市场定位

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市场定位范文第1篇

所谓三板市场，是指在主、二板市场之外，专为有发展潜力、处于初创和幼稚期的风险企业融资，并提供退出通道，同时又使风险资本通过股权转让和企业并购方式退出，通过证券公司为中介，以场外电子柜台交易为典型交易形态的新型资本市场，其基本功能是为高成长性小企业发行股票和未上市企业股权转让提供服务。

二、国外三板市场发展

美国场外公告板电子交易系统（简称OTC－BB），作为金融创新的产物，成立于1990年7月。OTC－BB是一个监管下的报价服务系统，该系统收集并且实时信息，由NASDAQ管理者——全美证券商协会(NASD)管理，实行自律性组织监管模式的交易中介。其上流通的股票都是不能到全国市场挂牌上市公司的股票，实属主、二板之外的第三板市场，也称“未上市股票市场”。

与美国其他交易所不同，OTC－BB扮演的角色是做市商之间的信息中介，直接与市场相关的是做市商而不是发行股票的公司。而其他的证券交易所代表的则是市场与上市公司之间的关系。

与纳斯达克以及其他美国大型交易市场不同，场外交易公告板市场不要求企业的财务规模达到某个下限。比如，要求企业达到某个最小净值、最小市值；如果一只股票在纳斯达克或其他全国性的市场上被清除，那么这支股票可以进入场外交易公告板市场。也就是说，柜台交易公告板市场是NASDAQ市场继小型资本市场之后的第三层次。由于OTCBB面向中小企业以及初创时期的风险企业，体现市场化特色，对于培育中小企业意义重大。

三、中国三板市场发展

（一）发展回顾。1992年7月国家体改委批准全国证券交易自动报价系统STAQ为指定的法人股流通市场。1993年4月28日NET法人股市场正式在北京开通，该市场是央行联合五家银行、人保公司以及华夏、国泰、南方三大证券公司共同出资组建的。STAQ与NET系统一起，构成了当时中国的场外交易市场，被称为“两网”。1998年在中国证券市场的大整顿中，“两网”被取缔。1999年9月9日“两网”正式停止运行。2001年6月中国证券业协会《证券公司代办股份转让服务业务试点办法》，指定申银万国等6家证券公司代办原STAQ和NET系统挂牌公司的股份转让业务。2001年7月16日代办股份转让系统正式开办。2001年底从主板退市的“水仙”登陆三板，三板开始承担完善中国退市机制的历史重任。2002年下半年三板市场对自然人投资者开放，2003年初三板市场曾出现短暂的繁荣期。2004年以来退市公司增多，三板市场扩容增速，截至2005年底共有46家公司。

（二）三板市场定位分析。三板市场是区别于主、二板市场，处于最低层面的资本市场，既可以培育并向上输送新资源，又可以接受退市企业，完善退市制度。三板市场的市场主体应该定位于初创期和幼稚期的极具发展潜力的中小企业，为中小企业的发展提供直接融资。

我国目前三板市场存在明显的定位问题。我国代办股份转让系统设计的初衷是解决原STAQ、NET市场遗留问题，后来则是为主板退市公司提供转让场所，其功能定位并不是具有发行融资功能的三板市场。三板市场发展至今，显然更多地注重了接纳退市公司的功能。发挥退市板功能，并不意味着三板市场只简单接地纳退市公司。否则，三板市场将沦为垃圾桶，而失去其应该具有的为中小企业直接融资的功能。作为资本市场体系的重要组成部分，三板市场不仅仅是为完善退市制度而设立，还应该具有融资功能。然而，代办股份转让系统从正式开办到2006年1月长达五年多的时间里，既不允许挂牌企业发行新股，也不同意其通过增发、配股等手段进行再融资。缺少发行市场是代办股份转让系统最大的缺陷所在。目前，我国三板市场成交金额不足80万元，平均每只股票当日成交额不足1万7千元人民币，折约2000美元，而美国平均每只股票日交易额接近15万美元。由此可见，我国三板市场在国民经济发展中没有起到应有的作用。

我国三板市场应该具有以下明确的市场定位：

一是为主板和二板市场提供退市通道。没有退出机制的市场不是完善的市场。我国证券市场发展了十余年，由于退出机制长期未建立，一些已经完全丧失主板挂牌资格甚至严重资不抵债的公司迟迟未能被清理出去，已经给主板市场造成了许多不良影响。为了完善市场循环系统，以规范化的方式揭示证券市场本身所固有的风险性，进而为市场的升级和高风险投资平台的推出奠定体制基础，我国的三板市场必须承担起为主板和二板市场提供退市通道的作用。

二是培育中小企业，成为主板上市摇篮。三板市场发展至今，显然更多地注重了接纳退市公司的功能。而为广大中小企业提供服务，改善投融资环境，是三板市场的核心定位，也是规划和建设三板市场的最终目标。

