市场开拓专题会

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市场开拓专题会范文第1篇

一是强化会展服务拓市场。组织外资、外贸企业参加韩国首尔国际食品展、第十届东亚国际食品交易博览会、餐饮酒店展、美国茶展、首届海上丝绸之路贸易行活动，鼓励企业抢抓一带一路政策机遇，开拓国际国内两个市场。积极协调海关、商检、口岸等部门，不断改善大通关环境。充分利用广交会、世博会、各地投资博览会等展会，拓宽企业参与国际市场竞争渠道、打开产品销路，充分利用各种电子商务平台等先进的市场开拓手段做好国际市场开拓，开展了“四送”系列服务：一送信心，鼓励企业坚定信心，利用市场调整期和经济转型期增资扩股，新上项目和产品，抢占国际市场制高点；二送政策，加大出口信用保险推广力度，组织企业参加省商务厅、海关举办的专题培训20余次，为8家企业申报跨境贸易人民币结算试点，为7家企业申报各类扶持资金近500万元；三送平台，组织企业参加广交会、国际跨国采购大会等各类国际国内展会20多场次，搭建贸易对接平台；四送协调解难，对24家有出口实绩的企业实行“驻企包片”，分类帮扶，现场督办，协调海关、商检、外管、口岸等管理部门解难题，两年共计50多件次。

二是发挥资源优势拓市场。利用及周边丰富的农产品资源优势，着力培育新的出口产业，不断开发新的出口产品，通过优先提供融资担保，定期组织银企座谈促进商业银行增加信贷投放，解决农产品企业收购资金季节性短缺的瓶颈问题等措施，帮助企业发展生产。大力培植食品加工、医用纺织和茶饮料加工出口企业，将双圆禽蛋、兰奇尔服装、雅丰医用、宇隆茶业等16家农产品推向中东及欧洲新市场。2015年农产品加工出口总额达到万美元，同比增长%，占全市出口总额的%；其中，出口额300万美元以上的出口大户是天元公司和奥美公司，其出口额分别为和万美元，出口产品主要是食品罐头和医用纺织品。

三是强化政策扶植拓市场。积极帮助企业利用出口信用保险保单功能支持小微企业融资。积极推荐明绅制衣、双圆禽蛋、天元罐头、雅丰医用敷料、宇隆茶业等企业参加全省久久银企融资对接会，争取银行信贷支持。大力争取项目和资金，先后为中蔬食品、奥美、毕生纺织等企业争取外贸出口企业发展项目资金、境外参展项目资金、技改贴息项目资金、中小企业国际市场开拓资金、跨境电商管理认证项目资金等各类资金271.88万元，有效缓解了出口企业资金难题。积极为企业培训外贸专业人才，增强出口信心，帮助三宁公司等企业变供货出口为自营出口，走向国际市场，今年出口1.35亿美元。积极协调中蔬食品进口设备购置，帮助其尽快转产和恢复生产。

四是突出品牌效应拓市场。瞄准国际国内先进水平，加强产、学、研结合，提高产品的科技含量。开元化工有限公司依靠科技创新，延长产品上下游产业链，回收利用废汽、废水、余热等，提高产品附加值；奥美公司拥有世界上最先进的德国赐来福公司全自动转杯纺纱生产线，公司先后通过了国际质量认证体系和行业专业认证，出口产品获免检。江峡船用机械有限公司依靠过硬的国际国内尖端技术，生产的优质出口船舶系列产品供不应求。天元食品加工有限公司罐头系列均获环境认证及出口地质量认证，该品牌在中东地区深受消费者信赖，被省商检和海关评为出口A类企业。

2016年，市贸促会根据市贸促会《关于做好2016年出访参展计划的通知》文件精神，加快推动外向型企业“走出去”步伐，近期主要抓了以下工作：

一是积极宣传动员。将市贸促会文件印制成宣传册，发放到所有外资外贸企业；同时组织相关企业认真学习市贸促会文件，帮助企业进一步明确2016年企业出口市场的主攻方向，确定各自的开拓重点。

二是组织报名参展。以产业产品成长性与竞争力较强的企业为重点，将我市今年后劲可能很强的宇隆茶业等出口企业作为迪拜国际博览会后备对象，争取参加2016年11月的茶叶咖啡博览会。

