农产品滞销

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农产品滞销范文第1篇

一、邻居赚了钱，农户盲目扩种

2015年4月全国大葱滞销成灾，山东和河南地区大葱低到两角，连工人工资都付不起，而这一切都源于2014年大葱的好行情。同理，目前蔬菜普遍滞销也源于春节过后蔬菜价格居高不下的好行情。

所以建议农户在种植前，要对周围的市场做一个大体的判断。如果某种产品去年行情好，导致今年整体种植面积扩大，那么应该适当的减少这种产品的种植，避免风险。

二、小农经济下农户被动营销为主

当市场行情不佳时，批发商采购热情降至冰点，种植户一旦丧失了原有的销售渠道，便会无从下手。互联网的高速发展为新农人提供的新的销售渠道，变被动为主动，积极联系采购商，从一亩田平台的数据来看，利用互联网资源销售农产品，不仅可以缩短销售时间，还可以带动周边地区相同产区的销售进度。

今年海南文昌西瓜滞销期间，不少瓜农均表示，市场信息的的缺失让他们吃了大亏。滞销给瓜农们带来的思考，不少瓜农接触到了电商等全新的销售方式和渠道，打开了眼界。

三、低端蔬菜滞销概率大

在人们的印象中，白菜和卷心菜似乎每隔一段时间就会出现一次滞销。低端蔬菜更容易出现滞销，这并不是偶然因素。门槛低，种植技术简单，管理成本低，产量大成为种植户的首选。所以当白菜、萝卜等蔬菜因获得相对丰厚的利润后，农户种植积极性远高于管理相对较难的豆角和茄子等蔬菜。

据统计，低端蔬菜发生滞销的概率在70%以上，产品单一，市场竞争力差是滞销的主要原因。

四、市场整体行情不佳

对于批发商来说，买涨不买跌是行业里不成文的规定。其实这也很好理解，当一种蔬菜价格持续上涨时，一旦买进后，意味着未来的升值空间和收益都是很大的，所以在蔬菜价格上涨的同时，抢购现象经常发生。但蔬菜价格下滑时，买进和卖出间的差值就意味着亏损，所以批发商不愿意买进更多的农产品时，农户手中的货源也就很容易发生滞销。

2016年6月全国普遍出现的蔬菜滞销现象，直接原因就是蔬菜价格的普遍下滑。据一亩田产地数据显示：近期全国主产区白菜平均价格已经下滑至0.2元/斤，甘蓝价格下滑至0.18元/斤。所以，在整体行情不佳的大环境下，农户应选择主动出售产品，而不应该惜售。

五、气候条件异常

从这几年的新闻报道中，因气候因素导致南北地区蔬菜相互冲撞成为滞销发生的主要引发因素。在正常年份中，从南到北，农产品各个地区都具有特定农产品的种植规律，来满足人们一年四季对蔬菜的需求。当气候条件异常，导致农产品收货期提前或者推后，从而造成地区间同一种农产品叠加上市，市场供应饱和后，滞销现象就会出现。

农产品滞销范文第2篇

关键词:农产品营销;组织化;营销人才;市场体系;政府扶持

中图分类号:F304.3 文献标识码:A 文章编码:1674-0432(2010)-07-013-1

0 前言

随着我国农产品产量的不断增加,农产品难卖问题逐渐显现出来。近些年来全国不少地方出现了因农产品销售困难而伤农事件。例如2006年西安芹菜丰产却遭遇滞销,一斤芹菜只卖八分钱,菜农们为了腾出地种冬小麦,在收割芹菜的时候含泪将成片的鲜菜埋在地里,出现了菜贱伤农事件;2007年闻名全国的奶牛养殖县山西省山阴县很多奶农们因奶价过低而不能承受亏损的压力,不得不把他们上万元的奶牛以几千元的肉牛价忍痛卖掉,这不仅使奶农们的利益受到极大的损失,也使这个闻名全国的奶牛养殖县的奶牛数量在短时间内从7.5万多头锐减到7000多头;2008年湘西碰柑迎来大丰收,但却在蛆柑事件和金融危机等多种因素的打击下出现了严重滞销,大量因长期未能销售出去而烂掉的碰柑被一堆堆地扔在了路边;2009年秋天,我国白菜主产区辽宁省大民屯镇的白菜喜获丰收,然而绝大多数的菜农们却都愁眉苦脸,因为几亿斤的大白菜躺在地里,四分钱一斤都没有人购买……农产品难卖问题的频繁出现严重影响了我国农民的经济利益,也说明如今农产品营销在农村经济发展中的重要性。目前尽管一些农民已经意识到营销对农民增收的作用,但由于受各种因素的制约,对农产品开展营销活动却总感觉举步维艰。那么是哪些因素在制约着农产品的营销呢?

