酒类营销

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇酒类营销范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

酒类营销范文第1篇

随着科学技术的进步与普及，各酒类企业生产技术趋于大同小异，单纯从技术质量上已无法找出不同产品的差距，寻求产品差异性一直是企业的追求，以突出这种差异寻求市场卖点，满足消费者求新求异的心理。面对技术时代，推行服务营销已成为企业营销重中之重，以服务赢得市场，以服务带动消费。

二、服务营销是提升企业市场竞争力的需求

酒类企业在参与市场竞争中，竞争手段日新月异，瓶盖设奖、瓶盖回收、瓶标设奖、小姐促销、车辆赠送、强行铺市、高额回扣、赠出国名额、获旅游大奖等等，虽然花样不断翻新，效果却未见明显，营销费用不断增加，企业效益日渐下滑，商见钱眼开，唯利是图，与企业同甘不共苦，企业政策不能执行到位，市场管理虽严管但不奏效，享受优惠政策的商家以低价扩大销售份额，导致产品价格一路下滑，商家无利，积极性不高，最终失去合作。针对上述种种现象，加强市场服务是一个有效的手段，且势在必行，通过服务营销可以达到联络厂商感情，培养商家忠诚度，对提高市场竞争力是有积极意义的。

三、酒类企业推行服务营销重在一个“诚”

推行服务营销重在一个“诚”，真诚的服务能密切厂商之间的合作，真诚的服务能使商家到厂如到家，真诚的服务能培养消费群体的忠诚度，做好服务是长期立于市场不败之本，那么如何做到真诚的服务呢？我想至少应做到以下五个“一样”：

1、来人来函一样热情

首先对待来人来函来电要一样热情。目前有些企业也一再倡导服务第一，但在实际工作中，有些企业对来人还能热情接待，但对来电、来信所提出的问题却被放在一边置之不理，这样不仅耽误了处理时间，而且失去了企业信誉；更有甚者，有些企业对商家或消费者提出的问题在各部门之间相互推诿扯皮久拖不解，商家不仅花费很多精力，而且也伤透脑筋，最终结果也未必满意。

2、滞销热销一样对待

由于酒类还存在着消费的淡旺季，因此酒类企业每年都面临着这样两种情况，一是热销，二是滞销。如何在热销、滞销情况下处理好与商家和消费者的关系呢？我想大家都会回答：一样对待。然而现实却不尽让人满意，往往呈现的情况是：热销时商家求上门，一个冷若冰霜的回答“没货”；滞销时厂家送上门，同样也被商家拒之门外“不要”。如何在热销滞销时处理好服务态度问题，是密切厂商关系的一个重要途径。作为酒类生产企业应充分利用这种惟妙惟肖的关系，加强同商家的合作，热销时不要故作大爷的样子，滞销时也不能只做孙子状。

3、定货多少一样及时

对待客户要货，要给予充分关照，按客户指定要求及时安排装车发运，以满足客户的市场经营需求。要知道，随着市场的不同、淡旺季销售的不同，客户的要货量也会随之不同，因此，无论在什么情况下，对客户的要货量不能过于挑剔和要求，要货的多少不是客户的主观意愿，而是市场的实际所需，要么就是厂方的某些政策影响了客商的销售积极性，要认真分析原因妥善解决，决不能因为要货量少而发货不及时，这是做生意的一大忌讳。

4、新老客户一样真诚

由于老客商长期合作的关系，有些厂家对老客商较为热情，而对新商户则较为淡漠，原因主要有这么几个方面：一是人员不熟，二是新商户不知道何轻何重，该找哪一个部门；三是新商户刚开始做业务，厂方对其忠诚度还有待考验，四是厂方对新商户存在一定的偏见，不知其做市场的能力，能给厂方带来多少效益。凡此种种，作为厂家应该细思量，新客商有一天也会成为老客户，新客商也许会给企业带来意想不到的效益和收获，会对企业的发展起到举足轻重的效果。无论是新客户还是老客户，既然你选择了他作为合作伙伴，企业都应该一样真诚对待，加强合作，密切双方关系，探讨下一步发展思路，为企业更大的发展作好铺垫。

