电话销售技巧

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇电话销售技巧范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

电话销售技巧范文第1篇

一、重要的第一声

试想一下当我们接到一个陌生人的电话，如果对方传来的是甜美、礼貌、充满活力、亲切的招呼声，那我们有了一半和对方交谈的欲望，所以当电话接通的第一声是相当重要的。

二、要保持喜悦心情

不要以为电话那头看不见你，所以你的语调就可以随便，也不要以为你任何表情别人都不知道，你任何一个表情神态心情其实都会随着你的语调透露出来。

三、认真听讲

当你在讲解的时候，顾客在听讲的过程中可能会不时提出疑问，你要认真听讲及时回复，这样会让销售机率也会大大提高。

四、挂电话前的礼貌

电话销售技巧范文第2篇

1.首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。

3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。

4.选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙，开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责……工作？”

5.如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让我打电话给您，了解一下……”。

6.在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。

7.如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题，如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢？”，“是下午二点还是下午三点呢？”。

8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。

电话销售技巧范文第3篇

电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。

一、要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求;

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括it业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。

四、前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是xx公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是xx公司xxx，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

五、成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

电话销售技巧范文第4篇

关键词：电话销售 人身保险 发展瓶颈 发展策略

入世以来，中国人身保险行业的市场竞争越演越烈，市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降，中资公司依然占据绝对优势，但外资公司发展迅速，中资公司面临着日益严峻的竞争挑战。部分国内寿险公司开始积极尝试开发网络、电话、直邮等多种销售渠道，通过进一步细分市场和优化服务，深度挖掘高端客户市场，以带给高端客户全新的保险消费体验，针对特定市场开展特定业务以突破发展瓶颈。通信行业的迅速发展为“电话营销”这种营销方式在中国的发展提供了有利环境。经济的发展使居民的收入增加，也提高了人们的消费水平，在人们普遍高涨的消费热情推动下中国的电信通讯行业迅速发展。有资料显示，截至2011年4月26日，中国的手机用户数量已达8.89亿。电话营销作为一种点对点、非会面的远程销售方式，在国外已经有着成熟的管理经验，具有相对规范的流程和应用技术，具备核保简易、产品简单、划账方便等优点，近几年来，这种低成本的销售方式已逐步成为了国内新业务渠道的主要营销手段之一。

1.电话销售的涵义、作用及特点

电话销售（Telesales）也称电话营销（Telemarketing），即指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销一般包括确定目标客户、销售准备、开场白、争取客户信任、切入正题和强调自身价值等几个步骤。

人身保险公司的电话销售是在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。主要发挥以下作用：

首先，电话销售为寿险企业与客户精准沟通提供了可能。保险公司利用自己掌握的客户个人资料信息，不定时使用电话、短信息或其他手段告知客户保险公司的产品或提供的服务等有关信息。其次，电话销售为寿险产品及服务的销售提供了一种新途径。电话营销方式以其“低成本，高回报”的特点在寿险市场营销活动中占有一席之地，为发展、维护保险公司与客户之间的良好关系提供了便利。因而很多寿险公司都比较热衷于使用这种营销方式，以期为自身创造更多利益。第三，电话销售能为寿险公司带来巨大收益。一方面，电话销售可以使企业营业额增加；另一方面，电话营销可减少营销人员在销售活动中直接与客户接触，从而有效降低销售活动的成本。

与传统的面对面销售人身保险产品方式不同，电话营销最本质的特征是通过电话与客户沟通，实现销售保险产品的目的，因此电话销售与传统面对面营销相比，具有以下几方面的主要特点：

1.1销售方式便捷

电话销售主要以电话沟通形式向客户介绍保险产品，通过一根电话线，就可以使客户足不出户的了解保险产品，享受到便捷的送单服务，电话营销人员也可以在最短的时间内迅速实现促成保险产品销售的目的。而传统销售方式则是通过寿险营销人员的当面介绍，完成前期销售过程。

