外企医药代表

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外企医药代表范文第1篇

芦琳女士曾任葛兰素史克（中国）投资有限公司人力资源部招聘顾问，现为某500强企业医疗健康事业部招聘主管，一直从事人员招聘选拔及发展的相关工作，有着丰富的经验。应记者之邀，芦琳坦露了在药企浸泡多年来的感受和心得。

与外界廉价评论截然相反的是，外企对药代的规划管理从人才入口环节就开始了。在外企医药代表的招聘广告上，我们看到的是几条硬梆梆的要求：必须具备医药相关的专业教育背景，必须是本科以上学历；必须具备丰富的市场从业经验，锲而不舍的抗压能力和积极进取的态度等等。

药代的招聘流程也十分正规，需要历经HR、一线销售经理、二线销售经理、销售总监，直到公司最高层招聘主管这四五轮的筛选，才能最终确定是否录用。

为了栽培好苗子，葛兰素史克每年从全国各大医药学院招收在校学生作为实习生，为他们提供设计完善的学习课程和实习训练机会，实习结束后选拔优秀的学生正式聘为医药代表。

“在招聘环节就严格把关，其实是为了确保流入这个行业的医药代表是具备专业素质和职业精神的优秀人才。”芦琳告诉记者。“外界对医药代表有很多误读，我们觉得委屈，但是不会放在心上，因为这个行业对人最大的素质要求就是具有一颗顽强抗挫的心。”

公司对于医药代表的入职培训也相当全面、正规。培训内容涉及产品知识、疾病知识、销售技巧、企业文化和制度以及账目报送等，细致到各个环节。资深的代表会带着新人到医院进行实战，直到他们能独立完成工作。不过，这还没有走出试用期。

公司会组织一场准新员工考试，内容涉及培训所传授的各方面知识、技能，考试形式包括解答产品知识问卷、角色演练、科室会演讲等，对人才进行最后筛选。

这样层层精选出来的人才，最后才有资格入职，成为公司的医药代表候选人。

加入公司半年时间之内，新人还必须通过一个“医药代表资格认证”考试，最终才能正式上岗。

“医药代表资格认证”，它来自哪里？记者走进了几家外资药企。

并购重组推动医药代表发展

药品监管更趋严格、规范发展将是我国医药行业未来发展的主旋律，为了这个目标我国政府势必出台更严格的行业发展条例。监管力度的加大，有利政策向大型企业倾斜，不规范的小型普药企业的生存空间将被挤压，最终退出市场，行业集中度在未来几年得到较快提升。

优秀人才需求依然看涨

在医药行业中，医药代表包括负责医疗器械类人员和负责药品类人员，这两者又分为厂家代表和公司代表。

医药代表和其他行业的推销员有本质区别，必须具备相关的药学专业知识，在很多国家从业者需要按规定取得相关上岗资格。

批发企业的医药代表要熟悉流通以及全国（至少是区域）的医药行情，并肩负多重职责。临床医师亟待从研发制药企业获得药品安全性、有效性方面的信息，并将药品不良反应事件反馈给制药企业。而医药代表正是临床医师与企业之间信息沟通的桥梁。

医药代表应在“客观科学传递信息”、“规范化的推广行为”和“注意收集药物使用情况及不良事件信息”等方面提高自身能力，向临床医师提供更多的药学服务。

外企医药代表范文第2篇

石家庄是全球最大的维C生产基地

石家庄是全球最大的维生素B12生产基地

石家庄是全球最大的土霉素生产基地

石家庄的两大制药集团：华北制药集团和石家庄制药集团在全国的药品销售量排行榜中名列前茅。

2005’中国・石家庄市国际投资贸易洽谈会的重头戏――“中国药都”发展论谈与2005年11月2日在石家庄市人民会堂隆重举行，来自国家医药管理部门的高层领导、外企高管与省会著名医药企业的高层围绕建设“中国药都”的话题，进行了一场精彩的“石门论剑”。

石家庄市委常委、常务副市长朱浩文：

石家庄市政府会努力把当前的工作做好，把长远的事情做对，支持“药都”的发展。

一是做好发展规划，推进药都建设。二是建立健全政策体系，营造发展环境。三是实施集聚化战略，优化产业布局。四是实施知识产权战略，提高医药产业核心竞争力。五是强化诚信体系建设。六是建立良好的吸引培养人才机制。七是扩大对外开放。