5、大小商家一样服务

大小商家同出一辙，大商家有可能不思进取转为小客户，小客户也可能不断发展成为大商家，二者没有特殊的界限。对待大小客商一样服务是最基本的企业行为。要维护好市场网络，提高商的销售积极性，不仅对大商家要做好服务，对小客户也要做好周全接待，这样有利于企业的长远发展和利益，这是不言而喻的。

酒类营销范文第2篇

笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。

虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？

1897年，意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。

在你选择的X家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？

笔者在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。 二、智能公关餐饮店老板

企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。

所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。

1.特质公关

多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？

笔者认为，对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：

·预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；

·在老板最放心的单位时间内兑现利益；

·对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物……

·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳；

2.情感网络的构建

·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；

·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；

·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。

在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。

3.激发更高尚的动机（嗜好）

我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。我相信某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。那么，企业从何处切入激发餐饮店老板的高尚动机呢？企业应向餐饮店老板提供：

·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；

·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；

·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，而到个别餐饮店内的具体培训会使整个餐饮店的员工对企业肃然起敬；

·开办餐饮店营销管理内刊，转载好的文章向餐饮店老板及管理人员有偿征稿，并向全国范围内的餐饮店网点（目标餐饮店）定期赠阅；

以上方法，企业可依据自己的系列资源进行选择或延伸。

当然，企业对餐饮店老板的如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。

4.有备而来，方案在先

见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。

公关不是目的，而是为了更好地掌握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。 三、对优秀服务员的动态公关与管理

向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。

优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的酒类企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。

·建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、经验等（内容随着时间的推移而变化）；

·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；

·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会；

…… 四、铺货跟进策略

系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：

1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。

铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。

酒类营销范文第3篇

[关键词] 解酒类保健食品；营销策略；客户关系管理；终端建设

[中图分类号]F272.3 [文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2008）02（c）-119-02

当前市场上保健食品的种类繁多，而大部分保健食品的功能宣称主要集中在免疫调节、调节血脂、抗疲劳这三项，约占62.2%[1]。如此集中，容易造成竞争过于激烈，很难收到良好的经济效益。解酒类保健食品由于功能宣称明确，市场潜力巨大，受到了很多企业的青睐。本文针对解酒类保健食品的营销策略进行了初步的探讨。

1 解酒类保健食品的特点

目前市场上的解酒类保健食品，一般主要是通过作用于人体解毒器官肝脏，提高肝脏功能，帮助肝脏分解酒精，加快酒精在体内的代谢过程来达到解酒的效果。目前世界上解酒类保健品排名前两位的分别是莱福宝保肝丸（新西兰）、排毒养苷宝（美国）。国内比较出名的品牌主要有海王金樽、“陪酒师”解酒茶、酒伴侣等。此类产品的主要原料为葛根、牛磺酸以及多种维生素和矿物质等，因此产品的功能宣称主要集中在解酒保肝、提高免疫力、提高记忆力三方面。

2 解酒类保健食品的市场现状

据统计，我国饮酒消费人数超过5亿人，而愿意服用或已经服用过相关解酒产品的人数约占5%，相当于中国人数的0.3%左右，市场前景相当乐观。然而理论归理论，实际情况则是，至今全国没有哪个产品能够成为该类产品的主流消费，全国大大小小的产品加起来超过100个，至今尚无强势产品品牌出现。归结原因，主要是因为企业在营销策略上出现了一些问题，如有的盲目相信广告的作用，有的不注重品牌建设、客户关系的管理、终端建设等，这些都制约了企业的发展壮大。因此，提出合理可行的营销策略是目前各企业发展的当务之急。

3 解酒类保健食品的营销策略

3.1加强品牌建设

目前市场上解酒类保健食品的品种虽然很多，但“短命”现象严重，强势品牌不多。随着我国消费者的消费心理和消费行为日趋成熟，消费者已经具有较强的品牌意识，比较注重实际效用，包装和广告等对其影响程度有限。上海市保健食品市场消费情况调查数据显示，消费者购买保健食品时，50%的消费者选择了品牌，26.7%的消费者选择了效用，选择价格的占17.6%，注重包装的占14.3%，选择成分的占13.7%，选择广告宣传的占10.3%[2]。因此，加强品牌建设是保健食品生产企业满足消费者需要，占领市场份额，以求稳定发展的必由之路。

