保健品营销
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保健品营销范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
保健品营销范文第1篇
2012年9月，《商界》记者多方探访，试图触摸潜伏在这条灰色产业链下的隐秘规则。
吃不死人的保健品
“保健品营销是有一条流水线的，往深里讲，设计这套流水线的人都是弱点营销的高手，他们一旦抓住你一个弱点就会攻陷它。”
那么这究竟是怎样一条流水线？首当其冲的一环就是保健品公司对产品的“塑造”。
陈风（化名）是湖南长沙一家专门针对保健品营销的策划公司负责人。经陈风牵线，记者联系上一家专门生产中老年保健品的生物科技公司的前高管。他告诉记者，保健品一般可分为三类：一是营养补充剂，如维生素；二为中草药，如虫草、灵芝；三就是所谓的现代生物高科技，如肽、核酸。这三类产品的营销“深度”按顺序递增，其中第三类现代生物保健品更是业内公认的会议营销的“尤物”，因为“概念最抽象，比如做核酸的，就拿分子生物学做支撑，称其是组成人类基因的基本单位，但人的身体本身不能生成，只能靠吃药摄取，至于什么药，当然是销售人员推荐的药啦”。
而具体到产品上，保健品公司主要在以下几方面做文章。
首先是原料。该高管透露了一条保健品入料大原则——吃不死人即可，“有良心的会选好一点的，大牌就更注意一些，但无论如何，产品成本包括原料、包装加起来不会超过最终售价的20%，远远低于产品后期的广告以及推广投入”。
其次是功效。这是保健品的核心竞争力，更是厂家们大书特书的地方。如何标志功效？厂家基本上是什么畅销就选择什么。尽管2003年国家对保健品行业做出根据效果标志功效仅有27项的严格规定，但大多数保健品厂家或偷换概念或玩文字游戏将这27项“72变”。
最夸张的是，该高管说，产品说明书上功效一栏可以有十项之多，从平常的能改善睡眠到治疗中老年高发病症如高血压、高血脂，最后还能治疗癌症，不一而足。“没有办法，中老年人都怕死，对什么都治的灵丹妙药的追求南来已久”，该高管说，“监管部门在查处许多违规保健品时常说谁谁谁冒用批号，其实严格意义上说不是冒用，东西还是那些东西，不过是先拿27项内的功效去申请，批号下来后再将原本写的功效换掉，不然你说那个保健品治癌的功效怎么可能通过！”
再就是包装和剂量，“基本思路就是大”，该高管举例说，总量180粒的药丸，用一个瓶子装满卖300元，绝对不如把它分成三瓶，一瓶60粒，做成一个宽宽扁扁的大盒子，卖600元更好卖。“这一点现在有的药品包装也在跟风，但保健品是绝对的鼻祖，而且做得最极致”。同样，一个单位包装内的剂量也要做到“大”，“如果是保健食品，一个单位包装起码要够两个月的服用量。总之要让中老年人觉得平摊算下来是不贵的，充分抓住他们贪多求大的消费心理”。
最后定价一定要高，这是对消费者价格逆反心理的运用。一旦定价偏低，产品与之前吹得神乎其神的功效在消费者心中自然掉价。“定价参考标准可为保健食品一个月用量不能低于300元，如果是承诺‘50年不坏’的保健仪器，5000元一套或更贵才好卖。”
南派与蒙派
事实上，正是因为产品“先天不足”，国内的保健品很少有靠直销做起来的，一般都靠经销商，这就涉及到保健品打造的第二个关键环节：如何招商？打广告是最简单直接的方法。
江湖多门派，保健品行业也不例外。根据经营理念的不同，业内人士将保健品的经营者分为南、蒙两派。南派更稳健，做渠道做售后做企业，主要以几个保健品大厂大牌为代表，最典型的就是大多数保健酒品牌。
而蒙派取义“坑蒙拐骗”，意思是经营者打从一开始就未将保健品作为事业来经营考虑，只是因为保健品行业的准入门槛低、收效快以及暴利性质，打算进来赚一笔就撤。可以说，蒙派是保健品市场规范的最大搅局者，比如超限广告战就由他们率先发起，继而发展为整个保健品行业通症。
蒙派出手前，保健品行业的广告规模不大，一般两版，还是分开打。而蒙派一介入立马打破陈规，报纸上连着打几期甚至几个星期的整版广告。等货到了经销商手上，经销商为了卖货，广告也是整版整版的来。
像陈风这样的策划人，在保健品行业广告中扮演着至关重要的角色。他认为，保健品策划公司的软文写作能力和营销策划能力可以说是诸多行业中最厉害的。据中国消费者协会和中国保健科技协会的调查结果显示，有超过70%的保健食品在宣传上存在虚假和夸大。对此，陈风不以为意，他说保健品拼的就是这个，为了下沉广告，厂家们不惜血本。他举了两个例子：一个是某大牌保健品利用人海战术。力度之大，使得草原上游牧民族的蒙古包都能定期收到他们的宣传资料；另一个是保健品公司内的量化管理。每一个销售团队，公司都对其做出规定，比如一周内潜在客户群须收到产品的单页广告几次，举办多少次会议营销一这些都将计入工资考核。
具体到广告内容制作，厂家就会交给像陈风这样的策划公司，“不同的策划公司有不同的营销风格，”陈风说，“但万变不离其宗，总逃不出以下14个字：证人证言、核心概念、机构背书，最后是赠品。”其中证人证言就是我们平时说的治愈案例。“这些案例都是假的，”陈风干脆地给出答案。
“那背书机构也是假的？”记者问。“不全是，寻找机构稍稍复杂，”陈风说“当然有杜撰的，但也有策划公司与厂家各凭人脉或公关打通的正牌机构。”“机构不怕受牵连吗？”陈风嘴角上扬，反问记者：“明星也代言了，你看见谁受牵连了？把握度很重要，这也是对方愿意与我们合作的基础。”
其实我是服务业
保健品营销范文第2篇
“保健品消费者有超过55%是中老年人，只要地球不灭亡，生老病死的规律还继续，保健品就永远畅销！” 这是一个业内人士口中“永远的朝阳产业”。十年前，它曾因泥沙俱下遭遇监管者严打。到现在，大多数行业从业者采取了更隐蔽的操作方式，游走在灰色地带。他们的营销目标，首推中老年人。
2012年9月，记者多方探访，试图触摸潜伏在这条灰色产业链下的隐秘规则。
吃不死人的保健品
“保健品营销是有一条流水线的，往深里讲，设计这套流水线的人都是弱点营销的高手，他们一旦抓住你一个弱点就会攻陷它。”
那么这究竟是怎样一条流水线？首当其冲的一环就是保健品公司对产品的“塑造”。
陈风(化名)是湖南长沙一家专门针对保健品营销的策划公司负责人。经陈风牵线，记者联系上一家专门生产中老年保健品的生物科技公司的前高管。他告诉记者，保健品一般可分为三类：一是营养补充剂，如维生素；二为中草药，如虫草、灵芝；三就是所谓的现代生物高科技，如肽、核酸。这三类产品的营销“深度”按顺序递增，其中第三类现代生物保健品更是业内公认的会议营销的“尤物”，因为“概念最抽象，比如做核酸的，就拿分子生物学做支撑，称其是组成人类基因的基本单位，但人的身体本身不能生成，只能靠吃药摄取，至于什么药，当然是销售人员推荐的药啦”。
而具体到产品上，保健品公司主要在以下几方面做文章。
