渠道策略

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇渠道策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

渠道策略范文第1篇

关键词：博弈、纳什均衡、帕累托效应、垂直营销系统、“囚徒悖论”

最近几年，随着企业之间的竞争日益加剧，终端的竞争越演越烈，渠道的竞争逐渐从最初的诸侯纷争走向大型集团之间的直接对抗，企业在这种情况下的渠道战略必须在充分掌握竞争对手信息和策略的情况下进行，渠道成员在冲突与合作的反复演练中，纷纷结成一体化的营销系统。这类问题实质上都可归结为博弈问题。企业运用博弈论重塑渠道策略将使渠道决策过程更加合理化。

传统渠道策略与纳什均衡

传统渠道往往由一群独立的厂商、批发商与零售商所组成，每一成员都是一个分离的企业个体，各自追求自身利润的极大化，渠道中没有一个成员对其他的成员有绝对或足够的控制力，也没有一个正式的机构来指派角色和解决冲突。在传统的渠道中，正如美国的一位学者曾指出：“在支离破碎的网络中松散地排列着生产商、批发商和零售商，他们在保持距离的情况下相互讨价还价，谈判销售条件，并且在其它方面自主行事。”

从博弈论角度看，渠道成员机会主义行事，对个人收益最大化的追求导致了纳什均衡。所谓纳什均衡是指博弈论中当事人的一组策略，当其他参与人的策略既定时，没有任何一个参与人还能改善他或她的支付。也就是说，给定参与人A的策略，参与人B无法做得更好；而给定参与人B的策略，A也不能做得更好。纳什均衡有时也称为非合作均衡。

博弈论（gametheory），是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。即当一个主体的选择受到其他主体选择的影响，而且反过来影响到其他主体选择时的决策问题和均衡问题。简言之，冲突中公共关系所表现的组织与公众之间行为的影响和作用，人们之间的利益冲突与一致，竞争与合作的平衡，恰恰是博弈论“在给定的约束条件下追求效用最大化”研究模式的充分表达。

1994年诺贝尔经济学奖授予普林斯顿大学数学家约翰，纳什（JohnNash），匈牙利裔美籍经济学家斯坦福大学的豪尔绍尼（Harsanyi，J.），德国经济学家泽尔滕(Selten,R.)，他们三人对博弈论的发展作出了决定性的贡献。

博弈论最有名的“囚徒悖论”说的是两个囚犯的故事。两个囚徒一起做坏事，结果被警察抓获，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者坦白，或者抵赖。

无论A犯B犯都会马上意识到，他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据，最终结果是两人都选择坦白，各判5年。其实。如果两个人都抵赖，各判2年，当然比都坦白各判5年要好，但这个帕累托改进办不到。在静态的博弈过程中，由于理性经济人的机会主义倾向，必然是一个“纳什均衡解”。

一个完整的博弈应当包括五个方面的内容：第一，博弈的参加者，即博弈过程中独立决策、独立承担后果的个人和组织；第二，博弈信息，即博弈者所掌握的对选择策略有帮助的情报资料；第三，博弈方可选择的全部行为或策略的集合；第四，博弈的次序，即博弈参加者做出策略选择的先后；第五，博弈方的收益，即各博弈方做出决策选择后的所得和所失。

在传统的渠道策略中，渠道成员为相互独立的追求个人利益最大化的个体，在这里每个渠道成员都是机会主义者。这种个人收益的最大化必然引起渠道成员的冲突，结果由于冲突反而导致交易费用增加，收益受损。

改善渠道价值链，创造市场的帕累托最优

分销渠道作为产品的所有权和实体从生产领域流转到消费领域所经过的通道，由所有参与使产品从生产领域向消费领域运动的组织和个人所组成，主要包括生产者、批发商、零售商、商和储运企业等，甚至还包括消费者，它们都是渠道成员。每个参与者就如同是搏弈论中的局中人，渠道成员的每一营销决策都会对其他参与者产生影响，参与者的反应反过来又会影响公司的下一步决策，如何决策才能使大家的利益达到最优均衡呢，这正是博弈论所研究的问题。要达到最优均衡，渠道成员间必须走向合作，渠道成员间的合作优于不合作的解。因为具有合作希望的博弈规则，允许商讨策略，带有或是不带有允诺转让的支付。通过局中人协商，所达成的合作优于不合作的解，一般不会出现最差的结果。协商有利于调整各局中人的利益，而不必将矛盾引发。

