品优购项目总结

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇品优购项目总结范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

品优购项目总结范文第1篇

陈欧有过三次在闪光灯前爆红的经历。

第一次是2011年夏日，一则励志视频经微博传播后在网络串红，视频的主角是一位80后电子商务青年才俊，聚美优品CEO陈欧。

“为梦想奋斗，活出自己的色彩，做最漂亮的自己。我是陈欧，我为自己代言。”在满世界都在寻找明星代言的时候，网络中、地铁里、大街上，突然有个人站出来说，我为自己代言，简短的广告语却刻画出一位80后为未来奋斗的形象。视频播出后，引起了很多80、甚至90后的共鸣。在短短一天时间里，这则视频已经转发5000次，网友回复达1400多条。网友还根据广告词，创意出各种不同类型的版本。这也是继凡客之后，又一则受网友热捧的话题性广告。

第二次是在2011年8月。“快乐女声”进行到争夺全国六强的比赛，评委席里出现了陈欧的身影。这是陈欧第一次作为评委出现在这种人气很高的电视节目中，他的一票决定着参赛选手的去留。

在比赛结束后的1小时内（夜里12点左右），聚美优品的订单额达到50万元，刷新了那段时间的销量纪录。但陈欧也为此付出不小的代价。在网络上，他遭遇陌生人的指责，有粉丝为淘汰者表达不满的愤恨，也有人认为陈欧不务正业。但在陈欧看来，如果做一件事情能够为公司带来好处，他宁可牺牲自己。

陈欧第三次在曝光在镜头前，和“刘莉莉”这个名字紧紧联系在一起。2011年末，天津卫视现场求职栏目《非你莫属》中，求职者刘莉莉被主持人和嘉宾质疑的视频在网络引起轩然大波。很多网友质疑主持人和嘉宾，认为他们对刘莉莉有失风度。

陈欧是当时在座的招聘嘉宾之一。在节目现场，他问了一句：“我可以了解你的家庭吗？”也被认为别有用心。次年年初，陈欧在微博上向刘莉莉道歉，并表示“求职者是弱势群体，比起抨击，支持和关怀更重要。”没想到，道歉不仅没有带来网友的谅解，反而让他成为舆论的焦点。陈欧有些无奈，第一次感觉到了作为公众人物的苦恼。

这件事发生之时，聚美优品的营业额已达十亿元，对于一家刚刚成立不到两年的公司，不得不说这是一个骄人的战绩。而这一战绩，离不开陈欧的两个合伙人戴雨森、刘辉的付出。

做化妆品团购的男人们

在聚美优品，有着明星范儿的陈欧主外，他有技术经验，长于融资、战略、市场；他的合伙人戴雨森主内，是很好的视觉设计师；另一个搭档刘辉则负责技术研发，是各个项目的技术负责人。

2009年，陈欧MBA毕业，他卖掉之前的创业项目立即回国。随同陈欧前后回国的还有刘辉和戴雨森。当时，刘辉放弃了价值百万美金的股票，而戴雨森则放弃了还有三个月就可以拿到的斯坦福大学学位。

当时，网页游戏通过内置广告获利在美国非常火，陈欧回国后，将这一商业模式带回国内。在拿到徐小平和险峰华兴创始合伙人陈科屹的第一笔18万美元的资金后，陈欧成立了自己的公司。

但很快，陈欧他们发现，在美国，一个价值几十美元的有效点击率，在当时的国内市场不过是白菜价。苦忙一个月，公司只收入3000元，80%还得付给游戏公司。在现实面前，意气奋发的年轻人只剩下了焦虑和无助，仅仅几个月时间，公司账面上只剩下30万元，原本二十多人的团队走的也只剩下了几个人。

陈欧、戴雨森、刘辉，三个涉世未深的年轻人在那个冬天蜗居在海淀黄庄附近的一间民居里思考出路。完全放弃原有业务，风险太大，他们缺乏勇气；“换跑道”重新开始又是一场前途未卜的赌博。终于在寒冬的一个深夜，几巡酒后，回想起几个月来的遭遇，陈欧独自痛哭了一场。

作为善于观察生活的男人，痛哭过后的陈欧开始斟酌出路。他发现，当时中国的广大女性对于线上购买化妆品信心不足，线上化妆品行业没有领头企业。陈欧像发现了新大陆，还总结出了转行做线上化妆品的可行性。

当陈欧将自己的想法向两位合伙人全盘托出时，三个合伙人出现了第一次激烈的争吵。“我非常强势，你可以理性地说服我，但我也会有强势的理性方式说服你。”陈欧想要做电商，而戴雨森则提出了做社区的看法。两人的观点大相径庭，在陈欧看来，社区不靠谱，因为需要长时间培育市场；而戴雨森认为电商环节太复杂，“没做过采购，又不懂零售，做的还是三个大老爷们完全不懂的化妆品。”

就在三个人争执不休之时，国内的“”打响了。几乎是一夜之间，团购网站风起云涌。陈欧坐不住了，毅然拍板公司转型化妆品团购。由于资金拮据，陈欧他们只好一面继续着游戏广告业，一面用了两天时间在技术上让团美（聚美优品前身）上线。

之所以选择化妆品行业也跟资金有关。由于资源有限，陈欧等人避开正面战场，从细分领域入手。陈欧考虑的是：化妆品链条长，毛利很高，平均可达25%—30%，高端化妆品更高，利用网络渠道可以进一步降低成本；其次，中国是全球第三大化妆品市场，但国内化妆品B2C市场一直缺乏知名的垂直类网购品牌。

2010年9月，团美网更名为聚美优品，同年销售额达到2000万元；2011年3月，聚美优品获得了来自红杉资本千万美元级别的投资；5月，聚美优品转型为团购外表的化妆品B2C网站。

刚开始转型，几个大老爷们卖化妆品这事总让他们心有芥蒂，时间一长才发现，做化妆品团购的竟然全是男人。

找合作伙伴比找老婆麻烦

陈欧十分在乎聚美优品的品牌，并在购物体验和进货渠道方面严格把控。第一次尝试大品牌化妆品团购，陈欧选择了倩碧的黄油，直接从专柜买货，再五折出售。

那一单陈欧赔了很多钱，甚至自己贴差价，但好消息是，从那次团购他们知道，即使单价很高的商品也可以团购出去。一个多月的试运营后，徐小平又给他们200万元的投资，陈欧开始全力投入。

为了提高客户的购物体验，聚美承诺消费者30天内无条件退货，哪怕是在已经拆封的条件下，这在中国整个化妆品电子商务领域是从来没有过的。当陈欧提出这个想法时，戴雨森的第一反应是“太酷了”，紧接着开始担心在实际操作中会存在风险。最后，为了在用户体验方面赢得口碑，这个风险很大的政策在三人都点头认可的情况下实施起来。事实证明，这一招为聚美优品聚拢人气助了一臂之力。