与主板市场相比，三板市场定位于广大中小企业，应该具有相对宽松的进入标准。相对于大企业，中小企业信息具有非公开性质。对于投资者而言，获得中小企业的财务信息需要较大成本。因此，加强信息披露，使企业的财务信息更加透明，就显得尤为重要。应由那些对中小企业具有信息优势的机构来中小企业的融资。因此，我们应该发挥主办券商的监管作用。对于自己推荐挂牌的股份公司，主办券商应承担一部分监管责任，保证代办股份转让系统持续稳定发展。挂牌公司信息披露是监管工作的重点，主办券商应该积极指导督促，严格审核把关，提高挂牌公司信息披露工作质量。

美国OTC－BB成立之初，证券交易委员会并未要求在公告板市场交易的企业公布财务信息。1999年1月4日美国证券交易委员会通过了OTC－BB市场合格规则。这项规则规定，1999年7月开始到2000年7月全面实行，所有在该市场交易的公司都必须即时向监管部门（典型证券交易委员会）公布财务信息。拒绝公布财务信息的公司将从该市场清除。这使得在柜台交易公告板市场上交易的公司数量急剧减少。从OTC－BB清除的企业可以到更次一级的市场，例如粉单市场继续交易。在该法案生效后，虽然股票数量减少了，但是交易额反而显著增加了。由此可见，信息透明度的增加对中小企业直接融资市场的健康发展具有积极的推动作用。

市场定位范文第2篇

针对中国现阶段的人均收入状况和财富集中程度比较畸形的情况，中国有很多服装企业在选择市场发展的时候一个真实的情况就是，市场上消费者的收入和财富的关系表现出中国的消费者并没有形成我们所期望的中产阶级而且收入进一步分化，两极差异越来越严重。综合上面些经济因素和市场因素，我们对服装行业未来的发展怎么样去规划，怎么样去制定一个明确的目标。

走高端路线推服装品牌

近几年国内有很多服装品牌的路线，比如像白领、例外等，作为消费者我们可以感觉到，他们的价格每年呈现出一定的百分比在不断上升，而且我们也从整个行业中看到，中国的服装品牌因为市场消费结构的改变，已经形成新的两大不同阵营。第一大阵营就是走高端的服装品牌，价格越来越贵，但是并没有因为他们的价格走高，或者因为市场定位的提高而影响他们的销售反而这部分服装品牌从2001年以后到2006年，获得了巨大成功。究其原因主要表现在中国的财富集中在0.4％人手中，这部分人的人均消费能力非常强大，而且他们对高端品牌，奢侈品和高档品牌，以及他们心目中认同的时尚品牌的消费能力在不断增长。国际很多奢侈品牌到中国，与复旦大学、清华大学等知名学府合作办奢侈品班，这些国际奢侈品牌是来中国做推广的，他们认为中国一部分人越来越富有这些富有的人需要懂得如何去享受奢侈的生活，他们也看中不断增长的0.4％的这部人所拥有的70％的消费能力和市场，所以说他们认为中国未来会成为世界第二大奢侈品市场，这也是有理由的。

财富的过分集中也造成两极分化越来越严重，消费者需求变得越来越捉摸不定，这让中高端的品牌在市场中的生存变得越来越举步维艰，国内很多做中高端的服装品牌在市场中明显感觉到消费者需求的把握，价格的定位，渠道的拓展，市场规模化经营都变得极为重要。

因为在个没有明显形成中产阶级的国家，通过寻找符合品牌目标的群体，并且去培养消费者对品牌的认知程度打动消费者，并且让消费者成为品牌的忠实群体，这个过程是非常艰难的是一个摸索的过程。所以说很多品牌在中国选择品牌定位的时候，在锁定它的顾客群体的时候，茫然往往多于准确度。

回过头来看中国的百货公司，走高端的百货公司很容易给自己 个清晰的定位，在高端的百货公司里，我们可以看到很多世界著名的奢侈品牌，GUCC阿玛尼、路易威登PRADA在里面云集，并且这些商场的生意向不坏。我们看到些定位中高档的商场，他们在锁定市场锁定消费者的时候，在促销的时候我们可以感觉到他们的彷徨，他们的价格的不断浮动。这些品牌价格在往高走的时候，面对来自上端的压力，价格往低端走的时候面临更多的竞争对手，这些企业在经营过程中面对的压力很大，主要是消费群体决定市场的存在价值。

所以说根据中国现在市场的这种消费群体财富集中的实际情况我建议很多做高端品牌的企业把目光锁定到顶层消费群体，这些企业它们已经有很清晰的目标，并且通过和国外品牌的合作或者学习，正在努力发展成为中国少数人群中喜爱的品牌，我们可以看到国内已经有一些男装和女装企业获得了定的成功，我相信他们选择的方向是正确的。随着0.4％人群的扩大，他们的业绩增长也会获得空前成功。在那些定位中高档，锁定中国白领的那些品牌，应该在经营上去思考，用什么方法去打动消费者，这些消费者它们需要的是什么，在他们的收入里，你的定价应该和他的收入情况，对品牌的喜好程度和需求程度配套，我认为做中高端的这些品牌应该灵活机动的调整定位，把握市场需求，以灵活来应对不确定的顾客群体这是他们很好的一个出路。

