运作管理

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运作管理范文第1篇

第一类：是与政府合作型，也就是大陆法系国家，如法国与德国的大陆型商会；

第二类：是市场主导型，也就是英美法系国家的商会；

第三类：是政府主导型，如日本与韩国。

本部分主要选取三种类型商会的代表，即法国、美国和日本的商会组织，分别分析它们组织形式、职能及运作模式，以期对我国外经贸商会的发展提供借鉴。

一、商会类型

1、大陆型商会的代表国家：法国

欧洲大陆型商会的一个显著特点，是依据成文的法律规定，明确商会的性质、职能和作用。法国是现代商会的发源地，是大陆型商会的典型代表。商会被赋予了部分政府管理职能，可以说是法国经济管理体制的特色。

法国有关商会的法律规定了商会有如下若干方面的职能及作用：

（1）应政府要求提供关于工业和商业发展概况及问题；

（2）提出为繁荣工商业而采取措施的见解；

（3）负责其监管的公共工程施工和服务业管理；

（4）关于商业惯例规则，应征求商会的意见；

（5）商会可以同政府各部部长直接对话。商会可就其行业管理职能上的任何问题与商业部长磋商。商会每年向商业部提出海关高级事物特派员助理人选；

（6）商会可以就国家商业和工业利益与其他商会及管辖区内政府部门直接对话，并通过商会主席的斡旋，就商会职权范围内、同时又涉及到其他商会管辖区的问题达成谅解；

（7）关于在商会管辖区内是否需建立商品交易所、证券交易所、劳资调解委员会、大型综合商店和批发销售厅，座征求商会的意见；

（8）关于征收商会管辖区的运输部门费用的税金，座征求商会的意见；

（9）使于特别法令或规则提出的各种问题，尤其是在其管辖区进行公共工程的必要性，以及就支付这些工程征收的税金或通行税，征求商会的意见；

（10）除政府要求外，商会可以主动就下列问题主动发表看法，商业、海关和经济法规的修改意见；海关税费；相关的运输部门的费率和规划；行政部门批准设在其管辖区的自由贸易场所的费率和规则等。

法国商会同其他国家的商会一样，具有协调、服务、信息、参政等职能。商会的协调职能分以下几个方面：

一是协调地方商会与全国性商会的关系；

二是协调商会的成员企业之间的关系；

三是协调各类经济组织之间的关系，如专业性与综合性商会的关系，各地区商会的关系等；

四是协调各种商会与政府的关系；

五是协调工商业与社区的关系；

六是协调商会与政党团体之间的关系等。

法国商会还向企业提供广泛的服务，主要有：信息服务和咨询，为会员企业开展培训服务，为法国出口商品出具产地证明书，并签发和认证对外贸易文件等。法国商会除为会员企业提供上述各项服务之外，还有一项独特服务职能，就是参与兴建、管理公共设施，为广大工商业者和公众提供相应服务。

法国商会的收入主要有两个来源：一是税金的收入；二是公共设施的运营收入。工商业者通过到商会注册交纳税金，是商会的财政来源。只有纳税企业才能享有商会服务。企业交纳事业税（地方税）的一部分（5－6%）交纳给商会。从近年来的收入结构来看，公共设施的运营收入是法国商会收入来源的主要组成部分。

可以看出，作为大陆型商会典型代表的法国商会有关于商会的成文的法律规定，商会的组建和运作都有明确的规范。商会是以实现公共利益为主要目的，作为公立组织相对独立于政府，为会员和社区提供服务，并且不以盈利为目的。同时，商会与政府之间存在密切的合作关系，商会作为行业中介组织，向政府部门提出建议和接受咨询，并接受政府部门的法律监督，政府的有关决策往往需要商会等中介组织的支持和合作。因此，商会作为自主的法人团体，是代表工商界利益与政府合作的机构，商会作为非盈利的公共事业机构是与政府一起在公共领域发挥作用，商会既是非盈利性的也非政府性质的，是介于政府部门和私人部门之间的第三部门，商会所承担的也是非行政性公共职能。

2、市场主导型商会的代表国家：美国

美国商会是以服务为宗旨自愿设立，活动自主、经费自理的民间团体。商会是依据民法中公司法设立的非盈利法人，其中小规模商会则以非法人化的任意团体居多，工商业者可自愿选择是否加入商会，政府一般不介入商会的活动。

美国的商会大体上可以分为三种类型：

一是遍布全国各地的专门性团体，主要服务于特定地区或行业的会员，如费城商会、半导体制造商协会等；

二是更大地域或行业范围的商会，主要吸收小型专门性商会团体作为联合会成员，如电子行业协会、全国制造商协会等；

三是全国性的经济团体，主要由大公司、财团的代表组成，如美国商会。下面主要介绍作为全国性的经济团体美国商会的一些具体情况。

美国商会是一个全国性商会联合会组织，设有数十个专门委员会和数百个专题研究小组，主要侧重于以下活动：

（1）国际业务：

同美国和世界各国商界和政府合作，从事调查和提出有关美国商业的重要问题，如贸易、投资、税务、出口管制、多边贸易发展机构的资金筹措、技术转让、保护主义和国际竞争等。

（2）立法活动：

美国商会在立法方面的行动，主要是对公众政策、法律的制定和结果发生影响，商会代表经常在国会作证并进行院外游说，经常与国会议员、政府官员商讨有关法律、公众政策。美国商会还组织力量从事重大经济政策的有关问题研究，向会员和其他组织提供政策性研究报告。

