业务拓展

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业务拓展范文第1篇

atm作为现代支付工具，其便捷性得到越来越多的客户欢迎，同时也为银行带来了一定的中间业务收入，实现了客户和银行的双赢。近年来，兴化农合行将atm业务作为一项重点工作，不断加大投放力度，在城区网点和大的集镇、人口集聚区都布点了tam机，数量达20余台，分流了部分柜面业务，一定程度上缓解了柜台业务压力，同时也推动了卡业务的发展。

但从统计数字看，随着atm投放的增加，其业务量也在不断提高，但其平均业务量却在减少，个别atm的使用频率较低，未能充分发挥其作用。今年全行5月份有19台atm，日均办理业务1157笔；6月份25台atm，日均办理业务882笔；7月份有28台atm，日均办理业务837笔；其中最多一台月办理业务量为2653笔，最少的仅为2笔。怎样拓展atm业务，进一步提高其在市民百姓中的影响力，使其与柜面业务相匹配，笔者认为应做好以下三个方面。

一、加大宣传力度。任何新事物，只有在了解之后才有接受和应用的可能，而宣传是推广新事物的最有效最直接的办法。一是通过电视报纸网站等媒体作形象具体的宣传，设计富有特色和内涵的画面或动画加之提炼经典的广告语，印象深刻，深入人心。二是在主要交通要道口统一悬挂横幅、过街灯桥，制作统一的atm防护罩作铺天盖地的声势宣传。三是制作宣传折页、宣传手册等，在柜面上或闹市街头咨询台大加宣传。四是以银联和人民银行组织的刷卡消费有奖活动为契机，积极认真地作普及宣传，扩大客户的知晓度，以推动卡业务的拓展，从而带动atm业务的增加。

二、加大引导力度。传统的柜台办理方式在很多人心里根深蒂固，要改变人们的观念，使人们从心里真正接受atm这个现代支付工具，是拓展atm业务的必经过程。一是员工以身作则，从自己做起，改变观念，身体力行地使用和推广卡业务，营造自助服务的氛围。二是通过营业网点内的大堂经理作指引。虽然柜台上放有5000元以下取款到atm办理的提示，但不少人还是习惯于排队交柜员办理。此时，大堂经理就需要向客户耐心细致地分析使用atm的或功能和优势，极力说服并指引帮助其到atm上办理，让客户切身感受到atm的方便和快捷。三是在atm旁张贴简明的使用流程说明，指导客户完成交易。通过平时长期性地指导和影响，客户传统的柜台交易观念会慢慢被atm所取代。

三、加大维护检查力度。atm，作为自助服务设备，使用时还是离不开人的管理。要定期不定期对自助设备进行维护，与有故障及时修理，尽快恢复投入使用，避免长时间、高频率出现“暂停使用”的界面，从而影响业务的拓展。各网点在节假日期间须备足备用钞，长假期间更要注意检查atm的使用情况，及时补足备用钞，保证备钞箱24小时不脱节。

业务拓展范文第2篇

性 别：

民 族： 汉族

政治面貌： 团员

出生日期： 1985年11月

户 口： 兰州

婚姻状况： 未婚

学 历： 本科

毕业院校： 兰州大学

毕业时间： 2008年07月

所学专业： 社会学

外语水平： 英语 (CET-4)

电脑水平： 熟练

联系方式： 求职意向 工作类型： 全职

单位性质： 不限

期望行业： 批发、零售（商场、专卖店、百货、超市）、纺织品业（服饰鞋帽、家纺用品、皮具）、市场、广告、公关

期望职位： 业务拓展专员/助理、客户服务专员/助理、市场专员/助理、市场调研与分析、业务跟单

工作地点： 杭州市

期望月薪： 2000-4000 教育经历 [2004年9月至2008年6月] 兰州大学社会政治类社会学专业：培养社会学理论体系、科学方法和实证研究三大领域有机结合的应用型专门人才。主要课程有：社会学概论、西方社会学原理、社会调查方法、经济社会学、发展社会学、环境社会学、网络社会学等。就业方向：适合在企业从事人事管理、市场营销、策划等工作。 培训经历 2008/7--2008/8：在浙江锦阳人力资源发展有限公司接受人力资源相关业务的专业培训。 工作经验 2008/7---2008/11:在浙江锦阳人力资源发展有限公司上班，先后担任项目部专员职务,熟悉相关业务流程，能独立操作相关业务。 2007/6--2007/9： 毕业实习 | 组织实施了兰州大学2004级毕业生社会学专业毕业实习项目《社会学视角下的西北地区高中生家庭陪读现象研究》

2007/5--2007/6： 市场调研 | 策划并组织了《兰州大学学生收入与消费状况调查》项目

2006/6--2006/8： 暑期实践 | 申请策划并具体负责实施了兰州大学大学生创新创业项目计划《西北乡村家庭中子代夫妻关系对老年人生活质量影响的研究》 专业技能 熟悉spss社会统计分析软件的操作

能熟练操作word.wps.ppt等专业办公文件

熟练掌握了office.excel等专业办公软件 工作业绩 2006/6--2006/10 申请策划并具体负责实施了兰州大学大学生创新创业项目计划《西北乡村家庭中子代夫妻关系对老年人生活质量影响的研究》，独立完成了该项目的调查报告，获得了学校2000元的资助奖励金，而后撰写的调查论文被收入学院的优秀学术论文集

2007/6--2007/9：组织实施了兰州大学2004级毕业生实习计划社会学专业毕业实习项目《社会学视角下的西北地区高中生家庭陪读现象研究》，独立撰写了实习报告，被评为本学院优秀实习报告毕业论文 自我评价 1、品行端正，吃苦耐劳，适应能力强，具备良好的团队沟通协作能力，能及时完成组织规定的目标任务；

