企业产品推广

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇企业产品推广范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

企业产品推广范文第1篇

关键词：产品设计；开发；技术创新；产品设计推广

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.21.200

1 产品设计推广与企业产品开发设计概述

1.1 产品设计推广的含义与内容

企业需要产品在生产之后快速的转化为商品，而产品设计推广正是促进产品商品化的过程。所谓产品设计推广主要指的是将产品设计的理念、特点准确地传递给产品开发、设计流程中的所有的参与者，同时，通过实施产品设计推广帮助消费者理解产品设计的理念、内涵，最终促使产品转化为商品，促使买卖交易的达成。“产品设计”是整个产品设计推广的核心、重点，产品是否具有足够的吸引力、是否能够促使消费者做出购买的决定，很重要的一个原因就是要看产品的设计理念、功能需求是否能够与参与产品设计、开发的“团队”、“个体”的意识融为一体。一般而言，产品设计推广的内容主要包括产品设计概念、产品名称、产品形象、产品标志以及产品包装等，只有整个开发流程上各个环节、各个部门的参与者都能够熟知产品设计推广的重点内容，才能够确保产品开发、设计达到预期的目标。

1.2 产品设计推广与企业产品开发设计的关系

产品设计推广是企业产品开发、设计实现“市场化”转化的“媒介”，产品设计是企业产品推广的核心，直接决定了产品设计推广的“目标定位”、主要内容以及具体的形式，产品设计推广应以产品、人、环境等三个要素为导向而进行；而产品设计推广对产品开发、设计目标能否实现产生决定性的影响，单从开发、设计层面来看，优秀的产品设计推广能够使全体参与人员明确知晓产品设计的理念、功能需求、品牌内涵等，有助于促进产品开发设计目标的顺利实现，而从产品销售层面来看，优秀的产品设计推广也能够帮助消费者了解产品的特点、功能，促进企业产品销售目标的达成，总之，产品设计推广主要目的是突出产品设计的差异化、加速产品“商品化”转变的进程、突出产品的“卖点”、激活消费者的购买动机以及实现企业产品品牌积累的目标。

2 产品设计推广在企业产品开发过程中实现的具体途径

产品设计推广在其产品开发、设计过程中的实现，是一个复杂的、系统的、不断改进的过程。实践中，产品设计推广可以分为产品设计市场定位与产品设计表达、产品设计推广定位与表达两个环节：

2.1 产品开发设计市场定位与表达

（1）产品开发设计市场定位。产品设计推广部门首先需要对潜在的市场进行调研、细分并选定目标市场，明确产品使用的目标群体、使用环境，进行产品形象定位分析，比如，要开发、设计新款智能手机产品，产品设计推广者可以对比分析苹果与三星智能手机的质感、材料、功能以及价格等方面的差异，在充分考虑企业自身人、环境以及产品等要素条件的基础上，确定本公司智能手机产品的市场定位。

（2）产品开发设计表达。产品设计表达强调的是工业产品设计者将自己的创意、抽象思维转化为具体的产品“造型”的过程。信息化时代背景下，产品设计表达除了可以采用传统的“模型表达”、“手绘表达”等方式之外，还应该充分利用现代信息技术发展的成果，将产品设计机械制图表达、美学表达、计算机表达、摄影表达以及展示表达等运用到产品设计表达过程中去，丰富产品设计表达的形式、内容，为产品生产、销售奠定坚实的基础。

2.2 产品设计推广定位与表达

（1）产品设计推广定位。准确定位产品设计以后，就需要对产品设计推广进行定位，以明确产品设计推广的重点、流程、目的等，并制定相应的产品推广、宣传方案，并进行相应的产品设计推广，确保产品设计的参与者都能够知晓产品设计的要求、市场消费者能够了解产品的功能特点等等，促进产品设计推广目标的顺利实现。

（2）产品设计推广表达。一般而言，产品设计推广表达会受到产品生命周期、产品销售环境等因素的影响，比如，新产品需要重点推广产品的差异性，成长型产品要重点推广产品的功能优势，而对于成熟型的产品则要重点推广产品的品牌优势、服务优势。企业产品设计推广应该与企业的产品设计融为一体，这是确保产品设计目标得以实现的基本保障。调查结果显示，诸多的企业将产品设计推广独立于产品开发、设计过程之外，主要是在产品销售环节进行推广，这就造成了产品设计定位与产品设计推广定位的“脱节”，导致产品品牌形象定位模糊、产品设计推广定位与表达不准确的情形出现，这对企业产品销售目标的实现造成了不利影响。实践中，产品设计推广表达的重点如下：产品标志设计推广方面，重点阐述、推广产品的设计概念，突出产品在材质、质感、形象等方面的优势；产品包装设计推广方面，重点突出产品包装的品牌特点、形象以及公司信息，并确保外包装设计推广与产品功能推广风格一致；产品展示设计推广方面，重点围绕产品目标卖场而进行展示设计推广，比如，高档商场、专卖店等等，重点对产品的外在形象、品牌实施宣传；产品研发设计方面，主要是以研发团队为主体，对全体参与开发、设计的员工实施的推广，目的是让每位员工了解产品设计的重点、内容等等，确保企业产品开发设计目标顺利实现。

综上所述，产品的设计推广承接了产品转化为商品的重要过程。产品的设计推广是联系产品与消费者的重要渠道，是产品的设计推广架起了产品向商品转化的桥梁。实践中，企业在产品设计、产品销售过程中必须要加大产品设计推广的力度，以推进企业产品设计创新、市场营销活动的全面开展。

参考文献：

[1]杨强，骆雯，姜立军，李哲林.面向工业产品造型创新设计的云创新平台开发研究[J].机械设计，2014（09）：97-101.

[2]吕艳.产品“再设计”的设计理论与方法研究[D].昆明理工大学，2014.

企业产品推广范文第2篇

中图分类号：F713.53

文献标志码：A

文章编号：1000-8772(2015)01-0053-03

笔者在化妆品行业从事市场营销工作已超过10年的时间。化妆品是最近二十年中蓬勃发展、快速成长的一个行业。随着信息传播技术的发展和市场竞争的加剧，化妆品行业在缔造了一个又一个财富神话的同时也使一批又一批跟不上时代变化的从业者被淘汰出局。许多化妆品业界的老板是从参加行业展会开始发家的，影响力最大的莫过于广州的美博会。每年春秋季节，数以万计的客商从全国各地涌来广州，在10年以前生产厂家只要花上数万到数十万不等的参展费用，一般总能接到数量可观的订单。现如今随着网络科技的发展和信息逐渐透明化，展会的盛况已大不如从前，纵使花掉了数额不菲的参展费用也有可能遭遇颗粒无收的难堪境况。参展不仅卖家要承担高额的参展费，买家同样也要花掉至少小几千的差旅费。在经济下滑的时期或者是相对于小买家而言，这也是一笔不小的开销。从节约时间和金钱成本的角度出发，能够足不出户通过互联网就找到心仪的商品，无疑成为首选。除非买卖双方需要见面进行沟通，否则绝大多数的交易都可以借助于网络、通信和物流支持系统得以完成。

目前国内访问量最大、效果最好的B2B平台是阿里巴巴和慧聪网。笔者在1688.com上开通诚信通进行网络营销也已有10年时间了。阿里巴巴连续5年被评为全球最大的B2B网站。根据alex提供的数据，2014年8月份阿里巴巴日均IP访问量高达5200万。慧聪网是国内仅次于阿里的第二大中文B2B网站。目前服务超过200万家的会员，2014年8月份的日均访问量是180万，大约是阿里同期的二十九分之一，两者之间的差距是不言而喻的。此外，百度作为全球最大的中文搜索引擎，其日均IP访问量高达4亿，足见其强大的知名度和影响力。百度的搜索引擎推广也是一个十分有效的B2B电子商务流量导入口，可以直接引向企业的官网或者是阿里巴巴的诚信通页面。下面要分享的是，笔者结合自己多年在阿里巴巴诚信通上的操作经验，探讨一家化妆品生产企业，如何将新开发的产品（例如：护手霜）有效的通过B2B平台推向市场。

第一个步骤是新建推广计划。推广计划是一系列推广组的集合，也就是我们需要做推广的产品或项目组。在推广计划这一层次中，我们可以根据所推广的产品特点设置每天的消耗预算上限、广告投放的时间段和在全国投放的区域。通过这一操作能够帮助我们达到合理分配广告预算和优化投放效果的目的。由于秋冬防燥的护手霜，目标市场主要在东北、华北、华东、华中和西北等地区，因此我们为了减少无效广告只需要选定在这些区域进行广告投放即可。而广东是化妆品厂家聚集地，避开华南地区进行广告投放，也利于隔离竞争对手的关注。我们将这个新的推广计划命名为“化妆品招商”，将子层级的推广组命名为“护手霜”。