1 农民的组织化程度过低

的实行极大地调动了我国农民的生产积极性,对推动我国农产品产量的提高发挥了巨大的作用。然而,这种以家庭为单位进行的小生产和农产品销售大市场之间的矛盾使农产品难卖也成为必然,而且随着产量的不断增加,农产品供过于求市场状态的形成,这种矛盾日趋严重。小农户面对大市场要实现其农产品顺利销售并获得更高的收益,必须通过一定组织指导实现专业化生产,规模化经营,实行深加工,并统一进行市场调研,创建品牌,确定价格,组建渠道和开展促销等一系列的营销工作。然而,目前在我国发挥这一组织功能的农民专业合作社和龙头企业等这些经济组织,尽管在国家的大力扶持下有了一定的发展,但仍处于成长期,数量相对较少且经营不够规范,帮助我国广大农民组织生产和营销的能力相对较弱。农民组织化程度低是制约农产品营销的最根本的因素。

2 缺乏农产品营销人才

近些年来,我国大中专院校培养了大批营销方面的人才,然而这些营销人才中的绝大多数都去了城市的企业做营销工作,真正到农村开展农产品营销的少之又少。这种现状形成的原因一方面是农村相对城市来说工作环境比较差,待遇低很多,另一方面也是由于我国农业组织化程度过低使营销人才在农村没有多少用武之地。此外,目前我国培养的营销人才绝大多数学的是工业品营销方面的知识,专门学习过农产品营销的可以说少之又少。工业品营销和农产品营销两者在战略和策略上尽管有很多相同的地方,但在具体内容方面还是有一定的差别。目前我国农产品营销人才的极度缺乏已成为制约农产品营销的重要因素。

3 农产品市场体系不健全

目前我国农产品销售主要是通过农产品批发市场这一渠道来实现的,我国大中小城市农产品消费80%以上是通过批发市场提供,因此农产品批发市场是农产品销售的主渠道。仅管这些年来我国为农产品销售的畅通,加强了农产品批发市场的建设,但到目前这止,批发市场一方面在数量上满足不了农产品销售的需要,另一方面也存在档次低下,功能单一,交易手段及服务管理落后等诸多不足。与农产品批发市场相似,作为农产品流通重要环节的零售市场,其基础设施从全国的总体状况来看也较为落后,我国的主要农产品零售市场即农贸市场多数为钢架或棚顶市场或马路市场,露天赶集市场,同批发市场相似,也存在着交易环境差,交易手段及服务管理落后等诸多问题。目前我国为健全和完善农产品体系而大力开展的“农改超”和“农超对接”还处于改革的初级阶段,扭转目前农产品流通现状任重而道远。

4 政府对农产品营销的扶持力度不够

农业由于相对其它产业属于弱势产业,因此世界上大多数国家的政府对其采取各种扶持政策以促进该产业的健康发展。我国过去几十年来为了城市和工业的发展,对农业的扶持力度相对较小,近些年来仅管在“工业反哺农业,城市支持农村”的总的国家经济政策导向下,对农业的扶持力度明显加大,但由于受我国财力等各种条件的限制,相对世界其它发达国家还很不够,农产品营销方面的扶持更是不足。在我国广大小农户无力独自开展营销的情况下,政府在营销方面的扶持发挥相当重要的作用。山东省和浙江省政府由于采取了诸多行之有效的有助于农产品营销的政策措施,这两个省的农产品营销工作成效显著。因此提高政府扶持力度是解决我国各地农产品营销困难的重要途径。

5 小结

农产品滞销范文第3篇

当日，由新疆农科院、新疆农业大学和中亚区域经济合作学院共同主办的2016“推进与中亚国家农业科技合作， 落实国家‘一带一路’战略高层研讨会”在新疆乌鲁木齐召开。戴小枫在会上分析了现代农业的本质特征及国际发展形势和中国发展现代农业的机遇。