业务拓展范文第3篇

关键词： 中小商业银行；国际业务；利率市场化；中间业务

目前，为了适应金融改革和发展的需要，我国中小商业银行的国际业务取得了不小的进步，无论是从制度还是品种、工具上来说都是如此。但由于我国的宏观政策以及体制、技术等方面因素的制约，我国中小商业银行国际业务的发展与各大银行相比仍然存在很大差距。例如品种单一、客源少且不稳定、低附加值、缺乏高素质的专业人才等。造成这种现象的原因也很复杂，除了上述客观原因，还有来自中小银行自身的原因，例如对国际业务客户的重要性程度认识不够、没有建立发达的信息渠道以及自身资源有限等。

一、中小商业银行拓展国际业务的必要性分析

（一）丰富业务品种，优化业务结构

商业银行在我国的发展速度是很快的，地方商业银行在组建的过程中，受到制度、机制以及地缘关系的影响，金融产品趋于单一。此外，中小商业银行提供的金融服务差异化程度很低，甚至无差异性，这样银行难以吸引到更多的客户。中小商业银行开展国际业务，可以大大丰富业务品种，开发自身的特色产品，吸引更多的优质客户，优化业务结构，减少一些没有竞争力的产品和服务，使整个银行的运转更加合理有效。例如，在中小商业银行开展单证业务，不仅满足了我国大量进出口的市场需要，丰富了业务品种，吸引外向型经济的客户，而且能够逐渐扭转中小商业银行只关注国内业务的局面，平衡国际和国内业务在银行的比重，优化二者结构。银行业在我国已有一定的发展历程，在传统国内业务上各大商业银行比中小银行更有资历，因此中小商业银行要想从国内业务上取得相对优势难度很大。从国际业务入手，提供差异化的服务，利用自身优势，提供特色金融产品，才能赢得客户，出奇制胜。

（二）扩大客户规模，转变经营理念

中小商业银行要壮大自身实力，关键在于扩大客户规模。但是在传统的国内业务上，各大商业银行和中小银行已形成平衡，要打破僵局很难。国际贸易的快速发展给中小商业银行扩大客户规模带来了契机，中小商业银行和大商业银行几乎是同时接触国际业务，同时经济全球化给国际贸易带来了巨大的发展空间，未来国际业务也将成为银行业的主流业务。中小商业银行拓展国际业务，尤其是开发具有自身特色的业务品种和服务，可以吸引大量外向型经济的客户。国际业务的开展直接与国际接轨，中小商业银行在学习国外银行的操作模式的过程中，也将树立新的经营理念和管理模式。例如，中小商业银行在以往处理业务的时候，往往不注重国际业务的客户，对这一部分客户也没有建立健全的信息渠道。而实际上，国际业务客户因业务的需要，往往具有比较稳定的销路和雄厚的资金实力，中小商业银行忽视这一部分优质客户的需要，相当于主动放弃了很大的盈利空间。

（三）增加附加值，保证中间收益

外汇中间业务在我国中小商业银行的发展尚处于起步阶段，各行在拓展业务的过程中过分关注规模和所占份额，再加上缺乏统一的制度约束和市场规模控制，各中小银行的中间业务处于恶性竞争之中，通过低价促销等策略让利于客户，以此来取得竞争的胜利。这样做不仅破坏了市场秩序，而且难以保证中间业务的收益，加上大商业银行的挤压，中小银行议价能力相当弱，因此中间业务的收益增长点比较匮乏。在初始阶段的基础上继续拓展国际业务，可以将中小商业银行从恶性竞争的状态中解救出来。用制度和市场规模来控制中间业务的泛滥，用高品质的产品和服务来争取客户，避免恶性竞争，使整个市场成为一个有序的、互补的局面，既能保证中间业务的附加值，增加中小银行的中间收益，还能使中小银行之间以及与大银行之间形成一种互补的局面。例如，大商业银行在利用雄厚的资金实力拓展资本密集型的国际业务，如国际融资，而中小商业银行则可以根据自身条件拓展一些中间业务，增加中间收益的比重。二者优势互补，可以大大提高市场效率。

二、中小商业银行如何拓展国际业务

（一）树立国际业务客户重要性意识

近几年来，我国自营进出口企业、工（技）贸企业、外商投资企业越来越多，这本应成为中小商业银行重要的客户资源，但受以往经营理念的影响，国内中小商业银行的关注视点较为狭窄。首先表现在对外贸、外向型经济的市场缺乏了解，其次是对潜在客户的挖掘不深、不广。因此，中小商业银行要转变自己的观念，树立国际业务客户的意识，就要关注外向型经济的发展政策、布局以及现状，把握好市场机会，例如在人民币升值时办理外汇结算业务，不仅能大量引进外资，还能从中获取不少业务收入。中小银行还要深度挖掘客户的潜力，分析客户的需求、数量和前景，积极开拓有效益、有市场、有发展潜力、技术含量高的大中型国有企业、外商投资型企业、外向型企业等客户。采用多模式营销策略，大力拓展大客户一站式服务，对大客户的管理进行完善，从信贷、授信、贸易结算、外汇保值等方面提供一揽子业务品种，提供优惠的费率及汇率价格，组建客户服务小组，专人服务、上门服务，从而提升客户的忠诚度。

（二）培养高素质人才是关键

目前国际环境错综复杂，在技能、法律和业务流程上对人才都提出了很高的要求。而目前我国从事外汇业务的人员可分为外汇会计、营销、国际结算三类。从外汇营销人员来看，在中小商业银行中办理过外币业务的客户经理数量较少，而办理过托收、TT、信用证等简单业务的人员也是凤毛麟角。人才是企业发展的第一资源，中小商业银行目前尚有的人才显然还未完全适应国际业务的发展需要。中小商业银行需要大力培养高素质的专业人才，建立一种合理的机制，使理想中的客户资源真正为企业拥有，以人才带动市场，使人才、效益和业务之间形成一种良性互动。培养人才的关键在于专业，中小银行在培养人才的过程中，不仅要培养人才对一般国际业务的处理技能，更要培养人才对专项业务的熟练掌握。培养过程不应只是理论传授，更要加入实践训练，只有亲自动手操作，人才对业务处理的规范程度才会有更加深刻的了解。

