医药代表培训

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药代表培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药代表培训范文第1篇

资格证书是驾照，监督考核“司机”的是被业内称为“史上最严厉的管理制度”的《药品推广行为准则》。

在北京东三环的亮马河大厦五层，记者见到了在一堆资料中忙碌的RDPAC医药市场发展事务与MRC项目总监温晓春。

记者：《药品推广行为准则》是你们自己制定的吗？

温晓春：是的。《药品推广行为准则》到目前为止，已经进行了三次修订和更新。会员公司绝大多数的医药代表都能依据准则规范自己的药品推广行为。

准则的背后是“医药代表专业培训”。2003年，RDPAC对英国、日本等国家和地区的医药代表认证制度以及相关认证项目进行考察了解，做了较为详细的研究和借鉴；次年，在5家会员公司中进行了小规模试点；一年后，正式推广。

从调查的资料里记者看到，医药代表专业培训，简称MRC培训项目，从医学基础、药学基础、行为准则、行业概述四个部分进行考查，进而推断考生是否具备医药代表的基本条件和素质。通过考试持证上岗的医药代表，有着严厉的管理制度和监督考核制度，如果违反相关规定，还有对应的惩罚措施，包括取消医药代表资格，不允许执业、上岗等。目前已经有超过30家在国内有销售业务的原研制药企业参加了MRC项目，其中29179人通过考试获得证书。

温晓春介绍说，准则对医药代表的规范化操作进行了严格界定和控制，什么不该做，什么不能做，做什么要把握什么度，都有详细的规定。如，明确了医药代表在与专家接触的过程中可能产生的差旅等费用的最高标准界限，对与医生交往的方式、吃一顿饭的金额和付款方式的限制等都做出明确规定。

这样，包括葛兰史素克在内的不少公司就专门设立了过程记录系统，对每位医药代表的工作流程实施监督，记录医药代表对医生的拜访频率，跟进医药代表每次的拜访计划，以判断拜访目的是否正当、传递信息是否准确，还要求医药代表对每次拜访做出总结，根据目前的拜访结果设立下次的拜访计划。

对医药代表的财务管理也异常苛刻。要求医药代表每个月报账的刷卡次数要占有一定比重，以尽量避免现金接触，减少违规操作的可能性；同时要求医药代表提供各项支出的小票、收据、发票等供财务人员审核、确认。

对医药代表的考核，也详实划分为：药品临床使用信息的收集情况（尤其是针对治疗方法、疗效、不良反应等影响药物质量方面的信息）、是否实施带教、能否独立组织会议等。评价医药代表的重要标准是多项的，而销售额只是其中一个方面。

此证书和行为准则，得到了来自学员和医院的“不错的回应”，同时也被业内诸多人士称为“史上最严厉、最有效的医药黄埔军校历练场”。而中国医药企业管理协会也希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》，推广到全国4000多家内资制药企业中。目前合作正在商谈中。

“要规范医药代表整个群体的关键点是把它确立为一个合法的职业。医药代表和医生、医院、制药企业一样，所有活动都是为了达到改善患者健康状况这个最基本的目标。MRC项目的开展，也是为了推进医改的顺利进行，为了维护人类健康、消除病人痛苦、减少药物危害和提高疗效。”温晓春这样告诉记者。

随后，记者来到了RDPAC正在进行医药代表岗位培训的北京某课堂。

这是一间能够容纳一二百人的报告厅，放眼望去，已经坐满了上课的学员。学员大都来自国内的各大外资药企，有的正在俯首抄写，有的低声交流。讲台上，一位老专家手持一个迷你的人体模型正在授课。有学员举手提问，药物使用过程中副作用产生的原因。教授从药物的使用人群和副作用的发作机理以及处理方法三个方面做了详细的解说，学员满脸笑容表示感谢。

据了解，RDPAC的每次培训，都会有来自著名医院的老医师、业内著名的资深医药代表，包括药学领域的权威学者、大学教授来到课堂，与大家互动乃至尖端对话，就大家在工作中遇到的实际困惑和盲点进行多种假设、推断，直到学员最后找到最佳的解决办法。