生产者、批发商和零售商为了相互的利益而进行合作，它们通过一系列的业务活动相互满足对方的需要。同单个企业的单独活动相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。老于世故的公司努力与它们的分销商建立长久的关系，它们清楚地知道它们在市场份额、库存水平、市场开发、寻找客户、技术建议与支持、市场信息等诸多方面都需要分销商的合作。

过去，大多数厂商认为取得中间商的合作问题，要采用胡萝卜加大棒的政策，一方面，提供较高的折扣率、某些优惠条件，另一方面，采用制裁措施，威胁减少中间商的利润、推迟交货、中止关系等。这种政策的短处是厂商根本不关心中间商的需要、问题、长处和短处，仅仅依据单一的刺激一反应模式，将众多的激励因素拼凑在一起。现在，渠道成员间的合作开始向纵深发展。如联想为了避免渠道成员不稳固、松散型的联盟关系，提出了渠道的大联想计划，把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系。为了保证大联想机制的健全和这一计划的不断推进，联想还建立了一系列的监督、保障机制，成立了专门的大联想顾问委员会，大联想渠道中的一些重大问题、前瞻性问题和亟待解决的问题都会在顾问委员会中讨论，厂家和商一起来商量和决定。

一体化的垂直营销系统：利益关系重新洗牌

从中国最近几年渠道的发展趋势看，垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向。垂直营销系统（简称VMS）的厂商、批发商和零售商结为一体，渠道的成员有的同属一个公司，有的具有特许权关系，有的有足够的力量使其他的成负与之合作。垂直营销系统的支配者可以是厂商，也可以是批发商或零售商。垂直营销系统可以有效地控制成员的行动，管理渠道成员各自追求其目标所发生的冲突。它可以实现规模经济，增加谈判力量，避免提供重复的服务。

以温州的企业为例，最近几年，无论是低压电器、服装还是皮鞋，基本上都采用了厂商主导型的垂直营销系统。如皮鞋业“奥康”，从1997年开始，就在全国各省设立自己的分公司，由总部直接下派人员进行供货与管理，从而建立起强有力的由厂家控制的垂直营销系统。此举虽然在刚开始时加大营销成本，但能更有效地控制渠道与控制资源，使得奥康几年来平稳发展。1998年，奥康在温州开了第一家连锁专卖店，尔后在短短的三年中，连锁专卖店达1800多家。这一有效的博弈演化，对于奥康的获利与发展起到了至关重要的作用。

在药品行业，这一演化趋势同样明显，最新的入世谈判资料显示，截止2003年1月1日开始，中国将开放药品分销服务体系，允许国外商业参与中国的医药商业经营，从事采购、批发、仓贮、派送、售后服务等一系列经营活动，中国医药零售商与外资合作来发展自己的方向已成定局。在东阿阿胶品牌发展中，商业企业以“东阿阿胶顾问团”的形式和企业组成战略联盟，共同促进品牌的大发展；这也是垂直营销系统的一种方式，商业与企业之间结成战略联盟的关系，互相促进，互相维护对方的经济利益。

目前，垂直营销系统分为厂商主导型与中间商主导型二种，厂商主导型以汽车、软饮料、专利药品、牙膏、电视机与照相机居多。对这类产品来说，厂商因财力上优势从而在渠道路线中具有支配力量。为了推销这些产品，单是全国性的广告，就花费数百万元。极少有中间商能作如此大的投资。中间商主导型多为家庭用品与时尚物品，这些产品面对当地市场上迅速转变的需求，厂商无法轻易地预测了解当地的需求情势，结果领导权就落在中间商手中。大的零售商在近年来也逐渐开始使用这一积极进取的营销系统。

参考资料：

《博弈论与信息经济学》作者：张维迎上海三联书店《营销管理》作者：菲利普.科特勒上海人民出版社

《营销学原理》作者：科特勒、阿姆斯特朗

《博弈竞争与营销决策》作者:严浩、吕晶《销售与市场》1997年第十二期

渠道策略范文第2篇

缺乏产品策略规划的渠道建设只是一种空想

近几年来，常听到企业频频谈到渠道建设，而众多专业媒体也不断推波助澜，大力强化渠道在整个营销体系中的重要性和不可替代性。这是一种进步，至少表明企业已经开始从全新的角度来认识渠道，但总感觉企业将焦点都放在渠道自身上，却很少谈到渠道建设所依赖的产品策略规划。

