市场份额

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市场份额范文第1篇

市场份额又称市场占有率，它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。但由于认识上的模糊不清和实践中的急功近利，很多企业在市场份额方面出现这样或那样的问题，下面对其中的常见问题进行一些思考和分析。

一、市场份额的两个方面：数量和质量

提起市场份额，多数人首先想到的是市场份额的大小。但事实上，市场份额的大小只是市场份额在数量方面的特征，是市场份额在宽广度方面的体现。市场份额还有另外一个质量方面的特征，这就是市场份额的质量，它是对市场份额优劣的反映。

市场份额数量也就是市场份额的大小。一般有两类表示方法：一类是用企业销售占总体市场销售的百分比表示，另一类是用企业销售占竞争者销售的百分比表示。市场份额质量是指市场份额的含金量，是市场份额能够给企业带来的利益总和。这种利益除了现金收入之外，也包括了无形资产增值所形成的收入。衡量市场份额质量的标准主要有两个：一个是顾客满意率，一个是顾客忠诚率。顾客满意率和顾客忠诚率越高，市场份额质量也就越好，反之，市场份额质量就越差。

国内众多的企业在市场份额的认识上，还处于关注数量的阶段。从“标王”之争到价格大战、广告大战，无不反映了参与企业特别是主动发动价格战的企业对市场份额扩大的期望。这种注重市场份额数量的行为是有深刻的社会和理论背景的。很多企业都是从计划经济年代走过来的，计划经济重速度、重数量、轻质量的思潮在这些企业中仍在起作用。同时，现在处于企业决策层的人士，绝大多数都曾受到过计划经济理论的教育，这种教育对他们的决策会产生潜移默化的影响，要想很快转变过来，是非常困难的。使企业注重市场份额数量的主要理论根据是规模经济理论。很多企业认为，扩大市场份额数量，将会增加销售量和生产量，会使企业生产成本更低，有利于企业获取高额利润和形成竞争优势。

国内很少有企业关注市场份额质量，原因有两个：第一个原因是很多企业根本还没有树立以顾客为中心的现代营销理念。在这些企业的促销宣传中也许经常宣传“顾客第一”“顾客是上帝”等，可一旦顾客利益与企业利益发生冲突时，这些企业便体现出以自我为中心的本来面目。这种企业根本不会从顾客的角度来思考问题，对顾客满意与否不会感兴趣，市场份额质量的提高也就无从谈起；第二个原因是提高市场份额质量所带来的收益不确切，企业对提高市场份额质量心存疑虑。也有不少企业认识到了企业不仅应占领市场，更重要的在于守住市场，认识到了提高市场份额质量的重要性。但要提高市场份额质量，企业就必须从顾客的满意率入手做更深入细致的工作，企业需要花费大量的人力、财力和物力，并且需要较长时间。这种投资由于数量大、要求高、时间长，且投资效果无法准确的测算，显得风险较大，使得不少企业最终放弃了提高市场份额质量的打算。

二、市场份额数量和质量，哪一个更重要?

市场份额数量和质量分别反映了市场份额的大小和优劣两个方面的内容，由于反映的角度不同，两者之间应该是没有孰重孰轻的关系的。但是在一个特定的时期，企业在资源有限的情况下，必然面临的选择：是重点投资用于市场份额数量的扩大呢?还是重点投资用于市场份额质量的提高?或者两者并举—视同仁?要回答这个问题，企业必须结合行业竞争格局和产品寿命周期进行分析。

1．分析行业竞争格局

如果行业内企业众多，且每个企业市场份额数量都很小，此时企业一方面应努力扩大市场份额数量，另一方面应努力提高市场份额质量，数量和质量同时兼顾。应该说此时扩大市场份额数量就能够使企业在众多竞争者中脱颖而出。同时扩大市场份额数量也显得相对容易，毕竟众多的竞争者中实力弱小的企业占有很大的比重，发动对这些企业市场的进攻，耗费的资源不会太多就能取得较好的效果。但是，别的竞争者也会以这种思路来扩大市场份额数量，这将引发较强竞争者之间的较量。企业要想在较量中胜出，就必须将一部分的资源用于提高市场份额的质量，用优良的产品优质的服务提高顾客的满意水平，增加顾客的重复购买率。这种从市场份额质量入手的做法可以稳定地增加市场份额数量，又能够避免引发恶性竞争，还能使企业在顾客中树立良好的口碑，竞争者与之竞争，会有一种无力感。