课间休息的时候，记者发现了一位特别认真的医药代表，恳求老教授提前把课堂ppt拷贝给自己，这位学员边与教授交流边把教授的话记录在笔记本上。记者询问得知，这位小伙子叫刘鸿，本科就读于北京中医药大学的中药专业，研究生阶段学的是药剂。刘鸿告诉记者，他在校期间一直比较活跃，喜欢参加各种活动，擅长与人沟通和交流，加上自己医学和药学背景所带来的得天独厚的优势，怀着满腔的热情，加入了目前所在的药企，目前已经工作了一年多。半年前，自己参加医药代表职业培训，通过了资格考试，这次算是重新回炉，督促自己温习功课，希望得到老师更多的现场指导。“考上资格证也并不是高枕无忧，两年一审呐，所以我再来‘回炉’一下，也不吃亏的。”刘鸿憨厚地笑着，又挠了挠头发。虽然业务方面已经比较熟练，可是面对记者，刘鸿还是略带羞涩。

刘鸿还向记者说起了他刚开始工作时屡屡受挫的经历。有一次，去拜访血液科的一位女主任医师，因为拜访的时间不合适，所以话还没有说完就被直接撵了出来。当时他感觉特别受伤，但很快想起了培训课堂上经常模拟的应对技巧，于是迅速调整好了心态。经过几天的琢磨，他选择了其他的拜访时间，那位女医师终于对他笑脸相迎了。

现在，刘鸿不仅能将最新、最准确的医药动态及时传递给医生，向其宣讲新药品的功能、疗效、适应症、使用方法、注意事项等知识，甚至可以与医生就很多专业问题进行科学而真诚的探讨，扮演医生“小顾问”的角色。医生也非常愿意接受他提供的合理用药的建议。培训次数多了，他除了知识上得到更新，还渐渐地学会了如何迅速判断所接触医生的性格色彩―“色眼识人”，并及时调整自己的状态以达到与双方风格的匹配。碰到蓝色性格的人，他就有条有理地摆事实、讲数据；在与红色性格的医生交流时，他的思维也要跟着发散起来；而遇到很有气场的黄色性格的人，他便简明扼要，不做逗留。

医药代表培训范文第2篇

案情

GSK郑州办事处18名相关人员被抓

6月17日，郑州警方按照公安部要求成立专案组，对GSK（中国）进行立案侦查。截至目前，郑州警方共抓获GSK（中国）的相关人员18名。

根据这些人员的说法，GSK（中国）会对员工进行培训，培训的内容除了介绍所销售药品的性能、优点和治疗范围以外，重点则是培训销售技巧和策略，核心就是“客情维护”，通俗的说法，就是如何维护与医生的关系。按照GSK（中国）的规定，销售人员可根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%-10%，用来行贿医生，达到让医生多开药的目的。

在行贿医生方面，GSK（中国）有一套完整的报销模式。医药代表根据公司提供的医生档案，按照不同区域“公关”医生。一旦医生就范，医药代表会建立医生的客户档案，根据医生开具药品的数量，向医生的个人账户打钱。

根据目前掌握的材料，GSK（中国）处方药在河南各地进行“带金销售”，仅涉及的呼吸类、肝炎类药品两类，年销售金额就达到了数千万元。

据了解，就在郑州警方采取拘捕行动前，已经风声鹤唳的GSK（中国）还电话通知销售人员，教他们如何应付检查。

揭秘

专门培训行贿

医生需求不同手段不同

今年35岁的王慧（化名）是GSK（中国）郑州办事处的一位基层医药代表，主要销售治疗呼吸类疾病的“舒利迭”和“辅舒酮”，负责5名医生。

王慧的顶头上司是31岁的李明（化名）。由于之前有在其他外资药企工作的经验，李明去年来到GSK（中国）公司，成为一名地区经理，负责25家医院，手下共有王慧等7名医药代表。

据两人说，进入GSK（中国）的第一课，就是入职培训。王慧说，培训师称要了解重点客户（指医生）的需求，资源如何投给他等。王慧进入GSK中国以来，除了入职培训，另外还培训了两次，每次都有客情维护的培训内容。

李明则说，客情维护的培训，就是教代表如何与客户拉近关系。培训师直言不讳：“只有了解了客户，才能找到机会。知道了医生的生活习惯和作息规律，才能知道何时拜访最容易达到目的。”