第二个步骤是编辑推广信息。推广信息是指我们在B2B平台上进行推广的产品信息页面。其中，推广标题是指潜在买家通过

关键词 搜索找到我们的产品时，展现在推广区域特定标题，通常在30个字以内，相当于产品广告语。优质的推广标题能够帮我们成功吸引潜在买家的关注，推广标题的质量好坏会直接影响点击率和推广效果。为了精准吸引目标买家的关注，我们拟将推广标题设为“2014款秋冬防燥便携式VE护手精油厂家批发”。“秋冬防燥、护手”是产品的功能，“便携式、VE、精油”是该产品的特色和属性，“厂家批发”则点明了是厂家直销没有经过中间商环节，也即产品的优势。接下来是选择类目，在“供应产品”栏目里面将类目选择为“美妆日化/身体护理/护手霜”。然后是填写信息标题，信息标题是买家点开推广页面后，显示在页面上方的标题，为了提高

关键词 和推广信息之间的匹配性和相关度，在信息标题中要尽可能做到将拟推广的

关键词 全包含，也就是所要推广的

关键词 要连续的、完整的出现在信息标题中。例如信息标题可以同时含有“护手霜生产厂家”、“护手霜贴牌”等内容。产品属性、产品规格和交易信息等内容要写清楚，对于潜在买家来说，越详细的信息越能为买家提供更多的帮助。产品图片和视频是介绍产品的有力工具，当买家来到我们的产品页面之后，图片和视频是吸引和影响买家决定的十分关键的因素。精美的产品图片、详细的产品功能介绍以及设计一份与同类产品进行特点比较的表格，都是打动买家的有力武器。一组好的产品介绍图通常包括细节特写图、完整包装图、艺术造型图等。对于本产品，细节特写图我们可以展示产品的颜色、尺寸、材质、形状外观等细节，以及包括产品的标签、包装盒子等。完整包装图可以向买家展示产品的最小销售包装，让买家对产品有一个整体的了解。艺术造型图可以在灯光、陪衬物等的衬托下，采取艺术化的表现手法对产品图片进行美化处理。对于要走批发路线的产品来说，我们还可以拍摄产品在仓库存放的堆码图，以给人货源充足的展现，易于建立起一种信任心理。详细的产品功能介绍，包括配方设计的理念、产品的特点和优点、产品的使用功效以及原料介绍等都能增加买家对产品的了解和信心。例如，可以介绍VE成分对肌肤的滋养功能、角鲨烷对皮肤的作用等等。如果可以请专业的视频制作团队拍摄一个产品的广告视频，则更可以大大的提升买家对这一产品的良好印象。对于一款新的产品来说要让买家接触、认识并接受它，是一个艰难的过程。对化妆品来说，最好的促销手段是试用，产品好不好，用过就知道。因此，支持买家免费拿样试用是有效的打开销路的方法。样板量不多可以免费赠送，样板量多可以先暂收样板费，待到买家正式下单达到一定的订货额度再行返还。实行有条件的退货政策也是另一有效的促销手段，这样也可以帮助买家在前期做出采购决策的时候减少顾虑。卖家缴纳冻结一笔保证金，开通“买家保障”服务，则不仅能增加更多的买家信赖，还可以增加约6.8倍的曝光量和增加约71%的日均反馈买家数。总之，在B2B平台上进行推广，产品页面信息是主要内容，能不能打动潜在买家达成交易，除了产品好坏的本身问题之外，高质量的产品介绍页面是我们获取订单的重要法宝。

第三个步骤是设置

关键词 。

关键词 就是买家在搜索栏中输入的产品或服务的具体名称，买家据此在平台中找到他所想要的东西。如“护手霜生产厂家”即为一个

关键词 ，它是买家搜索到我们的产品的唯一途径，是联结买卖双方的桥梁。因此，根据潜在买家的搜索习惯，合理有效的设置

关键词 将直接影响到我们的推广效果。衡量

关键词 的热门程度有两个重要指标，分别是搜索频度和竞争热度。搜索频度表示某个

关键词 被买家搜索的频率高低，竞争热度表示购买该

关键词 的供应商人数的多少。在诚信通中，这两个指标均用七个档次来表示它的级别高低。一个完整的

关键词 通常由核心词和拓展词组合而成，构成一个长尾

关键词 ，它从多角度全面体现所描述产品的特性。在本例中，核心词即为“护手霜”，拓展词通常包括地域、季节、属性、特征等，如“广东护手霜生产厂家”即为一个长尾

关键词 。“广东”是地域拓展词，“生产厂家”是属性拓展词，精准搜索此类

关键词 的潜在买家即是我们高质量的目标客户。像百度和阿里巴巴等都有推荐

关键词 的工具，它会根据我们所提供的核心词推荐一些相关的

关键词 给我们做选择。

关键词 也要与推广信息匹配性好、相关度高才能最终被买家搜索出来。

第四个步骤是评估推广的效果。只要在同一推广组中，我们所设置的

关键词 和上线的推广信息相匹配，那么就是一个推广有效的

关键词 了。在B2B平台的操作后台中，都会对每天的推广情况进行统计，以便我们可以清晰的了解前一天及以往一段时间各个推广组和

关键词 的推广情况，适时进行分析和做出调整。在假设不存在恶意点击的前提下，对推广效果的评估主要看展现数、点击数和费用消耗。也就是我们的广告展现在多少人的面前，有多少人对我们的产品感兴趣？展现数是指我们的推广链接出现在买家所浏览的网页页面的次数。以我们本文的“护手霜”这一推广组为例，9月份某一天的展现次数是158034次，其中被点击了13次，总共消耗了21.06元，平均每次点击的费用大约是1.62元。由于首页的展示位置有限，某一些热门的

关键词 如果我们的出价过低就有可能得不到在首页展示的机会。例如“护手霜批发”这个词在首页展示的价格是1.3元，如果我们的出价达不到这个价格，那么我们的广告链接就不能在首页出现了。此时唯有提高我们的出价才能获得更好的排名。买家点击进入我们的产品介绍页面之后，如果确实对我们的产品或服务感兴趣，就会通过阿里旺旺或者电话等即时沟通工具与我们进行联系了。需要提醒的是，保持阿里旺旺的在线时间也是提高广告排名的一个因素。做完以上的四个步骤之后我们就完成了通过B2B平台推广新产品的过程，进入线下沟通和业务洽谈的阶段了。

作者简介：王永滨（1981-），男，广东省佛山人，硕士，营销经理，研究方向：企业管理（市场营销）。

企业产品推广范文第3篇

然而现实中往往很多企业投入了大量的人力、物力、财力研发的适合市场的新产品却在推广的过程中早早的夭折了。为什么即使适合市场的新产品会在推广的过程中会夭折呢？事实证明原因如下：一、凡是新产品推广较好的企业都有推进计划，并按计划一步步进行落实。而那些推广不好的企业则是企业将新产品分给客户就万事大吉，不再采取其他积极推进措施。二、真正的销售是靠人来落实的，往往企业的销售人员和经销商会对新产品存在严重的抵触情绪，抵触的原因是，销售人员和经销商不愿意去费心费力推广新产品，他们都会把注意力集中在成熟产品做促销，迅速起量上，这样做既轻松销量提升也明显。那么，企业要确保新产品成功推广应采取哪些步骤呢？

确保新产品成功推广的“步骤”

一、确保销售队伍和经销商、二批商的关注度和士气、齐心协力推广新品

新产品上市前举办新产品上市培训会，充分调动渠道中各个成员的积极性。提高销售人员、经销商、二批商的积极性，共同参与到新产品推广中，形成“三级联动”推动新产品推广的氛围。如： 向销售人员、经销商和二批商进行“新产品推广的重要性”宣导，向他们介绍清楚新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的等等，使渠道中各成员对新品的上市做到心中有数，增强信心。另外针对销售人员、经销商和二批商进行新产品上市各项过程指标的专项考核，加快新产品铺市速度，形成新品销售氛围，让他们明白“过程做的好。结果自然就好”，只要能把新产品推广过程中的各个指标（铺市率、陈列、促销、价格体系等等）落实到位，新产品自然就会推广成功，销量自然就好。如：新产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、消费者促销、销售人员开店奖励、等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保新产品推广的各项活动有条不紊的进行。具体要做到：