陈欧为自己公司代言的那条广告片，是他首次拍摄广告，也将他推向了台前。广告时长虽只有30秒，陈欧还是拉上了自己的合作伙伴戴雨森、刘辉，以及其他公司高管集团亮相。

广告中，一个窗外灯火阑珊的场景，公司里陈欧和团队热火朝天讨论工作的情景让很多人深有感触。而当陈欧的团队第一次看到这则广告时，很多人热泪盈眶。

陈欧的代言为聚美优品节省了很大一笔广告费，凭着口碑营销和CEO营销，聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的，几次广告营销下来，聚美的销量几乎翻了十几二十倍。

这一招，陈欧是向他的前辈乔布斯和马云学来的。“乔布斯和马云在公关上做得非常好，通过个人品牌成功带动公司的品牌，省了大量的钱。我们也研究他们，通过这样的方式来省钱。”

与不少创业者和公司老总的低调相比，陈欧可谓赚足了眼球。微博、各种娱乐节目、职场节目及大幅广告板上，几乎都能找到陈欧的身影。随着品牌的不断壮大，知名度的不断提升，他相继参加了一些商业及娱乐活动。做客《最佳现场》、《天天向上》、《高朋满座》、旅游卫视的庆典活动等等。在陈欧看来，娱乐营销是一个非常好的营销方式，能够真正快速地让消费者了解聚美优品。

在如今的聚美优品，戴雨森主要负责产品的设计、公司内部运营以及客服。他对产品细节挑剔，在清华大学和斯坦福大学读书时，戴雨森去旁听了很多跟设计有关的课程。设计聚美优品网站的购买倒计时牌时，他安了毫秒的计时器，希望通过它不停地跳，让很多女性消费者形成更强的紧迫感，从而加速购买行为；而刘辉依然主管技术。

为了弥补经验欠缺的劣势，戴雨森和追求完美的水瓶男陈欧一样，对于下属执行力的要求近乎苛刻。在陈欧眼里，找合作伙伴比找老婆麻烦，因为需要全方位互相认可才行，包括能力、人品和事业激情，三方面缺一不可。

品优购项目总结范文第2篇

[关键词] 优衣库；门店；经营；管理

[中图分类号]F724 [文献标识码]A

优衣库（UNIQLO）是日本著名的休闲服饰品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销（FAST RETAILING）集团旗下的实力核心品牌。优衣库坚持提供休闲、平价、舒适的商品，倡导“高品质，低价格”的经营理念，成功打开国际市场，跻身全球第四、亚洲第一平价服饰品牌行列。近年来，优衣库在中国市场取得了快速发展，截至2012年底，其在中国内地门店总数已达到183家。优衣库之所以能取得如此骄人的成绩，归功于其导入的SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）经营模式，即自有品牌服装专业零售商，从产品设计、面料开发、生产加工、物流直至销售环节全部由总公司掌控。作为最主要的销售渠道，门店成为SPA经营模式的重要环节。因此，迅销集团董事长兼总经理、优衣库创始人柳井正非常重视门店的经营管理，提出了“经营不应以公司总部为主导，而应以门店为中心；店长是公司主角”的经营理念。本文从门店选址、商品陈列、经营模式、促销方式、店长的晋升与考核、店员的培训等方面分析总结优衣库这一品牌的门店经营管理特点，以期为优衣库的经营和国内服装业发展提供参考。

1、门店选址精明独到

某一国际品牌的入驻必然会带动某一商业中心吸引更多的国际品牌，优衣库的门店选址也呈现了和其他国际品牌相似的策略。[1]优衣库把门店首选在当地繁华商业核心区，比如，北京西单大悦城、王府井新东安、前门大街，上海南京路、浦东金谊广场，这里云集了ZARA、H&M、GAP等众多国际快时尚服装品牌。通过与这些国际顶级服装品牌为邻，巨大的价位差彰显了其“高品质，低价格”的特色，与国际顶级服装品牌的混搭“配件”定位进一步凸显，让优衣库获得不俗红利。精明独到的门店选址策略，不仅为优衣库带来了巨大的品牌增值，而且可以随时吸取最前沿的设计元素和设计灵感，从而保证优衣库的创新活力。除了重视传统商业街区和新兴时尚购物地之外，优衣库还注重根据消费需求变化不断创新开店模式。随着中国经济的快速发展，私家车保有量迅速增加，自驾购物渐成风尚，为此，优衣库尝试开设自驾购店。2012年5月26日，优衣库中国首家DRIVE-IN（自驾购）店在上海曹安公路开业，这种形式也将成为优衣库在中国优化业态和消费模式的方向之一。

2、门店设计简约舒适，商品陈列整齐美观

门店是优衣库的窗口，是优衣库最好的广告。“把门店打造成一个‘让顾客可以自由选择的环境’”是优衣库的追求。为此，优衣库在全球有着统一的形象，其门店从大小、外观、货品配置到陈列方式等都是彻底的标准化，体现出时尚、简约、舒适的风格。

优衣库的门店装修既简约时尚，又平和舒适，非常符合其自助式销售方式对卖场空间的要求。店内灯光明亮，良好的光线让店面更加透彻；天顶尽量不吊顶，使天顶看上去高朗更有空间感；店内的主通道笔直且宽敞。在商品陈列方面，优衣库对于商品摆放的整齐度和美观度要求极高。门店通常将超市货架的商品码放方式和传统悬挂展示方式相结合，同类商品往往按颜色和尺码从左向右、从上到下整齐地码放在货架上，并在衣架上用不同颜色的尺码环标示出衣服的尺寸。既带给消费者整齐美观的视觉冲击力，又极大地方便了消费者的选购，提升了品牌形象。

3、店长的晋升与评价制度透明独特

“店长是公司主角”、“店长是公司的‘最高经营者’”，这是优衣库创始人柳井正的经营管理之道。优衣库把各门店“商品数量的调整”、“商品陈列的方式”、“门店的宣传和人事费用”、“促销的内容和时间”等管理的权责全部下放给对销售现场最了解的店长处理。[2]84店长成为门店经营管理的灵魂。因此，优衣库特别重视店长的培养、选拔和考核评价，形成了一套完整而独特的店长晋升与评价制度。一是为员工提供了一个公平透明的晋升制度。在优衣库，不分身份、性别、国籍，每一名员工都可以凭借自身实力参与竞争。员工每一天的工作成效，都会被记录在“业务评价”中，只有业绩达到一定水平的员工，才有机会参加店长升格考试，考核合格的才能晋升为店长。整个考核过程严谨、细致、公平、透明。目前，在中国的优衣库，有40%的店长是从员工升迁上来的。现任优衣库中华区总裁潘宁，就是从普通员工逐渐晋升为店长、部门负责人，直到进入管理高层。二是为强化对店长的绩效管理，优衣库探索出独特的店长评价制度。根据业绩和经营实力，公司内的店长分为“新上任”、“独当一面”、“S店长（Star）”和“SS店长（Super Star）”四个等级。每个等级的店长，在责任、权限、薪资上都会有所不同，SS店长可能拥有年薪1000万日元以上的收入。[3]85