市场开拓专题会范文第2篇

（一）发展现状和面临形势：

“十一五”期间，我国服务贸易稳步发展，对外开放有序推进，贸易规模迅速扩大，贸易结构逐步优化，国际地位不断提升，竞争优势初步显现。贸易结构逐步优化。计算机、保险、金融、咨询等高附加值现代服务贸易快速起步，竞争优势不断提升。2006至2010年，进出口总额从313.4亿美元上升到702.9亿美元，增长约1.2倍，占服务贸易进出口总额的比重从16.3%上升到19.4%，年均增长22.4%。同时，与现代服务贸易行业相关的服务外包迅速发展，教育、文化、中医药等中国特色服务贸易领域潜力巨大，出口体系初具雏形。

（二）“十二五”期间服务贸易发展面临形势复杂，挑战与机遇并存：

发达国家在高端服务贸易领域占据主导地位局面短期内难以改观，新兴经济体和发展中国家也在加快推进发展服务贸易。同时，我国服务贸易整体水平不高，服务贸易占对外贸易总额的比重偏低，服务贸易地区和部门之间发展不均衡。服务贸易企业国际竞争力不强、国际市场开拓能力不足、国际营销渠道不畅，在品牌、专利技术等自主知识产权方面缺乏核心竞争力均是制约我国服务贸易发展的瓶颈。

（三）发展目标：

提高通信、计算机和信息服务、金融、文化、咨询等智力密集、技术密集和高附加值现代服务贸易占我国服务出口总额的比重，2015年占比超过45%。进一步扩大对外工程承包、劳务合作、运输、旅游、分销等服务出口规模。

逐步提高服务贸易领域开放度，扩大通信、金融、计算机和信息服务、商业服务等行业的商业存在规模，提升经营服务水平，带动、培育和壮大国内产业。

计算机和信息服务、通信、研发、文化、咨询等行业服务出口规模显著扩大，与货物贸易和境外投资协调发展，培育一批拥有自主知识产权和知名品牌的重点企业，打造“中国服务”。境外商业存在数量明显增加，加快培育一批具备国际资质和品牌的服务外包企业，国际市场开拓能力逐步提升。

市场开拓专题会范文第3篇

淘宝客的是指通过互联网帮助淘宝卖家推广商品式，任何买家经过您的推广（链接、个人网站，博客或者社区发的帖子）进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。本人在所任教的高校对电子商务专业的学生尝试实施“淘宝客”实践教学，其具体步骤如下：

1.1完成域名注册和虚拟主机的租用，计划完成时间1周注册域名，是任何要在网上建立站点的单位必须要做的第一步。首先，要明确要注册一个什么样的域名，而后按照域名注册的程序完成域名注册。虚拟足迹的租用，建议学生租用300~500M的空间。

1.2完成网站建设，计划完成时间2周利用所学的《电子商务网站的规划与设计》专业知识，自己建立商务网站，“淘宝客”的网站可建立静态网站，也可建立动态网站。对于基础不好的学生，可推荐使用“淘宝客”模板，在研究模板程序的基础上，自己修改成具有个人特色的网站。

1.3选择推广产品或店铺，计划完成时间1周针对“淘宝客”的特点，提醒学生要会选商品；要会做商品；要会用淘宝客的后台推广商品的选择；要会把商品漂亮的做到你的网站上去；要多观注一下阿里妈妈论坛。

1.4编写计划书，计划完成时间3天我在实践教学中将本专业的69个人，分成17个小组，每组制定自己的计划书，包括：产品推广定位；淘宝客推广方法和详细实施步骤；预期盈利；利润分成机制；各组各人工作承担情况；怠工等原因的退出机制等内容。

1.5推广自己的“淘宝客”，长期持续推广利用《网络营销》专业课程知识，有效做到个人网站的推广。除课程内普及的推广办法外，我还给学生介绍了软文推广、利用产品信息做简单的SEO（搜索引擎优化）、利用名人贴吧做代言产品推广、百度知道来做产品推广、利用专题做论坛以及电子书推广、利用手机终端做微博微信推广等快速推广站点的方法。

2“淘宝客”实践教学分析

据中国电子商务研究中心的“2012年中国电子商务人才状况报告”显示，电子商务专业人才应具备的素质调查排名：规划和策划能力占66.67%，项目执行能力占65.18%，创新能力占46.00%，市场开拓占40.00%。从统计数据可知，电子商务需要的是富有创造性和实践经验的应用型综合人才。“淘宝客”的实践教学显示，针对应用型电子商务专业人才的培养具有重要意义，主要体现在以下几个方面：