过剩内需市场机会不一

在中国内需市场还未完全启动的过程中，中低端的服装市场就产品而言，需求已经严重过剩。休闲装市场竞争激烈

首先表现出内需过剩的是80-90年代迅速起来的休闲装品牌。休闲装品牌经过这几年激烈的竞争，他们的那种大众化和广泛铺开的营销策略已经收到了良好的效益，但是经过这几年激烈的竞争，休闲装市场开始慢慢出现过多过剩，或者说市场的需求出现了疲软的状态，主要是产能超过市场的需求能力。市场的增长毕竟是有限的，即使很多经营不善的品牌让出了市场的空白点，但是就休闲装市场而言，市场新的空白点已经不是特别多，所以说很多做休闲装的企业在制定未来几年发展过程中，必须考虑您的增长和市场的增长是否配套。如果过分强调市场的占有率和市场的增长忽视了市场的增长因素，我相信企业的利润和库存情况将会受到很明显的影响。

体育用品高速发展

体育用品经过这几年的发展，阿迪达斯、耐克彪马李宁、安踏再到乔丹361，特步等等这些品牌，经过这几年的高速发展这个市场很快也会进入到产能过剩的时代。一个产业当竞争激烈达到一定的时候，当产能和需求已经过剩的时候，我认为会进入淘汰，优胜劣汰的过程。体育用品市场中，国内的品牌主要集中在二线以下的城市，而国际品牌主要集中在一、二线城市等市场的上端，这几年随着耐克、阿迪达斯等品牌调整了市场战略，他们也关注二线和三线市场，我相信体育用品市场的血拼在2008年会达到。谁能胜出7那些有远见的，有能力做好准备的企业我认为将会是胜出的品牌。

童装品牌有待发展

童装企业这几年的不景气，已经是有目共睹了。中国有几亿人口的儿童群体，但是中国儿童人群的消费能力和市场的生产能力不匹配。为什么庞大的童装消费人群却没有拉动市场消费趋势的增长。主要原因是孩子的教育成本给父母有限的收入带来了沉重的压力，所以父母用在孩子身上的耐用消费品，比如服装的消费支出每年在缩减。在没有建立起庞大的社会教育体系前我认为童装企业还需要做打持久战的准备。

女装品牌进入多元化竞争

市场定位范文第3篇

一、市场定位的策略及步骤

1、市场定位的基本策略

（1）低成本策略。通过对经营成本的有效控制来实现降低成本、提高经营效益的目的。主要做法有四种：一是控制相当大的产品市场占有份额，在技术、人员、信息、营销等方面节省成本。二是设计易于提供的业务和服务项目，降低产品开发成本。三是规模经营，通过扩大市场份额来获得规模效益，降低经营成本。四是提高营销人员的工作效率，削减不必要的费用，从而降低成本，提高市场竞争力。

（2）细分策略。一是差异性策略，即把目标市场分散在多个细分市场，开展多种金融服务；二是集中性策略，即选择重点目标市场，然后集中优势占领某一领域的市场，以带动整个营销过程。

（3）产品多样化策略。具体做法：一是在产品设计上采用不同于其他银行的方法，如对某类有存款额度的特种支票存款户提供一定的优惠贷款；二是采用新的科学技术，如发挥自身的计算机网络优势，推销多用途的信用卡、电话银行、自助银行和网上银行服务，极大地拓展银行服务空间和时间，降低交易成本；三是使金融产品具有新的功能，如给客户提供机会，让其在使用该产品时能进入全国自动出纳机网络；四是提供新的服务，如对活期存款大户实行个人经理制、提供理财服务等。

2、市场定位的步骤

市场定位需要经过一个科学、系统的操作过程，具体可以分为四个步骤：

（1）分析市场现状

具体内容有：金融市场状况，如市场规模、市场份额、客户购买力及供求变化的趋势等；金融产品状况，如产品和服务价格、盈利水平、产品定位等；竞争状况，辨认主要竞争对手，并了解他们的实力、策略目标、产品质量、市场占有额等；销售状况，主要是各个分支机构的网点分布及金融产品分销情况；宏观经济状况，主要分析宏观经济各个方面的现状和变化趋势，以及对金融机构营销的主要影响。

（2）选择目标市场

正确选择目标市场，这是市场定位的核心问题，对其分析应围绕两个方面：一是对影响金融机构市场定位的外部因素——机会与威胁进行分析，找出市场中存在哪些机遇，带来的好处是什么，同时应分析与机会相关的不利之处；二是对金融机构的内部因素——优势和劣势进行分析，经过分析后才能有的放矢。