4、店员培训严格细致

由于优衣库采取的是超市型自助购物方式，在中国实践这种购物方式对门店服务质量提出了很高要求。优衣库坚持用“世界第一”的标准培养员工，构建了严格的培训制度和成熟的培训机制，为打造卓越服务提供了有力保障。在优衣库，新进员工一开始就被当成“候补店长”进行训练，一切培训都是为了能尽快培养出拥有经营管理知识和本领的店长。一是系统学习优衣库内部训练手册，了解工作流程和服务要求，掌握服务知识和技能。如果员工“业务评价”考核不及格，就必须重新学习公司制定的训练手册。二是严格训练员工耐心细致、热情主动的服务态度，将高品质的服务这一日本企业的“DNA”深深植入每一位中国员工的心中。比如，在门店，最考验员工服务态度的项目要数折叠衣服了。由于刚刚折叠好的衣服随时都会被顾客再次打开，打量一下，再随手扔回货架上。面对这种情形，店员被要求必须微笑着迅速再次叠好，叠衣服时还需用余光察觉旁边是否有顾客，以免打扰他们挑选。如果没有受过严格训练，店员会难以忍受。为了训练员工养成叠衣服的习惯，员工的衣柜会被定期检查。三是进行企业价值观培训。在优衣库，“感恩”文化是产品销量及品牌提升的基础。通过企业文化解读等丰富多彩的培训形式，使企业的价值观深入每个员工的心灵。

5、超市型自助式门店经营模式独具一格

独特的门店销售方式是优衣库成功的关键。1982年，柳井正受美国大学校园内的仓储式销售方式的启发，创立了独具一格的超市型自助式门店经营模式。优衣库的英文全称是Unique Clothing Warehouse，即独一无二的服装仓库，这一名称准确地表达了其独特的经营理念。在优衣库的门店内，消费者提着购物篮或推着购物车，就像在超市采购日用品一样，自由选购合适的衣着，看中的衣服可以随意试穿比较。在优衣库，导购人员只在顾客需要的时候才提供帮助，他们以不打扰顾客的自由选择为服务准则，最大限度地为顾客创造宽松自主的购物环境。[4]

6、信息收集和反馈机制健全迅畅

实时掌握信息是SPA经营模式的优势之一。由于所有零售门店都由公司直接参与管理，可以及时获取门店销售信息，准确把握顾客的消费需求，从而及时调整产品结构和改善服务质量。[5]一是建立了快速通畅的信息反馈机制，以保证本部与门店之间的纵向交流。门店每天要坚持收集、分析每种服装的销售情况，倾听店员的建议，即时了解顾客需求，并报告给总部。通过这种灵活的机制迅速对顾客的需求变化做出反应。2011年秋天男式羊仔毛外套如期上市，门店员工发现上市一周后，S号销售一空，经过仔细观察，员工发现购买S号的都是女性顾客，反馈到总部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生产出来，并摆上货架。在快时尚界，季节更迭和时尚潮流导致服装需求变化疾速，对一线员工的建议做出快速决断，往往能把握住转瞬即逝的商机。[6]二是采用POS（point of sale）销售终端管理，构筑了库存管理系统，便于即时掌握销售信息。[7]门店是库存管理的关键部门。每月初，每家门店店长会依据上个月的销售状况，决定这个月每件单品的进货数量。每当门店有滞销品时，店长便会向总部要求申请变价。价格变更需要向本部提案。上午提案，下午就能收到反馈，第二天就可以以变更后的价格进行销售。通过这样的方法，优衣库基本没有多余的库存。

7、促销方式灵活新颖

促销作为一种战术性的营销工具，能够对促销对象的购买行为产生积极影响。优衣库用于广告、时装展示会等方面的宣传促销费用较少，其休闲时尚的品牌形象重点体现在门店展示方面。在优衣库的门店内，人形模特和海报上的模特身上，形色各异的各种基本款服装通过巧妙地搭配，表现出触手可及的时尚感，成为与顾客沟通并最终说服顾客购买的重要“人物”。为了创造一种稀缺感，优衣库每周都有新品到店，而每家门店又都有不同的新品，从而对消费者产生很强的吸引力。“限时特价”是优衣库推出的新型促销方式，成为提高平效的有效方法。所谓“限时特价”，就是在某一段时间内（3天或者一周），推出限定商品，将其价格下调20元到50元不等，而降价商品中，会有多款是当季推出的新品。在服装零售业，这是不按常理出牌的做法。优衣库采取这种促销方式，彻底改变了消费者对商品价格的刻板印象，有利于吸引犹豫不决的消费者下定决心购买，进一步增强顾客的品牌忠诚度。

[参考文献]

[1]杨楠楠.日本快速时尚品牌优衣库北京市场经营特征分析[J].中国市场，2011（2）：114—115

[2][日]Mika K.优衣库热销全球的秘密—日本首富柳井正的经营学[M].杭州：浙江大学出版社，2011.

[3][日]Mika K.优衣库热销全球的秘密—日本首富柳井正的经营学[M].杭州：浙江大学出版社，2011.

[4]杨楠楠.日本快速时尚品牌优衣库北京市场经营特征分析[J].中国市场，2011（2）：114—115

[5]聂珂.日本“优衣库”品牌SPA的有效性分析——基于新“零售之轮”理论[J].企业经济，2009（5）：55—57.

[6]周舟.解读优衣库门店管理之道[EB/OL].中国服饰报数字报，（2012—2—10） ，http：//.cn/zgfsb/html/2012-02/10/node_34.htm.

[7]周景艳.日本优衣库 （UN IQLO）服装经营之道[J].吉林省经济管理干部学院学报，2010（12）：7—10.

品优购项目总结范文第3篇

为使对比更具说服力，本次深圳市消委会购买的12个品牌的30款洗发水，均为同品牌、同功效、同类别的洗发水，且均有正规发票。

12个品牌有飘柔、沙宣、资生堂、多芬、海飞丝、潘婷、施华蔻、拉芳、力士、清扬、舒蕾和伊卡璐。从洗发水购买渠道来看，在深圳从大润发、家乐福、永旺和万宁购买，在香港从屈臣氏、莎莎、惠康购买，还在天猫旗舰店、天猫商家和京东电商平台购买。

香港与深圳洗发水PK

首先，先看看深港两地相同品牌和功效的洗发水对比。

深圳市消费者委员会从深港两地购买了6个品牌的相同类型和功效的洗发水样品，进行两地洗发水比较试验。6个洗发水品牌为沙宣、海飞丝、飘柔、潘婷、多芬、资生堂。

此次试验的项目包括了：二f烷、重金属（铅、砷、汞）、微生物、甲醛、防腐剂（甲基氯异噻唑啉酮C M IT和甲基异噻唑啉酮M IT）等。

Ρ仁匝楹蠓⑾郑涸6个品牌中，沙宣、多芬、海飞丝洗发水样品检出物完全相同，其他3个品牌的洗发水样品检出物仅有一项不同，所有检出物指标均符合国家相关标准要求。

深圳市消委会指出，检测结果显示，在6个品牌中，沙宣、多芬、海飞丝洗发水样品检出物完全相同，其他3个品牌的洗发水样品检出物仅有一项不同，所有检出物指标均符合国家相关标准要求。因此，总体说来，深港两地洗发水样品质量相差无几。