美国强生集团西安杨森制药（北京总部）总监谷成明博士：

石家庄市申办“中国药都”是非常有希望的，也是非常正确的。

石家庄市的两大制药集团：华北制药厂和石家庄制药集团在全国的药品销售量排行榜中名列前茅。企业要想发展，必须组成集团化的公司。我国人口老龄化的加速，涉及到医药市场的运作。展望中国未来制药企业将是朝阳企业。

国家食品药品监督局南方医药经济研究所所长、医药经济报社社长林建宁先生：

普药竞争的白热化值得关注。

北美医药市场近10年来首次增幅为个位数，2005年全球医药经济的增速预计在7％以内。目前有两股力量正在改变药品市场格局，一是制药业并购数量增加，二是“重磅炸弹”药物数量迅速增长。今年上半年河北省医药综合实力居全国前列，但医药商业并不理想，当前，药品市场医院和零售两个终端非常活跃。业内有两个关注点：降价品种暂停招标、正在讨论包装上是否印出厂价和零售价。总之，普药的竞争已经白热化。

惠氏制药有限公司、美国惠氏药厂（中国）有限公司总裁兼董事总经理吴晓滨博士：外企赢在营销和吸引人才战略。

中国已经成为影响全球经济发展的主要市场，预计到2010年，中国将成为全球第七大甚至是第五大医药市场。外企赢在哪里？赢在营销；外企吸引人才靠什么？关键在它的人才战略。很多外企都有人才发展计划，给员工以迅速提高自身价值的希望，能让员工发挥最大潜能，而不是有劲儿使不上，有能力发挥不出来。

石家庄神威药业董事长李振江先生：

河北是医药大省而非医药强省。

石家庄要想真正成为“中国药都”，第一要加强政府引导，使企业成为创新主体；第二要营造适合企业生长的环境，培育有影响的大企业；第三要发挥中药在“药都”建设中的作用，把中药企业做大做强。

石家庄制药集团副董事长、常务执行总裁解明芳先生：

药都发展最大瓶颈是新药品的研发。

从现在的情况来看，药都发展的最大瓶颈是新药的研发。如果没有适销对路的高科技产品的不断出现，是不会有药都的持续快速发展。石药集团技术中心，是国家级企业技术中心和博士后工作站，既肩负着石药集团战略品种和关键工艺技术的研发任务，又承担着国家重点新药攻关项目的研发任务。

石家庄成为“中国药都”已初显倪端

――与美国强生集团西安杨森制药(北京总部)总监谷成明博士一席谈

谷成明，河北省石家庄鹿泉市人，1985年毕业于河北医科大学并获医学学士学位，1988年获第三军医大学普通外科硕士学位， 1998年获北京协和医科大学消化内科博士学位，1999年赴美国深造，于2000年获得美国威斯康星医学院博士后学位。

论文《功能性消化不良胃窦机械收缩与胃电偶联关系》获1997年在华盛顿召开的第五届国际胃肠电学术大会青年研究奖；《胃中间横带的临床意义》获1998年在菲律宾召开的亚洲消化疾病周青年研究奖； 1998年获 “中国大学生跨世纪人才”的荣誉称号。

2000年任西安杨森制药有限公司总监，现任美国强生集团西安杨森制药（北京总部）总监。

深秋时节，2005’中国・石家庄市国际投资贸易洽谈会在省会隆重举行，在“中国药都”发展论坛召开之前，我们采访了美国强生集团西安杨森制药（北京总部）总监谷成明博士，并请他谈谈有关石家庄市申办“药都”及业内的一些看法。

记者：谷博士您好，您是石家庄人，这次参加家乡申办“中国药都”论坛，一定有很多感触吧！非常高兴您在百忙之中接受我们的采访。

谷博士：别客气，的确，石家庄的变化是令人意想不到的！在这次申办“中国药都”之际，如果能为家乡做点事我也非常高兴。

记者：说到申办“药都”，是不是首先要考虑药品的生产和销售情况？从全国来看，我国药品的销量分布情况有些什么特点？

谷博士：在我国药品销售量排行榜中，前16名城市的药品销售量就占了全国药品销售总量的38％，后边的327个城市的药品销售量占了全国总量的38％，而下面的1939个乡、县的药品销售量只占了全国总量的四分之一。药品主要在大城市销售，而小城市的市场则比较小。中国市场的城乡差别很大，药品市场的定位一定要清楚。我们的省会石家庄并没有在前16个城市之列。

