戏曲小品

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇戏曲小品范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

戏曲小品范文第1篇

时间 当代一天上午

地点 村娱乐室

导演[上]这不，春节眼看快到了，村党支部，村委会为了加强乡风文明建设，应村民的要求，也提出搞个属于自己的也就是二道河子村春节晚会！今天先搞个彩排。这不，广大村民考虑我学问大，知识广，见识多，纷纷推举我当这个导演，老少爷们信任，咱不能拿享是不是？也好，咱也过一把当导演的瘾，就咱这水平，说不好那天叫中央电视台知道了，让咱导一把2008年的春晚，举办一下2008年奥运会开幕式也说不定，今年咱是赶不上了！咱这台晚会里有个戏曲节目，这京剧是我们的国粹，人人爱听爱唱，咱特意选了个《武家坡》，有老生，有青衣，唱做具佳，要问这演员是谁呀！也不是什么大腕，也是咱村的村民，[拍手，喊了声]上---咧[仿电视剧〈乔家大院〉中主人公的“走----咧”]

[男女演员化装上场]

导 我来介绍一下

女 [京剧念白]不劳导演大驾，俺自己鼻子下有嘴！

导 你嘴不在鼻子下，还能长在脑门上？

男 [京剧念白]不劳导演大驾，俺自己肚子下有腿

女 对咧

导 谁管你有腿没腿？什么乱七八糟的，好好好！那你们就自己介绍吧！

女 我叫白云

男 我叫黑土

女 他是我老公

男 她是我老母！嗨！差辈了！

导演 好好好！我来先介绍一下今天咱这节目的剧情，这《武家坡》讲的是唐朝时，薛平贵从军远征西凉，与西凉王之女代占公主成婚，薛妻王宝钏苦收寒窑。18年后，薛平贵从西凉归来，遇宝钏于武家坡前，调戏宝钏，以试其节，最后夫妻团聚。知道了吗！

男女 [京剧念白]在穿开裆裤时俺就知道了！

导 那我们就开始排戏！

男 我说二狗子！

导演 什么什么，说谁呢？

男 不不不，没什么！[对观众]不小心把导演的名讳给叫出啦！我说导演，这戏都唱了几百年了！是不是有点忒那个了！这薛平贵观念不是太落后了吗！我要是他-----

导 怎么样？

男 早就不找什么王宝钏了！放着那西凉驸马不当，找她何用？

导 一看你就不是什么好东东！典型就是个陈士美！

女 这也不怨他，你没听有这么个说法吗，家里红旗不倒，外面彩旗飘飘！

导 嘿，她倒开通！

男 我说导演，咱不行就干脆就演〈铡美案〉得了，我就演那个包龙图 [唱西皮快板]驸马不必巧言讲，现有凭据在公堂，人来看过了香莲状，驸马爷近前看端详，上写着：秦香莲32岁，状告当朝驸马郎，欺君王，瞒皇上，悔婚男儿招东床，将状纸押至在某的大堂上，咬定了牙关为哪桩？

导 唱得还真不错，快赶上我了

女 我们妇女那么冤，那我不行，就演那个苏三得了！[唱西皮流水] 苏三离了洪洞县，将身来在大街前，未曾开言我心内惨，过往君子听我言，哪一位去往南京转，与我那三郎把信传，就说苏三把命断，来生变犬马我当报还。

导 唱得还真不错，要是在努把力-----

女 怎么样？

导 就跟上我的三分之一了！

女 [撇嘴，京剧念白]好一个吹----牛-----不上税的导演哪！

导 实话说，你们都唱得不错！怨不得能上中央电视台的戏曲擂台嘛！

男 那是，没有下嘴唇能揽那萧吹嘛？

女 那是，没有金刚钻能揽那瓷器活嘛？

导 好嘛！刚说他呋哧他就喘上了！

男 导演，他刚才说她们妇女们冤，咱不行就给她来了不怨的！咱给她来个〈贵妃醉酒〉？

女 导演，刚才说他们男人不是东西，咱给他来个是东西的，怎么样？要不咱给他来个〈苏武牧羊〉？

男 不行咱就来个《贺后骂殿》

女 不行咱就来个《击鼓骂曹》

导 [对男] 我看，你就她演个《四郎探母》，[对女]你就给他演给《岳母刺字》怎么样？

男 不怎么样！这敢情怎么演，我不都是个儿子吗！

女 我看可以，你自己刚才不是承认了嘛，你是我老公，我是你老母嘛！

男 嘿！敢情在这等着我呢！我说二狗子，不不，导演导演，这不公道啊！

女 我们妇女在旧社会男尊女卑就公道啊！

男 你不公道

女 你不公道

导 [指男]你说她不公道，[指女][仿《女起解》中崇公道的口气，念白 ]你说他不公道，要问谁最不公道，只有赵本山知道！

男女 他怎么会知道？

导 不是他给你降的辈吗！

男女 嗨！

导 我看这时间也不早了，咱闲话少说，开始彩排！来！锣鼓家伙起！

男 我斗胆问一下，是不是还照搬原唱？让那薛平贵一娶二女，还来试探人家是不是为他守节？

女 对呀！是不是还让那薛平贵享尽荣华，王宝钏苦守寒窑？

导 是呀！若真的那样也太便宜薛平贵了！不行是得改！你们这一说，倒提醒我了，这新农村建设，首先要提高农村素质，转变思想观念！这旧的传统意识是该淘汰！我们就应该提倡一种新的男女观念，家庭观念！

