校车事故

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校车事故范文第1篇

11个花朵一样的孩子，最大的6岁、最小的4岁，就这样随着面包车坠入冰冷的水塘。每每发生这样的悲剧，总是让人心情难以平复。很多人可能会想到2011年的甘肃庆阳校车事故，以及在那之后的一系列法规健全上的进步。如今一年多过去了，改变的似乎只是纸上的法律——校车还是面包车，刚拿到驾照的园长做司机……《校车安全管理条例》没能阻止校车事故发生，没能保护得了花朵般的孩子。

回忆2011年甘肃庆阳校车事故发生后，在总理的直接过问下，不到一个月就有了《校车安全管理条例（征求意见稿）》；2012年的全国“两会”上，校车安全问题首次写进政府工作报告。随后《校车安全管理条例》顺利获得通过，中国的校车安全正式进入有法可依的时代。应该说，《校车安全管理条例》亮点颇多，对校车驾驶人、校车通行安全、校车乘车安全等每一个环节都有比较详细和可操作的规定。然而问题在于，究竟有多少得到了真正落实呢？

这个学期刚开始的时候曾有媒体报道，《校车安全管理条例》虽然已于2012年4月5日公布施行，但是各地尚未制定实施细则，许多小学和幼儿园购买的新校车很难上牌，遭遇“办不了牌照无法取得校车标牌”的尴尬。如今又一个学期即将过去，不知道多少地方出台了实施细则？《校车安全管理条例》真正从纸上走下来了吗，学生安全上下学的权益因此得到更有力保护了吗？

如果不是像甘肃庆阳那样出了举国关注的重大事故，许多地方政府几乎不可能也不愿意“停购公车买校车”；如果说把面包车换成安全的校车仍旧需要一个过程，那么校车司机“取得相应准驾车型驾驶证并具有3年以上驾驶经历”和“年龄在25周岁以上、不超过60周岁”的规定总可以执行吧？在江西贵溪这起事故中，肇事司机同时也是幼儿园园长的周春娥拿到驾照不足一年，为什么也可以驾驶校车在路况本就很差的农村土路上奔驰？

现场目击者的痛苦回忆

发生事故的幼儿园名叫春蕾幼儿园，位于贵溪市滨江镇金法村委会湖彭家小组，有4个教学班，126名学生。村民徐友珍说，这辆面包车一直都是由园长周春娥驾驶，每天上午9时和下午5时她都会定时接送孩子们上下学，尽管车辆限定为7座，但为了节省成本，只能让十几个孩子挤一辆车。

村民徐友珍哽咽着告诉记者，原本隔壁村的四个孩子是不会摊上这起车祸的，提前上车只为能有个座。原本他们离学校是最近的，每天上学出发的时间可以稍晚一点，等校车接完其他两个村子的孩子回来之后，顺带搭上。可是每次校车都挤满了人，只能站在车门旁边。孩子家长无奈之下只能让自己的孩子每天早早起床，赶在园长周春娥驾驶的校车出发之前先上车，这样就能够坐到座位。

事故发生的那一天上午8时，这4名孩子像平日一样提前坐上了校车。当校车接完邻村其他上学的孩子返回学校途经石童家村小组时，不幸发生了。“流岭村的4名孩子因为坐在最里面，被后上车的孩子们挤着出不来。”参与现场救援的家长名叫童辉兵，“我看见车体就快要被水淹没了，立刻跳入水中，当时车身上沿离水面只有10厘米的距离了。其中有个女老师在把车里面的孩子往外托，我就拼命地捞。”就在面包车彻底沉下去前的2分钟里，童辉兵和附近的居民一共捞起了6人，其中还包括自己的女儿童贝莹。“因为我女儿最后上车，才得以救上来，被挤在里面的孩子实在是无能为力了。”

