购物中心招商

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购物中心招商范文第1篇

大家好！

八月的北京吸引了世界的目光，在即将来临的金秋时节收获了一个古老民族久远的梦。正逢百年奥运盛世在京举办之时，我们有缘相聚，共叙友情，畅谈合作发展大业。我代表中际购物中心，向今天到场的领导、来宾和所有的朋友们表示衷心的感谢和热烈的欢迎！

区是北京的卫星城，物流的集散地。北京市统筹城乡发展和加快南部地区发展的力度不断加大，为区的发展提供了有利条件。近两年发展迅速，文化、教育、卫生、体育、劳动就业、社会保障和社会管理等事业呈现出喜人的发展局面，地铁线已全面开工，地铁四号线及线从南到北只需1个小时车程，成为纵贯北京南北的一条“黄金线”。地铁线建成后，在创业的人们不仅能享受中心城区优势资源的辐射，而且这里具有更广阔的发展空间和更低廉的创业、生活成本。因此作为北京重要卫星城的，必将为中际购物中心未来发展创造有利的商机。

购物中心地处区中心城区西南侧，位于区镇兴华大街和兴政街交叉路口的西南角，北起南五环，南至火车站环岛。紧邻火车站和正在建设中的地铁站。商业楼配套设备设施齐全，环境优雅，水电通讯等管线都已到位，充足的停车位，为广大消费者创造了良好的购物环境。

购物中心自筹备以来得到社会各界朋友的关心与支持。并且聘请了北京燕沙友谊商城、百盛购物中心、华堂商场等一批专业人才组成了中际购物中心的核心管理团队。北京中际购物中心以“民生、民需、民乐”为经营宗旨；以“诚信经商、货优价实、物超所值、真诚奉献”为企业理念；以“谋求共同发展、相互受益”为经营哲学；为广大消费者提供“货全、质优、价廉、舒适、快捷、方便、安全”的服务。

购物中心周边交通便利，南侧是火车站，北侧是正在建设中的地铁站。从南二环驾车至中际购物中心仅需25分钟。公交枢纽在商业楼南侧　200米　处。通往北京城区及郊区各地公交线路达10余条，客流稠密量大。商业楼及庭院小区，住宅面积　9万平方米　，是中国出版集团公司兴建的，周边　500米　内有华昱家园、兴政家园、兴政西里、车站北里、瀚林庭院等住宅小区。该地区常住居民近10万人，从事行业有学者、政府工作人员和企业职工、经商者等，收入稳定，居民消费水平相对较高，且周围　一公里　内没有大型商业设施，必将成为中际购物中心的稳定客源。

北京市委书记刘淇在出席北京市国资委所属企业代表团讨论时指出，北京奥运会后，北京的城市品牌将更响亮，认为后奥运时代，将加快基础设施建设，南城及南部地区将会跳跃式发展。新城建设是奥运会后全市的投资重点。

购物中心的开业，将会以优质的服务、质优价廉的商品，丰富百姓的生活。同时也为商界架起了合作的桥梁。我们竭诚欢迎社会各界有识之士、厂商加入我们的行列，共同发展、互惠互利。使的消费者们不用进城就能买到品牌产品、买到放心产品。

“有朋自远方来，不亦乐乎”。在此新老朋友相会之际，我提议：

为今后我们之间的进一步合作，

为我们之间日益增进的友谊，

购物中心招商范文第2篇

戴德梁行华北区商业地产服务主管及董事蔡二虎4月9日在戴德梁行2013年第一季度新闻会上，深入分析了当前品牌零售业与电子商务之间的冲击对购物中心招商带来的变化。

蔡二虎指出，体育品牌从大型购物中心撤出和电商网购的兴起是当前购物中心面临的最大挑战。

体育品牌曾经在购物中心中占据重要地位，这源于2000年以后，运动品牌行业的“黄金十年”。除了因为这是我国经济发展最快的十年外，还搭上了北京奥运会这趟快车，开发商在购物中心招商时，以运动品牌驱动年轻人前往消费。有数据显示，李宁在2009年以83.87亿元的年销售额首超阿迪达斯。但好景不长，奥运周期刚刚走完，本土体育品牌就面临集体危机。2012年上半年，李宁公司实现销售收入38.8亿元，同比下滑9.54%；净利润0.44元，同比大跌84.92%。加上体育品牌产品同质化严重而造成的竞争压力，社会商业大环境持续升温，人工成本及租金成本不断提高，以往国内品牌跑马圈地、以数量取胜的品牌拓展优势难以为继，加重了这一行业危机。

来自外部的挑战更使得这一行业雪上加霜。在本土产品自身遭遇瓶颈的同时，国际品牌开始进驻三四线城市，进一步挑战国内品牌的地位。加上休闲服饰品牌逐渐丰富的产品线给运动品牌造成的销售压力，在2012年第三季度，国内运动品牌店关闭了1067家，年底再关239家，运动品牌的撤店对购物中心的影响不言而喻。