记者：那么，要想把石家庄市发展为“药都”，我们需要坚持什么大方向？

谷博士：要想取得大发展一定要走原研发的路子。中国有低成本的劳动力，耗费低、利润高，同时中国已具备相当规模的人才储备，这是我们优于国外的一个重要的方面。研发一种新药品，大概需要投入10亿美金。目前，我们国家还达不到，所以要想研发新药，把自己的企业发展壮大，必须组织成一个或几个集团化的公司。世界五百强企业中前十名的药厂利润占整体的50%，其中小公司的比例非常低。20%的公司挣了80%的钱，药厂不在多，在于做大做强，这是趋势，我认为这就是今后我们药都要做的事情。

记者：申办“药都”招商引资是必不可少的，与此同时我们还应该注意什么？

谷博士：2003年，中国引进外资的数量已经超过了美国，世界排名第一。今天很多的外国人都想把资金投到中国。我国招商引资的速度，在以每年20％的幅度增长，如果石家庄市招商引资的速度高于这个数字说明我们做得很好，如果低于这个数字就说明我们需要努力。同时，人才也非常重要，省会的这些大型制药企业也应该注意吸引外部人才，因为归国留学人员熟悉国外的运行机制；同时，所以我们要走出去学习国外的先进经验。公司集团化和引入人才能使企业得到快速的发展，我们抓住以上几点，申办“药都”是很有希望的。

记者：我国药品消费方式、消费水平与发达国家的药品消费方式和水平肯定是有差距的，那么差距究竟有多大？

谷博士：在我国医院的药品销售量占药品销售总量的76％，药店的销售量占销售总量的20％，私人诊所的销售量只占药品销售总量的4%。我们用的大部分药是在医院买的，而西方人用的药在药店买的比例较高，一旦医药分家，大量药品在药店就可以买到。药店业以后肯定会越做越大，“要想富开药铺”这句话有一定道理。随着日后经济的发展，药店的数量还会增加，我国人均药品消耗也会逐年增加，并且增加的幅度会非常快。但是我们与美国相比，人均药品消耗相差非常悬殊。美国年人均用药消费达4586美金；我们国家很多人有了病不去看，或者用不起好药，很多病能不看就不看，年人均用药消费只有57美金，这就是差距。但是随着经济的发展，我们市场潜力很大，药品消费增长是必然的趋势。

记者：随着我国人口的老龄化的加速，医药市场如何应对？

谷博士：现在，我国已经进入老龄社会，65岁以上的人口数量在逐年增加，占我国人口总量的8.5％，预计到2025年会占到13％，到时会有2亿人超过65岁。这个数字代表着一个巨大的老年人用药市场。中国的小学生越来越少了，儿童药品的市场发展相对放缓。相反，老年人用药如治疗高血压、心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等方面的药品销量就会增大，所以各个制药厂家可以考虑调整思路，改变生产药品的种类以适应市场的变化。我们拿中、美两国为例：2003年中国心脑血管和肿瘤的死亡率占一半，占了50％的市场。美国这两种病的死亡率占60％，并且还有增加趋势。生活环境和饮食结构都在相互影响，以前工作压力不大，现在竞争激烈，全球文化越来越相似，得的疾病也更加类同，应该根据变化研制相应的药品。

记者：请您预测一下中国未来几年制药企业发展的前景？

谷博士：那我把以后几年分成两个阶段来说，第一个阶段：2006到2008年，这一阶段外企和国内企业的竞争加剧，随着我国加入WTO，新一轮外资投入加大，生产、研发领域迅速发展，国企在短时间内壮大起来，竞争力加强。同时，我国政府还有两个目标：建立20个世界级研发中心和10个生物技术中心，这都是我们需要争取的。第二个阶段：2009－2011年，外企和国企共同发展，外企由于产品、市场策略和资源限制重点在大城市发展，而国企在中小城市及广大农村占优势，部分国企海外扩张，并购增加，产品优势扩大。中国的“海尔”、“联想”已经走向了世界，那么，作为高利润的朝阳企业――制药业，不久的将来也会走出去。

外企医药代表范文第3篇

与此同时，商也有满腹怨言：厂家对市场的投入和支持那么少，我们辛辛苦苦打下了市场，你却又来管天管地，甚至想取而代之，天下哪有这么便宜的事?

于是，厂商之间的矛盾不断升级，甚至演变为相互掣肘和对立。

“制”是不是出了问题?难道它真的已经不再适应当前的市场发展了?