（3）政治活动：

美国商会积极参与美国的政治活动，协助民间企业的国会议员候选人从事竞选，并协助当选议员提出涉及商界利益的重要问题。

（4）司法活动：

美国商会通过其下属的全国商会诉讼服务中心，在联邦法院和立法机构中，代表美国商界表达有关公众政策性的立场。这个中心是一个非营利的公众政策法律事务所，由大约1000多个成员“交纳会费、赞助和支持”。

（5）为中小企业服务：

美国商会设立了一个为小企业服务的中心。依据有关规范小企业的法律法规，中心的工作人员通过传播媒介，向国会、政府主管部门和公众，介绍小企业发展的状况，向公众、政府和新闻媒体提供所需的有关资料。这个中心还同地方商会和美国商会派驻各地区人员合作，就小企业关心的问题，如出口贸易、政治活动等，举行全国性的讨论会和座谈会。

美国商会等行业协会的经费来源包括会员缴纳的会费、举办各种培训班、展览会或学术讲座的收入以及政府机构和某些企业的赞助等。有的商会收取会费是按会员规模大小、在协会中的地位（如高级会员、普通会员、公司会员、个人会员等）及享受的服务项目等确定的。也有的协会是按会员销售或营业额的一定比例收取的。例如，美国土豆协会的会员每出售100磅土豆就必须拿出2美分作为会费上缴。

可以看出，美国虽然没有明确的对商会性质、职能的法律规定，但从商会的设立和运行来看，商会是由企业自愿设立和参加的民间非盈利性组织，经费独立，活动自主，主要是为企业提供服务，并代表行业整体利益向政府提出建议，以促进贸易发展和会员利益的实现。政府不干涉商会的活动，并在制订有关工商业政策时需要征求商会组织的意见。

3、政府主导型商会的代表国家：日本

日本商会在发展过程中，既借鉴了大陆型商会的功能作用，也广泛吸收了英美型商会的特点，形成了日本独特的中间型商会体系，实行自由入会原则同英美商会相似，政府监管则接近于大陆商会。

日本的商会总体上可以分为综合性的和专业性两大类。综合性的商会以全国发展为目标，是由全国或地区的工商业者自愿组成的团体，如日本贸易会、日本商工会议所、经团联、日经联、同友会、全国商工会联合会、全国中小企业团体中央会等。专业性商会即行业协会类经济团体，以促进本行业协作发展和技术进步为目标，并由本行业的商工业者自愿组成的团体，如全国银行协会联合会、日本证券业协会、日本产业机械工业会、日本钢铁联盟、日本电子工业会、日本化学工业协会等。在外经贸领域则有各种以商品命名的进出口组合。

日本贸易会和进出口组合是日本协调进出口业务的行会组织。过去日本贸易会有18家大型综合商社或准综合商社成员，其成员每年经营的贸易额占日本进出口总额的60—70%，高时达到80%；经营的批发零售业务也占全国总量的大多数。因而在日本流通领域地位举足轻重。现在综合商社经营普遍不好，经过资产重组已不足18家企业，但其在行业领域的地位并未因此而动摇。

日本以商品命名的各个进出口组合60、70年代最兴旺，其产生背景与对外贸易摩擦有关。在政府的授意下，日本成立的进出口组合，为建立市场秩序、协调各种关系发挥了十分重要的作用。但进入90年代，日本经济发展进入停滞期，贸易也不能发挥领头羊作用，中小企业经营陷入困境，退出进出口组合者不在少数，现多数已经名存实亡。

日本行会组织严密、以擅长协调著称，但也因限制了竞争而遭到越来越多的批评。日本行会擅长协调与日本民族文化、价值取向关系密切，其中有许多不需文字规定、法律条文，大家一拍即合，这些外国往往只能学写皮毛。

日本贸易会和进出口组合职能归纳起来与我国商会许多方面相同，但因其协调容易，所以不需许可、配额、签章等管理手段。其行会会长、理事在行业领域均由威望高、大企业领导担任，他们在行业领域往往也有较大威慑力，一言九鼎。当然，日本的这些团体组织都有详细的规章制度、健全的运作机制和强有力的监督职能。

二、国外商会做法对我国的启示

通过对上述三种类型的商会分析可以看出，各国商会尽管存在着不同的类型，但其职能中的某些特点及其运作中的一些成功经验，却值得我们参考、借鉴。

1、依法成立

各国商会均是依法成立，法律明确了商会的性质、地位、职责任务，这是各种类型商会的共同特征。由于有明确的法律地位和性质，商会才可以正常地开展各项业务，在经济生活中发挥自己应有的作用。

2、商会是一独立的中介组织

在市场主导型国家，商会等经济团体都是由企业自发组织起来的，入会自由、活动自主、经费自理，具有较强的独立性，政府一般不干涉商会的活动；在大陆型国家，商会由传统的同业行会等发展而来，且具有完备的法律体系，与政府是一种合作关系；而在政府主导型国家的商会其独立性虽受到一些影响，但仍能保证依法成立和独立运作，只是接受政府的指导和监督。