据了解，飘柔的一款“h油护理洗发露”，香港购买的未检出防腐剂，而深圳购买的检出防腐剂CMIT，但市消委会指出，适当添加防腐剂是安全的。在香港购买的资生堂“椿麴水漾亮泽洗发露”未检出重金属，而在深圳购买的资生堂“奢耀柔艳洗发露”检出重金属铅。在香港购买的潘婷“乳液修护洗发乳”检出重金属铅，在深圳购买的“乳液修护去屑洗发露”检出重金属铅和防腐剂MIT。

网购与实体店洗发水PK

深圳市消委会从深圳大型超市购买了12个品牌的洗发水，同时从京东、天猫购买了同品牌同功效同类别的洗发水，并有提供正规发票。

检测发现：从正规网络平台购买的洗发水样品质量不输于同品牌深圳实体店样品，且有部分网购样品质量优于实体店样品。如，资生堂、力士实体店样品检出重金属铅，网购样品均未检出。

安全性指标全部符合“国标”

深圳市消委会总结了此次的试验：本次比较试验的30款洗发水样品均检出微量二f烷，但检出值均远低于国家食品药品监督管理总局对化妆品中二f烷的暂定限量值，同时也低于欧盟和美国对二f烷的限量值要求。

1款样品检出砷，6款样品检出铅，但检出值均远低于国家标准，同时也低于欧盟标准。

本次所检的所有样品微生物指标全部合格。

7款洗发水样品检出微量甲醛，但检出值符合国标，同时也符合欧盟和美国标准。

试验结果说明本次比较试验的洗发水总体质量较好。

洗发水TOP10榜单

不过，哪款洗发水清洁力好？哪款泡沫丰富？哪款更适合油性发质？

答案是：海飞丝、拉芳清洁能力较强；潘婷、伊卡璐泡沫较丰富；海飞丝、清扬pH值为弱碱性更适合油性发质。

品优购项目总结范文第4篇

仍在亏损中的乐淘在北京王府井的澳门中心占了两层楼，毕胜坐在他那个在放了一张大办公桌、一个会议桌、一套茶几沙发、一个休息角后依然显得宽敞的大办公室里说，之所以乐淘会在租金这么昂贵的地方办公，是因为靠朋友拿到了低价的关系。他管周鸿祎叫“鸿祎”，跟徐静蕾是朋友，翻着《第一财经周刊》，指着报道里的主角们说，自己跟刘强东是哥们儿，跟几个地产业老总是哥们儿，跟一个从不接受媒体采访的大佬也是哥们儿。

当这位滔滔不绝的“典型狮子座”、早已靠百度股份实现财务自由的互联网人2008年只是有个创业念头时，雷军就给他和乐淘投了钱。这位李彦宏的前助理、百度的前市场总监从百度那儿拿广告位的价钱“全中国没人比我更低”。一名乐淘前资深员工向《第一财经周刊》证实，乐淘获得同行帮忙的合作推广资源众多，甚至包括腾讯、新浪、360，毕胜在创业最初说的乐淘基本不花钱做广告并非虚言。

2009年5月，乐淘的鞋类网站开始内部测试，从原本的玩具生意转向卖鞋。到了2011年3月时，毕胜公开对外宣称，乐淘“用两年时间从门外汉做到了行业第一”。但一年后的今天，无论是乐淘的竞争对手还是其他的电商同行，提到这家公司的第一反应都是远不如从前了。

乐淘大起大落的经历，也是中国过去两年间大起大落的B2C电子商务业的上佳范例。也是在2009年年中，乐淘与对手产生了一个有趣的分野。

乐淘除了销售商品改变之外，思路上也有了“大转型”：坚决不采购货。毕胜曾这么解释自己的思路：“做零售最大的痛苦是库存积压，而不是零销售额，如果你不采购的话，你就永远没有这条痛苦。但是有另外一个痛苦，你不采购，谁跟你玩儿啊？”

他曾用奥康的故事来说明自己是怎么解决“另一个痛苦”的：看在朋友的面子上，“奥康尝试性地放了8000双鞋到我们库房里，两天卖光了。奥康老总震惊了，现在要多少给多少，他们有专门的人给我们补货，一个星期几千双上万双往里补，根本不要钱。”

总结起来，毕胜的逻辑是靠用户订单量来撬动厂商，而自己正好长于推广、拉流量。“做电子商务，面临最大的挑战是你成长速度够不够快。只要你够快，盘子会越来越大，所以速度和效率必须一致。如果买货，你的速度不会快。”毕胜说。

也是在2009年5月，已经卖了两年鞋的电商网站好乐买拿到了1000万美元的第一笔风险投资，这是家从“炒货”起步的网站—网站有了订单后，他们就跑去线下店铺拿货，为了拿到紧俏货品还时不时得送点小礼物给门店营业员—随后有了自己的仓库，实行采买制，像传统的渠道商那样去提前付款订货，以便能以比临时拿货较低的价格拿货，以及拿到紧俏货，“解决了货的问题”。

毕胜则在推广上敏锐又精明。比如，他最先感受到了团购的起势，乐淘因此率先跟团购网站合作。据乐淘前员工称，由于先发优势，团购网站“都是追着乐淘跑的”。

到了2010年年底时，乐淘增长迅速，但相较早自己两年的好乐买，其体量依然较小：好乐买对外宣布当销售额约为2亿元，乐淘称2010年销售额约为1亿元。这时，对电商业的投资已经热起来了，乐淘和好乐买都在这年年中分别宣布获得了1000万美元和1700万美元的投资。

2010年年底，麦考林和当当先后上市，明确了电子商务企业的估值，加上这个行业本身的飞速成长、资本市场的火热，使得这个领域对风险投资来说魅力大增。根据投资研究机构清科的统计，2010年第四季度时，投向B2C电子商务领域的投资笔数相较上一季度增加了近一倍，达到28笔，而投资金额则陡然上涨了近5倍，达到3.4亿美元。

新的电商网站不断涌现，职业经理人们也看到了机会。2010年6月，当当营销副总裁陈腾华辞职，2个月后创立了家纺用品网站优雅100；2010年6月，凡客品牌总监许晓辉辞职，半年多后成立了服装电商品牌初刻……

当林伟—金山曾经的创业成员之一—创立的卖袜子的维棉网在2010年10月刚上线19天时，他声称“只花了20分钟”，就拿到了新东方联合创始人徐小平的1000万元人民币天使投资。其他的融资故事也都有着快速和估值高的卖点。业内开始预言，2011年将是中国电商业竞争极为惨烈的一年。

2011年1月，乐淘宣布拿到了2亿元人民币的第三轮风险投资。毕胜回顾2011年年初制定公司战略时，规则就是“激进”，而毕胜的美国投资人对此回邮件说，“随便”。这年年初开始，乐淘不再坚持不做广告的策略。

此时业内的激烈竞争正急剧抬高广告价格。其中，导航网站比如hao123，一个文字链广告的价格是每月一百多万元，相较上年以10倍数增长。此时，陈腾华对广告服务商的要求是1块钱广告费带来1块钱销售额，这样自己的广告投入就“没有上限”。卖化妆品的天天网，广告费从2010年的4位数上涨到了2011年的6位数。