何谓现代农业？现代农业是以产后为主体标志的农业

什么是现代农业？戴小枫说，现代农业始于1840年前后英国工业革命。主要标志是农业从业劳动力占全国从业劳动力的比重降至20%以下、农业产值占国民经济总产值降至20%以下、传统种植养殖产值占农业总产值降至20%以下（产后加工、保鲜、物流等的产值占到80%以上）。

戴小枫说，现代农业的建立过程是工业化、城市化的发展过程，是把农村人变为城里人、把农民变为产业工人、把农村变为城镇的过程，也是农业自身逐步实现工业化生产、市场化经营、企业化管理的过程。

戴小枫解释，在某种意义上，现代农业是以产后为主体和标志的农业，没有产后加工、储藏、物流等产业及社会化服务体系的发展就不可能有现代农业的发展。而农产品加工业是农业自身逐步实现工业化生产、市场化经营、企业化管理的标志、主体和必由之路。

现代农业的美好前景农业成幸福产业 农民成有尊严群体

戴小枫说，发展现代农业必须脱胎换骨，就是要脱掉传统农业的胎，换成现代农业的骨。他说：“农业除了搞粮，要搞饭、搞活、搞绿、搞生态、搞文化，除了卖农产品，还要卖过程、卖体验、卖观感，有文化说头，有休闲玩头，有再来念头，有后备箱带头，有发展奔头。”

他这样描绘未来现代农业的前景，以农耕文化为魂，以美丽田园为韵，以生态农业为基，以古朴村落为形，以创新创意为径。让农区变景区，田园变公园，劳动变运动，空气变人气，青山变金山，农房变客房，农产品变礼品。

未来现代农业下的农民，在离城不近不远的地方，住着不高不矮的房子，吃着不咸不淡的饭菜，呼着不雾不霾的空气，看着不土不洋的演出，干着不轻不重的农活，泡着不冷不热的温泉，过着不紧不慢的日子。

“养眼养胃养肺养心养脑，慢吃慢喝慢睡慢过，农业做成幸福产业，农村做成欢乐家园，农民做成有尊严群体。”戴小枫说。

如何发展？进行里程碑式农业革命 大力发展现代农业

在中国应如何发展现代农业？戴小枫表示，需进行一次里程碑式的农业革命，更新观念、变革模式、建立全新的产业体系、生产体系、经营体系、管理体系、创新体系及其相应的社会支撑体系。

他说，要积极发展股份合作制、合作制、股份制等组织形式，打造利益共同体和命运共同体。推进一二三产业融合，确立“基在农业、利在农民、惠在农村”的基本思路。积极探索发展“农户+合作社+加工流通企业”模式和“公司+基地+合作社+农户”等各种融合模式，让农民参与一二三产业融合发展全过程，增强参与能力，分享发展成果。

“推进一二三产业融合，就要对2.3亿农户提供社会化服务、270万新型经营主体主要搞融合发展，12万大型龙头企业主要搞标准、品牌、资本，以此引领要素向其聚集，形成金字塔或雁阵效应。”戴小枫说。

农产品滞销范文第4篇

关键词：农产品；质量安全；消费者行为

中图分类号：c91 文献标志码：a 文章编号：1002-2589（2013）29-0082-02

“民以食为天，食以安为先”。随着经济的发展、人民生活水平的提高，从追求食品数量、满足温饱转变成追求食品质量、享受精致生活，讲究吃得好、吃得安全。但是近几年不断出现的食品质量安全事件如三聚氰胺、瘦肉精、毒豆芽、“神农丹”生姜等，令人们谈“食”色变。它已成为当前我国经济社会发展的焦点和热点。保障农产品质量安全关键在于农业生产的微观主体即农户的行为，但分散的小农户的经营选择及行为是很难量化的，而消费者处于食品行业链条的最末端，是最大的受害者，因为各种原因的存在不能充分发挥其监督权利。本文从消费者的角度出发，以实证调查为依据，分析消费者对农产品质量安全的行为。

