商务谈判与推销技巧

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇商务谈判与推销技巧范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

商务谈判与推销技巧范文第1篇

参考文献是帮助作者提升论文写作质量和学术价值的重要依据，同时是帮助读者把论文作者的观点和引用的学术观点更好的区分开来，关注学术参考网，查看更多优秀的论文参考文献。下面是小编采编的谈判技巧论文参考文献，欢迎大家阅读欣赏。

谈判技巧论文参考文献：

[1]黄晓林．推销技巧与礼仪课程的教学策略［J］．常州信息职业技术学院学报，2005，4(B12)：71-73．

[2]崔平．推销技术与商务谈判课程教学模式的改革［J］．机械职业教育，2000，12：16-16．

[3]雷海艳．浅谈“商务谈判与推销技巧”的案例教学法［J］．辽宁教育学院学报，2002，19(8)：51-52．

[4]唐莉莉．情景教学在《推销技巧》中的运用［J］．读与写：教育教学刊，2007，3：113-113．

[5]崔玉华．推销技巧课“互动式”教学改革的探讨与实践［J］．北京市财贸管理干部学院学报，2006，22(1)：51-53．

[6]易明霞．推销技巧实践性教学浅析［J］．当代经济，2007，06x：131-132．

谈判技巧论文参考文献：

[1]杨丹.模糊性法律语言的语用功能[J].安徽工业大学学报：社会科学版，2011，(1).

[2]约翰·吉本斯.法律语言学导论[M].程朝阳，毛凤凡，秦明，译.北京：法律出版社，2007：91.

[3]X·M·弗拉斯科纳，H·李·赫瑟林顿.法律职业就是谈判[M].高如华，译.北京：法律出版社，2005.

[4]尹桂凤.投资审计现状及面临困难的探讨[J].吉林省行政管理学会"提高政府执行力"学术研讨会论文集，2009，（12）.

[5]吕毅，李文化.关于固定资产投资审计问题的法律思考[J].湖南省审计学会五届三次理事会首次理事论坛论文集，2008，（08）.

谈判技巧论文参考文献：

[1]高媛媛.国有银行对中小企业融资支持研究[D].浙江大学，2013.

[2]王雅炯.国有大型商业银行战略定位和中小企业信贷业务构想[J].南方金融，2012，（11）：4-9.

[3]周军.大型商业银行小企业融资业务的拓展与管理[D].浙江大学，2014.

[4]韩凤荣、刘克敬、陈宝启.对外经济贸易谈判[M].青岛：青岛海洋大学出版社，1994

[5]刘向丽主编.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2005

[6]何光明.商务英语电子邮件的写作[J].英语自学，2006（5）

商务谈判与推销技巧范文第2篇

关键词：商务英语 贸易 谈判 语言技巧

谈判是社会生活中常见的一种协商方法，主要是双方就某一问题需要妥善解决以满足自身需求和维护利益时进行的。根据我国的发展状况来看，我国的商务谈判将越来越国际化，而商务英语在其中的作用也就显得尤为重要。在商务谈判的交涉过程中，让对方认知清晰，能够获取对方信任的语言是最关键的。而如何运用语言就在于其巧妙的表达技巧和正确的表述方法，认真分析商务英语谈判中的言语行为，掌握其语言特点，巧妙运用语言技巧，将在商务谈判中起到事半功倍的效果。

一、商务英语谈判的语言技巧

1.正确使用礼貌原则。在进行商务谈判的过程中，双方都是以取得自身利益最大化为目的，同时由于谈判双方追求的是相互合作关系，因此谈判时双方都会适当的做出让步。这时就应该注重言语交际策略中的礼貌原则，运用行之有效的礼貌用语，常常会为谈判和协商带来好处。在商务英语谈判中，一般采用的是请求式语气而不是日常中的命令式语气，这样就听者来说，礼貌的用语会使人舒适，同时和善、礼貌的语言也体现了谈判者自身的职业道德和良好的素质，不仅使双方的合作愉快，而且还利于自身的利益最大化。