前凡客品牌总监许晓辉对乐淘推广力度的感受是“生猛”。据乐淘前员工回忆，乐淘拉一个新用户的成本曾几一度为90块钱一个人，2011年的市场推广成本将近1亿元。毕胜事后反省说，2011年年初自己完全犯了浮躁的毛病。

在推广这件事上，乐淘也保持着它“轻资产”的特点。一家做搜索引擎关键字投放（SEM）的公司说，好乐买找SEM服务商的策略是谁便宜用谁，而乐淘则是要求3个月账期，这个账期几乎是百度可以给到SEM服务商的极限。

在头两轮融资相较好乐买少融了大约1500万美元、第三轮融资比好乐买早两三个月但金额少3000万美元的情况下，乐淘的订单量还是迅速上升。

2011年3月时，毕胜公开宣称，乐淘“在鞋类B2C已经是遥遥领先的第一了”，在2011年年初时，乐淘供应链业务的总监已经“去哪儿都是老板法拉利接送，两三家追着他谈”。6月时，“日销售额接近300万元”—按乐淘的客单价为近300元计算，这意味着日订单量为1万单；假如乐淘一年到头每天都是这种订单量，那么年销售额大约将为10亿元，是前一年的10倍。

虽然毕胜跟外人打交道时热络并尽量客气，但还是显现出强烈的虚荣心。比如，他在见记者时，会在期间拿起电话主动拨给某个大佬。他曾经差点就成了凡客最初的投资人，临时把机会让给了别人，结果，“一年多后，凡客成了”。他曾经这么谈起自己的这次创业的心态：“人不都是挺虚荣的吗？从百度那么光环的东西上下来，我要干点什么的时候，你起码得一击即中，不能越陷越深。不成的话，你在这个圈里混了十几年，就白混了。”

“我们这代人都是想做大事的，学不成京东凡客，盖不成大厦，才会想说那做小而美，盖个小茅草房吧。”凡客的前品牌总监、后来创业做服装电商初刻网的许晓辉说，“我们也生猛过，也想追求速度。”因此在上线最初的三四个月，这家刚上线时拿到千万元人民币天使投资的公司，仅市场推广费每月就会花掉几十万元。至于后面那些文艺范儿的专题推广活动，以及在产品上做小创新，“都是后来的事儿，最开始哪儿顾得上想这些啊。”

后来，业内总结，乐淘是家“互联网公司”，而它的对手好乐买是家“零售公司”。

经典的“互联网逻辑”，是始于雅虎的“免费－做大用户量和规模－大规模盈利”，其中需要风险投资帮助公司捱过亏损期。不过电子商务业卖货总有成本，以“赔本赚吆喝”著名的京东，以及靠大规模互联网广告起家的凡客就是这么把规模做大的。

而2011年上半年这行的状态，“绝对是按典型的互联网逻辑来的。”许晓辉说。情况因此显得疯狂：在价格战中，乐淘、好乐买的毛利都从30%左右被拉到了15%上下。在挖角战中，电商甚至可能以两三倍的工资跳槽。行业观察人士李成东认为，请明星代言人是这个行业泡沫膨胀到极点的标志—走秀网请了杨幂，聚美优品请了韩庚，梦芭莎则请了范冰冰，据传代言费为8位数天价—这价钱昂贵但却难以直接产生购买。为了与这些大计划配套，电商网站们还租下了更大的仓储面积、备下了更多的存货。

但即便是在全行业中谈先做到盈亏平衡、先赚钱的今天，许晓辉，包括其他互联网出身的创业者依然认为，靠“互联网逻辑”才可能出奇制胜。京东是个最好的例证，它用互联网逻辑飞速成长为了大而不倒的巨头，而比京东更早做3C数码、曾经是这个领域最大的电商网站搜易得如今早已不为人知。搜易得的创始人、前CEO郭洪驰对《第一财经周刊》说，原因之一是当年“没想到可以靠资本用亏损的办法做起来”。

“融资环境好的时候，不烧钱才一定是有问题的”。陈腾华在创立优雅100之前，是以花钱谨慎为特点的老牌电商当当的副总。陈和其他创业者们也客气地表示，倘若资本市场环境好，乐淘按它的逻辑或许就成了。

而“零售”的特点，意味着要认清这是一门利润不高的生意。以亚马逊为例，它成立了近十个年头后，2003年才实现盈利，盈利以来9年中，其净利润率基本徘徊在1%到4%之间，最近一个季度，2012年第一季度，其净利润率为1.5%。

“零售公司”好乐买需要解决的首要问题，是把大量金钱花在买货上，带来的极大风险：货卖不掉、变成死库存。好乐买工作的第一要务，是建设买手团队，争取买的都是畅销货。买手在传统公司里本来就是核心人员，好的买手并不好招。好乐买的创始人鲁明做传统零售业出身，分管这 块。

好乐卖的另一个创始人李树斌干的活儿，是建设IT系统，首先是对做货物的预警：看一款鞋子的销量是否正常，如果太快，就说明畅销，该提价；如果慢了，就赶紧打点折，或者调整到更易被消费者点击的位置，以免拖到更难卖动的季末才打大折扣，甚至变成死库存。

这样，一是为了提升毛利，二是可以加快销售速度。

零售业的关键，就在于提升周转率—这意味着一旦供货商可以提供的账期比自己的库存周期长，就能在不压占货款的情况下运作起来，让电商成为一门“轻资产”生意。业内颇为称道的公司易迅网，从几十万块钱本金起步，在2010年年底前全靠自有资金滚动，如今在B2C市场份额排第6名。最让其CEO卜广齐自豪的指标之一就是其周转率，如今为18天，能在快速给供应商付款时依然保证自己的运转。卜广齐的做法与好乐买大致相似，但他觉得，为了保证周转率，有时候还得不惜低价、“放点血”。

而要提升周转率、加快货品售卖的速度，还包括网站的设计让用户舒服地进行购买，IT系统能给用户更准确地推荐关联购买，以及送货回款速度要快。

追求周转率的根本是为了应对零售业毛利低的问题。这条道路的风险在于，IT建设和物流建设都耗资不菲，提升效率、摊薄成本有时候就是规模的产物。

在上海，易迅早在2007年就开始了一天两次送货，并把资金和精力先花在改善上海地区送货上，配更好的车、控制门站和送货员的负荷、增加网点，保证“99.9%”的准时送达。如今又在上海实行一日三送。在那个物流送货体验不佳的年份开始，在上海率先建立起送货迅速的口碑，在服务上与对手拉开了差距，并提升了回款速度，与供货商关系良好。因此，在京东飞速崛起时，易迅依然在上海地区占有优 势。

但在2010年年底，易迅接受了腾讯的少量投资。今年5月，易迅将自己的绝大部分股权卖给腾讯，创始团队仅保留了20%股权。卜广齐则称，之所以会让腾讯控股，是因为一旦易迅要做全国市场，跟京东这样的对手竞争，就需要大得多的财力，以及非比寻常的流量。

当李树斌试图优化好乐买的IT系统，向顾客推荐他们可能想买的其他产品时，却发现很难让已经买了一双鞋的顾客同时再买一双鞋。而推荐服装或包这种其他品类的产品，顾客购买的可能性则更高。