3、服务至上

对比三种类型的商会，可以发现，商会作为行业中介组织，其主要职能包括：（1）协调功能，协调政府、会员企业、国内外其他组织在外经贸领域的相互关系；

（2）信息和咨询功能；

（3）还有一些国家的商会组织还具有一定的行政管理职能。作为行业中介组织，商会只有为会员做好服务，才能获得会员拥护，只有通过为会员企业提供高质量的服务，才能获得持久发展的动力。

4、商会是非盈利性组织，以实现公共利益为核心目的

通过对三种不同类型的商会分析可以看出，各种类型商会都是作为公立组织相对独立于政府，一般不以盈利为目的。其任务就是提供各项服务，与政府和其他各种组织合作，共同致力于社会经济的发展。

运作管理范文第2篇

[关键词]电子商务电子商务认证安全协议加密技术

基于Internet的电子商务从20世纪90年代初才开始,但发展极为迅猛，电子商务之所以取得如此快速的发展，是因为它具有传统商务模式不可比拟的优点，如低廉的营运成本、广泛的客户市场、不受时空限制、交易速度快、商户和客户处理的交易手续简单、使用多媒体手段方便客户选购、与客户双向互动交流、以顾客为中心提供个性化服务等等。电子商务按照交易商品的交付方式分为两类,一类是实物商品,用快递方式传递,其他交易手续通过互联网络完成;另一类是电子商品,包括传递在内的所有事务全部通过互联网络上完成。按照电子商务交易双方的身份可以分为三类,即商家与消费者间业务(BusinesstoCustomer)、商家与商家间业务(BusinesstoBusiness)和公共服务。

目前电子商务运作过程中一般都涉及到五个直接关系主体：客户、商户、电子商务认证机构、结算机构和通信机构，相互间的关系如果左图所示。通信机负责其他四个关系主体的数据传输。主要的传输数据包括认证信息、认购信息、发货信息和结算信息，甚至是直接发送数据商品。客户和商户在交易之前都要在电子商务认证机构进行身份认证，只有通过认证许可的买卖双方才能进行正常的网上交易。这样是为保证网上交易的安全进行。电子商务认证机构是一个中间机构，它处在交易双方和结算机构（一般指银行)之间，起到监控的作用。它受理网上交易双方的认证申请，并记录双方的认证信息作为网上电子交易的基础信息。最终的结算过程也要通过认证机构才能完成。客户网上认购、商户确认并发货过程完成后，商户向认证机构提供电子发票，在商品、服务被交付给客户后，客户和商户向认证机构发送已经签收的数字签名，结算机构收到电子商务认证机构发送来的可以过户资金的信息后，将客户账户上交易的资金划拨到商户账户上，从而完成整个商品或者服务的交易过程。目前，基于internet的网上购物平台比较成熟和完善的如淘宝网。用户在身份注册后，就可以选择认购商品，它的交易过程如下图所示

交易过程中，由第三方“支付宝”负责对交易双方的身份进行验证，并对整个交易过程进行监控和执行。在交易完成后，还有投诉和评价环节，此环节可以对交易双方的信誉产生影响，对于网上交易，卖家商务信誉是至关重要的。

电子商务发展的核心和关键问题是交易的安全性。电子商务网络安全从其本质上来讲就是网络上的信息安全，是指电子商务网络系统的硬件、软件及其系统中的数据受到保护，不受偶然的或者恶意的原因而遭到破坏、更改、泄露，系统连续可靠运行，网络服务不中断。由此提出了相应的安全控制要求，有信息保密性、交易者身份的确定性、不可否认性、不可修改性等。针对于不同层次网络安全的需要，目前电子商务中有三种安全认证协议被广泛使用，即安全套接层SSL协议、安全超文本传输S-HTTP协议和安全电子交易SET协议。SSL协议是用来保证Internet上安全通信的协议，一般服务于银行对企业或企业对企业的电子商务;S-HTTP协议是用于为应用程序进行鉴别和保证秘密的协议，一般服务于网上的表单认证过程;SET协议位于应用层，用来保证互联网上银行卡支付交易安全性。所以SET一般服务于持卡消费、网上购物的电子商务。它们用于数据通信的不同层次上的安全防护。在这些安全交易协议或者标准中，均采纳了一些常用的安全电子交易的方法和手段，典型的有以下几种：

1.加密技术，加密技术是一种主动的信息安全防范措施，其原理是利用一定的加密算法，将明文转换成为无意义的密文，阻止非法用户理解原始数据，从而确保数据的保密性。在加密和解密的过程中，由加密者和解密者使用的加解密可变参数叫作密钥。目前，获得广泛应用的两种加密技术是对称密钥加密体制和非对称密钥加密体制。

2.认证技术，安全认证的主要作用是进行信息认证。主要包括安全认证技术和安全认证机构两个方面。安全认证技术主要有数字摘要、数字信封、数字签名、数字时间戳、数字证书等；电子商务认证中心就是承担网上安全交易认证服务，能签发数字证书，并能确认用户身份的服务机构。

电子商务的安全运作不仅涉及技术问题，同时也涉及管理问题和法律问题，因此要解决网络安全问题，必须有综合的解决方案，才能全方位地对付各种不同的威胁和攻击，这样才能确保网络信息的保密性、完整性、可用性。因此，加强网络的安全管理，制定有关规章制度，健全和完善电子商务立法对于确保网络的安全、可靠地运行，将起到十分有效的作用。

