景区营销

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇景区营销范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

景区营销范文第1篇

对于渠道都还没建立或者不完善的中小景区来讲，要“深度分销”，其“深”从何而来，它连“销”都还不完备啊。我们结合多年的策划经验，根据中小景区渠道的薄弱现状，以及中小景区营销人才的匮乏等情况，提出另一套营销模式，专门适合于中小景区，或者适合于营销刚刚起步的企业，那就是“粗放式营销”模式。

所谓粗放，是指眼光要高、要大，步子要大，浅尝则止，要象张飞，该粗则粗，切忌精细。

一、放眼全省，全面撒网

旅游圈里没有谁说一开始做市场，就要划出自己的根据地的，所谓根据地，一定是要先有根，后有据的，只有在某个区域市场做了两年，基础好了，有根了，才能重点发展该市场。哪有上市之初，就把某块市场划做根据地的，你连市场基础连根都没有，如何去据呢？又如何去割据呢？

我们接触的有平顶山一家新开发的景区，就有先占县城为王，而后“雄起”的念头，预计2-3年打下县城，3-5年攻下平顶山，5-8年来到省会郑州，一看高朋满座，没有自己的位置了——岂不尴尬？

举个例子，一个渔夫去打鱼，他如果用一张网孔很密的小网去打，每次只能打一小片，打到的鱼自然很少；但是，如果他用一张网孔编得比较大的大网去打，虽然有的小鱼会从网孔里钻出去，但他的网打得很宽，所以打的鱼自然就多，而且鱼还要大个些，收获自然更大。

景区市场营销理论里面有100公里、200公里、500公里客源市场分析等等，但是中小景区往往忽略了中国市场还远没有到决战的时刻，也还远没有到彻底细分的时刻，你只固守某个区域市场，那就是你误判形势，以为决战到来了，只要独霸一方就能躲过决战；以为细分某个区域市场，也能避免与别人决战。

我们旅游业有着比较明显的地域限制，最起码也要谋略全省（河南）吧。

二、广种薄收，与旅游市场同成长

原始先民甚至当今部分深山居民，在耕种时，采取的方法是，把所有的平地、洼地和山坡上的草木，都先一把火烧掉，然后直接把豆啊麦啊的种子往地里一撒，简单用粪水一泼，就算施肥了，之后就不再怎么搭理这些农作物。任其自生自长。到秋收时，再上去收割。

这样，先民们一是省事，二是确实没有精力和能力去深耕细作，只能采取这种简易操作方式。虽然每一亩的产量不高，但他们始终谨记一个原则，那就是要广种，让可以种的地无限宽广，这样以数量弥补质量，收获也能够养活一大家人，甚至还有很多剩余。

中小景区做市场，跟原始先民有很多相似的地方，首先，自己的实力不够，其次，营销人员和营销能力不够，不能对客源市场作精耕细作；因此，广种薄收，就是最适合中小景区的方法。

广是指数量，首先是做全省市场，让市场的数量最大限度的多，其次，是指旅行社和终端，要让旅行社和终端的数量最大限度的多，中小景区就做到了“广种”。有了广种，是否薄收就不重要了，因为有的地方可能薄收，有的地方甚至无收，但有的地方却可能厚收，这样综合起来考量，景区也是能够成长的。

有了广种薄收，中小景区就可以与市场一同成长，一年两年广种薄收，三年四年后，我们有了基础再去精耕细作。到时，再列出所谓一级客源市场、二级客源市场等等恕不赘述。

三、借“船”出海，高利润强推渠道

在市场建立初期，中小景区没有力量自己去做终端和做市场，因此，只能依靠旅行社。我们所说要借的“船”，就是旅行社的“船”。

旅行社在当地有自己的分销网络，有自己的终端，有自己的业务员队伍，还有自己的社会关系，而且他们熟悉当地市场的消费形态，总之，他们已经建好了自己的“船”。但他们没有自己的产品，只有锅，没米，要等米下锅。