男女 那就是！

导 我想，咱是不是可以把情节改成这样的，薛平贵和王宝钏在父母的撮合下，没办法成婚了，但王宝钏有一点嫌贫爱富，结果，薛平贵一气之下，外出打工，发誓不发财不回家！就这样，18年未见，这期间，王宝钏躬耕垄亩，科学种田，思想也有了转变，寒窑也变成了大瓦房。而薛平贵也经过艰苦奋斗成了小老板，后来也思家心切，回家想破镜重圆，结果，相会武家坡前，互相试探，看对方有无家眷，最后重修于好，幸福团圆。

男 好！好！好！

女 那你倒成了有钢有火的热血男儿，我倒成了嫌贫爱富的农家泼妇？

男 本来嘛！当初你是不是这样的？

女 你说清楚，谁是那个样子的？不说清楚，咱今天没完？你说，你说！

导 哎哎哎，干什么干什么？你们到底在这儿吵架，还是想演戏？不想演走人，还有那么多等着的呢？

男女 我们演！我们演！

女 [对男]看我到家不收拾你！

男 [对观众]瞧，还说自己不是泼妇？这不是泼妇也是个夜叉嘛！

导 好！剧情就这样定下来了！下面，从薛平贵打的衣锦还乡到武家坡开始！one,two,tree..

男 [唱西皮导板]乘车离了广州界，不由得人一阵阵泪洒胸怀，青是山绿是水花花世界，薛平贵好一似孤雁归来，都怪那旧观念把我来害，棒打那鸳鸯鸟两下分开，苦思冥想一十捌载，魂牵我薛平贵所为何来？柳林下停奥迪武家坡外，见了那众大嫂细问开怀。

女 [唱西皮导板] 多蒙邻居对我言，武家坡又来了王氏宝钏。站立在坡前举目观看，那一旁站定了一老板。假意来此把菜剜，他那里问一声奴再答一言。

男 还来剜什么菜呀！到什么时候了？是喂猪啊还是喂羊啊？

导 你知道什么？那是给人吃，你真的不知道？现在野菜可是好东西了！曲曲菜可以败火！蒲公英可以明目…你也不想想？那王宝钏生活好了不得讲究一下？

女 [用胳臂捅男，京剧念白]你道对也不对？

男 [ 京剧念白]倒也有理！

导 接着

男 [唱西皮原板]这大嫂传话太也的迟慢，武家坡站得我两腿酸。下得坡前用目看，见一位大嫂把菜剜。前影好象王三姐，后影好象那妻宝钏。本当向前把妻唤，错认了民妻礼不端。

导 是这个理！

男 [唱西皮快板] 洞宾曾把牡丹戏，庄子也曾三戏妻，秋胡戏过罗氏女，薛平贵调戏自己妻，公文包内摸一把，我把大嫂书信失。

导 早知这样，还不如寄个挂号得了！

女 以我说，还不如打个手机呢？

男 那时候有手机吗？

女 都什么时候了，没手机？再说，他不成了老板了吗？

男 对呀！我忘了这茬了，可他不知道号码呀！没法打呀！

导 别瞎琢磨了，接着！接着！

男 [唱西皮导板]八月十五月光明，薛大哥在月下修书文。

女 [唱西皮原板]我问他好来

男 [唱西皮原板]他倒也好

女 [唱西皮原板]问他安宁

男 [唱西皮原板]倒也安宁

女 [唱西皮原板]三餐茶饭

男 [唱西皮原板]有专门的厨师

女 [唱西皮原板]衣衫破了

男 [唱西皮原板]有人补缝，薛大哥这几年运不通，在那异乡之中受了苦刑

女 [唱西皮哭头] 啊！后悔的我呀！扪心自问心中骂，浅薄的自己骂一声，嫌贫爱富实不该，为此失去夫妻情，既是有人来补缝？谁是那叠被更衣的人？

男 你都不要人家了，你还管得着吗！别忘了，走了披红的，来了挂绿的！现在咱有钱了，有的是人惦记着咱！

女 怎么？你个坏东西！还有这花花肠子？敢情你对我还有二心？我整天在家给你忙忙碌碌，拾拾倒倒，生儿育女，缝补浆洗，你还给我来这个？我打你个坏东西！{打男，男跑，躲在导演后面，一拳打在导演脸上}

