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在企业所有岗位应聘简历中,应聘销售岗位的简历都是最多的,也是最五花八门的。原因很简单,在市场竞争越来越激烈的今天。任何一个企业对高素质的优秀营销人的需求数量都是巨大的,但居高不下的淘汰率和流失率,也是当前营销队伍最大的一个特色。
营销人才的问题不在于人才短缺,数量多达8000万的营销人,无论如何也有适合你企业的人才。问题在于,如何找到适合自己企业的营销人?
每一个企业的人力资源部门或者营销管理者,都面临这样一个问题:如何从这些五花八门、数量不菲的营销人简历中筛选出符合我们要求的人才?这是把好企业入门关的第一个环节,也是招聘经理和营销管理者们必须具备的一项技能。
事实上,即使未曾谋面,我们也可从简历中找到一些蛛丝马迹,窥一斑而见全豹,
1 看应聘者简历投递形式和过程。
见微知著,看应聘者简历投递方式,可以评估其求职动机、工作态度、行为风格与思维习惯。
有的应聘者在发送简历的邮件中,只有简历附件,而在邮件正文中没有关于主题的丝毫说明。这类营销人,要么应聘意愿不强,要么是心比天高、手比眼低的清高者。
如果你招来这样的营销人,那么在潜在客户面前,他最可能取的对策就是,“嗯,这是我们的产品,你自己看吧!”对这种缺少换位思考、缺乏主动思考意识的营销人,随手删掉其简历,你多半不会后悔。
还有的营销人,应聘职位都写错了,或将发到其他公司的信直接不加修改就发给了我们,这是严重的小错误。这样的营销人,要么是“病急乱投医”,要么是粗心大意的马大哈,在遭遇销售压力或销售困境时,敷衍了事是他们最有可能采取的做法。客户明明是要今年的新品目录,他可能会将去年甚至前年的产品清单寄过去,遇到销售旺季应接不暇的时候,客户明明要求本月底交货。他可能会安排为下月或下月底交货。手忙脚乱,主次不分,只会给你添乱。
更有甚者,有的网络应聘者,采用人才网站简历批量发送系统,向数十家企业发送简历,一键搞定。等到企业打电话过去,他反觉得非常诧异,对企业认识更是一点谈不上,这样发送简历,效率倒是不错,但求职者的盲目可见一斑。遗憾的是,目前网络招聘的简历绝大部分是以这样形式过来的。
2 看简历的行文风格及笔墨重点。
优秀营销人的一个共同点,就是善于把握客户的心理,善于把自身推销的产品或服务的特点与客户的需求加以匹配。他们坚信,只有客户需要的产品或服务在客户眼中才是最好的。
这是一种思维习惯,是以客户为中心的习惯性思维,这种思维习惯不仅仅在与客户打交道中会表现出来,在个人的日常生活、工作行为中也会不由自主地表现出来。
在求职过程中,这种客户导向的思维习惯体现在个人简历的表述重点上。个人简历是营销人推销自己的一个载体,从简历的内容中我们可以看出其主人的思维习惯。深入了解应聘企业性质与职位要求,在简历的表述上就应该有所侧重,侧重表达应聘企业所需要的。
一般说来,企业关注营销人的两方面:一是过去的工作职责,另一个是在过去岗位上所取得的业绩。对自己的工作职责、工作业绩都表述不清,或者表述无条理,显然缺乏必要的职业化训练,职业化意识不够。
比如,营销人最骄傲的莫过于攻城拔寨的功勋,这些功勋以量化的数字来展现是最有说服力的。喜欢用表格、数字来表述的,这种营销人做事一般有条理,具有结构化思维的习惯,具有较强的目标导向与结果导向意识。反过来,如果你收到的简历里只有工作过程的描述,而无数字化的结果呈现,那么该简历价值不大。
如果要招聘销售总监,你应该看重的是该人的谋划布局、带领并培养团队施行公司战略规划的能力。如果应聘者简历中只描述如何评估与选择经销商,如何策划执行某项促销活动等,显然简历主人的职业经历是低于你的要求的。
3 看应聘者的职业生涯轨迹。
人生的过去是未来的证明,从应聘者的职业生涯轨迹分析其可能拥有的能力或存在的缺陷,是非常有意义的。
从简历上看,如果应聘者所处行业前后没有连贯性,或者工作领域没有连贯性,个人又无明确求职目标的,通常来说,他缺乏明确的职业生涯规划,属随大流者,胸无大志,对自己职业生涯都缺少认真思考者,企业又怎敢委以重任?