购物中心招商范文第3篇

关键词：价值工程 百货店 招商

引言

零售业的招商经营，是指零售设施的所有者以出租、出售不动产或签订经营合同等形式招募零售商户进入场地内，利用设施开展以零售为主的经营活动（刘克曼，1997）。招商是针对特定的项目公布已确定的条件和要求，招引客商投资合作的一种商业活动（林彦，2009）。在联营模式下，招商是百货经营中最核心的部分。品牌联营模式，是指以招商的方式引入知名品牌，由各品牌商分别负责具体的日常经营，店方负责商店整体的全面营运管理，除收取与面积、位置有关的场地使用费、物业管理费等固定费用外，最主要的特征是实行保底抽成的结算办法（吴小丁，2008）。招商管理是百货业发展运营中的关键工作，开店前能否招到合适的商户决定百货店的经营风险，而开业后对商户的调整、维持以及为合作商户提供长期的服务和良好的管理是百货店持续发展的关键。招商活动的有效管理是百货业发展的保证，而现在很多百货店面临定位不合理，招商运营管理不善等问题。

目前关于招商问题的研究，学者们多是对招商工作的原则和对招商人员素质要求方面进行研究，更多的体现在对购物中心招商工作的探讨，关于百货店招商的探讨则较少。购物中心招商问题方面，包括万达的“订单地产”方式，即“先定位招商，后投资建设”，就是在前期和主力商家达成协议，开发时完全按照商家的需求进行订制，从前期的开发到后起的统一经营管理，订单地产都有很好的借鉴作用。而关于百货业招商的研究较少，目前百货业招商也存在一定的问题，如招商方式单一、招商目光短浅、缺乏整体规划等。本文试图运用价值工程分析百货业招商中的薄弱环节，提出改善措施，降低各项成本，最终达到提高百货业招商价值的目的。

价值工程（Value Engineering，简称VE）是美国的麦尔斯在1947年提出的，于1978年传入我国，至今已有30多年的历史，并取得了良好的经济效益。价值工程就是通过各相关领域的协作，对所研究对象的功能与费用进行系统分析，持续创新，旨在提高研究对象价值的思想方法和管理技术。用公式表达为：V=F/C，其中V代表对象的价值，F表示对象的功能，C为全生命周期成本。

可以说凡是需要为获取一定的功能，而需付出一定成本的活动，都可以利用价值工程来进行管理。现有的招商方法比较单一，多是通过自己走市场（参加展会）和广告招商的办法来开展招商活动。这种招商方法的不足之处是，如果存在多个招商备选方案，百货店则通过获得租金的多少来判断是否让其入驻进店，缺乏长远目光和整体规划性。而价值工程是一种系统方法，对百货店招商过程进行系统的价值分析，发现招商过程中的不必要成本，并加以改进，以追求最大限度地达到提高价值的目的。本文试图运用价值工程分析百货业招商中的薄弱环节，提出改善措施，降低各项成本，最终达到提高百货业招商价值的目的。

百货店招商的功能分析

（一）百货店招商的功能定义

价值工程对象的功能定义，就是把价值工程对象及其各组成部分的功能用最简单扼要的语言明确地表达出来。本文把百货店招商的基本功能定义为：引进商户；辅助功能定义为：符合定位、调整经营。

1.引进商户。招商工作是运营商业的日常工作，为开发项目引进商业企业。招商业务首先是信息披露，让商业企业（品牌经营商）知道该百货店可能是他们门店发展机会或选择；信息的渠道很多，不太主张做硬广告，可以采用软文、网络留言、邀请考察等办法（蒋 、姜新国，2011）。

招商人员还可以自己走市场，参加一些与其经营相关的业内商品交流会，发现潜在合适的商户，即“跑动招商”—百货店招商人员主动访谈、联系商户。对于一些处于商业街老牌百货店，由于其地理位置的优势，也存在商户上门推销的情况，即“坐着招商”—商户主动联系百货店。

引进商户的目的就是产生租金，即招商的最直接目的就是获得租金。招商的职能之一就是达到经营目标提出的时间、金额、面积、品牌的目标。经过调查后，将各楼层、面积、位置上的单套商铺进行估测，汇总后形成整个项目的目标收益（蒋 、姜新国，2011）。由于经营商品的种类和利润不同，具体的租金定价可根据租赁面积的大小、位置不同、离主动线的远近、朝向、业态的租金承受力而专门订立。收取的租金一般分为两部分，一部分是按面积收取基本租金，称为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金（刘念雄，2001）。在引进商户功能下建立招商信息、收集备选品牌、实施招商方案、产生租金四个二级功能指标。

2.符合定位。百货店的定位内容涉及百货店地位、目标消费、业态选择和招商对象、收益、经营模式等方面的定位，而实现这些方面的定位全在于招商。

招商工作的兼容职能包括前期的参与市场研究，主要是消费和商业方面的研究；参与业态定位的研究和论证。在进行百货店的招商工作时，要注意引进的品牌经营商的定位符合百货店的整体定位。比如某百货店的定位是以旅游休闲食品为主业的休闲百货店，那么招商工作就要围绕并突出这一主题开展工作。具体体现在楼层规划、品牌组合，旅游休闲食品要突出地方特色，休闲服装符合消费者需求等方面。在符合定位一级功能下，建立参与市场研究、确定整体定位、进行楼层规划三个二级功能指标。