经过附近村民的共同抢救，1名司机、1名女教师以及4名儿童幸免于难。

事故发生后，死者卢雨的婶婶周女士接受记者采访时讲述，当日早上，当地气温零下1～2摄氏度，她在外面散步时听到吵闹声。

“当时水塘附近围了上百人”，周女士说，她看到很多村里人在水塘里捞东西，以为是谁家孩子掉下去了。但过了一会儿又捞出一个，又过了一会儿再捞出一个。水面上漂浮着孩子们的书包。当捞到第三个的时候，她就觉得不对劲了，忙问周围人：“怎么那么多小孩子掉下去了啊？”周围人告诉她，幼儿园的面包车掉下去了。

周女士脑子一片空白，她的侄子也在车子上。周围不断有人在喊：“我儿子还没上来，我儿子还没上来。”越来越多的村民加入打捞，消防公安开着车子也来了。“村里人一直捞了七八个，还是不见我家侄子。”周女士说，消防和公安来了后，开始把绳子绑在面包车上往岸边拉。

但快到岸边时，绳子突然断了，面包车随即又沉入水中。换了一根绳子，再往上拉，才最终拉上岸来。“拉上来车子里是空的，还是没有我家侄子。”这时候，消防队员开始抽水。两个多小时后，她的侄子找到了，最后一个。她说：“拉上来的时候，都冻硬了，脸都是青色的。”

当地村民童先生在得知自己的儿子遇难后，嘴里一直嘀咕着“一去就回不来了”。他儿子今年5岁，已在幼儿园上了两个学期。周女士还描述，事故车辆冲进的水塘，跟当地操场一样大。童先生说，“路边完全没有护栏”。

回忆起事发当日校车落水现场的一幕，45岁的张美英依旧忍不住流泪。她是第一个打电话报警的人，并亲眼目睹了面包车坠入水塘的全过程。

“当时我吓得腿发软，心里很着急。”张美英说，当时站在岸边的她恨不得自己会游泳，那样就可以跳进水塘去救自己的孙女。

童辉兵是唯一幸存的女孩童贝莹的父亲。据童回忆，“我当时赶到现场后，面包车还有一点没有沉下去，村子里的老人拖来一条小船，我划过去后，车里的老师把身边的童贝莹和童国微递了出来后，随后面包车就完全沉了下去。

一名遇难孩童的父亲童秋发告诉记者，“当我跳进水里救人时，车门里面反锁了打不开，玻璃怎么也敲不破。水又深又冰，当我爬上来时人都已经失去知觉了”。记者了解到，童秋发年仅3岁的儿子童宇翔是遇难孩子中年龄最小的一位。

当地村民告诉记者，“村上的青壮年大部分在外打工，只剩一些老人和妇女。许多老人赶到现场的时候，即使听到自己的孙子在叫喊着‘爷爷、奶奶……’，但是他们也无能为力，只能等到后面赶到现场的青壮年村民下水救援”。

据交警部门现场勘测，造成事故的原因是司机当时驾车速度较快，操作不当，为避开停放路旁的农用车而冲上沙堆，滑落水塘，发生事故。脱离生命危险的4名小孩目前仍在医院救治。

有钱赔偿家属，为何没钱买安全校车

悲剧发生后，当地政府以最快的速度拿出一笔钱，给每个死亡儿童家庭赔偿48万元，“工作效率”不可谓不高。然而这种拿纳税人的钱保自己乌纱帽的做法，本身就是不负责任的表现。若能把这些钱提前用于购置校车，在校车安全管理上投入更多精力，悲剧本来是可以避免的。《校车安全管理条例》公布实施大半年了，平日不能吸取之前校车事故的教训，等到出事了拿纳税人的钱来“灭火”，这样怎能令公众满意？校车安全管理需要坚持不懈地做好日常工作，孩子宝贵的生命是无论如何也不能拿钱来“摆平”的。

校车事故阴魂不散，一再轮回，一再刺痛人心。在校车事故发生前，当地对校车乃至学校的管理极为漠视，非法幼儿园、黑校车的猖獗与此紧密相关。事故发生后，经媒体报道成为舆论热点后，当地政府往往表现出甚为“重视”的一面，从上到下，批示的批示，救助的救助，处理的处理，做事效率之高前所未有。

