干股分红

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干股分红范文第1篇

这是位于厦门市万达广场的“骨之味”连锁餐厅。

今天你分红了吗？

“骨之味”餐厅在厦门首创了筒骨砂锅餐厅，自2006年6月开业以来，四年时间已在闽、粤、鲁、桂、浙、苏、豫、匈牙利等开设餐厅二十余家。

当“今天，你跳槽了吗？”成为时下流行语的时候，“骨之味”连锁餐厅的员工流失率一直在50%以下。

老板罗文波也当过服务员，他带着憨厚腼腆的微笑：“我们采用员工入股分红的方式，让他们也能买得起房车。”罗文波说，“2010年6月至2011年6月的餐厅员工离职率是38.65%”。

金蝶软件中小企业管理模式研究部杨白认为，这个流动率还是偏高。虽然餐饮服务业员工流动率大多高于50%，然

而同样实行员工分红的海底捞，员工流动率在2%-5%之间。

盈科律师事务所合伙人孙健认为，员工持股分红仅是留住核心人才的有效方法之一，除此，尚有企业文化认同度、自主知识产权、企业成长性、商业秘密保护、竞业限制等多种积极的和消极的方法。

对人才的渴望，和在如何能留住员工身上，罗文波也没少花心思，除了改善住宿条件，提高伙食标准，对员工进行培训，物质激励，精神激励外，“一年以上的优秀员工，可以参股，从而实现年底分红。”罗说。

杨白的分析显示，企业的制度建设起到一定作用时，领导者就要相对授权。从家长式的文化转向兄长式的文化，建立员工的责任感和成就感，给予员工成长机会，增加员工收益，建立企业合伙人制度等人文理念，降低人才流动的频率。

罗文波恰是这样的兄长式领导，他挣多少钱，首先想着与伙伴分享，他会去各个店巡视，甚至和员工一起接待客人，在“骨之味”工作的员工除了有机会参股，还有机会自己开门店。罗文波的经营哲学是，宁愿自己赔钱，也不让伙伴赔钱。如今，“骨之味”餐厅采用的钱滚钱模式，一个店一年利润可达150万元。

在“骨之味”工作的服务员小杨，今年刚刚21岁，她熟练的端盘子，招呼客人，自信而且神情愉悦。“我来这里工作2年了，去年春节，店里生意忙，我没有回家。公司给家人寄了礼品礼金。”对于小杨来说，在这里工作，不仅有看得见的升迁机会，而且是自我价值的提升。马上就要国庆了，提起是否要回家与家人团聚，小杨回答“不知道，听公司安排吧。我爸爸妈妈知道我在这里，他们很放心。”去年，小杨被评为了优秀员工，这也意味着不久她也有资格入股公司，也有机会实现入股分红。

“懂事长”罗文波心里的账也很清楚，像小杨这样的员工，从老客户维护、服务熟练度、重新招聘三个角度衡量，留住要比新招员工每人每年节省2000~3000元。

“带走我的员工，把我的工厂留下，不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们还会有个更好的工厂。”安德鲁・卡内基的这段话，道出了留住人才对企业无可替代的重要性。

“你不是来打工的”

在“ 骨之味” 工作了四年的李福寿，已经当上了店长。“餐厅挣得多，我们也有份儿。” 这四年里，住宿条件越来越好，老板还会跟他讨论职业发展。更重要的是，有了股份， “当家的感觉更强了”。

其实，像“骨之味”连锁餐厅这样的员工激励模式，“食味堂”、“海底捞”、“华为”等都在采用。海底捞一位不愿意透漏姓名的员工说， “ 分红”与“奖金”并不一定有本质差别，都是奖励，而且“分红”不一定比“奖金”高。但是，“分红”这个词绝对比“奖金”更有魅力。 “奖金”的激励效果和工资差不多：不给肯定不满意，给多一点也不会提高多少满意度。“但分红不一样，别人说起他们有分红的时候都特自豪”这位员工说。

名企华为也是如此，有6.5万员工持有公司股票（内部股），可以享受公司业绩增长带来的盈利。

盈科律师所合伙人孙健曾在2010年为一家从事移动增值业务和互联网业务的公司起草《干股协议》，“高科技企业实

施较多，实施效果应与上市公司无异，可以有效改善公司治理结构、降低运营成本、提升管理效率、增强公司凝聚力和市

场竞争力。”

孙健认为，员工持股分红就是股权激励的一种方式，员工持股有两种方式，一种是拥有真正的股权，要在工商局做变更

登记，另一种就是干股，干股是指未出资而获得的股份，但其实干股并不是指真正的股份，而应该指假设这个人拥有这么多的股份，并按照相应比例分取红利。这个不需要做变更登记。

曾经，联想宣布将产生数十位百万富翁，其中许多人在30岁以下；北大方正不甘落后，王选豪情满怀宣布10年内在方正将产生100位百万富翁。还有清华同方的口号，“这里将产生100个千万富翁和1000个百万富翁”！