2.合理使用模糊语言。模糊语言是为维护对方颜面或者不方便给对方答复的情况下采取的一种有效策略。在商务谈判的过程中，谈判双方都是为了追求自身利益最大化进行的，谈判氛围就难免会产生紧张感，这时模糊语言的恰当运用就能够起到很好的缓解现场气氛的作用，同时还可以达到试探对方意图的效果，给谈判争取到很大的可利用空间，留下可回旋余地。比如说购买者在谈判时表现出要大量订货的意愿却没有说明具体数量时，谈判就具有很大的变动空间，处理非常灵活。同时卖方也对买方的购买意图留有一定的了解空间。或者是由于卖方报价太高，而购买者不能接受卖方的定价产生不好情绪时，为了缓解谈判的气氛，保持交易的正常运行，卖方就会做出让步，这时模糊语言的运用就会给谈判双方留下可回旋的余地，既不会有损对方的颜面，也避免了僵局的出现。

3.委婉策略。委婉策略是指在商务英语谈判时用含蓄委婉的表达方式，使语气听起来令人舒适，而不是用尖酸刻薄的语气伤害对方的感情。不仅如此，谈判过程中使用委婉策略还可以避免谈判时的紧张、尴尬局面。委婉的表达方式一般发生在谈判的一方想要提出请求或者表示拒绝时。恰当的委婉表达不仅是语言得体的表现，还可以为交际的达成带来好处。谈判中可以使用一些比较委婉的英语表达方式，以避免表达过于直接而伤害到对方的面子。在商务谈判的过程中一般不要将过错划分的太过清楚，一定要讲清楚谁对谁错，这样容易使对方产生反感情绪，令双方都陷入尴尬的境地。而委婉的语气表达出的效果就明显的不同，不仅对方会很容易接受，而且还保留了双方的颜面。通常在谈判时也不要将对方的意见直接否定掉，而是采用语法中先肯定后否定的陈述方式，委婉的表达出自己的看法。这样不仅是尊重对方的一种表现，还可以为陈述自己的意见留下余地，对增进双方的相互理解有很大的好处。

4.幽默表述。商务谈判时气氛难免会显得十分严肃，而且还会乏味单调，这时使用幽默的英语表达就可以改善谈判氛围，使双方都处在一种愉悦的环境中，有利于交际的更好进行。在谈判时幽默表述不仅仅是为博得对方的一笑，更多的是一种避开锋芒的表现，能让谈判者提出的观点看法更具穿透性，更容易为对方所接受，使双方的谈判可以顺利的进行下去。幽默作为谈判中的剂，不经意的一句就可以冲淡严肃的谈判氛围，达到缓解双方情绪的目的。

英语的表述方式恰当可以让商务英语的谈判处在一种友好的氛围中，对谈判者地位的影响也是非常重要的，使用恰当就会利于谈判者的利益。因此，合理恰当的利用礼貌原则、模糊语言、委婉策略、幽默表述可以给谈判带来好处，增进双方的友好合作，在谈判中达到各自利益最大化的程度，起到双赢的作用。

二、谈判时应注意的言语行为

1.善于倾听，并通过恰当的用语让谈判对方多谈。商务谈判其实就是一种对话的形式，在对话交流中表述各自的实际情况，提出各自的观点看法，然后在倾听对方提出的观念后，根据自身的实际作出辩论与让步，最后在双方达到自己目的时签订协议。一个成功的谈判家有一半以上的时间是用来倾听的，在谈判时认真倾听，同时分析利弊，在自己不确定的地方要向对方寻求详细的说明。只有让对方多说的情况下，通过提问与回答的方式才能了解对方的信息以增加对自身的有利条件。

2.灵活用语，积极应变。商务谈判的进行是瞬息万变的，谈判的过程中总是会有意料之外的情况发生，因此谈判者就需要具备很好的应变能力与语言优势。一个好的谈判者是可以随时灵活语言，积极应变的，借助一切措施脱离现状。在无法给对方明确的答复而又不能立刻否定时，就要灵活用语，回避确切答案，为谈判留下可以回旋的余地。当遇到需要立刻答复的情况时，一定要灵活应变，不能让自身处在谈判的劣势，让对方小看。