一直以来，企业对渠道的建设和管理始终处于一种自然发展和经验判断的状态，采取的是以价格为驱动、返利为诱饵的运作方式。可试想，如果离开了产品，渠道还能否存在？如果离开了产品的策略规划，渠道建设将从何处入手？渠道建设的依据将来自何处？我们认为，如今的企业患上了一种“渠道过度综合症”，因过于关注渠道而忽视了更为本质的内容——产品策略规划。

渠道体系的存在，的确是基于价格利益的驱动，但问题在于，如何才能持续确保渠道各环节的利益？事实上，在企业粗放的渠道建设下，渠道各环节的价差利益都无法长期维持，处于一种持续下滑、不断逼近出厂价甚至倒挂的趋势，如此，企业的渠道体系将从何构建？

一个稳定的渠道体系，本质上依赖于稳定的价格空间，那么就要求企业必须建立明晰的产品价格体系，规划产品在渠道各环节中的价差空间。对于这一点，大部分企业还没有建立一种策略性的思维方式，突出表现在制订产品的价格体系上。国内企业惯用的产品价格制定方式，是一种自上而下自然加价的方式，在考虑生产成本和经销商可接受的价格基础上，制定出产品的出厂价（或供货价），而其余环节的价差空间，则完全采取由各中间环节自然加价的方式来确定，其后果是因多样化的进货渠道和区域行情造成差异很大的产品零售价格。一方面，产品零售价格的零售价差异过大，将使产品的定位发生变化，也就意味着产品脱离了目标消费群的需求；另一方面，产品的价格体系将受到渠道各环节竞争的巨大影响，不断降低加价率直至与进货价持平甚至倒挂，造成整个渠道体系无利可图，最终放弃对该产品的经销。不少企业都是败于这种因素。

因此，企业应该采取一种自下而上毛利控制的定价方式，根据产品的目标消费群体确定市场定位和策略目标，在定位的前提下确定产品零售价，然后再根据渠道行情倒算各环节的毛利空间，最终确定企业的出厂价（供货价）和生产成本。这才是一种策略性的定价方式，而唯有如此，才能确保渠道价格体系的稳定，也才能持续保障渠道各环节的根本利益，巩固渠道的积极性。要做到这种策略性的定价，必须制定系统的产品策略规划，并由此制定出产品在渠道流通各环节的价差空间，包括一批价、二批价以及针对不同零售业态的供货价。只有建立了一套明晰的价格体系，才能通过规范化的渠道管理加以维护和掌控，否则渠道建设只是“水中月、镜中花”的空想罢了。版权所有

另外，如何设计一个良好的渠道结构？如何对不同性质的渠道进行整合？等等。这些问题要解决，都离不开明晰的产品策略规划。

比如，要设计一个良好的渠道结构，首先企业必须清晰地知道这个渠道体系最终将通向何处，也就是产品最终得以消费的场所，而这必定取决于产品的策略规划对其目标消费群体的定位；其次，企业要确定这些零售终端应该通过哪种性质的环节来进行覆盖，比如说是商业渠道还是专业渠道等，这些则取决于产品的品种结构所对应的消费特性；其三，企业还必须知道这个渠道体系应该有多少层级构成，也即产品要经历多少个流通环节，这就要取决于产品策略规划中对毛利空间的规划和预算，从根本上而言仍然取决于产品的市场定位。

当企业在强调渠道建设的时候，是否真正从产品的角度系统考虑过，是否以策略性的眼光来衡量过渠道建设的重点，我想，这恐怕是众多企业应该为之深思的吧。

缺乏区域市场策略规划的渠道建设是一种奢望

产品的策略规划可以有效解决企业在构建渠道体系过程中的问题，从根本上为渠道结构的合理性打下基础，而从渠道体系维护和管理的角度看，则区域市场的策略规划至关重要。渠道建设是区域市场管理的核心内容，而区域管理的好坏则直接关系着渠道体系能否持续健康发展。

对于区域市场的管理，企业一般都能理解其重要性，但如何从策略性的角度来考虑，就往往不得要领了。每个企业都知道，区域管理的粗放必将导致频繁的冲流货现象，其危害性不言而喻，但在采取具体的管理手段时，则惯于使用治标而非治本的方法。事后惩罚就是一种必用而又被滥用的方式，企业试图通过纸箱打码，在冲流货行为被证实后对经销商进行处罚，但实际上往往处于一种矛盾的境地：处罚过于严重，担心失去销售业绩；处罚不严厉，又严重损害市场秩序。其实很多企业都与经销商签订了冲流货的处罚协议，而一旦发生却难以有效执行，进退两难。之所以如此，其实是企业未能真正理解渠道维护和管理的本质，对区域市场缺乏整体性的策略思考和规划，没有从事前—事中—事后的角度系统解决。