有了员工持股计划，百万富翁将不再是痴人说梦，而是变成操作性很强的一种公司行为。

企业人力资源资本运作，从承包制到年薪制，再到经营者持股。对于中小企业，采用什么样的激励模式，来俘获人心，留住人才？很多企业喜欢强调企业文化来增强员工的主人翁精神。但是，这种说法并不为员工所认同。实施了员工持股，员工既然是企业的股东，那么，“企业是我的”这种企业文化也就顺理成章了。

员工持股分红的现实焦虑

以“骨之味”新开一家门店需要费用以220万元计算，员工持股4万元，按照这个比率，年底该员工可以得到1.8%的利润，如果离职，也应该得到4万元的本金。那么，这个“4万元”如何计算，员工持股比率控制在多少才能保证企业正常有序的运转？谁来监督？财务操作的透明性公正性如何保证？

罗文波说，他只把员工持股分红当成一种福利，还处于摸索试运行阶段，与员工也只是签订了协议书。“没想那么多”他说。

对于中小型企业而言，员工持股，光是一系列的工商登记变更手续就不胜其烦，再加上大股东一般不想放弃控制权，也不想让太多员工对商业机密指手划脚，出让的股份数额较小，效果并不显著。而且，当越来越多的企业以员工持股来增加凝聚力时，持股员工离开公司也会出现，这些股份怎么处理？

在处理离职员工所持股份的问题上，上市公司和非上市公司在手法上会有很大区别，上市公司股份的流通、转让等有更

严格的法规监管。那么小公司怎么办？仅凭感情和道德规范吗？有些企业虽然实施了员工持股计划，却可以用“要继续发

展”为借口，不予分红。非上市公司一般不会聘请外部审计机构进行审计，公司的财务资料缺乏公信力，员工持股分红会不会沦为画饼充饥？

盈科律师事务所合伙人孙健认为，员工应与公司股东签订《干股赠与协议》，而不是与公司签订。分红权属于公司股东

干股分红范文第2篇

一、提高对受贿人财产状况与经济行为的调查能力

随着经济的发展，人们的财产构成越来越复杂化，经济行为越来越多样化，国家工作人员也不可能独立于各类经济行为之外，时常要参与其中，经常要发生各类买卖、投资等经济行为，这些经济行为有时会因为国家工作人员手中的权力而被异化为权钱交易的“合法外壳”。而政府公权力对一些经济行为还缺乏相应的监管措施和监管制度，导致司法机关较难在各种看似正常的经济行为中发现的现象。一方面，受贿人的财产状况较难摸清。另一方面，受贿人的经济行为较难掌握。

可见，检察机关在调查中查明受贿人的财产状况和重大经济行为，有助于发现新型受贿犯罪线索，对于侦破新型受贿犯罪案件极其重要。例如，在交易型受贿中，只有查清受贿人的财产，才有可能进一步确定财产交易中是否存在权钱交易。然而，由于在立案前的调查阶段不宜接触被查人员，只能使用原始的调查手段，要全面查清被查人员的财产状况和重大经济行为很难。应当尽快建立健全国家工作人员普遍的财产申报和重大经济行为报告制度，完善相应的申报、报告责任制度，并建立检察机关对申报和报告内容的查阅或共享机制。另外，还要加强工商、税务、审计等部门对各类经济行为的监管力度，涉及国家工作人员的经济行为，应当建立检察机关提前介人的防控机制。

二、提高揭开“合法外衣”与获取言词证据的能力

由于新型受贿犯罪往往都裹着“交易、投资、分红、理财”等“合法外衣”，而且行受贿双方为增强“交易、投资、分红、理财”等行为的“真实性”，往往会伪造很多证据。例如，为了表现买卖的“公平性”，买卖双方会伪造一份“公平”的合同，但钱款却不是按合同规定支付。有的受贿人为了掩饰干股分红，会伪造出资证据，甚至放一部分资金在行贿人那里掩人耳目，这部分资金根本不承担任何投资风险，对分红也不起任何比例作用。检察机关如果查办力度不够，就有可能让被查人员以“合法外衣”为借口把犯罪事实掩饰过去。

尽管新型受贿犯罪往往裹着“合法外衣”，但是一旦这个“合法外衣”被揭开，就延伸了贿赂犯罪的证据链条，丰富了贿赂犯罪的证据种类，扩大了贿赂犯罪的侦查突破口，有利于案件事实的认定。例如，在交易型受贿案和干股分红型受贿案中，一旦交易和投资的假象被揭穿，受贿人会很快转变态度，变对抗为配合;同时，“交易”和“投资分红”过程中产生的书证和物证，也由保护当事人的“合法外衣”转变成为追究贿赂犯罪的有力证据。而在特定关系人受贿案中，由于特定关系人浮出水面，使行受贿突破了一对一的直线关系，形成了一个三角关系，为检察机关侦破案件提供了更多突破口，也夯实了贿赂犯罪的证据基础。因此，在查办新型贿赂犯罪中，提高侦查人员的分析能力、应变能力和突破能力是十分关键的。

三、提高秘密侦查与技术侦查的能力

干股分红范文第3篇

明清两代“第一商帮”晋商的过人之处，不仅在于实现了“货通天下，汇通天下”，积累了大量财富，盖成了至今令人叹服的大院，更重要的还在于这种成功背后的制度。这套制度之所以有效，就在于它基于对人性的正确理解。