所以，中小景区借旅行社的船出海，是一条最快捷安全之路。

我们要充分利用旅行社的力量，去建立渠道网络，去分销产品，去开展促销，产生销售。把他们能做的事，都交给他们去做，把他们用足用到底限。

另外，为了让旅行社的“船”无限多，所以在挑选旅行社时，不必过于苛刻。我们把省内各个区域市场的销量目标先定出来，然后，根据这个目标，来确定要完成该目标起码要达到的旅行社的网络和运力要求，有了这个基本的要求，我们挑选旅行社，就不要求全责备，只要符合基本要求，都可以把权给他。

四、粗放营销，切忌孤军深入

全省渠道建立起来以后，中小景区下一步的工作就是营销系统的管理与维护。

五、搭建营销队伍框架，切忌求完美

既然粗放式营销的工作内容基本确定，所以，在营销队伍的建设方面，中小景区也要依照粗放式方法来搭建。有什么样的工作，就配备什么样的队伍。粗放式的营销，需要的是粗放式的队伍结构。该要的职位则要，不该要的职位坚决不设。既为了节省资金，同时，也是要以精兵打造市场。具体业务全部由销售人员全力负责，市场部都可以不设。

市场部的作用可大可小，在景区建立之初，销售队伍都不庞大，何必再设市场部呢？就象明明是一个连的装备，你再给它设一个参谋部，岂不是有点画蛇添足。而且，市场部又远离目的地市场，无法了解客源市场的真实情况，就容易导致销售部和市场部相互扯皮。

当景区的销售部比较小时，领导阶层的策略应该是“将在外，君令有所不受”，让景区销售部的人独立作战，战地之机，由其全权处理，无须设立市场部，由销售部既承担销售部的角色，又承担市场部的角色。

但当企业发展到一定阶段，市场壮大，销售部也壮大了，景区老板的管理控制能力也提高了，纯粹的销售部门已不能承担复杂的营销工作，这时，景区就有必要设立市场部了，市场部也才有了参谋总部的重大作用。总之，景区创建阶段，一切从简，要具备把复杂的事情简单化的能力，简单就是完美，合适就是最好的！

六、品牌战略策划

在当今产品同质化严重的旅游景区， 品牌已逐渐成为旅游景区的灵魂。

1、中小景区的品牌核心——反传统

因为你不是传统，所以你要反传统。中小景区这一点近的要向非著名相声演员——郭德纲学习，远的要向Virgin 的老总布兰森学学。品牌核心是品牌集中体现的价值观，是它要向旅游消费者传达的有关景区的主要的品牌信息。最重要的是，旅游品牌不仅是一个名字，更意味着一种生活态度：自由自在的生活方式，叛逆、开放，充满激情，崇尚自由以及极度珍贵的浪漫。中小景区的策划、推广每一次都要惊世举动生动地演绎出来，每一次都无不成为大众议论和关注的焦点。

2、中小景区的品牌定位——“小狗论”

根据景区在旅游市场上的竞争地位可以把景区分成市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四种不同的角色。而中小景区要扮演的正是市场挑战者。中小景区就要象一只厚着脸皮，体型比不上领头狗的小狗，但它能跑得很快，紧跟大企业的脚后跟抢东西吃。当然，这种“抢”需要实力、创意更需要胆识。河南的石人山风景区通过成功地运作摩托车登山比赛，在没有焦作云台山的巨大广告轰炸的前提下，市场给了他们同样优厚的回报。

3、中小景区的品牌个性——鲜明独特

我们建议中小景区品牌个性以独特去感召市场，不要一味和国字号旅游景区拼文化、拼传统、拼设施。总的来说，可以归结为四点：

第一，不受拘束。杭州临安浙西天滩风景区的“裸泳浴场”，引起了众多游客的关注。

第二，富有情趣。河南交广传媒旅游策划营销公司为洛阳栾川伏牛山滑雪场策划的郑州第一场人工降雪成为了郑州人一生难忘的成人浪漫童话故事，在没花一分钱的情况下，河南电视台、大河报等主流媒体纷纷头版报道。