导 [捂脸] 嘿！嘿！你这是干什么？

男 就是，就是，我这是在学薛平贵，人家王三姐都没着急，你怎么耍起来了？

女 那还差不离！哼！谅你也不敢！借给你仨胆！

导 别打岔！[对女] 我说你也增加点心理强度，别这么紧张好不好！接着来！接着来！

男 [唱西皮快板]美女如云身边绕，薛大哥心中自有分寸。

女 [唱西皮快板]提起了这个我心焦，我本是他身边人，有心把他来找寻，两人对面说分明。

男 [唱西皮快板]即使找到有何用，谁叫她伤了他的心

女 [唱西皮快板]我为他苦守18年，勤俭持家流血汗，诚恳认错表心意，盼他回家破镜圆。

男 [唱西皮快板]那边风光多么好，花好月圆人光艳。

女 [唱西皮快板]人生都有美青春，过了青春不少年。他若执意择新人，我将告他去法院，传票传，法庭辩，告重婚，把人骗，管叫你向前容易退后难！

导 嘿！敢情她法律知识还真知道不少！

男 那都是咱教的！

女 呸---

男 [唱西皮快板]大嫂不必巧言辩，平贵哪怕到法院，里里外外都打点，管叫大嫂断姻缘，

女 [唱西皮快板]兄弟说话礼不端，法院不比旧年间，现在能为民做主，不信咱就走一番！

男 [唱西皮快板]好一个贞节的王宝钏，百般调戏也枉然，腰中取出钱一打，将钱递在她面前。这钞票，十万三，送给大嫂做养廉，买绫罗，做衣衫，打首饰，置簪环，只要你离婚就解放了咱。

女 [唱西皮快板] 这打钞票我不要，与你娘做一个安家的钱，买绫罗，做衣衫，糊白幡，打首饰，置妆奁，落地个孝子的名儿在那天下传。

导 瞧人家这爱情，虽然来得晚，可来得瓷实！就这么拆都拆不开！佩服！佩服！

男 [唱西皮快板]是烈女不该出绣房，缘何来到大路旁？

女 呸！都什么时候了？还绣房绣房的？别说大路旁？再过几年，说不定中国的妇女都可以上神舟8号飞船了！什么素质？[唱西皮快板]一席对话不投言，宝钏心里倍辛酸，低下 头来心暗转，急忙回转家门前。

男 [唱西皮快板]好一个贞节的王宝钏，果然为我受熬煎，不坐车来步下赶，夫妻相会寒窑前。

女 [唱西皮快板]前面走的是王宝钏。

男 [唱西皮快板]后面跟随平贵男。

女 [唱西皮快板]进得院来将门关

男 [唱西皮快板]将为夫关至在门外边。哎，不对呀！这是来到了那里呀！咱们家不是个破寒窑吗？这不明明是一座高大气派的农家别墅嘛，（唱）端端正正，正正端端坐落在村中间。

女 这你就不懂了吧！这些年，你光知道你在外面挣了点钱，我在这希望的田野上也比你不次，借党的好政策，村里也办起了好多工厂，养殖场，村民的生活一天比一天好！你那破寒窑早就翻建成村民中心啦！咱在这儿又盖了这四间大瓦房！

男 哎呀！是吗？这可真是萧瑟秋风今又是，换了人间哪！

导 嘿！这薛平贵还拽上了！

戏曲小品范文第2篇

关键词：高职院校 核心竞争力 品牌建设

我国“十二五”规划提出了要实现从“制造型国家”向“创造型国家”转型，最重要的是不断提高企业自主创新能力，这些都离不开高新科技的发展、科技成果的转化和高技能人才的培养。而后两项必须依靠高水平的职业教育。衢州职业技术学院位于浙江的西部地区，地方经济发展总体较落后，要想在竞争中不断提高、发展，必须从品牌入手。高职院校品牌代表高校的实力和鲜明的办学特色、人才培养质量，体现独特的校园文化和悠久历史等。

1 高职院校品牌的定义

品牌是一个经济学概念，高职院校品牌是从企业品牌中引申出来的。从狭义上分析，高校品牌是指学校的名称或作为高校名称的标志。从广义上分析，高校品牌是高校的名称、标志和为教育消费者提供教育服务、培养教育消费者的各要素的总和，是一所高校在发展过程中逐步积淀下来的凝结在一所高校名称中的跨越时间和空间的社会认可程度。

高职院校品牌实质上是高职院校综合实力的反映和体现，代表着高职院校的办学水平和特色的文化气质，体现高校历史的深层积淀，是高校长远发展的软实力，是品牌理论在高职教育领域的创新与发展。高校品牌形象是公众对高校品牌的总体印象和判断，是公众对高校内外部综合实力和未来发展前景的综合评价、总体看法，是公众在与高职院校长期接触的过程中产生的，并通过公众的品牌联想使之强化。由于高职教育市场竞争日益加剧，地方高职院校面临的生存和发展问题将更为严峻和突出，因此衢职院更加迫切需要强化品牌建设。

2 衢职院塑造品牌的思路

2.1 注重内涵建设，提升品牌质量

现在高校竞争十分激烈，考生人数的下降、国外高校的参与、本科院校的扩招和高职院校之间水平的提升无一不使竞争日趋白热化。在激烈的竞争中，取胜的法宝是核心竞争力，而核心竞争力的关键是内涵建设。核心竞争力的概念是1990年美国密西根大学商学院教授普拉哈拉德和伦敦学院教授加里·哈默尔在他们合著的《公司核心竞争力》一文中首先提出来的，并定义为“在一个组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能”。一般认为，高职院校的核心竞争力是在高职院校发展过程中长期培育和积淀而成的，孕育于高职院校的文化，深深融合于高职院校内质之中，难以被他人所模仿和替代的一种基础性的能力，是学校能够基业长青的关键因素，是竞争力最重要、最关键、最本质的部分。目前，衢州职业技术学院一方面建设时间短，前身没有职业文化教育传统，自身也缺乏职业文化教育的积淀；另一方面教师来自于院校，有企业工作经历的不多，缺少基本的职业文化历练；所以注重内涵建设，提升品牌质量是一项必要措施。