笔者认为，制没问题!产生问题的是厂家――厂家没能做好角色转化。十年的市场环境万变，十年的商操作套路依然，要想赢得现在的竞争几乎是笑谈。

厂家亟待突破以往模式的局限，从几个关键环节下手，转换自身角色，由被动转为主动。

借集中招标，互换配角与主角

在最初的区域分散招标时期，招标以行政区域为单位进行。由于工作繁重、能力有限，大多数厂家仅仅做些提供资料的基础工作，招标的主体工作大多委托当地的商

于是，“中标了继续做，不中标就换品种”成了商的普遍心态。厂家也认为：“只要中标，反正厂家保证了底价，中标价格高低无所谓，商想做就做。”

厂家没有意识维护招标的价格，各区域间的中标价格差异、时常出现未经授权恶意低价投标的情况，也就不可避免了。

现在各省市陆续实施全省集中挂网招标，各品种的挂网最高限价基本由三个因素来决定：一是省内各地区的中标价格，二是周边省份的中标价格；三是省内药店的零售价格。

由于往年的失误，多数厂家都有历史中标价格参差不齐的记录，最终导致产品落标或中标价格偏低，眼睁睁地看着苦心经营多年的市场一夜之间土崩瓦解。

显而易见，在新的集中招标模式下，一味依赖商投标，已经行不通了。厂家只有以自身为主体，站在全省乃至全国的高度上进行招标的统筹运作，才能在这一关键环节上立于不败之地。

在未来的一两年内，省集中招标模式很可能在全国范围内全面推行，全国统一招标也不再是神话。厂家势必要从幕后走向台前，逐步将商从招标工作中剥离――这也是一个厂家实现角色转换的绝佳机会。

渠道整合：革谁的命

药企的心病

终端为王，渠道为王。在传统的模式下，商赖以生存的根基正是其掌握着医院终端资源。对处方产品来说，医院纯销是保障产品销售总量的基础。

而产品进了多少医院，每家医院销量如何，用药科室分布怎样……一句话，产品究竟通过谁卖到哪里去了，这个看似简单不过的问题，一度是厂家的心病。

在制底价结算方式下，商业洽谈、合同签订、回款都是由商一手包办的，厂家只管收取商的底价款，也懒得去掺和他们的工作，产品的销售流向也就不得而知。

而商大多缺乏商业渠道整合的意识，商业渠道的选择，基本上是被动地以医院的意愿为主。为了获取更大的价差，他们大多选择从一些过票公司走票，形成了散、乱、差的局面，商也因此耗费了大量的精力，形成了大量的潜在坏账。

对厂家来说，商的销量起不来闹心，销量突然起来了又担心。原因很简单：如果不能掌控产品在医院终端的销售过程和流向，今天的销售明星，没准就是明天的窜货大户!

清淤泄洪

随着国家对商业过票等违规操作行为的清理整顿，以及广东模式中“两票制”的推行，诸多依靠过票生存的小商业企业正在被淘汰出局，而国药控股、上海医药、九州通、广州医药等商业巨头以及各地有实力的商业企业，也纷纷攻城略地。

有数据显示，2006年医药商业前100强厂家已经占据全国销售总额的7成左右。医药商业正快速向规模化、集中化、跨区域的方向发展。同时，它们与药企也由单纯配送转向了多元合作。

在现行的医药流通机制下，厂家面对医院直接配送尚不现实，商业渠道是联系厂家和医院之间的纽带。厂家要摆脱终端失控的局面，真正掌控医院终端，必须通过规范及整合商业渠道，借渠道之力突破。

厂家可以对分散的商业进行精选，根据需要建立两级或三级分销体系，由厂家直接面对商业企业供货及回款。如此不但可以牢牢掌握产品流向，控制、减少窜货，而且可以有效降低配送费率及回款账期，在加强对商医院销售监控的同时，亦可有效牵制商。

厂家通过商业整合实现终端控制和管理转型，不但是厂家发展的需要，也有利于商自身的重新定位。

学术推广：谁是业务的靠山

一些基层的医药代表对外企或合资厂家的同行充满了艳羡，尽管前者的收入也许远比后者的高。为何会有如此大的心理落差呢?