事故发生没多久——恐怕还未超过24小时，当地镇政府就急匆匆地与死者家属签订协议，且一次性赔偿额度达48万元。这意味着，只要家属拿到这些钱，双方就算“两清”了。

跟此前的几起校车事故一样，赔偿都是四五十万元，无论是从处理效率还是赔偿额度，遇难学生家长大部分还能接受。问题是，倘若我们反过来审视这个问题，一个7.5米长的大鼻子校车不过20多万元一辆，这些赔偿金若此前用来买校车，悲剧或许就不会发生了；倘若当地部门用处理校车事故的精力来管理幼儿园，不合格的幼儿园或许就不存在了……

这背后有太多的“或许”需要反思，有一点是肯定的，没钱买校车是个伪命题。如人大代表冯芳英所言，“校车的问题，不完全是财力投入的问题，而是责任心的问题，有没有对孩子生命的责任感，有没有尽到对教育投入的责任。”概而言之，这就是一个责任的问题，责任的缺失是校车事故频发的重要原因。

几乎形成了一个这样的“悲剧逻辑”：校车事故发生后，媒体介入，发酵为公共事件，当地拿出能买几辆校车的钱“灭火”，迅速与遇难学生家属签订协议，息事宁人，以逃避舆论的指责与追责。此种逻辑揭示出，只有关系到官员的乌纱帽，他们才会认真重视。

不少地方宁愿事后用赔偿金来进行舆论公关，也不愿意事先将钱投入到管理中。这解释了缘何校车事故一再发生，血的教训一直没被汲取的原因。于是乎，形成了这样的奇特景象：办公楼华丽无比，领导用车颇为豪华，就是没钱、没心思用在教育上。

若要让有钱赔偿，没钱买校车的悲剧不再轮回，需要明确校车安全责任主体，将校车事故与官员的乌纱帼挂钩，对毫无责任感、生命感，只会赔偿了事的地方官员进行严厉的问责。

《人民日报》高级编辑李泓冰教授曾说过：“一个社会的未来，必须由孩子的人生幸福来垫定，亏欠了孩子，就是亏欠民族的未来与国家的前途，就是对这个国家的不负责任。”在校车安全上，官员们更该有责任意识。毕竟，懒政、不作为、空谈，将直接葬送孩子们的一切。

多少血的教训才能换来校车安全

悲剧无法假设，生命不可以从头再来。11个孩子，11个破碎的家庭。不敢想像孩子们在离开这个世界前有过怎样的恐惧与挣扎，也难以承受那些失去孩子的为人父母者那绝望的眼神。我们惟一能做的，是再一次发出这样的悲怆追问：校车悲剧为何一而再、再而三地重演？到底还需要多少血的教训，才能让一些人从麻木中醒来，让维护校车安全不再成为一句有口无心的“空谈”？

虽然，再多的诘问、反思与问责也无法挽回这些孩子的生命，但这不仅是向他们赎罪的一种方式，也是让“死亡校车”不再横行、让更多孩子得到安全庇护的惟一路径。《校车安全管理条例》于2012年4月起施行，该条例规定，用于接送小学生、幼儿的专用校车不能满足需求的，在省级政府规定的过渡期限内，可以使用取得校车标牌的其他载客汽车。但是这个过渡期到底要多长，应该尽快予以明确。此外，尽管当地政府与死者家属迅速签订了交通事故协议，同意以现金形式一次性赔偿死亡赔偿金等一切费用共计人民币48万元整，但这代替不了对相关责任人的严肃处理，处理也不能“抓小放大”，以小虾米充数来应付公众舆论。

尤其是，这起校车悲剧再一次给了我们一种泣血警示：在校车安全问题上来不得半点机会主义和形式主义。亏欠了孩子，就是亏欠民族的未来与国家的前途。如果人心还不曾坚硬，如果我们能拒绝遗忘，如果这11条生命还能像针锥一样扎痛监管者的神经，校车安全，就有望不再是一个让人感到无助、无力的词。

[相关链接]各国校车管理制度

美国：各级政府共同管理

从上世纪60年代中期开始，美国的教育法规定强制性的乘校车上学制度。美国的校车制度非常严格，包括校车的制造标准、驾驶人的筛选、交通优先规则等多个方面。美国运输部近年来颁布了36项用于校车的安全标准，包括校车车体结构、防倾覆保护、制动装置等。校车服务由联邦、州以及地方政府共同管理。联邦政府和各州为校车制定的法律法规，总共有500项之多。同时，各州每年都要开会，专门就校车问题进行讨论，每5年开一次全国性会议。