2.1规划策划能力的培养在电子商务专业课程的学习中，如果能将所学的知识直接转化为经济价值，学生则表现出极强的学习兴趣。“淘宝客”的实践教学能切实帮学生实现知识转化经济的梦想，所以学生在规划和策划“淘宝客”的过程中会不断的学习相关规划和策划的知识，并制定自己的方案，同时，在实践中又不断的修改方案。实践证明，具有较好经营效果的“淘宝客”小组，培养和提高了自己的规划策划能力。

2.2项目执行力的培养各小组在实际经营中，表现出良好的团队精神，多数能够利用有限的资源努力完成规划书中设定的目标，消极怠工的现象较少，对于培养应用型人才起到了关键作用。

2.3创新能力的培养各小组为了能在自己的“淘宝客”上吸引更多的消费者，必须查阅各种相关资料，创新性的开展所受产品的宣传，个人网站的营运模式，网站的推广等。学生表现出的创新性是一种积极主动性的，在兴趣和压力（主要来源于各小组的经营状况比较）下，学生的创新能力会被充分的激发和培养。

2.4市场开拓能力的培养学生为了赢得自己“淘宝客”的市场，会学习如何选定目标市场，会分析自己拥有的优势，会尝试各种促销手段，会努力提高自己的服务水平等。而这些都会培养出学生实际的开拓市场的能力。

2.5理论联系实际能力的培养“淘宝客”的创立及经营过程中，会充分的将电子商务专业的核心课程应用到实践中，比如网站建设技术、网站推广技术、网络营销技术、商务策划技术等。而理论联系实际所带来的满足感，能激发学生学习专业课的兴趣，更能将所学的专业知识加以巩固和创新。

3结论

市场开拓专题会范文第4篇

一是召开专题会议，全面组织推进。去年11月18日，组织召开了全省马铃薯主产区产销工作推进会，全面部署2012年的马铃薯产销工作。主要任务是以专列南销为重点，主动与南方大城市对接，建立长期稳定的产销关系，拓宽省外市场；积极开展农超（校、企）对接，减少流通环节，扩大省内销售，增加农民收益；大力推进定向种植，满足生产、加工和食用等多样化需求。通过综合手段实现以销定产，促进马铃薯产业持续、健康、快速发展。

二是加强产销衔接，开拓外埠市场。在2011年哈尔滨市农博会期间，省市共同举办“农超对接会”共有18家农民专业合作社与23个省内外企业、学校签约。签约产品包括蔬菜、粮食、食用油、山产品、坚果等5大类20余个品种，共5000余吨，其中蔬菜100余吨进入超市，减少流通费用15%以上。全省与大型超市实现农超对接的蔬菜专业合作社由去年的36个发展到94个。去年12月底，成功举办了与福建、广东省马铃薯产销对接活动，签订了2012年14列南销专列5万吨马铃薯购销合同。

三是加大人才培训，培育营销队伍。举办了全省马铃薯专业合作实用人才培训班。来自主产县（市、区）的50个马铃薯专业合作社、种薯繁育企业代表参加了培训。东北农业大学、八一农垦大学等省内科研院校专家和省农委有关业务处站负责同志，结合近年来黑龙江省马铃薯产业发展实际，突出市场营销等关键环节重点授课，改变以往培训工作全盘围绕种、管、收“老三样”技术的刻板模式，增强了市场开拓意识，为进一步打开销区特别是南方市场充满了信心。

四是支持市场建设，争取建设项目。2010年，全省黑木耳种植40亿袋，总产量20万吨，产量连续多年占全国60%左右，稳居全国第一位。按照农业部提出的“健全农产品市场体系，在优势产区建设和培育一批具有重大国际影响力的鲜活农产品批发市场”的精神，帮助指导东宁雨润绥阳木耳大市场建设规划的制定，协调省直相关部门给予支持，力争纳入国家级市场建设。

五是强化监测预警，开展信息服务。围绕由单一统计向以统计为基础，强化市场监测预警工作方式转变，通过创新工作机制和方式方法，全面推进市场监测预警工作。通过召开会议、建立考核制度、开展备春耕服务等专项活动，提升了市场监测预警能力。《黑龙江省农业统计、物价和成本调查工作管理办法》得到农业部的充分肯定，并以市场信息工作简报形式转发各省（区）农业行政部门交流。