1、新品上市前召开所有销售人员、经销山和二批商新产品推广培训会。

2、对所有销售人员、经销商专门订出新品销量任务；

3、日常销售报表和会议体现对新品销售业绩的格外关注，建立完善的业绩分析系统全程掌控新产品推广动态 ；

4、上市执行期销售例会中新品业绩成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的市场要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励 ；

5、举办销售竞赛（如：新品销售冠军）对优胜者予以公开表彰和奖励；

6、人员奖金考核制度，把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核；

7、企业高层领导对新品推广不力市场亲自检核，指出工作漏洞并进行协助；

二、确保经销商进货并在正确的渠道分销

要确保经销商按照推进计划在规定的时间内按照企业的进货标准进新产品，并且把新产品在正确的渠道分销。因为在实际推广的过程中，企业的销售人员和经销商往往凭自己的主观判断新产品不好卖，所以就一拖再拖不进货或者适当进点但是没有放到正确的渠道去销售，就判断企业研发的新产品不好卖，肯定会影响新产品的成功推广。例如：有一家白酒企业在新产品上市初期，对所有渠道人员召开了新产品推广培训会，也制定了详细的推广计划。可是在具体推广的时候，A经销商主观认为新产品不好卖，就迟迟不肯进货，经销商连新产品进都没进是不可能推广的；B经销商到是按照企业的规定时间和数量进货了，可是把中高价位的新产品放到C、D类酒店和 C、D类商超渠道销售，结果导致合适的产品没有放到合适的终端店销售，使得新产品动销缓慢，就反映企业的新产品不好卖。

三、确保对于新产品推广的指导、协助必须参与进去

要确保渠道中个成员对产品推广的指导、协助必须参与进去。就是经销商进货后要做到让销售人员下市场车上必须装新产品，拜访终端店时必须把新产品上市的信息告知终端店并把促销政策准确无误的介绍给终端店（卖新产品的利润比老产品利润大）。如：C经销商是按照企业的要求进了新产品，可是新产品进了以后，每天业务员的送货车上不装新产品，业务员下市场也没有把新产品上市的信息告诉终端店，也没有把新产品的促销政策介绍给终端店，终端店也就不知道新产品上市的信息，也不知到销售新产品比销售老产品的利润空间大，结果导致新产品在该市场推广失败。因此渠道成员如果没有对新产品的指导、协助参与进去，就说新产品不好卖，新产品的推广肯定是不会成功的。

四、确保新产品的价格体系

确保新产品按照企业规定的价格体系销售，因为新产品上市前，企业是经过大量的市场调查，根据市场的实际研发出来适合市场的新产品。因此在新产品推广的过程中必须检查经销商的出货价是否正确，有没有按照企业规定的价格执行；终端的零售价格是否正确，有没有按照企业规定的统一零售价销售。在实际推广过程中往往渠道成员擅自更改企业新产品的价格体系销售，结果影响新产品的推广，反倒说企业研发的新产品不适合自己的市场不好卖。如：A企业的新产品在上市的时制定的价格体系：经销商开票价：20元/瓶（经销商的利润来自于企业的返利），终端店开票价：20元/瓶，终端店零售价25元/瓶。但是在实际推广的过程中，经销商私自把终端开票价改成25元/瓶，终端店零售价改成35元/瓶，结果导致新产品的价格体系脱离的了企业推广新产品打压竞品、抢占25元价位市场占有率的目的，结果使得终端店感觉新产品的包材支撑不了35元/瓶的价位，使得新产品市场铺市率低动销迟缓，使得新产品在该市场推广夭折。

五、确保新产品陈列和推销

要确保新产品按照企业的陈列标准陈列和确保终端店主主动推销。因为在新产品研发阶段企业是经过大量的市场调查的，从而确立新产品在该市场的竞争优势，在推广的时候制定相应的促销政策和陈列标准。因此在新产品推广的过程中必须确保按照企业的规定的陈列标准做好柜台陈列，并且在维护的过程中不厌其烦的告知终端店新产品的优势以及销售新产品的利润空间，以及销售新产品的奖励政策。如果陈列不合格，店主不知道销售新产品的利润和政策，那么新产品推广就不可能成功。如：A企业在新产品推广的过程中渠道成员都反映新产品不好卖。结果企业派市场部人员去市场走访过程中发现，终端店是签了陈列协议，但是新产品有的在终端店的库房根本就没有摆上柜台；有的即使摆放在柜台但也不在明显位置。当问到终端店新产品是多少钱进的，卖多少钱，终端店也不知道，意味着终端店销售新产品都不知道比销售同等价位的竞品利润空间大。结果导致新产品在该市场推广迟缓。

六、确保新产品的铺货率

铺货率检验是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，因此必须确保新产品在市场上达到规定的铺市率（低于60%的铺市率是很难判定新产品是否适合该市场的）。如：某企业在新产品推广的时候，经销商是打款发货了，结果经销商在新产品推广的时候，只把新产品放到跟他关系特好的几家终端店销售，因为这些终端店在吃独食，所以他们零售价卖的很高。结果导致新产品在该市场没有形成一定的市场占有率，市场占有率低使得市场影响力低。

七、确保力所能及的掌控的终端售点数量的铺市率

所谓为力所能及的终端网点的铺市率，就是指该终端店和经销商的客情关系很好，一直在销售经销商的其他的产品，但却没有销售新产品。如果此类终端都不知道新产品上市信息和销售新产品政策等或没有进货，证明经销商根本就没有推广新产品。如； 某经销商一直抵触说新产品不适合自己的市场，终端店不接受新产品等等，结果企业高层亲自到该市场走访并和终端店沟通，结果在沟通时了解到不是新产品不好卖，而是经销商就没有把新产品的优势和促销政策准确无误的介绍给他们。

八、确保新产品推广员工的奖金制度执行到位

企业产品推广范文第4篇

“推广”这本书是针对中国市场的营销实践，总结我多年的操作经历，写出来奉献给广大营销工作者的心得体会，它主要是写在市场营销的过程中如何启发消费者需求的工作，其中包括如何定位消费者，如何定位自己的产品，如何利用不同的媒体方式，掌握不同的组合和节奏启发和教育消费者的过程。在这些过程中，我们利用的促销行为，利用的公关，利用的末端展示和末端活化行为都是我们推广工作需要掌握的重点。

在这里我把该书的第七章拿出来供大家分享：

第七章的主题是：“推广与销售的配合”

内容包括：

推广与销售在实战操作中的关系

在市场变化时销售与推广的力度分配

在竞争条件下推广与销售的配合

中国市场的推广的特色

推广与销售这两个力是要互相平衡的，我们制定推广方案的时候，是否清楚销售的配合方式与推广是否在一个管道当中，下面我分别进行分析： 一、推广与销售在实战操作中的关系

■ 市场营销与推广

市场营销与推广的关系，在第一章当中已经做过很详细的介绍，在这里，主要是研究市场营销的工作环节的一些操作内容，这样就可以通过我们是如何进行市场操作的来认识我们的推广及销售的工作。 我在第一章已经说明了市场营销的核心概念和解决的问题，但是要落实在我们的实际工作中，就会发现，每一个人在日常的生活当中都会接触到营销的问题，如果把这个问题看的简单一点的话，其实市场营销就是一个人与人的沟通问题。为什么这样讲呢？原因很简单，我们企业的营销活动都是通过企业的业务人员去达成的，而企业的业务人员也是生活在我们的这个现实的社会当中，企业和市场的接触都是通过业务人员的接触来完成的。而市场又都是由每一个人组成的，企业在做产品市场时，都会把自己产品做一个市场定位，而这个定位也就是把人群的范围缩小，定准一个群体目标，而这个群体的年龄，时代特点，喜好等都有很多共同的东西，也就是说，我们面对一个相对固定的人群去做沟通，所以，我们可以找出一个合适的语言，色彩，形状等让这个的市场和我们产生共鸣，并达成我们的沟通目的和效果。

我们了解了企业的推广操作的工作范围，再看一下市场营销要达到的目的，企业的市场营销就是要把企业的产品介绍给产品适宜的人群，并让这个人群意识到产品的作用并且产生消费。为了把产品推销给这个人群，我们会自然而然的针对这个人群进行有的放矢的劝说。而这种劝说就是我们所说的推广工作。我们的推广工作在什么时间，在什么地点，如何进行劝说都要根据当时、当地的情况来决定，所以，我们需要了解营销活动中推广的一些内容：