身股制的人性特色

说到“人性化管理”，人们就会想到尊重员工和善待员工。这的确是重要的，但决不是“人性化管理”的全部内容。人性不是简单的善恶之分，而是善与恶的结合。人性最本质的特点是利己。在一定的制度引导下，人性可以显示出善的一面，为企业和社会作出贡献。但如果制度失误，人性也会显示恶的一面，为非作歹。制度就是要扬善抑恶，制度设计中的激励约束机制，正是要达到这一目的。晋商管理制度之所以人性化，制度设计的核心正显现于此。

人的本性是利己的。要想让员工为企业作出贡献，不能只靠口号。有付出，才有回报，满足了员工的个人利益，员工才能显示出善的一面。“受人之托，忠人之事”，为企业发展发挥自己的聪明才智。晋商明白这个道理，设计出了符合人性的身股制。

身股制在现代称为分享制，即员工参与企业分红。在晋商的商号或票号中，员工的收入分两部分，一部分是员工本人享受吃、住、用的供给制，还有发给员工养家的“辛金”。这部分收入与企业效益无关，即使企业亏损，也要由东家（所有者）承担。这就使员工的基本生活得到保证。另一部分是根据身股的多少分红，这一部分取决于企业效益。身股并不用员工出钱购买，而是东家根据员工的工龄、职务、业绩给的，而且也会调整。

这种身股相当于现在只有分红权，但并不代表所有权的干股。人离开企业，身股也就不存在了。身股分红的收入是晋商员工的主要收入。“辛金”的标准是每年从10两银子到最高（大掌柜）100两银子，但分红要多得多。以晋商中的票号为例，有十几年工龄、且担任中层管理人员，每年“辛金”为70两银子的员工，有身股5~6厘，平均每年可分红1000两银子。这相当于当年一个县令包括养廉银在内的一年全部合法收入。

比钱更重要的是尊重和信任

钱决定了一个人的生活水平，是幸福的主要来源，也是最重要的个人利益。从人性的角度看，给钱当然是有效的激励。但钱并不代表一切，员工还需要得到尊重和信任，能充分发挥自己的能力。晋商的企业实行所有权与经营权分离，大东家所代表的所有者只决定企业的大事，如大掌柜的任免和分配。而日常经营管理，包括管理人员的任免、分号的设立、日常经营决策与管理等，完全交给大掌柜。

大东家对大掌柜奉行“疑人不用，用人不疑”的原则，充分放权，不仅自己不干预，还不许自己的亲属（称为“三爷”的儿子、女婿与小舅子）进入自己的企业，以免干扰企业的经营。大东家对员工的关心还体现在许多方面，例如，给已去世的员工在两个账期（6~8年）内，仍可由家属以原身股参与分红，关心有困难的员工，等等。这种对员工的尊重，满足了员工的心理需求，实现了对员工另一种形式的激励。

这种激励给企业发展带来了两个好处。一是山西最优秀的人进入晋商商号或票号。雍正皇帝很早就发现，山西人的传统是把最优秀的孩子送去从商，而不是去读书、当官。但他并不知道这种现象背后的深层次原因。二是晋商员工做到了“受人之托，忠人之事”，避免了败德行为，并使晋商中出现了一批职业道德高又精于业务的职业经理人。

激励是要扬善的，但仅仅有激励远远不够。因为人利己的贪欲是无限的，再多的激励也不能完全消除人性中恶的一面。因此，要抑恶还必须有严格的制度，或者说是需要有泰罗制式的“管、卡、压”。记得一位教育学家曾说过，“没有惩罚就没有教育”。我想把这句话用于企业管理，就是“没有惩罚就没有管理”。晋商们明白，“大棒”与“胡萝卜”同样重要。

有效的制度要有相应的惩罚

制约人性恶的制度关键是权力制衡，即不存在绝对的、至高无上的权力，每一种权力都有另一种权力来制约。在清代嘉庆、道光年间，晋商的企业已经实现了股份化。在这种企业中，最高的决策者是相对或绝对控股的大股东，晋商中称为大东家。其他股东不参与决策，仅仅分红。但大东家的权力并不是绝对的，有两种制度来约束：一是大东家对企业承担无限责任；二是其他股东有撤股权，这种撤股权相当于今天的“用脚表决”。

这种制约使大东家决策时极为谨慎，避免了决策引起的失误。大掌柜有独立经营权，但仍然要受大东家和社会的制约。他是大东家任命的，有任命权的人当然有免职权，换句话说，“帽子”在大东家手中。而且，他的身股也是大东家给的，调整权也在大东家手中。从社会的角度看，在当年的山西，做一个大掌柜是极有身份和地位的，一旦失去这个位置，其损失的不仅仅是物质。

晋商对员工有严格的行为规范，通常称为“铺规”或者“号规”。各家的行为规范不尽相同，一般被归纳为“十不准”，包括不准携家属上任，不准妓、宿、捧戏子，不准赌博，不准吸鸦片，不准懈怠号事，不准营私舞弊，不准假公济私，不准私蓄放贷，不准贪污盗窃，不准打架斗殴等。此外，晋商还有一套相当完善的业务管理制度，如类似于现代复式记账的“龙门账”，银票的印制、密押和销毁程序，总号监督分号的“巡庄制”，等等。