英国：成立校车委员会

英国政府于2009年颁布了《校车（安全）法》。内阁大臣指定5个人组成“校车委员会”，监控并上报该法案的执行效果，委员会定期向内阁大臣汇报，内容须包括当年与校车有关的交通事故数据、事故发生原因、受伤及遇难人数等。内阁大臣向委员会支付后者在履行职责时产生的费用，这些费用及执行该法案产生的所有费用最终都由议会提供。

校车事故范文第2篇

【关键词】校车安全；多元主体协同；应急管理

近年来，我国各地陆续出现不少令人痛心的校车安全事故。如2011年11月16日上午，甘肃省庆阳市正宁县榆林子镇一辆货车与当地小博士幼儿园校车迎面相撞，共造成21人死亡、43人受伤，其中19名死者是幼儿，场面惨烈。触目惊心的数字对我国的校车安全打上了一个巨大的问号。

1 从多元主体角度分析正宁校车事故中反映的问题

1.1 学校

1.1.1 相关责任人安全意识淡薄

一辆核载9人的面包车，驾驶员竟载了64人，且事发当时，这辆校车正左道超速逆行。另外，园内共737名孩子，却只有4辆校车接送。幼儿园私自将9座改装为无座，孩子们只能站立在车中。

1.1.2 学校经费不足，财政紧张

由于学前教育不属于义务教育，民办私立学校获得的政府补贴少，学费也不高，经费一直比较紧张，园方无力增添新的校车。

1.2 政府

1.2.1 相关部门监管不力

当地人称，本地司机违章现象普遍，交警常常是罚完钱便放行。小博士幼儿园校车超载现象存在已久，家长向有关部门反映也无人治理。幼儿园方面则称，有关部门从未到学校来进行过安全检查。

1.2.2 教育资源投入不足

（1）教育资源缺乏

我国的教育经费投入总量虽然在逐年增加，但在庞大的学生数量面前依然捉襟见肘。另外，教育投入的分配严重不均衡，我国使用校车的一般都是中西部经济欠发达地区，其本身经济能力有限，又难以得到国家财政在教育方面的扶持，地方政府不得不将权力和责任边界模糊，将交通成本转嫁到了学校和家长身上。

（2）“撤点并校”的政策背景

2001年，国务院颁布了《关于基础教育改革与发展的决定》，要求大量撤销农村原有的中小学，使学生集中到小部分乡镇学校。农村学生上学平均距离延长，成本低且较灵活的校车成为接送孩子的最优选择。正宁县的幼儿园均位于县城或乡镇中心，只有不到10%的孩子会因为地理条件便利、经济条件稍好等原因去县城或乡镇上幼儿园。

1.3 家长

此次事故中伤亡的多为留守儿童，父母常年在外，家中年迈的老人又无力每天接送，孩子上学只能依赖校车。此外，乡镇中多数人家并不富裕，孩子乘坐校车虽存在安全隐患，但可以降低出行成本，也是家长们无奈之下的选择。

1.4 社会力量

9点15左右事发时，现场村民及时参与抢救，但直到9点39分才有人拨打110，最佳救援时间有所延误。村民们相关安全意识还有待提高。

此外，我国媒体在前期预防宣传、舆论监督等方面还有很多不足。而企业、社会组织、志愿者、社区等社会力量在校车安全问题中的参与十分有限。在此次事件引起全国广泛关注之后，仅有长庆油田采油二厂为新开的榆林子镇幼儿园捐赠了一辆45座的校车。

2 校车安全事故中多元主体协同难的原因

2.1 缺乏相关法律法规保障

我国于2012年4月才正式出台第一部《校车安全管理条例》，此前校车监管方面的法规一直是空白。法律不健全、缺乏多渠道共同参与和承担各自责任的规范，使得多元参与行为呈无法可依的无序状态。

