区域内铺设燃气管网，通过从上游长输管网接驳气源，向下游用户供气的一种方式。

非管输方式是指长输管网尚未通达，或者由于地理状况和地形的局限、经营区域被隔断等因素，短时间内无法接驳长输管网气源，为满足旺盛的下游需求，燃气公司依靠槽车运输CNG（压缩天然气）、LNG（液化天然气）作为气源供应。

本文将从市场开拓、供气模式、用户服务等方面，探讨燃气企业如何在非管输区域做好燃气市场开发工作。

二 非管输区域市场开发思路

1、 做好市场调研工作是开展非管输区域燃气市场开发工作的基础

市场调研的内容主要包括非管输区域市场的能源环保政策、用户的数量、消费习惯、用气需求等方面的情况，调研的渠道主要包括两种，一是通过政府，收集、查阅相关资料。通过发改局、住建局、质监局、环保局等政府部门，收集年度纳税百强企业名单、上规模企业清单、区域内锅炉用户清单、年度重大项目清单，查询各园区（乡镇）工业企业平面图、规划图、通讯录等资料，重点关注区域环评公示。二是实地调研，拜访工商业用户，了解相关情况。掌握企业现用能源种类、价格、用量，工艺流程及生产特点，设备关键运行参数（压力）。通过沟通了解企业对天然气的接受程度、用气意愿等。

通过市场调研建立用户信息数据库，详细记录潜在用户、意向用户所属行业、效益、规模、生产工艺、用能现状等信息，为后续的市场开发工作打好基础。而且，市场调研是动态的连续性的工作，以便应对不断变化的市场环境和企业情况。

2、 做好市场分析与预测，注重客户档案的建立

市场开发部门根据市场调研的结果进行分析，做好市场需求的测量和预测。应注意的是市场需求的测量是对目前需求的估计，市场需求的预测是对未来需求的估计，做好这两方面的工作对燃气企业选择目标市场、采用何种供气模式，以及气源站大小的规划至关重要。

市场开发部门要将了解的客户信息及时建立客户档案台账，便于进行分析和利用。需特别注意的是客户档案的内容并不是一成不变的。在市场开发过程中，市场的一些情况要发生变化并伴随着客户的一些情况发生变化。市场开发人员掌握这些信息后就要对客户档案的内容不断进行添加和修改，使客户档案的内容及时更新，更能反映客户实际情况。落实客户档案的定期维护，对客户档案进行不断完善。

3、 做好市场开发策略的制定工作是燃气市场开发工作的重点

在非管输区域，应该在市场调研、排查摸底的基础上，细分市场、划分区域，实行重点开发、目标用户开发，针对居民、公商福、工业等不同类型的用户制定不同的市场开发策略。考虑到非管输区域气源供应问题，本文暂不对居民用户、公商福用户的市场开发策略作介绍，只针对工业用户作重点说明。

（1） 市场培育阶段加强宣传，扩大品牌影响力

通过组织举办天然气利用推介会，燃气安全进园区（小区）等活动，介绍天然气相关知识，提高居民、企业负责人对天然气的认知，加深对天然气的了解，从而消除人们对天然气的抵触。

通过电视、报纸、微信公众号等媒体宣传企业概况、企业文化，树立企业品牌形象。组织员工参加志愿者服务、关爱困难家庭等不同的形式的活动，扩大企业的影响力。最终目标是使公司获得较好的市场信誉，赢得用户较高的品牌忠诚度。

（2） 产品营销策略

根据非居民用户的区域位置、分布情况、地理条件、用气需求，为用户提供不同形式的产品，主要以LNG、CNG、杜瓦瓶划分。

对于地理条件差，施工难度高、企业分布分散、单个用户用气量较小的情况，若要通过管网敷设供气成本过高，满足用户用气需求可采取杜瓦瓶形式。企业取得杜瓦瓶充装资质，为企业配送。

对于企业分布较集中，用户用气量较大，又有条件建设气源站的区域，若周边150公里范围内有CNG母站，则可通过建设CNG释放站和覆盖管网，通过管道为企业供气。此种情况也可建设LNG气源站为企业供气。若150公里范围内没有CNG母站，考虑到经济成本问题，则只能建设LNG气源站来满足用户用气需求。

（3） 制定合理的业务收费价格体系，增强产品竞争力

任何企业在制定价格时都必须考虑目标市场战略及市场定位，此外，企业还要考虑一些具体的经营目标，如利润额、销售额、市场占有率等。因此燃气企业应结合当地市场情况制定本企业的燃气业务收费标准，鼓励推行阶梯价格。具体价格的制定或调整应遵循市场经济规律，补偿合理成本、税金，同时综合考虑市场竞争因素，以及用户的承受能力、市场潜力，地区差异等因素，并根据市场竞争变化情况及时进行合理的调整。

