公司经营论文

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公司经营论文范文第1篇

企业生态位溯源与定义

在生态学中，生态位的定义可分为三种：一、功能生态位。动物的生态位是动物在生物群落中的位置，以及动物与食物和天敌的关系。二、生境生态位。生态位是物种的最小分布单元，其中的结构和条件能够维持物种的生存。三、超体积生态位。把生态位看成多维空间或者超体积。归纳起来，生态位理论基本思想有两点：第一，生态位理论研究生物种群在生态系统中的空间位置、功能和作用；第二，生态位理论反映了生态系统的客观存在，是生态系统结构中的一种秩序和安排。

生态学中，通常运用生态位宽度和生态位重叠来描述物种生态位之间关系。生态位宽度是指一个物种所能利用的各种资源的综合。国内外学者对生态位宽度与生态位重叠概念的理解存在一定的差异。Hurlert认为生态位的宽度是物种利用或趋于利用所有可利用资源状态而减少种内个体相遇的程度。Pianka将生态位的宽度定义为：被一个有机体单位所利用的各种资源的总和。王刚认为生态位宽度是种y对n个生态因子的适应（或利用）范围。生态位宽度的计测模型也千差万别，主要有以下几种模型：其中，Bi和Bi′是i物种的生态位宽度；为物种i利用资源状态j的个体占该种个体总数的比例；R是可利用的资源状态的数目。当物种i利用每个资源的个体数都相等时，Bi和Bi′达到最大值，即对于物种来说所有资源无差异时，生态位宽度最大。群在第j个资源位上所占比例和资源利用效率，R为资源位个数。

生态位重叠是指两个或两个以上生态位相似的物种生活于同一空间时分享或竞争共同资源的现象。以下是几种计算生态位重叠的主要方法，其中，aij和a′ij分别为适用于离散型和连续型数据的生态位重叠，pia和pja分别代表种i种j中利用资源状态a的个体数。企业生态位的概念源于生态学，如今对于生态位的描述分为两种——种群生态位和企业生态位。种群生态位从宏观角度出发，把企业种群作为生态位的基本单元，种群内每个企业占据生态位的一部分，具有优势的企业处在生态位的高端，反之则在低端。企业生态位从微观入手，尝试在对企业个体特性把握的基础上，推演出企业及其种群的生态特征，每个企业形成一个生态位，在资源索求、客户特征和生产能力方面具有相似性（生态位特征量类似）的企业聚集形成种群。

本文从宏观角度考察企业在生态环境中所处的生态位，本文中的企业生态位指特定生态环境中，企业为争夺资源而占有的位置，生态位在环境中形成了一种秩序，处于越高层生态位的企业拥有的资源和权力就越大。在生态环境中，企业通过竞争的方式争取生态位。生态环境中形成的秩序是相对静止的，在一定的阶段它是稳定的，但这种秩序的发展也是一个动态过程。在特定的生态环境中，企业通过“自然选择”取代其他企业的生态位，结果使得整个生态系统从无序走向有序，从简单走向复杂。

油公司外部环境生态经济观

1油公司外部生态环境

油公司处于一个复杂多维的外部环境中，包括自然环境、政治环境、社会环境和经济环境。从自然环境看，随着人类对能源的依赖程度越来越高，有限的资源储量制约油公司的可持续发展，自然资源的承载能力与维持人类稳定发展的矛盾凸显，并成为油公司未来发展的瓶颈。在特殊的自然环境中，油公司需通过提升油气田勘探开发技术以及新能源技术，占领能源行业的制高点，以协调油公司发展与自然环境之间的矛盾。

从社会政治环境看，随着全球资源国际化，油公司纷纷实施以增强全球资源和市场控制力为主的国际化战略。石油作为工业生产的重要能源，石油与国家的重大决策关联越来越密切。强权国家通过控制世界石油资源达到自身的战略目的，构建国际石油政治体系。油公司不仅仅是以盈利为目的的企业，随着石油与政治的关系越来越密切，油公司已具有国际政治特征。从经济环境看，作为企业，油公司经营的主要目的为利润最大化，企业的盈利是通过经济环境得以实现，自然环境、政治环境和社会环境的矛盾都会体现在经济环境中，由经济环境反馈给油公司。在经济环境中，油公司面临着投资组合的选择，需要不断优化公司产业链，突出核心业务，剥离经营状况不佳的资产，在金融市场上，油公司通过收并购等资本运营策略来实现资源优化配置。

自然环境、社会政治环境和经济环境之间不是简单线性叠加，它们之间具有层次性。资源环境处于最低层，它是在一切经济环境和社会政治环境的基础。在能源系统中，一切的经济活动和社会政治活动都是围绕资源展开。其次为经济环境，经济环境作为连接资源环境和社会政治环境的枢纽，资源环境与社会政治环境的反馈都体现在经济环境中。社会政治环境处于油公司生态环境的最高层，所有的经济环境和资源环境下主体的活动都是以社会文化和政治为中心，行为主体的一切活动都蕴含着政治文化对其的影响，即经济环境包含了资源环境，而社会政治环境包含了资源环境与经济环境。

2基于外部环境的油公司分类

每个企业在特定的生态环境中拥有自己的位置，这些位置组合在一起形成了一种秩序，对于油公司也不例外。本文这将油公司分为三种类型：强权型油公司、计谋型油公司和技巧型油公司，即为油公司的生态位。不同类型的油公司占有资源不同，采取的经营策略也存在巨大差异。强权型油公司在资源上占绝对优势，占有大量优质资源，拥有众多勘探开发前景好、潜力大的油气田。特别是在油气资源国际化背景下，以较强国家背景为政治后盾，在国际油气资源市场上占有优质的油气田资产。在技术方面，占领了油气田勘探开发技术至高点，同时在深海、非常规石油、清洁和可再生能源领域技术也或有突破。资本运营方面，强权型油公司通过收并购、合资合作等资本运作手段，优化产业结构，剥离不良资产，拥有良好的财务状况以及成熟的资本运营体系。