一、调查方法与内容

结合当前农产品质量安全的热点问题，本文以实地调查的方式结合访谈等形式，对上饶市和无锡市的部分地区进行调查。共发放问卷100份，回收87份，回收率87%，本文以其中的70份为样本进行分析。本文从消费者的角度出发，除了一些基本情况外，设计了13个问题，如对农产品质量安全的态度，是否有过农产品中毒现象，对农产品相关的法律法规了解否，怎么看待农产品质量监管过程中政府的行为，怎么看待溯源制度，对当前的农产品信任否，经常在哪购买农产品，通过什么渠道来了解农产品信息等等。这13个问题都是围绕农产品和消费者的有关权益展开的。

1.年龄

本卷设计的调查对象的年龄分层较广，从20岁以下到60岁以上都有涉及，但是被调查的对象的年龄主要集中在以下几组：参与调查的对象主要是青年人，30～39岁为30%，40～49岁的占到24.3%，50～59岁的为18.6%，而20岁以下的是4.3%。

2.受教育程度

一般而言，受教育程度越高，对农产品质量安全问题的关注度越高，本问卷从这个角度出发设计了受教育程度这一问题，调查结果如下：小学程度的为8.6%，受研究生教育的比例为4.3%。接受调查的群体的教育程度主要集中在初、高中水平，比例分别是：31.4%，38.6%。

3.地区分布

本次问卷共计100份，以其中的70份为样本。在地区分布上为农村地区的为39份占55.7%，城镇消费者为31份占44.3%。

4.收入水平

在70份样本分析中，接受调查对象的月收入水平集中在2501—3500元比例占到31.4%，3501-4500元收入比例占到28.6%，1500元以下只为8.6%。说明接受调查的这些消费者具有一定的消费能力。

二、有关数据分析

1.相关性假设

对一些基本的数据进行处理后，本文假设收入水平高低、教育程度、年龄、地区和对农产品质量安全的态度存在相关性，对数据进行分析。对于正态分布的定量变量，一般选择pearson相关系数。但如果数据不是正态分布的，或具有已排序的类别，一般选择kendall的tau-b或spearman，后两者度量秩次之间的相关性。相关系数的值范围为–1（完全负相关）到+1（完全正相关），0值表示没有线性关系。本文中将采用第二和第三种即肯德尔相关系数（kendall）和斯皮尔曼相关系数（spearman）进行分析。显著性检验类型也是较为关键的指标，常用的是双尾检验（two-tailed）、单尾检验（one-tailed），其中，双尾检验（two-tailed）适用于事先不知道相关方向，单尾检验（one-tailed）适用于事先知道相关方向的变量之间的检验。在本文中选择第一种双尾检验（two—tailed），以对众多变量作出客观的检验。另外就是标记显著性相关：用一个星号来标识显著性水平为0.05的相关系数，用两个星号来标识显著性水平为0.01的相关系数。如表1所示：

**.在置信度（双测）为0.01时，表示相关性显著；*.在置信度（双测）为0.05时，相关性是显著的。从表1可以看出，本文的假设成立，即教育、收入和年龄对农产品的安全问题态度是存在相关性的。不论是kendall的tau-b还是spearman的rho，在教育和态度中的相关性分别

-.307**，-.351**。在sig（two-tailed）两侧检验中，我们也发现教育、年龄、地区和态度相关性，但是出乎意料的是收入水平对态度的相关性并不显著。这些样本数据也说明接受结语程度越高的青年消费者对农产品质量安全的态度越明显，即更为关心农产品质量安全问题。

2.因子分析和logistic回归分析

采用因子分析对问卷进行分析能证明问卷的合理性和有效性。在因子分析过程中首先要进行kmo检验，只有通过kmo测试的统计量表才适合做因子分析。没有针对kmo测度的显著性检验。数据是否适合于作因子分析，一般采用如下主观判断：kmo越接近1，量表越适合进行因子分析。一般kmo在0.9以上，非常适合因子分析；kmo在0.8～0.9之间，则很适合；kmo在0.6～0.7之间，则比较适合；kmo在0.5～0.6之间，很勉强；kmo在0.5以下，不适合（马庆国，2002）。文章对年龄、收入、教育程度、地区对农产品质量安全的信任度做出检验，如表2所示。