3.言语要具有针对性。对于不同的谈判场合、内容，甚至不同的对手，要有不同的言语行为，并且要有针对性的发表自身的观点，针对性的言语表达是更利于谈判进行的。

三、结束语

总之，商务英语在国际商务谈判中具有重要的作用，商务英语的广泛与实用对国际贸易也是十分重要的。灵活运用上述讲解的言语技巧和行为，在商务谈判的过程中能够产生很大的影响力，在促成商务谈判顺利进行的同时还可以达到互利互惠的结果，对合作双方都是十分有利的。

参考文献：

[1]李品媛，现代商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007

商务谈判与推销技巧范文第3篇

商务谈判英语对话：表达技巧I see what you mean.(我明白您的意思。)

如果表示赞成，可以说：

Thats a good idea.(是个好主意。)

或者说：

I agree with you.(我赞成。)

如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如：

We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units.

(如果您订2万台，我们会接受您的建议。)

在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说：

I dont think thats a good idea.(我不认为那是个好主意。)

或者

Frankly, we cant agree with your proposal.(坦白地讲，我无法同意您的提案。)

如果是拒绝，可以说：

Were not prepared to accept your proposal at this time.(我们这一次不准备接受你们的建议。)

有时，还要讲明拒绝的理由，如

To be quite honest, we dont believe this product will sell very well in China.(说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好。)

谈判期间，由于言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。在这两种情况出现后，你可以说：

No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你误解了。我想说的是......)

或者说：

Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，对不起，我误解你了。那样的话，我同意你的观点。)

总之不管你说什么，你最终的目的就是要促成一笔生意。即使不成，也要以善意对待对方，也许你以后还有机会，生意不成人情在，你说对吗?

商务谈判英语对话：价格对话Our price is reasonable as compared with that in the international market. 我们的价格和国际市场的价格相比还是合理的。

Im afraid I dont agree with you there. 我不同意您的说法。

Your price is higher than those we got from elsewhere. 你们的价格比我们从别处得到的报价要高。

The Japanese quotation is lower. 日本的报价就比较低。

You should take quality into consideration. 您必须要考虑到质量问题。

It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. 如果按这个价格买进，我方实在难以推销。

Your price is 25% higher than that of last year. 你方的价格比去年高出了百分之二十五(25%)。

You may notice that the price for this commodity has gone up since last year. 您知道从去年以来这种商品的价格上涨了。

You know, the price for this commodity has gone up a lot in the last few months. 您知道，几个月来这种商品的价格上涨得很多。

The price for this commodity is US$25 per pound in the international market. 这种商品国际市场的价格是每磅二十五(25)美元。

If your price is favorable, we can book an order right away. 如果对方价格优惠，我们可以马上订货。

We may reconsider our price if your order is big enough. 如果你方订货数量大，价格我们还可以考虑。

All these articles are our best selling lines. 这些产品都是我们的畅销货。

商务谈判与推销技巧范文第4篇

关键词：商务谈判 情境教学 模式 创新思路

1　商务谈判课程情境模式创新的基础

国家示范性职业院校建设的总体目标指出示范院校特别要在深化教育教学改革、创新人才培养模式和创建办学特色等方面取得明显进展。党的十七大报告指出：国家要“大力发展职业教育”。大力发展职业教育是实施科教兴国战略和建立人才强国战略的重要组成，为实现这一重大战略目标必须对职业教育进行改革，改革的首要任务就是要创新职业技术人才的培养模式，创新人才培养模式被列为示范性高职院校建设总目标的重要组成部分，但是目前的职业教育不论从数量和质量上都与市场经济的发展，与企业的需求不相适应，职业教育的人才培养不能很好地适应社会的需要。所以，必须对现行的人才培养模式进行改革。通过创新人才培养模式，改革或合理调整培养目标、培养规格、培养方案、培养途径，使人才培养过程中的要素更加协调，提高人才培养质量与社会经济发展的适应度。所以，《商务谈判》课程改革及教学模式创新势在必行。