系统规划区域市场的策略，核心是解决以下两个关键问题。

1、企业的渠道运作状况是否秩序良好、稳定？

在目前这样一种转型时期，要维持一个非常良好的渠道秩序，其实是一种奢望，我们能做的只是降低渠道冲突的频率和程度。衡量企业渠道秩序是否良好的指标主要就是价格冲突、促销冲突和区域冲突的程度，当然最终都会归结到价格上。在粗放型的管理体系之下，渠道之间的冲突是一种常态，常常令到企业疲于奔命。其原因在于中国市场的渠道结构非常复杂，尤其是传统体系下的批发流通市场，只要批发市场存在，渠道间的冲突必然无法控制。只要一种产品好卖，无数的批发商都会闻风而至，如果在一家拿不到满意的价格，就必定到其它区域的批发市场去低价进货，于是冲流货现象频频发生。其根源就在于批发市场，而且企业非常难以查到证据，由此引发众多的抱怨，并最终归结于企业的责任。

可以说，渠道管理实质上就是要做好区域管理，只要每个区域市场的渠道建设都能维持一种良好的秩序，那么不同区域之间的渠道就能处于平衡状态。要达成这个目的，必须改变经销商的运作模式，变粗放为精耕细作，推动经销商将精力放在对本地区域市场的拓展上，而非向其他区域冲流货。在这种背景下，企业一定要站在策略的高度创新分销体系，重新定义分销体系的内涵，革新处于自然流通状态的体系，在厂家、经销商和批发商之间建立一种良好的联盟合作关系，从而对各自的区域市场进行系统深入地拓展，并且全力维护渠道的稳定和价格空间，抵御外来市场的冲击。尤其重要的是，在企业的区域市场策略规划中，必须严格控制在批发市场设立二批商或者放货，否则必将破坏市场秩序。

2、企业在区域市场的终端覆盖面是否最大化？版权所有

对企业而言，全力建设渠道体系——无论是直控终端还是分销，其最终目的都是为了在每一片区域市场上做到最大限度的终端覆盖，使产品得以被更多的消费者购买或看见。要达成这一点，其本质上仍然依赖于良好的区域管理。

渠道策略范文第3篇

关键词：农田 灌溉渠道 防渗 现状 策略

21世纪的今天，在水利工程建设发展的过程中，往往用到渠道，对于渠道的防渗性能有着越来越高的要求，并将农田灌溉的持久性加以保持。当前农田灌溉渠道始终的过程中，输水损失量不断增加，同时水资源的利用率也是相对较低的。在我国经济发展中更加的提倡环境节约型建设，在当前水资源极度匮乏的时代，做好农田灌溉渠道防渗控制有着一定的现实意义。

1.农田灌溉渠道防渗的重要意义

农田灌溉渠道防渗，主要是水利工程建设的和谐发展，并在我国农业用水量日益增长的过程中，合理的控制灌溉用水量，避免灌溉用水浪费现象的产生，通过借助于舞蹈防渗工程技术，尽可能的将渗漏的损失降到最低，并在实际的节水控制中，保证渠道防渗技术有着相对较大的节水潜力。

渠道水量渗漏损失的过程中，既浪费了灌溉的水资源，同时也将可能灌溉的面积减少，进而难以保证灌溉工程有着极大的经济效益。随着时代经济多元化的发展，我国水资源逐渐减少，如何做好水资源的合理利用，并保证国民经济和谐发展始终是人们关注的焦点之一。

在农田灌溉渠道防渗的过程中，避免了渠床的变形，并在实际的灌区中将水资源的潜力充分发挥，进而实现了有效节约用水，将高产稳产的基本农田建立，并将经济效益显著增加，保证了渠道的安全运行。因此农田灌溉渠道防渗有着一定的重要意义。

2.农田灌溉渠道防渗现状

农田灌溉渠道防渗的过程中，主要有两种显著的方法，一种是加强渠道防渗的管理力度，一方面做做好工程措施的合理控制。

当前农田灌溉渠道防渗的过程中，通过将灌溉管理加强，并做好计划用水的合理控制，对水量进行合理的调配，并做好轮灌的组织安排，进而对不合理的渠系布置进行改善，将田间工程配套布置好。

