导购员培训

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇导购员培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

导购员培训范文第1篇

人职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同(详见表5)。最好是将培训内容形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。

虽说导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。

一、企业文化

企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。

二、产品知识、竞品分析

我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40％以上。导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。

一般，产品知识培训包括：卖点的FAB练习、新晶讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。

目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表6所列。

但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导表6：购员有用吗?导购员能接受吗?培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑!”这是我在培训现场见过的最可耻的事情：你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。

事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。

三、销售技巧、柜台语言技巧

我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因：培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。

以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯地只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等，而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没讲。

在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的方法是将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题，以及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效，更有技巧。

这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正一些不恰当的说词。这是不是比你大讲特讲理论更为实用呢?

再者，帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照图2一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里。

依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好。如顾客在注目时，我们应该干什么，不应该干什么。顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢?如果要切人那怎么打招呼?将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合，各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。

四、终端实务培训

如培训陈列技巧，有的培训者将在一些专业网站上摘录的大量材料进行整理后，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线。但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助，意义大不大?对建设规范的终端形象能不能有所帮助?

其实陈列技巧根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可。

导购员培训范文第2篇

关键词：企业战略 人力资源 培训体系

企业的竞争就是人才的竞争，培训是提升员工综合素质、提高企业竞争力的有效途径，逐渐被企业所接受和重视。以战略为导向进行人力资源培训体系建设，将企业未来的发展与员工的职业生涯集合在一起，不断提高员工综合素质，顺利实现企业目标。

一、人力资源管理与企业发展的关系

人力资源是企业重要而稀缺的资源，是企业创造价值的重要源泉。人力资源管理是企业各项管理工作中的重要工作，在企业的人、物、供、销的管理中，对人的管理是最为关键的，企业内部的一切活动都需要由人来实施完成，只有管理好企业的人力资源，才能使员工认同企业文化，自觉遵守企业规章制度，不断提高本职工作的专业技能知识，保证企业的不断发展壮大。

企业的人力资源管理服务于企业的战略目标，只有将战略目标分解到人力资源管理的各项工作中，才能确保战略目标的实现。人力资源管理主要分为两类，一是基础类，二是功能类。基础性的工作主要包括人力资源规划和工作分析。人力资源规划是系统地检查和预测人力资源需求的过程，通过人力资源规划，解决企业的用工需求及员工规模。工作分析是确定企业内各个岗位完成各项工作的具体任务、要求、责任以及所需要的知识和技能。基础性的人力资源活动为功能性的人力资源活动提供支持。功能性的人力资源管理主要包括招聘、培训、绩效管理和工资福利等。各项功能性的人力资源管理活动相互配合，协调进行，企业就能够在自身不断发展壮大的同时把发展成果惠及企业员工，使员工在企业发挥才智施展本领，实现员工自身价值，带动企业持续稳定发展。

二、企业人力资源培训存在的问题

当企业需要进一步发展或者解决目前所存在的问题，最基本的核心制约因素就是人力资源，培训是企业培育和创造优质人力资源最直接有效的手段，但是由于许多企业缺乏对培训的正确理解和科学规划，培训实施后并不能完全达到所预期的效果，不仅浪费了企业成本，而且效率不高，致使很多企业对培训工作的支持仅仅是在精神层面，而不愿意对培训工作进行实际投入。从国内整体企业培训存在的问题来看，就可以归结为企业培训工作低效，甚至无效的原因。

1.盲目跟风，为培训而培训

有的企业为了赶时髦，盲目跟风，市场上流行什么培训课程，就组织企业员工参加什么课程，为培训而培训。而培训的实质是为了提高组织的整体绩效，要针对企业实际需求而制定，如果缺少对培训需求的严谨分析，就不能针对培训需求进行培训内容的选择，从而导致培训效果不尽如人意，培训工作成为了一种摆设，变成毫无意义又浪费企业资源的工作。

2.对培训理解有误区

很多企业对培训工作往往存在误解，认为培训只是人力资源部门的工作，培训各项工作的实施自然是人力资源部的事。然而一个企业包含上百个岗位，涉及几十个学科知识，人力资源部无法凭一己之力解决人才培养的所有问题，专业部门同样肩负着对本专业人才进行培养的责任。所以，想要做好企业培训，企业中的各个部门和单位都必须要参与进来，共同协作，真正做好企业培训工作。人力资源部门的主要的主要职责就是有效地整合企业内的培训资源，建立健全培训制度、构建培训体系和保证培训体系能够正常运作。