景区营销范文第2篇

关键词:营销理论;垂直营销;水平营销

中图分类号:F59

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)09-0121-02

作为旅游活动核心要素的旅游景区随着旅游业的发展迅速地壮大、发展。但随着市场竞争日趋激烈,旅游景区开始感受到营销的尴尬与无奈,部分企业的盈利能力越来越弱。一方面,传统的促销组合策略已经越来越难以有效激发消费者的消费需求;另一方面,旅游景区同质化的情况非常严重,缺乏核心竞争力,只是单纯依靠价格战、成本战等恶性竞争方式来进行营销,而且愈演愈烈,已经将企业竞争推向了尴尬的境地。相较于传统营销,水平营销跨越了原有的产品和市场,通过原创性的理念和产品开发来激发出新的市场和利润增长点。在旅游景区营销上运用水平营销的思想和方法,可以打破思维定式,广泛开展差别化的市场竞争,旅游景区也会出现良性的竞争局面。

1 垂直营销与水平营销概述

市场营销有两种截然不同的路径:一种为垂直营销,也就是我们说的传统营销,它是在某一特定市场内部做调整。在市场界定过程中,它通过采取市场细分和定位策略,调整现有的产品和服务,以使市场多样化,通过系列和逻辑的思维过程,从宏观过渡到微观。另一种为水平营销,它是通过对产品做适当改动来产生新用途、新情景、新目标市场以开创新类别,从而重组市场。水平营销是将己知信息进行重组,通过不具选择性但更富探索性、可能性和诱导性的创新思维,从微观过渡到宏观。

1.1 垂直营销

垂直营销有四个方面:市场调研、市场细分、目标市场选择和市场定位。从短期来看,市场细分使得每一个新进人市场的竞争者能获得竞争优势,同时能扩大市场空间,使产品对某个消费群体更具吸引力,增加消费频率,在最为发达的市场,基本的营销策略,如市场细分、目标市场选择和定位,作为能产生竞争优势因而转化成商业机遇和新产品的机制,日渐开始暴露其不足之处。企业可继续细分市场,但最终结果将是市场小得无利可图。而且随着细分加剧,子市场越小,利润就越少。不仅如此,一些竞争者根本就不去开拓新的子市场而是直接开始蚕食原有的子市场。重复运用细分只会导致市场的过度零碎化与饱和,降低新产品的成功率。它是在市场不变的假定下开发新产品的主要策略,是一种最普遍的市场创新方式,最终的结果必然是特定市场的无限细分和需求饱和,这也是当前许多企业的营销困境所在。

1.2 水平营销

2003年,美国西北大学的菲利普•科特勒教授将横向思维应用于市场营销学领域,创造性地提出了其最新营销理念――水平营销,让陷于新的营销困境的旅游景区寻求持续生存与发展指明了新的方向。水平营销是一个工作过程,通过对产品做适当改动来产生新用途、新情景、新目标市场以开创新类别,从而重组市场,通过更不具选择性但更富探索性、可能性和诱导性的创新思维,从微观过渡到宏观。科特勒称之为“跳出盒子的思考”,它不同于纵向营销的逻辑思维,本质上是一种基于横向思维的创造。

与纵向营销从客户需求考察入手不同,水平营销跨越原有的产品和市场,以产品或服务为起点,将产品和服务分割成许多板块,从中选取一个对其进行改变,从而形成新的市场和利润增长点。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持,即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的。

2 临安景区营销存在问题

2.1 临安旅游概况

临安市位于浙江省西北部的天目山南麓,区内有着丰富的人文和自然旅游资源,被誉为长江三角洲的一颗绿色明珠。临安的旅游市场主要定位在长三角地区,1997年开始发展旅游经济,一山(天目山)一湖(青山湖)一陵(钱王陵)一宫(瑞晶宫)的开发迈出了实质性的步伐。丰富的旅游资源、优良的生态环境、便捷的区位优势,使游客纷至沓来,临安观光旅游得到跳跃式发展。临安接待游客的数量从1997 年的26.66 万人次,增长至2008 年的455万人次,旅游收入也从1997年的2.08亿元增长到2008年的24.2亿元。传统的营销方式是以业务员跑市场的沟通方式在目标市场进行营销宣传,主要对象是旅行社,在旅游开发的初期很多旅行社组团来游,并以短期的一日游或两日游为主。