计谋型油公司是指实力比强权型油公司弱，在资源、科学技术或资本运营方面比较突出，在国际油气市场有一定的话语权的油公司。这些油公司在资源国际化背景下，只能占有强权型油公司不涉及的资源，或者与强权型油公司共同占有优质资源。

技巧型油公司是指在资产、科学技术和资本运营方面都不占优势的油公司。这一类油公司在油气市场上的话语权很小，只能争取前二者都不涉及并具有投资价值的资产区块。每个油公司对应不同的生态位，在制订油公司经营策略时，我们需要清楚知道每个油公司在这个生态环境中的定位，再根据它自身所拥有的条件制订符合其自身发展的经营策略方针。

考虑油公司的生态位时，我们可借用生态学中生态位的态势理论得出每个油公司的生态位，然后根据油公司的生态位划分油公司的类型。在生态学中，测定生物单元的生态位时，生态学不仅仅考虑了他们的状态，并考虑到生物单元对环境的影响力或支配力。在考虑某生态系统n个生物单元中生物单元i的生态位时，可用Nt来表示其中，i,j=1,2,…,n,Nt为生物单元i的生态位，Si为生物单元i的态，Pi为生物单元i的势，Sj为生物单元j的态，Pj为生物单元j的势，Ai和Aj为量纲转换系数。

3油公司竞争与共生关系

宏观的生态环境中，油公司之间的相互关系为一种共生与竞争的关系。在分析油公司之间的竞争与共生关系时，我们可借用生态学中的资源利用曲线描述油公司之间的相互作用。如图1，当d<w时，说明油公司之间生态位接近，重叠多，竞争激烈；当d>w时，说明油公司之间生态位重叠少，竞争相对小。在能源市场中，油公司之间为了争夺有限的资源，扩展自身的业务范围，会加剧油公司之间的竞争，即导致油公司之间的生态位部分重叠，当油公司之间的竞争足够激烈时，根据竞争排斥原理，油公司可能发展其他油公司未涉及的领域来减少油公司之间的竞争，导致油公司之间发生生态位的分离。油公司在相互竞争的过程中也遵循一定的秩序，强权型油公司可根据自身的需要夺取最优资产，而计谋型油公司往往只能选取强权型油公司不涉及的区块，或者是与强权型油公司一起分享优质资产，技巧型油公司能争取的资源范围要小于强权型油公司和计谋型油公司。这就是生态学中“适者生存，优胜劣汰”的生态运动规律。而这种竞争关系不是静态平衡的，是一个动态发展过程，随着油公司综合实力的增强，油公司可以占领更高的生态位，而形成一种动态竞争机制，促使油公司越来越适应生态环境。

从共生的角度看，油公司之间的相互作用培育了一个越来越有序的生态环境。所有的油公司在生态环境中可视为一个整体，它们遵循统一的规则，一起规避外界环境因素给这个整体所带来的风险。

油公司内部环境生态经济观

作为一个开放系统，油公司自身发展遵循自组织理论，在外界环境与企业自身内在机制的驱动下，不断与外界环境交换物质、能量和信息，而不断降低自身的熵含量，使得油公司朝着越来越有序的方向发展。油公司内部结构是一个多维度空间结构，内部各个部分之间为一个相互作用的非线性过程，这种非线性过程使得各个部分内部各因素形成一种反馈，油公司内部各种系统的相互作用和外界环境对其反馈作用一起推动油公司走向有序结构。油公司上游业务包括油气田的勘探开发，中游业务包括石油天然气的集输和储运，下游业务包括石油炼制和石油化工。随着油公司实力的增强，油公司在加大上游投资力度、保持资源优势的基础上，扩大产业链，将业务范围延伸到炼油、化工和销售，以保持油公司在不同油价周期下稳定的盈利和发展空间。油公司上中下游业务有机结合在一起形成了油公司特有的产业链结构，这种有机结合的过程即为一种非线性过程。

在油公司系统内部存在许多无法预料的随机因素，这些因素构成了油公司系统内部的“涨落”。企业发展的直接动力是企业内部的涨落，当这种涨落积累到巨涨落时，动态的量变可能引起质变。非平衡是有序之源，在远离平衡态条件下，从内部环境看，油公司在技术和管理上不断创新，提高勘探开发水平和炼油技术，同时，油公司不断丰富经营理念、管理方式、治理结构和监督体系，不断改善内部结构，使其脱离原来无序或低序结构向有序或高序状态突变。油公司内部环境的改善主要依赖以下几个方面：（1）资源方面。资源是油公司发展的基础。根据每个油公司的生态位，确定符合油公司生态位的资产范围，积极寻求相关新资产，巩固资源优势，如埃克森美孚2009年开始9大新项目的生产，这9大项目主要包括卡塔尔项目、以及其在西非海域的大中型油气田的开发等。（2）技术方面。油公司需提高对传统能源的勘探开发技术，降低开发成本，增强油公司在技术上的核心竞争力，如，埃克森美孚每年用于科技研发的投资达6亿多美元，在过去的10年内获得了1万多项专利。同时，也要注重对新能源技术的开发，将替代能源的开发作为油公司的一项经营发展策略，如，雪佛龙公司投资研发带“TechronD”技术的超低含硫的柴油、巴西国家石油公司研发和实验其高质量及高科技含量的“Petrobras”燃油和油等；BP和壳牌则将目光锁定在风力发电、光伏等新能源领域。（3）资本运营。油公司提高经营效率、削减成本，改善油公司现金流状况，通过优化投资组合，剥离不良资产改善公司资产的质量。如2009年上半年俄罗斯天然气工业公司以4.48亿美元并购希贝能源公司，以41亿美元回购意大利埃尼所持有的“Gazprom”的20%股份，以约15亿美元收购“Severnergi”公司51%的权益，并与尼日利亚国家石油公司签署协议，投资尼日利亚北部的3个油田等。