解酒类保健食品由于其成分比较固定，生产工艺也大致雷同，因此众多产品在品质上并无本质区别，唯一出路就是依靠品牌取胜，通过品牌建设赢得顾客对品牌的忠诚。首先，应创立品牌知晓度。企业在创立品牌之初，必须首先让有关消费者知道其品牌的存在，这样才有可能使其进入消费者的选择范围。可以认为，选择一个易读易记的品牌名称对建立品牌知晓度至关重要。此外，有效的广告、公共推广以及人员推销都可以起到宣传品牌的作用。第二，建立品牌形象。以过硬的产品质量和良好的服务充实品牌内涵，并把产品的高质量信息通过各种途径传递给消费者。第三，提高品牌忠诚度。所谓品牌忠诚度是指由于质量、价格等因素的吸引力或某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，从而使消费者对该品牌产生了情感，形成偏爱并长期购买这一品牌产品的行为。

3.2 探索多元化的营销模式

3.2.1 会务营销会务营销相比单一的广告，其口碑建立和服务沟通上要强大得多。一是它能直接与消费者接触，能准确把握住消费者的需求动向和各种反馈意见，能直接促进销售。二是能为企业节省大量的前期广告费用，大大降低了企业的成本，成本可控，风险较小，对于资金实力不强的非主流厂商尤为重要。例如夕阳红保健食品就通过定期对老年客户开展会议营销，在提升客户忠诚度的同时也让自己的业绩提升了很多。因此会务营销作为一种重要的战术手段，得到越来越多厂商的青睐。

3.2.2 体验营销体验营销就是在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多感受来介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程。“体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感要点的集合”，所以使消费过程（即产品交易过程）成为记忆是体验营销的关键。很多生产企业越来越重视体验营销的重要作用。例如，农夫山泉通过工业旅游的形式，直接让顾客体验产品的制造过程，让顾客亲临现场体验，不仅对产品的信任度大大提高，而且还能把他们的所见所闻介绍给亲友和同事，形成很好的口碑传播效果。

营销是为了满足需求服务的，是一种把产品变为商品的艺术。因此，营销所提倡的是围绕消费者多变的需求来努力适应和引导，其营销模式应该是多变的，不能只强调一种模式做市场。解酒类保健食品企业应根据自身经济实力、资源状况、人才储备、产品质量、市场认同度、竞争产品的现状和公司的可控程度等来选择一个或几个营销模式。但不能照搬照抄，其产品成功的希望和出路就在于创新。

3.3 重视客户关系管理

客户关系管理（customer relationship management, CRM）是通过培养企业最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。依据帕雷托原理（即二八法则）：一个企业80%的利润来源于20%的顾客。又根据克尔德和萨塞的研究结果：顾客忠诚度增加5%，企业利润将增加25%~85%[3]。因此，越来越多的企业认识到忠诚顾客对企业的价值，他们把建设与发展顾客长期关系作为营销工作的核心。

解酒类保健食品的市场竞争激烈，客户资源是每个厂商都非常重视的，尤其是下游经销商。因此，维持好与经销商之间的关系就显得异常重要。解酒类保健食品企业应当加强与经销商之间的关系，加强以客户为中心的管理，把客户作为企业最重要的资源，建立包括联系记录、购买记录、消费偏好、投诉记录、服务记录等企业所掌握的客户所有信息的客户资料库。通过电话咨询、拜访、现场交谈等手段经常与客户沟通，并强化跟踪服务和信息分析能力，与客户建立起一系列卓有成效的“一对一关系”，全面了解客户对产品、价格、安全性等方面的需求和期望，及时地把他们所需要的产品和服务送到他们手中，提高顾客满意度，吸引和保持更多的客户。

3.4 加强终端建设

产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。有数据表明，消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量，而且已有购买计划的消费者中，又有13.4%会因某种因素的变化而更改原来的购买计划。因此，销售工作的首先要求是把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得见、买得到[2]。