首先是原料。该高管透露了一条保健品入料大原则——吃不死人即可，“有良心的会选好一点的，大牌就更注意一些，但无论如何，产品成本包括原料、包装加起来不会超过最终售价的 20%，远远低于产品后期的广告以及推广投入”。
其次是功效。这是保健品的核心竞争力，更是厂家们大书特书的地方。如何标志功效？厂家基本上是什么畅销就选择什么。尽管2003年国家对保健品行业做出根据效果标志功效仅有27项的严格规定，但大多数保健品厂家或偷换概念或玩文字游戏将这27项“72变”。
最夸张的是，该高管说，产品说明书上功效一栏可以有十项之多，从平常的能改善睡眠到治疗中老年高发病症如高血压、高血脂，最后还能治疗癌症，不一而足。“没有办法，中老年人都怕死，对什么都治的灵丹妙药的追求由来已久”，该高管说，“监管部门在查处许多违规保健品时常说谁谁谁冒用批号，其实严格意义上说不是冒用，东西还是那些东西，不过是先拿27项内的功效去申请，批号下来后再将原本写的功效换掉，不然你说那个保健品治癌的功效怎么可能通过！”
再就是包装和剂量，“基本思路就是大”，该高管举例说，总量180粒的药丸，用一个瓶子装满卖300元，绝对不如把它分成三瓶，一瓶60粒，做成一个宽宽扁扁的大盒子，卖600元更好卖。 “这一点现在有的药品包装也在跟风，但保健品是绝对的鼻祖，而且做得最极致”。同样，一个单位包装内的剂量也要做到“大”，“如果是保健食品，一个单位包装起码要够两个月的服用量。总之要让中老年人觉得平摊算下来是不贵的，充分抓住他们贪多求大的消费心理”。
最后定价一定要高，这是对消费者价格逆反心理的运用。一旦定价偏低，产品与之前吹得神乎其神的功效在消费者心中自然掉价。“定价参考标准可为保健食品一个月用量不能低于300元，如果是承诺‘50年不坏’的保健仪器，5000元一套或更贵才好卖。”
南派与蒙派
事实上，正是因为产品“先天不足”，国内的保健品很少有靠直销做起来的，一般都靠经销商，这就涉及到保健品打造的第二个关键环节：如何招商？打广告是最简单直接的方法。
江湖多门派，保健品行业也不例外。根据经营理念的不同，业内人士将保健品的经营者分为南、蒙两派。南派更稳健，做渠道做售后做企业，主要以几个保健品大厂大牌为代表，最典型的就是大多数保健酒品牌。
而蒙派取义“坑蒙拐骗”，意思是经营者打从一开始就未将保健品作为事业来经营考虑，只是因为保健品行业的准入门槛低、收效快以及暴利性质，打算进来赚一笔就撤。可以说，蒙派是保健品市场规范的最大搅局者，比如超限广告战就由他们率先发起，继而发展为整个保健品行业通症。
蒙派出手前，保健品行业的广告规模不大，一般两版，还是分开打。而蒙派一介入立马打破陈规，报纸上连着打几期甚至几个星期的整版广告，等货到了经销商手上，经销商为了卖货，广告也是整版整版的来。
像陈风这样的策划人，在保健品行业广告中扮演着至关重要的角色。他认为，保健品策划公司的软文写作能力和营销策划能力可以说是诸多行业中最厉害的。据中国消费者协会和中国保健科技协会的调查结果显示，有超过70%的保健食品在宣传上 存在虚假和夸大。对此，陈风不以为意，他说保健品拼的就是这个，为了下沉广告，厂家们不惜血本。他举了两个例子：一个是某大牌保健品利用人海战术，力度之大，使得草原上游牧民族的蒙古包都能定期收到他们的宣传资料；另一个是保健品公司内的量化管理。每一个销售团队，公司都对其做出规定，比如一周内潜在客户群须收到产品的单页广告几次，举办多少次会议营销——这些都将计入工资考核。
具体到广告内容制作，厂家就会交给像陈风这样的策划公司，“不同的策划公司有不同的营销风格，”陈风说，“但万变不离其宗，总逃不出以下14个字：证人证言、核心概念、机构背书，最后是赠品。”其中证人证言就是我们平时说的治愈案例。“这些案例都是假的，”陈风干脆地给出答案。
“那背书机构也是假的？”记者问。“不全是，寻找机构稍稍复杂，”陈风说“当然有杜撰的，但也有策划公司与厂家各凭人脉或公关打通的正牌机构。”“机构不怕受牵连吗？”陈风嘴角上扬，反问记者：“明星也代言了，你看见谁受牵连了？把握度很重要，这也是对方愿意与我们合作的基础。”
其实我是服务业
保健品营销重中之重就是会议营销。据说，在保健品行业内流传着这样一句话：“保健品成功的关键有且仅有两点，一是选择好产品，其次就是做好人的工作。”“人的工作”怎么做？
在陈风的引荐下，记者联系到在西南地区做保健品经销的张姓经理。张经理说，对保健品经销商而言，敲定产品后的第一步是“大本营”选址，这中间有颇多讲究。一般来说，无论产品质量如何，经销商如果选择门店或固定办公地点经营，签订的租约都希望越短越好。“倒不一定说都是方便跑路，只是保健品市场稳定度太差，大家习惯了这样，可能觉得更安全吧，”张经理解释。为了安全，有的经销商甚至选择流动经营，与当地一些药房、门市合作，租用一个短期的类似花车的摊位，一方面没有“不动产”的羁绊，另一方面药房、门市还能增强产品说服力，让他们与目标客户批量接触。
“大本营”确立后，为开展会议营销，接下来就是“陌拜”(对陌生客户的登门拜访)与电话预约——从此时起，整个产业链开始与消费者发生直接联系。
当然，在这之前，经销商们还必须获得潜在客户的联系名录。“每个经销商都有锁定的区域，区域内的老干局、老年活动中心、干休所都是老人密集的地方，我们通过有偿或靠关系拿到这些地方的登记名录不是太难，”张经理说。
事实上，据记者调查，名单输出地远不止于此。记者接触到一位李大爷。他说自己以前从来没接到这样的电话，直到在家附近的药房购买过一瓶维生素，导购员以办卡需要为由索要了他的电话号码后，预约电话就来了，“说来好笑，同样的号码隔天打一次，每次人都不一样，自报的单位也不一样，一会儿说自己是老年活动中心的，一会儿又说是社区的邀请我去参加他们举办的关爱老年人活动，明显坑人嘛。”
张经理则称这是电话预约时，公司教给营销人员的话术指导之一。捏造头衔，是想显得自己的身份正式，放松老年人的戒备。营销人员的电话内容还包括：亲昵话语嘘寒问暖，介绍活动原因、活动内容并邀请老人们参会，同时问清老人们的详细地址以便之后登门送请柬。
会议往往被渲染得相当隆重，但事实上，张经理说，活动原因和内容多半是编造，会议地点就在公司租用的办公用地的其中一间，而不是许诺的礼堂或者社区活动中心，人数、嘉宾、现场派赠的礼品量级更是嘴上“跑火车”，现实会议中的一切环节不过都是为宣传产品最终形成销售服务而已。
事实上，在中老年消费群体中，像李大爷这样的“清醒者”并非全部。调查中记者还接触到一位消费者家属王林。
王林告诉记者：“他们(保健品营销人员)做的就是服务。”她不止一次回家时碰见看上去年龄与自己相仿的陌生女孩在帮爷爷奶奶洗碗或者拖地，谈笑风生。“一开始我们还不知道是推销保健品的，以前没见过这种做法啊，常常来拜访，隔三差五送些小礼品，问爷爷奶奶，他们还打马虎眼说是社区派来关心老年人的社工，直到有几次，拜访的次数有点密集，没过多久，发现家里就多了一些药或者什么机器，询问之下才知道原来是‘拜访’的结果。”