参考文献:

[1]支海宇:浅议我国电子商务的发展[J].北京:商场现代化,2006,（34）

[2]马俊姜俊卿:我国电子商务面临的法律问题及对策[J].北京:商场现代化,2007，（13）

[3]刘爱国李志梅:谈电子商务中的网络安全管理[J].北京:商场现代化,2007，（10）

运作管理范文第3篇

【关键词】应急物流，应急物资，保障机制，运作流程

1. 应急物流产生的原因及涵义

中国近年来自然灾害频发，地震、滑坡、泥石流等地质灾害与暴雪、洪涝等气候灾害发生次数之多、规模之大、破坏性之强都令中国损失惨重，政府为保证灾区食物与水源供给、稳定民众情绪、减轻灾后疫病等，需要及时送达所需物资并保持信息通畅。然而现实情况中，物资运送不及时、信息闭塞、交通不畅等问题却时有发生，因此“应急物流”应运而生。应急物流是指以提供突发性自然灾害、突发性公共卫生事件等突发性事件所需应急物资为目的，以追求时间效益最大化和灾害损失最小化为目标的特种物流活动。在当前中国经济高速发展却灾害频发两者相悖的情况下，迫切需要设计出应急物流体系的最优运作流程并提出相应的保障措施。

2. 应急物资的分类及特点

应急物资的管理是研究应急物流运作管理的最关键因素，不同的应急物资适用于不同的灾情，所以应明确一般情况下救灾工作需要的通用物资和特殊灾情下需要的专用物资。如食品、饮用水、药品等每次应急救灾都需要，属于通用物资；而发生疫情后需要专门的疫苗、药品以及洪灾后需要的救生艇、救生衣等则属于专用物资。

应急物资具有不可替代性、时效性和滞后性的特点。首先，应急物资是在灾情等特殊情况下启用的资源，具有不可替代性，如疫情发生后使用的疫苗、战场救护用的血液等都不能用其他物资代替。其次，应急物资其价值在于能在黄金时间内送达需求者手中，具有非常强的时效性，一旦超过时限便会失去其应急的意义，难以发挥其效用和价值。最后，应急物资的调度与使用发生在灾情之后，根据灾情性质、破坏度和波及范围选择物资类别与数量，同时由于灾后灾区信息及道路的不通畅，应急物资的运送会遇上瓶颈。

3. 应急物流体系存在的问题

首先，应急物流作业流程不合理。仓储环节中，中国西部地区经济发展相对落后，在遇到自然灾害时对外界的依赖性较强，但中国仅在中东部10个城市设立了中央级救灾物资储备库，难以对西部重大灾害实施快速响应。中国主要依靠政府储备应急物资，储备量不足，品种单一，物资堆放杂乱不利于机械化作业。运输与配送环节中，车辆运输调度和配送路径不符合快速、安全和经济的原则。

其次，应急物流管理体制不健全。灾害发生后原有相关部门相互推诿扯皮，通常需要成立临时应急部门进行指挥协调工作。

第三，信息化水平低。缺乏正规的物流信息共享与平台，灾后应急物资的采购和车辆调配无法最优化；通信平台不完善，导致灾区和外界联系中断，难以进行有效救援。

除此之外，应急物流体系还存在法律法规不健全、基础设施不完善、应急物流和全民参与的理念不普及等问题。

4. 应急物流的保障机制与运作流程

在应急物流体系中，政府起到了无可替代的领导与指挥作用，所以应充分发挥政府宏观调控的功能，同时调动民众积极性，共同作为应急物流的保障机制，设计出一套较为合理的应急物流运作流程。

4.1 应急物流的保障机制

应急物流可从应急物资的采买、政府机构分工、信息平台建设、交通运输体系、完善法律法规和全民参与的理念等方面进行保障。

4.1.1 应急物资的储备、采购、运输与配送

应急物资大量储备有利于在灾害发生后节约救助时间，减少采购与运输量，减缓交通压力，降低临时大批量采购等的相关成本。应急物资的储备应关注存储仓库或物流中心的合理选址、内部布局规划、数量与面积以及物资的种类、储备量、合理维护等，若储备量过大则会造成积压和管理不善，浪费人力物力财力。

应急物资的采购量大，对时间要求较高，因此应在最短时间内联系国内大型知名商品供应商，保证货源供给和物资质量，如有必要也可进行海外市场采购。在运输与配送环节上，节约成本并非主要考虑因素，减少运送时间才是关键。必要情况下应开辟绿色通道，简化通行手续，实行与军事物资同等待遇的优先运送。根据物资的价值、数量和性状选择最合适运送方式，尽量直达或联运。

4.1.2 机构分工明确，积极筹集与调拨救灾款项

应建立中央至地方自上而下的应急物流机构，分工明确，在灾后救助时能有效地协调应急物流工作，合理采购与调配应急物资，既要避免机构职能重叠，也要避免推诿扯皮现象。

要储备一定的资金作为赈灾款项，并最大程度地调动企业与个人捐款积极性，动员全员参与筹集救灾款项；随后将款项合理分配调拨到各项应急物流工作中，最大限度利用每一笔救灾款项；同时成立监督委员会，督查救灾款的使用情况，恢复民众信心。