基于生态经济学的油公司经营策略参考

1准确界定油公司生态位，实行资源优化策略

在制订油公司经营策略时，首先将油公司的发展纳入宏观生态环境中，探究油公司发展与外界生态环境之间的相互作用关系，准确界定油公司在生态环境中的位置，避免跨越生态位而制定不符合自身发展的策略。再根据油公司生态位，划定油公司可选择的资产区块，针对可选择的资产区块，充分利用资金和技术优势，在全球范围内积极获取优质的油气资源。

2利用油公司之间的竞争与共生关系，增强油公司实力，提高油公司生态位

在经济全球化、市场主体多元化背景下，油公司之间的竞争越演越烈。激烈的竞争对油公司来说如一把双刃刀，既是一种挑战，也是一种机遇。油公司通过竞争牢牢抓住机遇，不断巩固和提升自身的资源优势、技术优势，完善资本运行体系，突出自身的强项，剥离“瘦狗”型资产，增强自身实力，实现生态位跨越。否则，将在竞争中被淘汰。

注重竞争关系的同时，在资源、技术和资本运行等方面，油公司应加强和其他油公司的合作，建立企业战略联盟，通过优势互补，提高油公司竞争力，充分发挥其核心业务和优势业务，同时弥补自身存在的不足。

3从周期的角度考虑油公司的发展

当油公司处于远离平衡态时，自身会不断地从外界获取能量，引入负熵流，使得油公司系统内部各要素的运动向有序的方向转化。油公司通过两种方式实现从“无序”到“有序”的转变。第一，他组织，是指那些在特定外部作用干预下获得有序结构的对象群体；第二，自组织，是指那些在没有特定外部作用下自行建立起有序结构的对象群体。在油公司系统自组织与他组织的作用下，油公司形成了特定的发展周期。从油公司自身发展来看，油公司作为一个具有生物特性和社会特性的开发复杂系统，其发展是在外界环境与自身系统内部各种因素交互影响下，表现为一个从产生、发展、成熟到变异的动态演化的复杂过程。在生命周期的每个阶段，油公司作为一个自成体系的生命系统，应建立相应的整体系统能力，来保持整体的平衡，并依据企业成长的需求发展其系统能力。

公司经营论文范文第2篇

[关键词]客户价值，客户经营，客户服务

随着我国寿险市场经营主体的不断增加，各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度，推陈出新的产品周期也越来越短，但由于保险产品同质化和易于仿效等因素的存在，没有一家寿险公司能在产品方面保持较长时间的领先地位。因此，各寿险公司的竞争优势主要体现在客户服务和机构网络上，哪家公司拥有更多的客户，就意味着哪家公司在市场中拥有了更多的资源，而拥有并通过一些方法留住客户，是企业获得可持续发展的动力源泉。

一、客户价值及客户经营的重要性

(一)基本概念

客户价值是指企业从与其具有长期稳定关系并愿意为其提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，即顾客对企业的利润贡献。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期(CLV)。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造的价值。

客户经营是指不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量最大限度地释放，实现客户价值最大化的行为。

(二)客户价值分类

对客户价值分类是有效实现客户经营的前提，在日常工作中，通常有两种对客户价值的分类方法。

第一种是按客户的存在状态把客户价值分为客户过去的价值(过去式财富)、客户存量价值(现在式财富)、客户未来的价值(将来式财富)。

这里主要探讨客户存量价值和客户未来价值。寿险公司的客户存量价值可以理解为该客户在公司的保单价值；客户未来价值可以理解为保单未来续保及加保的潜在价值。客户未来的价值虽然不是现实拥有的财富，但由于寿险经营的特性，客户未来价值对寿险公司未来发展却是至关重要的。正是基于此，在分析2007年中国人寿A股及平安A股上市时各机构的分析报告时发现，尽管各机构对估价有不同的说法，但均把两家公司拥有的个人客户和法人客户作为重要的估值因素之一。从这个角度来看，寿险公司的客户经营重点就是不断挖掘和创造客户的未来价值，使之源源不断地转变为客户存量价值。

第二种客户价值分类是基于生命周期，将客户分为忠诚客户、新客户和潜在客户。

忠诚客户的价值主要体现在以下三个方面：通过重复交易，即续保和加保，为企业创造持续的收入；企业更容易以低成本保持与他们的关系；不断为企业带来新的客户。忠诚客户的推荐是新客户光顾企业的重要原因之一，“口碑效应”可以帮助其他新客户建立对企业及其产品的正面印象。

新客户是指刚与企业建立交易关系，但还不稳定的客户，可能目前还不能带来即时收益，但通过企业不断维护进而提高其忠诚度，转变为能为公司带来持续价值的忠诚客户。

潜在客户虽然还没有与企业建立交易关系，但仍然可能是企业特别值得关注的对象，这些客户未来都有可能购买公司产品，在保险行业每个潜在客户都是非常有价值的客户。

客户经营也可以理解为将潜在客户转换为新客户，将新客户转变为忠诚客户的过程。

(三)客户经营的重要性

对于一个寿险公司来说，良好和有效的客户经营可以带来许多利益，主要表现在以下几个方面：

1.增长的保费

国内外的相关研究均表明，当客户渐渐了解公司并能获得良好服务时，他们更乐意把第二张保单交给同一家公司，并且随着客户年龄的增长和家庭结构的变化，也会不断产生新的需求。我们曾对某地区分公司50名绩优业务员6年的客户进行分析，发现老客户加保是保费收入的重要来源。