3.调整经营。引进商户进入百货店进行经营后，招商工作并没有结束，为了百货店的长期发展，招商人员要持续地与经营商户保持联络和沟通，倾听商户对百货店各个环节的服务及硬件设施设备的使用等情况的反馈，了解商户的经营情况和面临的问题，协助商户解决实际困难，以增加百货店客流量，提高销售业绩。

在合同期间，招商人员根据引入商户的经营状况，给出商户发展规划的建议、经营模式和策略的建议等，然后做出相应的经营调整，即调整商品、调整面积、调整租金。如果某厂商进入后，其商品销售情况不理想、销售贡献低时，分析其不能满足消费者需求的原因，相应的进行商品调整；如果某商品的经营状况较好时，可以考虑在面积上进行扩大，随之租金也要进行相应调整，当然这又涉及到一次与商户的谈判。因此在调整经营一级功能指标下建立调整商品、调整面积、调整租金三个二级功能指标。

（二）百货店招商的功能系数

通过组织招商小组8位专家（理论研究专家和招商人员），采用0-4评分法，根据其判断，对各功能比较后进行打分，从而确定各功能的相对权重。其中一位专家的打分如表1所示；然后再将其他7位专家的评分值做综合设计，列出功能评价综合统计表，见表2。同理，再确定出二级功能指标的权重。

百货店招商的成本分析

价值工程中所研究的成本是指产品或作业的寿命周期费用，寿命周期就是事物从产生开始甚至包括它的孕育阶段，到它结束为止的这段时间。在分析百货店招商工作的成本时，我们以商品或项目的工作周期作为寿命周期，在调研中了解到，大部分情况下，签约合同多是一年期限，仅与个别固定老商户的合同为三年。所以，我们在探讨百货店招商的寿命周期时，按照一年时间来计算。招商是百货店效益的来源。招商可以产生租金，是因为百货店把一部分店面出租给商户使用。而出租店面的实质就是出租土地，租金的多少又与出租面积的大小和地理位置有关。所以在研究百货店的招商成本时，应该从两方面考虑，一部分是与土地相关的成本，一部分是与招商工作相关的成本。

（一）与土地相关的成本

与土地相关的成本。包括折旧费、使用成本（水电、设备等）、管理成本和维护成本。如果百货店是租赁经营，则以年租金代替折旧费。

（二）招商工作相关的成本

招商工作相关的成本。百货店招商工作的成本主要包括招商人员成本、信息成本，部分百货店还可能涉及到由于实施招商优惠所带来成本。

招商人员成本指百货店所承担的对招商人员的成本，应注意的是百货店所承担的招商人员成本是大于所支付的招商人员的工资。百货店所承担的招商人员成本包括百货店招商人员招聘成本、开发和培训成本、工资。按照经验估值，百货店所承担的人员成本约是人员工资的3倍左右。

信息成本指为了让品牌经营商知道百货店招商信息所支付的费用，对于新成立的百货店，初期必要的广告和媒体宣传还是不可缺少的。

招商优惠成本。为了推进招商工作，百货店为提高百货店的客流量，繁荣市场，需要引进一些知名品牌经营商的加入，所以往往有试营业、免租期、提供外墙广告位等招商优惠条件，一般针对特殊商业企业或品牌经营商需要专门制定招商条件。招商优惠对入驻商户来说是一种优惠，但对百货店则是一笔成本。特别说明的是，像西单、王府井等地理位置优越的商业街，或者一些经营成熟的百货店，则较少对入驻商户提供招商优惠条件，对于地理位置优越、经营成熟的百货店来说，招商优惠费用较少。

（三）确定权重

然后确定百货店招商各部分费用的权重。由于在实际操作中，各百货店招商的费用会有所差异，可以参照的标准几乎没有，大都是百货店结合本身的实际情况自行确定。因此在对百货店招商成本进行权重分析时，建议百货业根据自己的情况，采用专家打分法对其成本指标进行评价，确定租赁成本、使用成本、管理成本和维护成本，以及招商人员成本、信息成本以及招商优惠成本这七部分成本的分别的权重w1、w2、w3、w4、w5、w6、w7，其中∑wi=1（i=1，2，3，4，5，6，7），见表3。

百货店招商的价值评价

（一）招商方案分析

根据招商方案的实际情况，以及制定的功能指标和费用指标的评分标准，通过百货店招商专家对各项内容进行分别打分，然后分别乘以其项所占的权重，最后确定出各招商方案的功能得分和费用得分。根据价值工程V=F/C，百货业招商过程中的价值=百货业招商过程的功能/百货业招商过程的成本，进行分析，在这里，采用功能得分与费用得分之比进行分析。

（二）招商的价值评价标准

首先，若V=1，即F=C，即说明以较低的招商成本实现了招商的必要功能，这是理想状态，无需作为重点改进对象；其次，若V>1，即F>C，要分析招商过程中是否有过剩功能存在，若存在，则需要对其过剩的功能进行改造，若不存在，则说明以比较低的成本实现了招商的必要功能，无需再改进，当然如果存在良好的实际可行的改进方法，可继续进一步提升价值；再次，若V