放眼国外，美国为校车制定的法律有500多项，明确规定了校车的“优先权”。[1]日本各地方政府通过制定校车运行规则，明确地方政府、乘车学生、校车司机等各方责任。

2.2 传统体制结构的制约

长期以来，我国的应急管理体系都是构建在“大政府、小社会”传统全能政府理念之下，政府作为唯一的管理中心控制所有社会资源。虽然现在我国已开始强调转变政府职能，但长期形成的体制和观念难以在短期内彻底消除，社会受到的制度性压抑仍有待缓解，其他管理主体对资源的掌握和控制力仍不成熟。

2.3 多元主体协同平台缺失

2.3.1 缺乏统一的校车运营管理模式

目前我国存在的校车运营管理模式主要有三类：完全市场化模式、半市场模式和政府主导。校车供给作为政府公共服务，目前只在少数地区试点。没有统一的运营管理模式，也就难以将各方的职责、权限划归到位。

2.3.2 多元主体协同无制度保障

在我国目前的危机事件中，除政府之外的多元主体参与往往带有被动和政治动员色彩，通常是政府统一部署安排，随意性很大。缺乏相关制度保障，也就难以令多元主体积极主动地参与其中，往往只对涉及切身利益的事务参与热情较高。

2.4 安全意识淡薄

安全意识淡薄问题普遍存在。相关部门监管不力；学校及家长将孩子的人身安全与问题校车相连；校车驾驶员随意改装车辆、不按交规行使；媒体关注重大事故的播报，却缺少平日对公众的宣传教育；社会力量无法正确认识自己应承担的社会责任等。

3 如何有效实现校车安全管理中的多元主体协同

3.1 建立健全相关法律法规

尽快完善立法，明确校车地位，为多元主体的参与和协同提供准则，对其权力与职责、行为规则、监督关系等进行权威规定，使政府、企业、媒体、社会组织、社区等的参与权落到实处，及时化解不同主体之间的矛盾。

3.2 完善多元主体协同机制

确立统一的校车运营模式，对校车设计和制造做出明确规定，将购置、运营等费用纳入财政管理体系。构建以政府为核心的公共危机管理权责分配机制；加强协同治理的资源保障，全方位调动人力物力等社会资源；搭建协同治理的信息平台，将地方公共危机管理指挥中心和财政、公安、消防、医疗等相关部门，及各种救援机构都纳入到智能化信息处理和通讯平台中[2]，充分而高效地协调各方力量。

3.3 加强安全意识

有必要对校车驾驶人员采取严格的准入制度，进行岗前培训和例行检查认证。长期坚持在学校中开展安全教育，提升学生及家长安全意识。另外，媒体也要加强对交通安全的宣传，配合政府做好公共安全教育，重视对相关部门的舆论监督，尽量避免在悲剧发生之后再做“事后诸葛亮”。

4 结语

校车的安全管理不可一蹴而就，也不是政府一方的“独角戏”，需要在法制背景下，由政府联合学校家长、媒体、企业、社会组织、社区、志愿者等多方力量长期协同进行。我国的校车安全管理依然任重而道远。

参考文献：

校车事故范文第3篇

时间在11月16日早上9时15分，地点在肃省正宁县榆林子镇西街道班门口，一辆小博士幼儿园校车与一辆卡车相撞。该校校车是核定载客9人的小型面包车，当时车里坐着62个学龄儿童和两名成人。小博士幼儿园校车严重超载，核载9人车辆实际上载64人。且事发时在逆向行驶。这一辆校车不应该超载，这样会发生很多不应该发生的事故。

19日从甘肃省庆阳市人民医院获悉，该院救治的8名病危幼儿中，有2名幼儿病情出现好转，目前已转出重症监护室。与此同时，庆阳市人民医院于18日下午接收了一名由正宁县人民医院转来的事故受伤幼儿，该幼儿确诊为脑挫伤、脑震荡、腰椎受压。截至目前，在庆阳市人民医院进行救治的“11·16”事故受伤幼儿共计22人，其中6名病危，6名重症。所有正在接收治疗的受伤幼儿整体病情趋于稳定，暂无生命危险。我希望这43人能早日康复，能像以前一样快乐开心的在小博士幼儿园里学习，开心快乐的成长。19名幼儿不幸死亡，是这19个家庭失去孩子，这19个幼儿还没长大，就已经没有了未来。