2　商务谈判教学情境模式创新的必要性

2.1　满足企业对商务谈判人才需求的必然要求

商务谈判是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。谈判所花费的成本较低，风险较小，而且多数冲突并没有激化到你死我活的程度，所以谈判成为解决冲突的最为普遍的一种方式。对双方来说，合作是一种优势选择，合作比对抗、逃避更能表现出谈判者的聪明智慧。企业的冲突一般在合作的前提下发生，所以可以通过谈判解决。

市场竞争程度的加剧导致大部分企业开始走“合作经营”的道路，这样不仅可以壮大企业自身的规模，还可在经济危机出现时减轻自己的经济负担。而在企业共同经营以掌握商机之前，必须要经过“商务谈判”这一过程，运用领导或代表人员之间的沟通交流来制定最终的合作模式。

2.2　有利于弥补当前高职学生实训不足的需要

目前，高职学生顶岗实习需要企业积极配合，企业积极配合程度关系着实习质量的高低，而企业考虑到生产安全、产品质量、经济效益等方面的原因，对学生放心不够，大多数企业单位一般不欢迎学生到企业参与实习，企业配合力度不够，使得高职学生顶岗实习流于形式，情境中设立情景角色模拟有利于弥补实训不足。

2.3　商务谈判课程目标的需要

商务谈判的情景是变化多端的，各种谈判形式千差万别，对这些理论的应用取决于谈判者的判断力、经验和水平。经过几年的教学、调研、实践，探索出提高学生职业素质和培养学生开拓能力的教学方法和模式，创设情境教学可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，提高综合素质。商务谈判中对谈判者的观察能力、表达能力、交际能力、协作能力均有很高的要求，通过情境教学中案例、模拟的学习可以锻炼学生的观察力、表达能力等。提高学生商务谈判技能，掌握商务谈判规律，帮助企业公正、高效、有好地达成对双方有利的协议，实现组织利益。

3　整合教学内容，创设情境，推行案例情境教学

商务谈判是理论与实践并重的科学，理论上，它的综合性很强，运用了多学科的基础知识和科研成果。实践上，它又是一门注重实践，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。在强化实践教学内容的同时，要精心设计理论教学体系，让学生有充分时间通过情境去训练，培养和指导学生分析和解决问题的能力，学习中要求学生注重理论联系实际。

教学情境创设是课堂教学改革的核心环节。情境教学就是从教学的需求出发，创设富有感彩的具体场景或氛围，使教学在积极的情感和优化的环境中开展，以期激活学习者的情境思维，从而在情境思维中培养能力、发展智力。一直以来，情境教学被教育者视为能达到最佳效果的教学方法。

实施案例教学。对每一学习情境内容都辅以相应的案例讨论和实作，组织学生走进真实的市场开展市场调查，了解市场中企业的营销方式，增进学生对商务谈判理论知识的理解和把握，提高学生学习兴趣。

案例选择恰当与否，关系到整个案例教学的成败，在选择案例进行教学时，应遵循目的性、系统性和可操作性的原则。因为目的性是案例的灵魂，也是案例描述区别于非案例性描述的根本标志；有针对性地筛选出具有典型性、现实性、趣味性的案例，能够增强学生对企业商务谈判情景的思考与体验。

在授课过程中，通过讲授、案例分析、现场模拟、角色表演、观看录像等教学手段将理论与实际紧密结合，使学生既掌握本门课程的理论知识，又掌握操作技能，以便很快适应日后的工作需要。课程设计理念突出课程的职业性、实践性、开放性。课程设计注重与企业的合作，按照职业岗位——岗位需求能力——确定教学的情境和项目——构建教学模块。重视情境的创设，促使学生主动参与，让学生在情景模拟中得到体验，在参与中得到发展；营造“一种氛围”；改变原有的课堂模式，通过让学生模拟互动的方式营造轻松、愉快的学习气氛，帮助学生更好地掌握知识；建立“一种关系：“互相学习、平等民主、团结合作的师生关系”；达到“一个目的”：育人为本。教学中随时关注学生的活动和体验，激发学生的学习兴趣，让学生真正成为知识构建的主体。