2.2 临安景区营销中存在的问题

但随着旅游经济的快速发展,游客变得越来越有理性,越来越挑剔,靠业务员跑市场的营销方式很难调动消费者来临安旅游的热情。不仅如此,旅行社组团游玩的一般模式很难满足游客的多样化旅游需求,近十年的观光型游览模式,使的目标市场接近饱和,回头客很少,以此模式已很难再开拓新的市场。旅游产品同类同质化非常严重,没有自己独特的个性,各个景点的营销活动大多各自为政,旅游区域化经营不强等。临安的旅游经济要获得长远的发展,传统粗放型营销模式必须改变。本文依据市场营销理论的发展脉络,结合菲利普•科特勒创立的关于水平营销的理论要点,结合临安的旅游营销现状,从市场层面、产品层面和营销组合层面这三个层面来探讨旅游景区的水平营销,创造性地将水平营销的理论运用到景区营销活动当中。

3 水平营销理论在临安景区营销中的应用

3.1 市场层面的水平营销

景区市场层面的水平营销就是对需求、目标、时间、地点、情境、体验这六种因素中的任何一种进行横向置换,从而制造营销空白,吸引游客重游。

垂直营销系统中,景区会充分考虑消费者吃、住、行、游、购、娱各方面的需求,从而来促进市场发展,在水平营销系统中,可以通过去除某一种市场需求,例如,景区不提供交通工具和任何通讯设备,游客与外界完全隔离,在这里能够完全放松享受度假时光而不需要再理会日常的繁杂事物,景区的“不作为”把他们从纷繁复杂的生活中暂时解脱出来,为其制造了一个“世外桃源”,从而稳定及吸引目标市场。

旅游活动的季节性很强,景区可以在淡季时将场地租给公司进行各种会议是一种很好的水平营销方法,它改变了目标受众,开拓了新的目标市场。临安的太湖源景区目前就是利用自身环境优势,将会议与旅游功能组合起来,在旅游淡季及非周末的时候依靠会议来保证景区的市场,会议之后员工还可以选择在景区游玩,这样做不仅避免了景区淡旺季极端分化,而且也增加了景区的收入,保证景区的长久发展。

3.2 产品层面的水平营销

菲利普•科特勒认为产品是由有形的产品或服务、包装、品牌特征、使用或购买四个维度维度组成,旅游景区产品层面营销空白的制造是对通过对这四个因素进行横向置换而得出的。例如,可以借鉴“峨眉山专卖店”的这种去除有形产品要素的形式。该方式去除了传统旅游线路要素,将旅游线路商品化,景区直接与终端旅游需求挂钩,游客仿佛在超市挑选物品一样选择旅游景点,在方便游客的同时也极大的开拓了旅游市场。其次,还可以通过开发游戏的形式来营销,游客只需要动动拇指,在游戏的同时还能足不出户就可以玩到临安的优美风景。让人们在趣味游戏的同时体验到景区风景,能够发展更多的潜在游客。临安各个景区目前在营销上还是“各自为政”,缺乏合作营销。各大景区应该联合起来,创造“1+1>2”的营销效果。

3.3 营销组合层面的水平营销

在市场层面和产品层面不改变的情况下,通过市场营销组合的改变,往往能够催生创新性的营销战略,这种水平营销更讲究策略,更偏重短期效应。对于风景区来讲,大多数的时候门票的价格是固定的,景区可以考虑按时间的长短收费,对于游客来说,不仅能够合理的安排游览时间,看到自己想看的景点,而且能够节约门票费用(即使不是很多),而且有物超所值的感觉。这样能够吸引那些畏惧高昂门票价格的游客来景区游览;对景区来讲,能避免游客在某单位时间内高度集中的同时不会减少游客数量,这不仅减轻其负担,而且也增加其收入。现在电子商务技术给景区提供的巨大的支持,游客甚至可以用银联卡、信用卡等方式自助结账。