“医生对外企的产品认可度很高”、“产品有丰富翔实的临床资料”、“他们公司有大量的会议支持”……医药代表在单枪匹马面对医院和挑剔的医生时，公司的专业背景和产品的学术品牌往往是对他们的最大支持。

在制下，商所拥有的核心资源是医院和医生，但影响医院进药和医生处方的因素往往并不是产品本身，而是人脉关系。限于自身资源，商大多不具备产品的学术策划及推广能力，最常运用的手段是带金销售，学术和品牌很容易就被忽略和边缘化了，唯一的上量手段就是临床费用的竞争。

但传统的带金销售由于效果越来越小、风险越来越大，正逐渐淡出。

我们无法快速提高产品本身的科技含量(多数国内厂家在产品力上都存在先天不足)，更没有办法全套照搬外企的市场推广策略，但是，国内厂家完全有能力结合产品的特点，提炼出临床应用的核心靶位，通过系统、科学的临床实验，将产品的疗效和优势呈现出来，并组建专业的产品推广队伍。

这样，商负责客情关系的维护，厂家的专业推广队伍负责产品信息的传播，通过与药学会、医学会等机构合作，以各种层次的学术会议和活动来影响目标医生的处方，就能提升销量。

关键环节的内在关系

以上药企转换角色的几个关键环节之间，有着内在联系：

首先，通过规范统一的招标运作建立稳定的价格体系，为厂家和合作伙伴提供持续可观的利润回报，这是决定产品的生命力和厂商合作的基础；

外企医药代表范文第4篇

在我国经济改革开发快速发展的过程中，行业市场营销从进入我国开始，从无到有的发展至今，已经日益完善和成熟。医药产业是人民健康的重要保障行业，是为人类提供了更高的生活质量，是构建社会主义和谐社会的重要内容，在全世界范围，医药健康是一个庞大而潜力无限的产业，随着中国经济的腾飞，中国的医药行业必将迎来一个新的，快速的发展。

1 市场营销概述

市场营销又叫市场学，是20世纪初发源于美国的一门专门研究企业市场营销活动规律性的学科，其产生价值的基础是交易，根本的手段就是刺激并满足消费者的购买欲望，从而为企业创造价值并获取利益。市场营销本身从出现到发展至今，也经历了很多阶段，从最开始的以企业为主体发展到以消费者为主体，发展至今则以整个社会为主体。

随着社会竞争的日益激烈，各行各业都将市场营销的意识和理念渗透到各自的日常管理和经营中，无论是工业企业还是商业企业，医药企业，作为盈利组织，更加离不开市场营销。医药市场营销实质上是一种管理活动。医药市场营销管理是指医药企业为了实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之问的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。其基本任务就是通过营销调研，计划，执行，控制管理目标市场的需求水平、时机和构成以实现企业目标。可见，搞好医药市场营销的基础和前提应是以下四个关键：营销学的基本理论和运用技巧、医药市场的特点以及科技的发展；国家对医药产品的生产、研究、销售等环节的政策法规；企业具体产品的具体情况。

2 医药行业产品的营销策略

目前很多企业已经非常关注市场营销的理念及重要性，但由于市场营销进入我国的时间并不长，发展还不是十分成熟，许多营销方法还在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗称的牌子，是指制造商或经销商加在商品上的标示，目的是把不同生产者或经销商所经营的产品区分开来，一般有品牌名称、品牌标示、商标等组成。

品牌是企业的一种重要的无形资产，是产品概念的重要组成部分，品牌能够代表产品的质量和特色，可以监督企业产品品质，有利于产品销售，并且可以控制和扩大市场，以及有助于企业新产品的开发，并受到法律保护。

我国医药品牌工程起步较晚，品牌数量较少，在知名度与美誉度方面也不能与国外品牌相比，为了做强做大，走向世界，我国医药企业必须重视并加强实施品牌战略。医药企业不仅要努力争创名牌，更重要的是要保护名牌。

2.2 产品生命周期

产品生命周期大致分为四个阶段，分别为引入期、成长期、成熟期以及衰退期。药品的生命周期与其他产品相比，有相同之处，也有自己的特点。在引入期，要告诉医生和患者新的知识和新的产品，并且引导他们使用该产品，并且快速建立销售渠道，如医院、药店等。在成长期，为了加强自身的竞争地位，要分析并进入新的细分市场，发展新的分销渠道，对产品的包装规格与剂型进行改变，并且进行大力推广，使得更多医生和患者熟知并使用产品。在成熟期，产品竞争非常激烈，企业要系统的考察市场、对产品的营销进行改进，并且对开发新产品进行准备。在衰退期，产品的销售量缓慢的下降，利润水平很低，那么企业就应开率是继续经营还是转向其他产品或者市场。