3.缺乏内部讲师和教材

目前社会上的培训资源大多数都是通用类型的，而每个企业在技术、工艺和管理等方面都有自己的特点，完全依赖社会培训资源成本过高，且无法满足和贴切企业的培训需求，但大部分企业缺乏内部的专职或兼职讲师，平时又没有进行针对性的教材开发和总结经验，所以培训时的内容往往为临时拼凑，培训效果难以保证。

4.缺乏评估机制

大多的企业培训缺乏完善的培训效果评估体系。由于评估资金投入不足，评估手段单一，没有展开跟踪调查；评估表面化、片面化，没有进行深入的研究挖掘；对评估数据缺乏系统记录，或者没有进行系统的管理；与实际工作脱节，不能把培训效果转为为组织绩效。这些原因都不利于对培训效果进行有效的分析，不便于下一步培训工作的展开。

三、人力资源培训体系改进策略

人力资源是企业实现卓越绩效的战略资源，而在企业竞争中，产品和服务的竞争很大一部分都取决于企业间的人力资源竞争。

1.将企业战略目标与人力资源培训结合

人力资源培训要包含于公司整体的战略规划之中，人力资源培训的制定和实施都要是基于实现企业战略目标的实现而服务的。在战略层面要依据企业整体的发展战略与整体运营，通过企业组织架构、岗位设置等形成有效、匹配的人力资源培训。

2.岗位设计有助于培训创新

对于企业实现绩效目标而言，合理的岗位体系设计不仅能够提供外在的激励，比如薪酬、福利待遇等；还能提供内在的激励，比如成就感、责任感和挑战性。岗位的设计必须是以客户为导向的，同时考虑员工以及企业的利益。要想使员工在工作中获得自我成就感，充分的岗位培训与锻炼、个人的职业生涯成长、满意的薪酬和工作环境的安全感都是必不可少的，在进行企业的岗位设计中要充分地将这些因素考虑在内。

3.从促进团队合作着手

没有完美的个人，只有完美的团队。个人对整体工作的理解和所掌握的知识技能往往很难面面具备，那么团队就是必不可少的选择。企业的发展、个人的成功需要所有员工的积极参与，并且为达成同一个目标共同努力。只有以团队的方式取长补短，才能提高企业整体竞争力以及为市场提供满意的产品和服务。在组织内进行企业文化宣贯，传递企业价值，鼓励团队协作，积极配合是人力资源培训的主要任务之一。

4.充分授权，科学管理

企业的培训方式不应仅仅局限于传统的课堂讲授，还应该强调通过在岗培训的方式进行员工能力和心智的发展。对员工进行充分授权意味着员工要在规定的时间限度内做出相应的决策并采取行动，需要充分发挥个人知识和技能，同时员工对自己的行为后果以及企业的发展有着高度的责任心。采取充分授权的培训方式不仅能够提高员工的主人翁意识和责任感，激发员工的工作积极性和主动性，还有利于提升服务质量和客户满意度，实现企业目标和个人目标的良好结合。充分授权也是人力资源管理的目的所在。

四、构建以战略为导向的人力资源培训体系所遵循的原则

1.培训体系要与企业战略紧密结合

对于企业来讲，人力资源管理要以企业战略为核心。以战略为导向的人力资源培训体系的建立，应该以企业的远景为基础，以企业的核心战略为中心。企业的战略决定了企业的组织架构，人力资源培训体系要想支撑企业战略，就必须与企业的战略和组织结构相适应，开展相应的员工培训，使员工队伍在质量和数量上与企业战略的层次相一致。

2.构建企业核心竞争力

企业核心竞争力是具有专用性、不易模仿、长期使用和不可交易的企业持续发展能力，企业人力资源培训体系构建必须要以企业核心竞争力为基础。通过具有企业自主特点的人力资源员工培训，能够促使员工转化思想，摆脱过去经验主义和错误观念，从而使员工在学习培训中不断融入企业文化，符合企业特点，成为企业核心竞争力的源头。

3.企业发展与个人发展相结合

将员工的个人发展目标与企业人力资源培训体系的战略发展保持一致，使员工在人力资源培训中收获知识和技能，不但对于个人的发展有利，还能促进企业的发展。员工通过企业人力资源培训会感受到企业的重视，能够提高自我价值的意识，从而更加积极主动地投入到企业的建设中，形成企业发展促进员工进步，员工进步推动企业发展的良性循环。