（3）寻求备选方案

即提出制定市场定位的多种可选方案。寻求备选方案应注意几个问题：一是选择标准要有预见性和可行性；二是应同时准备几个备选方案，以供管理者选择和遇到特殊变化时进行调整；三是提出的备选方案必须和设想的策略目标相一致。

（4）评价和选定

对各个备选方案进行评价，最后选定一个较好的方案。主要有两种方法：一是筛选法，将备选方案与策略目标的各项要求相衡量，筛选出一种与市场定位目标最接近的方案；二是排列选择法，即将所有备选方案的相关要点排列起来，比较它们的优劣。

二、国有商业银行基层行市场定位的弱势分析

1、与外资银行相比

与外资银行相比，国有商业银行基层行在市场定位方面的弱势主要体现在：

（1）思想观念不适应。进入中国的外资银行普遍经历了从简单到复杂、从片面到全面的发展历程，已经形成了一整套完善的市场定位体系，客户服务先进有效，总体上外资银行主要以优质服务取胜，靠安全、可靠、忠诚及具有专业知识水平的形象吸引客户。对比之下，国有商业银行基层行对市场定位策略的认识还停留在比较低的层次，工作中墨守成规，求稳怕乱，存在等、靠、要的思想，不善于结合当地的实际情况创造性地融汇上级行的定位策略，不善于适用现代市场定位方法管理国有商业银行基层行。

（2）市场定位手段滞后。国有商业银行基层行在运用科技手段规范操作、加强内部风险控制、提供决策支持等方面与外资金融机构还存在很大差距。如汇丰银行建有HEXAGON（环球工商电子银行系统），以无线传输方式实现了全球范围的联网，客户足不出户就可办理银行业务。今后外资金融机构只需将国内终端与国外的服务器相连接就可以处理业务，只要在系统中增加一个币种就可以解决人民币开放后的业务电算化问题。经营条件的限制，造成国有商业银行基层行的市场定位手段滞后。

（3）定价技术上的限制。产品定价是外资银行市场定位的轴心，而在我国，金融产品的价格（利率和费率）基本上由国家控制，金融机构没有机会掌握贷款定价和利率管理的技术。

（4）市场定位研究上的差距。外资银行普遍投入较大的人力、物力进行市场定位研究，分析客户需求、市场潜力和竞争对手行为，为银行的产品开发和市场定位活动提供参考依据，而国有商业银行基层行既懂金融业务又熟悉银行运作的人员少，并且难以留下复合型人才、拔尖人才（或是被其他银行挖走，或是被管辖行选拔），导致国有商业银行基层行对市场预测活动的质量落后。

（5）产品创新能力的差距。外资银行能够根据客户的需求，以“量身定做”的方式开发适合不同客户需求的产品，并且由于实行混业经营，使得它们可以向客户提供全方位的“一站式”的金融服务，银行更象是一家“金融超市”，而国有商业银行基层行受其管辖行管理，管辖行通过多种手段来调控其基层行的经营行为，从而隔离了国有商业银行基层行与市场之间的有关联系，制约了国有商业银行基层行的产品创新能力。

（6）组织体系不同。外资银行的组织结构普遍按照“以市场为导向，以客户为中心”的原则设置，给予银行市场定位活动充分的组织保障。国有商业银行的内部组织架构多为“三级管理，一级经营”的管理模式，一方面使银行与市场之间的距离拉长，同时也使上下级行资源不对等，信息不对称，严重制约了市场营销活动的开展。

（7）资产质量差。由于诸多原因，国有商业银行的资产质量较差，历史包袱沉重，而外资银行基本没有历史包袱，在各方面享有充分的灵活性，在开展业务时完全以盈利为目标，业务质量明显优于中资银行。目前，外资银行抢占的都是盈利业务，如国际结算、外币信用卡等，加剧了盈利业务向外资银行的集中，而亏损的业务仍留在国有商业银行，迫使国有商业银行在与外资银行的竞争中，忙于招架，处于守势。

（8）激励约束机制不力。外资银行“以客户为中心”的营销理念在人力资源配置上体现为重心向前台调整，他们通常都拥有一支庞大的直接上门为客户服务的队伍，同时由于电子化手段的充分应用，后台业务可以进行集中化批量处理，也为外资金融机构充实一线营销队伍创造了条件，如英国巴克莱银行，后台与前台员工的比例为1：10左右。我国国有商业银行基层行由于受到法人授权体制、业务流程安排等的制约，部分管理岗位规定要定人定岗，中间层相对庞大，而直接从事市场定位的人员配备不足。