（4） 做好增值服务，获得用户口碑营销

做好企业日常用气服务，定期对用户进行人员培训、设备安检，确保企业用气安全。建设24小时应急响应的服务队伍，做到有问题能够快速响应、及时应对，圆满解决。最终能够得到用户的认可。

提高燃气企业人员综合素质，有能力提供用户用气以外的服务，比如能源使用成本测算，用气设备选型等。

电商市场开发范文第5篇

自国家正式推出家电下乡政策以来，国内家电业掀起了一场空前的“上山下乡”潮。在出口萎缩，一、二级城市市场饱和的现状下，三、四级市场对家电企业意义重大，家电下乡也受到农村消费者的热烈欢迎，但也出现了不少执行上的问题。

第一，部分企业将农村市场作为低价低质、库存滞销品的倾销地。一些企业认为，启动农村市场就是城市消化不了的产品到农村找出路，利用家电下乡政策把农村当成积压、过时商品的处理地；或者仍然戴着“有色眼镜”看待农村市场和农村消费者，认为农村市场就等于低端市场，只要产品价格够低，怎么做都行，一味在产品价格上做文章，忽视产品质量。

第二，终端网点数量少，抑制市场需求。根据商务部数据，截至2009年4月，全国家电下乡销售网点备案超过13.2万个，覆盖所有县乡。但是全国共有2860个县及县级市、41040个乡镇(截至2006年底数据)，13.2万个网点均摊下来，平均每个乡镇约3个，对于地域辽阔、消费分散的农村市场来说，无疑远远不够。不能方便购买，就意味着抑制消费需求。这一问题的存在很大程度上是由于家电企业长期将城市市场作为主流市场，对三、四级市场开发不足。

第三，售后服务跟不上。在众多的下乡产品中，除个别一线品牌已着手在全国铺开县乡级售后服务网络体系建设，多数家电企业只是在县城设个售后服务网点，部分品牌甚至连“一县一点”都做不到，几家企业共用一个售后服务网点的情况更是非常普遍，导致消费者买到容易修理难。

第四，产品不对路影响销量。一方面是产品选择的问题。安徽省商务部门的数据显示，安徽省2009年3月份下乡空调销量仅为48台(截至2009年4月末总销量仅为1080台)，相对于冰箱47652台、彩电16150台而言，下乡空调销售显然远远低于预期。另一方面是下乡产品自身的问题，如产品性能配置不适合农村市场，款式设计有问题，产品结构配置不合理导致消费者“高不成、低不就”等。

第五，定价不合理导致经销商拒推，下乡产品遇两难。下乡家电均有最高限价和型号限制，为了让更多型号入围，部分厂家不顾市场实际压价投标，在上游成本固定、零售价格受限的情况下，整个分销渠道的“价格一利润”体系被人为压缩。在销量没有达到经销商预期的情况下，为了弥补利润损失，经销商开始“挂羊头卖狗肉”，利用下乡家电将顾客吸引到店后，对下乡产品的质量、售后服务、补贴费用、兑换程序等进行恶意诋毁，推销其他利润更高、价格相当的杂牌产品。家电下乡问题原因解析

家电下乡之所以会遇到上述种种问题与困难，表面上看固然与家电企业准备不足、仓促上阵有关，但从深层次分析，问题远不止于此。具体分析如下。

对下乡政策的短视

家电下乡绝不仅仅是一次行业促销，而是一个战略事件，将引发和加速国内家电产业的整合，而很多家电企业没有认识到这一点。

从本质上讲，家电下乡政策是一次以国家为主导、家电企业负责执行的三、四级市场开发，这将不可避免地引发一场以三、四级市场为重点的市场争夺战。市场争夺的结果是完成对整个国内家电产业的整合，包括对上游制造企业和下游分销渠道的整合。整合完成后，我国家电产业格局将进入成熟的稳态市场竞争阶段。

预计4～6年后，随着家电下乡政策的全面完成和铺开，我国家电产业的最后一块战略性市场――中国农村市场将被3～4家领先企业所瓜分与垄断(分品类)，而每个品类的领先企业也将最终成为中国家电产业最终胜出者的竞争候选企业。从这个意义上分析，这场三、四级市场争夺战同时是中国家电产业的一次大规模的整合战，超过半数以上的家电企业，尤其是那些已经被迫退出一、二级市场而以三、四级市场作为利基市场的中小企业，由于失去利基市场将被收购、兼并甚至淘汰，小部分企业则依靠定位规模有限的细分市场偏安一隅，作为市场补充者得以存在。