2.降低成本、提高利润

波士顿咨询公司的研究显示，向曾经购买产品的顾客推销公司的新产品只要花7美元的行销费用，然而同样的产品要说服新的顾客购买，却必须花上34美元。我们在小范围内对一个营业单位的销售成本进行统计分析，也得出类似数据，开发一位新客户的成本，约是维持老客户成本的5倍。《哈佛商业评论》认为，减少5%的客户流失，企业的利润将增加100%，《商业周刊》则认为将增加140%。Bain&co公司曾对一些行业进行研究，如图2所示，显示了客户留存率每增加5%时，利润增加值的百分比。

在保险业，寿险公司通常需要保持客户4-5年才能弥补销售成本，并且这几年由于市场主体增加，市场竞争加剧，销售成本不断增加，寿险公司可能需要更长的时间才能弥补成本。因此，从公司利润和长期发展的观点出发，保留客户具有非常重要的意义。

3.通过转介绍等带来新客户

因为保险产品相对比较复杂和难以评估，客户往往会比较重视听取别人的建议，满意的忠诚客户一般会为公司做宣传，并愿意向业务员介绍准客户。这不仅减少了公司开发新客户的成本，而且通过介绍得来的客户盈利和忠诚度也比一般途径开发的新客户更优，往往更能成为优质的忠诚客户。

4.提高业务人员的留存率

提高客户经营水平，保留客户的同时也是促进业务人员留存的重要因素。当一家寿险公司拥有一个稳定、满意的客户基础时，客户的流动性降低，业务人员也更加不愿意流动，因为带走客户的难度加大，且积累的续期利益也更大。同时，由于业务人员留存率提高，也进一步改善了服务质量，反过来又提高了客户留存率，形成客户、公司和业务员的良性互动。

二、目前寿险公司客户经营存在的认识误区

(一)获得新客户与维系客户

由于寿险公司的早期经营阶段，争取新客户是第一要务，所以多数公司关注的是如何获得新客户，如我们的销售激励制度都被用于对新单业务，即对获得新客户或新增业务进行奖励，却很少有对积淀的客户进行一些维系性的跟进举措。

(二)公司的客户或是业务员的客户

寿险公司往往觉得所有的客户都是公司的，可以电话回访、抽访、生调，在业务人员离开后进行跟进，然而仅仅这样，是否就能让客户成为公司的客户；公司对他(她)的了解和认识有多少；他(她)选择其他公司的几率又有多少等等，这些问题都有待研究解决。

另一方面，业务人员认为客户是自己的，是其用自己的能力和投入一个个经营开发得来的，所有的维护都是由其完成的，因此，客户理应是自己的。更有甚者，有的业务员还会不报备完整的客户资料，不把真实的联系电话留在公司。

在这点上，其实惟有双赢才是最终的选择，才是寿险公司和业务人员应该持有的正确观点。

(三)客户经营是业务部门的事

在寿险公司的部门中，内外线的界定有时是非常明确的，客户开发是业务部门的事，那么为了赢得更多的业务、更多的客户，有的人认为客户经营也应进入业务部门，这种认识是错误的，客户经营需要多个部门的共同努力来完成。

(四)客户经营就是简单的客户服务

今天，客户经营已成为各公司赢得市场的最主要手段之一，客户经营是客户服务，但远远不是简单的客户服务，它不是单一、没有创意、没有发展的电话维护，而应是全面、综合的客户解决方案。

三、客户经营的有效途径

(一)选择盈利客户

我们都知道所谓的“80／20法则”，即20%的顾客产生80%的销售额或利润。当然，寿险公司的客户层次会更多些，不少公司也已经认识到顾客在层次上的区别，但往往没能去加以区分。

银行在客户区分上就做得比较好。他们发现不必对所有客户提供同样的服务，与许多客户打交道的成本过高，而这些客户的利润潜力却很小，所以相继建立了CRM系统，对客户进行细分区隔，仔细分析客户的成本和收益，并根据获利范围提供服务和确定服务水平。他们给不同的客户划定了不同的标准，提供不同的服务，收取不同的费用，几乎所有银行都有金卡、贵宾客户等区分，如招商银行的金葵花客户(最低每日综合账户余额为人民币50万元)，而刚刚开始人民币业务的花旗银行，也分睿智理财客户(最低每日综合账户余额为人民币8万元)和贵宾理财客户(最低每日综合账户余额为人民币80万元)，若不达标，就要收取账户管理费用。

相比之下，目前寿险公司在客户区分方面还是缺少很好的方法。

(二)发挥服务员工的关键作用

在寿险公司，服务员工在整个客户经营中扮演着重要的角色，他们就是客户眼中的组织和营销者。

保险业作为金融服务行业，公司提供的产品都要通过具体人员的服务来实现，在这种情况下，服务人员(员工)就体现了服务水平。在顾客的眼中，公司的所有员工——从业务员到柜面接待人员和办公人员，都代表公司，他们个人的一言一行都会影响客户对公司的认知。迪斯尼公司就坚决要求每个员工在公众面前时刻保持前台服务的工作状态，甚至对园内清洁人员都培训如何使用各类相机等技能，以便随时帮助游客拍照。由于服务员工代表公司，能够直接影响客户的满意度，因此即使不是业务人员，他们也起着营销者的作用。因此，公司要对这些人员进行投资，以改善其服务质量。

1.加强员工培训

为能提供更优质的服务，充分发挥员工潜能，确保服务绩效，需要对员工进行必要的技能和知识培训。除保险公司承保、理赔程序和基本的金融财务等知识外，我们还要关注员工服务互动能力方面的培训，使员工能提供礼貌、负责、热心的服务。