4.1.3 重视应急物流信息技术平台建设，构建交通运输保障体系。应急物流信息技术平台主要包括：可供买卖双方及第三方物流寻求合作资源的物流信息平台和电子商务技术平台、灾害发生时及发生后能保证畅通联系的交通和通信平台、令应急物资合理快速运输的GPS全球定位系统、ITS智能化运输系统、物资存储养护技术平台等。完善应急物流基础设施建设，确保应急物资运输及救援队伍抵达畅通；健全应急物流交通运输法律法规，赋予应急物流车辆先行等优先权。

4.1.4 完善相关法律法规，普及全民参与理念。政府应积极借鉴国外相关法律法规与赈灾经验，制定符合中国国情的应急物流法律法规，保障灾后重建工作的顺利进行和社会秩序的稳定，必要时可强制全员参与救助、强制征用公用设施、确保物资快速畅通到达救援地等，但事后需进行合理补偿。动员全民抗灾，普及应急物流与全民参与理念，对相关抗灾人员进行专业化培训。

4.2 应急物流的运作流程。上设应急物流协调指挥中心作为总指挥部门，下设采购、运输保障和物流中心管理等部门，并通过物流信息平台进行协调指挥。指挥中心向各部门发送指令信息，同时各部门实时回馈信息，各部门间实现信息的双向传递。

参考文献：

[1] 谢如鹤，邱祝强. 论应急物流体系的构建及其运作管理[J]. 物流技术， 2005（10）： 78-80

运作管理范文第4篇

“5.12”汶川大地震，使中华民族经受了一次大的磨难，但同时使得我们中华同胞空前凝聚，台湾的台塑集团一次捐款1亿元，让很多人又想起了台塑集团董事长王永庆创业初期的故事：

上世纪三四十年代，王永庆帮忙家里照顾米店，面对一条街上众多的米店，他就思考如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?王永庆的作法是:

1、利用晚上的时间把自家大米中的沙子检出来，人们发现王永庆家卖的大米在同样价钱的基础上比别家的便宜，于是吸引了更多的顾客；

2、王永庆发现很多来卖米的顾客是老人或带孩子的妇女，于是想到了帮助这些顾客把米送到家里；

3、帮顾客把米送到家里后，帮助顾客把米搬到米缸处，如果米缸是空的，把米倒进去，如果米缸里还有剩余的米，先把剩余的米倒出，把新买的米倒进去，然后把新米倒在上面，以免剩余的米时间长了发霉；

4、调查清楚顾客家里有几口人，大约每天吃多少米，每次买多少米，什么时间买，时间长了，就有了规律性；

5、细心的服务带来了更多的顾客，对于很多的老顾客，王永庆甚至比顾客都清楚顾客家里的米什么时间要吃完了，应该买了，就主动把米送到家。

对于一个用心做销售工作的业务人员来说，这个案例一定会给你带来更多的思考，如何经营我们的市场？终端如何来运作与管理？

在中国快速发展的洗发水行业，终端竞争尤为激烈，尤其随着众多超级终端在国内的兴起，越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务，针对大卖场，连锁超市，不断投入高额的费用进行终端建设。毫无疑问，终端是产品销售的最重要的环节，然而，随着越来越多的洗发水厂家加入到终端的竞争中来，终端的费用也在不断地大幅提升，许多企业已不堪重负，同时终端营销的同质化现象也日趋严重，终端促销的效果也在不断地下降。对于一个用心做销售工作的业务人员来说，这个案例一定会给你带来更多的思考，如何经营我们的市场？终端如何来运作与管理？

对于终端的理解

在日化行业里，产品的分类一般分为“终端型”产品和“流通性”产品，行业内狭义的“终端”一般指国际及国内连锁卖场或超市、区域化连锁卖场或超市以及在一二三级市场市区的有影响力的卖场或超市等。这里讲的“终端”泛指产品与消费者直接能够达成交易的场所，是产品在销售渠道的最末端出口。对于任何一个行业来说，都或早或迟经历四个发展阶段：刚起步时，凭借一个或几个好的产品即可盈利；产品同质化以后，稳定而覆盖面广的终端将成为企业盈利的关键点；当大家的渠道终端都日益完善健全的时候，完善的终端服务将使你走在竞争者的前面 ；当行业整体服务都上来的时候，品牌将是企业致胜的法宝。对于当前我国的日化行业来讲，行业发展的进程要落后于家电、饮料等行业的发展，目前基本处于第二个阶段，也就是说，目前我国的日化市场还处于渠道整合和终端精耕的时期，“终端为王”、“决胜终端”，众多日化厂家也都认识到了终端的重要性，但找到终端有效提升、制胜的方略并非易事，零售终端工作的好坏，影响消费者接受的程度，也因此影响销售目标的完成，好的终端工作需要“规范管理”。

对于日化产品，终端的类型与特点可以总结如下：

终端类型 特点

专业大连锁超市 是一二级市场上日化产品销售的主要终端形式，占主要品牌市场销量的30%份额，是有效展示和提升品牌形象的主要场所，但是近几年来，进场费、条码费、陈列费等等，使得已进入品牌“赔本赚吆喝”，未进入品牌“望而却步”

区域连锁超市 一般集中在二三级市场，在本区域有很大影响力（如洛阳的丹尼斯、许昌的胖东来、开封的三毛超市等）， 是所有日化品牌主攻的终端，由于区域的独大优势，进场费、条码费、陈列费等进驻门槛一年比一年有提高