从整合的顺序和节奏来看，前期将是同一品类的内部整合，如冰箱行业整合、洗衣机行业整合等，经过整合决出第一轮胜者。第一轮整合主要是通过在市场上硬碰硬地厮杀争夺，以产品竞争手段直接击败对手。第一轮整合时间较短，预计在4～6年内完成。第一轮整合完成后，将开始不同品类间的整合，主要通过兼并、收购等资本竞争手段完成。第二轮整合需要的时间预计会比较长，可能是8～10年甚至更长的时间。

同时，家电下乡直接造成市场结构的重大变化，将对现有产业竞争格局形成重大影响和冲击，甚至可能完全颠覆现有格局。

目前的家电业竞争格局是以一、二级市场为重心为基础逐步形成的，所谓的领先企业仅仅是在一、二级市场具有局部的、暂时的优势，并不是真正意义上的“全面领先”。家电下乡政策的推出将大大加快三、四级市场开发步伐，市场规模迅速放大，市场地位迅速提升，会改变以往家电业完全以一、二级城市市场为重心的市场格局，市场重心将逐步形成一、二级市场与三、四级市场并重，甚至随着三、四级市场进一步成熟而使其市场规模和地位超过一、二级市场的新格局。新的市场结构必然形成新的竞争格局。

未来的家电领先企业只有在一、二级市场，三、四级市场同时取得领先优势，才是不容置疑的“全面领先”，也才会形成最终的竞争格局。对于目前的市场领先者来说，能够继续在三、四级市场领先意味着巩固原有优势，更有资本和能力成为未来的产业整合者，否则将丧失目前得之不易的领先地位。对于目前的市场挑战者来说，能够在三、四级市场取得领先优势意味着有机会颠覆现有的竞争格局，成为新的领先者。对于目前的市场追随者和参与者来说，在其最后一块自留地――三、四级市场上更是面临生死关。

运作理念的重回“草莽”

在不少家电企业看来，农村市场的运作就要尽可能“土”。如果这个“土”，是指适应当地市场实际情况，当然不错；但如果一不小心回到了行业和企业发展初期的懵懂、粗线条式操作，就有点危险了。而从一些家电企业的集体行为上判断，他们恰恰属于后者。

第一，重产品，轻品牌。将库存滞销品销往农村、售后服务跟不上等问题说明部分企业还停留在做产品的初级营销阶段，忽略了品牌建设的重要性。原因可归结为：首先，三、四级市场销售规模还不够大，消费极为分散，在没有获得足够利润前，企业不愿意加大品牌推

广与建设费用；其次，企业轻视三、四级市场，对农村消费者缺乏研究和了解，想当然地认为农村消费者还没有形成品牌意识，只是简单的价格导向型，不需要加大品牌投入或者可以晚投入。

第二，重跑马圈地，轻精耕细作。部分企业畦于追求销量与利润，是做短期的销售而非做长期的市场。为了解决空白市场无网点的问题，他们用“大篷车下乡”代替渠道和终端建设，这样虽然能够迅速形成销售并且场面热闹，但是伴随着大篷车的离去，销售迅速“人走茶凉”，市场依然空着。企业不应简单追求销量，要有做市场的理念，对区域市场精耕细作，将区域商培育成区域市场的运营管理平台，并以此为中心，按照一县一点、一镇一点的要求规划和发展下级经销商、终端零售商，对区域市场实现长期、有效覆盖，获得可持续的销售与利润。

第三，厂商博弈而不是厂商价值一体化。在“做销售”的理念指导下，上游厂家与下游渠道之间是典型的交易关系，玩的是零和游戏，厂商博弈成为必然。一些渠道商拒推部分下乡家电，在销售过程中“挂羊头卖狗肉”，根源就在于上游企业对销售利润分配不公。这些企业完全以自我为中心，在国家限价的情况下，首先给自己留出充足的费用与利润空间，然后根据情况适当给商留出空间，到终端零售商就只能“啃骨头”了，引起终端零售商的反弹是必然的。厂商价值一体化要求厂家与下游渠道共同以市场份额为目标，结成战略合作伙伴关系，在市场操作上高度协同，共同投入，共同致力于市场争夺，共同做大市场蛋糕并实现市场份额最大化，在此条件下双方都能获得更多回报。