此外，外资银行部分领域还享受了超国民待遇。其中包括：国内银行包括上交利润在内的综合税负高达70％左右，而外资银行只有30％；外资金融机构可以从事外币投资业务，而中资银行不能从事投资业务；外资银行可办理异地业务而中资银行不能跨行政区域选择客户；外资银行在制定存贷款利率和业务费率上享有一定的自由，而中资银行受到央行的严格限制；外资银行可为境外客户服务，而中资银行需经离岸业务审批；监管机构对外资银行的监管较国内银行松等等。目前我国还没有完整的《外资银行法》，对外资银行的监管体系尚未建立。

2、与非国有商业银行比较

与非国有商业银行比较，国有商业银行基层行的弱势主要有：

（1）体制因素：非国有商业银行没有历史包袱，体制新，运行灵活，善于根据市场情况对症下药。如在各家银行努力抢占对公业务市场份额时，民生银行果断抢滩个贷业务，率先推出个人委托贷款业务；招商银行在上海推出了“先贷款，后买房”的新型贷款模式——“易贷通”。而国有商业银行的基层行，其主要负责人受到聘任期限和上级行考核指标的影响，经营目标多以短期目标为导向，较少着眼于长远规划和产品的市场份额。

（2）社会环境不同：非国有商业银行善于依托地方和各种政策优势，不断壮大实力，与国有商业银行展开激烈竞争。而国有商业银行基层行，业务开拓受到其上级行的定位影响，各国有商业银行总行的客户对象大多定位于国家垄断性行业、大型企业集团、具有良好发展前景的高新技术企业、大型跨国企业集团、政府相关部门等，基层行处于配角地位，难以发挥地域优势。

（3）激励机制差异：非国有商业银行以利润最大化为目标，经营自主性较高，而国有商业银行基层行在人事制度、分配机制等方面也不能完全按照市场机制运行，一方面冗员充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。从以上分析可见，国有商业银行基层行的市场定位面临的压力相当大，我们要在有限的金融开放过渡期内积极探寻良策，弥补不足，以提高国有商业银行基层行的综合竞争能力。

三、国有商业银行基层行的市场定位策略

面对我国市场经济深入发展和金融业竞争越来越激烈的现实，国有商业银行基层行必须结合所在行及区域的实际情况，主动思考市场定位策略。

1、转变观念

必须自觉树立市场定位观念，全面导入面向客户、面向市场的定位理念，树立以市场定位为核心的整体意识、服务意识和合作意识，实现健康稳定和有质量内涵的发展，使市场定位学科成为国有商业银行基层行的共同课程。

2、制定科学的市场定位策略

国有商业银行基层行必须重视市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通工作，同时对业务运营的诸多方面进行综合分析与调整，解决现实问题，排除潜在困难，保证计划的实施并不断进行修整。

3、发挥比较优势

发挥比较优势对国有商业银行基层行来讲至关重要。如建行嘉定支行充分发挥地域优势，为当地汽车产业提供配套服务，成立驻“国际汽车城”客户经理小组，采取重点直接营销模式，取得了良好的经营业绩。每个基层行都有自己的相对优势，如果能和市场环境结合起来，在比较优势中实行战略定位，那么这个基层行基本上就已经先胜一筹了。

4、抢占缝隙市场

如泉州市建行在汽车消费贷款竞争尤为激烈时大胆推出了“无缝服务”，即把与汽车消费贷款关联的各种服务整合起来，由专职的汽车贷款经理人向客户提供汽车品牌目录、列出汽车经销商、合理估算贷款方式、确定保险公司、办理贷款手续、协办汽车报牌、提醒正常维护等，“无缝服务”一推出就立即赢得了市场的良好回应，仅2002年7月份，就为374位客户办理了4369万元的汽车消费贷款，实现了日均办理贷款141万元的良好业绩。

另外，国有商业银行基层行完全可以在客户理财、基金管理、企业并购、项目融资、保险及各种行业性代收代付等业务上大做文章，为日后的业务发展开拓一片天地。

5、细分市场，实行差别化服务

金融资源是一种稀缺资源，对这种资源的拥有和利用是业务发展和竞争的基础。对于资金实力、业务能力较小的国有商业银行基层行来说，要把有限的资源投入到特定的客户和市场，集中精力致力于目标市场的经营，才能更好地在市场竞争中站稳脚跟，从而取得长足发展。差别化市场定位要按照行业性质、客户特点、区域特征和客户对金融服务需求等对客户进行分类，根据各类客户对业务发展的重要程度及可能带来的风险划分层次，结合其对金融业的贡献度大小确定稳固的优质客户僻体并积极拓展。对优质客户建立分级市场定位和管理制度，在市场定位策划、业务流程、眼务机制、产品创新和服务定价等多方面为优质客户提供区别于大众化客户的高品质的产品与服务，使服务产品差别化。

6、寻求同业合作

市场上总是客观存在着部分潜在的客户，其挖掘程度取决于金融服务体系和银行功能完善的程度。就国有商业银行基层行而言，首先要与本区域的金融机构加强合作，实现功能上的互补，如银行与保险公司的业务合作等等。