2.2 加强品牌管理，建立长效机制

2.2.1 品牌战略思想的确立

思路决定出路。品牌建设要落到实处，关键是要得到学院管理决策层的重视。因此在衢职院要大力推行品牌建设，第一步要提高衢职院管理决策层的认识，使之充分认识到开展品牌建设对衢职院发展的重大意义，确立品牌发展战略，将品牌建设纳入衢职院的整体发展中。

2.2.2 对品牌进行科学定位

品牌定位能够决定品牌的发展目标、发展战略、传播策略和品牌形象，是高校设计品牌战略、发挥优势和办出特色的前提。对衢职院的品牌来说，主要包括学校的定位与层次、学科服务方向、规模、特色等因素，其中类型、层次、规模、特色是关键要素。

3 衢职院塑造品牌的意义

3.1 塑造品牌是衢职院可持续发展的软实力

随着我国高职教育投资主体的多元化，高职教育已经逐渐走向大众教育，品牌竞争也日益成为高职院校竞争的焦点。高校品牌是社会各界对高校的办学理念、办学特色、办学质量和社会服务等方面的综合认可程度和美誉度，是高职院校良好办学理念和办学质量水平的综合表现。衢职院品牌的塑造将会对自身的教学、科研和服务产生深远的影响，必将在社会、政府、学生和家长间产生一种亲和力和认同感，吸引更多的学生、更好的教师和更多的资源，并唤起全社会对衢职院的高度关注，赢得更加广阔的发展前景。

3.2 塑造高校品牌有利于吸引优质生源和优秀人才

随着每年高考人数连续下降，录取比例不断增加，招生规模日益增加，使高职院校招生竞争日益激烈。在信息不对称的状况下，考生和家长在选择高考志愿时，面临着上千所高校，在短短的几天中，要想全部了解这些高职院校是不可能的，所以选择高校时往往凭感觉，容易关注的是学院的名气等一些非常感性的衡量标准。品牌则是学校办学条件、师资力量、教学水平、科研实力、社会服务能力等指标的高度浓缩，通过塑造品牌，能够让学生或家长在最短的时间内，对学院有一个良好的印象，对学院的总体概况和综合实力有一个初步了解，产生好感，增强其选择的信心。

良好的高校品牌效应还能够吸引优秀教学和管理人才。一所高校对优秀人才的吸引力除了学校管理层次、办学规模、工资待遇外，其知名度、美誉度、社会影响力等因素也非常重要。优秀人才不仅追求物质基础，更看重自身价值的体现。如果衢职院品牌塑造有特色，不仅容易获得社会的尊重，衢职院教师也容易实现其自身价值。

3.3 创建高校品牌是衢职院战略转型的必然选择

实施品牌战略对于衢职院而言非常重要。近年来，衢职院逐渐将工作重心由重视规模发展转向注重内涵发展，正在大力实施师资队伍建设、学科建设，努力提高人才培养质量、内部管理水平和科研水平。创造自己的特色与优势、塑造品牌，已经成为衢州职业学院的必然选择。因为用人单位、学生和家长以及社会，通常很难检验高职院校的状况，所以他们只会用品牌来衡量一所高职院校的水准。在高职教育全球化的背景下，由于高职院校竞争日益激烈，因此必须发展自己的竞争优势，而唯一的途径就是高职院校要塑造品牌，树立良好形象。创建品牌是高职院校战略转型，实现内涵式发展的内在要求。实施高校品牌战略不但是时代的呼唤，又是高职教育市场竞争、高校战略转型的必然选择，而且是高校可持续发展、高职教育市场化的迫切需要。

4 衢职院塑造品牌要注意的问题

4.1 注重品牌整体打造

品牌对于公众而言只是一种标识和符号， 吸引受众的关键性因素是品牌背后所隐藏着的内涵。面对不断变化、快速增长的市场经济， 衢职院的品牌化建设必须做到稳步增长、均衡发展。在品牌建设方面，要注意不断完善与丰富品牌内涵，点面相结合、相互作用的互动和协同效应。衢职院应该从学院院长品牌、专业品牌、名师品牌、校友品牌、高校文化品牌、校园风物品牌等等多环节进行整体规划，以提升衢职院的整体品牌形象。

4.2 衢职院母品牌与子品牌的融合、统一

由于各二级学院、学科专业的不同，各系、部在学校文化的引领的前提下，也会形成既有高校品牌的影子，又有别与其他系、部的风格。我认为，在高校大价值观念的前提下，允许各系、部不同风格的存在，有利于针对性地进行人才的培养。目前衢职院已经开始实施了相关措施：第一，专业职业文化。当同学们走进校园，首先要让每个学生像高中了解高考一样了解自已所学的专业，通过学业成长规划的宣传，让学生了解自己将面对的任务，喜欢并热爱自己的专业。第二，班级文化。通过新生班级布置，黑板报比赛，班团活动等形成自己有专业特点的班级文化，让学生在不断灌输中理解职业文化。第三，寝室文化。通过专业文化长廊，寝室文化品牌打造等加深学生对职业文化的理解。第四，校园品牌文化。通过一院一品的二级学院品牌文化，提升职业文化内涵。通过校、专业、班、寝室形成良好的校园职业文化氛围让学生在良好的职业文化生态中孕育职业文化自觉。