如果行业内企业较多，一些企业市场份额较大，而另外一些企业市场份额较小。此时，不管是市场份额较小的还是较大的企业都应将投资重点用于市场份额质量的提高。对于小企业来说，要想与大企业争夺市场，在品牌和其他资源方面都缺乏竞争力。使用大量促销或大幅度降价提高市场份额数量，一方面企业根本承受不起，另一方面还会受到大企业的强力阻击。因此，小企业应将重点放在市场份额质量方面，从产品、服务、沟通等多方面入手提高顾客满意度，巩固自己的阵地，并以自己良好的顾客基础逐步扩大市场。对于大企业来说，由于市场份额数量已经相对较高，此时的主要工作应是巩固已取得的市场份额数量。若扩大市场份额数量，将引起其他竞争者针锋相对的反抗，最后引起企业收益下降。因此，在市场份额数量增长达到一定程度后，企业就应该用提高市场份额质量的方法来巩固自己的领地，为以后扩展打下坚实基础。

如果行业内企业很少，每一家企业市场份额都很大。此时，行业已进入寡头垄断的格局，企业应将重点放在维持和扩大市场份额数量上，对市场份额质量只需保持一般关注。只有在竞争者努力提高市场份额质量时，企业方有必要加大对市场份额质量的投入。在此格局下，企业若希望通过主动提高市场份额质量来扩展市场，必然引起其他竞争者的跟进和仿效(因每一个寡头都有相应的能力)，最后可能整个行业的顾客满意水平得到普遍提高，市场份额数量却不会发生多大变化，但整个行业盈利水平将会因成本增加而降低，这对每一个行业内成员都是不利的。

如果行业由于政策等因素由某企业独占，那么该企业的营销重点应该放在维持顾客能接受的最低满意度情况下，刺激需求量、扩大化市场规模，并根据利润最大化原则设计营销方案。

2．分析产品的寿命周期

在引入期由于生产同种产品的企业很少，企业的主要竞争对手不是生产同种产品的企业，而是生产被替代产品的企业；此时，企业的工作或投资重点应该是大力宣传该新产品与被替代产品相比的优势，促使人们购买试用，扩大该产品在同类产品中的市场份额数量；在成长期，整个行业发展很快，生产同种产品的企业越来越多，此时，企业的重点是大力宣传品牌形象，扩大企业产品在同种产品中的市场份额数量；在成熟期，市场总的销售量已相对稳定，竞争激烈异常，为了能在竞争中保持稳定或有所增长，企业应大力提高市场份额质量，通过提高顾客满意度以保留顾客，实现顾客重复购买；在衰退期，扩大市场份额数量已无任何营销意义，企业可以有条件地选择某些市场或品种维持较高的顾客满意率，以收割产品的晚期收益。

三、市场份额越大，利润越多?

很多企业都认为，市场份额数量越大，企业盈利能力将越强，但事实上并非如此简单。

很多企业在辛辛苦苦扩大市场份额数量后才发现，企业的盈利非但未见增加，反而在不断减少。在市场份额数量扩大的过程中，虽然销售增长导致了生产成本下降，但用于扩大市场份额数量的费用增长远快于生产成本的下降，再加上竞争使价格下降，单位产品盈利快速下降，最后使企业产品的盈利能力下降。扩大市场份额数量的费用快速增长的原因，一方面是由于在市场扩大过程中，增加的营销管理人员由于缺乏经验或缺少培训或素质不高，致使费用失控；另一方面是竞争者的强烈反应引起的费用增长。企业扩展市场份额数量的行动必然使竞争者采取相应的行动，最常见的就是企业加大广告投入，竞争者也会加大广告投入，企业降低价格，竞争者也会降低价格，甚至比企业降得更厉害。结果是企业花了很大的代价，销售并未显著增长或销售量增长了且市场份额也扩大了，但盈利却下降了。

事实上，企业产品的盈利能力受到很多因素的影响，除了市场份额的数量大小之外，还包括了行业竞争的激烈程度、行业平均盈利水平、企业管理能力、市场份额质量等因素。市场份额的数量只是影响企业产品盈利能力的因素之一，企业不应把盈利增长的希望全部寄托在市场份额数量的扩大上。

四、如何面对市场份额数量下降?