4　设计教学情境环节，创设情境中的情景、角色模拟

根据企业商务谈判真实工作过程，《商务谈判》课程共设计了11个学习情境，分别是：初识谈判组建谈判小组背景资料调查准备商务谈判方案的制订商务谈判执行计划的制订商务谈判的开局商务谈判的报价商务谈判的磋商商务谈判的成交商务谈判合同的签订商务谈判结束后关系的维持。依次引导学生“从不会到会，从低能到高能，从熟练到登堂入室”。针对每个学习情境特点去创设案例分析、情景角色模拟。进行案例分析时，教师在讲述教学案例要点时，应该针对不同教学情境和情景内容向学生提出问题，通过案例形象生动地阐明情境中的问题，教师对问题进行解释并说明情境中角色的扮演经过，由同学分组进行辩论，教师在一旁进行指导、分析，并做出最后总结。

创设情境中的情景、角色模拟。教师和学生一起对所要扮演的角色特点进行分析，比如谈判这些角色具有什么特点？他们会使用什么谈判策略？他们的谈判心理如何？扮演的核心是让学生意识到这些问题是真实商务谈判中会遇到并且需要解决的问题，以此形成学生对情境教学的兴趣和认同感。

合理安排课堂时间，充分调动学生的参与性。开展情境案例教学，除有一本好的实训教材，教师还必须有一套合理的组织方案。在调动学生积极性和提高解决问题的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模拟要和情境吻合。

5　设计一个仿真度较高的情境模拟氛围

提供专门的谈判实训场所，逼真地模拟出商务谈判人员所面临的环境，让学生像现实的商务谈判人员那样模拟参与商务谈判的整个过程，并运用所学的相关理论知识，各尽所能达到谈判目的、完成谈判。要求按照职业典型的商务谈判过程即：商务谈判的准备-开场陈述-开局-磋商（让步）-结束（合同的签订）实施谈判。为了让学生有演练激情，取得良好的模拟效果，还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识，预演整个谈判的过程。模拟谈判可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而激发学习的兴趣，提高教学质量，突出高职教育“学中做，做中学”的教学特色。

6　商务谈判情境模拟的教学过程组织

6.1　明晰商务谈判情境模拟教学目标

让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。

6.2　准备阶段

首先，在教师的指导下组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容，学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。谈判小组可划分为每组3-4人，各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、营销总监、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。其次，各模拟谈判小组进行谈判前的市场调查，要求学生对商务谈判中所涉及的宏观环境和微观环境进行调查，并得出结论。

6.3　谈判阶段

在商务谈判过程中，双方僵持不下，出现僵局，中途搁浅的情况屡见不鲜。乃至不能达成交易也是正常的。因此，模拟演练过程的安排要设置一些障碍。这些障碍有的是事先确定、双方已心中有数的；有的是临场发挥、对方事先未知的；有的是真正的障碍；让同学们在唇枪舌剑中领略“山穷水尽疑无路”时，树立信心，可能又会出现“柳暗花明又一村的”的新局面，使学生在学习中体会到趣味性和挑战性。

6.4　成绩评价阶段

模拟谈判结束后，应进行评定和总结。评定部分包括学生自评和教师、企业经营实务人员参评三部分，学生通过现场模拟谈判过程来发现问题，分析问题；教师的评价可以从准备资料以及模拟过程去客观评价；企业经营实务人员参评，他们来自企业经营实践第一线，对学生模拟演练的评析更客观、更具说服力，学生易于接受他们的评析。

7　角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感

基于角色扮演的模拟教学在商务谈判课程中应用，提高了学生的课堂参与度，对学生加强商务谈判基础知识的掌握、提高语言表达能力以及培养学生良好的学习兴趣是一种有效方法；通过完整的模拟谈判过程，一切都是学生自己亲身参与，自己设计谈判过程、谈判内容、谈判策略和技巧，自己进行谈判的各项准备工作，因而积极性很高。对教师而言，角色扮演使得课堂更加富有创造性和参与意识，能够取得一些传统教学方式所无法替代的效果。