品牌既是学校办学质量、办学特色的体现，也是学校追求的境界和目标。高校品牌不仅是文化软实力的重要体现，同时也是具有现实运行载体的综合竞争力的传导和生发机制。创建高校品牌，不仅仅需要动力、策略，还要依赖各级教育行政部门的大力扶持、宣传及优厚的政策，并根据学院的具体情况，选择重点发展或者全面发展。衢州职业技术学院只有遵循品牌建立和发展过程中的客观规律，有计划、有步骤地实施品牌发展战略，将衢职院的品牌建设好、维护好，才能获得更大的生存和发展空间，才能逐步在浙江高职教育体系中确立应有的地位。

参考文献：

[1]谢弦.创建高校品牌提升高校竞争力[J].闽江学院学报，2009（12）.

[2]于明阳，杨芳平.品牌学教程[M].复旦大学出版社，2005.

[3]马莉萍.论高校品牌的建设策略[J].教学研究，2008（9）.

[4]马洪飞，夏为.高校品牌竞争力构成要素分析[J].黑龙江教育，2008（4）.

戏曲小品范文第3篇

Abstract: Stepping into the 21st century, the fierce market competition and powerful technological changes made more and more companies found that relying on marketing portfolio of product, price, promotion these strategies to gain competitive advantage has been quite difficult, but the fourth marketing combination "P", namely marketing channels, due to its strategic characteristics, it make the competitors can not imitate in the short term, and gain competitive advantage. As it can provide more potential forces than other elements so that more companies started to turn research on how to make use of marketing channel for competitive advantage. Based on the awareness of the importance of marketing channels in developing long-term competitive advantage, this article analyzes the status of marketing channels in small and medium cosmetics companies, and proposes adjustment measures.

关键词： 中小化妆品；营销渠道

Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel

中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）11-0154-02

0引言

据权威部门的调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，其在全球市场中的份额已居亚洲第二，化妆品行业的平均净利润在6-10%，远超国民经济发展速度，但中国化妆品的高端市场基本上被外资、合资企业占据，国内企业基本处于二三线市场。即使如此，外资企业还倚仗资本和品牌优势，通过对国内品牌的并购整合，不断向国内中低端市场渗透，使本土化妆品企业赖以生存的中低端市场优势正在慢慢失去。而在激烈的市场竞争中，外资企业往往优先关注中国相关企业的营销渠道，想“借道上市”、“曲线进入”，本文正是基于此种原因，分析中小企业营销渠道现状，提出参考建议。

1中国中小化妆品企业营销渠道现状与特征

1.1 生产厂商-总-区域-零售商这种销售方式的最大特点是销售渠道较长，从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销，但该种销售模式可以在广度上延伸，其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低，顾客接受一般，通过传统销售模式，厂商将销售环节转移给各级经销商，厂商不需考虑销售方面的问题，各级分销商在的同时就需要将资金支付给生产方，生产方可以快速回流货币进行下一环节投入，是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长，不利于化妆品快速占领市场，对于那些借助市场新概念的化妆品，利用效率不高；渠道成本较高，企业对产品市场信息反馈较慢，不能及时调整生产思路。

1.2 生产企业-区域商-零售商与前一种模式相比，该模式渠道长度有所缩减，节约了渠道成本，渠道较宽，产品覆盖面较广，因而需要企业有一定实力和管理能力，另外企业与消费者的联系主要提供各地商沟通，企业对商依赖较多，一旦有商趁机恶性竞争，生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。

1.3 生产企业-营销代表该销售方式下，生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店，直接将产品销给终端顾客，由于渠道较短，节约了成本，生产方对渠道终端控制力较强，有利于企业及时掌握市场信息，做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节，制定相关销售方针、培训营销人员，因而需要生产商花费较多精力，因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式，又称“直销”，其在全球范围寻找零售商和分销商，进行培训，让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售，省去了大量中间环节，利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。

1.4 新模式①药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式，经营很成功。该模式容易给消费者一种印象，那就是这种化妆品质量好、副作用少，加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主，迎合了消费者的这种心理，获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处，国内化妆品纷纷效仿，四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。②电视、网络购物。随着信息化时代的带来，一些“宅男宅女”开始出现，伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展，电视购物和网络购物同属无店铺销售，其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本，能快速获取市场认知度。

2中国中小化妆品企业营销渠道存在的问题

2.1 渠道结构单一目前中小化妆品企业大多选择传统渠道进行经销，虽然部分化妆品企业拥有网络销售模式，但销售效果不明显，在整个营销渠道中所占比重较低。传统销售渠道模式，生产企业对于经销商依赖过高，企业比较被动。

戏曲小品范文第4篇

[关键词] 化妆品专卖店销售渠道发展趋势

随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，化妆品市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，2003年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币，已成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整，传统渠道所占的份额逐渐减少，而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。

一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一

化妆品的销售渠道，可分为传统渠道与新型渠道两大类别：其中传统销售渠道以百货店为代表，同时包括超市、大卖场及便利店等，一直以来，被视为化妆品销售的主流渠道；新型渠道则以化妆品专卖店为代表，其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。

从销售份额来看，以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显――2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；2004年则上升到2：8； 2005年这个比重更接近为3：7。从规模上看， 2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。