李明告诉记者，培训师会告诉大家要根据医生的不同类型，采取不同的手段。如果医生是学术型的，就多给他提供讲课的机会，多给讲课费和免费旅游的机会，让他多参加学术高端会议。

如果医生是那种只看重关系的，“我不图什么影响力，就是看俩人是否聊得来”，那就多了解他，通过送礼、送购物卡、请吃饭等，拉近关系。如果是那种资源型的医生，就是只看投入多少就开多少药的医生，那就要直接给钱，“认钱就谈钱，认学术就谈学术机会”。

一成销售额用于行贿

医生找小姐都能报销

王慧说，他们每个月会按照公司要求统方，统计每个医生开了多少公司的药。公司按照每个医生开药量的不同，将医生分成A类、B类客户，“一般每个月开40到60支的，是A类客户，是重点客户”。重点客户一般是主任、副主任级别，处方量比较大。

开的药多少，医生所得的回报也不一样。王慧告诉记者，重点客户一般还会以讲课费的形式给钱，一次1000元，每个月两次。

根据王慧和李明的说法，行贿医生的手段一般有3种：组织医生出去参加各种会议，提供住宿、餐饮和旅游等，并根据开药的多少，直接向医生返钱；还有一种，就是各种请客，送礼等。由于医生级别不同，开药多少不等，行贿的金额也不等。

这些行贿医生的钱，又是从哪里来的？王慧和李明都表示，GSK（中国）会提供销售额的7%左右，供医药代表拉近与医生关系，也就是行贿资金，“公司要求我们必须用在医生身上”，王慧说。

在王慧刚入职时，公司会先提供一万元现金供她使用。以后每个月，公司提供销售额的7%，供医药代表使用，拉近与医生的关系。

打着科研幌子的学术费，由于实际上并没有讲课，也就不存在学术，这些费用被医药代表用来行贿医生，变成了请客送礼、旅游和洗浴按摩的费用，甚至找小姐的交易，或者直接给医生现金。

除了基层医药代表的7%，李明说，作为地区销售经理，他也有1%的费用可供支配，用来拜访重点客户、请客送礼等。

这样算来，这些医药销售人员用来行贿医生的钱，远远不只7%。

据王慧和李明说，医生们的银行卡账户公司都有，每个月公司会按照统方情况，把钱打到银行卡上。只不过，有的银行卡在医生手里，有的银行卡在代表手里，代表再取了钱给医生。王慧说，她负责的5个医生，只有一个医生的银行卡在她手里。

套取行贿备用金

公司默许做假账

据王慧和李明说，公司提供的备用金额度，需要用餐费和讲课费报销。针对纸质发票，公司也有很多要求，包括请一个客户不能超过300元，超过300元就要刷卡，必须有POS单，要有菜单明细等。

李明说，他是第一道审核医药代表们的报账，但也只是负责审核是否符合公司规定，至于是否真的宴请，是否真的讲了课，他也不知道。

王慧坦言，“有一半讲课都是假的”。王慧告诉记者，所谓的讲课，都是由公司提供幻灯片，医生要按照公司提供的内容去讲。公司要求提供演讲协议、会议议程、参与人员签字。有时候，根本没有讲课，就会虚构讲课项目，让医生签演讲协议，随便做一个会议议程。参与人员的签字更简单，他们几个同事互相替对方签即可。讲课一般由GSK（中国）的市场部和医学部负责，一年会发五六套幻灯片，每个月不能有相同的幻灯片使用。

医药代表培训范文第3篇

在这些国家，有一个共同点就是，多年前便建立了医药代表认证及注册制度。

拥有世界最大的医药市场的美国，1966年开始正式设置MR（医药代表资格）制度，全国共有近30家制药企业，其中创立于1849年、如今是世界第一大制药企业的辉瑞公司，旗下产品已经行销全球150多个国家和地区，2010年的全球销售收入达670亿美元。

德国紧随其后，从1978年开始实施该制度，建立起了一整套完备而成熟的职业规范和体系。

法国1993年设立认证系统，医药代表要上岗则必须拥有特定学校的文凭证书，培养医药代表的特定学校会分别开展6个月和4个月的在校理论与制药公司内部教学，在每年两次的产品和相关知识检查中，不合格的员工极有可能被停职。