（三）畅通信息渠道

目前中小商业银行还难以做到在浩瀚的市场资源中迅速搜寻自身所需的客户信息，多数时候，中小银行还是习惯等待商和客户主动上门联系。此外，它们也很少参加官方的信息会议，难以从主要渠道上获取有效信息，再加上与政府有关部门的联系和沟通不够，严重阻碍了中小商业银行拓展国际业务客户。要改变这种现状，中小商业银行就要通畅自己的信息渠道。首要的信息渠道是地方政府或政府服务机构提供的有效信息，例如招商局、外汇管理局、对外经贸局等国际业务客户信息的源头部门的信息，在及时的跟踪和了解重大外资项目落户的情况之后，主动上门提供服务。其次是现代传媒提供的信息，报纸、广播、电视、杂志，尤其是互联网携带着大量新鲜、及时的信息，各中小银行要尝试挖掘有价值的信息。其三是从客户群体中获取信息。通过已有的客户渠道，在与客户业务往来的过程中，发挥产品和品牌的优势，积极宣传办理国际业务的优惠措施。第四是通过书店、图书馆、专利情报所、邮电局、档案馆等渠道获取信息，从这些渠道得到的信息可以分析出行业的调整及变化，从而筛选出有效的客户信息。第五是从行业协会、技术专业委员会以及各类商会等民间团体获取信息，这些机构都会有偿或无偿提供一些信息，诸如企业名录、投资项目、活动资料等，借此中小商业银行可以建立起企业信息网。最后是通过人际关系渠道开发新客户，例如老朋友、老同学，这些都是很好的信息源。

（四）整合资源，提升竞争力

1、与其他中小商业银行合作拓展国际业务

大部分的中小商业银行都受制于行政区域，因此客户群体极其有限。再加上国内同行的竞争以及自身实力有限，中小银行要开拓客户受到很大的限制。为了改善这种状况，中小商业银行应当学会整合资源，提升自身的竞争力。其中一种有效的方法是与其他中小商业银行合作，共同拓展国际业务。与中小商业银行合作的价值在于有效整合了资源，合作的两家或多家银行可以相互利用各自的信息资源，对市场的把握更准确，并且避免了相互之间的恶性竞争，形成一种共赢的局面。合作中的中小商业银行在充分分享了彼此的信息之后，对市场有了比较准确的把握，就要准确切入，挖掘市场需求，实施“三重经营”的策略。组织专人对市场进行调查，然后进行市场细分，最后确定和建立重点营销区域和客户，做好对高端区域、客户、产品和业务的营销，大力实施捆绑综合营销方案，将国际业务与本外币业务，与资产、负债和中间业务捆绑在一起，锁定重点区域，加大营销力度，并及时向高端客户的上下游关联客户渗透营销理念，全面促进国际业务快速高质向前发展。

2、拓展国际业务的部分业务

中小商业银行实力有限，如果盲目跟风、扩展，不仅不利于资源的有效利用，而且还会造成资源浪费。比较合理的做法是根据自身条件，充分发挥自身优势，量体裁衣，拓展部分适合该银行的国际业务。银行要充分利用获取的信息资源，对市场进行分析预测，做到人有我先，占领市场先机。对于高端客户群体的资源信息要经过确认，并及时进行归档整理，方便随时会诊，时时掌握客户信息的变化，在第一时间为客户提供个性化的、综合性的金融服务。此外，银行还要不断创新产品，提高效益。创新涵盖制度、技术、品牌、产品以及管理等方面的创新，积极把握住客户需求，推出适合客户需要的创新产品。通过新业务的推进，增强银行发展的后劲，从而实现国际业务开户的可持续发展。以烟台银行为例，该银行是一家地方银行，主要客户群也是当地企业和居

民。由于烟台是一个沿海城市，当地出口的产品大多是农产品和海产品，因此烟台银行要拓展国际业务，将农产品和海产品的出口商作为重点客户，及时了解这些出口商的信息并掌握信息的变化，把握住出口商的需求，及时为出口商提供个性化的综合性金融服务。随着国际市场的不断发展变化，烟台银行也在及时创新自己的产品和理念，实实在在为出口商提供便利。

3、作为各大商业银行国际业务的一个下行机构

中小商业银行最大的特点就是资源有限，受限制过多，因此，这类商业银行要解除限制，可以与大商业银行合作，作为其国际业务的一个下行机构。这是一种优势互补，大商业银行有着广泛的资源和雄厚的财力，可以承揽各种业务，中小商业银行了解当地特色，在地方具有更强的适应性，并且专门负责几个业务，熟练程度更高，将当地的国际业务交给地方银行来处理，可以大大提高效率。仍以上述烟台银行为例，该银行对当地企业比大银行更了解，能够比较准确地判断出企业的实力，把握住优质客户。对当地企业的业务需求，烟台银行也会比大银行有更深的体会，从而设计出更适合当地企业的金融产品和服务。当地人对当地银行有着更深刻的感情，银行在客户心目中的形象是吸引客户的关键因素。中小商业银行可派人上门宣传、联系感情，为企业讲解外汇业务知识并帮助他们培训制单人员，促进企业对银行的依赖，促进国际业务的发展。

三、结语

中小商业银行有其自身的特点，在拓展国际业务已成为必要的背景趋势下，如何合理地进行拓展成为了问题的关键。只有认识到国际业务重要性，银行才会将拓展工作重视起来。顺利拓展国际业务，不仅要有高素质的人才，还需要通畅的信息渠道，了解客户的背景状况，才能保证资产的安全。多数中小商业银行自身实力有限，如何合理利用资源，成为拓展国际业务的关键，处理好了这些难点，所有问题也就迎刃而解。

参考文献：

[1]姜欣，我国银行业国际业务的风险防范研究[J].财经视点，2011（7）.