可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。

二、化妆品专卖店的优劣势分析

1.优势分析

从渠道特点来看，专卖店具有很多显著的优势：

(1)分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；

(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系；

(3)多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；

(4)面对面销售，能够为顾客提供专业的咨询与指导；

(5)门槛较低，客源广泛，以学生与工薪阶层为主。

此外，从长远发展趋势来看，百货店根据其自身特点，将成为高档化妆品的竞争场所，而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式（以自选方式为主）所限，不适合化妆品的销售特点，也不可能有更大程度的发展，所以，专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地，发展前景广阔。

总之，专卖店非常适合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。

2.劣势分析

从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：

(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；

(2)缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品；

(3)销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；

(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；

(5)服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。

上述问题，在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，将严重限制专卖店渠道的进一步发展。

3.发展对策分析

(1)增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持

目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象；其次，顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产品使店主、顾客均无后顾之忧；第

三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效弥补了专卖店店主专业知识不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。

(2)提升专卖店的整体形象

专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做好以下几方面工作:①在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点（灯箱、海报、POP展示等），吸引顾客的注意力。③加强对店内导购人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。

(3)增加服务项目，提升顾客的价值感

专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。

(4)设计灵活多样的促销活动，打折不是惟一的促销手段

根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动，如积分答谢、买赠、抽奖、异业合作等等，避免频繁打折造成不必要的利润损失。

(5)加强与老顾客的联系与沟通，实行会员制管理。

三、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径

1.专卖店培养会员的重要性

(1)从专卖店的营业结构来看，培养会员（固定顾客）是确保其销售额稳定的前提与基础

一般说来，散客营业额往往很不稳定，容易受到外界环境因素变化的影响，而会员的营业额即使受到外界环境变化的影响，也会保持相对稳定。

(2)会员档案的建立有助于专卖店准确把握顾客需求，针对性地推荐商品

(3)通过加强与会员的日常沟通与联系，有助于买卖双方建立良好的信任关系，满意会员的重购率、连带购买率及介绍新会员入会的比率将更高。

2.会员制管理的主要方法

(1)明确入会条件及会员权利，对会员的个人资料进行妥善保管

专卖店可推出两种形式的会员卡:①普通会员卡：顾客购买任意一款化妆品，并填写入会单即可成为本店会员，享受除价格折扣外的所有会员权利。该卡的有效期为半年，会员在半年内若不发生重购行为，其会员资格自动中止，重购可顺延;②VIP会员卡：VIP会员资格的取得应建立在规定的标准购买金额基础之上。该卡的有效期为一年，重购则自动顺延。凭卡可享受一定比例的折扣。

(2)通过相关培训，使导购熟练掌握接待顾客的步骤与技巧

化妆品属于特殊商品，顾客在购买过程中需要专业的咨询与推荐，因此导购的专业素质与销售技巧显得尤其重要。通过培训，导购应熟练掌握以下步骤与技巧：顾客肌肤诊断、需求确认、适宜商品推荐、介绍产品使用手法与技巧，并做好后期跟踪等工作。

(3)为会员提供超值服务，提升会员的购买金额

顾客成为会员后，为促使其不断增加购买，创造更大价值，专卖店应致力于为会员提供超值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务可分为两个阶段:

第一阶段为售后服务范畴，即在顾客购买商品后一周内跟踪了解顾客使用产品后的感受，重点了解顾客有无不适或过敏反应，适时表达专卖店对会员的关心。这个阶段是双方建立信任关系的关键时刻。

第二阶段为持续沟通阶段，主要采取通知会员来店免费体验相关服务或参与各种活动的形式，以达到使会员再次来店的目的。专卖店应根据自己的实际情况，每月推出一些美容讲座、会员沙龙、肌肤测试等免费为会员服务的项目或利用换季、节假日等时机开展灵活多样的促销活动，鼓励会员参与，并在此基础上提升销售额。

3.善于发现问题，获得更大发展

在对专卖店进行会员制管理后，店主只须通过对会员销售记录的研究，或在必要的时候开展会员调查工作，就可以发现专卖店在经营管理过程中存在的问题，对症下药，使专卖店获得更大发展。

(1)会员数量研究

首先，以季度或年度作为评估期，对会员数量进行分类统计，在与上期数据进行比较后得到会员数量变化的具体结果，将所得结果与下表进行比较，找出目前专卖店在下表中所处的具置：

注:上表中，+表示会员数量增加，表示会员数量减少。

状况一：“会员总数”、“既有会员”、“新入会员”数量全部增加，这是最理想的状态。

状况二：“会员总数”和“既有会员”数量增加，总体状况还算不错。但“新入会员”数量减少问题不容小觑。若不及时查明原因，寻求对策，将很快陷入第四种状况。

状况三：“会员总数”和“新入会员”的数量都在增加，总体状况还算不错。但 “既有会员”的减少是一个非常严重的问题。须尽快查明原因、寻求对策，否则专卖店将很快陷入第五甚至第六种状况。

状况四：“会员总数”和“新入会员”的数量均有所减少，这是一个需要警惕的信号，同时“既有会员”数量的增加则是希望的象征。这说明专卖店在培养老顾客方面所做的工作很有成效。目前亟待解决的问题在于争取新入会员。如果能够查明新入会员减少的原因，寻求解决对策，作为一家有实力的专卖店，是很有可能回复到第一或第二种状况的。