4.促进树立员工终生学习观念

员工通过企业培训只能接受到有限的知识和技能信息，小幅度地对行为进行改变。所以企业要培养员工自我学习、自我提升的意识，根据成人学习理论，强制性灌入知识所取得的学习成果往往不理想，外部的信息只能够对员工起到引导和启发作用，远远不如员工进行自主学习效果来得好。因此，要着重培养员工树立终生学习的观念和自我提高的意识。

五、以战略为导向的人力资源培训体系构建

企业的人力资源培训体系的构建，需要从企业的整体战略出发。首先，培训不是独立存在的，必须配合企业整体战略的实施。其次，培训需要根据企业总体战略制定人力资源培训计划，具体包括：培训需求调研、培训计划制定、培训计划落实和培训效果评估。

1.培训需求调研是人力资源培训体系的基础

没有需求的培训，就是无意义的培训，所以培训要跟据实际需求进行调研。培训需求分析可以从企业战略目标、任务目标和人员目标三个方面进行分析。

第一，企业的战略目标需求分析需要对组织的内部和外部进行全面分析，将培训计划结合企业发展战略，从而确定培训方案的实施。企业的人力资源培训体系要服务企业的发展战略，根据企业的发展战略，量身定做出适合企业自己的高效人力资源培训体系。

第二，任务目标分析是指对员工为达到业绩目标所必须掌握的知识和技能所进行的分析。对任务目标的分析需要收集工作中的数据，包括岗位说明书、任务达标书、KPI考核和客户反映等信息，对这些数据信息分析整理，做出企业员工必须掌握的知识技能等有效培训课程。

第三，人员分析是把企业规定的业绩标准和企业员工的实际工作能力进行比较，找出存在的差距。人员分析的培训主要是为了提高企业员工整体素质的上升，能够符合企业的要求，做到人岗匹配。

2.制定培训计划

培训计划是对培训的目标、培训项目、培训方式以及培训目的进行有计划的设计。在对培训需求进行科学的分析以后，要对所有的信息进行整理筛选，然后制定出详细的符合企业发展的培训计划。制定合理的培训计划要遵守几个基本原则。

第一，要根据培训需求制定培训计划。培训需求是制定培训计划的基础，是制定培训计划的依据。根据培训需求来制定培训计划才能够保证培训的实施和效果，也容易对员工产生教育和影响。

第二，以企业发展目标制定培训计划。企业培训工作的开展是为了提高员工的综合素质，促进企业的发展。如果企业培训不能为了企业的发展而服务，那么就是没有意义的工作，造成人工成本浪费。因此企业培训计划的设定，要立足于企业的发展目标，为企业提供各类人才储备，做好企业人才需要的后盾。

第三，培训计划要依靠企业资源。企业培训的计划不是空中楼阁，需要企业的资源作保障。培训的资源由师资、设备和资金等多方面构成，这些因素促使培训计划的有效落实。如果培训计划没有企业资源作支撑，那么就无法顺利地实施。

3.培训计划的实施

制定培训计划容易，但是在实施过程中却容易出现这样那样的问题。为了保证培训计划的实施，需要注意两方面：一是明确责任。在实施的过程中，各级管理部门要执行部门的管理职责，对培训计划的实施进行保障护航。二是选择科学的培训方式。合理的培训方式和手段能够保障培训计划的顺利实施。针对不同的学习对象，要设计不同的培训课程和手段，提高学习对象的学习兴趣，保证培训计划的顺利实施。

4.培训效果评估

培训效果的评估是对培训学习的反馈，也是对培训工作的总结。培训效果评估既能够反馈培训工作的每个环节，对出现的问题加以修正，又能为下次培训做铺垫，促使培训和企业的战略目标在培训过程中走向一致。

总之，健全的人力资源培训体系必须是至上而下、全员参与的，要根植于企业内部，通过对问题的分析，经过计划、实施和评估进行有效的协调与运作。同时企业的人力资源培训体系应该以企业的战略为导向，这样才能更好地服务于企业战略，实现企业和员工同步发展，提升企业核心竞争力，为企业持续稳定发展奠定基础。