2.3 医药产品的销售渠道

目前我国的药品是分类进行管理的，主要分为处方药和OTC。两种药品销售渠道，都是通过药品商业公司进行采购，最终提供给销售终端，但是两种药品的销售终端是不同的。OTC药品是可以在零售药店以及医院都可以购买，而根据我国规定，处方药的购买和使用必须凭专业医生的处方，那么处方药的购买终端就是各医疗机构。由于销售终端的不同，药品的销售方式、促销工作方法有本质的区别。OTC药品要对对患者进行直接的宣传，可以多使用广告、促销人员、公共关系等方式，而处方药的关键就是医院，把药品推销给医生，促使其给顾客进行处方。

面对目前激烈的市场竞争，我国医药行业企业应该大胆的进行渠道创新，而不是完全依赖传统的方式，例如保健品产品，可以通过大型超市或百货商店面向顾客，这样技能方便顾客购买，也能减少一些流通环节。

2.4 药品产品促销策略

促销的目的是引起目标市场的注意与兴趣，激发其购买欲望，产生购买行为。那么医药企业进行促销的目的就在于传递产品信息，激发市场需求，从而不断扩大产品的销售，同时树立产品的形象，提高公司的竞争力。

根据销售渠道的不同，主要可运用推式和拉式策略，一般OTC药品可用拉式策略，非OTC药品使用推式策略，当然还是要根据实际情况灵活运用。

拉式策略是指医药企业运用非人员促销的方式，刺激目标消费者主动购买其产品，主要特点是通过广告宣传、销售促进等发放，提高产品知名度。

推式策略是以人员促销、推销为主，将产品推向市场，通过中间商的努力，将产品转移给消费者。

3 中外医药企业市场营销方式比较

3.1 中国医药企业市场营销方式

90年代中期，医药市场进入自由竞争时期，“营销”的重要性日益凸显，医药企业主要的营销手段为关系营销。所谓关系营销，是由人才、资源研发与产品等因素决定的。随着国由企业的改制，领导的收入与经营业绩挂钩，那么就促使他们更加关注短期业绩。由于当时大部分企业的研发能力娇弱，所经营的产品都是普药，竞争激烈，技术含量较低，所以不得不选择关系营销方式。

关系营销的重点就是药品的使用医院、药剂科主任、临床主任等，这种方法的优势是简单、直接、在关系“到位”的基础上可以使得产品在短期内占领市场，劣势就是，销售资源掌握在销售人员手中，一旦业务员离职或跳槽，那么会给企业带来直接的上海。因此，这种方法不利于企业的发展，不利于长期稳定的占领市场。

3.2 外国企业市场营销方式

外资及合资企业有着专利保护的品种和多年的销售经验基金积累，这使得这些外资企业从开始就站在一个比较高的角度来决定企业营销的策略。同时这些企业通常具有比较成熟的管理理念，企业的发展战略是为了长期、稳定的占有市场，获得长期的利益和竞争优势。

外资企业对培养自己的销售人员也是非常注重的，以企业自身产品为出发点，通过学术推广方式，利用各种研讨会、临床研究、宣传等方式，向医生或患者进行宣传，已达到药品销售增长的目的。

这种学术推广对市场对企业都非常有利，不仅能够树立企业品牌，强化公司形象，也使得医疗机构的医生和患者能够增加自身的知识构架。但是这种学术推广的劣势是对人才素质要求比较高，见效较慢。

3.3 中外企业营销共性

中外企业营销的共性都是在努力地树立公司的品牌形象，加强产品的渠道控制，维持销售人员的稳定性及销售团队的建设，以达到长期的发展。

3.4 中外企业营销不同之处

无论是本土企业还是外资企业，市场营销的策略还是个有特色的。外资企业在制定销售计划、制定销售策略时，会进行详细的市场调研，然后制定详细的销售计划。本土企业在这方便就会薄弱一些，有时只是单单追求短期的销售额及市场占有率，没有一个详细的计划。

在销售方式上，本土企业的一个销售人员跳槽，就会带走一大批客户，这会给企业带来巨大的损失。而外资企业的销售手段一打得到医生的认可，那么就会转化成长期的发展，那么对企业的长期发展也是非常有利的。

4 医药行业市场营销新模式

随着互联网技术的迅猛发展，互联网的各种应用也日益受到人们的重视。医药行业的市场营销手段不仅要利用传统方式，也应跟随社会的发展，利用网络营销手段，占有更多的产品市场。