状况五：“会员总数”和“既有会员”的数量均有所减少，专卖店的经营已亮起“红灯”，“新入会员”数量的增加仅仅标志着一线希望。如果这种状况不能够迅速有所改观，专卖店将很快陷入第六种状况。因此，必须认真调查“既有会员”数量减少的细节原因，尽快寻求对策。

状况六：“会员总数” 、“既有会员”、“新入会员”的数量全部减少，专卖店已陷入危急状况，与此相伴随的是店头营业额的大幅下滑。必须从头开始，重新审视专卖店的营销策略及整体应对方案。

第二，进行会员调查，找到原因所在，制定解决办法。一般说来，“既有会员”数量的减少说明专卖店在固定顾客的培育工作上存在一定的问题，应跟踪调查、了解“既有会员”减少的细节原因。可按既有会员入会时间的长短将其分为两种类型：长年的既有会员与上一年度的新入会员。

根据经验，长年既有会员流失的主要原因往往是由于迁居、专卖店魅力的减退（会员尝试新品牌）或服务不到位使顾客感到不满意等等。而上一年度新入会员发生流失的主要原因则可能是专卖店所采用的争取新会员入会的方法不当所致。

“新入会员”数量的减少，说明专卖店在顾客接待、产品推荐或促销活动的开展方面存在一定的问题，应从加强导购培训、调整促销活动方案等方面入手。

(3)会员购买金额研究

首先，计算目前所有会员的平均购买金额及按照正常的使用量推测，会员每年应购金额。

然后，将每一位会员的购买金额与上述两项金额进行对比，前项若显著低于后两项金额的话，说明尚未充分挖掘该会员的购买潜力或该会员未按照正确的使用量使用其化妆品。

随后，应安排相关人员与这些仍具开发潜力的会员沟通联系，一方面可借换季或促销活动的契机，推荐符合其个人需求的化妆品，提高其购买金额；另一方面可通过询问其日常使用习惯，了解其使用中存在的主要问题，鼓励其按照正确的使用量保养皮肤，以使化妆品的效果得到最大程度的发挥。值得注意的是，此时的推荐应从专业美容顾问的角度出发，本着进一步美化顾客肌肤的目的，注意技巧，语气亲切委婉，不可过分，避免会员产生反感情绪。

戏曲小品范文第5篇

关键词 小麦；品种；丰产性；抗病性；西南区

中图分类号 S512.1+1.037 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2013）05-0070-02

西南冬麦区（四川、重庆、云南、贵州4个省市）近年小麦种植面积稳定在230万hm2左右，是我国继黄淮海、长江中下游之后的第三大优势产区[1-2]。四川省南部丘陵区小麦种植面积稳定在40万hm2，主要以旱地套作麦为主，大面积产量维持在3 750～4 500 kg/hm2。由于四川、重庆、云南、贵州4个省市地域范围广，各地选育的小麦品种具有较强的区域性。因此，有必要进行品比试验，以筛选出适合当地种植的优良品种。

1 材料与方法

1.1 试验地概况

试验地选在具四川省南部丘陵区代表的内江市农科院科研用坡台土，东经105°3′，北纬29°35′，海拔352 m。土壤类型为沱江流域灰棕新积土，质地砂壤。该地四周空旷、土壤肥力中等偏上且分布均匀，前作为玉米。试验地先机器旋耕后再人工平整，整地质量较好。

1.2 试验材料

参试冬小麦品种为长江上游冬麦区新近审定的品种，其中四川省11个，重庆、云南、贵州3个地点各1个（表1）。供试肥料为尿素（N 46%）、粒状磷肥（P2O5 12%）、氯化钾（K2O 60%）。

1.3 试验设计

试验共设14个处理，即每个品种为1个处理。采用随机区组设计，3次重复。小区间走道0.4 m，重复间走道0.5 m，小区面积13.34 m2，四周设保护行1.0 m以上。

1.4 试验实施

播种采用挖窝点播，规格为20 cm×17 cm，每小区400窝，用种量按基本苗及实测发芽率称量到区。种植时间为2011年11月上旬，12月上旬按基本苗200万根/hm2进行匀苗、补苗。施肥方法：粒状磷肥、氯化钾和尿素（总量的60%）于旋耕时混合撒施，剩余40%氮肥于拔节时作追肥。生育期除草、灌溉、防虫各1次，2012年2月下旬追施尿素75.0 kg/hm2作拔节肥，5月上旬收获前对有效穗数、千粒重、穗粒数等进行调查，收获后各小区实收计产。

2 结果与分析

2.1 不同品种群体结构及理论产量比较

14个参试品种的基本苗都控制在200万根/hm2左右。但从表2可以看出，不同品种的群体结构及产量差异较大，反应出不同品种在四川省南部丘陵区种植的适应性有较大差异。参试品种最高苗变幅在474.73万～730.46万根/hm2，以良麦4号最低，绵麦37最高。有效穗数在293.99万～425.98万穗/hm2，以云麦53最低，绵麦185最高。穗粒数变幅在39.6～45.2粒，以川麦43最低，绵麦45最高。千粒重变幅在43.6～53.4 g，渝麦12最低，内麦836最高。理论产量（有效穗、千粒重和穗粒数三者的乘积÷100[3]）变幅在6 371.38～7 977.95 kg/hm2，黔麦16最低，川麦43最高。实测产量变幅在6 170.69～7 866.81 kg/hm2，以云麦53最低，川麦43为最高。