（三）提高价值的五种途径

提高价值有以下五种途径：

1.F/C=V。提高招商功能、降低招商过程中的成本，这是提高价值最理想的途径。

2.F/C=V。保持招商功能不变、降低招商成本，提高价值。

3.F/C=V。招商成本不变、提高招商的功能。

4.F/C=V。招商功能有较大幅度提高，招商成本有较少提高。招商人员在招商过程中发挥着积极主动性的作用，其素质能力和职业操守关系着招商的成败，通过对招商人员进行培训和教育，提高了招商成本，却使招商功能得到大幅度提高。

5.F/C=V。招商功能有较小幅度降低，招商成本有较大幅度降低。

其中，“”表示提高，“”表示降低，“”表示不变，“”表示比“”提高幅度大，“”表示比“”降低幅度大。

西单购物中心招商的价值分析

（一）西单购物中心招商现状

西单作为北京市西城区以商业为主的街区，有诸多的商业设施分布。西单地理位置优越，交通便利。西单购物中心位于西单北大街，成立于1991年，营业面积约为6000平方米，经营范围主要包括各类食品、日用品、妇女儿童用品、服装、金银饰品、钟表等商品，是现代化综合性商场。

西单购物中心前身是西单副食品公司，由于历史传承原因，目前西单购物中心的定位特色是食品。招商是实现百货店定位的关键，成功的招商工作还可以实现目标收益。西单购物中心的招商意向：欢迎中、外企业洽谈投资合作、招商引资，诚招有特色、有风格、有品位等名优中、高档食品、百货、服装类品牌。西单购物中心地处繁华的西单商业街，加之又是成熟的老国营商场，所以一般都是商户主动联系西单购物中心，即西单购物中心处于“坐着招商”的理想状态，在这样的情况下，西单购物中心多处于商洽关系中的有利地位。

目前西购从事招商工作的人员为10人，平均工资为5万元/人·年。百货店所承担的人工成本不只是工人工资，还包括招聘、培训成本等，在调研中发现，百货店所承担的人工成本约是人员工资的3倍。在信息方面，报纸广告的信息费用为1.5-3万元/次，一些新成立的百货店多采用这种方式，最初刚成立时，西购每年投入300万的信息费用，但是实际证明这种效果有时并不理想；一些网站是免费促销和招商信息，西单购物中心一般选择其中3-4个网站进行信息，可以说目前其在信息方面费用较少。

（二）西单购物中心招商的功能分析

根据西单购物中心的实际情况，以及制定的功能指标和成本指标的评分标准，由总经理、招商经理和招商人员分别打分，加权平均确定招商的功能系数和成本系数分值。详见表4。

由表4可得，西单购物中心招商的功能系数=（37.055+26.805+17.16）÷100=0.8102。

（三）西单购物中心招商的成本分析

西购招商人员成本约为150万元/年，信息成本约为30万元/年，招商优惠成本约为100万元/年。下面对西购招商的成本进行分析，如表5所示。

由表5可得，西单购物中心招商的成本系数=（58.5336+15.25）÷100=0.7378。

（四）西单购物中心招商的价值评价

根据V=F/C，招商的价值系数=招商的功能系数/招商的成本系数=0.8102÷

0.7378=1.098>1，且接近1。价值系数大于或者等于1，说明以较低的成本实现了功能，无需作为重点改进对象。从西购招商的价值系数可得，西购招商工作基本以较低的成本实现了招商的功能。事实上，西单购物中心的地理优势是其获得招商成功的重要因素，但在其他方面还有较大的改进空间。如增强对招商人员的管理和培训，提高谈判技能，在成本较少提高的情况下，大幅度增加招商功能，提升招商价值；利用好官方网站和一些免费网站招商信息，降低招商成本，提升招商价值。

另外，在中国特定的环境下，百货店和超市的营运资金几乎是很少的，百货店和超市往往占用厂商的货款；进店费、过节费等各种费用也都需要入驻厂商承担，这也是造成百货店和超市物品价格较高，而网店迅速发展、网购市场交易额逐年增长的原因之一。

结论

本文首次将价值工程应用到我国百货店招商中来，利用价值工程原理，建立运用价值工程的百货店招商方法。本文结论如下：价值工程应用于百货店招商中来是可行的，并且有着一定的现实意义，为指导百货店的招商提供一种新的途径和方法；西单购物中心招商案例研究验证本文建立的百货店招商功能分析和成本分析的方法是正确的，针对西单购物中心的具体情况，本文还给出西单购物中心可以通过增强对招商人员的管理、培训和利用好西单购物中心的官方网站和一些免费网站招商信息等途径来进一步提高招商价值。

参考文献：

1.刘克曼.零售业招商经营漫谈[J].江苏商论，1997（1）

2.林彦.A公司购物中心招商管理案例研究[D].大连理工大学，2009

3.吴小丁.“品牌联营”模式对百货店业态的质疑[J].吉林大学社会科学学报，2008.48（5）

4.蒋 ，姜新国.招商定输赢[M].中国建筑工业出版社，2011

购物中心招商范文第4篇

根据公开的数字，今年中国20个主要内地城市将有150家购物中心开业，去年这一数据为80家。随之而来的是闲置率问题大大困扰着成都、天津、郑州等二线城市，沈阳是饱和率最高的城市，平均闲置率为20%。目前，商业地产正在经历泡沫，但仍不乏昂首进军者。国际资本除了英特宜家之外，零售巨头沃尔玛也佐证了英特宜家的投资眼光。10月13日消息，未来两三年内，以沃尔玛购物广场或山姆会员商店为主力店的沃尔玛购物中心有望面世。为避免同质化，沃尔玛购物中心将主打社区类型，英特宜家则走了大而全的路线。