参考文献

[1]李广斌.战略人力资源管理实践与企业绩效的影响关系研究[D].厦门大学，2009

[2]高宝春.企业战略人力资源管理：问题与对策研究[D].2008

[3]左军.企业人力资源培训的战略性思考[J].现代经济信息，2010（11）

[4]马亮，杨博.企业人力资源培训的问题及对策研究[J].财经与管理，2010（8）

导购员培训范文第3篇

[关键词]需求导向 电力企业 人力资源培训机制 构架和分析

中图分类号：D346 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）07-0104-01

根据目前电力事业的发展势头来看，对于人力资源的利用和培养是迫切结局的首要任务之一，尽管有关部门已经在大力支持和完善对电力工作者的深化和改造，但随着信息化、科技化步伐的加快，已经出现了供不应求的局面，因此对于人力资源的需求方面必须采取一定的手段和方法，这样才能使电力事业更加蓬勃稳健的发展。

1.需求导向的企业培训活动的概述

从我国如今对电力事业发展的态度看，是给予大力支持于肯定的，为此特别出台了 “四个创新”和 “五个结合”等一系列发展性原则，为电力事业建设形成导向作用，同时在其中表明：现如今对于人力资源的管理与再深化应该是社会关注的话题，只有整体能力上去了，才能为电力事业真正的发挥出实质性作用。随着电力市场规模的不断扩大，对人才的需求量也与日俱增，这就需要电力部门对员工各方面的要求更为严格起来，尤其是在能力培养和技术深化领域需要注入更多的创新元素，加强员工素质建设，增加员工整体培养，多开展员工教育、员工讲座等促进员工自身能力的活动，这样才会使得电力系统在人员配备上有一个整体性的提高与改善。

根据调查分析，要想使员工从自身有一个很大的改观，首先要对培养机构上哟体定的约束和限制，这样才能对员工实行更加合理有效的培养计划，因此需要符合以下几点原则：

（1）培训机构要拥有过硬的培训资质与教育团队，必须拟定一份合理有效而且可行的培养方案，在培养过程中，要进行有针对性的训练和操作，保证每次实训都能受到良好的成效。

（2）对于培训内容而言，要存在拓展性和时效性，要与目前电力系统的形势相结合，另用实力去阐述电力市场需要提高的必要性，从发展大局出发，培训知识的覆盖面和涉及的层次需要存在广泛性，这样才能使得员工对知识的存储两有一定的升华。

2.需求导向的电力企业人力资源培训机制构架和分析

2.1 对员工胜任力的培训需求分析

培训的意义不在于为电力系统积累多少后备人才，主要是在于一个自身的深化与提高。根据各个岗位对知识与技能上的需求不同，对培训者是行不通的培训机制，通过对全方位的整合与渗透，对培训人员展开职能选拔，这样在培训的基础上不仅对员工是一种优惠政策，更是对国家更好的人才帅选，从而保证培训活动的稳定发展。

深入到电力系统中，电力系统的选拔机制中大多数采用评估方法进行工作人员的职位评选和能力考察，这样是对电力工作者的一个综合能力的全面体现，符合当今人才选拔的衡量标准，不断可以使员工向着多渠道、多角度的模式发展，更是在电力系统打下了坚实的后备保障。

对于人员选拔来说，主要包括以下几点内容：

（1） 利用国家的方针政策进行初步衡量，要求员工必须具有电力工作折的基本素养与基本技能，符合国家规定的电力工作者人员的选拔标准，这样是为后面的选拔奠定基础。

（2） 进行综合素质评估，也就是所说的能力分析。对于电力行业来说，不单考验的技能与知识的运用，更重要的是各方面的综合体现，这样才能考究一个电力工作者的胜任能力。

（3） 利用数据、图表等进行分析，进一步的对人员能否胜任工作进行考究，从而分析出存在的优势与劣势，同时这样更加有利于对结果的观察与分析。

（4）根据因材施教的分配理念，采取一定的有效措施，对胜任人员进行全方位指导与优化，从而培养到符合胜任职位的标准。

从电力产业结构的复杂性来看，对于电力工作者的要求是极为严格的，因此就要从多角度、多思维的综合性分析来考虑，这样才能保证每个岗位在人员需求上的意见统一，并且保证人员输送得到有效的控制。

2.2 培训规划的有效制定

要想电力企业在人力资源的培养方面有所成就和突破，首先就要将培训实质建立在电力系统整体机制上，采取高效可行的培训方案，结合电力市场的人才需求状况，根据各个环节对人才需求量的不同，选择适当的培训方式方法，进行全面化、系统化、科学化的人才培养计划，从而是培训真正的在电力事业中得到展现，为电力系统人才供应问题提供可靠的后续保障。