这样的事故，我们身边每天总会有着。几十秒、几分，或许这短短的时间内，都会有着许多人死亡。所以，我们一定要遵守交通，不要让我们身边的每一个人都因为事故而离我们而去，不要让每一个人以为事故而死亡，造成许多家庭失去孩子，造成许多家庭没有温暖的家，让一些还没长大的幼儿没有未来。

校车事故范文第4篇

关键词：顾问式营销；汽车销售；汽车营销顾问

顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的一种销售方法。

今后的市场发展对于汽车销售人员的营销水平和素质要求很高，而“顾问式”的汽车销售服务模式将会成为汽车销售行业的发展方向，其中集专业汽车知识和全新营销理念的营销顾问将会成为汽车销售厂商的首选人才。

一、顾问式汽车销售的特征

从顾问式营销活动的过程来看，具有四个突出特点：

1　权威性。新型的顾问式营销模式是以顾问式营销人员即营销顾问所拥有丰富的汽车知识和投资理念为基础，因而建议更具有权威性，更能引起顾客的信赖。

2　咨询说服性。通过提供汽车技术咨询来说服顾客是顾问式汽车营销的重要手段，也是顾问式汽车营销的核心。汽车营销顾问要运用自己所掌握的汽车技术知识，运用营销技巧千方百计地来劝说顾客，促使顾客接受汽车营销顾问的观点。

3　双向性。汽车营销顾问需要与顾客进行信息沟通和情感交流，同时还要向顾客提供诸如汽车咨询、赔付、购买保险等其它售后服务，建立的是双向的长期关系。

4　互利性。汽车营销顾问必须首先取得顾客的信任，引起顾客的兴趣，顾客才会接受营销顾问推荐的汽车。要想引起顾客的兴趣，必须让顾客感知到购买营销顾问建议的汽车是很适合自己的。

二、顾问式汽车销售对汽车顾问的要求

1　随市场竞争日益激烈，顾问式汽车营销对汽车营销顾问的心理素质提出了更高的要求。主要包括以下几个方面：第一是自信的心理。自信是汽车营销顾问职业心理的最基本要求，自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车营销顾问具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。其次是热情的心理。汽车营销顾问与人、与车打交道，其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要求汽车营销顾问必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心理来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。最后是开放的心理。在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，汽车营销顾问要想做好汽车销售工作，要具有开放的心理，才能宽容地接受各种各样与自己性格、志向和脾气不同的人，与各种类型的顾客、同事建立良好的人际关系，才能冷静地对待和处理工作中所遇剑的困难和挫折。

2　汽车作为高档的(大件)商品，对顾问式汽车营销提出了较高的职业道德要求。汽车营销顾问要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。因而，从事汽车营销顾问的人员要有高尚的道德思想。汽车营销顾问的主要职业道德可以概括为：实事求是，真诚可信；公正无私、光明磊落；勤奋努力、精益求精。

3　顾问式汽车营销要求汽车营销顾问必须熟悉汽车的结构原理、主要性能、保养检测等知识，了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。主要包括：熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费……)、了解税收、保险、购置税费、付款(贷款)方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识，熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。

三、顾问式汽车营销在营销过程中的注意事项

1　顾问式汽车营销是针对大客户的销售，在具体操作中，要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。顾问式汽车营销将汽车销售人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

2　顾问式汽车营销给汽车消费者带来的最大的好处是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出。对于来咨询的顾客，汽车营销顾问首先要变说服为理解。从传统的角度来看，部分汽车销售者把他们的基本职责看作是千方百计的劝说消费者购买汽车，而顾问式汽车营销是把每次会谈看作是一个理解的机会，而不是劝说的机会。销售方式也不再以汽车产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题理解和引导客户，从而将汽车销售引向成交。