英特宜家此次在中国共有三个项目投资建设，明年初无锡项目将成为在中国第一个开业的购物中心，武汉项目最后。而在未来的五年当中，英特宜家计划投资超过100亿人民币在中国市场，带来超过53万平方米的零售面积。

所谓“大而全”，集合了宜家家居、欧尚超市、苏宁电器和金逸影城的北京英特宜家购物中心占地17.2万平方米，可容纳560多家商户，仅宜家家居就有4.8万平方米。无锡项目以14万平方米略小于北京。以停车场为例，北京购物中心向地下延伸三层，建造7000多个停车位，远超普通项目两三千的数目。

长远规划

“我们只有一次机会去建停车场。”约翰·泰格纳 （ John Tegnér ）说，“大兴是北京最高速发展的地区之一，五到十年，人口也许会发展到两百万。”他认为这个数字代表了对购物中心未来前景的信心，早期完备的公共设施也许会增加建设成本，但长远利益会随着地区发展实现。

2009年8月，这家总部位于丹麦的商业地产公司进军中国，在上海设立英特宜家购物中心集团中国总部，同年拿下北京大兴区的项目用地，预计总投资为50亿元。此前，英特宜家已在全球14个国家建成30座购物中心，并有24个在建及规划中的项目。集团总部成立于2001年，宜家家居与英特宜家分别持股49%和51%，而上述两个法律独立的公司创始人则是同一个人：英瓦尔·坎普拉德（Ingvar Kamprad）。目前，宜家家居集团是英特宜家集团特许授权最大的一个加盟商。

对于进入中国这样一个复杂而潜力巨大的市场，英特宜家做了长期的打算。相比同类购物中心较大的面积将意味着需要更强的招商能力，英特宜家在北京的购物中心可以容纳560多家租户，目前招商率已达65%。除了四家主力店，还包括了各种时尚服饰、运动品牌、食品和儿童玩具，优衣库、Inditex集团、乐高（Lego）、宠物用品Desigual、哈根达斯、釜山料理等均确定参加。

到正式开业，将购物中心填满并不是难题，品牌结构将是避免同质化的重要因素。依靠资源优势，英特宜家还将带来德国第一大户外品牌Jack Wolfskin、瑞典品牌J.Lindeberg，英国知名百货公司Debenhams也已经签约，该品牌亦是第一次进入中国内地市场。而在电器卖场方面，英特宜家放弃了欧洲最大家电连锁品牌万得城，选择了更被中国消费者熟知的苏宁电器。

商业地产咨询公司世邦魏理仕商业服务部董事江舒民认为购物中心的经营模式还是看如何形成长期的吸引力，而坚持自主经营让英特宜家在后期调整经营模式有很大的话语权。英特宜家与租户的租约有三年、五年或者更长期的形式，在消费者需求发生变化时，经营者可以与不符合整体风格的租户退约。北京目前最成功的购物中心之一东方新天地在开业第一年就做过类似调整，直至今日，消费者已经可以明显看出购物中心内部的品牌提升。

“大店抱团产生协同，从而增强目的性购物的功能，灵活的品牌结构调整可以增加顾客在店逗留时间。”商业地产全程服务商RET睿意德执行董事张家鹏评价说。“因为面积增加选址偏远地区的缺点也可以被目的性购物补足，关键是带动人群的主力店每个都是各自领域最强的。”从宜家的经验来看，多数顾客都是驱车前往，有的愿意花费两小时在路上。而郊区相对较低的地价，也能让英特宜家承担低租金的大店商户。

另外，为了适应本土需求，英特宜家购物中心在设计上也有很多改变。相比于国外，由于公共娱乐设施缺乏，国内购物中心还承担了聚会休闲的场所功能，英特宜家因此设计了更多休息区域和采光顶，光线更加自然。北京大兴的项目有四个中庭，可以经常举办文化活动，目的是让周围的居民能够每天来购物中心“闲逛”。购物中心内的餐饮比例也提高到20%，比国外高出一半。

虽然前景预期很好，但采取自主建设、开发、运营的模式，也让英特宜家遇到了各种挑战、磨合、拖延，北京大兴的项目从2009年买地，迄今已经过去了4年时间。主管设计和建设的副总经理海文天（Sebastian Hylving）介绍说，在欧洲他们可以先拿下一块的土地规划指标，然后开始设计，包括各种数据测量，容积率、绿化面积等等，甚至如果觉得不合适，可以不买。但是中国国内的设计周期开始于土地购买之后，这使得北京项目用地的设计筹备阶段只有几个月。中国国内项目不但限制于40年的使用权，从税收的角度讲，越晚开工就意味着负担更多财务成本，而欧洲项目的筹备可能长达一至两年。“所以接下来的项目，我们会把前期设计提前，哪怕最后没有拿下这块地，我们也愿意冒这个风险。”他说。