一种制度要有效，必须有相应的惩罚。晋商为了制度的实施，严格实行“用乡不用亲”的原则，不许股东的亲属进入企业，也不许股东的大掌柜推荐人。一旦有违规者坚决开除，而且，各家晋商之间有一种约定，在一家违规被开除者，其他各家永远不能录用。这就意味着，违规者会永远失去在晋商企业中工作的机会。当时，没有一个行业比从商的地位和收入更高。被一家开除就意味人生的彻底失败。如此高的违规代价，谁敢不受约束？

干股分红范文第4篇

1科学规划,合理布局,实现健康有序发展

怡山湾生态农庄树立规划的龙头意识,因地制宜、调整结构,实现了科学建设,良性发展。

(1)编制了整体规划。委托武汉理工大学编制《怡山湾生态农庄总体规划》,并经区政府批准实施。将大路村整村的400hm2土地实现土地流转,将土地整理和新农村建设扭为一体,一期流转的168.2hm2土地整体完成开发,二期流转土地开发已经启动。

(2)合理调整产业结构。将流转来的土地,按照集中连片开发的原则,划分了养殖、种植、乡村游、湿地保护、农民新村等5个功能区,着力打造现代都市农业。

(3)分步科学实施。形成133hm2蔬菜,200hm2优质稻和67hm2林果及水产基地。项目建设总投资为12 752万元,2004～2008年已投入6 000万元,计划2009～2011年再投入6 752万元,通过项目建设,打造集养殖、种植、生态农业乡村游、新农村示范于一体的现代生态农业产业园。

2加大投入,规模生产,形成循环经济模式

怡山湾“一家两三口人、有四五亩土地、分六七个地方,种着八九样庄稼”的传统零散的生产模式,极大地影响了区域农业经济的发展和农民生活水平的提高。要改变现状,发展农业,就必须规模经营,连片种植,立体生产。

(1)大力整理土地。按照田成块、地成方、渠相连、路相通、车能进、货能出的适度规模农业的要求,对流转168.2hm2的土地进行集中连片整理开发,投资680万,新增耕地33.4 hm2。

(2)完善设施配套。投入资金20余万元,添置了旋耕机、收割机等农业机械化设备;投入200万元,安装水管1万多米,修建沟渠300多米、蓄水池5口、蓄水量10万m3,水管四通八达,水资源实现了内循环、不外排,梯级使用,完全可以依靠自然水体和独立水体,不需要外源,既节约了水资源,又保持了原生态;投入资金400万元,建设了6座共5 850m3的沼气池,以及沼渣、沼液输送管道网络等配套设施,每天可容纳养殖场排污200t以上,完全可以满足5万头生猪的污水处理,经过发酵处理的沼液、沼渣作为农庄及周边农户肥料,沼气提供农庄生产生活自用及免费供应给公寓农户;并准备投入120万元,建设两组100kW发电机组,建成后,年发电量可达100万度,除供应农庄外,还可满足周边200户农户生活用电需求;安装了一座315kW变压器及架设7km高低压输电线路,投资80万元。

(3)形成立体生产。以原有的3万头养猪基地为依托,扩建了2万头,建设猪舍15 000m2,投资600万元,投产后又增加流动资金600万元,共计1 200万元;投资1 000万元用于建设新农村;将集中流转的约170hm2土地进行了科学规划,其中33hm2用于种植水生菜,67hm2种植旱地菜,7hm2种植大棚菜,33hm2作为林果基地,33hm2用于发展精养鱼池和一个年出栏5万头生猪的养殖小区,条块结合,以块为主,形成了一个“三种两养”的立体生产框架。目前,一个“猪―沼―电、猪―沼―鱼、菜、湘莲、藕、林果”的循环经济模式已初现端倪,形成了“旱能灌、涝能排、路能通、田能肥、产能增”的生产格局。

3节约资源,集约开发,构建良性生产体系

(1)节约土地。怡山湾农庄内原有旱地30hm2,水田64hm2,可耕地面积仅有94hm2,近66hm2土地闲置。通过土地整理、建设好水利设施,增加了可耕地面积47hm2,农业产量比原来增加5倍以上。怡山湾内的200余户农民住房原宅基占地约21hm2,通过合村并居营造新农村,拆村腾地节约了土地资源18.3hm2,增加了农业用地。

(2)节约水资源。怡山湾年平均降水量为1 347mm,通过建水利设施,充分利用降水,投资200余万元建设一座20kW排灌泵站及排灌管网1万余米等设施;修建了5口蓄水塘,蓄水量10万m3。实现旱能灌溉,涝能蓄水,实现了水资源的循环利用,有效地节约了水资源,同时,实现了农庄内的独立水利,为有机农产品打下了有利的基础。