解酒类保健食品的零售终端具有多样性，分布在药店、超市、酒店、KTV等多种终端。解酒类保健食品的零售终端应根据其产品特性、消费者对产品的认知程度和购买习惯等进行选择。一是药店，解酒类保健食品是一种药食两用的食品，拥有解酒保肝的功效，其传统的渠道就是药店。加强对终端药店的掌控，建立与药店良好的终端关系，通过药店可以迅速收集一批消费者信息，利用系列服务手段，在消费者心中形成良好的口碑。二是超市，当产品在市场上有一定知名度时，可以将渠道拓展到超市，以方便消费者的购买。三是酒店，酒店目前成为很多厂商的必争终端，因为有些消费者不会为了喝酒而特意到药店或超市提前购买产品，在酒店买此类产品具有很大的随机性，因此加强对酒店的终端建设，无论对于产品的知名度还是销售额都会得到非常好的效果。四是KTV，KTV作为一类娱乐消费场合也是不可忽视的一个市场，目前有很多厂商针对KTV做了很多促销活动，如有些厂家免费为KTV提供解酒产品，目的是让消费者消费更多的酒水，以此从消费酒水所得的利润中提取一定的比例，真可谓是市场操作的高手。

4 结论

本文先分析了解酒类保健食品的特点及市场现状，然后从品牌建设、营销模式、客户关系、终端建设等方面分析探讨了解酒类保健食品的营销策略。但市场环境是不断变化的，企业需要在变化的市场环境中不断创新，才能立于不败之地。

[参考文献]

[1]怀新.保健品业谁将胜出[OL].中国经济网,2003-08-05.

[2]陶琼,刘秋剑.我国蜂产品保健食品营销策略探讨[J].蜜蜂杂志,2005,(7):7.

酒类营销范文第4篇

渠道的扁平化发展，就是要最大限度地减少渠道的层级，尽量拉近制造商和消费者之间的距离。为了满足消费者的需求，为消费者创造更多价值，就必须要求厂家和消费实现快捷的沟通，此外由于中间商推广功能的不断下降，经销售的利润空间在不断减少，制造商对渠道辐射力和控制能力提出了更高的要求，对于缩短渠道距离的需求越来越大。在新的市场环境下，企业为了更好地适应新环境变化对企业发展的需求，企业开始重视终端市场对市场的运作重要的作用。

1 酒类企业渠道终端营销管理问题

通畅的营销渠道可以不断使产品转化为货币，用以实现企业的扩大再生产，维持企业的可持续发展。它就像输送带一样，如果中途有堵塞阻碍，就无法保持流畅运转，势必会影响消费者顺利接收产品，使企业的产品无法转化为经济效益，最终企业不仅无法获取营业利润，甚至会损失投资成本。

因当前酒业企业在各地区普遍采取独家经销制，各地经销商为获得酒家在当地的独家权，不得不满足首批打款的苛刻要求，这就导致各地经销商从之初就有大批库存，再加上酒类企业一年中几次节假日优惠价进货的促销策略，又吸引经销商继续进货，进一步加大了经销商的库存压力。而且由于很多经销商缺乏科学规划的销售网络，虽然销售终端货物满仓，但却难以售出，而且经销商本身也没有足够的能力有效疏通销售渠道，这就导致大量产品积压，经销商流动资金短缺，奢望其下次打款也就成为幻想。如果企业本身缺乏科学化、系统化的营销策略，自然无法及时有效地指导经销商疏通营销渠道，加之经销商货物周转能力有限，心理上无法承受长时间的资金垫付，很容易造成下游营销渠道堵塞。虽然产品在企业与经销商之间的环节实现了货币化，但在经销商与消费者之间无法实现产品的货币化。从营销的全局意义上来讲，企业源源不断的产品流通也就只是一种空谈。

2 酒类企业渠道终端营销管理对策

终端是渠道模式的“入海口”，在消费者和经销商方面起着连接枢纽的作用，是公司产品进行实际销售的重要环节，酒类企业目前没有形成统一的管理规范和系统的管理理念，导致其对终端的管理和布局相对薄弱，前线人员没有压力，在催促经销商打款和招商方面耗费了大量精力，因此只有强化和优化终端才能盘活企业，不盘活终端，就不可能将产品顺利的卖出去，实现成本回收，公司的一切长远和当前目标都将成为纸上谈兵，酒类企业公司从自身情况出发，要优化终端管理，应主要从以下几方面入手。

2.1 制定终端管理方案

酒类企业公司要转变对终端的认识，转变以往只重视“打款”不重视终端管理的思想，将公司的终端管理列为公司的发展计划，成立终端督查小组，由策划部和前线策划人员和市场销售人员统一制定符合公司发展策略和实际的终端管理方案，充分发挥终端督查小组的作用。