政策上的麻烦事还不止一件，为了突破国内相对落后的各种管理条例海文天和他的团队做出不少努力。以消防规范为例，因为要符合顾客能够快速达到疏散通道的标准，规定商铺不能在纵向做太深，导致无印良品这样需要很多产品展示区的零售商只能往横向发展，不但零售商每周要苦恼做什么样的橱窗展示，顾客也不希望走四五十米还是同一家店。为了避免这种情况，英特宜家会找来消防专家、工程师、政府工作人员一同来做研讨，同时展示欧洲一些案例：在精心设计疏散通道位置的情况下，店铺可以适当增加纵深，把门脸缩至二十米。“虽然这会花去很多时间，但我们的店铺设计会更灵活，我们就愿意去花这些时间，来满足更长远的运营。”

细节制胜

购物中心建造的规模越大，需要考虑的细节也越多，很可能因为电梯难找、洗手间排队等问题就流失掉一些挑剔的客人。泰格纳说：“我们会关注一个很小的地方就是洗手间，我见过很多漂亮的商场洗手间修得不好或者打扫不干净，空间设计、男女比例各种问题都应该是充分考虑的因素。当然，最主要的还是动线设计简单流畅，还得保证顾客不能迷路。”

英特宜家有一本上千页的指导手册，从顾客去往购物中心的路上就开始考虑如何满足他们从不同方向以及不同交通工具的需求。其中有一部分叫消费者旅程（consumer journey），更加细致的讲述了顾客进门的墙上要挂什么东西，指引标语在哪、公共设施应该包括能给婴儿热牛奶的微波炉等等。

英特宜家中国区董事总经理丁晖补充道，英特宜家的停车柱间距一改9x9米的模式，变成8x16米，这样做的好处是柱网拉的比较大，营造更大空间方便停车，同时设计了专门给带着老人儿童的家庭停车位。在武汉项目修建的时候，绿化局刚好在项目前计划栽树。丁晖知道了之后组织团队讨论，结果发现这种树因为树叶太大将来会遮挡从中环路上开车经过的人看到购物中心的视线，就用软件模拟成像，说服了绿化局种植别的植物。

此外，购物中心目前还面临着一个强大的敌人“网上购物”。“为了对抗电子商务和其他竞争者，部落式的经营是最好的武器。想清楚目标顾客是谁，然后极尽所能的服务他们。”张家鹏说。他近期刚好去过俄罗斯的英特宜家，购物中心里面甚至修建了室内的高尔夫球场，儿童的游乐中心也盖的很大，但没有奢侈大牌的入驻。可见服务家庭受众的目标很明显，业态组合也相当吸引人。

除了完善细节，租户的组合也是满足顾客的手段之一，在消费人群购物时间越来越短的情况下，一站式购物的优势突现。如何选择合作伙伴以及安排租户之间的位置，是运营商要研究的一门重要学问。

海文天假设顾客来到英特宜家会先寻找宜家家居，那么根据从停车场和地铁等不同进入店面的人流，确定好宜家的位置，其他主力店跟宜家形成对角，次主力店（各类服装品牌）安排在主力店之间，逐渐形成一个8字形的动线，其他品牌安排在这个8字周围。同时按类别分区，运动品牌在一起，时尚服饰类在一起。“这样没有死角，租户不会争论哪个位置更好，否则每个人都想要宜家周围的位置。”

如果顾客从主力店出来，没有看到感兴趣的店铺可能就会离开。“想象一下顾客站在角落里环顾四周，会看到什么？他会看到人们的购物袋，看见哪个品牌就容易想去那个品牌。”海文天说。“所以把销售业绩好的那个品牌放在一个地方，其他同类型品牌也会愿意去那里。因此我们反复跟租户沟通，安排合理的位置，这不是一个简单的活。”

海文天的招商团队甚至也有一本谈判手册。一般从第一次见面到签合同要经历12个步骤，而560个店铺的招商，可能需要面见1500个潜在租户。“去跟租户谈之前，就要想到可能会面临哪些争执，我们需要提前帮他们解决这些疑虑。我们曾经花了一年时间去说服一个租户”他说。

宜家基因

爱逛宜家家居顾客或许会发现，这里布局和一个购物中心非常类似，从卧室用品到厨房用具，涉及不同种类和大小的家具摆放，还要把它们做出能够引起顾客兴趣的销售组合。宜家还有一个非常聪明的做法就是价格阶梯，比如一间温馨的卧室展示厅内，有上万元的衣柜，也有十几元的牙刷杯。这也是很少有人从宜家空手而出的原因。“英国宜家曾经做过一个活动，让顾客逛一圈，谁能不买东西还有奖励，结果最后没人得到这个奖励。”一个英特宜家的员工告诉记者。在一个商场，如果顾客花两百块钱买不到任何东西，也会流失很多人群。英特宜家为那些不是开车来的或者仅仅来看热闹的人群也准备了合适的商品。

宜家深耕中国的经验和跨国公司的人员优势都为英特宜家的发展带来不小帮助。交换员工是一个购物中心保持高水平管理运营的方式，因为在中国可能面临的问题其他国家已经发生过并有了解决方案。在英特宜家的中国总部，也有很多宜家的前员工担任重要位置。