2.3 拟定科学、合理的培训方案

实际生活中，对于培训工作的开展首先实施的就是方案设想和方案拟订环节，方案设想无非就是进行可行性研究，而方案设计则包括培训形式、培训内容和培训保障体系三部分重要板块的调配，从长远利益出发只有选了正确的培训框架，采用了合适的培训方法，才能保证培训达到预期理想的效果。在培训活动实行的过程中，电力系统工作者在培训方面主要针对个人素质、工作技能和文化水平三个方面的审核，通过对各个岗位的调查分析，之后总结出对人才在有关方面的需求，接着制定合理的运行方案以及使用的培训方式，利用不同的方法与科技手段加以推进，进而使得人力资源工作得以顺利开展，同时也保证了电力系统人员体系上的改善。

2.4 培训活动的具体实施

在培训活动开展的过程中，电力事业尽管已经在资源管理方面得到了很大的提高，基本实现了规范化、科学化、先进化的培训目标，但为了确保培训更好的应用，应该对有关方面给予最大化的设置，具体有以下几点：

（一） 资源合理分配

活动实行工程中自然而然少不了资源上的配用问题，那么就需要我们针对性的防范与注意，主要是：首先经费开销要合理，只有对经费进行适当的管理和限制，制定有效的经济预算流程，才能使得经飞在最大程度上被利用，这样确保了培训的顺利进行；其次资质审核要严格，对于受训者来说，需要一位资历高深的老师作为引导条件，既要拥有较高的育人素养，又要具有深厚的知识内藏，这样才会使得培训者有所学、有所用，同时也会有更大的发展空间；最后就是要具有创新意识，时代在不断的更替，科技在高速发展，这也促使着对创新意识的逐渐加强和稳固，只有具备时代所拥有的现代化氛围，才能更好的立足于社会的发展，并在形势的带动下向着更高水平方向而努力前行。

（二）实时培训管理

在培训的实际操作中，管理则成为了约束个人以及要求质量的首要条件之一，只有进行周密、有序的课程管理，进行一些管理制度的相互配合，才能使得培训在真正意义上发挥了作用。从培训的角度讲，正确的培训方案如果得不到系统化、规范的措施加以管理，那么或许培训的价值就无法得到体现，本质上讲就失去了培训的意义，因此，只有一个可行的计划加上过程中恰当的管理，才能给电力事业带来改观。

（三）成效查收

为了对培训效果进行验证，就要采取一定的验证形式加以审核，同时也是对培训后工作人员的一种综合考评，更是对培训时效性最好的说明，这是作为给电力系统输送人才的一种保障措施，更加有效地解决了人力资源不过关或者技术不熟练等问题的发生，最后在培训活动的促进下使得电力人力资源向着更好的方向发展开来

3.结束语

随着电力事业日新月异的快速发展，对于人员需求方面也愈加强烈，因此就要致力于电力工作人员的培养上，将重点工作转移到培训人员的任务上，只有将电力工作人员自身的知识能力、技能素养以及其他方面综合能力进行提高，才能更加有助于电力事业的发展。

参考文献

导购员培训范文第4篇

但是看看目前家电行业的导购员队伍，流动性相当频繁，这里面不乏部分精英分子找到了更好的归宿。但更多的流失则是在A品牌，B品牌、C品牌之间相互游走。这样反反复复地跳槽不仅给企业增加了大量的招聘和培训的成本，同时对导购员本人的成长和收入也没有太大帮助。导购队伍之所以出现这些不稳定的现象与零售行业残酷的竞争有很大关系，同时缺乏对所属家电企业基本的归属感也是不可回避的现实。现阶段导购员与所属公司的联系主要是通过区域主管业务来完成的，工作的　些状况也是通过与区域主管沟通来完成的，与卖场和客户产生摩擦后也主要是靠区域主管来协调的。所以导购员一般与区域主管之间会建立比较好的关系，一旦这些主管人员离开了相应的工作岗位，导购员队伍便会发生“地震”。这种“地震”会严重影响家电企业正常零售的开展，使家电企业无法维持正常的零售。同时过多人员的流失，也消弱了家电企业对区域市场的控制，造成整个区域市场的沦陷。