成功的公司对此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用电气、麦当劳等均在公司设立内部大学。目前，国内的保险公司均设有培训部，但培训的内容一般都集中在销售技巧，对于员工的综合素质，特别是一些礼貌、关怀等人文方面内容少之又少，员工相对缺乏对客户真正关心和服务的思想。

2.做受人欢迎的雇主

吸引并留住优秀员工的一种方法就是能成为当地或行业的受人欢迎的雇主。据全球性的人力资源管理咨询公司翰威特咨询公司一项研究显示，成为最佳雇主能够获得四大裨益：一是以更强的竞争优势，领先于业界同行。最佳雇主拥有一支高度敬业的员工队伍，他们愿意为公司和客户而付出更多努力。二是提升经营业绩，实现企业的可持续发展。最佳雇主能够采取长期战略建设一支稳定的员工队伍，重点培养那些具有敬业精神、忠于企业并且对其高级管理层充满信心的员工。三是吸引优秀人才，在人才市场中确立一个强有力的雇主品牌形象。最佳雇主企业的员工相信公司能够将合适的人安排在合适的工作岗位上，并且能够遵守和兑现品牌给予员工的承诺。四是拥有长期稳定的员工队伍，从而减少企业的人员流失。最佳雇主拥有出色的管理者，他们不仅能够激发员工的工作热情，而且能够让员工在工作中得到认可和赏识。

3.提高员工的满意度

国外的一些研究表明，满意的员工有助于产生满意的客户，如果员工在工作中感受不到快乐，客户的满意度也会受影响。BenjaminSchneider和DavidBown对美国的28家银行的顾客和员工的研究发现，服务的氛围与客户总体的服务质量感知高度相关，同时，员工满意度与员工的流动率密切相关，员工满意度高的机构，员工的流动率就较低，反之，则较高。

(三)留住有价值的客户

1.个性化的定制服务

随着客户的不断成熟，客户需求更加多样化，我们越来越需要通过对个别客户情况的熟悉和发展，来提供适合每位顾客需要的“一对一”解决方案。计算机运用的深化使我们有能力管理和提供丰富多彩的个性化定制服务，目前定制在很多行业得到了广泛的应用，如服装、化妆品、银行、电子商务等。如著名的太平洋百货就通过计算机数据库保存和跟踪VIP客户购买记录和购买类型，预计和分析客户的偏好，及时向客户提供新商品信息等；著名的ZurichGroup则是通过其建立的一套新的客户管理系统，对其全球范围内的客户信息进行集成，设计和提供特殊的方案以适应客户多样的需求。

国内寿险公司也已意识到这方面工作的重要性，一些公司开展了有益的尝试，取得了一定的效果，但有两方面的建设仍需加强：一是要有强大的数据库，实现对客户信息的有效整合、集成和分析；二是能够提供多样化、个性化产品，目前国内的保险产品听起来很多，但真正在市场上销售的则很少，客户选择的余地小，离定制服务还有很大距离。

2.制定合适的客户保留策略

最普遍和基本的策略是提供合适的产品和具有竞争力的价格。如在航空公司、信用卡公司、商场等普遍采用的消费积分。

3.良好的服务补救

服务补救是公司针对服务失误采取的行动。失误可能由各种原因产生，会导致客户不满、告诉其他客户、向公司或监管机构投诉，甚至是诉讼。能否有效解决客户的这些问题对客户经营具有重要影响，一个有效的服务补救策略能提高客户满意度和忠诚度，并能产生正面影响，反之，如没有有效的服务补救策略，可能会产生恶劣影响，导致公司现实和潜在客户的损失。

(四)正确处理好几个关系

1.客户经营与成本控制

一些保险公司的分支机构为了完成任务指标，往往不惜成本，不在意投入与产出，有的时候还意气用事，与竞争对手在感情投资和优惠项目(如降低费率)等方面较劲，而不去考虑这些服务投入能带来多少保费的增加和公司效益的提升，这样就偏离了客户经营的初衷。客户经营的目的是为了谋求经营效益的最大化和最优化，因此，在营销和服务每一个具体的客户时，都必须考虑投入与产出，当然这种考虑不要拘泥于一事一利，应该考虑其长远利益和间接利益，但必须计算公司直接成本和间接成本，考虑边际成本和边际效益。

2.客户经营与风险控制

我们经常讲“客户就是上帝”、“客户永远是正确的”，但在实际工作中我们会发现有些客户并不能给公司带来利润，反而可能由于各种原因而难以合作，带来不必要的压力。公司同一名信用不好或存在很大风险的客户建立关系并没有什么益处。保险公司作为经营风险的行业，客户的风险更为集中，客户可能会存在不诚信、骗赔、过分投诉等现象，对于这类客户，最好的方法就是从根本上终止客户关系，而不是一味的迁就和妥协。

公司经营论文范文第3篇

关键词：期货经纪公司综合实力主成分分析聚类分析

我国期货经纪业的发展晚于期货交易所，其历史不过12年，在这短短的发展历程中，期货经纪业经历了两次治理整顿，从1999年开始，逐渐走向了比较规范的运行轨迹。目前，关于期货经纪公司的综合实力的排名方法有两种：中国期货业协会根据每年的交易额与交易量的排名，这个排名基本反映了期货公司的经营规模和市场占有率，然而这两个指标并不能反映出一个公司的综合经营效益和经营能力。证监会期货部的“期货公司财务情况分析报告”（内部），仅供证监会及其派出机构内部衡量期货公司的整体财务状况，其对于市场发展和掌控期货公司的财务指标的重要性不言而喻，但它不是期货公司综合实力的排名，因此，对于期货公司竞争实力没有多少参考意义。

在期货经纪公司的分类上，有的学者从经营规模和经济效益划分，认为我国期货经纪公司呈现三个层次：

第一层次是发展型：经营正常，主业突出，处于盈利状态，员工30人以上，在所在地区和一、两家交易所中影响较大，2000年和2001年量一般在300亿元以上，已形成一定品牌效应和良好商誉。估计有30家左右，不足全国期货公司总数的20%。