综上所述，创设情境有利于学生循着知识产生的脉络去准确把握学习内容。在传统的教学中，学生直接接触现成的结论，由于不知道学习知识是为了解决什么问题，以及是如何得来的，使学生失去学习的兴趣和动力，不利于学生思维的拓展。创设教学情境有利于激发学生的学习兴趣，还能够使学生在学习中产生比较强烈的情感共鸣，增强他们的情感体验。使学生更能适应企业的岗位需求，符合高职教学的培养目标。

参考文献：

[1]张扬.企业商务谈判作用与队伍建设.《经营管理者》.2011年03期.

[2]黄衡.基于情境创设下的《现代商务礼仪》课程项目化教学探讨.《考试周刊》2011年第59期.

[3]石月皎，覃庆芳，尹彩虹.《高职院校学生顶岗实习面临的问题及对策》.求实2010（1）.

[4]李付庆.消费心理学情景教学模式创新思路.制度建设2010年第7期.

[5]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育（高校版），2009（2）.

[6]张恩俊.商务谈判执行[M].北京：北京理工大学出版社.2009年.

商务谈判与推销技巧范文第5篇

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：

表现形式一

零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）

零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。

零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。

表现形式二

“双赢”谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。 一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍

在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。

比如，沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为我们产品的，使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商的谈判，就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发，我们对商务部人员所进行的谈判培训，完全是零点－－极点式的，大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”：如何让经销商对我们的产品感兴趣，如何压价，如何讨价还价，要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，我们首先在观念和行动上，就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。

另一方面，在中国的医药保健品招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：

厂家的愿望：经销商现款提货，根据区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消资格等。

商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）。

双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少

厂家的观点：首批进货量的多少，根据区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某商花20万元得到了甲市的权，以后某商愿以与50万元获得甲市的权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。

商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。

双方的观点从各自的角度出发，看似都有道理，但这是一种对各自利益最大化的简单处理。如果按着各自的观点这样谈下去，双方只有不欢而散。

在我们公司的商务运作中，我们时常遇到这样的问题。对此我们采取的谈判策略是：

1、对非常想我们产品的经销商，毫不退让；

2、对不是特别想我们产品的经销商，则一点点退让，以“双赢”的观点和对方谈；

3、对竞争对手产品的经销商，则从谈判开始就予以优惠。

“实践是检验真理的唯一标准”。按照这个模式运作一段时间后，问题和矛盾逐步显现出来，我们在谈判中陷入以下八个障碍：

其一、过早地对谈判下结论。我们看到对方坚持立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露企业的信息，减低讨价还价的力量，并认为这是对企业的忠诚。

其二、只追求单一的结果。公司的谈判人员错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

其三、误认为一方所得，即另一方所失。我们认为，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

其四、认为谈判对手的问题该由他们自己解决，与我们无关。我们认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。

其五、由于经销商之间互相通气，因而对经销区域大小差不多，但首批进货额却不同的做法，经销商们很有意见，认为我们的商务政策不统一，厚此薄比；

其六、首批进货额大的经销商，货压在库里的较多；

其七、首批进货额少的经销商，已开始二次、三次进货。

其八、有些经销商开始退货。

至此，问题已经浮出水面：如何提高谈判的成功率？商首批进货额的问题如何解决？一时获利的谈判的后遗症如何消除？ 二、实行“双赢”谈判，厂家、商家两欢喜

经过研究、分析与反思，我们认为，问题主要出在我们厂家身上。就是我们把利益最大化这个命题赋予了简单、片面、特别是短期的内涵。

市场营销是个动态的长期发展过程，不是一蹴而就的。企业要想捕鱼，必须首先养鱼。要使经销商有限的资金，用在市场宣传与推广上，而不是货物的积压上。一个经销商了你的产品，不管进货量多少，他要把它卖出去获利，而不是自己消化。同时，任何经销商面临的市场，都是一个全新的市场，产品的生命周期都处于进入期的阶段（也是最困难、最需要资金的阶段），这时经销商最需要的是信心和市场启动的资金而不是货物。