1.2队伍素质较高

电话销售渠道的销售人员主要以合同制雇员、劳务派遣人员为主，要求具备较高的综合素质，能够熟练使用电话销售支持系统，掌握一定的电话沟通和销售技巧，同时，由于电话销售渠道的工作环境相对较好，且有一定的保证底薪收入，相对更具吸引力，更能够招聘到优秀的人才。据了解，寿险行业电话销售人员的平均学历在大专以上，年龄主要集中在20-30岁之间。而传统的寿险营销方式主要采用制，销售人员不具有企业员工身份，而是通过与保险公司签订保险合同来销售保险产品，收入主要来源于销售佣金，多数依靠关系营销，人员素质参差不齐，流动性较大。

1.3销售支持相对完备

电话销售的重要前提是具备量大且质优的客户数据，以及相应的技术支持系统。目前，电话销售渠道通过使用先进的CTI平台，将最佳业务实践固化到整个系统中，包括录音、销售记录、客户资源管理、销售分析等功能，为电话销售渠道业务开展提供强大的技术支持。而目前的传统营销渠道却缺乏统一高效的销售支持及管理分析系统。

1.4销售覆盖范围广

伴随现在通讯工具的普及，电话成为人们工作生活的必要通讯工具，通过电话进行保险营销，可使客户资源达到最大化。电话销售借助全国的通信网络和先进的技术手段，可以实现在几个省、地区之间建立统一的一个电话销售中心，突破了地域限制，可覆盖较大的销售区域。而传统的营销方式受到人的活动范围和人脉范围限制，其销售半径及其有限，通常会受到行政区域划分的影响。

1.5客户资源管理主动

电话销售的资源保存于CTI系统中，完全归属于保险公司所有，保险公司可以很好的保护客户资源。而传统销售渠道的客户资源则主要掌握在营销员手中，保险营销员的流动或流失将给保险公司带来业务波动或客户流失。

1.6销售效率较高

电话销售渠道的活动率、人均产能、举绩效率通常都比较高，因此人均收入也相对较高。一般情况下，电话销售渠道要求每个座席代表每天给50-80个客户打电话，有效通话录音时长达到5-6小时。同时，高客户拜访量自然带来较高的销售业绩，据了解，电话销售渠道的活动率、举绩率都在90%以上，人均月产能在2万元左右，人均月佣金收入可达到5000元左右。而传统销售渠道的考核通常是每天6访，活动率在30%-60%，人均产能在3000元左右，人均月佣金收入在800元左右。

1.7销售管理规范

电话销售过程中，销售行为比较规范，可控程度更高，较少了销售误导行为的发生。电话销售通常会采用标准的销售话术，销售过程全程进行录音监控，质检严格，有效降低销售人员误导客户的风险。而传统销售渠道很到程度上是依靠销售员人的人际沟通能力，销售过程难以实现规范的监控环境和管理手段。

1.8销售成本低廉

因为电话销售的对象是客户本身，所以在手续费上实行的是“零费用”，与目前盛行的“高额手续费买单”形成鲜明对比。节省下来的费用，可以一部分直接让利客户，另一部分则转化为公司利润，实现企业核心价值，增强竞争力。

2.电话销售存在两种模式

2.1呼入/被动式电话营销

这种模式是一种被动式电话营销，即客户打电话至保险公司，要求咨询或购买保险产品。这类客户一般拥有比较明显的购买欲望，拥有最起码的购买动机，因此也是电话营销中成功率最高的一种情况。但这种模式下，保险公司处于被动，不易控制，受到品牌、宣传力度、公司服务口碑等多种隐性因素的影响。

2.2呼出/主动式电话营销

这种模式是一种主动式电话营销，即由电话销售中心的销售人员根据相关资料信息，主动拨打电话，寻找客户和准客户的电话营销方式，是电话营销的核心销售方式。因为是陌生电话呼出，对方最初的反应是电话营销人员所无法预知的，甚至是抵触的，因此，这种电话营销方式对于电话营销人员的话术、礼仪、心理素质等多方面都是有很高要求的，需要具备丰富的专业知识、坚韧的人格、实时的培训、不断的激励等综合条件。

3.目前国内寿险电话销售的整体情况

自2003年以来，国内部分保险公司陆续成立了电话销售中心，至2008年底，已有20多家寿险公司开展电话销售业务。其中，运作较好的主要是中美大都会、招商信诺、中英人寿等外资公司，而中国人寿、中国平安、太平洋保险等大型中资保险公司则起步较晚。