上个月，王林的爷爷刚从某个保健品推广会场搬回一台6000元的净水器。而过去三年里，在类似“活动”中，老人家先后购买过“万能枕”、“舒心丸”，花费三万元以上。不仅如此，像王林爷爷这样的消费者，因为与营销人员之间建立起了感情，有的甚至还助其开展活动。
疯狂的会议营销
2012年9月，经过与张经理的艰难沟通，记者终于得以亲历一次会议营销现场，近距离地感受了这个行业疯狂的一面。
这天早上八点五十分，按照之前在电话中与营销人员的沟通结果，确定参会的二十多位中老年人陆续到达张经理公司所在地——市中心一处小区居民楼内的第五层。
看到门牌，老年人中几位看起来稍通世故者立即发觉不对，转头向身边迎接引导(通常，老人由谁在电话中预约成功就由谁接待)自己的女孩询问。这些女孩其实就是公司的营销人员。顺利预约到老人参会以及这位老人最终购买产品，营销人员都将得到返点和提成。至于提成比例，其中一个女孩告诉记者在12%至16%之间，因此一般业务不错的营销人员，每月工资在5000元以上，“但也相当累，我们每个营销人员每天都有任务，一天必须预约到几位，如果达不到加班也要达到”。
对那几位“不安分”的老人稍作安抚之后，老人们就被带入会场——其实就是在办公室中间隔出的一个教室大小的空间，有讲台，有横向排列的桌椅，讲台处有音箱与投影仪。
老人们按照事先安排好的位置对号入座。“这座位的顺序是有讲究的，”之前那位女孩又说。看我不解，她手指着那些座位解释道，“你看，一共四张桌子，每张桌子安排六到七个人，其中一个到两个是我们的‘秘密武器’。”
“秘密武器？”
女孩点头，“他们是公司的‘老客户’，每次会议都要找他们来，目的是活跃气氛，和与新顾客搭讪，到销售环节，他们再以长期服用者的身份为产品背书，尤其在怂恿新顾客购买时，他们的作用很大。”“当然啦，”女孩补充，“这些都是外人(新顾客)不知道的，所以在现场，我们跟他们要装出不熟的样子。”
九点，活动正式开始。第一项是唱歌，有意思的是，主持人原本放的要老人们合唱的歌曲是首网络歌曲，但中途见会唱的老人太少，不等歌曲放完又改放了一首八十年代的革命歌曲，老人们情绪立即变高。
接着是影片观赏，其实就是产品的宣传片。然后是号称保健方面的专家登场。记者发现所谓专家其实就是公司的另一位负责人，原本会议开始前就在会场中央察看老人们到会情况，到主持人宣布其登场前几秒，他竟快速退了出去，再在一片掌声中挥手进场，而在中间带头鼓掌的正是营销人员之前指给记者看的“老客户”。
专家的发言无外乎给产品背书，此次会销主推的产品是核酸，专家就说核酸是生命之本，许多学术期刊和电视台都有报道，并将报道截图通过投影展示。
而此时，营销人员们来到老人们中间，与“老顾客”配合提醒新顾客们集中注意力，若有老人困了，甚至还主动为其捶背。
紧接着“老顾客”登场。事实上他们也有分工。一部分负责上台分享用药经验——演讲词是公司事先拟好的，他们只须记住并大概背出。发言的可获得洗衣粉、调味料等奖励。
另一部分老顾客则负责调动销售。当主持人宣布竞购开始时，他们第一个购买，享受首先购买者抽奖的福利，公司“涉及”的奖品为电饭煲，但只有一个名额，之后购买的只能在凉被与茶壶之间选择。当然，据记者了解，会议结束后，老顾客“购买”的产品以及电饭煲都要退给公司，不是真买也不是真送，作为报酬，他们可以获得一张所谓的兑换券，集齐五张兑换券能换取一盒核酸产品。而当率先购买者一回到座位，其他“老客户”与营销人员立即带头起哄。不一会儿，记者发现竟真有新顾客按捺不住要购买，此次核酸产品的定价为600元，新顾客一次就买了10盒。
保健品营销范文第3篇
中国保健品市场这二十年来的起起落落的一条核心主线就是中国消费者的消费心理和消费需求发生了翻天覆地的变化，蒙派营销的掠夺式操作手法即将并且正在被淘汰，保健品由于其产品的特殊性决定了其销售手法必须回到销售的本源——真正满足客户的需求上来。那么保健产品的消费者需要什么呢？其实很简单，他需要一个整体的健康解决方案，以安利为代表的洋保健品更好的做到了这一点，事实上安利在最近几年的高速发展，几十个亿人民币的年销售额已经证明了中国消费者在其需求得到满足之后所爆发出来的巨大购买力，安利保健品的脱销与国产保健品在货架上的冷清形成了鲜明而尖锐的对比，这种明显的反差正是由于销售手法的不同而引起的。安利的直销方式非常适合保健品和化妆品的销售，因为这类个人用品有着强烈的个性化需求特点，每一个人的身体状态不同，对产品的需求也不同，直销的一对一服务模式正好能够提供个性化的营养诊断，给出营养建议和具体的产品搭配。而反观国产保健品的广告，除了夸大还是夸大，编造似是而非的所谓概念，利用一般人群对健康和营养学的无知，将产品吹嘘的包治百病，可殊不知夸大宣传是保健品营销的大忌，走上夸大宣传的路就是一条死路，保健品本来就不是药品，使劲宣传其功效到头来是搬起石头砸了自己的脚，不过遗憾的是现在仍有很多的国产保健品还在走这一条路，很多善于自吹自擂的策划人还在讲述自己所谓神奇的快速启动、轰炸市场的故事，职业经理们还在炫耀着自己高明的促销手法和管理技巧，众多的生产厂家和保健品公司的老总也一如既往的迷信着这些大师级人物的能量，却看不到安利的业务员已经深入到每家每户中去作终端拦截和进行营养学知识普及，利用数据库营销和科学的分析方法挖掘客户资源，这就是中国保健品市场的可悲之处，正是由于这个行业的从业人员素质偏低而都想一夜暴富，不愿意在产品质量和营销创新上下功夫，模仿跟进成风，结果就是好的产品类别被迅速做成垃圾，就像现在的鱼油市场，价格低得让人吃惊，以至于让人不敢买如此低价的深海鱼油。简而言之，中国保健品市场需要一场革命，从产品、销售方法到从业人员，这一场革命虽然没有表现出疾风骤雨的态势，但是已经在悄悄的发生着，顺应这种变化的企业将会生存并壮大，而沿着老路走的将注定被市场无情的淘汰。目前国内已经出现的新型营销手法和趋势已经证明了这一点，国内企业诸如珠海天年倡导的体验营销，上海康基的顾问营销在市场上取得了良好成绩，这些新型营销的核心特点就是强调售前和售后的健康服务，以健康服务带动产品销售，维系客户忠诚度，通过服务将市场竞争的最焦点——客户，紧紧抓在自己手里，靠贴心服务得客户者得天下，靠优质产品得人心者得天下。
那么保健品企业如何提供这种服务呢，健康管理就是一种非常好的模式，最近20-30年健康管理作为一门学科及行业在西方兴起并日趋完善，这是一种市场化的预防医学服务，其服务的基本模式和步骤是健康信息采集，健康状况评估和危险因素分析，健康促进方案制定和实施。其实健康管理的雏形在某些保健品的营销手法已经可以见到，如在商品售卖场所配置一台检测仪器，对客户进行简单的身体状态检测并给出改善意见等。不过真正的健康管理远不止于此，在国外它是由专业化的公司提供高质量的预防保健服务，通过健康管理可以使我们告别陈旧的医疗模式，将导致疾病的诱因提前消灭，使人体保持在最佳的健康状态下。