很多企业都会对市场份额数量的扩大欢欣鼓舞，对市场份额数量下降则会倍感失望并寝食难安。但正如前面所指出的那样，市场份额数量扩大并不一定会增加企业的盈利，同样，市场份额数量下降也并不一定会减少企业盈利。企业在面对市场份额数量下降时，必须认真分析研究，有针对性地拿出应对方案。

1．企业销售增长低于行业销售增长所引起的市场份额数量下降。

行业增长速度快，意味着市场总需求在急剧增加，发展机会多，市场吸引力大。此种情形对企业市场份额数量下降的分析必须结合竞争对手的状况来进行。应着重分析竞争对手的数量变化和他们的市场份额变化情况。如果竞争者越来越多，且每个竞争者的市场份额数量越来越小，此时，企业的市场份额数量下降是可以接受的，企业并不需要采取特别的行动；如果竞争者数量在增加，但有的竞争者的市场份额数量却在上升，此时，企业必须对这些市场份额数量增加的竞争者进行重点分析研究，了解他们增长快于行业发展的原因，对比分析自己的不足并加以改进，避免被竞争者拉开差距；如果竞争者数量在减少，多数主要竞争者的市场份额数量在上升，此时市场份额数量下降意味着企业产品缺乏竞争力，企业必须加大产品投入力度，改进产品性能，加强促销和销售网点建设，努力改变所面临的不良处境；如果竞争者的数量在减少，少数竞争者的市场份额在上升，此时意味着市场正向少数大竞争者集中，而中小竞争者却在苦苦挣扎。企业面临着重要选择：要么保持现状，要么改变现状。保持现状是企业面对市场份额数量下降，并不去加以扭转，当企业认为根本无法与大企业竞争，并准备淡出市场时，才会如此选择。改变现状是指企业加大投入，扭转市场份额数量下降的态势，当企业有信心且有相应资源的支持时，就应做此选择。

2．企业销售减少的速度快于行业销售减少的速度所引起的市场份额数量下降。

行业销售减少意味着市场总需求在下降，行业在衰退之中，市场已无开发价值。企业销售的快速减少，说明市场危机对本企业的冲击特别显著和严重，说明本企业产品在市场上缺乏竞争力。针对此种情况，企业有以下选择：

(1)维持现状策略

尽量维持市场份额数量或减缓市场份额下降的速度。企业可通过增加促销力度，或在适当时机降低价格等方式来刺激需求。当企业经过分析研究发现该产品收益仍较好时可选择此对策。

(2)顺势而为策略

企业对市场份额数量下降，不再做更多的努力，仍保持执行原有的营销计划。当企业经过分析研究认为该产品市场收益不太好，改变市场份额数量的费用可能比由此带来的收益更多时，应选择此策略。

(3)加速收割策略

企业削减原有的营销计划以减少费用，增加产品的短期收益。当企业认为该产品将快速衰退，并做好了资产转移工作时，可选择此策略。

(4)放弃策略

企业对市场份额数量快速下降的产品，实行清理变卖，最终放弃对它的经营。当企业有更好的业务需要发展时，就可以考虑对该种产品实施放弃策略，把变卖所得资产用于发展新的业务。

五、何谓“适度的市场份额”?

在许多涉及市场份额的文章中，常提出企业应追求“适度的市场份额”。适度的市场份额是指企业市场份额的数量既不能太小，也不能太大。太小就不能体现规模优势，太大就可能超越企业控制能力。但是什么样的市场份额数量才是适度的呢?这没有统一的标准，企业可以通过回答下列问题加以分析和确定。

1．扩大市场份额数量能带来明显的效益增加吗?

如果通过扩大市场份额数量，能够降低生产成本并能增加企业盈利。那说明扩大市场份额数量是可行的；如果扩大市场份额数量并不能带来生产成本节约和盈利的增长，企业就不应考虑扩大市场份额数量，现有的市场份额对企业来说已足够大了。

2．在购买了企业产品的顾客中，他们的满意度、满意率、忠诚度、忠诚率如何?