[2]刘静倩，外资中小商业银行操作风险管理[J].国际商务研究，2011（6）.

[3]刘坼，国际业务之交易风险的套期保值策略[J].财务与会计，2009（11）.

[4]傅一恭，国际业务发展中的信息化建设[J].信息化博览，2011（7）.

业务拓展范文第4篇

外资企业上市是证券资本开放的重要组成部分，也是我国证券市场开放的关键步骤。2001年5月外经贸部发出《关于外商投资股份公司有关问题的通知》，对于规范外商投资股份公司的发行、上市有一定的规定。尤其2001年11月《关于上市公司涉及外商投资有关问题的若干意见》（以下简称《意见》）的颁布，对于规范外商投资股份公司在境内外发行上市有明确规定，符合产业政策及上市要求的外商投资股份公司可以在境内发行A股和B股；同时，符合条件的外商投资企业也可在境外发行股票，外资企业上市的外部政策环境已经比较成熟而且条件趋于宽松。

实际上，近年来中国对外资企业上市没有明显的障碍，我国上市公司中外资企业已经有六、七十家，但外企上市仍在试点阶段，《意见》的颁布对大盘格局的影响仍非常有限。然而从证券市场开放深层次出发，在中国加入WTO之际，国家针对外企上市的专门规定标志着证券资本开放步入法制化轨道，也是加快证券市场开放的重要信号。从这一政策必然影响外资企业的投资环境，并逐步影响到国内企业的融资结构，从而对产业发展及投行业务拓展具有深远的影响（以下所称投行，除另加限定外都专指国内投行，其业务也是广义的投行业务）。

一、证券市场开放使外资企业投资环境进一步改善

我国外企上市政策法规的演变是和有关利用外资政策相关联的，主要以1995年为分水岭，分为两个阶段：第一阶段为1995年之前为基础性立法阶段。在这个阶段内，国家积极利用外资的政策导向下，除吸引国际直接投资（FDI）外，国家开始加强外资上市的相关基础性立法工作，但外资进入基本上以合资合作为主要形式，是进入中国的初期投资；中国的股市尚不成熟，股权投资和上市还是少见的现象。第二阶段为1995年后，市场投资环境发生了很大的变化，外企投资以设立独资企业和购并型投资为主，国家对外资企业上市也采取鼓励政策。

中国引进外资最初动机是出口导向，发挥要素优势，利用我国廉价劳动力的优势，鼓励外商到我国投资建厂，大力发展两头在外的产业；而外企上市则是“两头在内”的当地化融资模式，与外商投资的初衷明显不同。国际成功的经验表明：在出口导向期后应该有一个当地市场导向的阶段。在早期阶段，跨国公司对东道国的投资环境并不十分确信，东道国也多属开放早期，两者合作主要集中于东道国具有要素秉赋优势的领域。随着跨国公司对东道国投资环境的进一步确信和东道国开放度的进一步加大，两者一体化的要求会更加突出，这时的跨国公司就转而寻求东道国的市场，着手于投资和融资两方面的“本土化”，将东道国纳入自己的市场范围。通过证券市场的开放并进一步制度化，调整证券市场的主体结构，可以满足外资企业的多元化的需求，从而改善外资企业在中国的投资环境。这是发展中国家利用外资政策从初期阶段转向成熟阶段的重要标志，也是证券市场发展的必然趋势。

二、证券市场开放对企业融资结构调整有积极的作用

第一、推动外资企业进一步融入中国市场

开放证券市场后，外资企业将通过资产重组、参股甚至控股上市公司的方式来华投资，达到间接上市的目的。外资企业在国内上市表明外资企业的发展已融入中国经济的大熔炉。外资企业国内上市首先是融资方式的变化，这种融资方式的变化将使外资企业股权结构发生质的改变。按照外经贸部的通知要求，申请上市的外商投资股份公司应为按规定和程序设立或改制的企业。这就决定了一些外资企业在上市之前其股本结构就要发生变化，上市之后其股本结构将进一步改变。其中国内投资者股份将在其股权结构中呈上升趋势。

以联合利华为例，IPO最简单的动机就是募集资金，正如联合利华上海研究中心主任Paul˙Neely所说的那样，“我们要贴近中国的大众投资者。”从这个角度看，联合利华是想把中国不仅当作产品市场，而且还要当作资本市场，他们想利用中国的资本市场实现就地融资，以支持在中国的业务拓展。如果联合利华能成功在中国进行IPO，它就可以找到一个更为有效的融资渠道来建立自己在中国消费者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促进和挽留中国的员工、进一步向中国的农村地区扩展自己的市场。

第二、为国内企业引进外资创造新的条件

我国证券市场开放遵循渐进的原则，比较重视其融资的职能，采取逐步由向融资者开放到向投资者开放的次序，上市公司投资范围拓展和投资渠道改善将带来更多的融资便利。国内的上市公司吸引外资也获得了更多的政策支持，证券市场的开放能够带动B股市场的活跃，直接提高了企业筹集外资的能力；A股上市公司也能够通过增资扩股同外资企业开展合作，引进战略投资者和行业内的领先者，增强自身的核心能力，另外，越来越多的国内企业在境外实现上市。