(3)节约能源。依托5万头生猪养殖每天可产粪便200t左右的有利资源,建设6处容量共5 850m3的大型沼气池。将生猪大量的粪便进入沼气池进行无害化、减量化的科学处理和资源化利用,做到污染零排放,日可产沼气1 800m3。1m3沼气完全燃烧后,能产生相当于0.7kg标煤提供的热量,每年可节约煤450t。通过沼气池进行发酵形成有机肥,产生沼渣沼液,保证了400hm2的田地种植所需肥料,剩余的还可供周边农民种植所用。由此,每年可节约化肥2 000t以上。沼气又可供200kW发电机组发电,电力用于猪舍生产和生活使用,同时供应农民生活用电,年可节约电费50万元;此外将沼气输送到各农户做饭,既充分利用了资源,节约了能源又美化农村环境

4合资参股,转移劳力,不断增加农民收入

由于大路村的地理条件落后和基本无水利设施,加上长期使用化肥农药,把原本就比较贫脊的土壤加以破坏,造成田地土质板结,形成恶性循环,使得当地粮食等农作物产量低下难上,农民收入甚微。

(1)帮助农民寻找致富门道。

干股分红范文第5篇

我笑着说，营销这活我从不会白帮忙，帮忙是要收钱的。做营销咨询或托管可不比做棒棒。做棒棒只需要付出点体力，帮熟人点忙很正常，力气用了可以在来吗。营销可不是帮忙能解决问题的，不深度介入根本就对其起不了作用。

真正能为企业赚钱的营销咨询不是像大师们那样先搞个世上通行的模式出来，不管你的产品是人吃的还是猪吃的，不管是进嘴的还是放进屁股里的，不管是给活人用的还是给死人使的，总之这些大师只要听完企业对产品和市场的介绍，然后按大师自己设计的模式一套就能开出药方，给出营销策略，拿出一堆方案。要不就拿着企业给的票子到厂子里转转，领着厂里的老板回到自己的公司按排一群人开个策划会，一两个通宵也开出了策划案，收完钱交给企业自己去执行。企业的产品做起来了是大师指点得好，药方把厂子整跨了是企业执行力的问题。

君不见，曾被一位大师作为经典来宣传的“野战劲王”案例。让人家厂把现成的枸杞项目放了重新投巨资上酸角饮料，后来厂子在这个新项目上倒下了。这个大师说我的方案没问题，厂家没执行好。再后来他叫人放弃的枸杞项目让宁夏一个本不大的厂搞出了宁夏红，成就了一个枸杞果酒业。这就好比媒婆，一般的媒婆只让男女见一面给双方说几句好话，这活不会工夫，收不收钱都行。像这样的咨询策划我们做不来。我们要么不做，要做就得有结果，什么是结果？结果就是让企业能从市场上赚到钱。专业的媒婆不但要时时为双方见面出注意，还要提供条例让双方喜欢，一直服务到结婚上床，结婚后还要能保障双方双生出健康的下一代，这种费心费力的活不收钱成吗？

我本想用上面这一番话把对方堵回去。那想对方听朋友转述并讲了我现在的情况后不但不死心而且还更上劲儿，并朋友传过来一句话，“现在请亲戚帮手吵架都要花钱，别说我们是想动用雇佣军了，能不准备花大价钱吗？”对方话讲得直，我也不能不直白的开出合作条件：两种合作方式可任选其一，接受再具体谈。一是三十万元的咨询服务费用签订合同前先支付三万元的定金，二是不直接收费用由厂方投资五十万元现金组建营销公司我方占30%的干股，产品按实际成本价加上百分比的资金投入利率后交营销公司销售如运行过程中营销方面的费用不够由我方想法解决，我方按股分红。

没想到的是我提要求时已经是下午四点多，对方三个股东居然会在天黑时分打电话给我说他们已经从重庆市区驱车三百多公里到达了万州。晚上见面后对方的第一句话是：“我们不指望你把我们这个产品经营得像你在云南经手的保健品和日化产品做到全国知名的那样好，只要做到像花生牛奶一样能在区域内生存一年也有个几千万上亿的回款就行。再说我们厂比这些一个个原来只投有十来二十万的花生牛奶厂的底子要好，只求同他们一样的年销量也不过份吗。”对方的直接、豪爽给我留下了不错的第一印象我，只要产品可行应该双方可以很好的合作发展。于是我开门见山的要看看产品，对方却非要先去吃饭喝酒，一再说交朋友比做生意重要，我也是土生土长的重庆人，而且还是地到的农民身份，虽然在外地混了七八年但不是满理解重庆人的待人待客之道。

吃吃喝喝也还是比较有收获，了解即将合作者的背景和从业经历要比在正式场合下来得容易。对方三人原本是在海南和广东沿海从小包工头起家逐步发展成建筑承包商、开发商，每人有了车有了房手头上还有一两千万的存款。可近年沿海房地产向投资集中，他们做起来有些吃力就想到了转行。碰巧他们认识以发展种植开发米邦塔仙人掌为主的海南“锦绣大地”的董事长和股东，眼见着这群人由小变大个个成了巨富，他们也就决定搞特种种植业，他们一分析认为仙人掌是不能做了，在海南做再也发展不到农民来引种。于是他们从海南购买“库拉索”芦荟找到技术人员杀回重庆在郊区承包了几百亩地建起大棚，并另投资三百多万先建起了一个芦荟饮料加工厂。一般的种植养殖企业是靠高价卖种挣钱和集资，想骗的拿到收来的巨资后不管引种户溜之大吉，想做事业是在巨资到手后投入一部分建加工厂搞加工做市场，另一部分用来回收引种户种出来的产品，搞滚动发展。他们的确不想骗老乡所以来了个先建工厂并免费供种，当然市场风险也就只能由他们独自成担了。