但这也充满风险。凡客就是因为2011年品类扩张太快，拖把、热水壶等产品滞销，压占了资金，被爆出亏损巨大、现金不足的消息。这种风险对小电商来说尤其凶险。以自己付钱做产品的维棉网为例，这家原本卖袜子的公司增加内裤这一品类时，即使按CK的版型去做，不需要设计师和费用，即使内裤发展到现在只有八个标准版型，几种面料，但每个内裤代工厂的起订量是两千—按八个版型、四个颜色、四个尺码做，全部做出来要付两千万—天使投资全花掉也只够做一半。而对自己预先付钱采购的公司来说，则可能出现采购失误、销售困难的危险。

2011年年初，好乐买在众多投资人中选择了腾讯。“仅仅有钱已经不够了……腾讯的流量是不可复制的。”李树斌说，“我们判断，未来会是几个大玩家的战场，B2C小玩家已经没有机会了。”

除了京东、凡客外，李树斌说所的大玩家，还包括阿里巴巴、百度、腾讯，以及传统行业那些大家伙们。在美国，前十大的电子商务公司，除了亚马逊和eBay外，都由传统公司创办。2011年7月，百丽的全资子公司优购网上线了。

百丽原本是好乐买的供货商，但在优购网上线后，百丽停止了旗下几款女鞋跟好乐买的合作。此外，百丽还是耐克、阿迪达斯等在中国最大的线下经销商，在拿货上有优势。这家公司还有钱，能在价格战中消耗得起。刚上线时，就有消息称百丽将向优购投资2亿美元，优购网COO张小军今年年初称已经到账1亿美元。如今，这家公司称自己的日订单量已经超过6000单。

2011年8月，乐淘周年店庆，在大幅的降价推广活动中，订单量飙升至它创办以来的最高峰。它对外称8月18日的订单量达到约3万单。

即便增速如此迅猛，但如果乐淘想靠巨大的订单量向上游获得议价能力，恐怕需要些时日。以耐克为例，它在2011年财年大中国区的销售额为20.6亿美元（约为130亿元人民币），即便乐淘一年总销售额做到10亿元、耐克销售额过亿，线下的销售渠道依然是绝对的主流，耐克也很难给出乐淘特别优待，包括更低的价格、更紧俏的货品。

在快速的增长中隐藏着忧患。一名ID为“MadBigg”的知乎网用户说，他想买的一款鞋，2月在好乐买上就买到了，但4月下旬才看见乐淘上有；在好乐买上用了满200减50的优惠券后，价格为160块，乐淘则有满200减120的优惠卷，不过由于售价贵，减完价后最终的价格也是178块。一名乐淘员工说，不少熟人都跟他抱怨，拿着乐淘的优惠券，在乐淘上“看了一圈又一圈”，就是不知道能买点什么。而由于货品不够有吸引力，在大幅的广告打出去、大量人进站访问后，却颇难转化为购买。根据Alexa的统计，乐淘期间的弹出率（访问后快速离开）是上升的。

也是在2011年8月，好乐买的CEO李树斌在一个行业论坛上说：“亏同样的钱，总会有一家出来效果更高，控制更好，亏的钱更有说服力—为什么这么亏。这个平衡一定会被打破，虽然不好说是什么时候。”

2011年第四季度，中国B2C电商业的融资金额从上季度的8.93亿美元骤然下降到1.35亿美元。大潮退了。

回头来看，这一切并非没有先兆。而2010年年底上市的当当和麦考林股市表现不佳，麦考林则因为过度包装财务数据被，欧洲债务危机也愈演愈烈，陈腾华在2011年3月时就听同行说，有投资人罕见而坦诚地说这年不会再投电商项目了。到了2011年夏天，马云与雅虎、软银争夺支付宝的所有权，拒不承认作为外资投资中国企业基础的VIE架构，更加影响外国资本的热情。到了2011年第三季度，越来越多人发现融资谈不下来。

2011年10月，毕胜在公开演讲时以乐淘为例，大谈实物B2C电子商务不赚钱，“是个骗局”。

包括乐淘在内的诸多电商网站开始大幅减少广告投放，毕胜称乐淘裁掉80%的广告；优雅100对每一元钱广告费产生销售额的要求从最初的1：1涨到了去年第四季度的1：3，这意味着停止跟“95%”的媒体合作。西街网创始人郭洪驰做电商十多年，他觉得就像曾经的门户网站、游戏、无线SP泡沫那样，“融资的冬天总会来的”。2011年第四季度，乐淘等电商网站的访问量开始掉头向下。

从某种意义上说，电子商务是个藏不住秘密的行业。这些对手或同行们租用的仓库很多都聚集在一个区域，有的对手，比如乐淘和好乐卖，租用的仓库甚至彼此相邻。粗略一看，能看到哪家库里货多哪家货少，哪家门前冷清，哪家门前堆满了待送的包裹、等待送货的快递车辆。

三家不同电商公司的人士均向《第一财经周刊》表示，乐淘的订单量已经从高峰时的三四千单掉到一千来单。在向毕胜求证时，他未正面回应，只是坚持说，既然电子商务不赚钱，那么谈这些全都“没有意义”。

“要回归零售本质”成为了这个行业从业者们挂在嘴边的感慨。

省钱变得重要。所有人都开始寻找省钱有效的营销办法。优雅100觉得行之有效的方式，是去年年底上线的会员制：每个老客户邀请的新用户，以及新用户再邀请的新新用户，都会给最初的老会员带来收益。优雅100如今有一半的新用户都靠这个方式得来，使得其发展新用户的成本从最高时的150块钱一人下降到70块钱一人。问题是，这个方式发展新用户的速度不够快，没能像滚雪球那样滚大。

微博营销这样的办法被更加重视。前凡客品牌总监、曾参与“凡客体”等活动的许晓辉觉得，互联网营销的精髓在于“得引起共鸣”。初刻陆续策划了“回顾高考填报志愿”、“向父亲说声对不起”、“我妈嫌我”这些微博活动，这比单纯的有奖转发有效，大约能获得数千条评论，上万次转发。

提升工作效率也显得更紧迫。比如，虽然好乐买的订单量同比去年在翻倍上升，但工作人员数量跟去年差不多，并且不再像之前那样需要每天加班到大晚上，每天的加班之间缩减到了1小时以内。据其库区工作人员估计，相当于“效率提升了2倍”。优雅100也在做类似的改进。

好乐卖效率的提升来自对IT系统的优化，比如相较不久前进货和打包区的扫描步骤减少了两次，并由于其IT系统对货品位置能准确记录，在货品入库时可以“见缝插针”地随手放。而把工人的工资改为计件制度后，工人的工作效率也大幅提高。此外，这家公司还办了一家叫尚橙物流的公司，可以尽量节省配送费用。

即便如此，与早已积聚了大规模用户的平台相比，很难在营销成本上与之抗衡。

天天网总裁鞠传国的切身感受是，当当、京东这样的平台型电商才是天天网最可怕的对手，而非乐蜂网或聚美优品。化妆品的品牌还算集中，产品是量产，挺标准化，采购难度不算大。天天网花了数年的时间来建立自己“卖正品”的口碑，但京东、当当本身的信誉就足够让消费者信任。当天天网把2011年的市场推广费用从上年的几万元上调到几百万元时，这家公司首次亏损了。但平台型电商却更易摊平推广成本。每个顾客在网站上消费的总量更多，据刘强东称，京东的广告费占比高不过1%。