市场开拓专题会范文第5篇

［关键词］　中国石油企业；开拓海外市场；博弈分析；竞合策略

［中图分类号］F407.22［文献标识码］A［文章编号］　1673-5595（2012）06-0001-06

近年来，随着中国石油安全问题日益突出和国际市场上石油之争越演越烈，中国石油企业加快了开拓海外石油市场的步伐。但是，由于缺乏合作竞争意识，在国际市场上往往是中国石油企业相互之间过度竞争，只注重自身利益而忽视国家利益。例如，两家石油公司为了竞争同一个项目，大大压缩自身的利润空间，甚至盲目竞争导致亏损；又如，各石油公司单独参与国际竞争，错失联合获得项目的机会，使得企业投入的前期成本成为沉没成本等。这对中国石油企业的发展和能源战略的实现是不利的。因此，如何促进其在开拓海外市场的过程中进行合作竞争、做到竞合有度、建立良好的竞合关系，成为中国政府和石油企业亟须解决的一个难题。

竞合策略又称为合作竞争策略，它是一种不同于传统竞争和合作准则的重要思想或战略，具有二维性，主要包括高竞争高合作、高竞争低合作、低竞争高合作和低竞争低合作四种类型［1］。目前，学术界主要围绕产业链中的竞合和区域集群中的竞合展开研究。李健和金占明构建了反应联盟企业竞合关系的二维模型，提出了有效评估竞合关系的衡量指标，包括反映企业间竞争关系的指标和反映企业间合作关系的指标［2］。唐喜林针对寡头市场，建立了以核心企业为中心的两条供应链之间非合作的Conmot模型和合作博弈模型，对两种情形下的博弈结果进行了比较分析，得出的结论为链间合作均比链间竞争收益更大，给出了一个供应链链间收益共享契约协调策略［3］。项后军和江飞涛基于集群核心企业视角所进行的研究表明，竞争和合作关系已经演进到了不同类型的企业之间，竞争方面主要由集群中的核心企业所主导，合作方面则体现在核心企业与协作企业的合作关系中。集群中的竞争与合作关系不仅竞争关系要比合作关系更为重要，而且竞争关系支配着合作关系［4］。目前对竞合的研究定性研究居多，定量研究较少；理论研究居多，应用研究较少。与合作竞争战略不同，中国石油企业开拓海外市场的战略研究或过于强调竞争，或过于强调合作，而忽视了二者的有机统一和协调。因此，本文以博弈论作为理论工具，将竞合作为中国石油企业开拓海外市场的策略，这不仅有利于实际问题的解决，也是对竞合理论应用研究的补充。

一、中国石油企业开拓海外市场存在的问题及原因分析

（一）存在的问题

1.中国石油企业在海外市场“撞车”频繁

现在的海外油气资源市场是一个“卖方市场”，油气资源的竞争非常激烈。面对一个海外项目，多家石油企业往往蜂拥而上。例如，2008年6月，伊拉克面向外国石油公司公开招标，从125家投标企业中筛选出的35家外国石油公司开始角逐伊拉克石油蛋糕，中国有4家石油企业参与了竞争，出现了“撞车”现象。另外，在其他的油气资源市场上也经常出现中国多家石油企业竞争同一个项目的现象，这大大分散了中国石油企业在国际市场上的竞争力量。

中国石油大学学报（社会科学版）2012年12月第28卷第6期黄昶生，等：中国石油企业开拓海外市场竞合策略研究2.中国石油企业相互间存在“拆台”现象

中国各大石油企业为了实现自身的战略版图扩张，常常会与其他石油企业的战略版图相重合，由此，产生了利益冲突，有时为了自己的利益，甚至不惜牺牲同胞企业的利益。例如，2004年，中石油和中石化在苏丹争夺石油管道招标项目的厮杀。中石化的举动不仅损害了中石油的利润，还打乱了中石油的海外经营战略。这种现象，显然不利于两大石油企业之后的和谐健康发展。

3.企业利润空间小，国家利益受损

中国石油企业为了中标海外石油项目，普遍报价偏低，甚至以低于成本的价格投标，但当它们履行完若干合同后，才发现项目利润实在太少，甚至入不敷出，最终因成本过高而被迫搁浅，使企业蒙受严重的经济损失。2009年，中石油联合英国BP拍得伊拉克最大油田鲁迈拉油田，而给中石油带来的收入仅仅是2美元／桶的报酬。结果是只拿到每桶2美元的劳务费，而没有给国家带来任何石油资源的进口。