孙兵须[4]以邢麦6号为试验材料，研究了小麦主要相关性状对产量贡献力的大小关系。认为有效穗数对小麦产量贡献力较大，属于优势项；穗粒数和千粒重对小麦产量贡献力次之，属于次优势项。本试验中，绵麦185有效穗数最高，达 425.98万穗/hm2，绵麦45穗粒数最高，达45.2粒，但其理论产量并非最高，实测产量也不是最高。相反，川麦43穗粒数最低但理论产量最高，达7 977.95 kg/hm2，实测产量也达到最高，为7 866.81 kg/hm2。试验结果表明：四川南部丘陵区由于受寡照、生育期短等生态因子限制，单纯靠提高单位面积有效穗数来提高单产很难。但通过有效穗数、穗粒数、穗粒数三者间协同化提高来实现小麦单产增加是可能的。本试验中川麦43虽穗粒数低，但有效穗数、千粒重相对较高，足以弥补穗粒数低带来的不利影响，故其理论产量和实测产量均为最高。这与陈华萍等[5]的观点相似，即小麦高产品种选育时，宜选择有效穗数、穗粒数和千粒重高的相对较高的小麦品种，不片面追求极多穗、大穗、大粒，而是追求三者协调发展。品种间进行丰产性筛选应以实测产量为准，适当参考理论产量、有效穗数、穗粒数、千粒重等。

2.2 不同品种抗病性调查情况

本试验小麦生育期内，条锈病和白粉病发病很轻，仅渝麦12、绵麦1403发现少量条锈病，赤霉病发生也较轻（表3）。所有参试品种（系）均无倒伏，对小麦产量影响较小。

3 结论与讨论

试验结果表明，川麦43：实测产量7 866.81 kg/hm2，居试验第1位。其全生育期176 d，株高87 cm，穗层整齐，穗圆锥型，长芒、白壳、红粒、粉质、籽粒饱满，有效穗数409.48万穗/hm2，穗粒数39.6粒，千粒重49.2 g，该品种后期灌浆较快，丰产性较好，未发现条锈病、白粉病及赤霉病。川麦42：实测产量7 642.12 kg/hm2，居试验第2位。其全生育期173 d，株高94 cm，穗层整齐，穗长锥型，长芒、白壳、红粒、粉质、籽粒饱满，有效穗数380.98万穗/hm2，穗粒数41.3粒，千粒重50.0 g，该品种后期灌浆快，丰产性较好，未发现条锈病、白粉病及赤霉病。内麦836：实测产量7 477.13 kg/hm2，居试验第3位。其全生育期172 d，株高81 cm，穗层整齐，穗长方型，长芒、白壳、白粒、角质、籽粒饱满，有效穗数338.98万穗/hm2，穗粒数43.6粒，千粒重53.4 g，该品种后期灌浆快，丰产性较好，未发现条锈病、白粉病及赤霉病。绵麦185：实测产量7 350.68 kg/hm2，居试验第4位。其全生育期173 d，株高77 cm，穗层较整齐，穗长方型，长芒、白壳、红粒、粉质、籽粒饱满，有效穗数425.98万穗/hm2，穗粒数41.4粒，千粒重43.7 g，该品种后期灌浆较快，丰产性较好，未发现条锈病、白粉病，轻感赤霉病。内麦9号：产量7 339.58 kg/hm2，居试验第5位。其全生育期172 d，株高88 cm，穗层整齐，穗棒型，长芒、白壳、白粒、角质、籽粒中等饱满，有效穗数343.48万穗/hm2，穗粒数43.8粒，千粒重52.5 g，该品种后期灌浆较快，丰产性好，未发现条锈病，白粉病及赤霉病。

小麦生育期内气候条件对小麦生产较为不利[6]。播种时遭遇罕见的连绵阴雨天气，致使播种期推迟7 d；播种时土壤墒情好，出苗比较整齐。2011年12月至2012年3月平均气温较常年偏低1.0 ℃，其中2月偏低1.7 ℃，该阶段降水量偏多32.7 mm，日照时数偏少139.3 h，低温持续时间较长，降水偏多，日照偏少导致小麦生育进程推迟，有一定旺长，抽穗期较常年推迟。4月中下旬气温偏高1.9 ℃，降水略偏少，造成高温逼熟现象，对千粒重及产量有较大负面影响。

4 参考文献

[1] 汤永禄，李朝苏，余秀芳，等.西南旱地套作小麦带式机播技术组装与示范效果[J].耕作与栽培，2010（4）：60-61.

[2] 莫太相，李朝苏，汤永禄，等.西南旱地小麦机播技术适应性研究[J].现代农业科技，2011（5）：33-34.

[3] 王相权，黄辉跃，唐建，等.不同施氮量及种植密度对四川丘陵区冬小麦产量影响的研究[J].种子科技，2010，28（12）：25-27.

[4] 孙兵须.邢麦6号产量优势分析及栽培措施[J].河北农业科学，2009，13（4）：65-67.