什么时候需要推广力度：

消费者对这个产品的功能不清楚的时候

·需要告知产品的功能

·需要让消费者了解自己的品牌

·希望消费者喜欢

·希望达成前期的市场尝试性的购买

产品需要迅速占领市场的时候

·让更多人知道产品或者品牌

·让市场产生口碑效应，以便更多人关注

·让经销商感受品牌和推广支持，以便更多配合

·让产品的品牌有特点以便更容易引发注意

·让消费者感受自己品牌和产品的特点及好处

·利用促销达成更多的关注和购买

一个新的产品上市的时候

·需要让消费者知道你的产品来了

·需要让消费者知道你的品牌和其他的不同

·需要让消费者知道你的产品与其他的区别

·需要迅速达成品牌的认知

·需要达成经销商的支持

·需要达成部分人群的首次感性消费

企业希望自己的产品扩充市场的时候

·应迅速提升自己的品牌知名度

·应从地面攻势上达成更多人对产品的理解

·应告知自己产品的特点和优势

希望自己的产品品牌优于其他品牌的时候

·告知自己品牌的概念

·告知自己品牌的利益

·告知自己营销活动中的服务支持

·公关活动的开展，提升形象

自己的产品好，但卖不出去的时候

·需要改变产品的诉秋进行推广

·需要改变视觉表现进行推广

·需要让更多人关注品牌和产品

·需要通路环节的推广运作

■市场营销与销售

销售在市场营销活动中随时都是存在的，因为我们在教育和启发消费者的同时，也需要把产品送到消费者的面前，如果我们没有把产品送到，就会浪费掉我们的产品资源和推广资源，也就是说，企业前期的推广努力就要前功尽弃，所以，需要把销售工作做好。

大家都知道，在战场上打仗，如果我们把这个山头给炸平了，但是我们的的战士没有冲上去占领，这个战地不是属于我们，所以说，最后还需要步兵冲上去解决战斗，在步兵冲上去时，也需要随身带着一些轻型武器，在市场营销的活动中，企业的业务人员需要冲上去，他们也需要带着一些市场上的推广工具，比如：现在企业中经常采用的深度分销，末端的生动化等行为都需要很多推广的工具作为支持的。

在市场营销的活动中销售和推广是密不可分的，这两相工作是互动完成的，而销售努力的好和坏，力度的大与小，也要根据市场的情况来决定的，而现在我们企业中经常出现的，过分重视销售，忽视市场或者过分重视推广忽视销售的工作都是不可取的。

什么情况下需要销售力加强

市场已经存在需求的时候

·产品需求被教育过，消费者希望尝试的时候

·产品被别人教育过，已经有认知的时候

·消费者的潜在需求存在，市场上没有可满足产品的时候

需求大于供给的时候

·产品市场进入上升阶段的时候

·竞争品牌较少的区域，需求存在的时候

·市场没有强势品牌的时候

·品牌已经明显占优的时候

·产品特色被认可的时候

产品或品牌已经有认知的时候

·确立了自己产品位置且被认知的时候

·产品被了解且没有达成销售目标的时候

·品牌被认可但销量不满意的时候

■市场营销中推广与销售的关系

在了解了销售和推广在营销环节中的配合作用之后，同时知道了销售必须在推广达成时来完成，我们还需要知道不能孤立的去把一个消费者不喜欢的产品或者不知道的品牌强加给消费者，不管我们是采用空中的推广方式，还是采用地面的推广方式，是通过媒体的告知，还是通过销售人员的导购，乃至通过企业在市场末端和消费者接触的卖场等，都需要让消费者了解你，感受你，然后才能产生销售，所以说，我们的销售是建立在推广效果达成的基础上来完成的，营销就是通过推广还有销售的共同努力去完成的整体工作。我们如何在不同的市场中看待这样的工作配合，并如何利用好这两者的优势来完成企业的任务，是需要我们明确一下这两项工作的结合目的和工作中的结果：

推销已经把销售与推广结合起来了

为什么说推销已经把推广和销售结合起来呢？我们可以分析一下，面对消费者推销一个产品时，需要把产品拿出来给消费者看，同时，我们还要对这个消费者进行劝说的工作，在劝说的时候我们会根据这个消费者的喜好、特点有针对性的进行产品的推广工作，同时还会根据消费者的反应，心理变化进行语言上的调整，以便达到推广的目的，在这个同时，我们还需要把产品拿到消费者的面前进行解说，大家知道，如果消费者没有感受到产品，是很难进行消费的，在这个推销的过程当中，把产品拿到消费者的面前的工作正是营销中的销售工作，而对消费者的劝说购买正是我们所说的推广工作。

大家知道营销工作是销售与推广工作的一个完美结合，可是如果针对一个人的时候，我们利用推销的方法是很容易达成的，那为什么还要把这两个工作分开，然后由企业中的市场部门和销售部门分别进行管理呢，很简单，因为产品需要扩大市场，在推销过程中针对每个人的时候我们的能力还可以达到，但当我们企业面对整个市场时就已经无法用人去一个一个的进行劝说的工作，所以企业需要寻找一个办法，而这个办法就是，合适的媒体来帮助我们企业把要传达的信息传达出去，而销售的工作也要寻找一个合适的渠道帮助把产品送到消费者的面前。这两项工作虽然分开了，但到达消费者哪里还是需要有一个很好的配合的，所以说，推销其实就是我们现在专业营销工作的一个缩影。

产品和消费者的距离决定推广方式

各个企业的产品是不同的，不同的产品，消费者的消费形态也是不同的，比如说，我们需要购买一瓶饮料，我们需要能就近购买，我们购买一台彩电，我们需要有信誉的大型商场去购买，我们需要购买药品，就需要到药店去购买等，我们对不同的产品需求的方式不同，购买的方式和想法也是不同的，同时，由于消费者对不同的产品的需求频率也是不一样的，比如：我今天购买了一瓶饮料，明天我可能还会需要，而我今天购买了一台彩电，明天我就不会再购买一台彩电。由于不同的产品的购买频率的不同决定了消费者对产品品牌的忠诚度，同时也决定了我们需要利用的渠道形式，

渠道形式的变化同样也会影响到企业的推广形式，因为渠道是把产品送到消费者面前的一个途径，这个途径如果短的话，企业的产品和消费者的距离就会近，如果长的话，企业的产品和消费者的距离就会远，不同的距离，推广的方式就会产生区别，上面我们分析过，推销是离消费者的距离最近的，它已经面对消费者了，它没有必要再通过媒体进行启发和教育，而是可以直接通过推销的方式达成就可以了。如果企业产品离消费者的距离远，就必然需要媒体的支持和帮助。

距离已经决定了企业利用推广的方式上的区别，那我们如何辨别在推广的活动中的诸多行为，而且又如何改善企业的推广和销售的这些策略呢？通过以下的分析进行一下理解。

我们看一下，在推销的时候，业务人员和消费者的距离是最近的，这个时候如果采用推广的方式，就可以把推广和销售结合起来共同的完成。

我们看一下，在直营的时候产品和消费者的距离比推销的时候要远一些，这中间已经有一个间隔，这个间隔是卖场，也就是销售终端，业务人员可以更好的利用销售终端和消费者见面进行推广。

我们看一下，这个是通过分销商达成把产品送到消费者面前的方式，通过了分销商以后，产品离消费者的距离就更远了，业务人员要想到达终端和消费者见面，就有些力不从心了，这个时候，我们就需要借用媒体来帮助业务人员达成企业的推广目标。

以上我们分析了由于产品的不同，使得企业因不同的产品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消费者的距离使得企业在推广的环节中采用不同的策略和形式，但大家必须注意的是，企业的主要目标是启发和教育消费者，这些是可以直接劝说的，大家都会直接去劝说，也就是说，企业需要利用一切办法达成在终端和消费者的接触和见面，这样，企业的产品推广效果才会最大限度的发挥作用。

我还要说一句就是；产品和消费者的距离决定了我们企业的推广方式，产品的销售频率决定了企业的推广策略，而一切策略的形成取决于消费者的消费形态。 二、在市场变化时销售与推广的力度分配

■产品生命阶段中推广和销售的比例变化

说到产品的生命阶段，我在前面已经有了关于产品生命阶段划分的讲述，在这里，需要更多的了解在各个不同的阶段中，我们企业如何利用推广方式达成企业的策略目标和企业在推广过程中如何更好的与销售紧密的配合 。，这些配合是需要了解的，因为我们的营销工作是通过这两项工作来共同完成的，在这两项工作的配合过程中，由于不同的阶段特点，两项工作的力度分配和形式利用都有不同，所以要针对具体的情况做具体的分析，采用适合的策略形式，达成企业在不同产品阶段的营销目的。