（二）原因分析

分析以上现象产生根本原因就是中国石油企业间过度竞争，缺少合作。具体分析，既有企业自身的原因，也有政府政策的原因。

1.合作竞争意识淡薄

中国的石油企业在进行国际石油竞争时大多孤军奋战，不仅很少和其他同胞石油企业合作，甚至相互之间还恶性竞争。合作竞争意识不强，使得它们失去合作竞争的主动性。回顾中石油的海外扩张之路，其曾经与BP、哈萨克斯坦国家石油和天然气公司、道达尔勘探生产伊拉克公司、马来西亚石油公司等外国石油公司联合，与国内石油企业的合作却很少。可见，激烈的竞争使其合作对象转向了国外，却忽视了国内兄弟公司间的合作。

2.缺乏沟通和协调

中国石油公司海外扩张，“撞车”现象在所难免。每家石油企业开拓海外市场的根本动机是自身利润的最大化，因而，当出现多个中国石油企业争夺一个石油项目时，往往想到的是与实力更为雄厚的大型跨国石油公司合作，甚至不惜出让国内的部分油品零售市场。如果中国石油企业不能主动围绕矛盾进行沟通和协调，矛盾只能激化。

3.协调组织机构不健全

中国大型石油企业目前由能源局领导，但能源局的力量是有限的。当多家石油企业在海外市场出现矛盾的时候，除了自身的协调外，还缺乏相应的协调组织机构，即企业、政府之外的第三股力量——社会团体或者组织机构。在中国，目前有石油学会、石油化工信息学会等，而这两个组织在中国各大石油企业的协调中并没有起明显的作用。

4.缺少国家政策引导

目前，国家对石油企业开拓海外市场鼓励竞争的政策强调了市场的自动调节作用，符合了市场的淘汰机制，然而，过度的竞争则损害了国家的利益。中国各大石油企业作为各自独立的个体，如果没有国家政策的引导、相关的法律法规的约束，权责不分，任其自由发展，从长远来看，无论是对企业自身还是国家的能源安全来说都是不利的。

二、中国石油企业竞合动力模型构建

（一）石油企业开拓海外市场的目标

由前面的研究发现，在开拓海外市场的过程中出现的过度竞争、忽视合作的局面于公于私都是不利的。我们倡导“和睦相处、齐头并进”，在维护自身利益的同时，要维护国家的利益。为此，中国石油企业在开拓海外市场时应该以下面三点为目标：

——形成合力，开拓海外市场，获取更多的石油资源，承担起维护国家石油安全的重任；

——每个石油企业都可以以较低的成本获得更多的收益，实现个体利益的增加；

——建立大型石油企业相互之间良好的竞争秩序，实现在开拓海外市场过程中企业与企业、企业与国家之间的共赢。

（二）基于博弈论的竞合动力模型构建

模型假设有以下四种假设：

假设一：背景假设。假设伊拉克某个油气项目公开招标。中石油和中石化积极参与竞标。二者均有两种行动策略：单独竞标开发和合作竞标开发。

假设二：二人假设。在开拓海外市场的过程中，多家石油企业间的博弈实质上是两两之间的博弈，因此，多人的博弈都可以用二人博弈来进行分析。

假设三：经济人假设。即两家石油企业都是理性人，他们都追求个体利益的最大化。

假设四：完全信息假设。指在博弈过程中，每一位参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数都有准确的信息。

本文为得到竞合模型中的收益数据，采用德尔菲法进行数据的收集，获得专家的相关意见。调查问卷的发放对象为胜利油田、江苏油田及中原油田的有关领导和专家。调查内容主要包括中石油、中石化在该项目中两种竞争策略下的收益，中石油、中石化对国家利益的态度以及中国政府应持有的态度等三大方面。本次的调查共发放调查问卷20份，实际收回17份，对回收的问卷进行统计得到收益矩阵，见表1。

表1中石油、中石化各种策略下收益矩阵

矩阵D中石化单独竞标开发D中石化合作竞标开发　中石油单独竞标开发D（52，44）D（71，58）　中石油合作竞标开发D（63，51）D（82，69）

表1中，收益矩阵中的数值并不代表两家石油企业的实际收益，而是收益的程度。收益程度采用10分制，获得最大收益时为10，其次为9，以此类推，0表示收益最差。收益最差既包括盈利但利润最低的情况，也包括利润为负的情况。在表中，对每个收益均保留了一位小数。

由表1可知，专家认为中石油由于在伊拉克的项目中具有优势，收益相对于中石化也较高。如果二者单独竞标开发，由于竞标成本的上升和开发成本的上升，导致收益很低，中石油收益为52，中石化收益为44；如果二者在竞标和开发的过程中均选择合作，由于节约了较大的成本，中石油收益为82，中石化收益为69；如果中石油选择竞争，中石化选择合作，中石油的收益为71，中石化的收益为58，反之中石油收益为63，中石化收益为51。若都选择合作，二者的整体收益即国家利益最大，为151。由此，该模型的结论是两者都应该选择合作竞标开发。