2004年产品上市后。销售一直没能成气候。在主要运作的重庆和四川、湖北等邻近重庆的局部市场都有过铺货，但市场进驻率很低，只做了各地的主卖场。为了拉动销售，企业在重庆电视广告也投放过，在卖场里堆头陈列面也没少买，还时不时进行买赠促销，但一年过去了，销售仍然不理想。经销商越做越没兴趣，现除企业直营直供的市场还在维持外经销商做的市场已经全军覆没。

概念VS口感

酒足饭饱后对方拿出产品一看，我就觉得眼熟，它有四大系列，共有十二个品种。一打听，原来他们在万州的新世纪百货也上过货由于销量问题被下架了，这饮料是见过可能因为包装不怎么样，就算专门尝新的我也没喝过。

打一瓶尝了一口，不得不到卫生间去吐了出来，这味道的确特殊，产品到嘴里有些青涩清淡，还伴有一股土腥味。

对方看到我喝饮料的表情说：“芦荟饮料口感有自己的独特之处，不同于大众饮料。我们经过科学提取，去除了芦荟中的有害成分，保留了多种氨基酸、维生素、芦荟多糖、活性酶和几十种人体所需的微量元素，它能中和人体内的各种毒素，并有轻泻作用，使人体保持大便畅通，排毒素于体外；芦荟所含有的几十种氨基酸、维生素、微量元素等，能对人体起到全面的补益作用，这就是芦荟有名的排毒补虚作用。由于芦荟的这种作用，因而对大便闭结，肚腹胀痛，口疮口臭，面色暗晦，暗疮色斑，小便赤黄等热、毒症状十分有效。”

“对不起，这个产品，我不能做至少暂时我不会接手。”我只有这句话。

“为啥，是包装原因吗，我们正准备重新做。这个产品真的不错，只是我们一直没找到好的概念。”

“包装不算什么问题，改过来很简单，概念也不难提炼关键是口感。”

“口感这不是很好吗，它完全体现了芦荟的特点是其它果蔬饮料没有的，我们卖就是卖这个独特性。”

看来这一群人重了那些所谓营销策划大师和专家概念至上的毒。为了自己的信誉也为不让对方赔钱得把这事给他们弄清了。

“你们要概念这很简单，有了你们对产品功能的介绍我就随手给你们几个如‘心饮’给心喝的饮料，如‘素卡’排毒补虚，引领美丽，‘瘦卡’‘美丽元’等等太多了，找个概念给你就能让产品一飞冲天了，现实的情况是不可能。”

“可是脑白金、不就是一个名字一个概念卖火了一个产品吗，暖卡保暖内衣、听着多舒畅，优酸乳凭着优酸两字就创了个新奇迹伊利赚得金银满钵，再说现在已经有很多人都很看重芦荟的保健价值。”

“你现在做的是饮料还是药，要药可以不管什么味道，再苦再难吃都会有人使用因为人怕死，是药三分苦也是众人的认识习惯。而饮料有药那样明显的疗效吗，饮料最多起到保健作用，也就是说是消费者不可能对其功效有明显感知。消费者凭什么来选饮料，他们最终还是会选择口感而不是保健功能。”

“但，脉动、激活、他她水无一不是打的营养保健功能卖产品的啊，还有一个王老吉其口感也有些苦，也卖得不错。”

“说道脉动、激活等营养素水，我就不得不提另外也几个品牌一个是比激活先出生的同一家的产品康有利，它上市的时间和脉动相近同在非典时期，当时板兰根、陈醋和维生素等产品都卖得时时没货，同是饮料的脉动也一炮走红，可为啥康有利没坚持几个月就退市了，一年后娃哈哈才又推出激活并获得成功。娃哈哈的经销网络在康有利面市时让其布满街都是，包装做得也不错很有时尚和运动感，产品名字也取得不错吧，活动也没少做首轮货也走得不错，它为什么会死？它死在口感上，味道不好大部分消费者喝了一次后就不会再喝了。激活能活过来，原自他的口感，把它同脉动对比，在口感可能找不出什么差别来。还有个产品大家也很熟，就是农夫山泉出的尖叫，包装到位，名字好听吧，概念也新鲜叫情绪饮料结果市场情况怎么样，特别是其中红色包装的西洋味我也买过几瓶喝了一口然后就只能倒掉，不少朋友喝了红色尖叫后和我开玩笑，喝了这东西真是要尖叫一声‘他妈的，太难喝’这时候你的概念再好也没什么用了。”

“你说的优酸乳，你看小孩子说优酸乳和纯牛奶那个好喝，可能会有80%的小家伙会选优酸乳。王老吉喝着第一口是有点苦味，可它回甜味，很多人喜欢甘草是因为它先苦后甜而且后面的甜大于前面的苦，王老吉的口感也是这样，特别是进过冰箱后口感更让人畅快，大家不要以为王老吉就真是全靠怕上火这个概念做大的。”