健康管理的第一步是健康信息采集，在旧有的医疗模式下身高、体重、腰围，以及医院里做的体检数据只是用某个固定的参考值范围来判定，可是在这些数据还没有达到疾病诊断标准时是不是真的就健康？其实不然，在传统的模式下，这些数据中隐藏的信息没有被发掘出来，我们只能被动地等待疾病发作，对自己生活方式中潜藏的危险因素浑然不觉。而健康管理的第二步就是将收集到的包括生活方式，如饮食习惯、运动习惯、烟酒嗜好和体检结果在内的数据进行科学的计算和评估，从中预测未来可能会发展成一种或几种慢性病，如冠心病、糖尿病、高血压、肿瘤等的发病概率，利用先进的筛检和评估技术及早发现潜在的危险因素，最后在此基础上为每一个不同的客户给出综合的，个性化的健康促进方案，通过改变个体不良行为和生活方式、调节外部环境、降低危险因素的影响程度等措施达到显著降低癌症、心脏病、中风、糖尿病等慢性疾病的发病概率，由健康管理医师和客户一起对自己的健康进行动态和长期的管理。实施到位的健康管理服务可以将很小的花费真正投入到可以取得极大效益的地方，避免将来心脏病、糖尿病和中风等慢性病发生时的巨额医疗费用支出，涵盖了个人健康维护的全过程，实实在在的满足客户的个性化需求。健康管理服务在未来的中国会有很大发展前途，应用面极广，可以非常自然的与保健品营销相结合，可以与商业健康保险相结合，可以和社区的疾病预防控制相结合，其中尤其值得重视就是健康管理与保健品服务营销的结合，通过对客户所作的个性化健康解决方案将相关保健品整合在方案中，反过来在对客户进行有针对性的健康指导又可以确保将保健品的功效发挥得更好。
从保健品行业的发展趋势看，只有那些能抛弃蒙派营销中急功近利和不负责任的手法，吸取其快速反应和灵活应对的优点，将更符合客户需求的健康管理思路和方法整合进营销方案中的企业才能生存下来，毕竟我们的社会在向着更文明、更科学的方向发展，消费者的科学常识和消费心理成熟度在日益提高，凡是不能满足和顺应这一趋势的企业必将走上末路！
保健品营销范文第4篇
意思是说：作战的战术不过是“奇”“正”而已，可是奇正的变化是无穷无尽的，“奇”“正”之间相互转化，如同循环一样的无始无终，有谁能穷尽它哪？这里的“正”指一般的、正常的，“奇”指特殊的、变化的。
中国古人对战争的研究取得了辉煌的成就，战争的理论达到了非常系统、非常成熟、非常实用的高度。而生活在现代商品经济时代、商业竞争越来越激烈的今天的我们，对商业竞争的研究似乎还只处比较初级的阶段。但理论的来不及总结，并不妨碍我们在实践中的发挥和创造。商场如战场，商战中的某些战略战术也完全符合军事战争中的原理。这一点，在近年来不断发展变化的保健品市场上体现的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是体现的淋漓尽致。只不过在军事战争中存在的“正”与“奇”两大类战略战术，在保健品的营销实践中分为“正”、“奇”和“邪”三大类更为合适。保健品营销中的“正”、“奇”基本上与军事兵法中“正”、“奇”类似，这里的“邪”如果在军事意义上也应属于“奇”类，只不过这种“奇”奇得有些过，甚至超过了国家有关法规允许的范围（古军事战争中对战争手段是没有制约的），所以称之为“邪”，但在这里并没有丝毫贬低的意思。
保健品和现代营销在中国都只不过是最近十几年的事，谈现代营销引入之前的保健品营销没有任何意义，因此我们在这里只从有现代营销学意义上的保健品营销谈起，也就是从能体现出“正”、“奇”、“邪”的保健品营销谈起。从现在的各保健品厂家来看，能够充分利用“正”、“奇”、“邪”三种手段并不多，偏于一种忽略其他的占多数。虽然有些厂家也取得了成功，但这不表明他们的成就达到了最高，仍有百尺竿头更进一步的余地。从他们运作的手段上，明显地表现出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我们先粗略地将这些成功的厂家分为“正”、“奇”、“邪”三派，进行分别剖析。其实，归为某类的厂家，在营销手段上也并非只利用了他们所属的这一派手段、而没利用其他两派手段。只不过他们在这派手段上的利用特别突出而已，在此先予说明。 一、保健品营销的“正”派，招招式式真功夫
开头说过“正”是指“一般的、正常的”市场运作手段。这些平平无奇的“正”的手段，哪家企业都会用、哪家企业都知道。靠这种大家都会的手段使产品的营销达到一定的水平，靠的是功力――营销策略中的每一个部分看似都非常熟悉，对其他人来说却未必能达到如此的水平。这就像金庸的小说《天龙八部》中描写的萧峰，几乎人人都会的太祖长拳在他使来也能达到出神入化的地步，不由不令人惊叹：太祖长拳原来也可这么使。这众多保健品企业中，最能代表“正”派的首推太太药业。“做女人真好！”、“十足女人味！”、“还是太太好哦！”、“女人更年要静心！”、“一贴OK！意可贴”，这些基本每版广告都是精品的广告。尤其是太太口服液，在各个阶段的传播，从包装到广告，都围绕着新鲜和时尚这个消费者永远追逐的热点，并努力引领当时的时尚和流行，从最初的治疗黄褐斑，到含F．L．A，调理内分泌，再到承诺肌肤健康、滋润肌肤，虽然产品功效不变，但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求，并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。
其实如果将太太药业的成功简单地归结为其广告的成功，那么太太药业就不具备资格来代表“正”派的保健品企业。能体现太太药业功力的还在于在产品“出生”之前，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此，太太口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。以后太太药业OTC药品意可贴、静心品服液、正源丹的推出也是如此。除了以上所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经销商管理、财务管理、方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌。
当然，太太药业这种太“正”的手段，在目前中国保健品的营销环境下，还没达到可以将任何产品都可做起来的境界。汉林清脂为何折戟沉沙，业界已有广泛的讨论，不唯是降血脂类产品难做这一原因（据笔者所知有一个品牌的降血脂类保健品在某些地方就已取得了不错的业绩），手段的单一和某些方面功力不足或是大意才是其失败的真正原因。