就其实质性而言，当前农田灌溉渠道防渗的现状不容乐观，土料压实防渗，应用范围不断减少，对于水的流速有着一定的控制，往往有着相对较大的劳动力。而土料护面防渗，虽然有着较为简单的工程艺术，但是在实际的防渗过程中，水泥土往往有着相对较低的早期强度和交差的抗冻性，对于大面积的推广有着一定的阻碍作用。砌石防渗，虽然有着相对较强的稳定渠道效果，但是难以控制施工的质量，同时工作量相对来说也是比较大。砖砌防渗的过程中，虽然有着较低的造价和简单的施工技术，当时有着较差的抗冻性。混凝土衬砌防渗，有着较好的抗冲效果和相对较好的模塑性，但是往往有着较差的适应变形能力和较高的造价。

总而言之，农田灌溉渠道防渗的过程中，往往有着多种防渗方法，不同的防渗方法往往有着各自的优缺点。因此在农田灌溉渠道防渗的过程中，更要立足于当前，在原有的农田灌溉渠道防渗过程中合理的选择防渗方法，做好农田灌溉渠道的全面防渗。

3.农田灌溉渠道防渗策略

农田灌溉渠道防渗的过程中，更要做好土料防渗、砌石护面防渗、混凝土护面防渗三个方面的具体防渗。

3.1农田灌溉渠道的土料防渗

农田灌溉渠道防渗的过程中，其渠床的土质主要是沙土和一些黄土，往往有着相对严重的渗漏现象，进而造成了水资源的浪费，对农产品的生长同样也产生了一定的影响。在当前农田灌溉渠道防渗的过程中，就要保证地下水位有着持续上升的状态，并将工程管理维修费用显著加强，进而保证工程的安全进行。在土料防渗的过程中，就要做好黄土夯实防渗、灰土护面防渗以及草泥护面防渗。对于黄土夯实防渗过程中，尽可能的将土壤密实度显著增加，并将渗漏减少，对土层进行分层挖松处理，并做好封层夯实。灰土护面防渗的过程中，就要保证石灰和土的混合比例为1：5，并借助于碳化胶结的作用，保证有着较好的灰土强度，进行一个月以上的养护，养护过程中，对水流速进行合理的控制，并避免护面塌陷现象的发生，保证有着较好的耐久性。草泥护面的过程中，就要合理的制作防渗护面，将土料在施工渠槽内进行堆放，并进行浸泡，将砸碎的草料加入，保证有着充分的拌合，之后进行堆放发酵，定期的进行翻动，并在清理好的渠床上进行涂抹，避免裂缝的发生。

3.2农田灌溉渠道的砌石护面防渗

农田灌溉渠道砌石护面防渗的过程中，主要是做好浆砌片石护面的防渗，在浆砌片石护面防渗的过程中，就要保证农田灌溉渠道中的浆砌片石护面有着较好的耐久性和稳定的结构，并保证有着较小的受冻影响和较强的抗冲能力，这种农田灌溉防渗过程中往往有着相对较高的造价，在将防渗效果提升的过程中，就要借助于白灰砂浆和水泥砂浆，对水泥砂浆进行勾缝处理，对排水孔进行预留，将地下水排出，进而将砌体背部饱和水的压力显著减少。

干砌卵石护面防渗的过程中，往往是就地取材，并将工程寿命显著增长，在实际的运用初期，就要将输水损失量降到最低，提高抗冲磨能力，断面形式多采用梯形，并依据于渠道的大小和渠床土质情况，提高输水输沙的能力，保证有着稳定性的水流和坚固的砌石，为施工提供一定的便利。

干砌卵石护面防渗效果提升的过程中，就要采取人工挂淤的方式，保证土壤有着较细的颗粒，通过不断的搅拌，进而制成泥浆的结构，将其在水中投入。并在卵石层的下面，将防渗隔层进行铺设，在干砌卵石中将砂浆灌入，借助于当地卵石的基本条件，将防渗的效果显著提高。并将砌体的耐磨性显著增加。在对浆砌卵石采用的过程中，就要保证糙率和干砌石有着一定的相似性，一旦砌筑有着较好的质量时，就要将糙率逐渐减少。