市场定位范文第4篇

一、成人教育培训市场概述

(一)成人教育培训市场的概念

教育培训市场，就是指在政府实行统管和计划调控之外的所有教育劳务需求方和供给方之间交易的场所或交易的组织形式。教育培训市场是一个庞大的综合性市场，它的内涵主要有：第一，教育培训市场不只是收取学费；第二，教育培训市场不只是经营教育服务业；第三，教育培训市场不只是指非义务教育阶段，教育培训市场应包括人力资源(职前教育、职后培训以及终身教育和其他教育活动)科技产业、校办产业、教育服务业。

(二)成人教育培训市场的特点

1.市场需求大，进入门槛低。有统计数据表明，教育支出在我国已经超过其他生活费用，成为仅次于食物的第二大日常支出，并保持着迅猛的发展态势。由于进入的技术壁垒和资金壁垒较低，加之就业压力、传统教育体系的理论与实践脱节、资格认证制度的实施、办学政策的放宽等因素的影响，为教育培训市场的发展提供了广阔的机会。

2.投资价值高，投资额度大。当前，世界产业结构调整趋势表现为：流向高新技术产业和服务业，特别是信息和通信、教育与培训、研究与发展等领域。在这些领域中，教育培训被公认为最有价值的投资项目，即使在当前，国际风险投资机构仍然加大了在我国教育培训领域的投资力度。随着我国促进全国财政性教育经费占GDP比例4％目标的实现，在教育培训上的投资还将不断增加。

3.关注学员需求，培训理念更加完善。面对就业竞争的压力，消费者对教育培训行业最大的需求是：学习和掌握新的工作技能和复合技能，取得职场竞争优势并获得成功。根据消费者的这一心理，越来越多的培训机构在开发培训项目和课程时，更加强调职业性和技能性，并将此作为市场拓展的卖点。同时，不断丰富和完善培训理念，许多培训机构认识到，传授给学员的不仅仅是技能本身，还应包括更多的“软”内容。为实现学员更有效就业，培训机构在增强专业技能培训的基础上，注重加强学员职业意识和职业精神的培养，全面提升学员的职业素质和职业能力。

4.注重品牌效应，科学选择经营模式。正因为人们的需求和教育培训行业的上述特点，越来越多的企业正在积极进入这一行业，竞争越来越激烈，但能够持续发展的教育培训机构，是那些真正树立品牌、真正做到诚信、真正为广大学习者服务的机构。以IT职业培训市场为例，2004年以来，北大青鸟APTECH、NIIT、神州数码、科学院软件研究所、世纪传人五大培训机构的总份额已超过40%。越来越多的中小培训机构被过滤出局，培训机构开始出现“集中化”趋势，品牌优势在培训业发展过程中正逐步被强化。同时，要想做强做大，必须科学选择经营模式，其中连锁经营模式被运用的较多。当前，培训机构品牌化和连锁化已经成为众多企业生存与发展的一个重要战略。

5.培训需求越来越大，培训心理更加成熟。随着经济的发展，竞争的加剧，人们对培训的需求也越来越大。多数人都把参加培训作为获取知识、提升技能的有效手段。但在培训项目的选择上，则更加理性，其培训心理也更加成熟。认为培训就是“投资自己”，如果盲目选择培训的话，损失的不仅是时间，更是对自己未来的不负责任。

二、市场机会分析

所谓市场机会，就是消费者未满足的需求。对于培训机构而言，市场机会则是指那些能够使其开展培训活动，发挥其竞争优势获取相应利益的领域。当然，市场机会并不是一定就是培训机构的机会。市场机会能否成为教育培训机构的机会，要看这个机会是否具有吸引力，培训机构是否有能力把握这个机会；还要看利用这个机会是否与培训机构的发展目标和现有的资源条件相匹配。只有能被培训机构有足够的能力把握和利用，并且能为培训机构在较长时期内创造最大差别利益的市场机会，才是培训机构真正的市场机会。反之，这个市场机会就不是培训机构的机会，强行利用这个机会，很可能不仅白白浪费培训机构的资源，而且还可能导致培训机构限入困境。因此，培训机构在寻找市场机会前，必须对其内部条件及其所处的外部环境进行深入、细致的分析。

(一)内部条件分析

通过对培训机构内部条件的全面分析，能够对其发展历史、文化、核心能力、管理理念，目前的市场定位和市场地位等形成一个整体的认识和评价，从而找到自身的优势和劣势，以便正确地确定其在市场上的定位，正确地确定发展目标，正确地选择和利用与自身实际情况相匹配的市场机会，正确地进行营销决策。了解培训机构自身的优势和劣势，有助于充分发挥自身优势，利用环境中的有利条件和发展机遇，克服环境变化带来的不利影响，尽可能地减少环境威胁造成的损失。培训机构的优势应是整体优势，因此，培训机构应加强内部管理与协调，以便形成整体合力、整体优势和核心竞争力。