2.2 完善终端信息系统

公司必须通过建立完善的终端信息系统掌控终端，从而从宏观上掌握终端的操作程度和市场动态，该信息系统应该将终端数量、品牌知名度、销量情况、终端规模和结构等方面的信息建立一览表，便于公司发现问题和对该系统的管理。

2.3 做好终端铺货

终端铺货的好坏关系产品品牌的推广和深度分销，终端铺货的作用之前没有引起F酒业公司的重视，因此导致阻碍了公司渠道的发展和品牌的快速渗透，为此，公司必须加强产品终端的竞争力，对名酒连锁店、超市、酒店等做好分类，确定各类型终端的操作流程与铺货标准。实际实施时，由业务人员与经销商一同按照标准开展铺货工作。公司营销部门在铺货工作实施前，应该由一套完整的铺货策略，为确保铺货工作不打折扣的执行，应该对铺货人员进行培训，同时建立于铺货相关的绩效考核制度，从而激励铺货工作的认真执行，坚决杜绝和惩罚一切铺假货现象。

2.4 强化终端陈列

终端陈列始于铺货工作同时进行的，该部分是产品与消费者发生实际接触的最好途径，产品销售是否火爆一是产品的质量，另一方面还在于是否给消费者留下购买的冲动和强烈的记忆，能否让该品牌在消费者心目中留下良好的印象。与之相比，F酒业公司过去的终端陈列明显落后于金六福，因此业务员对终端的维修和开拓应该本着“集中陈列、全品种陈列、最大化陈列”的原则，选好陈列位置，将产品的价格和位置放在明显的地方。

2.5 强化终端促销

公司促销的产品要保障产品质量，只有过硬的品质才是打动消费者的最终原因，同时前线营销人员应该由促销品的配送权，大区市场部和公司对促销品的数量和使用范围进行统一的控制。促销活动由公司策划部门考虑公司整体利益和公司经营实际情况的基础上，根据公司整体渠道战略背景制定，同时对活动的可行性进行详细论证，对活动成本进行一定控制，为保证活动预期效果，促销活动应由公司业务员和经销商协作完成，在进行促销时，无论其活动的地点在商店、超市还是常规酒店，促销人员和业务员都应该印制统一的宣传资料，将促销内容的位置放在显眼的位置，公司要对促销人员进行统一的管理，对于促销人员的管理应该由当地市场的经理来进行统一培训，对促销人员的绩效和管理要经公司统一制定，为提高促销效果，加强产品品牌建设，公司应杜绝促销活动中的各种徇私舞弊现象和虚报人数等行为。

2.6 强化终端维护

终端工作的好坏直接关系销量高低、渠道稳定与否和企业品牌建设的影响力，是一项长期的系统工程，因此，公司应该将终端维护纳入信息化、规范化和制度化管理，派专门的营销人员对终端的硬件设施和客情关系进行定时、定点、定期、定线的拜访，巡回拜访的频率最好控制在两周一次以上，这对于了解终端产品促销、价格、销量、竞争情况等方面的信息，迅速制定相应的市场战略提供了可靠的信息支持。

酒类营销范文第5篇

该产品到底是一种营销策略还是融资方式？各方意见不一。如果是卖酒，目前国际上通行的期酒交易中，并没有酒庄现金回购的惯例；如果将其看成融资渠道，是否又代表一个企业未封装甚至库存的商品也可以作为融资的工具？]

现金回购受质疑

所谓“期酒”，是指刚刚进入陈酿环节的新酒，并不能马上交付。期酒通常会放置于酒庄的酒窖中，直到完全成熟后才会装瓶出窖，交给购买者。本次，中粮集团联合工行、中海信托推出的红酒收益权信托理财产品，以一桶期酒为一个认购单位，期限18个月，发行规模为9800万元。

根据约定，投资者在投资到期后，可选择折合年化约为8%的红酒实物收益，或由君顶酒庄回购未行权的红酒，回购价格包括年化8%的收益率。从君顶酒庄短短1个月内连续发行两款类似产品的举动来看，其对资金的需求似乎比较旺盛。