在水平营销系统中,可以以影视等其他的方式代替营销人员的沟通,比较经典的例子有《刘三姐》这部作品让观众对桂林充满了向往之情;《大红灯笼高高挂》让一个普通的乔家大院顿时成为人们想去看的著名院落。在水平营销沟通层面临安有比较成功的范例:2008年7月31日,小巨人姚明和叶莉在临安的太湖源拍摄婚纱照,一时间让太湖源名声大噪,姚明叶莉拍完婚纱照的第二天,全国各地的记者就涌向太湖源。姚明拍完婚纱照的第一个周末,太湖源景区迎来了一个比黄金周还要黄金的双休日。80%的散客都是冲着姚明而来,在姚明拍照的地点拉着景点工作人员问,“姚明当时站哪儿,从哪个角度拍的”。替代传统的沟通方式,这比平面广告及传统电视广告的效果要强的多。

4 结语

当前我国各个旅游景区竞争异常激烈,企业在市场竞争中,平均利润率不断下降,最根本的一条就是企业竞争的同质化程度太高,差别化的产品与服务太少。通过运用水平营销的思想和方法,打破思维定式,制造营销空白,广泛开展差别化的市场竞争,临安旅游景区会出现良性的竞争局面,所有企业也将在差别化竞争中受益。

景区管理者必须树立全新的营销思想,水平营销将改变我们对产品生命周期与市场生命周期的看法,传统观念认为产品与市场都有生命周期,并遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的,并且非常欢迎这一过程,因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途时,通过水平思考发现新的商机,达到出奇制胜的效果。除此之外,景区要不断解放思想,不断进行观念上的创新,并以此为基础,推进企业各方面的全面创新,水平营销思想的精髓就是创新。

参考文献

[1]郑昭.水平营销理论与启示[J].经济纵横,2006.

[2][美]菲利普•科特勒,陈燕茹译.水平营销[M].北京:中信出版社,2005.

[3]刘友明.山地观光在临安[N].华东旅游报,2006-8-8.

[4]刘锋,董四化.旅游景区管理[M].北京:中国旅游出版社,2006.

[5]刘芳.体验营销在旅游景区的应用[J].商场现代化,2006,(12).

景区营销范文第3篇

【关键词】旅游景区；淡季；营销；策略

旅游淡季，大幅度的广告宣传有时候也未必能带来预期的效果。这种局面严重影响了旅游景区的经济收益，也使得旅游景区淡旺季收益失衡，阻碍景区旅游的长期发展。面对竞争日益激烈的旅游市场，旅游景区只有不断改善经营观念，采取科学有效的现代营销策略，才能适应市场变化。

一、产品策略

景区产品是旅游景区的经营对象，是旅游景区一切经营活动的出发点。旅游景区的产品不仅仅理解为旅游地的风景名胜，还包括必要的旅游设施、旅游环境、旅游观赏和参与的活动项目，景区的管理和各项服务等。开发具有鲜明特色的景区产品对于增加淡季销售有着重要的作用。

1.改造老产品

对原有景区产品不进行重大改革，只对它进行局部形式上的改进，这是旅游景区吸引游客，保持和拓展市场的一种重要手段。例如，三亚一直都以阳光、沙滩为骄傲。去三亚旅游的人也是为了感受浓郁的热带气息。但在炎热的夏季，“阳光”不仅不能产生吸引力，反而成了阻力。三亚有许多酒店，亚太会议中心也座落其中。如果利用淡季将会议游推广出去，将会议、观光联系在一起，这样不仅不会影响到原来的观光度假旅游，还可以带动酒店的发展，促成三亚整体旅游发展大格局的形成。

2.增加换代产品

换代产品就是在现有产品基础上进行较大改革后生成的产品。例如，将“参观式”产品改造成“参观式”与“参与式”相结合的产品满足旅游者需求。像特种旅游产品（冒险），专题旅游产品（赛马）都必须亲身参与、体验。像“美国的荒野体验”融真（动物）、假（人造树林）、虚（电影特技）于一体，创造出了“在广阔的湖外漫步”的后现代旋律。又如杭州的“宋城”主题公园，通过对《清明上河图》的再现，以及对宋文化的真实演绎，获得极大的成功。