购物中心招商范文第5篇

2004年初，两位在昆明市火车站卖水果的浙江台州商贩金菊初、张兰妹，先后听攀枝花温州商会副会长金振华介绍，攀枝花市东区新修建的攀贸购物中心即将开业，该购物中心位于攀枝花市的繁华地段，正在面向社会招商，力邀各品牌商进驻经营。购物中心一楼将作为珠宝和化妆品专卖店，只要有资金和进货渠道，入驻购物中心从事珠宝销售将不是一件难事。

在大型商场里开珠宝店，这个消息对于长期靠贩卖水果过日子的金菊初、张兰妹来说，好比麻雀就要变成金凤凰一样兴奋，他们认为这是一个难得的机会。两人商量一番，从昆明来到了攀枝花，经过实地考察，了解招商条件，得知当地又有不少温州商人都将入驻该购物中心后，他们决定抓住机会，在购物中心开设专柜销售珠宝。

2004年4月10日，金菊初和购物中心的管理公司――攀枝花世久商务管理有限责任公司签订了《攀贸购物中心承包经营管理合同》。合同规定：金菊初以每月16538元（按季度缴纳）承包贸购物中心商场一楼编号为02、03号的区位建筑面积45.94平方米，经营品牌为“金龙凤”的珠宝产品，销售黄铂金、钯金、K金、钻石、翡翠等饰品，租赁时间为一年零八个月。

由于入驻商场心切，金菊初并没注意到该承包合同内很多对自己不利的条款。例如第一条承包经营管理方式第5款：在本合同期限内，如甲方（世久商务管理有限责任公司）基于统一管理、营运或实际需要，而改动乙方经营位置、增减面积或作其他变动时，乙方须积极协助甲方实施，且甲方无须承担任何费用；第十条商品管理第3款：甲乙方只对当日商品所发生的遗失进行处理，超过此间的遗失，双方均不予处理，亦无须承担任何经济赔偿；第8款：乙方存放在甲方商场内的商品和财产应由乙方自行购相关保险。无论何种情况，只要乙方在甲方内的财产未办理相关的保险时，甲方均不承担有关财产损失的任何责任……正是这些没有在意的条款，为后来所发生的事埋下了隐患。

为了赶在合同规定的时间内营业，金菊初和大多数商家一样，按照合同规定，缴纳了入驻购物中心的各种费用（但甲方一直没出具合法的发票，全部开的普通收据）后，又拿出了辛辛苦苦10多年赚的几十万元血汗钱，连同借来的300万一起投入到刚开张的珠宝专柜中。由于他的珠宝品质过关，价格合理，生意非常红火。

生意红火惹招祸端

由于所有专柜的营业额都由购物中心的收银专柜统一收银，金菊初以其品牌的优良和良好的经营信誉，开业仅三个月，销售额就达到了90多万元。由于当时的“四九金店”64、65、66、67号专柜由世久公司在自行经营珠宝，生意清淡，世久公司的负责人指派手下人员通过金菊初的合同联系人金振华，希望金振华帮他们再找两家珠宝商，有意将自营的64、65、66、67号柜台再承包出去，金振华认为自己身为商会副会长，能为当地企业在招商方面做点事十分乐意。

2004年7月25日，金振华将64、65珠宝柜台介绍给张兰妹，促成世久公司与张兰妹签订了攀贸购物中心《承包经营管理合同》。张兰妹以每月租金15833.33元（一次性付款半年）承包购物中心商场一楼编号为第064、065号的区位建筑面积133.08平方米的专柜。经营“金生生”品牌铂金、黄金、钻石、银饰品、翡翠等珠宝，租赁时间为四年。一个月后的8月27日，在金振华的影响下，金菊初又与世久公司签订了01、04、66、67号珠宝柜台的《承包经营合同》。并编为“四九一柜”和“四九二柜”，同时收购了“四九金店”价值116万元的黄金珠宝等货物。由于“四九金店”的翡翠饰品工艺质地较差，金菊初无法接收，重新签订《承包经营合同》后，金菊初和张兰妹的生意照样红火，营业额迅速上升。但没过多久，世久公司找到金振华商量，称公司已经引进了“肯德基”，要对商场进行调整等诸多理由，要金菊初和张兰妹终止合同，而珠宝区也决定全部租给另一家珠宝商，租金为100多万元一年。金菊初和张兰妹犹如受到当头一棒，他们找到世久公司协商解决问题，但遭到拒绝……

2005年3月28日早上，金菊初在中心广场晨练散步时，突然发现自己经营的“金龙凤”柜和“四九二柜”（柜子装有10多万元珠宝首饰）及保险柜（内有400多万元的黄金珠宝）不见了。令他吃惊的是，商场的专柜一夜之间面目全非，地上一片狼藉。他立即拨打110报了案。经公安机关调查，世久公司称是他们“保管”了柜台和保险柜，保险柜和柜台被世久公司有关人员分别藏到了3个楼梯间和3个墙角边。柜台及玻璃已被砸烂，柜子被撬了，柜台内珠宝全部被盗。