此外，笔者对调查问卷进行了统计分析。调查结果显示，882％的专家认为中国石油企业应该考虑国家的利益，706％的专家认为一家获得了石油权益，对另外一家有有利影响。因此，笔者认为，中国各大石油企业的策略是具有国家效应的，即一家石油企业获得了一部分海外市场，另一家石油企业也会因此受益。另外，94％的调查问卷都认为国家不能用行政命令干预它们的策略，但是可以用政策加以引导。

（三）基于竞争优势的竞合动力模型构建

由于中石油、中石化、中海油三大石油公司的优势和劣势是不同的，因此，竞争优势的差异性使得各大石油公司之间具有了合作的基础和可能。

根据竞争优势理论，本出如下假设：

假设一：背景假设。假设中海油和中石化两家企业参与竞标一个海外海上石油项目，中海油具有海上开发技术优势，中标的可能性大，中石化具有陆上管道运输优势，中标的可能性小。

假设二：二人假设。在竞争优势理论中，竞争优势是相对的，多人的竞争本质上是两两之间的竞争。

假设三：假设合作时投资项目支出由于优势差异而不同，投入产出分配与相对竞争优势有关。

假设四：假设企业为竞标该项目做前期准备所付出的成本是一定的，各家企业的成本也是相同的，均为m。

构建投入-产出模型：

Si=Pi-Ii-m　（1）

Pi=f（Ci，Mi）　（2）

Ci=f（T，F，H，E，D）　（3）

式中，Si表示第i个企业在该项目上的收益；Pi表示第i个企业采取单独竞标策略时的预期收益；Ii表示第i个企业在该项目上的竞标支出；m表示企业为竞标该项目前期投入的成本；收益Pi是第i企业的能力Ci和中标后的可变成本Mi的函数，而Ci是技术（T）、资金（F）、人力资源（H）、管道等基础设施（E）及其他影响收益的因素（D）的函数。下面，分析当中石化分别采取完全竞争策略、完全合作策略和竞合策略时，二者的收益情况。

一是当中石化采取完全竞争策略时，由于自身的劣势，不但提高了中海油的竞标额外支付I′，而且几乎没有中标的可能，此时预期收入和支出都等于0，而m成为沉没成本，中海油的收益为S1，中石化的收益为S2，由式（1）得：

S1=P1-（I1+I′）-m

S2=P2-I2-m=-m

二是当中石化采取完全合作的策略时，由于中海油和中石化是两个独立的经济实体，在开拓海外市场的过程中必然存在竞争，因此，二者完全合作没有竞争是不可能的。

三是当中石化采取竞合的策略时，与中海油联合竞标，在以后的项目开发中为中海油提供陆上管道运输，中石化会得到一定的报酬，中海油也因此节约了运输成本，这不但提高了中标的可能性，而且避免了二者之间的“价格战”。但是，中石化也必须为此行动付出一定的成本，成本为ΔI。设中石化的投入ΔI给中海油带来的收益是λ1ΔI，中海油给予中石化的报酬是λ2ΔI，此时：

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI　（4）

S2=-m-ΔI+λ2ΔI　（5）

为了保证二者的收益都比单独竞争的收益大，根据式（4）和式（5），令

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI>P1-I1-m

S2=-m-ΔI+λ2ΔI>0

得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

继而，得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

即当λ1>λ2>1+m/ΔI时，二者就有很好的合作的利益基础，二者实现利益的“双赢”。由此，该模型的结论是，中国石油企业也应该在开拓海外市场的过程中采取合作竞争策略。

三、中国石油企业开拓海外市场的竞合策略

中国石油企业在开拓海外市场的过程中，实施竞合策略，需要在自身转变竞争观念的同时，建立良好的协调沟通机制。国家和政府应制定相关的支持政策，拓展开拓海外市场的空间，增加石油企业竞合的机会，协调利益相关企业之间的关系，以促使中国石油企业在开拓海外市场的过程中形成合力，从而保障国家的能源安全，保障国民经济的发展。