3.转换缺乏活力的产品

通过对旺季销售业绩的考核，对于缺乏市场活力的产品，在淡季要及时进行调整，在控制成本的原则下，将其尽可能的转换为适销产品。景区淡季是游客相对较少的时期，这个时间段的景区呈现宁静、宽松的特征。这个时期也可以将这个特点作为卖点。如老年人市场，老年人喜欢清静，怕吵闹，动作缓慢，景区可以在淡季组织承办省、市的“老年游园会”等活动。也可开拓会议旅游市场，举办会议都需要一个宁静、优美的环境。

4.强化有吸引力的产品

对于销售力强的产品，景区可以进一步扩大规模，使景区的项目由单一性向多元化发展。因为旅游景区产品属于精神需求类的消费，必须保持新鲜感与刺激性才能激发消费者的消费欲望。

5.开发全新的产品

新产品的开发要建立在旺季销售市场调查和总结的基础上。利用淡季相对宽松的工作时间，动员全体员工进行项目的创意和产品的拓展。如开发会议市场、婚庆市场、父母与子女之间的亲情市场、春节市场、冬令营、同学会等。但是由于投资和风险较大，开发周期长，这种新产品是不可能每一个淡季都出现的。

二、价格策略

1.打折门票

在淡季大幅度打折的做法在营销专家来看是非常不明智的做法。大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象，会让消费者觉得你的产品非常廉价；也会影响到旺季销售。淡季过去后，人们将对你的产品失去热情，而且降低的价格很难提高。消费者会对此产品的价格水平有了一定的印象，也知道会在淡季促销，于是会有一部分消费者等待下一个淡季的到来。因此打折时一定要慎重考虑。

2.门票套餐

为避免打折所造成的负面影响，淡季时可以提高产品的附加值和增加一些服务来增加销售业绩。这样既能够在短期内增加销量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成影响。常见的门票套餐，如家庭票、捆绑套票、增值门票、淡旺季套票等，可促进消费者购买。

3.与周边景点联合

景区之间可以资源互补，理应整合彼此之间的优势资源，共同开拓市场，创造一种双赢的局面。如以户外拓展运动为主题的景区与以景观观赏为主题的景区进行合作制作联票、发放赠票等方式扩大市场份额。

三、促销策略

提高旅游地在游客中的大脑占有率，旅游促销是最好的办法。旅游景区可以使用的促销手段主要有：

1.广告策划

在淡季既节省资金又起到宣传作用唯有利用旅游宣传印刷品最好不过了。可以制作成小册子。

2.公共关系

好的公共关系活动能够提高旅游目的地的知名度和美誉度，加深社会公众印象，而且比广告的费用要少得多。这对于销售淡季周转资金紧缺的景区尤为重要。

3.营业推广

营业推广为消费者和经销商提供了特殊的购买条件，额外的赠品和优惠的价格都产生一定的吸引力，因此在短期内对于开拓市场、争取客户有很大作用。

4.人员推销

人员推销成本比较高，但是信息表达灵活，容易与顾客建立关系。淡季期间景区工作人员时间充裕，旅游景区可以派出推销人员直接在游客较集中的车站、机场、码头设立咨询处向游客推荐旅游产品。

5.宣传报道

宣传报道是利用第三者或者新闻机构向社会提供信息，可以说是一种免费的广告，是一种不用付费的促销手段。淡季期间借用与旅游景区有关的传说或者鲜为人知的节庆开展一些公益活动，或者制造新闻或事件行销。即通过编写一些有趣的故事(文章)或开展新颖的活动，运用名人效应，吸引旅游媒体的报道。由于它是利用媒体新闻机构传播显得比广告更加真实可信，因此取得效果要比单纯的广告、文字宣传等更有感染力和说服力。

四、销售渠道策略

销售渠道的建立，对节省营业成本，扩大知名度、客源基础都有积极作用。旅游景区的销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道。