此外，大平台还能几种东西一起送货，能节省运费。相比在物流上投资巨大但效率也高的京东，以及原本有线下优势的苏宁这种巨头，小电商的物流成本很难低过它们。

在迈克尔·波特对竞争的著名论述中，企业能采用的策略无非是这么三种：总成本领先（overall cost leadership）、差异化（differentiation）、目标集中（focus）。

品优购项目总结范文第5篇

大家时常开玩笑说，阿贵的会议室是杭州东方电子商务园风水最好的一间办公室。办公室墙上贴着经纬创投邵亦波、张颖等人投资NALA时的照片。这里先后是NALA、米折网的办公室，又是两家企业分别与经纬创投、IDG资本签投资协议的地点，很多重大事件都发生在此间办公室。如今，这层楼又成了阿贵自己的创业项目——忆红妆的地盘，网上婚纱专卖店忆红妆又备受投资人追捧，但阿贵想等项目更加成熟时再接受投资。

阿贵投资NALA时只有10多号人。不到半年，经纬加入后，阿贵的500万元增值5倍，但他至今仍未退出。此后他又陆续投资米折网、淘安居、苏娜国际等七八个项目。如今的NALA一年净赚几千万元， 做域名交易的金名网每年有3亿～4亿元交易量，2011年成立、 做返利优惠券类网站的米折今年预计促成的交易额达30亿元。

福地创业园创始人李治国成立非正式组织——杭州天使邦时，把阿贵拉进来。“他眼光挺不错，而且竟然发现了徐俊（金名网、多麦、5W导航等多个项目创始人）这个互联网老兵。”李治国评价。大家眼中，阿贵为人极其低调，又是杭州天使邦六罗汉中年龄最小的，李治国一直误以为他是“80后”。

阿贵，温州人，1979年年末生，投资的创业者均为“80后”。其真实身份是阿思拓创始人，旗下有多个项目，具体包含B2B（有Zz91再生网、环保网、节能网）和B2C（婚礼服饰淘品牌忆红妆）两个事业群，此外还有个名叫Mr.I的电子商务创新基地（电商孵化器）。

纠集被司，陪自己一起投项目

2005年，英国阿斯顿大学商学院毕业后，阿贵创办阿思拓，第一个项目是做再生资源的B2B信息交易。之后他投资金名网，并拉其创始人徐俊一起做Mr.I创新基地的合伙人。

阿贵看重徐俊互联网项目的孵化经验和思路。徐俊是“80后”草根站长，大学辍学后开始创业，第一桶金来自金名网。他鼓励内部创业，先后内部孵化过30多个项目，涉及鞋类电商到游戏开发、游戏运营等领域。孵化的多麦CPS广告联盟每年为广告商带去40亿元的销售额，位于行业前三；5W网址导航在几万家同模式公司中处于前十名。徐俊提倡走精品路线，孵化的项目做不到行业前三或净利润不够规模便直接放弃。他喜欢跟流量打交道，追求上、下游产业链投资。单一模式很容易被打败，被抄袭的思路都与阿贵做孵化器的想法产生不少共鸣。二人又同为温州人，性格互补。

徐俊加入后，与阿贵共同投资米折网。米折网创始人张良伦创业前一直“玩域名”，进入Mr.I之前就是金名网的客户。张良伦跟徐俊一见如故，聊起域名非常投机。阿贵投资后，米折网成为多麦CPS广告联盟的深度合作伙伴。

他们没有正式成立基金，但每次投资前，阿贵会邀请已投资公司的老板做小股东。“做Mr.I时，我把徐俊拉进来投一点钱，同样投第三、第四个项目时，我会问良伦有没有兴趣参与部分投资。”通过股权交织的方式，阿贵把所投资的创业者资源紧密集中在一起。

他喜欢找垂直电商领域内的优秀创业者一起投资做小股东。投资前，阿贵甚至会征求创业者的意见：“你更希望找哪个老板做天使投资人？”然后他会再上门找被创业者点名的老板洽谈投资。“毕竟在杭州做电商多年，和化妆品、女装、保健品、家纺类等细分门类中优秀的淘品牌都非常熟。如果老板愿意投点钱，投资就达成了。其实老板们多少也愿意出资。”目前，阿贵所投企业的CEO们，或多或少都跟着参与过天使投资。

他们投资的项目五花八门，包括B2B、B2C，从电商广告到域名交易，再到导购社区等，涉及完善的电商生态链。“有了这些板块，干别的事情容易很多，目前唯一缺的是手机流量。”不同领域项目之间都有关联，创业者相互学习借鉴或达成互补，彼此的业务交织成网状。“创业者抱团后，抗风险能力强很多。”

阿贵的项目投资额度一般在50万～500万元，占股不超过20%，他们还会重点关注淘品牌。一般要求B2C项目月销售额过百万元，且团队要有上进心。“如果月销售额过少，后期存在的不确定性因素非常大。电商本质是网上零售业，只要认真做事，多半能成。”阿贵尚未对做天使投资的经验进行过技术性总结，但他一般在投资前会看看转化率、复购率等运营历史数据，再跟同行业的创业者聊上一通，这样基本能达成综合性评估。比如，做保健品网络零售渠道的陶安居、家纺网络零售品牌——苏娜国际等企业基本都是按照这套逻辑来做的，它们都发展迅速，成为淘品牌细分领域的冠军。

“其实的事情也不多，因为本身有现成的资源。”阿贵经常跟电商圈的朋友们小聚，相互沟通信息。“同行业的前辈给新项目几句话指点，可能比投几十万元带来的价值大很多。”有时，圈内朋友遇到资金困难，会从阿贵处借钱。项目运作一段时间后，双方感觉不错，就直接将债务转化成股权。

“以股东身份进入企业后，有股权关系的创业者更容易达成信任。创业者有时候很孤独，创业路上存在的不确定因素也太多，需要找有共同经历又信得过的人沟通。有时做重大决策，需要得到同行的宽慰和支持。不是什么话都能跟人沟通，跟老婆沟通不一定听得懂。”

阿贵特别推崇天使项目“基地化+专业化”的模式。投资完毕后，尽量让企业入驻到Mr.I基地。他所谓的“专业化”是只做电商投资。“对天使级项目来说，在同一个物理空间内频繁交流，对促进项目发展的效果特别显著。但VC阶段的效果不一定明显。”他喜欢在投完之后不断沟通，一个月至少碰几次面，聚会经常是非正式性的。但阿贵不参加创业投资类论坛、活动，反倒是经常借着生日、节日等主题参加私人聚会，把创业者聚到一起。

“符合中国国情的创业者和投资人”

阿贵做天使的初衷是为B2B老团队寻找新发展方向，投资项目的同时，顺便还能了解B2C怎么玩。在他看来，经验获取的价值远远大于收益。

他所谓的经验不单单指业务经验，还包括为人处事的经验以及心态的修炼。“通过投资让我们迅速获取B2C领域的经验和基础，又能获得收益。比如，米折网现在做移动端，相当于为其他企业做移动互联网提前探路，积累人才和经验。”阿贵对NALA项目参与度尤其高，更见证了B2C的“波澜起伏”，这对他做忆红妆帮助很大。