另一个极具代表性的“正”派保健品企业是养生堂，用他们自己的话来说：“十年来成功地推出了5个著名品牌。”朵尔、龟鳖丸、农夫山泉、清嘴含片、成长快乐维生素，最近推出的果汁饮料农夫果园也呈现出了良好的发展趋势。或许养生堂的产品现在没有哪一个能占据同行业的老大地位，但产品有如此高的成活率和成功率在中国似乎是无人可比。从养生堂产品的广告来看，朵尔对女性美的诱惑、龟鳖丸的煽动的亲情、农夫山泉的“有点甜”、清嘴和“亲嘴”的误会、成长快乐的借势（借“非典”的势），以及每个电视广告和平面广告所表现了的品牌的亲和力足以体现养生堂“正”派工夫的功力。可以看得出，养生堂选择的每个产品都是经过深入的调研和论证，并非一时间的心血来潮、仅凭感觉一拍脑袋做出的决策，给人感觉这是同类产品所难以逾越、或是难以替代的一种操作手法，甚至将他们称为营销或广告的经典也不为过，这也是他们“正”派功夫深厚的又一体现。和太太药业相比，养生堂显得更为灵活，在某些方面已带有些“奇”的特色，如：曾一度让媒体和业内人士广泛关注的“纯净水风波”和“清嘴”还是“亲嘴”电视广告的争议等多少有些“奇”，但总的来看，仍属于“正”派，只是没有太太药业那样彻彻底底的“正”。
总之，“正”派功夫的特点主要是：不在意手段花样的多少和新鲜，而在于将营销教科书上所有手段运用到相当专业的水平，他们完全相信这样就已足够，他们所做的一切也完全可以从营销理论中找到答案。至于营销学所没提到的、极具中国特色的那些营销手段在他们眼中似乎是不入流的，当然也无意为之。“正”派的功夫给人的感觉是 “更全”、 “更深”、 “更远”、 “更专业”、“更易让人接受并产生好感”。“正”派追求的是一种“没有特点就是最大的特点”和“无招胜有招”的一种境界。 二、保健品营销的“奇”派，总有优势能成功
“奇”是指“特殊的、变化的”，这就决定了“奇”不可能遍布营销全过程的全部，只能存在于营销过程的某个环节上。他们策划、发现、利用在营销全过程中某个环节上的优势，并将其充分发挥，使其具有竞争对手所不可比拟的优势。“奇”派的保健品企业一般开始于企业或产品发展的初期，借助这些“奇”的特点，使企业和产品实现快速的发展。从目前的保健品市场看，“奇”派的“奇”往往出在以下几个方面：
1、概念之“奇”。
概念这个词曾经是保健品行业最熟悉的“术语”之一，炒作概念甚至在一段时间成了保健品操作者们的“条件反射”，在接触到一个新产品时，他们往往第一个思考的问题就是：“有没有炒作的概念？”方法大家都知道，但悟性、功力和操作能力的高下之分，不同的操作者却是不可同日而语。十几年来，有关保健品的概念可谓是层出不穷、五花八门，但最为成功的、给人留下深刻印象的，莫过于以下几种：
（1）排毒养颜。排毒养颜的成功，不仅成功地推出了一个产品，将自己做成了全国的老大（不止一次排名全国保健品销量和销售额之首）、历久不衰，而且还成功的造就了一个“排毒”行业。
“排毒”的一“奇”在于从“补”到“排”的反向思维。在“排毒”之前，几乎所有的保健品都是强调“补”的，虽然也有个别产品也提了比较接近的概念，如昂立一号的“清除体内垃圾”，但从字面上不难看出，这两个概念无论是在接受度和刺激度上存在着明显的高下之分。虽然，总的来看，昂立一号也算一个非常成功的保健品，但绝大多数的销量来自上海本部，说起来，自己也底气不足，自然也不那么令人信服；
“排毒”的二“奇”在于“毒”的巧妙的构思，这个带恐吓性的字眼，给消费者带来强烈的刺激并引起消费的迫切性，传统的中医理论基础也不会让消费者在接受上存在着过多的障碍；
“排毒”的三“奇”在于“排毒”和“养颜”的功能组合，乍一看乎没有太多的联系，稍一琢磨则会觉得非常有理。现在看来，功能组合有可能成为保健品发展的一种趋势。二十二种保健功能哪种也不新鲜、也不好操作，功能的巧妙组合似乎可以解决这一问题。从近期减肥保健品维亭的成功可以得到验证，该产品将美容养颜和减肥结合在一起，立即引起了广大爱美女性的强烈兴趣，至于产品是否支持那是要另当别论的了。从这一点上看，“排毒养颜”这两种功能的组合，在意识上至少领先了八年。
（2）脑白金。和排毒养颜胶囊相比，脑白金无疑更具备“奇”的特点。如果说排毒养颜胶囊天生注定了是贵族，那么脑白金则是“从奴隶到将军”，愣是使褪黑素这个还没红就要失去新鲜感的东西变得比太上老君的仙丹还神奇。排毒养颜胶囊的“奇”是一劳永逸，而脑白金则一“奇”再“奇”：先是完成了这种类似乎丑小鸭变白天鹅的童话，再是在礼品市场再创神奇，脑白金一时之间似乎成了礼品的代名词，连三岁小儿都知道“收礼只收脑白金”。可口可乐“让小儿学会的第一单词是可口可乐”的梦想，被脑白金轻松的实现。
脑白金的“奇”表现了操作者对消费者研究的透彻，当把产品当作自用产品时，他知道消费者想什么；当把产品当作他用礼品（时），他知道消费者想什么。脑白金的操作者对消费者的研究，在保健品行业里面应该说是首屈一指。“多算胜，少算不胜。”这一点值得所有营销人员学习和借鉴。
脑白金和排毒养颜胶囊在一点上是共同的，那就功能的组合。后者是将“排毒”和“养颜”组合在一起，脑白金则是将“改善睡眠”和“润肠通便”组合在一起。这种“英雄所见略同”绝不一种巧合，背后的理性分析、保证产品对消费者充分的利益点和看得见的效果是产品成功的基础和长久不衰的保证。
（3）婷美内衣。排毒养颜和脑白金是自创的概念，婷美内衣则多少有些“拿来主义”，类似的产品在日本已经出现。不过，这种引入的概念，也说明了操作者的锐利锐利的眼光。
其实在婷美之前，市场上也有过类似的产品，如束腰带、提臀裤等类似产品，但并没能真正形成气候。直到婷美的出现，才开始真正出现了“美体”市场。而在这之前，“美容”市场似乎吸引了所有女性或商家的眼球，比较接近的也只有减肥市场。但减肥与“美体”有着很大的不同，减肥只是使人更苗条，而“美体”却能改变人体的缺陷，不能不承认这对女性来说，具有巨大的诱惑力。因为，即使再美的女性，也会觉得身材存在缺陷，可以这样认为：几乎所有的女性每天都在千方百计掩盖或改变身上的缺陷。“美体修形，一穿就变”，加上“含有多少种专利”、“国外如何流行”、“内外皆修”等理性和感性的诉求，还有三位广告代言人（倪虹洁、中野良子和张柏芝）到位的演绎终于成就了婷美的辉煌。另外，将“美体”功能和内衣结合起来，也降低了消费者购买的风险意识。
当然，婷美的成功，后期的营销企划也颇有独到之处，但成功的关键还在于“完美身材穿出来”的概念。从此，在中国市场上又有了一个较大的市场——“美体市场”。婷美和排毒养颜胶囊一样，不仅成就了一个品牌，也带动了一个行业。目前，在某些地区正旺销的联邦欧美雅美体机就是一个很好的例证，而这个产品的操作者正是婷美的一个经销商，各种运作手段也和婷美一脉相承。
（4）可采眼贴膜。可采的成功是近年来保健品操作中少有的一个亮点。作为单一品种，作为国产中药功能性化妆品，可采眼贴膜以极少投入，快速启动了市场，品牌知名度与销量节节攀升，成为2001年化妆品市场少有的景观，并被评为2001年度十大成功营销案例。可采的成功，被业内人士广为称奇。盘点可采的成功营销，产品选择是关键。