第二层次是维持型：经营尚属正常，主业一般化，处于半亏损状态，但有一定的专业化和特色，在某家交易所和某个品种有一定影响，它们是现阶段期货公司的主流群体，估计有60-80家左右，近两年年量在50-300亿元之间。

第三层次是观望型：经营不正常，期货主业规模平均年低于50亿元，员工在15人之下，期货主业全面亏损，收入主要靠副业或由资本金维持。

这种划分虽然一定程度上反映出了近年来中国期货经济公司的经营现状，但是局限性是很明显的，划分的依据不够全面和充分。

本文将利用2002年我国的185家期货经纪公司的数据来对期货经纪公司的经营实力做一经验研究，数据的处理是利用SAS软件的主成分分析和聚类分析。本文力求比较全面地反映期货公司的竞争特点，通过期货公司之间的排名，充分认识整个行业的总体水平，以利于整个期货经纪行业的良性竞争和各公司的长远发展。

鉴于原始数据过于庞大，本文就不列出。变量的设定如下：x1为注册资本，x2为资产总额，x3为净资产额，x4为债务权益比率，x5为营运资金，x6为客户保证金余额，x7为手续费净收入，x8为利润总额，x9为交易额，x10为损失准备金余额，x11为员工人数。

主成分分析

主成分分析是一种可以将彼此相关的多项经济效益指标转化为少数几个综合指标的统计分析方法，这少数几个综合指标既能够最大限度地反映原有指标的信息量，又能做到彼此互不相关。

运用SAS软件对2002年中国185家期货经纪公司的数据进行主成分分析，其结果见表1、表2。从表1中可以看出，前四个主成分的累积贡献率达到88.08%，因此，我们以后的分析只需选取四个主成分。

根据表2的特征向量所示，在第一主成分中，x2——资产总额，x6——客户保证金余额，x7——手续费净收入，x9——交易额的相关系数比较大，且这些相关系数都为正，而这些指标基本上反映了一个公司的经营能力，因此，可以认为，第一主成分主要反映公司的综合经营能力。在第二主成分中，x1——注册资本，x3——净资产额，x4——债务权益比率，x5——营运资金的相关系数的绝对值比较大，其中x1、x3和x5的系数还为负，这主要表明了注册资本、净资产额、营运资金与债务权益比率的对比关系，也就是说，注册资本越高，净资产额越高，营运资金越大，债务权益比率越低，公司所需外部资金支持就越小，本公司的资金实力就越强，因此，第二主成分可以认为代表了公司的资金实力。在第三主成分中，x10——损失准备金余额的系数最大，而且损失准备金余额反映了公司的风险管理能力，也就是说，损失准备金余额越小，公司的风险管理能力越强。因此，第三主成分反映了公司的风险管理能力。第四主成分中的的系数最大，因此，第四主成分反映了公司的盈利能力。

经过以上步骤，我们利用第一、二、三、四主成分的得分（本文未于列出）计算了各个期货经纪公司的经营实力的总得分，按照总得分对185家公司进行排序，其中前30家公司的结果见表3，排序是以递减的方式排列的。这个排名基本反映了中国期货经纪公司的真正实力。而且这个排名与以交易额或交易量为指标进行的排名有着很大的差别。例如，在2002年，交易额排名前10位的公司为深圳中期、建证期货、长城伟业、深圳实达、河南格林、经易期货、上海金鹏、浙江永安、黑龙江北亚和上海中期，而在本排名中，这些公司的名次分别为第7、第12、第14、第3、第6、第21、第8、第9、第25、第11。其原因便在于我国期货经纪公司进行的是同质化竞争，成交金额的大小与期货公司的综合实力和核心竞争能力的相关性并不强，因此，这也从一侧面反映了以成交金额排名来评价期货公司的实力大小不是很科学。

聚类分析

聚类判别法是统计分组的一种方法，它的作用在于将社会经济现象总体按照统计研究的目的区分为性质不同的各个组成部分。通过这种方法，可以看出总体分布的特征，在聚类判别过程中可反映各组内差异程度。通过前面的主成分分析，可以得到三主成分的各自得分，据此再采用聚类分析，附表略。

中粮期货、北京中期、江苏期望成为与其他公司不同的类别。中粮期货虽然在注册资本、总资产、销售额等方面不太突出，但其利润额却是名列榜首，笑傲群雄，因此，它属于高盈利类。而北京中期由于在注册资本、总资产、净资产等“硬”方面占据绝对领先地位，因此，它属于资金规模大、资金实力雄厚类。而江苏期望则因损失准备金余额最大，成为另类。第二类的经纪公司都是成交额比较大、市场占有率高的那些公司，它们属于核心业务能力强的一类。剩余的经纪公司被归为第一类，经营效益一般。

参考文献：

1.钱争鸣，陈伟彦.我国工业经济效益指标评价与主成分分析的实证研究.统计研究，1999(7)

公司经营论文范文第4篇

（一）应对风险时会发生高成本

首先，我国中小投资公司的管理层对费用的控制意识不强，在日常行为中不加节制的浪费，甚至与公司生产业务关系不大的支出也被划分至管理费用科目中，使管理费用成为了管理层的专款；其次，缺乏管理费用的管理体系，一方面缺乏成文的管理费用使用条例，另一方面未建立费用奖惩体系，使管理费用严重超支却无需承担责任，从而陷入了费用管理的恶性循环中。