校车事故范文第5篇

先看笔者经历的一个真实案例。

跟家人一道去4S店看车，一位外表俊朗身材高大的销售顾问（后来感到销售顾问四个字应该打上引号）接待了我们。初一看，这位顾问在外表上还是有“顾问”的形象，第一印象相对不错。在寒暄了之后，他给我们引到座位上，倒茶送水，忙活了一阵。

进入主题，他拿给我们一些宣传资料，叫我们先看，其实，我们早看了，在这个网络如此发达的年代，价格基本也透明了；在来之前也咨询了几家4S店，心中基本有一个“底”了。

我们提出去看车，他领着我们去了，简单看了之后，我们进入到关键的价格谈判上，因为在来之前，车也做了很多了解。

我先提了几个问题，比如展厅的车价包含了哪些项目，要加装其他配饰的价格等等，反正主要目的就是分散他的注意力，让他不断的思考和费劲，这样可以增加砍价的砝码，时间一久，销售人员会觉得不卖就“白打工”了。

总体而言，开始阶段，他的表现还是可以。

之后，我们对他说：我们都很忙，特意抽时间来的，你就不要绕我们了，直接报个实价，我们都很爽快的，不喜欢东拉西扯。想不到的是，这位顾问直接就将所有他能给的优惠直接列了出来：包含购置税、全险、上牌和全车的饰品的价格，列完之后，他问了一句很“雷人”的话：现在看看你们的心理价位是多少？天啦，我心里想：这样的成熟车型，难道还可以再砍价？

看着他列出来的项目和价格构成，对比来之前多方征询意见的价格，我们都觉得价格还是比较优惠了，但既然他说我们的“心理价位”，那我就不客气了，说：你把后面的零头给去掉吧，也就2000块钱，我们也很很讲道理，不给你为难。

这时的他显得很为难。他趁机给我们推荐GPS，我们就问他分期一年的手续怎么办？等搞完这个流程，他把GPS的事情忘到了脑后。痛苦挣扎之后，他说不能优惠2000了，只能优惠1200，这是底线了。我当时，心理觉得又好气，又好笑，可气得是：我都基本没有砍价，你就说不行，之前不是“暗示”我还有得少吗？可笑的是：为什么之前要把你的底牌亮出来呢？这可是谈判的大忌。

他可能觉得很为难，我就建议他跟经理汇报，但奇怪的是他不敢去，看得出来，价格已经让到了底线了。再这样下去可能也没有结果。需要说明一下的是：我们并不是心痛那800元现金，而是他问我们心理的低价是多少？我当然要“砍一刀”了，这时争的是一个面子。或者要体现出自己所受的“尊重”。

家人就说，走吧，这样耗下去没意义。让我们诧异的是：这位“顾问”居然没有留住我们，而是说：“你们回去考虑一下吧”。我们当时有点生气，就说：不用了，如果就是这个价格我们就不要了。是几百块钱的问题吗？当然不是了。

不到十分钟，这位顾问就打电话给我们，说经过请示，按照我们的报价成交。想一想这个价位全包，还是比较实惠的，就答应他第二天去办理（已经在车上了，当时就没有返回去）。

第二天，早上出门没下雨，但到了中午下起了很大的雨，因为下午6点以后才有空，就打电话为那位销售顾问，能不能等我30分钟，但他说有事，不行。我只得跟他说中午抽空去。因为时间紧张，午饭都没来得及吃就打车去了。办好了手续，赶着回去，但没带伞，我问他店里能不能借一把。这位顾问很坚决的说没有。他还颇为得意的跟我提了一个建议：现在有一个献爱心的活动，捐款一百元，送你一把伞。我彻底晕倒！现在什么时候啊，赶着去办事，还有半小时就迟到了，还有心情献爱心？其实这个活动是什么我都不知道，没有宣传、没有展示。

我跟他说：谢谢，不用了，你忙吧。他居然就转身离开了。我也一溜烟钻进雨幕中，“抢”了一辆出租车，逃离了。

当然，这个过程中最折腾人、最让顾客心寒的不是4S店的顾问，而是银行。因为考虑到资金的最大效用，就参与了银行和4S店的一个活动：做了一个免息、免手续费的一年分期，这就涉及到银行的审核，在这个过程中，银行的服务、流程，以及信用审查方式，着实让人上火。关于这一部分，将在后续的文章中专门撰文分析，在这里就不再啰嗦了。