社区便利型超市 一二级市场数量庞大，发展迅速，如开封的三毛超市，在开封市区的便利店就达72家，普通日化产品消费行为正在向便利性发展，该形式的进入门槛还不高，是很好的销售和展示场所

专业化妆品连锁店 全国性的、区域性的专业日化连锁发展迅速，被很多专业人士认为是未来日化终端形式的主要方向，目前进驻门槛还不高，是中高档定位产品销售、展示的理想场所

连锁宾馆 如家、莫泰168等全国连锁宾馆扩张迅猛，该终端形式还未被日化厂家所注意或重视，前期将会有很好的宣传性、展示性

美容美发店 在国外30%以上的销量来自美容美发店，我国的美容美发店的发展还很不规范，但是如果有效利用起该终端形式，将会更好地向消费者宣传、展示产品，可再增加体验试用的形式

大学超市 庞大的大学生数量，日益提高的消费水平，是认识到该渠道、重视该终端形式的品牌不可忽视的消费群体

县级批发零售商 很多的县级批发商发展了自己的连锁店系统，统一采购、统一配送，如山东胶州一经销商拥有自己的连锁门店70多家

乡镇终端 数量大、区域分散，一般厂家都是借助地级或县级经销商的力量开发和维护乡镇网络，但已经有些厂家在通过流动促销队的形式利用乡镇大集做终端促销了，效果很好

对很多日化厂家的终端来讲，目前这个阶段存在着很多的困惑，总结如下：

1. 大多商都面临由以前的个体户式操作向公司化运营转变的阶段，内部管理不规范，业务人员能力很差，扮演的角色是送货、收款、换货。

2. 有的区域是没有完成市场的网点布局，有的区域是有了网络但网点的质量不高，即平均单店的销量很低。

3. 在渠道终端的基础形象普遍很差，再加上终端陈列得不到及时维护，在大多终端凸显不出品牌的形象。

4. 没有建立培训机制，终端导购或店员对卖点不熟悉。

5. 渠道中分销商大多处于自然销售状态，没有形成主推。

6. 某些城市经理的角色是督促经销商打款进货，没有对市场进行管理和维护。

7. 各级经销商和零售终端总是等着厂方有什么样的促销活动而不主动搞活动拉动。

8. “终端型”产品没有到“终端”去，流通型产品没有流通起来。

9. 终端动销很差。

消除或逐步解决以上困惑的方法就是要坚决推进终端的规范化管理。简而言之就是要加强两个方面的管理：一是对终端人的管理；二个是对终端网点的管理。

一、对终端人员的管理

1、市场一线人员的优化和培训

在日化市场的调研过程中发现，很多业务经理、导购，甚至于省级经理，从来或很少接受过正式培训，就好比抓了个壮丁，没有军装、没有武器，直接被推向了战场一线，他们接受到更多的是市场竞争的压力和行业内本已“固化”的市场运作思想，自己很难有大的提高，这就是目前在很多区域人员流动性大的原因，很多厂家都是这样，时间长了，在日化圈里混的还是那么些人，日化行业整体的人才梯队没有建立起来。

员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此对目前很多日化企业来说，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。

企业培训体系和机制的建立。培训工作由培训教材准备、培训执行和培训结果检查三个环节构成，其中培训材料准备工作一般由公司人资部或市场部提供（企业文化、组织纪律、规章制度要求等由人资部提供；产品知识、市场操作技能相关培训材料由市场部准备）；企业应该建立专门的培训部门或人员；培训的方式可以采用大区集中培训、小区域集中培训、视频培训等多种形式；培训的结果检查，应该随时对培训工作进行检查评估，并将结果存档、统一上交人资部备案。

在实际工作中，省级经理要利用月度例会对区域内的各级市场人员进行培训；城市经理要定期（周会或双周会）对辖区内的导购（包括店员）进行集中培训；各级市场人员还要利用新品上市会、区域经销商沟通会、定期拜访等多形式对各级经销商进行培训。

2、终端市场人员的监督

对终端市场人员的执行力监督工作非常重要，很多企业没有做到，往往是工作布置下去了，到了市场上就走样了，效率低、执行力差是普遍现象。

（1）建立终端网点信息数据库，包括网点的地址、类型、主营品类、经营实力、网络状况、经营信誉、月度销量、主要人员、联系方式等信息，管理者可以根据这些信息，定期对网点进行电话拜访，同时监督了市场人员的工作状态。

（2）管理者要做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员的工作情况。

（3）建立竞争激励机制，根据不同市场阶段的主要工作重心，设立“网点开发”、“新品铺市”、“促销活动”、“终端形象建设”、“单品任务完成率”等各种形式的评比，奖励先进，批评落后，不断在团队中树立“榜样”。

3、例会制度，及时回应

省级经理要负责召开区域市场人员的月度例会，不要走形式，一定要有月度工作总结、下月度工作分解、下月度工作安排、月度评比、区域市场问题解答、产品知识培训、销售技能培训等内容。

各级城市经理要建立培训例会，定期对导购、经销商店员等进行产品知识的培训。

城市经理要定期参加二级经销商的例会，二级经销商没有例会制度的，城市经理要定期组织经销商以及经销商的业务人员召开例会，沟通市场中出现的问题，进行公司政策的宣贯、产品知识的培训、计划任务的分解等。