（一）石油企业竞合导向

根据中国各大石油企业在开拓海外市场中的具体活动，本文构建了中国石油企业海外市场开拓流程图（以中石油、中石化和中海油三家石油企业为例），见图1。

图1中国石油企业海外市场开拓流程根据布兰德伯格和内勒巴夫的研究，价值创造本质上是一种合作过程，而价值获取（或分配）则本质上是一种竞争过程；企业间在共同开拓或占领市场时通常会相互合作，而在分配市场份额或分配收益时则会相互竞争［5］。因此，根据各环节特点以及各环节是创造价值的过程还是分享价值的过程，找出中国各大石油企业的竞合导向以及在各环节的工作重点，见表2。中国各大石油企业要以竞合导向为策略方向，抓住工作重点，具体问题具体分析。

表2中国石油企业开拓海外市场的竞合导向

流程环节D竞合导向D工作重点获取市场信息D强合作弱竞争D搜集并分析市场信息

分析宏微观环境项目可行性分析

及风险评估D强合作弱竞争D建立项目可行性分析体系

建立项目风险评估体系

进行可行性分析和风险评估竞合伙伴选择D弱合作弱竞争D各种力量的衡量和分析合作投标和经营D强合作弱竞争D合作建立海外项目联合体

共同与其他竞争者竞争

技术、资金、劳务、基础设施等的合作利益分配D强竞争弱合作D公平分配利润

（二）企业层面策略

1.坚持国家和企业利益兼顾的原则

中国石油企业开拓海外市场的过程，不仅是自身壮大的过程，还是国家能源战略实施的过程。中国石油企业作为国家实施石油“走出去”战略的主力军，必须把国家利益与企业利益紧密结合起来，努力提高国际竞争力，尽可能多地参与分享国际石油资源和市场，努力保障国内油气供应［6］。中国石油企业在海外市场上要坚持国家利益最高的原则，避免为了各自的利益过度地内部竞争、相互打压、抬高价格、相互“残杀”、陷入所谓“国际化”的陷阱。

2.增强合作竞争意识

中国石油企业只要认识到了需要承担的社会责任，就要转变过去“各自为营”的观念，积极寻求相互合作的机会。中国石油企业虽然具有很强的竞争力，但是参与国外油气资源的勘探开发，与国外一流石油公司相比，仍有一定的差距。在这种情况下，中国的石油企业必须联合起来，采取竞合的战略措施才可能获得突破。复杂的国际环境、强大的竞争对手、不稳定的外在因素都要求中国石油企业积极合作，建立良好的竞合关系，提高在国际市场上的竞争力。

3.建立有效的沟通协调机制

中国的石油企业之间应有效地实施竞合策略，从石油的勘探、开发、储运、炼化、油品销售一直到国内外的市场分布、资金、技术能力等都需要有清晰的了解。这不但为合作找到了机会，而且还可以充分利用对方的能力，节约成本。石油企业之间的竞合，利益分配是一个关键环节。通过合作把市场这块“蛋糕”做大了，如何分配“蛋糕”便成为它们竞争的焦点。如果不能保证分配的公平和效率，就会失去合作的基础。此时，合作的各方需要通过谈判、相互沟通，达成让各方都满意的分配方案。

4.成立开拓海外市场的“联合体”

要彻底改变中国石油企业在海外单打独斗的局面，避免在“走出去”寻油的项目中“撞车”，中国石油企业必须建立统一协调的机制。这可以借鉴日本和韩国综合商社的经验，整合内部资源，加强联合、一致对外，适应国际竞争的“非零和博弈”和“合作博弈”。“联合体”的形式很多，战略联盟是近几年较为流行的一种方式。联盟成员之间既相互独立，又具有利益的相关性；既有合作，又有竞争。例如，联盟成员承诺任何一方获得项目，都要引入其他两方参与项目。

5.制定执行竞合协议的奖惩措施

合作是有风险的。一个博弈是否合作，要看是否存在一个具有约束力的协议，使参与人采用帕累托最优［7］。当寡头厂商们为了各自的利益达成共谋协议之后，这种合作协议随时都可能被破坏。同样，中国石油企业各自作为市场主体，同样会在各自的利益驱动下，寻找更有利于自己的机会，从而没有实现合作协议中的规定。例如，联盟成员并没有实现当初的利益公平分配的承诺，为了自身利益最大化，暗自寻找其他的合作伙伴等等。这些都会破坏竞合关系。因此，参与竞合的石油企业必须增强自我约束，维护竞合的基础，主动执行竞合协议，否则就会受到协议的惩罚。