在简历中不写曾经的具体职位或语焉不详者,多半是在企业职位层级中处于比较低的位置。在招聘高端销售管理职位时,这样的简历是不合格的。
有的应聘者会在应聘信中列出好几个意向职位,如果几个意向职位没有关联性,既有销售区域经理,又有行政人事、媒体公关等,则建议放弃这样的简历。因为他们对自己的职业规划相当模糊,倘若刚出校门一两年,尚可不必计较,如果工作三年以上对自己的认识和定位还如此迷糊,显然是不适合企业的。
4 对意向简历着重关注,标注重点,以备面试。
一份顺利通过了招聘经理前三关,应该纳入意向简历,可以通知应聘者面谈了,但简历筛选、甄别工作还不能止步于此。
在安排这些应聘者面谈之前,我们需要重新仔细研读每份意向简历、加以评估,做出相应标记。为每位面试者除了准备常规性问题,还要针对简历准备一些针对性问题,为面谈工作做好准备。
值得一提的是,虽然绝大多数应聘者在写简历时是诚实的,但隐瞒不利信息、夸大业绩、居功诿过却是人的本性,我们都不能免俗。尤其是营销人的简历,由于营销工作的性质,难免在简历中存在大量的包装性质,甚至虚拟编造工作经历的。因此,我们在简历中感兴趣的地方,或者有疑问的地方,一定要加以标注,以便在面谈时详细询问应聘者。
比如,简历中显示,此人工作业绩优秀,近年来职位也在级级攀升,却突然去职,那么去职原因就非常值得刨根问底,在某些关键地方,有时甚至需要应聘者提供相应证据。
要注意的细节还有很多,如,必须仔细查看应聘者接受教育和工作的时间,注意其中的排列次序。一个工作结束到另一个工作开始中间是否有空白时间段?对这段空白时间,应聘者是否有合理解释?工作时间与受教育时间是否有重叠之处?等等。招聘经理事先不要对应聘者妄下结论,但可以准备相应问题在面谈时询问应聘者。
一般来说,招聘广告的应答人数在20—100之间。网上广告1小时之内就会有反馈,报纸广告24—96小时之内反馈最多。第3天一般是高峰期。如100人所发的简历中可能会有2—5份比较有竞争力,能赢得面试机会;其它95—98份简历只有耐心等待。你应该认识到,除非你的简历和求职信相当出色,否则,也就是没有结果。
尽管这种方式成功率很低,但很多求职者乐意采用,一是因为他们认为看广告找工作是较为便捷的求职方式之一;二是不需要直接投资,只需要多花时间和耐心。而且,有些人的确是看广告就找到了工作。专家建议,如果你想通过看广告求职,必须写好简历和求职信。
必须牢记,你回答招聘广告的惟一目的就是赢得面试机会,能不能录用你,不仅要看广告应答的水平,还要看你的面试表现。
回答简洁。对照招聘要求,列出你的经验、能力、优势、你要看懂招聘广告,除了列出的招聘要求,往往还有其他潜在的要求,你所要做的就比其他人强一点点。并在你的简历中注意使用。
如果我不具备某项技能,至少你要说明我对此有兴趣,或正在学习。当然,你应该是真的。如果你具备这项技能,只是没有实际工作经验,应表明你有能力、有信心做好这份工作,并用学习成绩和对工作内容的深刻了解及其它经历来证明。编造工作经历对自己没有好处,单位在面试中很容易发现,怀疑你品质有问题。
如果广告中没有提到薪水要求,你也不要提,为什么要给单位理由提前把你剔除呢!如果在广告中要求注明薪水要求,单位是不想浪费时间,提前把一些人剔除出去,在这种情况下,你可不提工资,好像忘记说了;也可以标明工资范围。至少要有500—1000元/月的参照标准,并说明是根据你承担的责任大小和任务量的多少来定。
在准备简历素材、挑选简历格式、着手创作简历的过程中,有一句话,可以用来作为戒条:Your resume is scanned, not read(YRIS)。为什么让求职者以此为鉴呢?因为招聘者就是这样在做。
“筛选,筛选,自然是先筛后选。”招聘人员筛选简历时,“电眼”一开,只需5秒钟左右就可以得出扫描结果。写得好的简历先放在要保留的那一摞儿,一会儿慢慢看;而写得不好的简历(格式不规范、打印不工整的简历)则会被毫不犹豫地扔进垃圾桶。垃圾桶被招聘人员习惯地戏称为“人才库”,所以你得到的回复可能是“我们已经把你的简历放进了公司的‘人才库’,以后有合适的机会我们会予以考虑”。
任何一个知名的大公司,每天都有成百上千人递上简历,如果你的简历写得太差,它们根本就不会为你保留。因为这些公司认为,一个人连推销自己的简历都写不好,将来进了公司,自然不能打动客户、赢得订单。公司肯定不会要说件事情也含糊其辞,让人完全不知所云的人。简历要控制在一页之内
YRIS还说明写的内容千万不要多,而且要控制在一页内,因为没有人会认真看你的简历。一方面,简历要写得精练;另一方面,简历也要力求精彩。你会问:“万一简历写得好,短时间内招聘人员看不出来怎么办?”这种担心没有完全必要,因为招聘人员就靠这“吃饭”,你千万不要质疑他们的专业素养和效率。