3.3农田灌溉渠道的混凝土护面防渗

混凝土护面防渗的过程中，就要依据于渠道的实际过水能力，并借助于不同的运用要求，将其在土基上进行放置，尽可能的不设置垫层，对混凝土板的大小进行预制，并依据于地基的主要条件，合理的设置混凝土板的大小。人力施工的过程中，保证混凝土板的重量为100公斤左右，尺寸主要为100×100×8cm，在气候变化的影响下，就要对伸缩缝进行设置，对于垂直水流方向的横向伸缩缝而言，保证间距设置为4米左右，缝宽设置为2厘米左右，避免漏水现象的产生。对于水流品行的纵向缝而言，就要保证渠底内坡脚有着合理的设置。这种混凝土护面裂缝在实际的控制过程中，就要做好伸缩缝的基础止水工作，对接缝进行填实处理，并将砌体结构进行改进，将抗冻胀能力显著增强，在对垫层增设的过程中，就要将渗出的水及时的导出，并将冻胀压力显著减少。

4.结论

现如今，经济的飞速发展，更要做好我国水利工程建设的基础工作，并保证我国农业经济的全面发展。在农田灌溉渠道防渗，不同的防渗方法往往有着各自的优缺点，因此农田灌溉渠道防渗的过程中，更要立足于当前，在原有的农田灌溉渠道防渗过程中合理的选择防渗方法，做好农田灌溉渠道的全面防渗，进而推动我国国民经济的全面健康和谐性发展。

参考文献：

[1]吴萍.农田灌溉渠道的防渗施工技术研究[J].科技致富向导，2014，（11）：129-129.

[2]马力刚.研究探讨农田灌溉渠道防渗技术[J].科学时代，2013，（24）.

[3]刘婷.农田灌溉渠道防渗措施综述[J].黑龙江水利科技，2012，（11）：258-259.

[4]孙玲.农田灌溉渠道防渗措施综述[J].黑龙江科学，2014，5（6）：160.

[5]张荣.浅谈农田水利农田灌溉渠道工程的设计[J].房地产导刊，2014，（20）：172-172.

渠道策略范文第4篇

今年四月份，L公司审时度势，结合企业的资源优势，瞄准市场空白点，推出了X品牌系列产品。对外人而言，可能看到的仅仅是L公司在诸多的产品线中又增加了一个系列产品，而未意识到在X品牌系列雅致的包装、高标准的质量水准和准确的价格定位的表征下，其实蕴涵了公司营销战略的根本性调整，由X品牌开始，围绕企业职能的转变，L公司将进行一场大规模的渠道拓展工程。 X品牌的渠道设计定位

根据公司大脑角色的定位，公司在X品牌中主要承担产品开发、品牌传播与营销指导职能；与公司以往组织庞大队伍运做终端的做法不同的是——

A、X品牌系列产品公司将不再负责市场终端的具体事物性运作，而将终端操作交由经销商执行，作为补偿，部分营销费用和厂家利润转让给经销商，在产品价格中予以体现，由经销商统筹安排使用；

B、实施小区域（权到达县一级区域市场）和严格的区域保护政策，X品牌以二类以下市场为主打市场，为督促经销商在区域市场进行精耕细作，将区域市场进一步细化，实行小区域，要求经销商必须是终端型的做商，种好自己的“一亩三分田”。 X品牌渠道设计定位的意义

一、X使渠道核心环节形成共同体

在传统模式下厂家、多级商、终端零售商三权鼎立，每个渠道成员都以追求个体利益最大化为目标，相互侵占对方利益，尤其是大商和零售终端凭借自己所处的有力地位，甚至为了短期利益不惜牺牲渠道的整体利益；而对位于渠道顶端的生产厂家而言，还不可避免地要面对自身销售队伍执行不力的困惑——从总部到区域的多层次管理无法形成有力监控，员工普遍缺乏经营者的自我定位意识导致了销售队伍的涣散，这种力不往一处使，相互扯皮拆台的现象已近乎成为日化行业的绝症。

X的营销渠道策略在这方面进行了有效尝试：

（1） 构建简约的销售渠道体制，即最大限度的缩短销售渠道，实现渠道扁平化，避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分；

（2） 将渠道间（尤其是厂家与商间）利益冲突降到最低，由于营销费用已在价格中体现，由经销商自行安排，避免了厂家与经销商在营销费用与利润空间喋喋不止的扯皮，提升销量从而获取利润成为双方共同努力的目标；