产品导入阶段的推广和销售配合

我们必须要首先了解产品导入阶段的特点，然后根据这些特点，有针对性的进行企业的工作，在这个阶段主要的特点是市场的需求多数为隐性需求，所以需要对市场进行启发和教育，这个启发和教育的时间也许很长，也许很短，这要根据这个市场受环境信息的影响程度来看，尤其是目前中国市场的状况更加特殊，我们的认识和开放使消费者对新的产品的理解和接受也变的更加的让人琢磨不定，所以我们企业要根据这个变化来完成自身的销售工作。

企业需要一边启动市场，一边的来达成让消费者的尝试工作，在这个需求不明显的时候，需要在把产品送到消费者面前的时候，也要进行我们的推广，也就是说，推广工作有很多在这个阶段是需要通过销售工作来共同完成的。

策略方式和特点：

注意要点：

·不能把品牌告知当成推广的主体

·不能过快的建立渠道网络

·不能把市场启动的任务交给经销商去完成

·不能忽视销售直营和末端展示的工作

产品上升阶段的推广和销售配合

产品上升阶段的特点就是市场的需求已经开始显现，我们已经看到了初期的尝试者，同时尝试者通过他们的口碑传给了更多的潜在顾客，我们的市场已经出现了理性消费的人群，市场的成长已经临近，这个阶段就说明进入了产品市场的成长阶段。

而在这个阶段中，我们的推广和销售的配合需要符合这个阶段的特点。推广工作已经从导入阶段的单纯的产品教育，变成告知我们的产品的名称是什么的时候了，因为市场需求的开始，会引发更多的产品看好这个市场，同时需求的成长临近也需要我们让消费者在未来的市场中知道选择谁的产品更好，所以品牌的认知被提到议事日程上来，而这个时候我们也同时需要把企业的产品更多的放到消费者能够接触的地方，所以开始需要利用一些适合的经销商来帮助企业完成我们这个时期的工作任务。

策略方式和特点：

注意要点：

·应该告知产品的品牌、

·应该把地面媒体的传播方式和其他媒体统一起来

·注意竞争者的进入及时改变推广策略

·注意其他竞争者改变产品市场的利益趋向

产品成长阶段的推广和销售配合

产品的成长阶段是我们企业最愿意看到的结果，因为一个产品进入成长阶段后，我们每天会看到这个产品在市场上为企业带来的利润，同时企业在这个时期也是最容易放松自己，让竞争品牌乘虚而入的时候，我们有很多的企业都是在这里折戟沉沙前功尽弃的，所以这个阶段是让人兴奋同时也是让人担忧的一个阶段。

有很多企业在这个时期很会做把产品送到消费者面前的工作，也就是说，很多的企业看到个产品的市场需求很大，然后通过销售的方式和努力赢得了自己的一方市场，但是这个市场的赢得也只是因为这个产品的市场处于成长阶段，需求大于供给的现状让他抓住了一个可以乘虚而入的机会，但是随着市场的被瓜分，各个品牌都会利用自己的品牌特点和产品特点在市场上用推广和销售的完美配合达成自己的市场最大化的时候，我们的一些企业就不知道如何应对这样的局面了，所以，我们说：成长期是需求快速增长的时期，而这个时期的主要任务就是迅速的扩充市场，占领地盘的有利时期。

策略方式和特点：

注意要点：

·品牌的迅速提升已经变的非常重要

·品牌概念特点可以让更多人认识和喜欢，所以要明确概念

·抢夺市场份额是这个时期的主要工作

·注意不要让经销商在这个时期控制市场

产品成熟阶段的推广和销售配合

产品的成熟阶段是产品阶段的需求高峰阶段，也就是产品已经达成了市场的高度认知，产品的市场普及率已经超过了50%，在这个阶段，产品的基本利益已经不需要我们在去做什么推广工作，所不同的是每一个品牌的产品都试图从市场上划分自己的势力范围，都希望更多的消费者购买自己的品牌产品，所以，市场上的各种不同质的产品，不同个性概念的产品，不同服务特征的产品分分涌现，大家都是从自身的品牌角度出发，根据消费者的需求的个性化要求，做出不同的满足形式，都是为了把自己的市场规模做大，把自己的产品的个性特点凸显，同时也希望自身的品牌能在市场竞争中占据有利的位置。

在这个时间里，推广的目的主要围绕着产品的个性化和品牌概念的塑造和强化上，而销售行为主要是配合推广工作做到市场的细分和完善自身的销售网络，达到推广的层级化和销售的层级化的效果，为把市场建设的更加稳固，使产品在市场上取得更大的利润。

策略方式和特点：

注意要点：

·注意市场已经细分，我们需要推广自身的利益

·个性的产品利益一定是和自身的品牌紧紧相连

·在成熟阶段要建设自己的市场，而这个建设的方式需要推广工作和销售工作的共同配合

产品各阶段的推广和销售配合比例：

■产品上市时的推广与销售的配合

说到产品上市，我们会有很多的话题，但是，我们不可能在一个短短的介绍中把产品上市中所能遇见到的问题全部的解释清楚，但还是可以从产品上市的过程中寻找到其中的规律。

产品上市的推广策略要看我们的产品结构和产品的属性，消费者在购买企业产品的时候的消费心态，因为这些可以让我们知道产品在上市的前期阶段需要多长时间的预热期，这个时间是产品铺货到产生销量开始的一个基本的时间，不同的产品这个时间是不一样的，不一样的时间就会产生不一样的推广效果，因为企业面对市场的需求被启动起来的时间有些长，有些则短，长的需要考虑在什么时间加大推广力度，短的就要提前加大推广的力度，所以说，不一样的需求形态，决定了企业推广力度的加大或者缩小的节奏。

我们的推广行为在上市阶段尤其要注意的是和销售的配合作用，因为上市一个新的产品，就需要把产品迅速的在市场上铺货，而铺货并不等于销售的完成，由于是一个全新的产品，还需要等待消费者对这个产品的认知和了解，所以，产生了一定量的铺货之后，我们不是很快的把消费者全部的教育完成，还需要市场上的启动时间，这个时间的确认要考虑产品购买所应该产生的频率，所以产品的上市推广和产品的上市销售要互相配合来完成。

产品上市的销售与推广的时间重量：，

产品市场的软启动示意：

软启动市场，就是企业不用很大的资金在市场上大肆的鼓吹自己的产品，而是采用稳扎稳打的做法来完成上市的任务。我们每个企业在上市一个新的产品时都会遇到上市门槛，这个上市门槛就是企业产品上市后把产品铺到市场上没有产生销售量的这个时间的尽头，到了这个尽头的时候，需求便会自然的有所抬头，但并不一定产生多大的销量，这个时候来临的前期就是我们要把推广工作重点加大的时期，因为只有加大力量，才能越过这个门槛，如果你提前加大了力量，到了销量开始产生的时候，我们又没有更多的投入，仍然不能够跨越这个门槛，所以，软启动就是要在上市门槛来临之前的重点推广，而不是从一上市就开始推广的强势力度，等到产品进入到上市铺货后的低谷时，我们又会对自己的产品没有信心，造成在产品马上被启动起来之时，自己先放弃掉自己的产品的现象。

产品市场的硬启动示意

产品市场的硬启动，也就是我们说的高举高打，有很多这样的企业，因为不知道如何把产品做上市，只知道只要做广告，产品就会好卖，于是就会找个策划大师为自己的企业做一个广告策划，然后花巨资狂打电视广告，让消费者感受到了企业的势力，，还有一种企业本身就有很雄厚的势力，愿意加入到一个已经很成熟的产品当中参与竞争，这个时候就是以品牌概念和产品特点为卖点的市场需求状态，就需要尽快的把产品的品牌树立出来，需要把产品的特点凸显明确，不然的话产品就会被竞争者挤压出局，上面的图就是说明一个强势推广的过程，这个过程的长度要足以能够等到跨越这个上市的门槛的时间。

■拓展市场与建设市场的推广与销售配合

拓展市场与建设市场本身是要看市场的需求状况，当需求大于供给的时候，基本上是采用拓展市场的方法来强占市场的分额，当市场的需求和供给相对平衡的时候，我们需要用推广的方式建立品牌的根基，同时还要完善我们的渠道和网络建设，达成企业在市场上的有效的网络骨架结构，也就是说，要建立我们的形象维持系统，销售网络系统。我们要知道从什么地方赢取销量的最大化，也要知道从什么地方得到企业的形象的维持，这两个方面是要互相配合的。所以，需要分清楚企业现在是拓展市场，还是建设市场。

拓展市场的销售与推广

拓展市场时，需要迅速的抢占市场的分额，这个时候，从销售上讲，需要经销商的帮助来达成企业更多的网络建设，所以，推广的主要目标是消费者的认可和经销商的支持，因为消费者的认可，可以鼓励经销商对这个产品的积极性，而经销商的积极性反过来又可以达成更多的消费者的认可。