如果企业顾客的满意度、忠诚度高，说明企业满足顾客需求能力强，市场份额质量高，此时可考虑开发更多的市场，以充分利用企业的能力和市场资源；如果企业顾客的满意度与忠诚度较低，说明企业满足顾客需求的能力较差，企业在某些方面存在欠缺，此时就不应考虑扩大市场份额数量，甚至有应考虑收缩市场份额数量的必要性。

3．现有的市场份额有相应的资源保证吗?

企业每开发、接触一个顾客都需要相应的资源，市场份额数量越大，顾客就越多，所需的资源就越多。这些资源包括了产品、设备、管理人员、维修安装人员、销售网络、促销能力等方面。为了保证把顾客满意度维持在一定水平上，必须要求资源达到一定的数量和质量。如果在现有市场上企业资源已捉襟见肘，说明市场份额数量已超越了企业的能力，企业应考虑增加资源投入或削减一些盈利水平较低的市场；如果在现有市场上企业资源尚未得到充分利用，企业就应设法扩大市场份额数量，使资源与市场份额数量形成合理的比例关系。

六、实现市场份额的两个跨越

1．实现从争夺最终产品市场份额向争夺核心产品市场份额的跨越。

从90年代开始，国际上“寻求核心竞争优势”(或称核心能力)成为企业新的经营理念。企业核心能力是企业开发独特技术、独特产品、独特营销手段的能力。核心产品是介于核心能力与最终产品之间的中间产品，如英特尔公司的中央处理芯片、微软的视窗操作系统、VCD机的芯片等。拥有核心产品的企业，将拥有行业内最高的利润和最大的影响力。开发核心产品的关键在于企业的创新能力和在核心技术方面保持领先的能力，这些能力的形成非一日之功，它要靠企业长时间的内部积累才可能形成。核心产品的市场份额才能真正反映一个企业持续的生命力和长期盈利能力。反观我国企业这些年的竞争，都是围绕着最终产品的市场份额展开，采用的方法基本上是靠外部投入、规模扩张、降价等小技巧。企业只不过在努力“把事情做对”、做得更有效率，但却在“做对头的事情”——做核心产品这一方向性的选择方面缺乏热情和长远目光，这一点应当引起实业界高层人士的重视。

市场份额范文第2篇

关键词：市场份额；顾客忠诚

一、 问题的提出

20世纪70年代，美国营销科学研究院（Marketing Science Institute）开展的关于“市场战略对利润的影响”（profit impact of market strategies，简称PIMS）项目，通过对全美几百家公司调查发现，市场份额与企业利润之间呈现明显的正相关关系，或者说市场份额是决定企业盈利水平的最重要因素。此后，在整个世界范围内出现了一股合并、收购公司的浪潮，当时许多管理者都争先恐后地想要成为各自行业中的第一或第二，并认为那些没有能够取得如此高的相对市场份额的企业注定是要失败或消亡的。但在20世纪80年代，美国学者赖克赫尔德（Frederick F. Reichheld）和塞斯（W.Earl Sasser）通过对服务行业大量企业的调查却得出这样的结论：“顾客忠诚度是一个比市场份额更重要的利润决定因素”，从而颠覆了关于“市场份额决定企业盈利水平”的观点。此后，在企业界掀起了一股追求顾客忠诚的热潮，似乎再谈市场份额已经过时。那么，在现实生活中，企业究竟应该追求市场份额还是追求顾客忠诚呢？

二、 理论回顾

关于市场份额决定企业盈利水平的观点，是美国营销科学研究院基于全美594家公司近3 000个战略业务单位进行调查得出的结论。该项研究统计出影响企业利润的37种关键因素，发现其中最重要的因素是市场份额——按照平均数计算，市场份额相差10个百分点，企业税前投资收益率（ROI）大约相差5个百分点，其中市场领先者取得的收益率要比第五位及其以后的公司高出3倍。