（3） 厂商明确分工，L公司负责产品开发、品牌传播和营销指导，为商盈利和成功提供更多的有利条件和维护；商负责一线市场具体事务的运作，使原来松散的成为一个整合体系，将厂家与商的你我关系变为我们的关系，为自己也是双方的目标共同努力，实现双赢局面，从而建立长期稳固的事业利益共同体。

二、X品牌满足经销商对利润的追求

综观行业内，“名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量”的怪圈让广大经销商头痛不已，寻找一个既有发展前景能提高销量又有价差空间能实现利润的产品已成为许多经销商尤其是中小型经销商最关心的问题。渠道再造，与经销商形成销售共同体，需要有黏合剂，这个黏合剂就是“利益”，X品牌的营销渠道设计很好地体现了这一点。

（1） 严格的区域保护政策，X品牌选择终端型经销商，引导经销商种好自己的“一亩三分地”而严禁冲货行为，有效防止因冲货现象导致利润空间降低；

（2） X品牌将部分利润和营销费用以折让形式体现在价格中，经销商经营者的积极角色定位，其强有力的市场执行力将使同等的营销费用取得比厂家销售队伍运作时更好的成绩，从而在营销费用和利润折让中获取额外利润；

（3） 借助于公司高效的总部职能配合，有效的营销传播与推广手段，能够提升品牌知名度，有效提升销量；X品牌的渠道设计使经销商产品销量与利润的最大化成为可能，有效化解“名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量”的怪圈。

三、X品牌使小客户创业发展成为可能

中国正在掀起一场自主创业的热潮，化妆品行业成为不少人创业发展的首选目标。但在日化行业传统的销售模式中，知名品牌对经销商的要求苛刻，撇开其他不说，资金动辄要求数十万，而且不设小区域；杂牌厂家以圈钱为目的，捞一票就走，不顾商死活。显然这两者都让许多小客户望而却步，无法日化品牌进行创业或进一步发展。

X品牌实行小区域，更加注重的是商的素质，在X品牌的营销渠道设计中，经销商要承担终端运作的职能，传统意义的经销商显然不能适应我们的要求，创业热情、营销意识、善于思考、踏实稳健与操作终端的能力是我们评价能否成为X品牌经销商的主要指标。由于区域的细分使得精耕细作成为可能，行业内的经验与网络乃至资金都不是关键性因素，也就是说，即便现在没有从事日化行业批发的经验，只要具备素质，拥有5万元左右的资金，就可以成为X品牌的县级区域商。

花很少的钱就可以拥有一个品牌，而且得到具有丰富品牌打造经验的企业为后盾，这对创业者是必须的。X品牌重视长期关系的建立，将提供有力地指引和扶持，辅助创业者在激烈的市场竞争中站稳脚跟，谋求共同成长。

四、X品牌使企业集中精力更加专注核心职能

许多终端品牌的操作模式，被戏称为“做保姆”，不仅忙于总部的运筹帷幄，还要指挥一个庞大的销售团队辅助终端销售，经销商成为“甩手掌柜”。要使一个庞大的销售队伍淋漓尽致地发挥作用，需要一个企业具备高超的管理水准，而对许多日化企业而言，目前尚不具备这种管理能力，销售队伍的执行能力极为薄弱，轻者造成企业营销资源的大量浪费，重者拖跨企业。

X品牌的渠道职能分工，使企业摆脱了在具体事务性上的过多纠缠，更加专注于产品开发、品牌传播与营销指导这些事关企业发展的核心职能；经销商在具体市场操作方面分担了许多原来由公司销售队伍负责的工作，由于其管理到位，收效将更大，有助于企业精简销售编制，保持销售队伍的高效率运作。

借助于经销商的资源与优势，格力空调以23名业务员对抗其它企业数以万计的销售人员，而销售额却居全国首位，可以预料的是，在完成X品牌的网络构建后，L公司将以一种崭新的姿态轻装上阵，由于更专注，我们在核心职能的品牌塑造方面也将会取得更大的进步，X品牌将更加深入人心，取得长足的发展。

渠道策略范文第5篇

【关键词】油行业 中小企业 渠道策略

一、引言

进入2012年，中国油市场的格局正在悄然发生改变。因为汽车消费市场的萎缩，导致油市场也受到影响。经过十几年快速增长之后，中国油行业在2011年出现增速放缓的情况，全年产量仅826.65万吨，比2010年减少30.25万吨，首次出现负增长。虽然总量增速放缓，但市场竞争更加激烈。这其中下滑最明显的就是民营油企业。行业的生存压力还在不断加剧，要想生存下去，就要从现在开始谋求新的突破，特别对中小企业来说，情况更是紧迫。谁能坚持到最后，谁就是最大的赢家。