第三、利用外资的重点向鼓励并购型投资转变

国际上一般将FDI一分为二：新投资（GreenfieldInvestment）和并购型投资（Mergers&Acquisitions），据联合国2000年的投资报告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分发展中国家几乎整个外来投资都是购并型投资。过去我国吸引外资的优势主要在于廉价的劳动力、自然资源和政府的优惠政策，在这种情况下，“绿地投资”方式成为外资的主要选择，但这些原有的优势因其他发展中国家的竞争已不断弱化。近几年，我国在通过跨国并购吸引外资方面已经做出了一些尝试，跨国并购逐渐成为我国利用外资的重要形式。中国的外资战略已经到了某个转折点，直到二十世纪九十年代初，企业购并尚属于偶发事件，跨国企业购并更是罕见现象，而目前跨国公司在中国大规模的企业购并已经变得常见了。资本市场的进一步开放为他们提供了一个极好的股权投资渠道，今后外商投资应该更多地考虑运用资本经营的方式，将股权投资作为利用外资的重点，通过购并加快投资的速度，不必兴建厂房、添置设备等都一切自己从头做起，。

股权投资更多的是追求一种控制权，这种控制权具体体现在要求对公司的决策有一定的影响力上。这点从我国资本市场发生的并购交易中就可以看得出来，绝大部分并购行为都属股权投资。股权投资应成为我国下阶段利用外资的重点，我们应从政策法规角度多予引导。近来国内发生了不少外资企业增资的现象，同样也属于股权投资的范围。三、证券市场开放给投资银行业务拓展带来新的机遇

投资银行具有媒介企业资金需求和优化企业资源配置等重要职能，作为“金融工程师”,投行对企业从事资本扩张和结构优化能发挥关键的作用；在开放的证券市场中，基于上述的外企投融资机制的变化也给投行业务带来新的机遇，产生了新的要求。

一，顺应证券市场开放的趋势，促进内外资企业之间的股权交易

随着证券市场开放，中国庞大的外企群体将成为投行的重要客户群。鉴于上述外资企业对并购型投资的需要，投资银行可开发优质外资企业客户，针对其多元化需求，提供购并中介服务，帮助它们完成对中国市场的迅速渗透；投行也可以争取和外商企业密切合作，在项目融资和退出渠道上采取协作，共同完成资本运作，取得安全性好和回报率高的投资效应。

投资银行在资本运作时应争取抓住证券市场主体多元化所带来的机遇，利用外资来促进国内企业发展。其一是通过资本运作，鼓励客户寻求和优秀外资企业合作的机会，嫁接外资的优势于内资企业，以各种方式向内资企业输入人才、技术等生产要素。其二是推进有实力的客户直接参股某些跨国公司，或与其通过新设企业共同投资，让外资与内资相互竞争，以竞争、以生存求发展。第三，购并海外有市场基础的企业，使国内产品借助其销售渠道和品牌直接和海外企业竞争。

帮助国内企业引进外商合作伙伴、战略投资人，是值得投行关注的新业务。这方面国内一些主导产业、与国际水平差距较大企业有比较迫切的需求。以外商投资最热门产业之一的汽车业为例，与外资合作已成为汽车业的主要融资方式。虽然汽车业上市公司不少，但中国汽车生产能力大多集中在合资公司中，而上市公司的业绩也大多依靠那些合资公司支撑。在客车市场上，证券市场适度开放已经对企业合资合作者起到一定的作用，取得了较好的成绩。上市公司纷纷采取引进合作伙伴，几乎所有的跨国企业都在中国建立企业，中国企业也同样都拥有与外资合作的项目，中国客车市场的竞争实际上已经是合资企业之间的竞争。而结果是国内车在国际市场不但具有明显的价格优势，也质量上也有了相当的竞争力。随着证券市场开放的力度加大，引进海外战略投资者的中介业务将更有市场。

表一客车行业上市公司与外资合作情况

企业时间（年）合作对象

江苏亚星1996德国梅塞德斯-奔驰公司

安徽安凯1993德国凯斯鲍尔公司

厦门金龙1989德国奥格斯堡-纽伦堡公司

宇通客车2002德国MAN公司

中通控股2000荷兰BOVA公司

从专业方面来讲，我国投行在企业购并和财务顾问等业务方面的能力相对不足，也远不及发达国家的同行，面临巨大的挑战。投行为了适应新的形势，在内外资企业之间的股权交易中发挥作用，需要组织结构、人才培养和信息平台等一系列的系统优化。

第二，调整投资策略，开拓新的投资领域

大致说来，跨国公司对一国经济发展的作用按照其战略的不同可以分为三个阶段：要素寻求型战略（Factor-seeking）时期、市场寻求型战略（Market-seeking）时期和效率寻求型（Efficiency-seeking）时期。从总体上看，我国正处于从第一阶段向第二阶段转变的转折期，尤其是在加入WTO以后跨国公司对华投资的市场寻求型特征会更为明显，多年来一些跨国公司在华的投资已有相当的规模，分支机构数量也日益增加，为了利用中国的产业优势，它们希望依靠开放的资本市场力量，更迅速地以利用当地的资源发展当地的生产能力，也可以利用当地的资源进行出口，或从中国进行成品采购。作为中国的投行应顺应这一趋势，关注因证券市场开放带来的投资新热点。

这些行业、企业一般具有如下一些特征：1、与国际企业巨头相关性很大的行业，如大众、福特等汽车公司介入中国的汽车行业，达能进入中国的饮料食品企业。2、国内的行业龙头，如格林柯尔收购科龙、美国航空LDC公司控股海南航空等，选择的对象有较大规模、良好的品牌和销售网络。3、国家实施保护政策的重点产业，典型的如保险业、银行业。4、已与外资建立合资或战略合作关系的企业。基于获取充分的信息，外资往往选择那些已经与之建立了合资企业或有良好战略合作关系的公司为收购目标。5、股权结构分散、治理结构规范的公司，因为这些企业较容易掌握控制权，跨国公司通常会偏好。