如果你怀疑招聘人员看不出你简历的好坏,那么只有两种解释:第一,你对招聘人员的工作性质还不了解。假设你是出租司机,经常在北京的大街小巷里出出入入,自然对北京的胡同了如指掌,而一般的行人就会觉得很难记住。第二,说明你对专业简历的行文格式还不熟悉。美国很多职位很高的大老板,在看下属写的东西时,一点点小错,哪怕换了一种字体,漏了一个逗号,多了一个空格,都能及时指出来,因为他们的专业素养高,练就了一双“火眼金睛”。你对他专业素养的质疑,无疑表明你不了解这类公司、这个行业。即使你进了这种公司,如果不注重提高,也很难成为他们当中合格的一员。
原宝洁公司人力资源部经理,现任拓晟人力资源管理咨询公司执行董事王拓轩先生说:
1、96%缺乏针对性一份标准模版下做出来的简历适用于多种行业、多个职位的求职。精明的HR稍稍瞄上一眼就能明白,此人拥有“一份简历求遍天下职”的“雄心壮志”。没针对性,你自然入不得HR的法眼了。
2、89%职业路径混乱工作一年换两三家公司,五年内进过六七个不同行业,职业经历没有连贯性,频繁跳槽、职业生涯空白期一目了然尽显于HR眼底。职业生涯这么乱,哪家企业敢用你啊!
3、85%电话沟通一问三不知或许是网络投简历太轻松了,投出的简历多得连自己应聘了什么都不知道。HR去电,丝毫不在状态,对自己投过的职位压根没印象,更谈不上对企业基本信息的了解。一问三不知,试问企业怎能相中你?
4、82%信息表达不到位描述工作经历时,只罗列工作内容,注重表达我曾做过什么,很少有人能从过往工作经历中体现出自己的价值。有的在工作内容一栏里,甚至只有六七个字。这是一个工作了2年的销售员,说自己先是“仪器仪表销售”,后来是“卖一、二手房”,最近一份是“置业顾问”。真是惜字如金啊!干过是一回事,干得怎么样又是另一回事。做销售的人不用数字说话,如何了解你的能力,企业凭什么选你?
OBJECTIVE
To contribute managerial skills to a challenging position as a recruiter.
SUMMARY OF QUALIFICATIONS
Extensive public relations work,dealing with all levels of employment.
Self-motivated;able to organize,analyze and meet operational deadlines.
Respond well in high-pressure atmosphere.
Capable of handing a persity of responsibilities simultaneously.
EXPERIENCE
NORMAN DEPARTMENT STORES,New London,CT
Manager of Executive Recruitment,6/87-1/94
Oversaw college recruiting process,annual budget $75,000.Presented campus recruitment workshops;developed internship program.Hired/recruited support and merchandising staff.Organized senior executive involvement.Received award for overall achievement and outstanding performance in Human Resources,3/92.
Department Manager,9/85-6/87
Merchandised children's clothing and accessories.Analyzed/marketed $2 million inventory.Coordinated inventory control.Trained/developed staff of 15 sales associates in customer services skills and selling techniques.Achieved 20% sales increase over one year period.Chosen manager of the year for excellence in execution of responsibilities,1986.
SEINFELD'S Redding,CT
Selling Supervisor Trainee,6/85-8/85
Coordinated merchandising and overall appearance of Men's Department.Evaluated sales data.Controlled inventory and placement of incoming merchandise.Executed price revisions.
EDUCATION
CONNECTICUT COLLEGE,New London,CT
B.A.,Spanish Modified with Government Studies,May 1987
NOTICE