客户渐渐有些认同我的观点但还有丝怀疑：“有道理，不过美国佬的可乐也不好喝最初我们都认为他是锅巴水，但它们凭借美国文化现在中国卖得不错啊？”

“的确文化有作用，很多做广告的人都鼓吹可乐文化以此让客户花大价钱建立自己的产品文化，但文化不是万能的。说可乐靠文化取胜还不如讲它是靠投入取胜的。可乐进中国投下多少个亿，送了多少免费饮料和生产线来，它进来时我们国家还正处在卖方市场是有东西就会有人抢的年代，但它用了多少个十年的时间来引导消费让大众接受其口感。就算是现在他们的文化也没吹得那样神，要不然百事不会用价格手段就抢到了原可口可乐的半个市场，娃哈哈的非常也不会在我国取得三分天下的成绩。现在你口渴时可能会想到可乐因为它很解渴，但会想到某个牌子的可乐吗，你会为某个牌子的可乐放弃眼前看到的可乐或其它饮料走上半里地去买它吗？美国佬在我国做可乐做得成功是多方面造成的，广告力度国内有几个饮料企业能比，销售人员和铺货终端的密度有多少国内企业可比，文化只是它们成功的一个因素很小的一个因素。”

“说到可乐，我还想起了一个也想用新口味区格市场，打保健概念的产品汾煌可乐来，当初它也在各个县级市场有分销商地级有经销商，上市货铺率也曾很高，广告请成龙代言花巨资投放，营销人员数量也不少，可结果怎样？第一轮货在广告的带动下消费者要尝鲜很好销，接着销售下降，然后销售一直在低谷迂回，后来有消费者开始接受汾煌的生姜味可乐时厂家却已经被投入的巨资拖垮了。很多人认为汾煌是因管理失败的，其实管理失败只是表面现象，真正失败的原因可能是口感，口感限制了它的销量，销量小管理问题就容易出现，很多管理问题是销量和赔钱造成的。”

“世界上最难改变的是习惯，大众的口味习惯不是说改变就能改变的。”

“像芦荟这种饮料要做只两条路可选。一是向可乐一样强行引导消费改变大众的口味习惯，但这没有众多个亿的资金和长期的时间投入是不可能实现的。二是跟着消费者的口感走，办法有两种一改变配方重新调配做出适合大众口感的产品出来，另一种是进入分众市场，对市场进行细分找认同这种口感的消费对象来只向他们销售如做佐餐和美容市场，他们消费的目的是佐餐和美容，他们需要与一般的水有区别的口感刺激来证明奢侈的存在。”

“根据你们的现实情况我认为引导消费改变习惯这条路不适合你们，一是投资问题，二是时间问题，解决投资问题好办现在不是有很企业想做芦荟饮料吗就让他们先做先烈，等市场开始接受这种口感时我们再趁机回来，但这时间你们等得起吗？我觉得等不起。再就跟着消费者的口感走这条路可以行得通，具体做法我建议你们不要做分众市场这个市场的总体量不大，你们的产品就不可能大面积的在市场上出现，产品铺市达不到70%就不能引起人们的注意，东一个点西一个摊的没什么意义，农民发现不了这产品要他引种你们的芦荟还是很难。最好的办法就是让其老包装老产品在小范围内自然销售消费，另组织力量开发适合大众口感的产品出来，新产品出来后我们再合作这就可以根据其口感特点来设计产品的概念和包装重新做大众市场。”

“我的结论很简单：好概念只是诱饵，好的口感觉才是鱼钓。如果你的鱼钓太差你有再好的诱饵也钓不上来鱼，只能是多花做诱饵的钱罢了。”

价格VS价值

与对方告别后，我也就将这事放到了脑后。

三天之后，对方董事长出人意料的给我打电话，说他们准备搞个新产品，这个产品的口感很不错，饮料下肚半个小时内嘴里都还能留有阵阵清香，想我再讨论一下合作的事宜。

放下电话我一直认为对方的办事效率真高，说研制新产品三天就开发出来了，放在我们点益企业下边任何一个工厂里都是不可能做的，我们为开发优菌乳已经用了近两年的时间可都没出到满意的可口产品，让我们的上市时间一拖再拖。要是能合这家生物公司合作看来优菌乳的成功开发也就时间不远了。

一见面才知道不是我想的那么一事。他说的新产品那是自己新开发的芦荟饮料，是他准备从昆明引进的一个玫瑰花饮料。2003年我回昆明就见过叫花饮的无色玫瑰花蒸馏水，产品的口感的确很好，能让人上瘾。发现产品后我也曾找其公司联系过，因其当时产量太小和价格没操作空间而放手。后来在不少卖场也发过玫瑰花饮料但都是有色的并且口感差涩味重，其产品的市场表现也不理想。他们要引进的正是玫瑰花蒸馏水，我正好知道的生产成本和产品现有价格。