其中kmo值为0.647>0.5，处于0.6～0.7之间，说明是比较适合进行因子分析且所得出的结果是可以接受的；而bartlett的球形度检验值为41.144，sig显著性概率为0.000<0.001，说明这些变量之间是具有显著相关性的，是可以进一步进行分析的。这就是说这4个自变量和1个因变量之间存在相关性，即不论是消费者的年龄还是收入、教育水平或是地区，都会影响消费者对农产品安全的信任度。 3.交叉性分析

对不同地区的群体对农产品质量信任度做交叉分析，结果如表3所示。

不论是城镇还是农村地区，消费者对农产品的质量总体上说是比较相信的，最大值即（越为50%和40%）并没有出现在两端，或者说就是并不是只有城镇的人才会信任而农村地区消费者不信任。不过从表3中看出城镇中对农产品的不信任度大于农村。

三、小结和讨论

对于屡出状况的农产品质量问题，政府并不是没有发挥作用，而是政府的监管不到位，正如问卷所涉及的消费者对政府监督的态度所示，31.4%的消费者要求政府加强管理，只有12.9%的消费者认为政府已经做得不错了，还有35.6%的则希望政府能及时公布质量安全信息。可以看出消费者对政府的监管没有失望而更多的是希望政府加强管理。但是本文认为，解决农村品质量安全问题的关键还在于消费者，他们是产业链条的最后一环，“用脚投票”比“用有形的手”来得更为有效。只有11.4%的消费者知道质量安全方面的法律法规知识，也只有11.4%的消费者在碰到质量不合格时会进行维权，所以消费者的很多权益是得不到保障的，不论是消费者自身原因还是政府的监管缺失，有48.6%的消费者认为有必要建立溯源制度来加强监管，让自己清楚所购买的农产品的生产过程，保障所购买的产品是安全放心可食用的。从文中的数据分析都可以看出，不论是哪个年龄段、受教育程度的农村还是城镇的消费者对农产品质量安全问题的态度都是很明显的，即他们希望自己的权益得以保障，希望农产品质量问题能够有效解决，对当前的农产品质量的整体安全性还是比较信任的，但并不排除质量问题愈演愈烈时态度的改变。因此需要构建以消费者为主导地位，政府、生产者等其他利益相关者为辅助支撑的新型系统结构来应对愈演愈烈的农产品质量安全事故。从消费者角度入手找出制约各地安全农产品市场发展的弊端，改变农产品质量安全领域现状，使其发展形成良性循环。

参考文献：

[1]刘文玫.浅析农产品的质量安全问题及应对措施[j].现代农业科技，2008，（4）.

[2]王艳花，霍学喜.关于我国农产品质量安全问题的思考[j].农村经济，2003，（10）.

[3]王玉环，徐恩波.农产品质量安全内涵辨析及安全保障思路[j].西北农林科技大学学报：社会科学版，2004，（6）.

[4]胡定金，王伟.我国农产品质量安全存在的问题与对策[j].湖北农业科学，2006，（5）.

农产品滞销范文第5篇

关键词：农资；营销

中图分类号：F32 文献标识码：A

收录日期：2014年2月27日

前言

笔者所在学校是省供销社的直属企业，作为交流，曾经到供销社下属企业挂职一年。挂职期满后在市场营销课程的教学中，本人对系统内的农资产品营销极为关注，将其作为案例引入到课堂教学中，并带领学生对农资市场及广东省某农资股份有限公司（以下简称“农资公司”）现状进行了调研，为农资公司出谋划策，丰富其营销手段。本文正是笔者在长期实践基础上，结合农民、农资的实际提出来的，对于案例教学和指导学生实践具有较大意义。

一、农资市场基本概况

在旧的经济体制下，农资公司把控着区域市场农资产品的源头，只需理顺与各地批发商的关系即可。但在农资市场整体开发以后，竞争逐渐加强，出现了“大系统，小企业”的特殊形态，原有的依靠批发商的方式，造成企业对终端的控制能力低下，难以在较广的区域形成统一市场。而如果简单剔除原有批发商，建设直营店，则在短时间内受自身的人才资源储备、渠道建设等方面未能准备到位而显得较为被动。本文从市场营销的角度进行分析，认为农资公司可以尝试采用以下营销措施。