国内的投资公司还可以挖掘一些符合中国的国情，市场对外资进入有很大限制的行业或企业，经过一定时期的培育，争取海外上市或向国外战略投资者转让。医疗服务、商业连锁、乳制品等行业是其中的亮点。

第三、推进行业整合，提升产业竞争力

利用现有的生产能力进行行业整合，提升产业竞争力，已是投行业务的重要思路。整合思路有两种，一是先做产业后找资本市场的融资通道，二是先介入证券市场后进行产业的整合，不论是何种整合，证券市场是不可少的融资渠道和退出通道。在跨国购并中，开放的证券市场更是成功的关键条件。收购企业，再利用控股公司包装上市，创造其全球化价值链中的一环，并从中获利，已经是国际资本市场的惯例。

外资企业参与行业整合的案例现在越来越多，行业整合力度加大，对产业的影响也越来越明显，并吸引了一些外国专业性的投资公司加入其中，如中策公司在短短一年半时间当中先后购并300多家国有企业的“中策现象”，从事中国中间产品整合的亚洲战略投资公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中国购并企业300多家，其主要模式是选择那些效益良好的行业骨干企业，组成中策控股的集团公司，分别在海外上市，另外还一揽子收购一个地区的国有企业。这种大规模的整合没有国际资本市场的帮助是难以实现的。当时由于缺乏开放的市场环境，外资参与行业整合注定是偶发现象。资本市场的开放给行业整合战略提供了更大的空间，增加了投行投资退出通道，必然会使更多的外资企业加入国内的行业整合，从而挖掘更多的整合概念。

但即使有了证券市场的开放，外资企业在中国的整合仍然会面临很多的难题。正如ASIMCO的CEO所言，管理中国企业的困难和介入中国市场的难度，是其整合难以取得预期效果的主要原因，这是外资企业尤其是外资投行所缺乏的功夫。国内部分投行已经深入资本市场、了解中国企业文化的特点，富有投资经验的外国投行在行业整合方面如果能与这些投行合作，则可化解很多难题，取得双赢的效果。

第四、通过开展中外合资基金业务，开辟新的融资渠道

证券市场的进一步开放给海外的机构投资者提供了长期利好的预期。而就目前市场条件来看，投资性企业在直接进入A股之前，以中外合资基金形式出现的可能性较大，这些基金即可以是证券投资基金，也可以是产业投资基金。产业投资基金作为引进外资的新形式，以未上市企业为服务对象，帮助这些企业进入证券市场，在国内市场有很大的需求，在证券市场开放之际具有可行性。

业务拓展范文第5篇

中小企业按目前有关部门划定的范围，较为宽泛。在较为宽泛的中小企业中，有相当部分是中型和小中型企业，这部分企业的生产经营已初具规模，有一定的资金实力，财务管理较规范，信息也相对较为透明，它们中的大部分可以按商业银行的要求提供报表，进行正常的评级、授信，并从商业银行取得融资，部分还可通过资本市场等渠道取得融资，因此，它们的融资就不那么难。真正融资难的是那些小型企业以及更小的微型企业，它们非常弱小，没有什么积累，内部管理薄弱，财务信息很不透明，甚至除了业主外，谁也说不清，与商业银行所要求的融资条件差距很大。为规避风险，控制成本，商业银行通常不愿贷款给这类小微企业，而社会所要关注的恰恰主要是这部分小微企业的融资问题。我们在这里研究商业银行需拓展的中小企业信贷市场也主要是指小微企业信贷市场。

认识中小企业融资

拓展中小企业信贷业务是商业银行可持续发展的战略选择。在目前的经济、金融环境下，仅靠商业银行一条途径虽不可能从根本上解决中小企业融资难问题，但商业银行在此问题的解决上也不是无所作为。从战略上讲应是大有可为，对此我们必须要有一个全面的认识。商业银行尤其是大商业银行从自身可持续发展的战略上来考虑，不仅要把有限的信贷资源投向收益大、风险小的领域，投向短期风险相对较小、成本相对较低的大企业、大项目，还应考虑当前收益不大或直接收益较小，未来收益或间接收益大的中小企业，考虑经过培育会成长为未来大企业的中小企业。另一方面，现在大企业、大项目的融资收益已呈下降趋势，优质客户为降低融资成本，纷纷采取发行债券等其他融资方式或要求商业银行降低贷款利率，为了维护客户关系，保持市场份额和竞争优势，商业银行只能给予下浮。由于目前还有国家政策保护，最多只能在基准利率的基础上下浮10％，尚能维持商业银行的基本收益。一旦失去政策保护，利率完全市场化，激烈的市场竞争会使商业银行对大企业、大项目的贷款利差收入空间迅速缩小，甚至没有直接收益。而对中小企业贷款，虽然成本较高，风险较大，但由于同业竞争相对要缓和一些，商业银行与中小企业在融资价格上有较大的主动权，也有更大的议价空间。商业银行可通过上浮利率来覆盖风险和成本，而中小企业由于其本身的生产经营成本相对较低，也能够承受较高的贷款利率。面对这样的市场环境，商业银行要保持可持续的发展，必须要确立战略的梯度目标市场和目标客户群，兼顾短期收益和长期收益。对一部分具有发展潜力的中小企业适度提供贷款，帮助、支持其发展，培育未来的优良客户应当成为商业银行的一项重要战略举措。尽管从短期来看，这部分融资总量不会很大，风险和成本相对高一些，但从长期来看，在企业成长的早期与之建立良好的业务往来关系，为其提供贷款等金融服务，是商业银行保持长期竞争优势，实现自身可持续发展的必然选择。这需要商业银行具有战略的分辨能力，及早与那些最终能发展为优良大企业、成长性良好的中小企业建立业务合作的战略伙伴关系。