同时，市场份额还对投资金额、税前利润、营销费用、采购费用和库存费用等产生显著影响。该研究将市场份额分为5个等级：10%以下、10%～20%、20%～30%、30%～40%、40%以上，被调查的相对应的企业数目分别为156、179、105、67、87。市场份额对上述五个因素的影响分别为：（1）对投资金额的影响——市场份额由10%以下提高到40%以上，企业投资额/销售额由68.66下降到63.98，即随着市场份额上升，每获得100美元的销售收入，所需投资资金由68.66美元逐渐减少到63.98美元；（2）对税前利润的影响——市场份额在10%以下，每销售100美元产品税前利润为－0.16美元，属亏损经营，市场份额超过40%，每销售100美元产品税前利润增加至13.16美元（市场份额为10%～20%、20%～30%、30%～40%时，每销售100美元产品相对应的税前利润分别为3.42美元、4.84美元、7.60美元）；（3）对营销费用的影响——随着市场份额的增加，每获得100美元的销售额其营销费用由最初的（市场份额为10%以下）10.6美元下降到8.57美元（市场份额为40%以上）；（4）对采购费用的影响——市场份额由10%以下提高到40%以上，每销售100美元产品所需采购费用分别为45.4美元、39.9美元、39.4美元、32.6美元和33美元；（5）对库存费用的影响——市场份额由10%以下提高到40%以上，每销售100美元产品花费的库存费用由9.3美元降至8.16美元。

关于顾客忠诚决定企业盈利水平的观点，是美国服务营销专家赖克赫尔德和塞斯通过对9大服务行业数百家企业进行调查得出的结论。他们通过调查和统计发现，顾客忠诚度提高5%，企业盈利水平提高25%～85%（如图1所示）。

三、 我们的观点

通过以上理论回顾我们已经知道，无论是美国营销科学研究院开展的PIMS项目关于“市场份额决定企业盈利水平”的观点，还是赖克赫尔德和塞斯关于“顾客忠诚度是一个比市场份额更重要的利润决定因素”的观点，都是建立在实证调研基础之上的。那么，他们的研究为什么会得出不同的结论呢？究竟哪一观点更具有科学性呢？现实生活中的企业究竟应该追求市场份额还是追求顾客忠诚呢？

我们认为，以上结论或观点都是科学的，只是他们所研究行业不同使然。美国营销科学研究院开展的PIMS项目的研究对象主要是制造业，赖克赫尔德和塞斯的研究对象主要是服务业。也就是说，在制造类行业，市场份额是决定企业盈利水平的最重要因素，从而制造类企业应努力提高市场份额；在服务类行业，顾客忠诚是决定企业盈利水平的最重要因素，从而服务类企业应尽力提高顾客忠诚度。

1．制造类企业追求市场份额的必然性。在制造类行业，为什么市场份额与企业盈利水平之间存在密切的正相关关系呢？我们认为有以下几个原因：

（1）规模经济。规模经济是指在投入增加过程中，产出增加的比例超过了投入增加的比例，从而单位产品的平均成本随产量增加而降低。一般来说，制造类行业的规模经济较为明显，即随着企业生产规模增大，单位产品生产成本、分销成本和推广成本等将随之下降，而要维持较大的企业生产规模，就必须有较高的市场占有率做支撑。也就是说，企业只有提高市场占有率，才能维持较大的生产规模，从而才能降低企业生产成本和营销成本，进而获得较高的利润。正如美国战略营销专家R·D·巴泽尔等人所说：“关于市场份额获取高收益率最明显的理论阐述是这些企业在采购、制造、营销、R&D以及其他成本构成方面取得了规模经济效益。”

（2）讨价还价能力。一般来说，大规模采购使企业具有较强的讨价还价能力，进而获得较高的盈利水平。而市场份额较大企业在原材料和零部件等采购量方面较小市场份额企业要大得多，从而具有更多的盈利空间。

（3）管理效率。一般来说，大市场份额企业的管理层具有更高的管理能力和效率，他们能够熟练地控制成本、从员工身上实现生产力最大化，由此也可以带来企业利润额的增加。

（4）消费者偏好。一般来说，消费者更愿意与高市场份额企业打交道，因为购买高市场份额企业的产品风险相对较小（即高市场份额企业具有稳定性）；其次，消费者购买产品具有从众心理，即愿意购买多数消费者选购的产品。基于此，具有高市场份额的企业可以为产品制定相对较高的价格（消费者对高市场份额企业的产品价格敏感度相对较低），由此可以获得较高的单位产品盈利率。