6.加强石油企业间员工的交流

员工之间的交流可以促进良好文化的形成，避免在合作的过程中由于文化的差异导致的效率低下等现象的产生。李晶钰和沈灏通过实证研究证明，企业间合作时，个人关系的改进有利于知识获取，对合作绩效产生积极影响，并且这种影响在竞争程度高且合作程度也高的竞合关系中最有效［8］。因此，不同公司员工之间的交流很重要，尤其是石油企业间合作进行某项石油技术研发和攻关时，良好的员工关系可以提高技术研发的效率，并促进对技术的分享和获取。

（三）政府层面——推进竞合策略的实施

1.发挥国家能源局“石油管家”的作用

国家能源局在2008年8月8日正式挂牌成立，它承担着保障国家能源需求和能源安全的重大任务。面对中国石油企业国际市场上的“撞车”现象，国家能源局要发挥其作用，扮演好“石油管家”的角色，鼓励中国石油企业积极合作。国家能源局负责协调中国石油企业海外扩张版图的冲突，为维护国家利益在必要情况下甚至可以做出处罚石油企业的决定。

2.加强政策引导

由于中国石油企业间的竞合缺少系统的政策指导，因此，中国政府要有明确的行业政策，引导它们有效地开展竞合活动使之符合国家的利益，尤其是其进行内部竞争时，要避免其过度竞争。例如，可利用税收和财政补贴，对石油企业的投资方向和投资地区进行引导，使之向良性循环方向发展。

3.建立高效的国际石油市场信息网络

当今世界的石油工业正处于一个受全球经济一体化影响、竞争更加激烈、风险更大的信息时代。由于企业对海外信息掌握不够、可行性研究和分析不全面，导致“上当”的情况很多。中国石油企业要开展跨国经营，必须建立高效、快捷、准确的信息网络系统和分析机构，以确保信息的真实性、有效性、及时性、系统性。然而，一家公司单独建设信息网络系统，不仅缺乏专业的技术和经验，而且也不利于信息的共享。中国政府应组织力量建立高效的国际石油市场信息网络，为石油企业的决策提供支持，这也是维护国家石油安全的一种形式。

4.建立国际化经营支持系统

要加强对海外项目的技术支持和经营支持，就必须建立国际化的经营支持系统，为中国石油企业开拓海外市场形成有效的服务体系。例如，提供技术支持主要包括地质研究、勘探开发论证、勘探开发评价、勘探开发部署、开发工艺、流程设计、市场信息服务、专题技术研究服务等。在经营方面，可以提供法律顾问、财务顾问、保险服务、金融服务等。系统应该是全方位的，要起到推进和支持的作用。

5.健全国际石油市场开拓促进组织体系

为促进石油企业更好地开拓海外市场，政府需要建立健全国际石油市场开拓促进组织体系。例如，成立由国家能源局倡导，由三大石油公司领导代表、石油行业协会代表等组成的国际石油开拓促进会，负责三者之间利益及其一切开拓海外市场事宜的沟通和协调；成立技术交流组织，负责石油工程技术服务的交流与学习；建立境外投资促进中心，初期工作调研的基金由企业和政府共同分担，若项目成功可归还政府出资部分，若项目失败国家则承担部分损失，以此分摊风险。

6.改善外交关系，拓展竞合空间

目前，国际上质量较高、风险较小的油田项目已经基本上被西方石油巨头瓜分殆尽，中国的石油企业不得不将目光转向中东、非洲等风险较高的地区。政治的不稳定对中国石油企业的海外项目发展造成很大的威胁。政府应充分利用外交资源，为石油企业的国外投资创造良好环境，为中国石油企业开拓海外市场创造机会、扩大空间。尤其是驻产油国的外交机构，要积极改善与产油国的政治关系，尽可能减小政治不稳定因素的影响。

四、结束语

中国石油企业在开拓海外市场的过程中，要担当起维护国家石油安全的重任，加强合作，防止恶性竞争。本文从博弈论的角度出发，建立了竞合模型。通过分析表明，在竞合关系中，在竞争的同时加强合作，进行合作竞争已成为中国石油企业参与海外市场竞争的必然选择。基于竞争优势理论，三大石油公司之间也存在合作的基础。实施竞合策略，建立有序的竞合关系需要政府和企业相互配合，建立一套完整的策略体系和组织体系。本文绘制了中国石油企业开拓海外市场流程图，提出了中国石油企业开拓海外市场各环节的竞合导向和工作重点，并分别从企业和国家的层面论述了各大石油公司之间如何实施竞合策略和推进竞合策略的实施，希望对中国石油企业在开拓海外市场的过程中建立良好有序的竞合关系有一定的促进作用。

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