点评：

总体上说，这位销售顾问的表现应该是欠缺技巧和技术的。主要问题一个是欠缺经验；二个是对顾客的心理把握不够；第三是在策略上没有一致性，表现在细节上抠得不细致；第四后是对整个局面失去了控制，把所有优惠让出来了――过早亮出了底牌失去了控制权；最后，不排除是他的策略安排，加速成交，以实在和诚实打动人，但也“太实在”了。

综合来看，这位“顾问”无疑是欠火候的，那么，销售的要想成为一个优秀的顾问，要有哪些能力呢？或者说顾问式的“精髓”是什么？

揣摩心理

做销售也好，做品牌也好，其实最终都是一场“心理之战”。销售是为了满足客户心理需求的时候，完成销量；品牌无非是在消费者心中留下“印记”，建立关系，创建独特的，有优势的品类。

所以从这个层面上说，这位顾问是做得不好的，因为他完全没有抓到我们的心理。其实，在交谈中，他应该会感觉到，我们对这个车是非常了解的，不只是来看看，这就说明我们成交的机会很高。那么，对这类客户，价格这是一个参考因素，只要在合理的心理预期之内是可以成交的；加上这个是成熟的车型，价格也很透明。

最好的方式，不是列出所有的优惠，而是什么优惠也不说，列出来的都是要出钱的，让顾客自己来决断或砍价。优惠都是慢慢给出的，要显示出是顾问为顾客争取到的，而不是随便可以给出的。这样，顾客砍价的心理预期就会降低，相反，顾客购买的满意度就会提高。

见所未见

看到问题的关键和核心。并发掘潜在的台词和顾客内心真实的想法。见所未见，必须要了解顾客言谈中的潜台词，即“言下之意”。相对而言，国人在大众场合言谈会较为含蓄，会让你去猜测或推测一下他真实的想法。

比如说，当我说其他的4S店比你们便宜，那作为顾问，就要搞清楚这个“便宜”是怎么回事？顾客所言的“便宜”或许仅仅是一种试探，重要是是搞清他的目的。或者，第二种情况是顾客确实不了解情况，是一种误解。那么，销售顾问，要做的是，尽量让顾客说的更多，从中发现一些“破绽”或者仅仅是顾客的一句问话，并没有纠缠于价格的意图。

这个时候，销售顾问就可以判断顾客至少不是完全在价格上纠缠了，再接下去探寻其他方面，可能是后续的服务、保障抑或是赠品、配饰等等，这些相对比较好解决。

给予尊荣

很多时候，销售顾问是要做一些“表面文章”的。洽谈开始前很好做到，因为培训的场景还在眼前呈现着，但在洽谈中和后续的见面上，可能不一定能保持。有时候，来选购车的顾客并非为了一千或八百的不买一个车，重要原因是顾客没有感觉受到应有的尊重。

前面的案例可以看出，这位顾问差点不能成交是因为：在最关键的时候决定要放弃，当然，刚开始这位顾问的策略是有问题的，不该开局就亮底牌；接下来就因为2000块就“粗鲁”的、武断的终止谈判，最让人难以理解的是：还要假装让我们出价，这些无疑让顾客有上当受骗的感觉。

再有，在整个洽谈和服务的过程中，不能站在顾客的立场上考虑问题，特别是细节的把握上，尤其欠缺火候。

控制全局

只要不亮出底牌，就还有沟通和“妥协”的机会；也就是说，销售顾问在没有触及折让底线的时候就可以控制局面。价格如果很难再让步，可以考虑其他的项目，如配饰、保险、购置税等等。单单就是车饰就可以将顾客牢牢控制，关键是你怎么根据顾客的情况进行布置。

如果整个过程都被顾客牵着鼻子走，就算是谈下来，估计也是备受煎熬，大汗淋漓，苦不堪言。因为此时的顾问非但没有起到作用，而且会产生挫败感，接下来就可想而知了：心中不满，又怎么会对顾客进行优质的服务。

结语：