1.直接销售渠道

旅游景区直接销售渠道主要是指近距离游客直接来到景区，购买门票然后游览。对于这种散客用淡季低廉的价格可以吸引他们前来购买旅游产品。

2、间接销售渠道

间接销售渠道是旅游景区产品销售的重要渠道之一。他包括旅行社、饭店、交通部门及其他商。

旅行社是景区产品最主要的购买者，也是最主要的中间商。饭店宾馆每年都要接待来自各地参加会议的团队及商务客人，安排这些客人就近旅游也是饭店要做的工作之一。旅游景区可与饭店建立良好的合作关系，通过饭店向游客销售旅游产品。许多交通部门除了向游客提供交通运输以外，还以旅游中间商的身份为旅游区推销产品。

旅游景区可采用以下做法密切与商的关系：一是价格折扣；二是设立专项奖，如最佳合作奖、冷点地区市场开拓奖等。与目标地旅行社签定广告支持协议，共同打广告，共同策划。对一些为景区营销做过特别贡献的渠道组成者，给予高规格的接待安排。

参考文献

[1]刘德光.旅游市场营销学[M].北京:旅游教育出版社,2002,3.

[2]周玲强.旅游景区经营管理[M].杭州:浙江大学出版社,2006,2.

景区营销范文第4篇

1、积极开展品牌营销；

2、以体验为核心的营销设计；

3、借助事件营销；

4、整合营销传播；

5、提高员工素质和服务质量；

景区营销范文第5篇

中小型景区如何处理直销和分销的关系？应以直销为主？分销为主？还是直销和分销并存？在回答这些问题之前，我们对景区的直销和分销，先要有一个基本界定。

景区直销，是指景区不通过中介机构，直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。其执行主体，可以是景区的营销中心或市场营销部，也可以是景区控股或参股、但具有独立法人资格的旅游公司。景区直销的方式，除了直接设立售票点之外，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。

景区分销，是指景区通过某种契约形式，将销售任务委托给旅游经销商、商以及其他专业机构去完成。在委托销售的同时，景区也会相应做出承诺，让渡部分销售权限给机构，如时间地点的选择和门票价格的确定。其执行主体，是旅游分销渠道内的各个经销商、商和专业机构。

通常来讲，分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、系统化、规模化、专业化等多种特性，面向大众旅游市场迅速及时地提供多样化的旅游产品和服务。从提高营销工作效率和专业化服务水准的角度出发，景区以分销为主，是比较适宜的。事实上，国内多数景区目前采用的都是这种形式。

但是，一些新建的中小型景区，在市场导入期常会出现产品难以顺利分销的情况。新景区知名度不高，其内部旅游项目和配套服务也不够完善，旅游分销商因为担心潜在的市场风险，往往不太愿意和销售景区产品。即使勉强接受，其市场推广力度也不足。而此时景区投资人又迫切希望尽快产生效益，以收回前期巨额投资，使得营销人员遭受来自景区内外部的双重压力。如果分销渠道迟迟难以打开，营销人员就可能产生较强烈的直销冲动。文中这位营销经理，遇到的就是这种情况。

由于跟旅游分销商已有协议，营销人员既想自己直销，又不敢大张旗鼓，怕因此得罪分销商。这样一来，景区切入市场的营销动作，就不够干净利落，显得犹犹豫豫和束手束脚。而这种状态，是景区营销工作的大忌。如果久拖不决，就会贻误时机，削弱景区的市场宣传和促销力度。

景区能不能以直销为主呢？对此，要具体情况具体分析。从国内旅游市场的实际运作来看，大型景区以分销为主，已是一种市场共识。但是，这并不意味着中小型景区就不能选择直销。关键要看直销跟分销相比，是否更具有经济性、适应性和可控性。

所谓经济性，简单说，就是从成本角度考虑，哪种营销方式对景区更加经济？

景区的直销形式有多种，景区产品及其目标市场的情况也是千差万别。但如果决定以直销为主，有一个原则必须坚持，那就是采用这种方式应比建立旅游分销渠道成本更低、效率更高、效果更好。因此，景区在决定直销之前，要从产品和市场的实际出发，对拟采用的直销形式权衡利弊，进行综合分析和仔细评估。