日本自1997年开始建立了医药代表统一的资格证书评定体系、严格的上岗标准和专业化的定期培训制度，日本要求所有的医药代表都受过高等教育且经验丰富。

在英国，获得医药代表的工作非常难，申请者必须有医药背景加上优异的成绩，还得经过无数的评定、面试，入职后公司会安排新人参加连续十个星期以上的培训课程，两个半月之后，再对参训者进行考试，而通过考试的参训者平均不超过80％。

还有芬兰和韩国，他们要求医药代表必须有药学背景，最好是具有丰富经验的执证高级药剂师。此外，近几十年来菲律宾、印度尼西亚、新加坡、澳大利亚等国家的医药代表管理制度也纷纷完善和发展起来。这些大型制药公司发展的前提都是，有统一的管理标准和职业资格认证体系护航。

中国作为一个发展中的大国，人们对医疗卫生的需求在逐年增加，所有的医务人员都渴望一个更广阔的信息沟通推广平台，而医改方案别强调“基层”、“基本”、“基础”，“基层”机构更需要获得科学、准确的信息。医药代表将承载着医生们的期待。而只有刚正不阿、德才兼备、职业化、规范化的医药代表，才可以不辱使命！

医药代表培训范文第4篇

医药营销论文参考文献的写作标准格式是什么样的呢？我们在参考文献的写作时要注意什么呢？还有哪些要求呢？这些都是我们要考虑的问题，下面小编就采编了关于医药营销论文参考文献的范例，让大家来参考借鉴。