3.1电话销售主要集中在东部地区及竞争激烈的大中城市

目前国内开展电话销售业务的公司主要集中在北京、上海、广东、辽宁、河北、山东、江苏、福建、重庆等地，从该地区的中心大城市先周边推广电话销售，使得这些地区的市场竞争极其激烈，各家保险公司都在争夺该地的客户和人力资源。

3.2电话销售整体保费规模占比不高

尽管近年来电话销售渠道发展快速，但渠道的整体保费①规模仍然很小，业务占比低，只占到寿险总保费的不到1%。数据显示②，截至2008年底，开展电话销售业务的前9家寿险公司（中美大都会、招商信诺、中英人寿、友邦保险、平安人寿、太平人寿、海尔纽约、中国人寿、太平洋人寿）共实现电话销售产品年化保费收入16.4亿元，年化保费收入1亿元以上的公司仅有5家。造成电话销售渠道保费规模较小的主要原因在于，电话销售渠道依然处于发展初期，开展电话销售业务的寿险公司不多，机构网点和销售座席相对较少。

3.3电话销售保费收入增长迅速

数据表明，2008年开展电话销售业务的前9家寿险公司共实现电话销售产品年化保费收入16.4亿元，同比增长96.9%，其中首年年化保费合计12.48亿元，同比增长108%，均超过了同期行业平均增幅和各家公司总保费增幅。电话销售渠道保费快速增长主要基于以下原因：一是电话销售渠道保费基数小，有些小基数保险公司的电话销售渠道保费收入呈现出2-4倍的增长；二是座席人力快速增加，渠道的扩展，市场的争夺，各家寿险公司纷纷增加电话销售渠道的投入，2008年，开展电话销售业务的前9家寿险公司座席人力合计为5452人，较2007年同比增长72.5%；三是人均产能提升迅速，随着管理水平的提升和技术流程的成熟，电话销售中心人员的人均产能不断提高，2008年开展电话销售业务的前9家寿险公司人均产能为1.84万元/月，较2007年提高0.46万元。

3.4电话销售业务内涵价值较高

虽然电话销售渠道的保费规模较小，但其主要销售的通常是短险和期交保费产品，业务结构较好，据了解，行业电话销售渠道期交保费占比达到80%以上，其中多数为10年期及以上期交业务。同时，以意外险、健康险、重疾险和两全险等保障型产品为主打产品，使得电话销售业务具有较高的内涵价值。

4.电话销售渠道面临的发展瓶颈

4.1通过电话陌拜方式销售，影响销售效果

电话销售虽然具备方便灵活、受时间和地域限制小等优点，但同时也明显的受到销售方式自身的制约：一是向客户传递信息的时间和地点不易把握，一旦影响客户的生活或工作秩序，就会引起客户的反感，销售动作将无法继续；二是对于绝大多数客户来说，对保险的需求并非刚性需求，很少具有主动购买动机，要通过销售人员的介绍促成购买，就要求建立足够的信任，而通过简单的一次电话沟通就要建立这种信任是非常困难的，据了解，电话销售行业的促成率通常只有2%左右；三是保险产品本身是一种非常复杂的金融产品，保险合同涉及很多的责任和权益条款，即使在面对面的传统模式下也要仔细说明才能够解释清楚，而通过电话方式仅进行语言上的沟通，解释起复杂的条款责任来是非常困难的。

4.2电话销售中心建设成本投入较大

目前电话销售渠道的建立主要包括自建和外包两种模式。采取外包模式，可以借助外包公司现有的座席设备，成熟的管理经验和人员，减少初期建设成本的投入，但公司对渠道的各方面掌控能力也相对较弱，客户信息资料等核心数据泄露风险较高，因此，目前国内市场上的大多数保险公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期进行一定规模的场地、软硬件设备、数据资源、人力资源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度办法、信息系统、人员培训等设计工作，因此采用自建电话销售中心模式的初期成本较高，使保险公司面临较大的财务压力和决策风险。