听完报价和成本分析后，我又给对方倒了一盆冷水，这个产品同样不能合作，我们无法将其做成大品牌产品。

对方那热情的董事长一听马上问了我若干个为什么。

产品成本过高，价格过高将使其与大众消费无缘，整个市场的容量就不会高。1000ML屋顶盒浓缩汁的终端零售现定价为128元（这个价我真不知道做花饮的厂家是根据什么定出来的）生产成本要20到30元。500ML的PET瓶装产品现在的零售价格要定在6元以上才有利润，我记得当时在昆明初买它时在街边的零售价才3.5元钱，现在告诉我的生产成本都要三块七八，这让我对产品的成本产生了怀疑。但按对方提供的大致配方一算成本也没发现问题。

这时对方说话了，依云矿泉水的价格要十多二十元不也成了世界名牌吗？达能酸奶600多克不也卖十多块钱。

的确依云和达能都是名牌都有人消费，但我们到终端去站一天看看有多少买了他们，消费他们只有极少数。他们的知名度很早就形成了，终端不管产品能不能卖动都不会让其下架，但新品牌在终端可能就不会有他们的待遇了，这类产品小终端是没法做的大卖场和大酒店你交了费用，产品一销不动你看商家不将它下架才怪。

六到十元钱的水谁会经常喝，这个产品在商超卖场怎么卖，在夜场销售可几个夜猫子不是喝酒的，喝饮料的有几个？一百多元的饮料是可进餐饮市场，但让谁买单，可能除了公费吃喝的极个别的大款外再找不到别人，并且这些消费者中还得有只喝饮料女人和小孩出现才行。现在产品进入高档餐饮的投入是多少，产品不按排促销就会被别人的产品抢了消费者，安排促销要动用多少人，这个价位一桌能销几盒一个促销一天又能销多少，到不了一定的量酒店的进场费用、账期占用的资金投入、开瓶费促销员的工资从那里来钱支付。

有的人总是认为用产品附加值和文化包装就能将产品卖出高价钱，实际上是错误的观点。文化附加值不是无限大的，也是可量化成具体数值的，当你产品的定价高过了人们的预期，可能别人就不会买单了。

有特定的时候，产品可以卖天价，如一龙眼能卖几万元，一斤茶叶几百上千万但这是需要特定的环境和时间，这种东西人们也不会经常消费。

做产品策划见长的养生堂也搞了一个农夫C打，产品的名称时尚新潮，元素都齐了，包装口感都很完美，广告宣传也没少做，人们有消费农夫C打(说白了实际就是萍果汽酒也叫萍果香槟)这一类产品的习惯，萍果香槟也曾有过并且还风光过吧。可为什么没卖起来就是因为他的定价过高，其消费可能就被局限了，产品的面市率不够使销量不足，最后只能是厂家赔钱收场。当然如果养生堂能投入几个亿来宣传产品可能也会卖好，但利润呢。外资企业教育我们国内企业说做产品要有眼光，大品牌都是先亏个三五年，然后就开始赚钱的。你要真这样做了他们可能会在背笑我们中国是傻X，你亏本亏死了，他好独占市场。

老百姓买东西，张口就问“多少钱”最关心的就是价格。

生意人，经销商心里首先是打着铁算盘计算可赚多少钱的小九九，价格也关键。

所以做生意，做市场，做品牌全从定价开始。说实在不懂女别上床，不会定价别操盘。

做市场就必须按市场规律办事，产品定价我们必须要遵寻价格和价值的内在因果关系和规律。定价要讲市场化、人性化、标准化。一是产品价格要体现出利益，企业是靠赚钱来生存的。二是价格要体现产品能给消费者带来的价值，价值与价格不能背离以此来瞄准消费者需求。三是产品价格占消费开支总费用的比重，谁敢消费自己承受不起的商品，消费者所能支付的能力不能不考虑。简单的说，钱有限的话，价格越高消费者购买的东西就越少。

同样产品的定价不能过高也不能过低，大家都知道耐克是几百元一双，突然一天你在市场看到十多二十元一双的耐克你的第一反应可能就是认定这是假货。五分钱一瓶纯净水让在你面前你还不一定敢喝。

价格只是表象，价值才是本质。价格一定要体现价值，消费者是用你定的价格在购买产品能直接带给的价值体验。

营销VS产品

说到最后，对方见我们之间的合作暂时是不可能的了，于是提出要我帮忙在点益企业抽个能干的区域经理和几营销人员给他。他想用营销和人才来提升销量。

这，我也明确的告诉他这样做不现实，成绩也不会明显：第一我要推荐给你的一定是我比较了解，关系也不错的人，产品不好人再能干也没用，有时做坏一个产品的挫败感能影响一个营销人一生，我不能害他们。第二我也不想害你，我的人过来了你们最少得出工资吧，收入少于他们现在的水平他们一定不会干，大于现在的水平吗，以你们产品现有销量会明显的赔钱。

一个不适合市场的产品使用的营销手段越高明，推广力度越大其退出市场的时间越快产品死得越早。营销做得不好时，市场范围就小，经销商和消费者知道的就少，产品的副面效应也少。如果突然加大营销力度，市场到是会突然扩大，经销商也会因为营销员的说服而增加，收经销商的现款能解决一时资金压力，能突然提高销量，但这持续不了多长时间。如果经销商有了被骗的感觉，产品再如何找经销商合作。终端上产品一走不动，以后终端再上货的难度就更大了。自己没自己的终端销售点，商家就能将你的产品和企业打入冷宫，淘汰出局。