企业可以通过互联网广告，这种方式是最为直接的网络营销手段，这种方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱点。企业还可以及时将有价值的信息及时在自己的网站上，比如新产品信息、优惠促销等。网络购物是当代的潮流，中外企业在符合国家法律法规的前提下，可以在第三方提供的电子商务平台上、开设商家的专卖店，这种方式不仅可以扩展企业销售渠道，还可以提升企业形象并加强销售量，

5 结论

医药行业的市场营销需要系统性的、全面的进行研究，企业只有在不断地探索和实践中，摸索出适合自己的市场营销方式，才能更好的提升企业知名度、树立良好的企业形象、占有更多的市场份额。

参考文献

外企医药代表范文第5篇

走近医药代表

中国医药行业的迅猛发展造就了几百万个医药代表组成的销售队伍，但在《中国职业分类》中却找不到他的存在。医药代表，一个伴随着中国改革开放而刚刚兴起了20年的职业，一个曾经是药企、医院和患者之间安全用药的桥梁，如今却被视为贿赂、回扣的代名词。在这尴尬的处境中，医药代表们的工作究竟是怎样的呢?

医药代表的无奈与自我矛盾

小林，2005年机械制造专业毕业，到目前为止已从事医药代表这份工作1年半。“我平常的工作就是往各家医院跑。向他们推销我们所的产品，说服他们进我们的药。”小林这样介绍自己的日常工作，“我们每人负责一两个药品的销售，根据药品销售额拿提成。做得好的话，平均每月的工资能拿七八千吧。”

“要想让药品进入医院，就得先跟该药对应的科室主任沟通，过了这关后，下一个就是药剂科的主任了，最后就是院长。这几个环节，哪一个也少不了。一般一种药进一个二级医院的话，大概需要两至三个月的时间。当然这中间就少不了要支出公关费，普通的药进一个医院的公关费大概是2500～3000元，”小林讲起来很专业。

“但是，我们的工作并没有结束，这还只是一个开始。接下来就是药品在医院的使用量了。这就需要我们跟医生搞好关系，这其中又会产生一些费用，通常我们称之为‘临床观察费’。所以这样一个过程下来，会产生不少的费用，药价想不高都难。”

讲这段话时，记者能从小林的语气里感到有一丝无奈与鄙夷，小林是在对自己的工作感到鄙夷呢，还是对自己感到鄙夷?这个我不得而知，我想只有小林自己心里明白。小林说他现在一边继续做着医药代表，一边找其他的工作，他想离开医药代表这个行业，“虽然现在赚的钱不能说太多，但也是不少了，按理说我应该为自己高兴，但是我高兴不起来。我想这个行业真的不适合我吧。”从小林的话中，我能感觉到小林内心的矛盾。

流通渠道暗藏猫腻

在采访小林时，小林向记者暴出：一盒出厂价为4块钱的药，到达患者手中时却卖到了24.4块钱，这其中又会有些怎样的交易呢?

据了解，医药代表和医生的交易过程中确实暗藏玄机，而这种猫腻存在于每一个流通环节，形成了医药流通领域的一条利益链条：药厂――医药公司――医药代表――医院――医生。一种药品经层层流通后价格的演变通常有如下5个过程：

第一步，药品生产出来了(假设药品的成本是1元钱，包括包装等)。

第二步，商签订销售合约。例如保证当年在某某地区总销售多少万盒或者多少万支等，根据销量，商拿到的价格会有不同，一般厂家会收取少量押金。这个时候药品的价格涨到2～8元，利润归厂家。这个涨幅根据厂家的具体情况而定。商一般是拿到报批的批发价的10扣(即10％的价格)。

第三步，商拿到权之后，就会在药品销售的当地寻找经销商或者小的商，经销商负责当地的招标工作，本地小商组织临床销售队伍。作为经销商，他拿到的价格大概是75扣到85扣之间。

第四步，经过招标，药品进入医院的价格大概是批准的批发价的85扣至90扣甚至95扣的样子。

第五步，到患者手上，就是先前已经批准的药品零售价了。

从第三步看，从商到经销商之间大概有50～60个点的利润空间，这就是药品的暴利所在了。那么，这几十个点的利润去了哪里呢?为了使临床的处方量增加，这一部分的利润被拿出来刺激医生，医院了。除了回扣，还要进行感情交流，花费也从这里出。

从这一流程来看，医药代表根本无法改变也不能改变这种模式，而只是这种药品流通模式下的被推动者和执行者。在这种情况下，医药代表的作用就转变为“公关人员”，地地道道变成“专业行贿人”了。

医药代表在我国的发展

对小林的采访让我感触很多。医药代表，一种从国外舶来的职业，近几年在我国却遭到了前所未有的信誉风暴，有人说医药代表应该给予取缔。那么，医药代表当初是在怎样的时代背景下产生的，如今是否还有存在的必要呢?