（二）各部门风险管控责任制度不完善

我国中小投资公司内部控制机构设置不合理，风险管控责任制度不完善，工作分工不明确，不能真正实现权力制衡。为了制定内部控制制度而制定内部控制制度，事前没有经过认真地调查和论证，制定的制度不合理，在公司实际运行过程中难以执行，或没有得到公司职工的充分认同，使公司员工产生抵触情绪，以致不能真正发挥出风险管控责任制度的本来效果。有的部门没有按照有关要求认真检查和评估内控系统的运行情况，未能及时发现问题并提出改进建议和处理意见。

二、我国中小投资公司加强经营风险管理的措施

由于我国中小投资公司在经营过程中存在如此多的风险，因此在公司经营过程中，要牢固树立风险意识，切实采取防范措施，最大限度地防止经营风险。我国中小投资公司要做好公司经营风险的防范，需要从以下几个方面努力：

（一）增强公司防范风险的意识

我国中小投资公司对风险要做到“防患于未然”，要增强公司的防范风险意识，不仅从公司领导，更要让公司的每位员工意识到风险防范与管理对公司的重要性，让公司的员工都树立起风险防范意识。公司的风险管理要以预防为主，即通过增加、补充或规范公司各工作的控制环节来减轻可能面临的风险；其次，要建立公司监督机构对公司高风险区域经常进行检查，及时发现已存在的或潜在的风险。总之，公司的风险管理必须贯穿并渗透于公司经营的全过程。

（二）建立有效的内部控制制度

内部控制即为保证单位经济活动正常进行所采取的一系列必要的管理措施，不仅包括单位最高管理当局用来授权与指挥经济活动的各种方式方法，也包括核算，审核，分析各种信息资料及报告的程序和步骤，还包括对单位经济活动进行综合计划，控制和评价而制定的各项规章制度。首先提高公司内控意识，俗话说：“思想决定高度”，我国公司要落实法律法规，实行公司负责人责任制。公司负责人必须以战略的眼光对待内部控制，带头自觉执行内控措施，积极实施内控政策。其次要建立适合公司本身发展的内控机制，完善公司经理层的运作机制，通过市场竞争把真正具有经营管理能力的人才吸引进来，避免行政干预代替公平竞争。加强对经营者的制衡约束，通过直接监督、间接监督和制度约束来完善内部控制制度，使公司的各项规章制度和具体的行为准则在合理高效的公司治理结构下有效发挥作用。

（三）推行经营风险审计

以公司经营风险为导向的审计称为经营风险审计，通过专门的审计方法对公司存在的风险进行评估，区别于传统的财务审计。审计关注的重点不仅仅是公司财务错报，而是通过对公司的公司治理、内部控制制度、公司经营策略、公司法律环境等方面的测试，评估公司的经营风险。以公司经营风险为导向的审计越来越被许多国家所重视。随着以公司经营风险为导向的新的审计方法在审计理论研究与实务运用中的日趋成熟，国际审计与鉴证准则委员会、美国、英国、加拿大等国的审计准则制定机构，都已制定和修订了一系列的相关准则，简称“风险审计准则”。可见推行经营风险审计对公司的风险防范至关重要。

（四）建立完善的风险管理制度

要能够很好的防范公司经营风险，必须建立一套有效的公司风险防范制度。公司治理和公司内部控制制度是从公司组织架构上控制因内部管理失误造成公司经营风险。而在公司经营过程中可能遇见的各种具体的风险，还必须建立相应的具体风险防范制度进行防范。如公司的市场风险，信用风险，资金流动风险，法律风险，会计风险，信息风险，策略风险等。公司经营是有风险的，但风险与机会是并存的。风险越大，可能机会越多，正因为如此，一个好的公司不应该回避风险，但应当在经营活动中做到尽可能降低风险和积极预防风险。

三、结语

公司经营论文范文第5篇

[论文关键词]合规经营；保险公司；发展

在保险公司实际经营的过程中，“合规”主要是指公司以及相关的员工行为与国家相关标准、法律法规、监督规定、公司内部制度以及诚实守信的道德准则等相符合，并且，公司在运营发展的时候还要对一些与相关规范相违背的行为进行纠正，从而对声誉损失、法律责任、行政处罚以及财产损失处罚进行有效避免。在我国金融保险行业发展的过程中，对合规经营的重要性一直无法正确的认识，对它的建设力度也达不到相关的标准，因此，在我国保险行业实际运行发展的时候，具有一定的合规风险问题。作为一个与风险时常相伴的行业，保险公司在经营的过程中必须对合规经营的建设力度进行强化。

一、合规经营在保险公司中的重要性

在我国保险公司实际运行发展的时候，对其进行合规经营的构建，可以在一定程度上对公司内部的合规管理中存在的滞后性进行改善，对合规意识进行有效的增强。

（一）推动保险公司的持续发展

在保险公司运行的时候，对合规经营的合理构建可以在一定程度上促进保险公司健康持续的发展。就我国目前的情况来看，保险公司在经营的过程中，其相关的合规经营机制具有一定的滞后性，一些违反国家相关法律法规的现象普遍存在。这样的情况不仅导致保险公司在经营过程中经营风险的增加，还在一定程度上对保险行业的经营形象造成了损害，导致保险行业在发展的时候公信力普遍较低，从而使保险公司的长期发展受到了阻碍。因此，想要促使保险公司的长期健康发展，就必须对公司的合规经营建设力度进行加强，促使一些经营风险得到有效地避免和化解，为保险行业树立一个良好的形象，从而使保险公司在经营的过程中得到健康良好的发展。

（二）培养工作人员的合规意识

保险公司经营发展的过程中，要注意在遵守国家法律法规的基础上对合规经营机制进行强有力的构建。另外，还要注意对相关的工作人员进行具有针对性的培养和教育，促使他们对内控要求以及监管规定进行有效的了解和掌握，对工作人员的合规自觉性进行有意识的培养以及增强，促使他们能够对公司中的合规责任进行自觉主动的承担，在相关工作实际开展的过程中对违规过失等情况进行有效避免，促使主动违规的事件的发生频率得到一定的下降，从而做到对公司从业人员合规意识的培养。