鉴于导购员队伍在零售终端的导购作用日益显现，各个家电企业在这块也投入了更多的人力，物力。导购员培训制度的健全，奖励额度的大幅攀升，优秀员工的表彰会经常的召开，所有这些安排都是为了更好地留住导购员队伍的心，让他们更好地为所在公司服务，在卖场里更多地卖出公司的产品。虽然家电企业在导购员管理上花费了很多心思，但是市场上导购员的流失率并没有明显的降低，各中原因应该与公司对导购员队伍管理中过多地强调经济杠杆，而忽视了导购员的职业规划有关。导购员队伍分级管理，正好可弥补这一块空缺，导购员在获得劳动收入的同时，还能在职业发展上有清晰的上升通道。

导购员队伍分级管理，就是仿照工厂对技术工人的考核方式，将导购员队伍分成初级，中级，高级特级等不同级别。相应级别的导购员享受不同薪资待遇，并可参加相应级别的培训。高级与特级导购员有机会成为业务员和零售督导，特别有潜质的导购员还可以通过公司安排的培训和段时间的实习成为公司的区域销售经理或市场经理。导购员的分级管理制度目的是推动导购队伍的管理，保证促销队伍的稳定，同时兼顾导购优秀人才的发掘，使导购队伍发挥最大的效益。

一、家电企业发展的需要

在家电企业销售架构中，业务员，小区经理。大区经理，销售总监做为一些重要的销售层级而存在，这些层级为留住企业优秀人才提供了保障，也可以激励刚加入企业的新兵树立一种目标，让他们安心地为企业工作。目前全国最大的家电连锁企业苏宁一开始就建立了人员上升阶梯，其职级由文员、主管，部长，经理，总监总裁等组成。员工通过自身努力和服务年限不断提升自己的职级，获得企业的认可。正是因为这套保障制度，苏宁的“1200计划”才得以顺利的实施，每年都要招聘1200名应届大学毕业生，分配到各个工作岗位。短短几年的时间，就已经培养出几千名优秀的零售业管理人才。这些人才战斗在苏宁的总部和区域市场，帮助苏宁成为中国最大的家电连锁企业。笔者在家电行业工作了数十年，期间也有一些导购员现在已经成为连锁渠道负责人，厂方管理人员等，甚至有个别人员还担当某某家电企业的总监。他们都是通过自身的努力和后天的学习来获得企业青睐的，目前这些人员在现有岗位上干得非常出色，他们既有非常扎实的第一线实战经验，又在后天积累了丰富的理论知识。企业可以引进从导购员成长起来的管理人员，为什么不能自己直接从导购员队伍中培养出优秀的人才呢?自己培养的人才在价值观和忠诚度上都会与企业较好匹配。导购员队伍分级管理，既能安抚大部分工作勤奋、认真负责的导购员，又能给部分优秀的导购员提供一个上升的平台。综合地说导购员分级管理制度既稳定了导购队伍的信心，又为企业培养了很多导购优秀人才，这些都是家电企业进一步发展所必需具备的条件

二、导购员的自我意识在增强

导购员做为社会较为低级的个群体，在很长时间内少人关注，2008年之前很多公司连基本的养老保险都未缴全。随着家电连锁企业扩张速度的加快，厂家之间终端为王观点的形成，导购员一下变成了各个厂商争夺的对象，一方面家电连锁企业急剧的扩张需要很多懂商场管理的人才加盟，导购员廉价高效的队伍受到他们的青睐，另一方面不同品牌产品的竞争直接导致了优秀导购员价码的飙升。导购员在这种现象的推动下，自我意识开始增强，他们不仅仅考虑工资和奖金，同时还考虑培训晋升等更高层次的东西，在深圳地区甚至出现了一支导购专业队伍，彩电旺季卖彩电，空调旺季卖空调，业余时间忙装修，导购员自我意识的增强也给目前的厂家管理带来了新课题。导购员分级管理制度正是建立在导购员寻求发展的基础上，与导购员自我价值提升目标是想融合的。