二、营销措施

（一）更新观念，建立现代市场营销观念。在化肥专营时代，各地农资公司只需要控制住化肥源头，则可确保财源广进。因此，淡季囤货，旺季出货，周而复始，年年如是。同时，强调只要化肥质量好，成效突出，就不怕竞争。尽管国内化肥走向市场经济已经好多年了，但旧观念根深蒂固，仍以卖方为中心，没有转变以市场为中心，许多经营者只重产品不重营销的思想仍然没有转变过来。在调查中我们还发现，有的人认为化肥销售企业采取的市场营销手段，都是花拳绣腿，只要化肥产品质量好，价格便宜，就一定可以卖得好，至于其他方面，都是投机取巧。以上这些，从营销观念上来看，实际上就是一种较为陈旧的“产品观念”。

目前，已有部分企业认识到营销对产品销售的重要性，有的企业派人开着宣传车到集市，一边放着高音喇叭，一边发放宣传材料。有的大张旗鼓搞展销会，有的送赠品，有的搞返点促销，有的为农民施肥提供指导，进行测土配方等支持，以上措施且不论效果是否理想，都是在实践上迈出了关键的一步――农资销售队伍在思想观念上开始了较大的转变。更新经营队伍的营销观念是必需的，也是时展的要求，只有树立新的市场营销观念，才能更好地应对目前所遇到的机遇，才能充分调动营销人员的工作积极性。

（二）渠道策略

1、建设核心门店。零售终端是供应链中实现利润的最终环节，农资公司可以在现有中间商中，积极培养、构建终端核心门店体系，如通过以下途径：（1）通过各地供销社整合基层供销社农资门店、农资专业合作社的网络资源，加强业务指导，发展成为核心门店；（2）选择有规模、有场所、有信誉、业绩佳、条件较好的零售商，发展成为核心门店；（3）选择有信誉、有辐射能力、有资金但规模或场所等条件未达到标准的客户，逐步培育成为核心门店。核心门店建设形成较大规模后，将能形成以点带面的良好效应。

2、发展连锁门店。连锁经营作为当今商业活动中颇具活力和成长潜力的经营方式，在世界各地广泛流行，1990年以来，我国各地均开始尝试使用连锁经营的模式。零售业、餐饮业、服务业等等，均陆续参与其中。

将连锁经营模式引入农资产品的销售也是值得尝试的。2003年，农业部了《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》，强调“必须积极引导、大力发展农产品和农资连锁经营”。中国农资集团、中化化肥、辉隆股份、浙江农资集团等均陆续开设了连锁店，销售额逐年上升。

3、优化物流配送。以往“囤货待售”的方式在新时期新形势下已经不再适用。装卸费用、库存费用、货款利息等弊端将大大吞噬利润。“大鱼吃小鱼”的游戏规则早已经变为“快鱼吃慢鱼”。

货物直调是应对目前新形势的有效措施之一。具体实施如下：货物到位与客户确定送货数量及地点将货车司机相关信息告知客户司机送货客户签收确认收货财务开单业务员收款。

该措施可使配送的库存大大减少，有效降低仓储费用。不仅有利于节省大量物流费用及资金利息，而且货物周转速度快，客户满意度可以得到有效提高。

（三）采取多样化的促销策略。面对激烈的市场竞争，为了迅速促进销售，提高业绩，农资公司可进行以下尝试：

1、人员推销策略。在农资市场全面开放之后，过去的依靠电话进行产品调拨、客户管理的方式早已行不通。激烈的竞争迫使农资公司派出业务员四处拜访客户。结合目前的情况，该方面可以适当调整的有：（1）优化人员结构。加强营销队伍建设，对一些自持“老资格”，自以为是，懒惰而又不肯更新观念、学习新知识的老业务员，应加强思想教育，在适当的时候引入末位淘汰制；（2）在一线的销售队伍中提拔优秀人才，补充到弱势区域中去；（3）从职业院校招聘营销专业学生补充到一线队伍中去。