人老眼先衰。眼部皮肤最细嫩，平均只有0.5毫米厚，相当于脸部其它部位皮肤的四分之一。眼部神经组织丰富，几乎没有肌肉支持，几乎不含皮脂腺于汗腺，比较敏感。人眼平均每天眨动10000次，因此特别容易疲劳与衰老。
现代生活中，环境污染、紫外线的辐射、年龄增长使皮肤的生理老化，以及工作繁忙、加班熬夜，职业女性还要面对电脑、空调等辐射，导致人体新陈代谢减弱、循环降低、抵御外界侵蚀的机能减弱，人体脏腑机能逐渐衰退，都市女性面临了越来越严重的皮肤衰老症状，黑眼圈、鱼尾纹、眼袋时常捆扰着现代女性。
眼部问题不仅表现在职业女性身上，而且相当部分的年轻女性因饮食无规律、夜生活频繁、睡眠不足，也会导致眼部出现衰老迹象，这部分人成为都市最有消费潜力的时尚一族。另外，相当部分女老板与老板经理的太太们，也非常注重眼部美容保养，她们的消费能力强，市场基础不容低估。以上三者构成了可采的主要目标市场。
现代营销法则总结，要想取得好的成功，必须保证四者的有机结合，即为产品、策划、队伍与管理。而产品是基础之基础，可采眼贴膜的特点就在于吸收了保健品与化妆品的双重优势，将两者巧妙运用，发挥长处，避其短处，为策划预留了相当大的空间。可采眼贴膜是中药产品，中药的保健效果国人皆知，可采又是妆字号化妆品，化妆品诉求功能比保健品更显活力，因此可采眼贴膜把握了两个关键点，将产品进行改头换面，走国际化道路，区分于其它同类竞品，把包装色调定位于清新的兰色，而且汇集名贵中药图片于一身，进行了完美组合，最终打造了现代时尚的可采眼贴膜。
2、操作之“奇”。
（1）脑白金——“奇”之经典。脑白金在概念上面确是一“奇”，但其在操作方面的“奇”更是一个经典。
脑白金第一个把软文的作用发挥到了极至。在脑白金之前，软文并不是一个新东西，基本上所有的保健品厂家都用过这种形式。但软文对于保健品营销的重要作用，却是从脑白金开始确立。脑白金的软文通过一系列的技巧解决了消费者对广告的可读性、可信性，神化了脑白金。
脑白金第一次成功地把书作为一有效的营销手段。经过精心策划的《席卷全球》一书的营销作用被充分挖掘，不但被直接寄、送给消费者，小报形式的书摘更是以夹报的形式送达至成千上万人的手中。虽然，用书的形式进行营销并不是脑白金的首创，但在营销中发挥如此重要的作用也是从脑白金开始。 脑白金对消费者心理、广告运作进行了非常专业的概括。从消费者的阅读习惯、阅读心理入手，对应的从广告的内容到形式以及广告的技巧，无不体现了操作者研究的深入、独到、系统、全面，其实用的技巧已成为营销人员的必修课，同时也使脑白金的营销案例成为一个短时期难以超越的高峰，恐怕连史玉柱本人也难再跨越这个高度。
提起脑白金的营销，不能不说它的电视广告。“爸妈今年不收礼，收礼还收脑白金”多次被评为“最恶俗”的广告，但产品销量确并未因此而受影响，几年来脑白金稳居保健品市场前列，尤其在礼品市场，更是当之无愧的老大。虽然广告界早有说法：讨厌一个广告，并不意味着一定会讨厌这个广告推荐的产品。饶是如此，也不能不算一“奇”。
（2）彼阳牦牛壮骨粉——“奇”功多赖专题片。彼阳牦牛壮骨粉最辉煌的时候一年也有6亿左右的销售额，其成功也非常简单。质量算得上上乘的电视专题片，是其成功的主要功臣。当然，动辄持续的几个月、单次时间长达25分钟的广播现场直播也起到来很大的作用，但总的来看，电视专题片仍是其营销策略的核心。在此之前，很少有厂家有此魄力，在多个频道、分时段、高频率的投播长达几分钟的电视专题片。不但消费者觉得新鲜，业内人士中对此给予较高评价、甚至将其列为成功案例经典之一的也不在少数。然而，在现代整合营销的趋势下，过分地依赖一种营销方式，似乎注定了难以长久。我们把彼阳牦牛壮骨粉成功归功于专题片，但其未能充分挖掘由自己带来的市场潜力，反而使同类产品（如：大天力壮骨粉、神奇牦牛壮骨粉等）从中大为受益，多少有些“为他人做嫁衣”的味道。
（3）哈药集团广请明星。产品并没有什么独特之处，聘请众多明星做广告“代言人”，然后不惜血本、不厌其烦广告播出，是哈药集团的几个产品（尤盖中盖为甚）成功的法宝。巩丽、宋丹丹、濮存昕、李丁等众多演艺明星虽然难以让人分得清谁先谁后，但必和盖中盖有关，一时间让人有“所有明星都缺钙”的感觉。引起了公众关于明星做广告的大讨论，也引发了舆论的强烈反感，紧接着虚假广告“巩丽阿姨”事件更是使明星广告的讨论达到了。虽然哈药集团所创造的辉煌注定不可能长时间持续下去，但其充分发挥打明星作用、高频率投放以及所取得销售额在短时期都将很难超越。
（4）广告创意创“奇”迹。纵观中国的保健品，广告量可以说是在行业中名列前茅，但在广告创意方面，真正称得上经典的并不多。这主要与厂家的运作思路、创作水平、实力、思维习惯、心态、观念和素质有关。虽然整体水平不足，但其中也不乏优秀的广告创意。海南养生堂的龟鳖丸凭其煽情感人的系列广告虽未能大火，但也能长久不衰；一度成为补肾产品老大的御苁蓉也主要依赖于其情感篇的广告；保龄参的送礼篇广告也因其出色的创意，曾在某些地区在礼品市场上能和脑白金平分秋色；椰岛鹿龟酒也是凭广告创意而将自己推向补酒老大的地位…… 三、保健品营销的“邪”派，无中生有辟蹊径。
1、中华灵芝宝5大“邪招”创奇迹。
第一招――惊天价格。中华灵芝宝的价格策，充分反映了决策者的对癌症患者的充分了解及决策勇气，将中华灵芝宝的单盒价格定价为1960元，这对一般的保健品来说绝对是一天价，中华灵芝宝的成功很大程度上取决于此。巨额的利润，使得该产品在没有多少销量的情况下，取得巨大的销售额，有人曾说，中华灵芝宝的最大成本来自增值税。癌症患者的消费心理，绝对和一般的消费心理存在着很大的不同，一个即将面临死亡的人，是多么渴望着继续生存的机会。而患者的家属也怀着非常的心理来对待即将永别的亲人，这时候的消费，已没有量的概念，往往是求得自己心安，也使患者有所安慰（家人已尽力）。曾有人说：中华灵芝宝是考验中国人亲情与孝心的产品。当然也不排除有人希望中华灵芝宝能够起死回生，将患者从死亡线上拉回来。
第二招――独特的销售模式。中华灵芝宝特殊的销售模式在当时绝对与从不同，他们自己内部称之为“封闭式销售模式”。在每地只设2－3个专卖店，靠广告来吸引目标人群。目标人群看广告后打电话进行咨询，留下其电话、地址等资料，然后其客情人员进行拜访，尽最大努力使其完成购买。由于每个客户资源来之不易，加之产品单价高，每个人的购买额至少也在4000元左右。所以他们要求对每个目标人群都不要轻易放弃。在局外人看来，中华灵芝宝并不显山露水，其不知内里已有相当可观的销售，只是不为外人所知罢了。故称这种模式为“封闭式”。
第三招――生死离别的煽情。靠亲情来打动目标人群，这是癌症患者这个特殊人群较易被攻破的一点。广告一般篇幅较大，仔细计算每次广告后，打来咨询电话的人数，个个击破。中华灵芝宝制作了自己的光盘，通过各种渠道发给病人，对其销售也起到了重要作用，据说广州市场就是由此而启动起来的。