商业银行要严格按商业原则来把握对中小企业的融资。从本质上讲，资本追逐利润，以追求盈利最大化为经营目标的商业银行在法律规定的框架内，为实现尽可能高的资本回报，只要有盈利的业务都会去做。在市场经济制度下，显然不可能让商业银行放弃能获利或获利更大的业务而大量、持续地去做收益甚微，甚至是亏损的业务。不论是大商业银行，还是小商业银行都是商业银行，都要按商业原则办事，商业银行向中小企业提供贷款必须要满足其基本的商业条件，必须要有商业利益，以利益为诱导。发放贷款的基本原则是其收益必须覆盖成本与风险，商业银行不可能违背商业原则去发放贷款，满足供给，不可能在长期亏损的条件下向中小企业发放贷款。

解决中小企业融资难并不是也不可能满足所有中小企业的融资需求。资源配置的效率要求有限的信贷资源必须以效益最大化为配置目标，不是有求必应，只能是满足其有效的融资需求。所谓有效融资需求是指能够产生经济效益，并能对提高社会生产力或保持宏观经济持续、稳定、协调发展做出贡献的融资需求。对部分虽然有融资需求，但资金使用效率低于社会平均使用效率的中小企业，则其融资应当受到限制。满足无效融资需求不仅会给商业银行带来风险，而且会导致社会资源的更大浪费和社会福利的更大损失。因而中小企业融资难得到解决是相对的，其状态就是能够在所有中小企业的融资需求中准确识别出有效融资需求，并给予满足。在现实中，中小企业的有效融资需求，也不是都能得到满足，其中有信息不对称等客观原因，也有商业银行自身风险识别能力所限。商业银行在信贷决策中一般会犯两类错误：一是向无效融资需求提供融资，结果会形成贷款风险；二是没有向有效融资需求提供融资，结果是丧失了市场机会。

进一步分析，我们还可以发现中小企业融资难，不仅仅是金融问题，也是个社会问题。有一些中小企业的融资需求，从经济、金融的角度来分析是无效或低效的，但从社会发展的角度来看，可能是有效的。因为这些需求是与社会和谐、就业的充分等社会发展要求相适应的，是有效的。试图通过金融创新，提供更多的金融工具和金融产品，让商业银行发放更多的贷款来解决这部分中小企业融资难的问题是不可能的。而应当通过非商业化的途径来解决，通过社会各界包括政府、财政、税收等部门的共同努力，加上商业银行的积极配合，才有可能使之得到有效的缓解。

创新适应中小企业的融资管理

近年来，几乎所有的商业银行，不论是大商业银行，还是中小商业银行，都在开展中小企业融资业务中做了不少工作，取得了一些成效，但相对于中小企业的融资需求，其总量还不够大，品种还不够丰富，涉及的面也不够宽，还不能完全适应中小企业发展的需要。大商业银行要更广泛、深度地开拓中小企业信贷市场，作为一项发展战略，就不能顺其自然，做多少算多少，必须在内部建立一整套更有效率的适应开拓中小企业融资业务的管理体制、经营机制和管理方式。

单独设立一支专门的中小企业融资营销队伍，与大企业，大项目的营销队伍彻底分开。从制度上明确，在市场拓展上实行大、小企业分开，在风险防范和控制上实行前后台分离，严格岗位职责，这是广泛、深度地开

办中小企业融资业务的基础条件。以往的问题就是大小企业的营销人员不分，既做大企业、大项目，又做中小企业，而且在业绩评价和考核要求上也不区分大小企业。由于营销中小企业相对成本高、责任重、风险大，所以营销人员很容易把目标盯在大企业、大项目．I商业银行必须从战略发展的高度，把大小客户的营销人员、风险管理人员彻底分开，单独建立一支中小企业营销队伍，并把它从制度―上确定下来。这是商业银行拓展中小企业信贷业务的制度保证、组织保证、人员保证，也是最基本的保证。只有中小企业业务营销人员、风险管理人员到位，商业银行大力拓展中小企业融资业务，实现可持续发展的战略目标，才有了基础，才有可能落到实处。

建立一套有效率的激励机制。就商业银行信贷人员而言，从事中小企业融资业务要比做大企业、大项目难度大得多。大企业、大项目的信贷业务从营销到贷后管理主要靠团队，涉及的人员多，信息透明度高，操作规范，还常常有商业银行的高层管理人员直接参与营销和管理，经办的信贷人员所起的作用十分有限。中小企业则不同，银行的高层管理人员一般不直接参与中小企业营销，对借款人的信息，尤其是中小企业硬信息不多，也很难按商业银行要求提供，主要：靠信贷人员主动去收集软信息，个人发挥的作用大，责任也大，通常需要其独立地作出判断，独立地承担责任。因此，对从事中小企业信贷业务人员，主要应从业务总量、业务收益额、操作过程质量等方面来评价和激励，在收入分配上应当有所体现。个人收入从总体上讲应当向中小企业信贷人员倾斜，这样才能保证中小企业信贷业务的健康发展，才能保持中小企业信贷人员队伍的稳定。在业绩评价上要逐步弱化中小企业不良贷款率的；考核，因为中小企业本身风险就大，贷款不良率相应也要高。我们不能用对大企业、大项目的贷款不良率来一视同仁地进行考核，至少短期内应是这样。同时对不良率的考核还受制于不良贷款的核销政策，若商业银行有完全自主的呆坏账核销处置权，不良贷款率就会低，盈利也就能更真实，若不良贷款核销政策控制较紧，那么不良贷款率就会较高。因此对中小企业不良率的考核评价意义不大，而对信贷人员业绩评价具有重要意义的是业务操作过程的质量。它要求信贷人员须有高度的职业责任感，严格按照业务操作规程进行尽责操作，只要尽责，就应当免责。正因为中小企业融资风险大，难把握，就应更加突出业务操作全过程的管理，加大对业务操作过程的考核，以不断提升业务操作过程中每个环节的质量，从而达到防范和控制中小企业融资风险的目的。