（5）产品使用寿命。一般来说，有形产品相对于无形服务具有较长的使用寿命，从而顾客不可能高频次购买，基于此，制造类企业就不能够仅仅维持现有顾客，否则，产品销售规模就难以扩大，盈利水平也难以提升。也就是说，制造类企业只有不断寻找和扩大新客户，维持较高的市场占有率，才能求得较大的销售规模，从而才能获得较高的盈利水平。

2． 服务类企业追求顾客忠诚的必然性。在服务行业，顾客忠诚度为什么是一个比市场份额更重要的利润决定因素呢？我们认为有以下几个方面的原因：

（1）服务缺乏搜寻特性。服务具有无形特征，即顾客在购买之前无法看见、听见、品尝、触摸、嗅闻服务，从而购买服务相对于购买有形产品具有较大的风险性。基于此，顾客选购服务更多地依据经验、信任和口碑等，而所有这些依据都是建立在顾客本人或其他顾客上次购买满意基础之上的。

（2）服务不可储存。服务具有不可储存性，正如美国服务营销专家洛夫洛克所说：“顾客不可能一次购买服务的全部要素，把它们包起来，然后带回家等待以后消费”，从而顾客必然是重复购买某种服务。保持顾客忠诚既是保证顾客重复购买的前提，又是服务企业扩大销量的重要或唯一手段。据有关调查发现，企业从10%最忠诚的顾客那里获得的利润往往比从10%次忠诚的顾客那里获得的利润多5倍~10倍。

（3）服务不可转移。一般来说，服务在空间上不可转移，从而服务公司的服务范围主要是当地和周边顾客，而要保证既有的销售量和实现稳定销售，就必须稳定既有顾客。

（4）服务具有连续性。不少服务如金融、保险、电信、物业管理等都属于连续，对此，服务企业特别是处于成熟期的企业（即较早进入某一行业的某一企业，如金融行业的四大商业银行、电信行业的中国电信和中国移动等）、某一企业的成熟业务（如中国电信的固定电话业务、某一商业银行的存贷款业务）或在成熟市场上（如中国移动在城市市场），其中心任务就应该是维持现有顾客而不是发展新顾客。因为成熟企业已经有了较大的市场覆盖范围和市场占有率，成熟业务和在成熟市场上进一步扩大市场份额的空间比较有限。

参考文献

1．本·M·恩尼斯著．郑琦译．营销学经典权威论文集．大连：东北财经大学出版社，2000．

市场份额范文第3篇

但这个市场到底怎样，发展到什么阶段了，可能没有多少人能讲的清楚，大家都只觉得保健嘛，是将来发展的趋势啊，市场前景当然看好，甚至许多要进入的酒企老板认为，这个市场这么好，我原来就是做酒的，进入不是理所当然嘛，再说渠道、人员等资源都是现成的。但是，还是仔细掂量一下的为好，保健酒既不是保健品也不是酒，更不是保健品和酒的简单组合，按原来的思路做肯定是行不通的，尤其是在保健酒市场格局逐渐趋于明朗化的关键时刻，更应该看准了，否则难免一失足成千古恨。

一：保健酒是酒还是保健品

在目前市场上，保健酒有两种操作手法，或者可以称为两种思路或模式，椰岛鹿龟酒几乎完全按照保健品的思路运作，品牌主要定位在中老年人群以及礼品市场，销售上主走商超等渠道，在市场推广上高举高打，大打情感牌，其“父亲的补酒”的核心诉求深得市场认可，这种纯粹的保健品运作方式，在市场基础比较好的华东市场上独占鳌头，除此之外，茅台不老酒、五粮液龙虎酒、昂立养生酒等也是按照这个思路在运作。而近几年市场做的风生水起的湖北劲酒却完全是另外一种思路，他按照白酒的操作思路和运作模式来经营，以餐饮渠道为主要销售渠道，稳扎稳打，也取得了不俗的战绩，甚至在整体市场上风头盖过了椰岛鹿龟酒，其在许多地方餐饮市场的地位非常巩固。劲酒的广告宣传上虽然对其保健作用做了提示，但一直没有脱离“酒”这个基础，即他是在不断地在向喝酒的人群中灌输保健意识，企图从传统的酒类市场切下属于自己的蛋糕，比如其在中央电视台的5秒广告“劲酒虽好，可不要贪杯哟”以及“常饮劲酒，精神抖擞”的酒店POP等，无不把目标对准这个市场，和劲酒采取类似思路及运作模式的还有古龄神和无比古方酒等，后来白酒新秀金六福也学习模仿了劲酒在餐饮渠道的运作策略和模式。