对终端人员所反映的问题，要给予重视，给予及时回应，一方面是让终端人员体现了自身的价值，增强归属感、认同感，提高其工作积极性；另一方面及时发现市场操作中的问题，及时处理。

4、报表管理、量化管理

对于市场人员的管理，最有效的方法就是定期的报表管理和量化管理。严格的报表制度能够让市场人员时刻感受到压力，有效克服惰性思想，有目标、有计划、有规则的开展市场工作。重要的不是报表本身，而是填制报表的过程思考，是市场规范化运作系统思维方式的培养。

量化管理分为以下四个部分：

（1）人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。

（2）工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。

（3）拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。

（4）拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

二、对终端网点的管理

1、终端管理的规范化。

终端的包装布置要有条理性，摆放上讲究整齐、醒目，在终端包装上讲究形象的统一性、规范化。

2、终端管理的制度化。

无论是户内户外，对于陈旧，破损的终端，如海报、灯箱、吊旗要及时更换维护。对发放的宣传折页、手册等及时保管、整理，记录在册，控制流向，在终端的运用上如包括促销培训、导购技巧等日常的终端工作要形成制度化。对市场人员的工作动作进行制度化，如市场人员终端拜访八步骤：

（1） 事前计划：

事前计划是要市场人员明确拜访的目的，是去沟通进货，是理货，是终端POP的维护，是向老板宣传铺货政策，还是加深感情，不同的拜访目的决定不同的拜访方式。其次在事前计划时，要根据当地零售商分布和交通线路设计拜访的路线，先拜访哪家，拜访时间的安排等。

要注意带齐相关资料，如客户档案信息表、价格政策表、终端拜访表、名片、POP、促销物料、胶带、抹布等等。

要了解店老板的工作规律，对于比较重要的经销商，要提前电话预约，如果有重要事情要谈时，还要提前考虑时间和场合的安排等因素。

（2） 掌握政策

对于公司的政策，首先自己要熟练掌握，并且结合本区域的实际情况制定切实可行的操作方案，比如新的促销活动用什么样的方式，什么时间开始，促销什么时间到位，促销人员如何安排等，这样在和店老板沟通时才能吸引老板的注意。

（3） 观察店面

市场一线人员的一个重要职责就是要做终端零售商的顾问，零售店老板希望能给自己提出一些专业化建议。观察店面可以看到自己POP的拜访情况，可以看到竞争对手的POP及促销活动的情况，掌握一手市场信息。善于观察店面的业务人员往往能够帮老板发现问题、提出建议、解决问题，从而赢得老板的信任。还可以在观察中不断学习和经验积累，不断提升自己的业务水平。

（4） 解决问题

业务人员要及时听到经销商的抱怨，及时发现目前存在的问题，如在促销活动中遇到的问题，产品的动销问题，促销物资不到位的问题，铺市政策没有落实的问题等，及时向领导汇报，及时解决。

（5） 催促订货

拜访终端的一项重要目标就是让经销商认可我们的产品，主推我们的产品，随时关注经销商的库存变化，及时补货，一定要防止经销商有限的资金转移投入或分散投入而造成我们产品提货不及时的现象。

（6） 现场培训

终端店老板和店员每天面对太多的厂家业务、太多的产品信息，会主推哪一个呢？除了销量大、利润高的产品以外，就是对产品的了解程度，尤其是店员更倾向主推自己最熟悉的产品，主推自己最喜欢的业务人员的产品。所以，业务人员在每次的终端拜访过程中，一定要拿出时间对店老板、店员进行公司利好消息的传播、产品卖点的讲解、促销活动的操作、铺市政策的宣贯等。

（7） 做好记录

拜访过程中，要根据终端拜访表的内容详细记录每一个拜访网点的信息，包括本次拜访的目的、达成的结果、终端形象的布置、进销存的统计、竞争品牌的信息、终端老板的建议等。

（8） 报表反馈

报表是管理者了解业务人员工作状态、终端市场信息的有效工具，也是培养业务人员良好的工作习惯、使工作有计划、有效率开展的有效方法。

3、终端管理的长期化。

终端工作是项长期、复杂的工作，需要落实专人进行管理。

运作管理范文第5篇

【关键词】石油 管道运输 安全运作

1 管道运输石油的优势分析

1.1 安全、无污染

管道运输石油相比较公路、航空、铁路、水运而言，是当前最便捷，最科学的石油运输方式。和石油一样，天然气也是使用的管道运输。管道运输对于易燃物而言是较为安全的，它的运输是在隔绝空气的情况下进行，这样因为运输易燃物而导致的爆炸及火灾事件会少很多。管道运输的安全保障率较高，可以实现对能源的绿色运输，不仅安全而且无污染。运输管道大多埋在地下，这样外界自然条件及其他因素对运输的影响较小，可以保障运输的高效持续。由于管道是密封的，这样石油、天然气不容易挥发，从而将环境污染降到最低，可以保证能源运输的绿色无污染。

1.2 占地小、效率高

随着社会的建设和发展，可利用的土地资源越来越稀少，因此，在公路的建设中，设计人员都要遵循节约土地的原则。根据专业统计得出数据：运输管道长度的94%可以被埋在地下，与公路建设所用土地面积相比，运输管道的占地只有3%，因此在铺设运输管道的成本会被大大降低。