推广方式：

·电视、报纸等主流媒体的广告告知

·经销商需要的产品的信息，DM广告等

·通路助销及促销等配合

销售方式

·利用渠道迅速铺货

·开始建立直营的体系为以后建立市场打下基础

建设市场的销售与推广

建设市场时期基本上是产品进入了成熟阶段，这个阶段消费者的需求和产品的市场满足程度基本上差不多，主要的产品利益点也被主要的品牌产品区隔开来，新进入的品牌很少，如果有进入，也是因为其产品的特殊利益才能从这些固定的品牌产品身上挖走部分分额，所以，成熟市场的的竞争主要不是与新产品的竞争，而主要是和市场上的相类似的产品利益、产品品质及品牌概念的产品的竞争，在这样的竞争当中，我们需要让消费者更加喜欢自己的产品，同时也能够买的到产品，而这两方面的工作，需要销售与推广的紧密配合，推广的工作不仅有品牌形象上的树立和保持，还需要在市场环境中创造品牌的视觉冲击和视觉的提示，让消费者随时、随地的感受到品牌的影响和存在，同时，还必须有更多的地面上的视觉形象的保持，这种保持需要在环境的不同的角度进行，包括在卖场的视觉展示和卖场活化等工作都是推广行为当中渗透到销售末端的具体的体现。我们说建设市场需要人的工作要到位，而人的工作是通过企业营销活动的一点一滴的工作来完成的，在市场的末端，企业的业务人员其实就是推广的专员，这个时候的业务人员同时也充当了推广的工具。下面我们看一看这个时候采用什么策略最合适：

推广方式；

·电视的阶段性提示，淡旺季提示广告

·为保持和提升品牌的地面的形象广告

·地面的焦点广告

·卖场上的生动化摆放

·新产品的促销和品尝

·新出现的产品概念确立和产品的推广

销售方式

·直营控制末端，更多产品的展示

·渠道配合直营，更大区域的渠道拓展

·各种渠道的目的不同，推广的形式要根据渠道方式进行选择

说明：

很多企业采用的密集性分销就是建设市场阶段的工作，顶新集团采用的销售末端的深耕运作，及业务人员的畅流作业，都是希望让业务人员通过路线拜访的方式达成一种扫街性的结果，让业务人员深入到直营卖场，进行生动化展示和理货服务，和销售的一线人员建立客情关系，配合经销商对网点进行维护，同时通过产品的摆放、POP及卖场活化把推广运作带到消费者的面前。 三、在竞争条件下推广与销售的配合

■渠道中的推广利用

我们在渠道中的推广利用不是有心进入渠道中进行推广，其实是在日常的营销工作中自然而然的形成的，因为，我们的渠道的末端就是消费者，渠道成员也好，企业的业务人员也好，在把产品送到消费者面前的时候，都必然要把送过去的是什么告知消费者，而这样的告知方法就是推广行为，由于面对的对象在看到产品的时候反应是不一样的，我们只能在看到这种反应之后才能够判断应该如何应对，所以，我们不能提前预约采用什么样的沟通方式，只能根据当时的市场表现来处理。

企业的营销活动是一个集体的运作行为，因为面对的不是一个消费者，而是面对的是一个群体，这个群体所处的环境又有所不同，所以要根据这个群体的整体的变化趋势去改变我们的沟通方式和准则，根据多年的市场实践，这个沟通的方式和采用的一些基本的办法也以一种规范性的表现被大家认可及使用。所以，今天我们有了这么多的规则，但我要强调的是我们不要被这种规则所束缚，要根据企业要达成的目标去考量所采用方法的正确性，没有那一个规则不是从当时的社会实践中总结出来的，只要我们的方法适应当时的市场的结果和适应未来的发展需要。

我们希望让经销商努力的去做

其实经销商都会努力的，因为经销商是为了自己的利益在工作，但这种努力要看其积极性有多大，一个好的政策，一个好的广告支持，一些人员的助销帮助，可能带来的不仅仅是对经销商工作上的这点支持，更重要的是，对经销商心底潜能的一种挖掘，让经销商不仅乐意为你的产品主动推销，而更重要的是很多无形的工作都会在这种潜移默化的帮助当中完成了，比如：你的广告和促销支持，让经销商看到了更多的好处和更大的市场空间，经销商对你企业的产品的信心更加加强，在经销商的日常的工作当中，他会对其下游的经销单位或者零售商更多的推广你的产品，这样，就会使你的产品得到更多的铺货和网点建设的机会，这样的网点建设带来的是视觉的广泛冲击和更多的市场购买，这样就会形成品牌的认知和产品的销售的双重效果，所以说，我们的工作就是对经销商的支持，同时也会让经销商努力的工作。

给经销商信心

我们产品进入市场时需要让经销商帮助铺货和迅速占领市场，但这个时候经销商对我们的产品没有信心，为了让经销商对我们的产品有信心，我们需要做如下工作；

·利用电视广告拉动终端

·设计告知给经销商的推广说明（DM）

说明企业的实力

说明产品的品质和效果

说明企业的推广支持内容和方法

说明企业的目标，建立经销商信心

说明企业的经销商政策，让经销商看到利润前景

说明企业对经销商通路上的帮助和人员支持

·给经销商配备市场武器

随货配给经销商一定量的POP

随产品上市给经销商促销礼品

帮助经销商训练末端展示和活化方法

给零售商信心

零售商和消费者的距离是最近的，我们希望零售商能够最大可能的发挥其效用，所以，不仅要让更多的零售商愿意把我们的产品更多的摆上柜台，还希望零售商因为售卖我们的产品而获得利润，从而有更大的积极性去为我们的产品努力推广。所以，企业应该做如下工作：

·帮助零售商摆放企业自己的产品

利用业务人员每天的畅流拜访进行有效沟通

帮助零售商更多的摆放我们的产品，让我们的产品的上架率达到最大化

让自己的产品摆放更容易凸显品牌

让自己的产品在视觉上更具冲击力

让自己的产品更方便的辨认和方便的购买

让自己的产品保持卫生和品质

让自己的产品在卖场达到活化和引发更多需求的可能。

·卖场的促销帮助

卖场的一对一促销是对零售商的另外一种支持

对柜组的促销也是激发零售店对我们产品销售热情的一种鼓励

卖场的推广工具利用对产品的销售也是一种帮助

卖场的POP广告的支持能使销售的达成更加容易

■深度分销的推广

深度分销是目前我们很多快速流转品经常采用的一种方法，所以需要了解这种方法的推广行为和销售行为的配合， 企业才能更好的把这种深度分销搞的更好，不要认为深度分销只是渠道利用的工作，因为渠道的利用只是一种形式而已，我们企业的最终目的是让更多的消费者购买自己的产品。

深度分销利用的原因

不是所有的产品都适合深度分销的，消费者对不同产品的需求方式是不一样的，比如；购买一台空调，下一次购买的时间可能就是五年以后或者多少年以后，而购买一罐饮料后也许明天还会继续购买，这两种产品的购买频率显然是不一样的，由于饮料产品的购买的频率决定了让消费者能够随时随地的买到，而这些就需要我们把销售的网点密集化，让消费者更容易，同时也更方便的能够随时购买到这种产品。

这种密集性的分销行为即可以方便消费者，同时也带来企业和消费者的接触机会，在密集性的接触机会里，企业如何展示自己的品牌，如何服务于消费者，如何让消费者更加的喜欢企业自己的产品，这些就需要在市场上利用推广的行为来具体的体现。

我们有些企业把在大卖场（沃尔玛、家乐福等）的展示行为当成是我们与消费者见面的主要机会，这就错了，我们不能忽视这些大卖场的作用，但我们不能把他们当成唯一要追求的目标，因为，企业的目标不是进入大卖场，企业的目标是让更多的消费者购买产品，大卖场只是其中一种手段，何况，大卖场还有很多对于我们企业来说很有局限性的限制，这些限制和企业的目标有些是相抵触的。

密集性销售带来的密集性推广

我在前面的章节中曾经介绍过我们的消费者是被动的接受企业对其的推广教育，很多信息都是通过视觉，听觉，感觉等不同的侧面和不同的方向向消费者传达出相同概念的信息，让消费者通过多重感受同一个概念的信息达成对这个信息的认知和了解，在市场的实际操作过程中，会遇到不同的情况，也需要在不同的条件和状况下采用适合的方式来达成我们企业需要的结果。