第四招――权威炒作。中华灵芝宝的炒作及活动，将大批的肿瘤专家拉进公司，或聘为顾问，并炒作发明人，并和有关机构（如抗肿瘤协会等），在各地开展大型义诊或抗肿瘤讲座，对提高产品的信任度起着至关重要的作用。每次活动搞二――三天，销售额在几十万至一百余万不等，有时一天就有六七十万的销售额。
第五招――客情服务。中华灵芝宝的客情服务，周到、细致、感人的服务使产品的销售额达到极至，电话问候、上门服务，使许多患者被感动而购买产品。如有的市场部的客服医生在到患者家里进行客访时，因患者便秘，曾用手抠出病人的大便。
2、核酸营销启示多。
（1）神乎其神的炒作。我们在此讨论的是营销的技巧，所以先要抛开有关核酸的真假是非。在保健品行业中，核酸的炒作是即脑白金之后炒作的最为成功的概念之一。先是利用38位获得诺贝尔奖的科学家（其实他们和核酸保健品没多大关系）来拉大旗作虎皮，后是借着2000年人类基因组测序成功的东风，“核酸营养”、“基因食品”、“基因修复”，核酸一时间成了万能药，神乎其神的炒作不仅令许多患疾难愈的患者看到了康复的期望，也令无数追求健康的中老年人为之兴奋了起来。即便是在以＜＜南方周末＞＞为代表的媒体纷纷指斥核酸营养是一个“骗局”之后，仍能屹立不倒，也足见其“危机公关”和“深入沟通”的功力。
（2）会议营销，也有的叫做“活动营销”。当广告的效果在保健品的营销中越来越差时，大规模的广告投放面临着巨大的风险。一些实力不很强大、抗风险能力低又想吃保健品这块蛋糕的企业必须另辟蹊径，寻找适合他们的运作模式。会议营销是近年来出现的一种投入产出合理、风险小、见效快的市场操作模式。珍奥核酸是这种营销模式的主要代表。这种模式的主要特点是：通过发DM、贴海报、电话通知或广告吸引，告知目标人群某时间、地点有什么样的健康讲座，在会议现场围绕自己的产品讲述一些相关的健康知识，并在现场促成购买。这种营销模式目前仍非常有效，据说某些产品单场活动销售额可达100万，而且投入产出比绝对合理。这一营销模式在中老年产品（如糖尿病、心脑血管疾病等）中已被广泛应用，其效果也有减弱的趁势。但这种营销模式也在不断发展：如在技术细节（通知怎样更到位？怎样更吸引目标人群？对主讲人有什么要求？甚至目标人群在会场怎样就座？怎样将典型病例安排到目标人群中？）上深入挖掘、加大活动的频率、加强相关服务等。这种营销模式对人员的执行能力要求较高，若工作做不到位、耐性不强或经验不足往往也难取得理想的效果。
（3）不轻易放弃任何一个消费者。这种营销模式，每一个消费者的资源都来之不易，并都有很大潜力可以挖掘，用某些圈内人的话来说就是“绝对轻易放弃任何一个消费者”。售后对没有购买的继续做工作，包括不厌其烦地上门；对已购者进行周到的服务，加强感情沟通、促进再次购买、同时也是为竞争对手设置障碍。另外，以专卖店为主的渠道方式也对收集消费者资料、实现“深入沟通”、处理投诉等方面起到了良好作用。
3、“农村之王”――络欣通。
（1）农村活动尝尽甜头。当许多保健品营销人员还将目光死死盯着城市市场时，傅山药业（络欣通的操作公司）的营销高手们率先将他们的主要精力投向了相对来说还是营销净土的农村。投入少回报高的农村活动营销让他们尝尽甜头。在OTC、保健品营销越来越艰难、投入产出和销售额越来越难以实现理想目标的情况下，据说络欣通1999年实现了5个多亿的销售额，而整的投入产出也控制在1：3――1：4的理想范围内。络欣通在农村市场的营销活动确实做到了相当专业的程度，在活动的各个环节上都有明确的规定、严格要求和实用的评测标准。比如：尽量以权威或可信度的机构、单位或组织的名义开展活动，常和某些医院、医疗机构合作，以免费体检为由来吸引消费者并取得其信任；活动前几天发小报、利用村里的喇叭通知、甚至通过最原始也是最有效的口头传达，尽量保证并能大概算出活动当日可到达现场的人数；活动现场要有医生、检测仪器等来烘托权威气氛；销售必须按疗程，不足疗程不卖，力争最大程度地挖掘消费者的潜力；定期复诊，继续挖掘有购买倾向的消费者，并给已购买者以信心，同时通过各种手段来让上次已购的患者感到药品有效果，避免负面口碑……
（2）未投小报先交罚款。小报是络欣通的一个重要营销手段，对傅山药业的许多三株出身的营销精英来说，投递小报是他们最拿手的好戏。他们请人策划了一版他们实践证明特别有效的小报（是购买的某国家级报纸的报头），内容当然不止一处违反广告法，他们自知罚款肯定是难免的，在每个市场做计划之初都要预测可能被罚款的数目并将其算作投入。
保健品营销范文第5篇
说起保健品市场，相信在营销领域的朋友，多少了解一些保健品市场的状况，保健品市场之混乱，品种之繁多，手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。密集的广告轰炸、失实或扩大的宣传、拉人的会销场面，保健品市场一时风生水起。在成就了众多保健品企业，造就众多富翁的同时，也伤害了市场，造成消费者对保健品的信任危机，以致一听到保健品就绕道离开的景象。体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，甚至网络营销等全新的营销模式应势而生，然而红火一阵后，就消声匿迹！如何避免企业的短命问题成为保健品行业的一道课题。
随着渠道营销成本的上涨，产品利润的减少，传统、分销渠道的利润已经很难支撑市场操作，保健品市场需要新的销售模式。正是在这一市场背景下，一种集形象展示、沟通交流、产品销售、综合健康服务为一体的专卖店服务营销模式应运而生。保健品专卖店模式相比专柜模式，是在原来专柜宣传终端的基础上其功能具体的拓展和延伸；相比会销售模式，是在原来功能的基础上增加终端展示和信任感。对于保健品来讲，不可避免的都存在一个消费者信任危机问题。这种危机来自于个别保健品企业采用欺骗的手法生产、销售保健品，也来自于保健品和药品的效果对比，更来自于中国老百姓的消费认知水平。专卖店的出现对解决消费者的信任危机不失为一味“良药”，通过设立固定的专卖店与消费者建立起沟通桥梁，从而赢得消费者的信任。
保健品步入专卖店营销模式，已是一种不争的事实。与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势，具体体现在以下四个方面：
1、利润最大化：
传统销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，中间环节多，终端为了降低自己的风险，不断向企业要利润，巧立名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的产品利润几乎被压榨干净。而专卖店销售模式，直接面向消费者，省去中间环节，实现利润的最大化。
2、店内无竞品：