椰岛鹿龟酒和劲酒是保健酒行业当仁不让的领头羊，他们的初步成功让许多人觉得好象就只有这两条路可走，其实，这两种思路或者模式并不是保健酒的全部，甚至可以说椰岛鹿龟酒和劲酒采取的这两种模式是因为他们比较特殊的原因形成的，而后来者再遵循这样的思路或模式只会让自己的路越走越窄。按照保健品的思路来运作意味着你将面临政府机构对保健品广告宣传的严厉监管和市场对其保健品功效的质疑，消费者对于保健品的需求是以功效为基础的，而在急功近利的操作模式下，很容易触及监管的雷区，尤其是消费者及媒体的质疑必然使得这种运作模式如履薄冰，难以持久，椰岛鹿龟酒的销售业绩下滑于此不无关系。而按照白酒的运作模式或思路无疑将从本来竞争就十分激烈的白酒市场中虎口夺食，再加上运作餐饮渠道的高投入和高风险，这更让后来者处于不利的地位。

总之，这两种模式必须突破，保健酒既不是酒也不是保健品，更不是保健品和酒的简单组合。正确的认识保健酒产品酒是给整个市场运作定一个基调，只有这个调定准了，后面的运作才能如鱼得水。

二：选择一个战略性区域市场

不可否认，保健酒需求的地区差异是非常大的，东南沿海地区消费者的保健意识远比西北内陆地区的消费者更为强烈，而且也更具有保健酒的消费习惯，比如华东地区消费者对低度的保健酒如黄酒等有很大的偏好，而北方的消费者一般喜欢高度的烈性酒，消费者对保健酒的接受和需求程度的不同造成了市场发展的不均衡，再加上由于工艺的限制，生产的弹性非常小，一旦摊子铺的过大，则难免秋冬旺季供不应求而春夏淡季产品积压，这既增加了运营成本，也为竞争对手的打击留下了了破绽。另外，各地消费这口味的众口难调也是一道难题，而口味也是消费者选择保健酒的关键因素。

这些特点决定了保健酒的全国性市场运作既没可能也不成熟，而且脱离大多数企业的实际，因为现在市场上保健酒企业的人才等资源都很难支撑这种全国性市场的运作。

在这种情况下，选择好战略性区域市场，建立自己的根据地具有特别重要的意义，因为这时的市场运作基本上都是开拓性的，消费需要培育和引导，如果步子迈的过快，市场地位难免不能巩固，最终都头来变成了为他人做嫁衣。

总之，保健酒市场的运作是一个持久战，消费者的消费习惯的改变非一朝一夕所能改变的，再加上产品本身的限制，保健酒目前还不大适合聚饮，很难营造聚饮的氛围，消费者对保健酒口味的接受也是一个相对缓慢的过程，所以像湖北劲酒在湖广地区、致中和和椰岛鹿龟酒在江浙地区一样，选择好战略性区域市场，建立自己的根据地是非常必要的。

三：提供适合市场需求的产品

这似乎是个老生常谈的问题，但对于保健酒却是至关重要的，因为保健酒一般都是在先有配方的基础上生产出来的，它往往考虑的是营养保健而不是风味的问题，这给保健酒的勾兑造成了困难，使得保健酒的稳定性是一个非常复杂的问题，尤其是中草药和新资源生产出来的酒，未知的成分较多，在短期内往往很难解决成品中出现的浑浊和沉淀问题，而这使得消费者对产品本身产生怀疑，据业内某媒体调查，大约三分之二的消费者对保健酒的真材实料有怀疑，甚至认为现在的保健酒大都粗制滥造，对保健酒不相信，而在保健酒的消费者中，大约三分之一的消费者认为，保健酒酒色不好，口感不好，质量不稳定，饮用没有安全感。