4.3所售产品相对简单，责任单一

受到电话销售渠道自身特点限制，适合电话销售的产品必须简单易懂，往往是责任简单的标准化险种，且保额也不宜过高，以便客户可以快速的理解产品并做出决定，也有利于保险公司控制承保风险。因此，电话渠道销售的产品类型比较单一，很难通过电话销售渠道实现对客户的全面保障，对潜在客户的保险需求开发不够彻底。

4.4电话销售渠道面临日趋严格的监管环境

目前国内针对电话销售的全国性政策法规并不多，主要依据中国保险监督委员会于2008年5月下发的《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》（保监发[2008]38号）。由于政策发对的不健全，电话销售渠道更多的是依赖于行业自律，而一旦行业缺乏自律时，就很容易造成电话销售市场的混乱无序。近几年，随着电话销售渠道的快速扩张，监管的要求正逐步加强，电话销售市场正逐步得到规范。

4.5电话销售渠道存在法律和道德风险

随着个人隐私观念的普及及隐私法的出台，电话销售渠道的销售方式也将受到影响。目前社会上私自售卖个人信息的行为十分猖獗，客户对此深恶痛绝，相关部门也在针对此问题不断完善政策法规，规范电话销售的呼出行为，限制呼出次数、时段等，为电话销售渠道的发展方向带来不确定因素，限定了其发展边界。

5.电话销售渠道的未来发展策略

针对人身保险行业电话销售渠道发展中遇到的问题，未来电话销售业务的发展应重点关注以下几个方面：

5.1准确定位，加强销售针对性

客户信息数据是开展寿险电话销售的最重要基础，客户信息数据的质量是影响电话销售成功与否的主要因素，因此寿险公司因首先从数据来源和数据应用方面把好关，做好营销活动前的准备工作，明确电话对象，有效的进行数据筛选和动态管理。

5.2选拔和培养高素质销售人员

从招聘和培训两方面入手，选择业务能力匹配、理解和沟通能力强的人员组队，并加强对人员的培训工作，不断提高销售人员素质和业务水平，同时做好心理辅导和情绪管理，打造一支专业优秀的电话营销团队。

5.3开发差异化的产品和增值服务

目前电话销售的产品种类有限、容易复制，可能导致保险公司之间单纯的产品竞争，对电话营销渠道的整体发展极为不利。在产品同质化、销售技巧也趋同的市场下，加强开发差异性的产品，设计增值服务将成为寿险公司电话销售渠道发展的重要考虑因素。

5.4加强电话销售中心精细化管理

目前，部分中资保险公司电话销售中心起步晚、经验不足，管理比较粗放，缺乏规范，需要进一步加强管理的精细化，做好培训、质检、现场管理、绩效考核等基础工作，完善KPI体系，做好职场秩序的管理，防止客户资料外泄。

5.5整合开发优质客户资源

保险公司的客户资源主要来自于自有老客户数据和外购数据两部分，其开发潜力和数据质量都比较有限，进一步加强与银行等具有优质客户信息数据的机构合作，共同开发客户资源，将有利于提高销售效率。

5.6提高依法合规性

随着电话销售渠道相关法律法规的不断健全和完善，人身保险行业的电话销售业务若想健康、快速、可持续的发展，就必须不断规范自身展业行为，确保客户利益不受侵害，共同维护电话销售模式的行业形象。

随着我国经济平稳快速增长，人民生活水平的不断提高，电话用户数量持续增加，同时，人们的保险意识不断增强，信息技术不断进步，必将给人身保险业务的电话销售渠道带来新的发展机遇，其在市场上的渠道地位也将逐步提升。

参考文献：

[1]万峰：《中国人寿研究报告2011》，北京，中国金融出版社，2011。

注 释：

①本文所指电话销售保费收入均为年化保费收入。

②数据来源于各家寿险公司相关数据报表。

电话销售技巧范文第5篇

一、确定目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。

例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话销售员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。

二、有效的销售准备

电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：

明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。

明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。

三、引人注意的开场白

对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。

许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。

作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。

所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

四、取得客户信任

对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。

例如：

销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”

李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”

销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”

李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”

在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话销售人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

五、迅速切入正题

在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。

例如：

销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”

客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”

销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”

客户：“是的。”

销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”

客户：“什么产品？”

销售人员：“XX产品……”

电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话销售人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。

六、强调自身价值

电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。

例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”