比如，上门推销、会议推广和设立办事处，好处是能长时间和零距离地接触客户，但同时也意味着工作量大、周期长、营销费用高。就新建的中小型景区而言，组建不久的营销团队尚需磨合，一般难以快速而准确地把握市场，难免会走一些弯路。此时，如果景区决定直销，经营者就要做好思想准备，帮营销人员多交“学费”。不过，以笔者多年的观察，景区在市场开拓的最初热潮消退之后，看着营销人员每天东奔西跑，营销费用不断增加而市场不见起色，经营者都会心理较难承受，花钱也会慢慢变得谨慎。

至于邮寄、电话、传真、网上销售等直销方式，好处是能扁平化地横向展开市场，迅速传播景区信息，通常也比较省钱。但由于这些方式所收集到的市场信息比较零碎，缺乏系统性、连续性和对市场的直观感受，因此，我们往往难以摸清客户的真实需求，造成后续跟进服务的困难。在景区产品的市场导入期，这种方式的效果不明显。

所谓适应性，就是直销跟分销相比，哪一种方式更加适应市场的客观需要？

景区无论直销还是分销，其目的都是为了让产品能够方便、快捷、顺畅地进入旅游目标市场。中小型景区以直销为主，是否具有市场可行性呢？这既要仔细研究目标市场所处的区域位置和空间范围，也要看景区自身的规模大小和产品特性。比如，景区规模较小、产品适合重复消费、跟目标市场的空间距离较近、且潜在客户相对集中于某几个特定区域（如大型社区、政府机构、工矿企业、高新技术开发区等），那么，营销人员就较容易做到逐一上门拜访，或利用人脉关系和工作联系“顺藤摸瓜”，切入该目标市场。这方面，国内商务型、度假型酒店有许多成功的营销经验，值得中小型景区尤其是具有休闲度假功能的景区学习和借鉴。

反之，如果景区规模较大、目标市场和目标客源较为分散，那么，直销方式就很难适应市场开发的客观需要。而且，营销成本会随着客源市场的全面拓展而急剧攀升。

所谓可控性，就是直销跟分销相比，谁更加有利于对景区客源市场的有效控制？

这一问题听起来似乎有些奇怪：景区选择直销，本来就是为了直接掌握客源，怎么还会存在市场控制的问题呢？这里，笔者要强调一个景区营销概念：景区营销的成功要义，不是“毕其功于一役”，而是要为企业开发出长期的源源不断的稳定客源。

在多年的市场营销工作中，笔者常常看到一些新景区通过开展一两次优惠活动，带来一时的旺盛人气，于是就兴高采烈，以为市场营销初见成效。其实，这是对景区营销的一种误解！营销人员偶尔拉来上千人的团队，比如一两个专列团，这算不算景区营销的成功？准确地讲，这值得表扬和鼓励，但绝不意味着景区营销的成功！考察景区营销的成功与否，关键是看这种短期的、偶发性的营销现象，能否有效转化为长期的、必然的营销结果。要看这个专列市场，能否每年、每月、每周甚至每天，定期为景区输送源源不断的稳定客源。如果不能，那么这一营销行为只是景区营销的一种活跃和补充，而未能形成值得重点开发经营的主流市场。

值得注意的是，直销和分销同时并存的销售体制，对景区营销工作的开展较为不利。国内有些中小型景区，在其组织内部常会既有一个营销中心负责分销，又有一个旅游公司负责直销。营销中心隶属于景区，旅游公司具有独立法人资格。这种运营体制，很容易导致景区门票管理体系的混乱，引发景区和旅游分销商之间的利益冲突。

面对这种情况，直销和分销的关系如何处理？关键要看景区和旅游分销商之间的矛盾属于何种性质。比如，景区以分销为主，但也进入分销渠道不能到达的某些地区进行直销，经销商可能会担心景区促销门票冲击市场，从而产生不满。这种局限于少数地区和局部市场的矛盾，就属于非体制性的矛盾，可以通过协商，最终得到妥善解决。

但是，如果营销中心和旅游公司并存，营销中心希望旅游分销商大力推广景区，旅游公司又同时面向市场开展直销活动，而且，旅游公司还能享受远比旅游分销商优惠的特殊票务政策，那么，这种就属于景区内部的体制性矛盾。直销和分销的关系，也将不可调和。