原来，2005年3月27日晚，世久公司根据合同中“在合同期限内，甲方要求乙方移位，乙方必须积极配合，且在协商之日内搬移位置，否则甲方有权中止合同”为由，以已经提前告知金菊初搬移位置、金菊初等商家没有积极配合为由，单方面决定将大家的货柜及货物撤移到世久公司的其他位置代为“保管”。公安人员了解情况后，口头告知是合同纠纷不予立案。后有其他人员再次报案，公安人员到现场看了一下，再次称合同纠纷不予立案。然而世久公司一直以各种理由拒不返还金菊初的珠宝首饰。

讨回珠宝货款难上难

为了讨回自己的珠宝和销售款，2005年4月4日，金菊初向攀枝花市委市政府递交了要求世久公司即返还被扣押的珠宝首饰的《紧急请求》（此后，攀枝花市政法委书记谢道全作了批示，要求相关部门尽快落实处理）。4月6日，在公安机关、攀枝花市总商会、新闻媒体的见证及监督下、公证部门现场公证下，世久公司才向金菊初移交所扣押私藏的珠宝（含珠宝证书等）。金菊初以对方单方面撕毁合同，柜台已被砸烂，无法继续使用，造成他5万元的货物遗失为由，要求世久公司承担责任，遭到世久公司拒绝。

4月25日深夜，世久公司又以金菊初、张兰妹3月28日停业一天，事前曾告知他们搬出购物中心为由，单方面决定将金菊初、张兰妹两家价值400余万元的货物强行扣押。次日上午，发现货物不见的商家再次向公安机关报案。公安机关又认为是合同纠纷再次不予立案。事情一直拖了下来。后来，在市委市政府和社会舆论的强大压力下，世久公司于4月30日不得不将货物返还给金菊初和张兰妹，但仍就给他们造成了巨大的经济损失。

5月8日，攀枝花市政府责成相关部门立即组成调查组，调查组经调查认为双方签订的《合同》不规范，认为“甲方（世久公司）不能为了自己的利益，随意损害乙方（金菊初等商人）的利益，仅凭一纸通知，乙方没有执行，即认为乙方违约，理由不够充分；甲方理解合同认为乙方不积极配合时，就可以采取强制手段，那这份合同就是一份霸王合同，有失公平。”

调查结论认定：“2005年3月28日的事件，甲方的行为是单方面违约终止合同；2005年4月25日的事件，甲方是又一次违约终止合同的行为；甲方两次扣押乙方货物的行为是一种非法行为，而不是甲方所说的代管行为。在整个事件发生后，乙方的态度是积极的，有解决纠纷的诚意；甲方则不予同意，声称可花几千万来打赢这场官司，且在调节过程中当众拂袖而去，被工作人员严肃叫回，才勉强坐下协商，且协商未果。”调查组建议市委市政府责成相关部门勒令甲方将扣押货物退还乙方；责成攀枝花市东区人民政府牵头，由公安、工商、税务、物价、商务等部门配合，对购物中心的经营秩序进行整治。

讨公道 被迫走上诉讼道路

2006年6月19日，记者来到了攀枝花市，呈现在眼前的“攀贸购物中心”和周围商店兴旺的人气形成强烈的反差。

“攀贸购物中心”正门前一片地已经塌陷，花岗岩地板已经翘起，塌陷的正面的玻璃门紧闭着，进出商场只能走两个侧门。商场内，只有一楼还有部分商家，所有商家的商品都打出了2-8折销售的牌子，但前来购物的人还是很少，不少售货员趴在柜台上睡觉，还有的在聊天。一楼中央正在施工，挖出了两个巨大的坑。商场的金店专柜除了一家上海品牌专柜，所有的金店都打着“四九金店”或者“金店”的名字，据知情人士说，所有打“金店”名称的专柜都是世久公司自己经营的“四九金店”。世久公司赶走其他商家后，大部分商家都撤出了商场。

“攀贸购物中心”的后面，和正面截然不同，红色的砖墙没有粉刷，地下一楼正在在大兴土木，从背后看上去，一点不像一个大型商场，倒是很像一座没有完工的烂尾楼。

在规划与建设局1001用地处，工作人员告诉记者，世久公司投资修建的攀贸购物中心没有经过验收。1004办公室规划处于处长叫人在电脑里查询该大厦的资料，找了半天也没找到，最后只查到世贸大厦售楼部的资料，但那只是临时建筑。工作人员称，该大厦的资料应该是手写的，没有输入电脑，无法查询。后来，记者又打电话到攀枝花房管局产权所了解情况，工作人员告诉记者，“攀贸购物中心”的土地是世久公司买了的，只有土地证，因为没有完工，一直没通过验收，没有房产证。

一个没有完工没通过验收的大厦，竟然能够招商营业，并且在发生了多次合同纠纷，几十个官司缠身后，还能再次招商，这实在令人费解。

为了讨回公道，先后有50多家入驻购物中心的商家把世久公司推上了法庭或上访。攀枝花市东区人民法院经过调查审理后，维护了众商家的合法权益。其中2005年4月10日的（2005）攀东民初字第710号民事判决书判决内容包括：1、解除商家和有限公司签订的《承包经营管理合同》；2、被告世久公司返还商家的保证金；3、被告有限公司于本判决生效之日起15日内，返还所扣押商家的商品，及专柜非拆卸可移动柜台配套物等。第一批19户商家把世久公司推上法庭的商家已经胜诉。但是金菊初世久公司的案件却令人费解。