建立一套有别于大企业、大项目的风险管理制度。中小企业融资风险大，这已被实践证明，毋庸置疑。同时中小企业融资额度小，频率高，要求速度快、效率高，这就与针对大企业、大项目的信贷风险管理制度和要求不相适应。如对中小企业与大企业不加区分，实行统一的信贷风险管理，那么中小企业就很难获取商业银行的融资，这是导致目前一些中小企业融资难、效率低的重要原因之一。目前大商业银行的信贷管理和服务方式大都是适应大中型企业需要的，由于额度大，期限长，所以要求较严格，不完全适合中小企业。因此在商业银行的信贷风险管理中，应把大企业与小企业分开，单独设置一套适应中小企业特性的信贷风险管理办法。其主要内容至少应包括：

流程更优化。由于中小企业融资额度小，期限短，单个风险相对银行的承受能力来说也要小一些，因此，可适当缩短业务操作流程，决策层次可以适当向下授权。

有显著的区域差异。中小企业由于生产经营的规模小，活动范围窄，其区域特性非常明显。中小企业虽然有许多共性，但也有不少带有明显区域特色的个性。我国幅员辽阔，区域间的经济发展水平、社会信用环境有很大差异，同样一个政策在不同的区域，执行起来会有不同的结果。因此，商业银行在开拓中小企业信贷市场中，要根据区域特点开展中小企业融资业务，根据不同区域特色和信用环境，实行有差异的信贷政策。同时也为避免政策的一刀切，既积极拓展中小企业信贷市场，又积极地防范和控制好中小企业的信贷风险，在防范和控制风险的基础上加快中小企业融资业务的发展。

贷款用途管理更灵活。要积极创新适合中小企业经营管理特点的信贷产品和融资服务。如中小企业的机器设备等固定资产购置贷款，就很难按现行对大企业的管理办法，等所有的批文批件都办齐了，生产的最佳时机也就过去了。所以对中小企业贷款，在用途上可以适当灵活，小型设备购置贷款可以不需要那么多的手续，只要第一还款来源可靠，其现金流量足以在贷款期限内还本付息，再加上有效的抵押，就可以了。

规范适应中小企业的融资操作

有了一套适应中小企业融资业务的管理办法、激励机制还不够，商业银行要发展中小企业融资业务，还必须在具体的业务操作中把握好中小企业的融资风险，既要适应中小企业的特点调整信贷政策，又要规范操作，尽可能降低和控制中小企业融资中的风险。按风险特点来把握具体的操作，这是商业银行在拓展中小企业融资业务当中必须要解决的问题，以确保此项业务的可持续发展。

信用评价以软信息为主。由于中小企业的财务制度不健全，很多没有财务报表，或即使有，也极不规范，可信度很低，所以不能单纯看财务报表等硬信息，而更应关注其纳税、用水、用电、通信以及经营者个人品行等软信息。

要有单户融资额度的控制。为有效防范融资风险，商业银行在向中小企业提供融资时要严格把握对单户企业融资总额的控制，融资的绝对额不宜过大。过度融资从表面看好像是对其支持力度大，实质上可能增加中小企业的负担，甚至导致企业因负担过重而无力偿还。同时，融资额度控制也应与商业银行信贷人员业务水平相适应。由于对中小企业信贷风险的把握主要靠信贷人员个人，加上本来对中小企业的风险判断就没有什么硬信息可依，主要靠掌握的一些软信息，其可靠性较低，如额度大了，就会增加把握难度。从实践来看，在经济较发达的区域，商业银行对单户小微企业提供的融资应控制在500万元以内，一些经济不太发达的区域则应控制在200万元以内。

要在贷款方式上实行整贷零偿，分期还贷。实行整贷零偿，分期还贷，一方面可以适应中小企业生产经营和现金回流的特点，降低企业集中还款的压力，逐期降低银行的融资风险，确保还贷来源可靠；另一方面，企业能否按期还贷也是银行判断企业融资风险的重要信息，若能按期偿还贷款本息，说明企业现金回流正常，第一还款来源有保障，一旦出现不能按期还贷，则说明企业的现金回流出现了障碍，需及时了解情况，分析原因，采取相应措施。实行这种整贷零偿、分期还款的方式可以最大限度地降低商业银行对中小企业的融资风险，也可以在一定程度上降低管理成本。

要有融资期限的控制，融资后要确保有进有退。中小企业通常就是因为小而不规范，因为不规范而信誉

低，因为信誉低而融资难。但中小企业这个群体也是变化最大的，适者成长壮大，不适者关闭破产，其生也快，死也快，平均生命周期短。因此商业银行对中小企业客户要实行动态管理，对其融资期限不能过长，一般应控制在一年之内，最长不宜超过三年，期限过长把握起来就比较困难。一旦某一企业发展成了中型企业或大中型企业，其所需要的融资量更大，融资期限更长，银行就应及时引导它规范管理，提高财务透明度，纳入大中型企业的行列，按大中企业的信贷风险管理要求来办理融资业务，这就是所谓“进”。所谓“退”，就是按商业原则对风险增大的中小企业融资到期要及时收回，不再提供新的融资。这就要求商业银行加强贷后管理，跟踪分析企业生产经营的动态情况，一旦出现风险苗头，应抓紧启动保全预案，及时退出，这是有效防范中小企业信贷风险的必要措施。商业银行对中小企业的融资从本质上来讲，必须要有一定的淘汰率，不要等到其生命周期结束时再去处置抵(质)押物，要有事先的防范，使对中小企业的融资风险始终控制在可承受的范围之内。