(二)外部环境分析

培训机构要想获得成功，不仅要充分分析自身的优势和劣势，还必须分析并不断适应外部环境的变化。环境是客观存在且不断变化的，任何一个培训机构都不是完全独立存在、自成一体的。教育培训机构的营销环境包括宏观环境和微观环境两部分。宏观环境由人口、经济、政治、法律、科学技术和社会文化等构成，如国家经济发展水平、社会大众的收入水平及其对教育的重视程度、国家发展教育的有关政策措施及法律法规、国家的教育投入占GDP的比例，等等；微观环境则由培训机构自身、客户、竞争者、社会公众等构成，如客户对教育培训产品的具体需求，家庭用于教育的支出占家庭收入的比例、新闻媒体对社会办学力量的评价以及社会办学机构的数量、实力、教学质量、声誉、优势等。培训机构通过外部环境的分析，发现其中潜在的市场机会，在此基础上，科学合理地设定培训机构的目标，并制定符合培训机构实际的营销战略，用恰当的组织结构及行之有效的管理系统来确保战略的有效执行。

三、目标市场选择

消费者对培训的需求和偏好是复杂多样的，在消费心理、收入水平、所处的环境等方面都存在着很大的差别，没有一个培训机构有能力满足整个市场的全部需求。因此，培训机构面对庞大的培训市场，必须做到有所为、有所不为，即必须根据自身的优势和劣势，结合自身发展目标和资源情况，对培训市场需求进行细分，并从中选择一部分自己有能力为之服务的客户作为目标市场，然后根据所选目标市场的需要和期望，仔细地设计项目营销组合，包括提供独特的教育培训产品种类、提供教育培训产品的具体方式、价格、经销方式和途径等，而不是全面开花，任何培训项目都做。

(一)市场细分

市场细分，就是根据客户的消费心理、消费习惯及其他特征，把整个市场划分为若干个具有不同需求特点的客户群体的过程。它包含三个方面的内容：即市场细分的依据、市场细分的过程和市场细分的目的。市场细分的依据是消费者明显不同的需求差别，而不是通过对广告的分类来进行的；市场细分的过程是把整体市场分割成为两个以上的分市场，每个分市场都是由需求和愿望相同或基本一致的消费者组成的；市场细分的目的是选择和确定培训机构的目标市场，这里的目标市场指的是培训机构为之服务的细分市场。市场细分的关键在于“分”字。首先，从“分”的观点出发，成人教育培训机构才能把整体市场看成多元的分割体；其次，通过“分”，把市场竞争由以前的价格竞争转变为产品差异化、服务多样化的竞争；再次，由于“分”，成人教育培训机构才有可能选择出自己的目标市场。

(二)选择目标市场

通过市场细分和市场研究，培训机构可以发掘出无数个小的分市场，这时就必须决定想要进入哪个分市场、要为哪个市场上的客户服务。为此，还必须仔细分析、比较每个分市场的需求规模及增长情况、竞争情况、培训成本、风险及预期收益等，评估各分市场的吸引力，再结合培训机构自身的条件和发展目标，选择出一个或几个能够最大限度发挥并提供最佳服务的分市场作为目标市场。在教育培训的实际操作中，许多培训机构也在进行市场细分，选择了一个或几个目标客户群体作为其服务对象，并提供相应的教育培训产品和项目。但很多培训机构往往把目标市场营销停留在表面上，以为细分了市场，有选择地满足部分市场需求就可以坐等收获了。他们对一个市场的客户往往不做进一步的研究与分析，只设计一个相同的营销组合，相同的课表和收费，几十个人乃至上百人一起上课，填鸭式的教育方法，死气沉沉的课堂气氛，等等。结果是各个培训机构的培训均没有什么区别，都在延续学校的教育方式和内容，学员与教师缺乏互动，学员的学习积极性、主动性得不到发挥，培训效果差，满意度低。要改变这一状况，培训机构应注意与客户的沟通，确定每个客户的具体需求和愿望，对同一个培训项目设计出多个细化组合，以提高客户的满意度与忠诚度。

四、市场定位

培训机构在进行市场细分，选定目标市场后，紧接着就要考虑目标市场各个方面的竞争情况。培训机构只有结合自身的实力，采取适当的市场定位，才能进入市场，实施目标市场营销策略和运用市场营销组合策略，才能在激烈的市场竞争中取胜。因此，进行市场定位是出于市场营销战略考虑，是培训机构市场竞争的需要。