保健酒的品牌形象至关重要，消费者对保健品的不信任就是前车之鉴。

其次，保健酒的消费都有饮用量上都有明确的规定，而根据白酒进行照猫画虎的包装，对于保健酒来说偏大，它不符合保健酒的消费习惯和特点，从目前的市场表现来看，300毫升以下的小包装更符合保健酒的消费特点，这也能同时争取到更多的消费者，取得更多的销售机会，另外，对于保健酒而言，小包装的利润率也比大包装要高。

四：多渠道渗透：快速提升市场份额

渠道通路是目前市场上最乱的一块，但这同样是最具决定作用的一块，尤其对于保健酒而言，其在区域市场上竞争优势主要就体现在在渠道通路上。

首先，保健酒的市场培育和消费引导工作远没有完成，许多厂家在努力取得销售业绩的同时还必须推进这个工作，对于这个工作，除了广告、促销等市场推广措施外，终端的渗透也是一个重要的方面。因为对于保健酒而言，可以通过餐饮终端的推广和渗透来提高产品的试饮和品尝，而大卖场等现代终端不仅是礼品酒的销售主力，同时也是品牌形象展示的绝佳舞台，只有不同性质的终端互动起来，形成相互促进相得益彰的局面，市场的推广才能事倍功半。尤其在现在这个信息混杂的消费环境中，传统的广告媒体等推广手段效果很难保证，而且投入产出周期越来越长，这更突出了局部市场上占据了一席之地。

市场份额范文第4篇

如下是来自市场研究机构comScore的未正式数据

谷歌：7月份市场份额66.8%(6月份为66.8%)

必应：7月份市场份额15.7%(6月份为15.6%)

雅虎：7月份市场份额13%(6月份为13%)

Ask：7月份市场份额3.1%(6月份为3%)

AOL：7月份市场份额1.5%(6月份为1.5%)

微软必应与雅虎搜索引擎七月份总共的市场份额为28.7%，较BingHoo联盟成立时29%的市场份额有所下滑。

以下数据为年度比较

谷歌：2012年7月市场份额为66.8%(去年同期为65.1%)

必应：2012年7月市场份额为15.7%(去年同期为14.4%)

雅虎：2012年7月市场份额为13%(去年同期为16.1%)

Ask：2012年7月市场份额为3.1%(去年同期为2.9%)

AOL：2012年7月市场份额为1.5%(去年同期为1.5%)

市场份额范文第5篇

在2011年，Chrome的增长是不可阻止的，看起来它早晚要夺取老二的位子。2012年，Google的Chrome市场份额已经接近Firefox，Google也做了很多广告和版本升级不过依旧无法追上Firefox。

Internet Explorer和Firefox市场份额基本未变，各自只增加了0.03个百分点分别到53.63%和20.08%。而Chrome下降了0.27个百分点到18.86%，Safari增加了0.16个百分点到5.26%，Opera微升了0.04个百分点到1.62%。

Firefox和Internet Explorer双双阻止了用户流失给Chrome，这使得Google浏览器增长陷入停滞。这或许只是Chrome增长的暂缓，但也有可能表明了一个大趋势，即：用户比过去有更多的理由放弃使用Chrome了。

Internet Explorer 9无可争辩地稳住了微软的市场份额。IE9并不完美，或许也不足以战胜Firefox或Chrome。但IE9对用户来说具有吸引力，对现代网络应用的表现也足够快，所以它还是可以称为“足够好”的浏览器。

Firefox也有一些问题，但Mozilla把它隐藏地很好。Firefox从传统的“精而少”的版本变为像Chrome一样的“每六周”一个版本引起了一些初期的困难。Mozilla的升级条件不足以应付如此平凡的版本，这导致用户必须手动升级。不过如今Firefox的升级变得简单和自动了，也减少了用户的麻烦。从图表中我们也可以看到Firefox的这种版本变化。这种策略尽管有不可忽略的遗留问题，但大部分的Firefox用户现在还是定期更新他们的浏览器了。

Firefox的这种快速频繁的版本也引起一些公司用户的不安，比如IBM，这些公司宣称企业用户跟不上这种快速的版本更换。Mozilla了Firefox 10的扩展支持，用以解决这个问题。

这样以来几乎没有用户再说要放弃Firefox转向Chrome了。

如此Chrome就没有以前火了，不过这倒是解释了Chrome过去疯狂的增长为何停止了。