医药营销论文参考文献：

[1]改革医药营销，迎接入世挑战——浅谈入世后的医药企业营销管理中山大学学报论丛2002/04中国期刊全文数据库

[2]医药营销中的危机管理与案件剖析及实践运用国际医药卫生导报2002/17中国期刊全文数据库

[3]创新：导入药学监护的医药营销战略中国药业2001/07中国期刊全文数据库

[4]医药营销道德与创新营销方式的思考中国药房2000/05中国期刊全文数据库

[5]医药营销专业的中药鉴定学教学探讨药学教育2000/02中国期刊全文数据库

[6]浅析医药营销组合策略黑龙江医药2000/01中国期刊全文数据库

[7]组织营销社会实践培养医药营销人才现代技能开发1999/12中国期刊全文数据库

[8]试论市场营销学与医药营销人才的培养药学教育1999/03中国期刊全文数据库

[9]医药营销必须走出误区中国药业1998/12中国期刊全文数据库

[10]医药营销队伍素质是个大问题中国药业1995/06中国期刊全文数据库

[11]医药营销的公共关系学中国药业1995/10中国期刊全文数据库

[12]试论医药营销人才的培养药学教育1995/04中国期刊全文数据库

医药营销论文参考文献：

[1]产品研发和转产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书

[2]产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书

[3]市场细分和目标市场选择中几类人群摘自《中国医药营销论坛》

[4]医药产品广告研究摘自《中国医药在线》

[5]邢国伟，由亚男．企业市场营销创新研究［J］．生产力研究，2009，(13)：153－154．

[6]夏德林．我国中小企业营销发展的思考［J］决策管理，2009，(20)：16．

医药营销论文参考文献：

[1]涂艳红，张新慧．知识经济与中国营销模式创新［J］．2005，

[2]邵蓉，马勇．对医药代表问题的重新认识．中国药房。2004。

[3]仲崇玉．傲自己的教练·医药代表的五把利剑．北京：企业管理出版社，2007。

[4]沈荣．医药企业对医药代表的激励和约束机制研究．管理创新．现代管理科学．2006．

[5]卢友志．医药代表培训教程．北京：京华出版杜．2006。

[6]王兴琳．医药专业销售技巧[M]．北京：北京大学出版社．2006。

[7]徐敏，黄德华，冷峻峰．医药代表的职业价值探究．医药导报，2008。

医药代表培训范文第5篇

招商人员会见江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生

时间：某日下午2：00整。

地点：某宾馆618房间。

情景：小李接受公司的委派，到南通协助“健桥”和老张做招标工作，经过大家的共同努力，终于应标成功。然后，她与老张详细洽谈相关的协议条件。

那天下午，小李在自己的房间耐心地等着老张的来访。她听到门铃响，赶紧开门迎上前去，并向老张伸出热情的手。

小李：张经理，您好！

老张：您好！我们好像见面了好多次了。

小李：是啊！我们在电话里沟通了好多次了，如果有可视电话，我们真的已经见面五六次了。瞧我，光顾着说话，赶快进来，坐---。

老张：我们的时间都很紧张，那么，咱们开门见山吧！

小李：行！您还有什么问题，尽快提出来，我们可以商讨解决的。

老张：贵公司是如何管理“窜货”问题的？

小李：我公司对“窜货”问题是非常重视的。我公司已经采取条码技术，并在每盒药品的内包装里打上了批号，一旦发生“窜货”事件，公司马上派人来处理。如果发现某个商故意“窜货”，公司将没收他的保证金，并赔偿给被“窜货”的商。

老张：这个方法虽然不错，其他公司也采用过。不过，“窜货”还是很难提防啊！

小李：您说的很对，我公司将派一个代表来南通市，协助你们工作。同样，我公司也将派专人去其他重点市场，协助他们工作。没有代表的市场，我公司不进行招商。这样管理市场，“窜货”问题必将有效解决。

老张：太在理了！我还有几个问题要问，可以吗？

小李：别客气！

老张：如果我一次订货太多，暂时销不完，是否可以退货？

小李：一般情况下，我公司是不同意退货的。我公司的代表会根据批发公司的货物流向单进行分析，预测每家医院的月消耗量，然后与您商量，制定下个月的订货量，并留有余地，适当多订一点。我想，这种管理方法不会产生退货的情况。

老张：很好。贵公司提供营销方面的知识培训吗？

小李：我公司有这方面的专职培训师，可以提供这方面的培训。

老张：不错！我的问题都解决了。您还有什么问题要问我吗？

小李：有几个小问题想问问您，可以吗？

老张：请便。

小李：现在，您每月的销售额是多少万？

老张：按供货价格计算，30万左右。

旁白：按批发价格计算，40万；按零售价格计算，46万。

小李：如果医院要三个月才能付款给您，您需要流动资金多少万元呢？

旁白：按批发价格的20扣进货，每月需要资金8万元；医生的促销费用为零售价格的20%，每月需要9.2万元；每个产品的保证金需要2万元，四个产品需要8万元。

老张：大概需要流动资金34.4万元。我们四人集资，共有100万资金。所以，资金不是问题。

小李：我知道，您挂靠在“健桥”，那么，费用是多少个点？

老张：“健桥”公司的挂靠费用比较合理，才三个点。

小李：您聘用的医药代表的佣金是多少个点？

老张：按市场规律办事，10个点。

小李：马上又要开发医院了，您认为，我公司产品的医院开发费应该是多少呢？占有全年销售额的百分比又是多少呢？

老张：对于这类产品，三级医院的开发费大概在6000—8000元，二级医院的开发费大概在3000—4000元，至于占有全年销售额的百分比，我很难说的清楚。

小李：根据我们的经验，大概占有全年销售额的4%。

老张：这么说，三级医院的年度销售额必须达到20万元，而二级医院的年度销售额必须达到10万元，不是吗？

小李：差不多！

老张：如果明年我完不成任务，拿不到年终的“返点”，我就亏了。

小李：不会的，咱们算一下，

进货价格17.74元/盒；

供货价格44.35元/盒；

差价26.60元/盒，供货价格的60%；

医院的促销费用12.77元/盒，供货价的28.79%

医药代表佣金4.44元/盒，供货价格的10%；

增值税及附加4.79元/盒，供货价格的10.8%；

公司挂靠费1.33元/盒，供货价格的3%；

各种公关费1.00元/盒，供货价格的2.25%；

各种管理费1.00元/盒，供货价格的2.25%；

合计费用25.33元/盒，供货价格的57.10%；

剩余1.27元/盒，加上年终“返利”0.18元/盒，利润1.45元/盒。

我相信，您能超额完成全年任务，并赚得一些利润，明年医院的开发费就不用计算在内，利润就是3.22元/盒，利润率为7.20%。

老张：那么，你们的服务工作一定要做好。

小李：我们一定把后勤服务工作做好，让你们安心在前方打仗。

老张：好了，所有问题都解决了，咱们可以签合同了。

小李：您尽快把钱打过来，我公司也尽快把货发给您，好吗？