中国油市场的激烈竞争和中小企业的这种生存危机使得“酒好不怕巷子深”的观念已经过时，营销，特别是渠道营销对于消费品行业来说，其对销售和品牌推广的积极作用不言而喻。

二、中国中小油企业的SWOT分析

（一）优势

中小油企业乃至中国民营油企业与进口品牌油相比，具有价格优势。但是由于国际油价一直持续上涨，国产油的价格有一定幅度的提高。同时，国外油企业开始接近客户，不断开发出适合中国消费者所需求的产品。此外，价格也相应做出了调整。这样，国产油和进口油的价格差距越来越不明显了，这势必给国产油厂家带来很大的竞争压力。

（二）劣势

中小油企业在全国范围内知名度不高。所以需要依托网络平台和发展经销商的模式来进一步的扩大市场占有率。此外在中国流行着“打价格”战的整体大环境下，产品初次进入市场时认可度不是很强时，需要销售人员更多的付出，不断加强学习专业知识并强化服务意识。

（三）机遇

受亚洲地区和中东地区优质基础油供应增加以及该地区日趋严格的燃料经济性和排放标准实施的刺激，未来几年亚洲市场对于II类和III类基础油的需求将强劲增长。消费需求潜力巨大。

国内汽车刚性需求的环境和潜力仍在，将很大程度拉动汽车油市场的需求。从国家宏观层面上看，扩大内需以及基础性建设力度的加大也将为我国油产业提供广阔的消费市场。

（四）威胁

市场整合信号强烈，行业淘汰洗牌成必然。国际石油市场价格波动频繁，使得油市场高成本运作。此外受到来自石化相关产业的调整以及相关法律法规出台等影响，油行业则会出现淘汰洗牌局面，那么靠价格战来争夺市场的策略显然已不适用，导致目前已有部分中小企业淡出市场或者停产，进入休眠期。

三、中国中小油企业渠道营销存在的问题

（一）招商鱼龙混杂

目前不管是进口知名企业还是国内油企业，都在不停的招商。于是，中国的油市场，特别是中小品牌的油市场出现：产品同质化、竞争白热化和单一化。此外更有一些品牌打着香港、美国、德国等国家的牌子四处招商广告，使得中国油市场的“山寨货”到处泛滥。

（二）皮包公司招摇撞骗

很多企业在油品一段时间后，就开始觊觎厂家的利润，便随意注册商标后开始圈钱。因此将面临的问题是：上游油源一断或者厂家对下游施加影响，其市场就会波动。

（三）同质化抄袭竞争

前国内油市场，各品牌产品除商标之外几乎没有本质的区别。然而一些企业在宣传时谎称自己掌握前端技术；另一些企业由于技术的缺失，只能从包装上做文章。由此造成行业的浓厚跟风习惯，使得产品迅速充斥市场，同质化日趋严重。

（四）“等靠要”思想严重

目前中国油行业很多生产企业和营销公司还没有打造好自己的核心营销团队，经销商企业也没有摆脱坐商思想，虽然现在盈利可观，但仍没有建立起自己的销售队伍和品牌形象。有的经销商以厂家办事处的形式在当地销售，或者等着厂家派人员跑市场，可以说这些都是因为经销商的“等靠要”思想严重的表现。

（五）市场缺乏诚信

目前油市场上“假货、山寨、植物油、以差充好、虚造产品功能”等等盛行，给行业蒙上了很多阴影，也给招商带来了很多的困难。交易成本大大提升，使得市场的发展前景黯淡。

四、中国中小油企业渠道营销策略

（一）找准企业突破点

1.主导产品。找准企业突破点主导产品。中国的油市场是一个同质化竞争激烈的市场，中小油企业应注重差异化营销，从差异化中找到市场的突破口。首先要找到主导经营产品，确定企业市场经营目标。

2.主导渠道。在找到企业的主导产品后，企业还要选择自己的目标渠道，根据企业自身的活动半径准确找出企业的主要经营区域及服务范围。目标越准确，企业的运作效率越高、成功机率就会越大。

（二）规范招商渠道，加强管理