另一方面，理解并满足经销商的需求，不等于企业要放弃自己的最大利益，而是要修改我们的商务政策，使之适应“双赢”的结果。对此，我们提出如下新的谈判策略：

1、谈判要达成一个双赢的协议

谈判的结果应满足双方的利益，公平地解决双方的利益冲突。同时要替对方着想，让对方容易作出决策。

2、无论谈判成功与否，都把对方当成朋友

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判对手的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给企业带来更多的商业机会。

3、对销商的首批进货额采取灵活变通的做法

比规定进货额少10%的，则拿货价增加一个百分点，以此类推；

4、3个月为经销商确定期

经销商3个月无法消耗库存、产生二次进货的，取消资格并予以退货；

5、不光卖产品，主要是卖营销方案

根据我们对产品、市场的理解，为经销商量身打造该市场的营销方案，让经销商缩短产品进入期。

对这些营销政策，经销商充分理解并欢迎，并在营销实践中收到了较好的效果。

实践使我们认识到，要实现商务谈判中的“双赢”，首先要在观念是追求双赢的效果，同时必须将其建立在双方立志于长久发展与合作的基础上，这是一个重要的保证。没有这个胸怀与基础，双方只能各唱各的调。一方暂时的获胜，导致的可能是长久的失败（彻底失去了这个经销商）。企业的最大利益，只能在市场长期稳定的发展中获得，而不是在短期内“杀鸡取蛋”式的掠夺。 三、为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？

1、“双赢”谈判的市场基础是买方市场的形成

当今市场的一个重要发展趋势，是产品数量众多且同质化倾向严重，已是一个典型的买方市场。在经销商面临众多选择的情况下，企业不在谈判中实行“双赢”策略，就重新走上了计划经济的推销的老路，就无法在激烈的市场竞争中取得竞争优势。因为就谈判对象而言，其选择产品的余地，远远胜过企业对经销商的选择余地。

2、“双赢”谈判的实质，是使服务开始于谈判

在品牌化的市场发展时代，品牌忠诚度决定着产品的长期发展。而品牌忠诚度的获得，一方面来源于产品的品质，一方面来自于企业的服务。而所谓的服务，是指企业要尽最大努力满足经销商的各种合理需求。“双赢”谈判就是满足经销商需求的服务之一。如果企业把经销商视为合作伙伴而不是利益伙伴，就更容易从经销商的角度思考问题，从服务而不仅仅是谈判策略的角度去看待“双赢”谈判的实质。

3、实施双赢谈判，是提高谈判效率的重要保证

谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判，使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。因为谈判的双方都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。

4、实施“双赢”谈判，有助于营销观念的更新

我们必须认识到：双赢谈判在绝大多数的谈判中都是应该存在的。从某种角度说，不是谈判技巧决定双赢，而是观念决定双赢。因为谈判技巧是死的，是为人所用的。谈判者树立什么样的现念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧。因此说，实施“双赢”谈判，有助于营销观念的更新。

伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例子：

“一位买方收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的5名职员学习WORD，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是187?50美元。另一方面，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费并不增加。

在有名额要利用的条件下，卖方向客户提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。与这种培训班的通常价格比起来，每个人将得到50%的优惠。建议提出后，如果买方认为5个名额不够，在名额问题上还有谈判余地。另外，也可在较低价位上向买方提供大的控制器或其他提高硬件的设备。在这点上，如果买主觉得这些并不代表附加加值，他显然不会有兴趣。这样，卖方能做的，是减少报价中包括的内容，相应地降低价格。卖方还能建议买主自己安装软件，自己去取计算机，如果这样的安排能为卖方节省劳动力成本500美元的话，卖方可以保留其中的部分，譬如125美元，以增加这些买卖带来的纯利，余下的部分满足买主的降价要求。如果买方不同意这样做，买方只好降价，但要求提前付款，而不是通常的30天信用期。”