“从我们观察的情况看，红酒类企业的资金面情况并不紧张。”国泰君安行业分析师胡春霞表示，君顶酒庄的行为更多应看成是一种营销策略，而国内其他酒类企业也有过类似操作。而君顶酒庄方面并不否认吸引知名人士的认购和收藏是其品牌效应的一个推力。

据了解，在国外，五大知名酒庄的产品，很多产品都不面向终端消费者，只面对酒商。而此次君顶酒庄推出的红酒期酒产品采用现金回购的方式保证投资者收益，不少人对此提出了质疑。

运作模式对企业有利

虽然对该产品定性有疑问，但这一运作模式应该对企业方更为有利。在胡春霞看来，这类操作最可能的结局是部分投资者行权，部分投资者选择现金回购。果真如此的话，那么，对于君顶酒庄来说，既完成了相当的销售额，又完成了一次无风险融资。

中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇表示，虽然根据产品相关设计，中粮集团旗下的中粮酒业公司将会为回购行为提供担保，但如果中粮君顶酒庄丧失回购能力，而中粮酒业也无力履行回购担保承诺，到时投资者回收实物的可能性也存在。

“当然我们不能把上述产品风险想得太大。”郭田勇表示，目前，农副产品牛市行情仍在持续，投资茅台酒甚至比投资其股票的收益更大，此类创新型理财产品仍具备一定的投资价值。

某红酒专业杂志总编董树国表示，从某种程度上看，只有全球五大酒庄出品的期酒才有一定的升值空间，稀少、品牌是主要的升值动力。他认为，期酒投资的风险很大，在装瓶后，由于气候、保存等各种原因，其口感不如预期好，就是一种失败。在购买前，对庄园当年产量、气候等各方面的研究是决定投资成败的重要环节。

董树国的这一观点也得到了专业红酒社区“红酒客”一分析人士的认可。她表示，买期酒最重要的是酒要好，而国内实际上并没有特别好的酒庄。更关键的是，国际上的期酒销售是酒庄规避未知性风险的一种方式，因此一般不会再以现金回购投资者未行权的红酒。

半成品能否作融资工具

实际上，如果出现所有投资者在到期后均选择以现金返还的方式兑现收益这一最极端的情况，君顶酒庄这一行为则根本不能看成卖期酒，而纯粹是一种融资方式。“你当然也可以把这一产品的整体运作看成是企业的一种融资手段。”郭田勇表示。

工行相关人士也提到，最早君顶酒庄是与工行公司业务部门进行接触，但在具体的运作过程中，最终却以理财产品的形式出现。银行公司业务部门主要的职责即向企业发放对公贷款，君顶酒庄为什么没有直接以公司名义向银行申请贷款呢？

“应该说酒类企业的融资不是很理想。”胡春霞表示，酒类行业目前属于信贷受限制行业，在银行资金偏紧时期，酒类企业申贷不容易。而且，如果将这一产品看成企业的融资行为，根据惯例，银行方面应该对企业要求抵押物并且限制资金用途，但在该产品的介绍中，均没有类似内容。

“如果企业真有心借此融资，他完全可以说募集的资金是期酒销售的资金回笼，因此资金使用不受监管。”一不愿透露姓名的银行信贷部人士表示，如果融资行为事实上的确存在，而到期企业无力以现金归还本息，那只能把期酒看成抵押物并作为第二还款来源。

“融资说”的问题在于，银行是否能接受企业的半成品作为抵押物？

对此，上述人士表示，这种情况一般是不存在的，因为从规避风险的角度，任何放款机构由于担忧产品销售、价格变化等风险，是不可能接受制成品甚至商品作为抵押。

高端客户的投资选择

郭田勇指出，理财产品是银行业务重点，目前，工行、中信银行的业务创新目的还是要使理财产品获得更好的收益，以吸引一部分高端客户的目光。

君顶酒庄方面则表示，此次红酒期酒产品的推出更多的可以看做是一种营销模式的创新。“我们酒庄无意借此融资，如此之高的融资成本任何企业都不会做的。银行与酒庄的消费群体有其重叠性，酒庄只是通过银行的平台拉近与目标消费者的距离。”

而中信银行方面也认为，银行需要为高端客户提供多种增值服务，比如一种投资方式以及生活方式的引导等，或者集红酒品鉴以及美酒与美食搭配的酒庄之旅等。