医药代表，也就是代表医药，是药业的产品推向市场的代言人，起着药业和医院之间的桥梁作用，应该说这是很正当的职业，通过他们专业的工作，不仅促进了医生和药师对新药品的认识及新的医疗动态的了解，同时也促进了临床用药水平的提高，推动了医务人员观念的更新。

医药代表的昨天与今天

对于何时中国出现的第一代医药代表，没有人能给出一个确切的答案。但业内认可的一个范畴就是20世纪90年代。1985年，伴随着我国合资法的出台，跨国公司开始进入中国。20世纪80年代末90年代初，在摸透了中国市场之后，西安杨森等合资制药企业纷纷确定了在中国的长期发展战略。为了更有效地开拓中国医药市场，销售自己的专利药品，这些企业开始引进国外的医药代表制度，建立自己的销售队伍，招聘、培训了一批批医药代表并开展工作。

中国改革开放后第一代专业的医药代表是一批有着较高的专业知识背景的人，这是一批不安于现状的医生，药剂师、医学院校的老师受外企高薪的诱惑，开始加盟外资制药企业。

医药代表产生的第一个阶段，被人们称之为医药代表的“健康发展期”。在这一时期，医药代表的职责是在医院中为医生讲解诸多外资企业从国外引进的新药的使用方法。许多医药行业内的最新信息，都是经医药代表传播的。专业的医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床的使用，也使医院与制药企业之间产生了良性互动，真正起到了桥梁作用。

到了20世纪90年代中后期，一些合资企业开始效仿外资企业，在中国建立医药代表队伍。这一阶段被认为是医药代表最活跃的阶段，也是医药流通领域最混乱的阶段。由于竞争加剧，医药代表通过贿赂医生推广药品的现象开始出现。而这一情况在20世纪g0年代末期，民营企业大量进入医药行业，竞争进一步加剧的背景下，进一步恶化。这一时期，无论有无医药知识或相关背景，只要懂一点销售，便可担任医药代表。各类企业纷纷加入战团，一些外资企业也顺应“中国国情”，放弃了正常的推广方式，以

更具诱惑力的条件换取市场。一直到今天，医药代表的尴尬处境并未得到改善。

医药代表的明天

医药代表，一个在国外非常正规，备受尊敬的职业，为什么在我国却变了味呢?“国外的医药代表的职能不是去医院推销产品，而是‘双向传递信息’，”一位经济学教授认为，“理论上，医药代表的职能主要是在生产药品的企业和使用的医院间起信息沟通的作用，一方面跟踪药品在临床中使用的情况，并及时将信息反馈回企业；另一方面，又将药品研发中的最新成果及时报告给临床医生。”

医药代表出现今天如此尴尬的境地，主要有两方面的原因：一是医药代表本身职业素质不够高；二是我国医疗体制和企业运行机制等原因所致。

中国化学制药工业协会常务副会长张明禹提出，规范医药代表行为首先要肯定医药代表在推广新产品，指导临床合理用药、收集药品不良反应上的作用，变运动式监管为制度性监管。为了落实科学发展观，企业要加大创新力度，新产品推广更需要医药代表发挥作用，要通过努力规范医药代表行为，扭转目前存在的不良现象，树立良好的医药代表形象。行业协会要在促进行业自律，建立诚信体系工作中发挥作用。

为“严格规范医药代表队伍，回归其专业推介的职能，辅助医疗机构合理用药，限制其从事直接营销活动，为进一步整顿和规范药品流通秩序起到积极的促进作用”，目前国家食品药品监督管理局市场监督司委托中国化学制药工业协会起草了《医药代表行为准则》。该《准则》对医药代表的基本职能、从业资格等都做了明确的规定。

另外，为了使医药代表这一职业向正规化方向发展，保证外资医药企业药品推广的正常运作，中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)正在推广“医药代表内部认证”，2006年已在全国38家外资药企推广。

今年年初在北京举行的“首批医药代表资格证书颁发仪式”上，210名医药代表获得外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)颁发的“医药代表资格证书”，成为我国首批通过认证的医药代表，在经过1年多的精心准备后，RDPAC给中国存在了20多年的医药代表队伍首次设置了一个新的准入门槛。