2、广告推广。受媒体受众、费用等因素影响，农资产品甚少在大众媒体上打广告，农民往往通过熟人推介、小传单以及经验来获取信息。农资公司还可以在以下方面进行广告推广：（1）帮助零售商美化门店。农资零售商大多为个体户，其经营者本身是农民，门店简陋，摆设混乱。建议统一设计，免费为他们提供门店招牌、横幅，甚至是销售柜台等工具，并将农资公司及其产品广告印刷在空白处，以实现良好的广告效应；（2）利用《南方农村报》之类媒体宣传。农资公司可以抽调专业技术人员，长期以专家的身份在报纸上撰稿，为农民的种植提供科学指导，如向种植果树、蔬菜、大田作物的农户推荐镁钾磷丰，或指导农户正确使用来福禄（杀螨剂），以此推进农药化肥等产品的销售；（3）利用在农村地区广泛使用的三轮车车身粘贴广告，也是一个可行的办法。（图1）

3、营业推广。在诸多的营销策略中，营业推广往往是最能在短时间内提升销售业绩的一个手段。本文认为，以下方面值得进一步尝试：

（1）召开零售商会。零售商会（促销会）是一种通过现场优惠促销说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的一种销售方式。认真组织好每一次促销会，可以在短时间内取得良好的促销效果。会议组织工作要点如下：①确定零售商会的销售目标；②确定活动费用、礼品配置；③确定宴请客户的人数；④确定具体的促销政策；⑤促销/零售商会议开展；⑥业务跟进、确认销售完成；⑦业务员按公司制度跟进收款。（图2）

（2）组织农户参加比赛。组织农作物种植大赛是沟通农户感情，挑起农民种植热情，促进产品销售的一种富有成效的做法。如农资公司某区域销售团队组织的撒可富冲蒌冬瓜王大赛便取得相当好的成效，顺利地推动了撒可富化肥的销售量。这样的活动可以扩展到其他农作物上，充分吸引农户参与。（图3）

（3）丰富赠品类型。适当增加赠品，对产品的销售有着良好的促进作用。如针对某品牌化肥一次性购买量的不同给予以下赠品：

一次性购买50公斤的，赠送1个农药专用勺子（或1副扑克、1个打火机）；一次性购买100公斤的，赠送草帽一个（或毛巾一条）；一次性购买150公斤的，赠送T恤一件（或者雨衣、雨伞、水鞋）；对一次性购买200公斤的，赠送精美稻草人一个……当然，在以上赠品的适当位置，都必须打上农资公司名称及主推产品字样。

（4）现金券。使用现金券也是一个行之有效的营销手段。农资公司曾在河源市进行了以下促销：凡在促销期间购买撒可富系列复合肥、水稻肥20-12-14CL或15-15-15CL者一包，则获得10元现金券一张，该现金券可于即日起一个月内再次光临门店购买商品时使用，抵用10元现金，但不直接兑换现金。灵活的营销措施使既进行商品促销，又不影响原有的销售指导价，取得良好的效果。

（5）抽奖券。抽奖券也是可以挑起客户购买欲望的一个好工具。如，活动期间，种植户在指定地点每购买某品牌复合肥2包，即可获得抽奖券一张，多买多送。

4、加强服务。为农户提供更为优质的服务，给农户更多的关心是十分有必要的。如提供优质的农化服务，使客户得到“一站式服务”。积极配合工商、质监部门开展“农资打假扶优”活动，切实履行社会责任。同时，系统地开展专业农化配套服务，直接服务农户，通过开展测土配方、田间技术指导、田间试验、病虫害统防统治、产品技术培训及推广会、农民会等，为广大农户提供多种作物配套营养、植保解决方案，指导农民科学合理施肥用药，帮助实现农业增产、农民增收。此外，还可以为渠道中的核心门店提供小额贷款、POS结算等农村金融服务。通过把优质客户推介给相关银行，协助和促成客户与银行之间的合作，帮助客户取得贷款，发展业务。这样既有利于重点客户的做大做强，又有利于降低应收款管理风险，还有利于银行发展业务，打造多方共赢的农村金融合作模式。重点客户在享受到优质融资服务的同时，也会相应加大对商品的采购量。

三、结束语

在农资市场持续低迷，市场竞争日趋激烈的形势面前，农资公司切不可坐失良机，而进一步深化改革，充分利用原有资源及网络，更新观念，主动出击，积极调整营销渠道、优化物流配送，并采取多样化的促销策略，方可取得更好的业绩。

主要参考文献：

[1]谭铁安.农资营销，出路引导思路.农药市场信息，2013.6.