利用传统的交通工具运输石油容易受很多因素的影响，不管是自然因素还是人为因素都会影响到石油的传输，但是利用管道运输就可以避免这些问题。因为管道铺设在地下，因此受自然环境的影响会小很多，石油和天然气也能够被持续不断的输送。这样连贯的传输过程大大提高了能源运输效率，其一年的传送量也不是传统运输方法可以达到的。

1.3 损耗小、投资少

能源通过管道运输所造成的损耗很小，经过专业测试表明，管道运输原油1千米所造成的损耗是铁路运输1千米造成损耗的七分之一。在资源宝贵的今天，能否做到能源节约的是选择运输方式最关键的因素。管道运输具有运量大、距离长、口径大的特点，并且管道建设的成本也较低。

管道建设所需要的投资较小，在现有的运输方式中，它的成本相对较低。但是就效益而言，管道运输有很明显的优势。例如：运输100亿立方米的天然气需要投入50亿美元来建设七千公里的管道运输，但是改成水运，成本就要达到85亿美元，可见管道运输的投资成本比其他运输方式低很多。

2 管道运输石油的劣势分析

虽然管道运输能够达到很高的效率，但是就目前而言，传送天然气占较大的比例，石油通过管道运输的比例较小，管道运输对石油而言利用率不高。原油通过管道运输的比例大一点，而成品油大部分是通过公路运输。大庆市的公路和铁路较为发达，石油的运输也主要依赖于这两种交通运输方式，这样的运输方式大大提高了石油运输的成本。

现在的管道运输网络化程度较低，灵敏度也不高。我国的东北地区是石油的主要产区，这些地区的管道建设已经初见规模，但是在大庆地区，石油管道的运输网络仍然没有形成，目前也只处于初级阶段。大庆作为石油的主要产区，其管道运输网络的不完善严重影响了其他地区。

管道运输在运营阶段还没有强大的技术支持，在长期的发展过程中硬件技术有所突破，但是管理技术没有太大的进展。在管道运输的发展过程中，管道建设在材料上的突破较为明显，原有的传统钢材升级为现在的高级钢材，还加入了一些高科技的成分，例如卫星遥感技术。在施工方面也改进了原有的不足之处，融入了水平较高的施工工艺，从而使得有些管道建设的水平走在了时代的前沿。但是局部的高技术不能改变全局的状态，在管道运输的建设中，管理技术总体上来说仍然是较为薄弱的环节。

3 管道运输石油的安全问题

管道建设初期，一般是选择远离人口居住密集的地区，但是随着时代的发展，原来人口稀少的地区如今也被大规模开发利用。有的工程建设缺少对石油管道运行风险方面的了解，缺少对管道被破坏以及占压后果严重性的清醒认识，对违章施工的行为也没有进行处罚，从而造成了很严重的后果。面对这样的形势，就要求管道建设工程能够提高安全方面的管理力度，让管道建设安全进行。

在我国，打孔盗油、盗气的现象时有发生，这样的行为不仅窃取了资源，还造成了严重的安全隐患。我国第三方破坏造成石油管道事故的发生率达到百分之四十，如此大比例的破坏对我国经济方面造成的损失很大。针对这样的现象，我国一直未能制定科学有效的管理办法来杜绝这种违法现象的发生。

设计以及施工的操作不当也是威胁管道运输安全的重要原因。在管道工程的设计中，如果没有充分考虑到各方面的因素，那么在管道工程实施的过程中就有可能会出现各种问题。例如材料选择不合适、管道设计压力低、施工质量不合格等，这些问题会阻碍管道工程的完工。

4 针对管道运输制定的安全管理措施

4.1 加强法制监督

要想达到好的管理效果，就需要有相应法律的约束。相关部门可以建议国家出台关于石油管道运输的法律，加强管道运输管理的法制建设，对工程进行依法监督和管理。

4.2 明确责任主体

对于管道事故，需要明确责任主体，责任主体的明确能够让施工单位或者是个人加强责任意识，对于错误无法推卸责任。对管道建设，需要强化管理机制，建立完整的管理制度。

4.3 完善应急预案

在管道建设及运输过程中，难免会有意外出现，如果没有提前制定应急预案，那么在意外发生以后就会使局面很慌乱，因此有关部门应该完善对应急预案的制定。在平时需要大管道安全的宣传力度，相关企业也需要提高自身的能力，避免在承包此类工程时产生意外。

5 总结

管道运输工程安全性很重要，操作中不能出现丝毫的大意和疏忽。在平时的监管中，要加大力度，对于安全隐患要及时的排除，保证管道运输安全高效。针对不合理的地方，还需要不断的加以完善，综合运用法律法规、科学技术、经济政策等方面的内容。只有通过社会各方面的努力，才能够保证管道运输的安全运行，推动管道运输工程的持续发展。

参考文献

[1] 文红星，邓展飞.环境敏感区集输管线防护探讨[J].石油和化工设备.2012（03）

[2] 杨华.对管道运输企业成本控制的几点思考[J].金融经济.2011（20）

[3] 张粒子，何勇健，凡鹏飞，葛炬.我国能源市场体系建设的目标框架与路径模式[J].价格理论与实践.2011（07）