（三）促使监管政策的落实

在保险公司实际经营发展的过程中，对合规经营机制进行合理构建，还可以在一定程度上促使相关的监管政策得到贯彻落实。在这个过程中，要注意对相关的政策宣传进行开展，重点关注监督检查工作的实行力度，对相关的监管标准、要求以及内容进行有效地提高。另外，在保险公司经营开展的时候，还要注意对监管政策的贯彻和落实，促使公司在对合规经营机制进行建立的时候提供一些有效的建议。

（四）促使监督工作的有效开展

在保险公司实际经营发展的过程中，对合规经营机制进行合理构建，还可以促使公司内部高层管理者监督工作的有效开展。在保险公司内部对合规经营机制进行实际开展的时候，在公司内部出现的一些违规事项需要公司的合规部门直接上报到公司的董事会以及高层管理者。但是，他没有直接否决的权利，从而使一些相关的逃避责任现象得到有效避免。

二、合规经营在保险公司发展中存在的问题

随着时代的前进，我国保险行业得到了飞速的进步和发展，其中，合规经营中潜在的问题也逐渐显现出来。在这一时代大背景下，许多保险公司为了促使自身快速良好的发展，在经营的过程中对国外一些成功的经验进行引进，在公司内部对合规部门进行设立，由此可知，合规经营机制在保险公司的发展中得到越来越高的重视度。另外，在一些相关的管理制度出台后，保险公司在建设合规经营机制的时候得到了一定的指导，但是，在其实际建设的过程中依旧存在一些问题。

（一）问题的表现

在我国保险公司经营发展的过程中，相关的违规事件是普遍存在的，而且其在经营过程中的经营风险也相对较高。近几年，随着时间的推移，我国相关的保险投诉、保险诉讼案件以及保险行政处罚一直处在上升的状态，因为违法违规而被处罚的保险公司较多，因而被吊销资格证以及行业许可证的人员更是大有人在。这一系列事情的发展大多是由保险公司的违规经营以及不规范操作而引起的，在其实际经营发展的过程中，合规经营机制中的问题越来越明显，因此，对保险公司进行合规经营机制的建设成为目前我国保险行业的重要任务。

（二）对相关职能没有明确划分

就我国目前的情况来看，我国企业在对合规管理制度的建设依旧处在初级阶段，在职能方面没有相对较为明确的划分。在保险公司实际经营的过程中，将保费作为公司上下最为重要的，而且还在业务的基础上对公司内部组织机构的主线进行设置，这种行为就在一定情况下造成了公司业务的发展和合规制度的建设出现严重失衡的情况。其中，还有少数的保险公司将公司的经营效益放到了合规经营机制建设的对立面。

另外，在一部分保险公司中，其在对合规管理职能进行建立的时候大多将其分散在了公司内的各个部门职能中，还不足形成体系，从而导致公司在合规经营机制方面没有较好的合力以及协调力。除此之外，保险公司在合规管理资源方面的匮乏，在一定程度上造成了公司内部相关的合规风险管理人员在专业素质以及数量上都不能对其体系进行良好的支持，无法满足公司合规风险管理在实际建设运转过程中的需要。

三、合规经营在保险公司中有效构建的措施

在保险公司实际经营发展的过程中，其相关的企业风险管理的实施是其合规经营机制在实际建立过程中的载体以及基础，其中，在保险公司中对合规经营机制进行建立的时候，主要可以根据以下几个方面进行。

一是，在保险公司实际经营发展的时候，在其公司内部进行独立的合规部门的设立。其中，公司的合规部门在保险公司实际开展的过程中具有合规管理职能的部门，还可以将它称为是内部合规部门或是法律合规部门等，它是公司在合规经营机制建立过程中的重要组成部分。合规部门在实际运转的时候，其主要负责的是对公司内部合规制度的制定以及实施，还有相关的检查监督工作，在一定程度上可以对公司的经营风险进行防范，对其内部各个部门之间的协调发展和沟通以及公司监管部门进行相应的加强等。

另外，因为合规部门在公司内部具有特殊的职责以及职能，所以，为了促使其在实际运转的时候自身的有效性能够得到充分发挥，就必须将公司内部的业务部门、财务部门、审计部门以及合规等相关的部门进行分离，确保合规部门在工作过程中的独立性。

二是，在保险公司实际运行的过程中，加强对其内部合规人才队伍的建设力度。在保险公司对合规经营机制进行合理构建的时候，要对内部工作人员中具有高尚道德品质，在工作的过程中拥有相对较高的实践工作经验、专业技术水平，以及在工作过程中能够反驳专家，敢于质疑，拥有直言勇气的工作人员进行重用和提拔，将其合规人员，保证他们在工作的时候能够在相关法律法规的基础上，对一些问题的应对方案及时提出。

三是，在保险公司实际运行的过程中，对相关的合规经营体系进行建立以及健全，促使公司中的合规文化得到有效培养。在保险公司对合规经营体系进行建立以及完善的时候，还要注意对公司内所具有较高知识水平的讲师队伍进行科学合理的运用，在这个基础之上，还可以对外部法律专家以及监管专家进行聘请，让他们为公司的工作人员开展的合规意识的教育以及培训，促使公司内部工作人员合规意识的不断提高，并将其表现在日常的生活和管理中。

另外，还要注意促使公司内部合规培训教育体系的健全和完善，在公司全体工作人员的日常自觉行为中融入合规意识，促使他们对合规制度自觉严格遵守，从而使合规机制的作用的得到充分地发挥。除此之外，还要注意对保险公司中合规文化的培养，促使公司在经营的过程中得到持续良好的发展。