密集性的分销使得企业和消费者的见面的次数无形中增多了，如何利用售卖网点以及密布的产品展示达成企业对消费者产品及品牌的塑造和推广呢，我们不仅有了可以利用不同的信息源传达给消费者信息的机会，我们还有了这样的一个地脉环境让我们方便的达成，那我们应该如何利用这样的地脉环境，同时又能够合理的根据市场的变化达成我们企业的推广效果呢？

用环境引导消费者

用环境引导就是让消费者在这个环境中随时感受到我们的品牌和产品，在进入卖场时不知不觉的被引导，被启发，使其产生的消费行为

·利用大环境的形象创造和引导

路牌的形象对消费者的感应

·利用环境创造焦点视觉吸引

公车广告（整车的焦点视觉冲击效果）

站棚广告、地铁灯箱、商区路边焦点灯箱等视觉焦点

售卖场环境的焦点创造（专卖店、商场门前、小型售卖店及售卖点的营造）

卖场内的提示和指引（店中店、展柜、POP等）

卖场活化，（堆头、摆放、工具利用等）

注意要点：

注：在不考虑诉求是否准确，视觉形象和色彩是否统一的前提下，我们的环境布局应该是连贯性的。

用色彩加强频率，以便消费者深刻记忆

企业的推广行为的很多方式都是希望让消费者认识和感受产品或者品牌，但是消费者的感受不是仅仅通过语言的诉求就可以的，消费者记住我们是通过我们的名字、外貌特征、性格特点及我们的言谈举止和穿衣打扮等诸多因素来完成的，我们需要让消费者集中精力，不要被其他的品牌吸引，同时希望我们的形象引发消费者的注意，而这些都需要我们企业在视觉的特点上的进行创造来完成的，企业如何达成消费者对产品或者品牌的注意，并记住产品和品牌呢？在视觉的统一化上就显得极为重要。

·视觉统一的原则：

产品品牌的具体体现是从包装上体现的，所以，包装的色彩是我们推广的主体色彩

产品的视觉表现载体是媒体，而媒体在体现我们的产品或者品牌的时候，不能脱离包装的色彩而独立推广

在焦点视觉中我们要把包装的摆放也要纳入到我们的视觉统一的环境中去

在我们的环境塑造的过程中，我们的视觉体现应该是一致的，不能有其他的视觉体验在我们的环境引导过程当中

视觉举例：

我们以可口可乐作为例子进行说明，可口可乐的商标注册是没有颜色的，而其品牌在市场上的推广色彩是以其产品的包装色彩作为其标准的色彩进行推广的。包装的色彩一旦确定下来，我们在其他的推广的视觉行为当中，不能脱离这个包装的色彩，电视广告的整体色调不能脱离，产品宣传的色调不能脱离，公关活动的色调不能脱离，促销活动的色调不能脱离，包括产品推广的市场工具，平面及立体的造型物等都是统一的色彩，只有这样，我们给消费者的感觉才能一致，只有这种一致，才能使消费者看到不同的广告形式的时候，都感觉看到了同一个品牌的宣传，而不会产生其他的联想。这样我们就等于利用不同的媒体达成了消费者重复接受信息的效果。

用形状统一视觉，让消费者感受一致

用形状达成消费者感官上的一致，也是我们需要理解和需要为其努力的一个方向，在推广的过程当中，企业会给消费者很多种形式的介绍，但不同的形式和不同的内容在不同的条件下对消费者产生的效果不一定是一样的，比如：从视觉上给消费者一个品牌的商标认知，这个商标是个圆形的标志，但如果把这个圆形的标志放到其他的场合或者其他的地点时，我们把圆形改变成为方形，这样消费者接受的信息就已经被改变了，不同的信息产生不同的记忆效果，没有重复同一个信息的话，前面的圆形标志和后面的方形标志没有让人联系到是一个标志，所以就没有也不会产生更强的记忆效果。

我们需要注意的不仅是这样的形状改变，还需要注意的是形状和我们的推广环境的结合时所产生的心理感受效果。我们经常会看到麦当劳的店面展示，它的这个展示是统一的，不管你这个店在什么地点，你的视觉不能够改变，这种视觉的特点不是说你的门面是六米长，而换一个门店是十米长，我们不是由于这个店面的长度改变需要改变视觉设计，这个视觉给消费者的一定是一个统一的效果，但这个统一的效果不是随着店面的加大而放大，也不是随着店面的缩小而缩小的，而是要根据消费者的感觉来设计这样的形状统一，它不是同比例放大或者缩小的关系，所以，我们需要了解的是视觉为什么在这个时候会被欺骗，消费者是相信感觉的，而这样的感觉是讲不出道理来的，我们是为消费者的感觉而设计，需要表现的是让消费者的感觉一致。

在推广的过程中，如何利用这样的形状表现达成我们最佳的表现效果，同时又可以使企业节省资源呢？我们通过这样的介绍来看一看：

举例：

可口可乐的品牌视觉效果在市场的展示行为当中是针对消费者的感受进行设计的，下面是可口可乐品牌在店招展示当中的运用。在推广的视觉标准当中可口可乐根据市场上店面的大小来有针对性的对应不同大小的品牌标识，首先把商标设计出不同的展示标准，这个不同的标准这是把商标向两侧展宽。

基础标准是1：1

展宽的几个不同的使用标准为1：1﹒25、　1：1﹒5、　1：1﹒75和1：2

在不同的场合使用当中会因地而为，比如：1：1的适合在5米以内的店招中使用，而使用的过程当中需要把商标放在左侧，视觉效果上看应该是三倍原则等等，随着店招的长度的变化改用不同的基础标准，，当店招到达一定比例的时候，还要考虑店招的两侧进行标识的摆放，这种摆放也有长度的变化情况下摆放不同基础标准的问题，总之，这些规则都是通过对消费者视觉的感应程度来调节的，因为只有让消费者感受是对的，而不是理论上应该如何。 四、中国市场的推广特色

■地域性的不同推广特点

在中国市场上做营销也容易，也复杂，为什么这样说呢，因为中国人感性化程度很高，感性化的特点是我们很容易被教育，很容易感性的接受很多事物，甚至是理性的事物。感性化还有个特点就是也很容易拒绝本来可以接受的事物，而由于感性因素被拒绝掉了。

都说中国的市场大，因为中国有占世界1/5的人口，人的需求产生了市场，世界1/5的人口就是世界1/5的市场，而世界1/5的市场营销绝对是影响世界的行为，所以我们需要关心我们的营销环境，关心我们面对的市场到底是一个什么样的市场，关心我们需要了解和需要沟通的人都如何接受一个事物，如何对一个事物产生好感。

面对这样一个人群，我们不可能用一个方法把所有的人群都教育了，也不可能让所有的人顺着我们的一个思路走下去，我们要关心这个环境下的人群是如何接受和感受信息的，就必须对这些人群的整体环境进行了解，只有这样，我们才能有的放矢的进行我们的营销工作。

地域文化影响推广达成

地域文化对推广的影响已经是一个得到共识的结果，但如何利用地域文化的影响来达成我们的推广目的就是现在企业希望得到的结果。

根据地域特点和历史文化的特点找出推广特点：

企业在做一个产品或者希望在一个区域推广自己的产品的时候，都要了解这个区域的推广特点，都需要了解这个区域人群对某一个产品的看法，企业会利用市场调查公司的帮助，达成企业想要的一个结果，但我们企业一定要首先定下一个目标或者设定一个目标，然后再通过市场调查公司的调查来印证我们企业的看法和结果，这样，往往带着很多主观性和片面性，也造成市场公司的一种主观的判断，影响到市场调查和分析的结果。所以，我们对中国市场的区域结构和区域文化的了解往往可以帮助企业选定适合的方向。

中国市场的区域文化是有其历史的渊源的，比如：我国的长江流域的文化特点，从长江的上游到长江的下游每个区域的特点都有不同，下游素称鱼米之乡，历史上的这个区域的就非常注重养生，造就了这个区域的人对生活的质量和生活细节的重视，从饮食文化上我们就可以看出这个区域的饮食注重细节的特点，由于这些特点造就了这个区域的人群的对生活对事物的看法。我们很多的保健品企业在长江的下游区域启动市场并且得到结果就说明这个区域的特点。

在我国的北方，我们看到内蒙人的豪爽性格也决定了其在推广行为上的不同，我国在几年前很多保健品企业，采用的长驱直入的方法就是内蒙人性格的真实体现，而一些这样的做法也影响了我国很多企业的市场营销行为的产生。