由于产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，在传统销售终端，消费者面对众多品牌，无从选择。而在专卖店，消费者面对的是同一品牌的系列产品，选择面较窄，只要进了店，购买的可能性就很大。因此专卖店的设立避免了与终端同类竞品的竞争。
3、让消费者更信任：
在老百姓的眼中，买东西图个踏实。建立专卖店，是企业对产品有信心的重要体现，也是企业综合实力、服务诚信的最有力证明。同时向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的，有什么问题你可以随时找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的设立更能获得消费者的信任，更好地达成销售。
4、综合服务平台功能：
我们这里说的保健品专卖店区别于一般的专卖店，不仅提品销售和售后服务，还能实现健康体验、健康咨询、健康档案，以及感情交流的功能。对于中老年人，这里既是他们健康之地，也是他们交流感情的场所；对于忙事业的白领或创业人士，这里便是他们的健康助理。好根据不同的消费人群，依据他们不同的生活特点，提供亲情化的、保姆式的健康服务，从而实现专卖店的长期生存与发展。
从以上四个方面不难看出，专卖店营销是当前保健品市场最合适的营销模式，走连锁专卖店营销的模式是企业发展和壮大必然的选择。然而，许多保健品专卖店还是遭致短命的悲剧，究其原因，主要存在以下几大原因：
1、产品没有持续盈利能力
很多保健品企业都是依靠“概念”炒作，夸大产品功效，误导消费者，以市场换销售。市场销售更多的是一锤子买卖或依靠个人关系在销售。企业在产品研发上投入不大，产品没有太多科技含量，很多产品配方都是一再转让，进行再次包装和销售，产品研发能力差，产品同质化严重，产品本身说服力不强，没有持续盈利的能力。
2、心态不健康
目前整个保健品行业存在着强烈的浮躁情绪，一些企业只想如何尽快圈钱，炒作行为大于真实功夫，急功近利行为比比皆是。正是出于这样一种心态，设立专卖店，更多的是战术需要，临时安排，而不是长期或中期打算。
3、营销方式落后
很多保健品专卖店不结合自己产品、人群和店面的情况，看到别人采用的宣传方式有效，效果好，不管三七二十一，自己也照搬着用，其结果是显而易见的。十年前，五年前，采用发单页可能效果不错，现在你用同样的单页宣传还能有效！能发出去就不错了（满大街，所处可见的广告就是例证），还能奢望有多高的到店率吗？甚至还有的采用几年前的拉人进店方式。
4、品牌意识差
广告大师奥格威认为：品牌是具有各种内涵的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告方式的无形总合。品牌就如人品一样，可是许多保健品专卖店的设立，过多地考虑经济因素，而非品牌因素。在专卖店选址时，位置偏、价格低、规模小的店更受亲睐，店面装修也很简陋，因此，简陋的专卖店出现在街头巷尾，影响市场销售。
5、培训不到位、专业性不够
很多专卖店的工作人员，未经系统专业的培训，不论从知识上还是礼仪上都存在着差距，直接影响到消费者对专卖店的印象。一些专卖店聘用的医务人员，不管专业是否对口，从医资质是否具备，穿上白大褂就说自己是“专家”。消费者进了专卖店，感觉不出一种专业的氛围，体验不到一种服务的温暖，更多的商业性的“强拉强买”。
6、功能单一、信用缺失
一些保健品专卖店只起到简单的零售终端加接听咨询电话作用，对如何充分利用这一宣传服务阵地，整合有效的社会资源，聚合目标消费群，扩展其它功能尚有明显差距，所以，许多专卖店，只起到窗口提示、降低渠道费用、咨询服务功能，仅有形式缺乏内容，虽说不是挂羊头卖狗肉，但一个“医生”加一个营业员成了普遍的现象。
如果保健品专卖店想要持续运营，长期发展就必须规避以上问题的出现，并充分利用专卖店的独特优势，充分做好专卖店的营销管理工作。
1、走连锁专卖模式
目前连锁药店的迅速发展，使得保健品销售渠道开始日趋扁平化、垂直化、集中化。连锁企业和专卖店正取代传统的分级分销渠道。而连锁企业强大的销售能力和市场控制力，大大加强了与保健品企业的讨价还价能力。要降低保健品企业高昂的销售成本和管理成本，降低对传统渠道和连锁卖场的依赖性，就必须建立自己的销售网络，而保健品专卖店连锁作为一种具有独特优势的市场销售模式无疑是解决这一问题的最好方式。
2、营销方式创新
每一种宣传营销方式的效果，都是第一个极至，第二个较好，后面跟进的人都不会很好。营销销方式的创新是一个保健品企业能否快速发展的关键。每个保健品专卖店卖的产品和特色不同，所采用的宣传方式也不一样，有资金实力、媒体资源的专卖店，可以以报纸宣传为主，辅以自制的报纸宣传，同时与社区联合开展活动，让消费者感受到确实为他们的健康考虑，是对他们有帮助的。
资金实力一般的专卖店则可以采用书籍、自制报纸宣传，同时通过体验式服务，让消费者感知产品的效果。从而建立起品牌的认知度，通过口碑传播扩大销售。不能总是跟在别人后面，时代不同，同样的宣传方式，取得的效果是完全不一样的。据我了解，国内有做同类型产品，采用同样的店面操作方式，只因后面是模仿前面的宣传方式，起到的效果的完全不一样，其中有地域的因素，更多的是营销方式的效益降低了。
3、品牌化运作，获得消费者信任
由于以前保健品市场的恶性竞争、虚假广告使得消费者对保健品的信任度直线下跌。现在的消费者已经不再像从前一样无知而冲动了，不会轻易听信厂家的广告宣传就把钱扔出去。保健品行业要重振市场，就必须进行品牌化运作，重建消费者的信任，在广告宣传上贯彻“如实告知、充分告知”的市场宣传原则。讲信誉、品牌化运作的企业必将更受消费者欢迎，而形象良好的专卖店则满足了这一潜在心理需求。
4、实现综合健康服务平台功能
随着消费者的成熟理性，加上产品的同质化严重，功效的单一诉求已落后。消费者需要了解更多的信息，如企业文化、企业规模、生产过程、科技含量、售后服务等，而厂家则可通过专卖店这一平台，深挖专卖店的服务功能、价值理念、优势取向，以此为源点，不断传播企业文化、品牌文化，实现专卖店的综合健康服务平台功能，增加消费者的信任度、美誉度和忠诚度，从而把专卖店真正建成“消费者的健康之家”和“情感交流中心”。
近年，服务营销一直是保健品行业倡导的营销方式。服务营销着眼点是消费者，关键是如何避免产品进入市场后消费者的害怕和怀疑心理。专业规范的服务体系更能让消费者满意。通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在细分原则下能强化他们对企业和产品的认同，从而使企业和消费者中形成亲和力，用无形的沟通聚拢起心灵上的互动，从而形成认识感受上的一致性，避免对企业商业味的排斥形成的逆反心理，稳定并扩展消费者，延长产品美誉度积淀带来的生命周期。