三、家电零售企业导购员管理的需要

导购员培训范文第5篇

连续参加了两次公司组织的全国导购人员培训，请的都是在导购培训领域比较知名的培训讲师，可培训效果实在是有点差强人意。不是老师讲的不好，也不是导购人员没有认真领会学习。老师课上激情澎湃，使尽浑身解数，导购员在下面热血沸腾，摩拳擦掌跃跃欲试，可是到了终端以后，我没有发现他们在行为上有所改变。再过两个月见到他们的时候，问起关于上次培训的评价，大多数导购只是说老师讲的很好，关于讲了什么内容好象并不重要，因为他们什么都记不得了。这就是我们目前外聘讲师进行导购员培训的困境，“课堂上热情高涨，课后没有任何实际行动”。为什么公司花费巨大却不能得到相应的回报，因为大部分企业做的培训不具有实效性。

中国有句古话叫做“外来的和尚好念经”，从外面请来的那些大牌讲师，名气大地位高，动辄什么教授、经理、总监，历经沙场几十年，光看名片就足已把那些没闯过江湖的小导购吓个半死。这样的份量，导购员到了课堂上，不认真听课对不起企业不说，那是自己浪费学习机会。还有的企业把导购培训当成是福利，所以故意把老师的身价提高，明明一天的培训费用只有几千块钱，企业非有给老师扣上大帽子，不搞个上万的培训费似乎觉得老师就没分量，公司就没面子。当然，我们的老师也很对得起企业，他们的培训课风生水起，此起彼伏的掌声、笑声看上去皆大欢喜。在给老师的评分表上，我们的善良的导购员大都会给老师一个漂亮的分数。问题是我们的导购员学会了吗？他们能学以致用吗？

外聘讲师有几点不太适合我们的企业：一、讲师不了解企业的实际情况，甚至连行业的情况都不一定了解，我们常常看到很多在做导购培训的讲师常常给家电行业讲完课，又去给家具行业讲，家具行业讲完又去给服装行业讲。没错，销售技巧有些内容是相同的，问题是买家电的顾客和买服装的顾客，他们的需求点能相同吗，我们的导购人员能用一个套路出招吗？二、有些讲师缺少实战经验，纯理论的东西搬上讲台，只要讲的故事生动能够博得导购一笑，就算讲课成功。没有实战的讲师他根本没办法理解导购站在店里的艰辛，没办法理解他创造的那套销售技巧根本就是纸上谈兵。三、讲师巡回讲座，忽视了消费者购买行为的地区差别。好象全国的顾客都能被他的那套导购技巧打倒，他的课程是一副万能药包治百病，试问加湿器在北方畅销在南方却遇到阻力，这样的地区购买差异能一刀切吗？

既然外聘讲师不适合我们企业的导购人员培训，那么导购员的综合素质如何提升呢？做实效的培训。做实效的培训首先就要找到适合本行业、适合本企业、适合本地区的培训模式和培训人员。

（一）针对不同的导购人员制定可持续性的培训计划，入职一年的新员工和入职三年的老员工应该给予不同的培训指导。培训应该形成系统性，产品知识、消费者行为分析、终端陈列展示、销售技巧等循序渐进，在进行培训的同时进行相关的考试考核，不断地督促导购人员真正学到东西，学以致用。

（二）公司自己人培训导购员，由于公司的人员对公司的制度流程和产品更熟悉、更了解，所以应该在企业内部建立一套导购培训讲师的聘用和激励制度，让自己人培训自己人。比如说企业的市场经理培训消费者行为、产品经理培训产品知识、导购员自己培训销售技巧。“实践出真知”，在我给导购员做培训的过程中，我发现课堂上表现活跃的那些人是最受讲师欢迎的，最棘手的就是那些不爱发言的老大姐。但经过沟通你会发现，这些大姐才是真正的导购高手，他们最善于把握成交的机会，她们看似简单的销售经验实际上才是我们的导购人员需要的“真经”。

（三）在培训内容的选择上应该侧重于产品知识和消费者行为分析，“工欲善其事，必先利其器”，产品知识是导购人员销售的武器，产品知识不精通的导购人员再优秀，也是无源之水，无本之木。而消费者行为分析，有助于让导购员在跟顾客的深入沟通中，发现顾客的购买动机和长期的行为习惯，从而轻松地实现销售。销售技巧的培训笔者认为，既然是由导购员来培训导购员，我们就应该在店里现场进行培训，让有经验的导购拿着产品现场示范，现场要求受训者演练，这样才能起到实效的培训效果。“师傅领进门，修行在个人”，以前剃头的师傅从不给徒弟讲剃头的操作，而是让他自己动身去给客人理发，他在一边指导，很快徒弟就可以独当一面了。