“我在股权方面真的不是很在意。多一点股份、少一点股份，对生活其实并没有本质改变。你不在意的时候，对方也就不在意。要学会吃亏，多让利给别人，生活就会变得很开心。”阿贵更喜欢在融洽、和谐的氛围中享受创业和投资带来的幸福感。

多数项目，阿贵会从阿思拓派人过去“扶贫”，帮忙搭建管理体系，梳理HR、财务等系统。早期的NALA对阿贵依赖性很高。这位天使承担着“法律顾问+财务顾问+管理顾问+人事顾问”的角色。NALA管理体系成熟之后，阿贵才逐渐淡出。

米折刚刚成立时招不到员工，张良伦直接在阿思拓拿了一沓简历。当初招聘的一位客服专员已经成长为客服主管，成为除了三位创始人以外的第一号员工。米折网和多麦非常重视企业文化，都是深受阿贵影响。张良伦在微博上感叹：2013年年会，米折“开拓年·我们在一起”的年会主题和多麦的“我们在一起”主题不约而同；米折“开拓年”的定位和阿思拓的“拓2013”也不谋而合。

阿思拓和所投企业之间的关系有些微妙。项目初期，阿思拓协助构建HR、财务等体系，甚至帮忙招聘HR经理。项目长大后，再反过来给阿思拓做培训。“基地人才共享。我们和所投企业之间的知识、经验相互交融，形成良性互动。”

阿贵日常不会过多参与所投企业的业务，往往仅限于交流层面，即所谓的“多帮忙，少添乱”。但在融资过程中，企业法务类的事情，比如找律师等，基本都由学法务出身的股东阿贵全权处理。企业只需配一个行政人员跟阿贵配合即可。每次融资下来，能积累厚厚一沓合同。这位天使大哥帮创业者腾出更多精力放到业务上。

他跟所司核心员工都很熟，很多事情经常一起沟通。企业董事会、季度大会必然到场，每月抽出一两次，到企业周会上旁听，了解公司现状，顺便提出第三方建议。“有些不适合CEO说的话，换成天使投资人讲，就比较恰当。”同样，有时面对CEO的偏激决策，员工们不敢直接对峙。他们最先想到的是找阿贵吐槽。“天使应该是创始人和员工之间的剂。很多天使最大的问题是跟创业者很难走得太近，这样就成VC了。”

这也带来了问题：阿贵需要在创业者和天使投资人两重身份之间来回切换。“在阿思拓，大家介于情面不好提出反对意见，都听我的”，但走到所投企业，阿贵就变成“二股东”角色。一旦碰到跟创业者意见不统一，阿贵从来不会冲动地拍板较劲儿。“有反对意见，该说的话还应该说。但作为第二大股东，角色定位应该辅佐老大、力挺老大。投资人如果过度追求控制力，会感觉不幸福；如果追求帮助别人把事情做好，看着企业们的成长与变化，自己会非常开心。”

“如果从逃避的角度来讲，创业大多时候是痛苦的。世界上最好的职业是做二股东、三股东。”阿贵享受做天使的过程。“公司所有的压力会聚焦在老板和第一大股东身上。当老大，开会得主持大局找结论，很累。公司干坏了大股东承担的风险和压力是最大的；干好了，第二大股东跟着享受利益。扮演好天使角色，谁都很尊重你。这不是很爽吗？”

用徐俊的话来讲，在与阿贵的配合之中，自己只负责业务，对外的事情都扔给阿贵，他在政府公关、社交方面的能力非常强。刘勇明评价：“阿贵是一个非常符合中国国情的创业者和投资人。在中国做企业、做事情就应该像阿贵，讲求中庸，不偏不倚，不慢又不激进。”

不适合创业？

“我创业时间比NALA、米折早，但就销售额、外部影响力来看，他们比我自己创业的项目都要大。”甚至还有朋友直接对阿贵开过玩笑：你投资的案子似乎比你自己做的项目更成功。然后再意味深长地补充一句：可能你更适合做天使投资。

阿贵对自己有清晰的定位：现阶段肯定是创业者。“创业是给自己的阶段性规划，先创业，再做天使。专业天使是下一个阶段的人生选项”，阿贵爽朗一笑。当被问及是否存在压力时，他的回答是：“压力和动力本身就是一对相互作用力。”

其实阿贵的阿思拓项目也不差钱。拿阿思拓其中的一个项目——Zz91再生资源网来说，属于卖信息流的高净利率行业，已经做到B2B再生资源行业门户第一名，千万级规模。同时旗下的B2C项目——婚礼服饰自主品牌忆红妆也是天猫婚纱类目第一品牌。“这些老项目是公司利润输出基地、人才输出基地、经验输出基地，做天使投资的形象展示基地。”

2011年，阿贵找到做忆红妆的灵感纯属偶然，算是天使投资的意外收获。他曾经投资的一个婚礼服务类项目“龙贵名门”尝试线上卖婚纱，但效果甚微。处于“友情赞助”，热心的阿贵从阿思拓B2B富余团队中抽掉部分人员协助线上销售，并给予一定的资金扶持。随后，婚车等行业资源，化妆师、演员等行业经验丰富的龙贵名门团队直接转做“婚礼妈妈”咨询平台。

出乎意料的是，阿思拓团队用两年时间就将忆红妆做到淘宝婚纱类项目第二名、天猫第一名。阿贵总结说，尽管多麦、米折网、NALA也能提供经验、流量等部分支持，但之所以能实现如此快的突破，是因为关键因素在于婚纱行业的集中度偏弱，行业竞争处于初期阶段。随着对婚嫁产业认知度的加强，阿贵越做越有感觉。他想要做“一站式”结婚解决方案公司，打通整条婚庆产业链条。即网上卖婚纱的忆红妆、渠道品牌婚礼优品、咨询平台婚礼妈妈这三个平台同时发力。

众所周知，结婚人群的特征是高客单价、低频次、持续性消费难。“大家常说婚庆类产品复购率低，是指单一产品的复购率低，产业链条间其实可以实现高复购率。就是让结婚人群的所有婚庆用品都在我们平台上消费，让资金在整个链条内流动。至于一些非标准产品和服务，需要逐步渗透。我们有多少资源，就干多少事情。”

如今忆红妆年销售过亿。“只有1个亿，这是我对行业的极大不尊重。”阿贵相信线上婚嫁产业生意应该更具潜力。“我们的服务做得还远远不够，所以忆红妆的50万用户只愿意掏300元。如果把客单价从300元提高到1000元，就有5亿元的销售规模。”据他了解，从婚纱、礼服、旗袍、婚鞋再到其他用品，结婚的女孩起码应该消费2000～3000元。阿贵希望能利用好忆红妆目前的50万购买用户，他打算打通婚嫁产业链的信息流、物流、支付流等各环节，干别人没干成的事情。后来，他发现美国已经有对标的上市公司Knot，因而信心大增。