在北方的各个区域也存在着很多的不同点，这些不同点要根据当地的特点进行综合的考虑，比如：东北地区的人比较豪爽但不如华东一带的人细致，华北地区的人受京津文化的影响，能说会道，虚荣心和自尊心很强，个别地区如唐山、沧州等由于历史原因造成这些区域注重的务实、讲意气等都是我国北方的区域特点，包括西北地区在内，北方的大部分地区受黄河文化及历代变迁及各民族的融合产生的文化影响，使我国北方形成了独特的文化特征，这些都是我们营销中需要考虑的问题。

在我国的南方，区域的文化影响也是可以让我们感受很多的不同，华南地区有很多客家人，而这些客家人由于历史变迁的原因，让这些人更加的勤奋和努力，他们努力的改变我们，对接受新的文化更加的积极，所以，他们接受新的事物和信息的能力更快。而这样的结果就使得我们很多的产品希望在华南这个区域市场首先得到认可。

西南区域自古富饶，但由于有群山阻隔，历史上，这个区域自给自足，盆地文化的影响使人们更注重自身的休闲和养性，对新的事物的接受受外来影响的影响，但对于饮食或者和自我保健还是相当的重视，有些产品在这个区域市场首先被启动起来也是和其文化特点密切相关的。

我们在感性的看待各个区域的特点的同时，不要忘了理性的分析，因为市场营销注重的是市场调查的结果，而在中国市场做营销又不能忘掉这些感性化的因素所能造成的影响。

根据地理环境找出其特点进行推广

我国的地理环境对市场营销的影响应该说是非常巨大的，我们不能忽略这个非常关键的因素，因为我们在学习市场营销的规律的时候，往往会忘了我们所处的环境。

首先要说明的是我国的地理环境的特点，我国的地理环境是西高东低，四季分明和季风气候直接影响到很多产品的市场销售规律，因为，在市场营销的运作中，淡旺季的转换需要许多营销的措施和方法，而由于地理环境的影响使我国的很多产品的这种转换变的更加明确和具体，比如：空调市场的夏季销售高峰，冷饮市场也同样是夏季旺，冬季淡，就连保健产品的淡旺季也因为季节的转换而变的非常的明显，所以说，四季分明的气候条件使我们的很多产品的营销行为变的更加明确和具体，但是由于我国的地缘广阔，东北和华南的纬度跨度较大，使很多产品的区域营销特点产生了区别，东北的日照时间较短，而华南较长，这两个地区的商业活动时间就产生了区别，东北的哈尔滨到晚上五、六点钟时商店就要关门了，而华南的广州、深圳等地晚上的商店关门的时间很晚，两个区域的商业活动时间几乎差了一倍，这种区别和不同都影响了消费者对消费产品的消费观念。

根据区域发展现状进行推广

不同的区域发展是不平衡的，我国东部靠海，大部分是平原地带，交通比较发达，与外界的联系也比较的便捷，使这些区域依靠这些条件发展的较快，而我国的西部地区由于不具备这些优势，使其发展的速度慢了下来，这两部分的区域不同造就了不同的文化特点和环境特点，也使这两个区域的人民的经济基础发生了不同的变化，东部由于所具有的优势，得到了很大的发展，人民的生活水平和文化状况都与西部存在着不同的差异，这种不同的差异使这两个不同的市场的需求就产生了不同。这些不同就是我们在市场营销的活动中必须要考虑的。

·西部与东部有经济上的差异

西部消费与东部消费存在定位上的区隔差异，而不是细分

·西部与东部有文化上的差异

西部消费的感性化程度要比东部地区高

根据节假日的特点进行推广

我国有很多传统的节日，而我国的主要节日春节又是很多产品的消费高峰，于是很多的企业利用春节进行产品的促销活动，更多的企业在春节把我们的产品改变利益（纷纷变成礼品）进行销售，因为我们中国的送礼行为有我们的特色，这种特色不仅存在于春节当中，也同时存在于各个节日里，而在中秋节表现的最为明显的是，更多的企业之间送礼，这种送礼行为也是我们很多企业产品的提供了很好的卖点。

节假日的送礼是一种行为，而集团购买也是我们的一个特色。所以，如何使我们的产品在品牌推广的过程当中让消费者了解，从而给集团购买提供口碑上的选择，也是我们推广需要考虑的问题。

■地域性的推广节奏特点

企业产品推广范文第5篇

一、目标任务

市下达给我县2012年度财政补贴高效照明产品推广计划为5.5万只，其中紧凑型节能灯4万只、直管荧光灯1.5万只，各乡镇推广任务见附件1。

二、推广重点对象

2012年度，全县享受财政补贴高效照明产品推广工作的重点是12个乡镇，其中大宗用户主要是指党政机关、企事业单位、学校、医院、商场、超市、宾馆等。凡有国家资金及政府投资的项目，要优先使用所推广的高效照明产品。居民用户的推广以农村村民为主、兼顾城镇居民。

三、推广方式

推广工作以政府引导监督、协助推广单位积极配合、推广企业具体实施模式开展工作。承担我县推广任务的中标企业是：临安市新三联照明电器有限公司、杭州宇中高虹照明电器有限公司、荆州市大明灯业有限公司、上海亚明灯泡厂有限公司等四家企业。企业推广产品规格、型号、中标协议价、用户购买价格见附件2。中标企业要按照国家、省、市发改、财政部门关于推广活动的一系列要求，制订细化推广方案，在指定区域内节能主管部门、财政部门的指导下，扎实做好各项推广工作。

（一）城乡居民用户采取以社区居委会或村委会为单位进行推广。具体流程为：由乡（镇）将推广计划落实分解到各居委会和村委会，居委会和村委会明确专人专班负责，中标企业公告广泛进行宣传，有序进行推广。城乡居民到村（居）委会填写《2012年居民用户购买节能灯信息登记表》（见附件3）、每人购买紧凑型节能灯最多不得超过10只；居委会和村委会根据登记情况填写《2012年城乡居民用户购买节能灯信息汇总表》（见附件4），推广企业根据汇总情况送货到居委会和村委会，并填写《送货单》（附件5），同时做好《2012年财政补贴高效照明产品推广情况表（大宗用户）》（见附件6）和《2012年财政补贴高效照明产品推广情况表（城乡居民用户）》（见附件7）的登记工作。

（二）大宗用户采取集中推广。各乡镇可根据当地实际情况将推广计划分解落实到各单位。单位或者企业可直接与中标企业签订《财政补贴高效照明产品推广购销合同》，双方按照合同规定的时间、型号、数量进行合作，落实推广任务。

四、推广步骤

（一）准备阶段（10月10日至10月31日）。制订实施方案，印发宣传资料，新闻媒体宣传国家推广高效照明产品的相关政策及重要意义，使此项惠民政策家喻户晓、深入人心，营造良好的工作氛围。

（二）实施阶段（11月1日至12月31日）。召开相关会议，中标企业与各乡（镇）以及大宗用户协商时间安排，宣传与推广实施同步进行。通过新闻媒体报道、举办照明节电主题宣传、照明节能知识讲解、产品展示、张贴宣传海报、发放资料等形式，集中宣传高效照明产品推广工作的重大意义及财政补贴高效照明产品推广的优惠政策，传播节能理念、普及节能知识，调动全社会积极参与推广、应用高效照明产品。中标企业要提前组织货源，保证推广工作的连续性，尽量简化程序手续，并积极配合各地工作专班，负责当地的销售和售后服务，同时做好废旧灯管回收、登记、处理工作。

（三）验收组织申报财政补贴阶段（2012年1月1日至1月20日）。推广企业根据国家规定的补贴标准,即“大宗用户每只高效照明产品，中央财政按中标协议供货价格的30%给予补贴；城乡居民用户每只高效照明产品，中央财政按中标协议供货价格的50%给予补贴”。在规定时间内，按照统计的高效照明产品实际数量提出财政补贴资金申请报告，填写财政补贴资金申请表，经发改部门和财政部门审核，上报市发展改革委和财政局。

（四）总结评估阶段（2012年1月21日至31日）。各乡（镇）对推广工作进行总结，其工作纳入今年节能工作考核。总结评估报告交县节能办汇总后上报市推广工作专班。

五、保障措施

（一）强化组织领导。根据上级要求，由县发改局、财政局、节能办等部门负责全县推广工作的组织协调，要按照国家和省市的统一部署，把高效照明产品推广工作与完成全年节能减排目标任务结合起来，制定具体的工作计划，确保推广活动有序推进。县节能办具体承担信息报送、工作检查考核等日常工作（联系人：联系电话：）。各乡（镇）要切实加强组织领导，制定推广工作计划，明确专班专人负责，并将专班人员名单报县节能办。各乡（镇）要在2012年1月20日前完成本辖区内城乡居民用户及单位的登记、收费和统计工作。