(一)市场定位的概念

所谓市场定位就是确定培训机构在目标市场上的位置。具体地说，是确定培训机构的整体形象在顾客心目中的位置。这里所说的培训机构整体形象包括培训产品、经济实力、办学信誉、社会贡献等诸多方面的形象。市场定位固然靠培训机构自己的努力，但最终还要得到顾客的认可。当培训机构的市场定位与其整体形象在顾客心目中的位置一致时，其市场定位就成功；不一致时，就失败，需要重新定位，市场定位对每一个培训机构来说都是不可缺少的。通过市场定位，培训机构树立起一个独特的形象，找到符合自己实际的理想市场位置，从而使目标客户能够正确地识别本培训机构与竞争者，将自身产品和服务的关键利益与竞争者的差异根植于客户心中，使本培训机构在目标客户的心目中占据一个重要的位置。市场定位主要涉及两个方面。一是进行竞争战略定位，即要确定是在该市场领域做市场领导者，还是做市场挑战者或追随者，亦或拾遗补缺者；二是进行产品（服务）定位。成功的产品市场定位在于本培训机构比竞争者更具有哪些竞争优势，如价格、师资、教学条件、培训方法与效果等方面的优势，给客户之所以接受本机构某培训产品或服务的理由。

(二)市场定位的依据

1.产品的消费属性。产品的消费属性指的是产品经过消费后所能产生的效用。同一产品有不同的消费属性，对于培训产品而言，同一产品对不同的消费者来说，其消费属性也不一样。因此，市场定位应注重消费者对于那些造成品牌差异的“产品特质”的感受，以及由此而产生的对各种品牌的偏好或厌恶。

市场定位范文第5篇

村镇银行是农村金融体系中的新成员，在对农村提供社区上被寄予厚望，其设立之初的市场定位是充分满足农民、农村和农村经济建设需要。但从近几年的发展看，村镇银行的市场定位更趋向于县域中小企业、中高端客户，偏离了原先设立的战略目标。主要原因有:(1)社会认可度较低农民认知度不高，难以开拓市场。农民思想文化水平有限，绝大多数农民对其缺乏了解，与其他成立已久的农村金融机构相比，农民对村镇银行的认知程度比较低。另外，由于目前村镇银行的网点很少，没有进入“银联”系统，无法进行异地存取款，给外出务工人员带来不便，使之对农民的吸引力大大减小。由于存款来源受限，制约了村镇银行贷款业务的开展，对于开拓市场和扩大业务范围带来了困难。(2)缺少差异化经营，外部压力较大农村金融市场成本较高，相对于县域，广大农村地区信息基础设施建设滞后，村镇银行在农村设点交通、供电、供水、电缆维护和现金安全等方面成本较高，另外，“三农”贷款维护成本较高，风险大，村镇银行只选择其中有担保的客户开展贷款业务，深入挖掘“三农”市场缺乏动力。(3)利润驱动，脱农化趋势显著由于村镇银行是以安全性、流通性、效益性为经营原则，自担风险、自负盈亏，会使村镇银行在运行中逐渐偏离公益性目标。村镇银行包含了国内外的银行资本、国内的产业资本以及民间资金，这些资金无一例外的是追求利润最大化，这与承诺服务“三农”的根本宗旨很明显是相互冲突的。如果国家不给予政策上的引导或扶持，这些村镇银行难免会动摇甚至背离支持新农村建设的市场定位，目前各村镇银行所发放贷款的脱农化趋势逐渐明显。

二、对河北省村镇银行的对策和建议

村镇银行要明确市场定位，以服务三农和支持新农村建设为办行宗旨。结合自身的实际细分市场定位，针对不同的客户群提供不同的金融服务，政府可以加大政策支持力度。

1．采用多种宣传方式提升公众知名度针对知名度不够的现状，村镇银行应大力加强市场宣传，在当地电视、报纸等媒体投放广告，突出国有商业银行控股背景，给储户以安全感。为了落实服务“三农”战略，村镇银行要与乡镇直部门、村委会建立长期合作关系，利用基层网络向村民作宣传，定期派人了解农户的贷款需求，甚至现场办理小额贷款手续。在加强宣传的同时，一定要在服务上保证品质，切实为广大农户提供简单流程融资，逐步提升品牌影响力。

2．尽快建立政策性农业保险体系和存款保险制度农村金融机构具有先天弱质性，本身规模小，盈利能力不强，承载的风险却过高。农业收成受自然气候影响较大，遇上大型风灾、水灾可能就颗粒无收，所涉及的农业贷款肯定无法偿还，金融机构由此承担巨大风险。当前农业政策性保险缺位，直接制约了村镇银行的可持续性发展，必须尽快加以建立完善。主管部门可尽快建立存款保险制度，让农村储户放心到村镇银行存款，加强与商业银行的业务合作，扩大金融供给规模。

3．相关部门应加大对村镇银行的扶持力度村镇银行作为现代商业银行，加入大小额支付系统、支票影像交换系统，将会极大制约其业务开展，损害了村镇银行的独立性与安全性。因此，可放松管制给予“行号”，让村镇银行加入现代结算系统，增强对储户的吸引力。中国银联应支持村镇银行开办银行卡业务，给予一个可承担的特惠收费，让村镇银行也可加入银行卡大家庭，大大扩展其服务半径。在税收方面，财政部可给予所得税、营业税的优惠。