除了上述两大原因，组织和队伍问题、精准化策略缺失问题，都是导致家电下乡问题重重的重要因素。

基于三，四级市场的企业营销转型

随着三、四级市场地位的提高，以及围绕三、四级市场的产业整合即将开始，面对全新的市场、全新的渠道和消费者，原有的以一、二级城市市场为基础的营销模式已经不能保证企业在新的竞争环境中继续获得优势，因此三、四级市场的营销转型就显得尤为必要。

家电企业营销转型需要重点从以下几方面人手：

1　理念转型

企业只有充分认识到家电下乡以及三、四级市场的战略意义，从战略高度来看待这一问题，才能避免各种短期行为，避免把家电下乡当做纯粹的促销行为，避免短视引发的诸多问题。

在充分认识下乡的战略意义的基础上，企业还要树立四种运作理念：做品牌、做市场、精耕细作、厂商价值一体化。

2，重心下移

开发三、四级市场要求企业的营销重心下移。一方面是市场重心下移，从以往的以一、二级市场为重心转变到一、二级与三、四级市场并重，尤其在市场开发初期需要给予三、四级市场政策倾斜，加大人才和资源投入。另一方面是市场管控重心下移，与三、四级市场管理相适应，加大分权力度，管控重心从省会城市(大部分企业在省会设立办事处或分公司)逐步下移到地级市甚至县级市，最大限度贴近市场，加快整个管理链的反应速度。

3　组织与队伍转型

组织转型。由于三、四级市场具有典型的多元化、多层次的特征，消费者需求千差万别，不能按照城市市场的统一标准去研发和生产产品、定价、推广等，而是需要企业个性化地响应，这对企业的研产销一体化提出了更高的标准和要求。企业必须以市场为导向，建立高度协同的研产销一体化组织，彻底转型为营销型企业。在此基础上，提升组织的创新速度和反应速度，最大化组织效率。

队伍转型。由于三、四级市场的经销商普遍以个体户为主，还没有进入公司化组织运作阶段，文化层次低，营销理念和手段落后，经营散漫无序，与一、二级市场经销商有很大差距，需要上游企业给予更多的指导和扶持，甚至面对面地培训都不够，还要手把手地教，同时需要强化市场管理。这些都需要企业建立一支不但自身业务突出而且具有培训能力的顾问式营销队伍，因此，现有营销队伍必须实现从“业务高手”到“管理高手”、“培训高手”的能力转型。

4　渠道模式转型

从省代、区代模式到小区域运作模式。

家电企业目前的渠道模式是以省或地级市为单位的区域模式，市场开发与管理主要围绕一、二级市场展开，三、四级市场由于销量有限不受重视，并且这种模式的管理中枢都设置在省会和地级市，根本无法深入广大的乡镇四级市场，不适应三、四级市场开发与管理的要求。

根据渠道发育程度(以家电连锁进入程度和经销商数量、营业规模为指标)和区域经济发展程度(以社会商品人均零售额为指标)的不同，我们将国内三、四级市场分为四类市场(见图1)：终端型市场、半终端半渠道型市场、渠道型市场和培育型市场。终端型市场中家电连锁占据优势地位，传统家电经销商数量少、规模大，并且主要依托于家电连锁进行分销，消费者理智而成熟，品牌意识很强。半终端半渠道型市场中家电连锁与传统经销商两强对立，虽然家电连锁已经取得一定份额，但专卖店、百货超市等传统渠道依然较强，消费者正在趋于理性并具有一定的品牌意识。渠道型市场中家电连锁尚未进入或者刚刚进入，还处于弱势，传统经销商和传统渠道占据绝对优势甚至垄断市场，消费者不太成熟，品牌意识刚刚觉醒。培育型市场尚处于市场发展的初级阶段，该类市场中不但没有家电连锁，即使传统经销商与传统渠道发育也尚不成熟和完整，完全以实力小、能力弱的小经销商为主，还没有形成成熟的渠道体系，需要上游厂家投入时间和资源给予扶持与培育，而且消费者容易受广告、促销诱导，缺乏理性，品牌意识比较弱。

按照区域市场精耕细作的市场开发要求，需要根据目标市场的类型，对渠道模式进行改革和转型，建立相应的以地级市、县级市为单位的“小区域模式”，即以一个地级市为单位或者几个县级市为单位设立商，建立厂家市场管理分支机构。小区域模式能够最大限度地贴近市场，有助于实现区域市场精耕细作。需要注意的是，在小区域模式下，需要对原有的省级总代和部分地代进行转型。

除小区域模式以外，成立区域销售公司，将资源从上游企业下放到地方，同样能够降低管理重心，提高反应速度，实现区域市场精耕细作，这是近两年家电行业渠道变革的新方向。

5　基于小区域模式的营销精细化管理