如何电话销售
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇如何电话销售范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
如何电话销售范文第1篇
2、说话清晰。可能很多人都接到过这样的销售电话，给你打电话的人巴拉巴拉说了一大堆，你却一个字都没听清。做这行最重要的就是要在打电话的时候说话清晰，声音的大小要合适，不能大也不能小，大了不礼貌，小了又不自信。让客户听清你在说什么这是最基本的事情了。
3、学会听。很多销售在电话中常常会犯两个错误，一是喜欢抢断客户的话，二是根本不去在意客户的意见。如果只一味的阐述自己的意见，那么客户会觉得你不尊重他的想法。要学会去听客户的话，摸索出他的意向，这样成功率才高。
4、记得跟进。打完电话要记得登记总结，有些客户可能一时说不要，但过会又心动了。对于有可能成交的客户，可以记录，做好回访的工作。
如何电话销售范文第2篇
引言：电力企业会议是电力企业开展工作的主要手段以及方式，目的主要是在于协调、沟通，统一思想和行动，确保工作高效有序开展。因为管理中的不足，在目前阶段，会议还存在成本较高而效率不高的情况，既浪费了有限的财务资源，同时也影响了公司运营效率，所以，必须要引起高度重视并着力解决。
1.信息化预算在电力企业会议预算中的管理作用
1.1会议预算目标指导作用
在企业中，战略目标必须要通过企业各个责任主体的运营来实现，在企业运营目标中会议预算是综合体现之一。科学的会议预算必须体现公司的战略计划，而且能够对如何配置资源去实现经营目标有一个合理的规划。会议预算的目标可作为会议预算编制的指导思想，通过预算目标的下达，来按照指标化以及数字化方面的原则，来表达企业的年度经营目标，同时为每级责任主体会议预算编制指引了方向，企业的年度预算目标是按照一定预算周期分解到了各级的责任主体。从而构成了各级责任主体的会议预算目标责任书，该责任书将作为标准来衡量责任主体所编制的会议预算。在没有特殊的情况下，通常各级责任主体的会议预算目标责任不会给予调整。
1.2会议预算平衡作用
会议预算在进行编制的过程中，可以制定会议预算目标，这样可以模拟达成情况分析，通过模拟情况的有效分析，对编制会议预算的合理性进行相应的评价。
不仅在会议预算进行审核的过程中，在对其进行平衡的过程中，把会议预算目标作为平衡点，通过调整相关会议预算项目，使所编制会议预算满足会议预算目标作为主要的要求。在进行会议预算管理的系统中，可以在一定的程度上把会议预算目标作为主要的校验项，如果系统发现所进行编制会议预算的过程中，不能够满足会议预算目标要求的话，是不能够被允许提交申请的，或者在一定的程度上给出明确警示信息提示。
1.3会议预算过程监控作用
会议的预算主要是经营计划的一个具体化表现，对于每个时期的实际执行情况和会议预算作比较，从而来分析其差异并对运营情况进行及时地反馈。同时会议预算也是企业监督的工具，是能够更好的实行差异化管理的一个重要手段。
1.4会议预算绩效考评依据
在企业运营评价过程中，会议预算是一个重要的手段。把每个责任中心的实际运营结果和会议预算进行比较，这样可以更好的评价该责任中心在某一经营期间的业绩。会议预算目标可作为绩效考评的关键考评项，根据对应责任主体所完成会议预算目标情况，给出相应的奖惩。
2．设定及分解会议预算目标
2.1设定会议预算目标体系
要根据企业的战略规划，来设定会议的预算目标体系，通常一级的会议预算目标主要是包括着收入、会议成本、利润、现金流量指标、管理效率指标、安全生产指标、创新发展指标等。
2.2会议预算目标分解路径
在进行一级会议预算目标项向下分解的过程中，可以在一定的程度上分为两种分解路径:一方面是按责任主体进行有效的分解，比如：将收入目标进一步的分解到不同的分公司、子公司，分公司和子公司再分解到各个相关的事业部门等;另一方面就是按下级会议预算目标项进行相应的分解。在某些情况时，从实际管理需求进行有效的出发，可同时按两种路径进行会议预算目标的分解。同时按两种路径进行分解的过程中，可以在一定的程度上验证会议预算目标在设定的过程中是否合理。在对会议预算目标进行分解的过程中，一定要对会议预算目标的责任主体进行相应的明确，会议预算目标的周期主要分为年、季度或月，会议预算目标项的周期要视具体会议预算目标项所代表业务性质进行决定的，如果有条件的话，最好能按月度进行有效的分解。
3．电力企业会议预算管理信息系统
电力系统的会议预算管理的信息系统在功能方面是需要覆盖完整的会议预算管理循环。对于一个完整的会议预算管理信息系统从功能上应划分为四个方面:一是会议预算编制；二是会议预算控制；三是会议预算分析；四是管理驾驶舱。在管理流程上来说，会议预算管理信息系统应该支持灵活的会议预算方案定义，同时也能够提供会议预算编制、审批、控制、分析、调整等全过程的流程支持。
3.1会议预算信息系统要建立在多维数据模型之上
会议预算管理的特点在一定的程度上决定了会议预算信息化系统，是一个全向分析的管理系统，不是单纯全向交易的业务系统。在全向分析的管理系统中，数据是由多个维度进行描述的，数据是多个角度定义的，例如成本、时间、部门、人员等。
3.2会议预算编制
会议预算编制主要是会议预算得以实施的一个前提条件。在这个过程当中，管理人员将会遇到很多的问题，同时，对于系统信息的要求也存在着不同。
(1)会议预算管理所涉及到企业全面的业务逻辑，从主题、时间、部门、人员、成本、效益等涉及到企业的方方面面。
(2）企业业务是随着企业的管理水平不断精细化的，所以，信息系统建立的会议预算模型要能够适应不断变化的管理需求和业务逻辑，系统的模型是能够随着企业的管理水平来不断的细化。
3.3会议预算分析
在会议预算分析中管理人员面临的困难以及对信息系统的要求如下:
(1)管理人员是需要从不同的角度去了解会议预算的执行情况，并且还要洞察产生的原因所在，所以，这样就要求信息系统能够支持多维数据分析，从而能够灵活以及快速地完成各种数据的分析、查询等操作。
（2)实际数据分散在多个系统中，例如：财务系统、运营监测系统等，从这些系统中提取数据在一定的程度上是需要耗费较多的工作时间。所以，系统应该提供数据接口工具，同时还要具有整合不同业务系统中数据等功能。
3.4会议预算控制
在企业开展会议预算管理过程中，会议预算控制是一个重要的环节，同时也是企业进行会议预算管理信息化需要考虑的一个重要方而。通过会议预算控制系统，企业会议预算管理部门可以更好的对各会议预算单位的会议预算进行有效的预警以及控制。
3.5会议预算决策支持
如何电话销售范文第3篇
从事电话销售的人有如下三个主要特点，请读者首先确定一下，自己是否符合这三点。如果是，请坚持阅读、学习这个课程，希望在学完以后，你能够在电话销售这个职位上走向新的成功。
特点1：你的学历并不是很高；
特点2：你并没有打算一辈子做电话销售工作；
特点3：现在这个电话销售的岗位是你得到的第一个就业机会。
如果对以上三点你还不确定，那就看一下我的解释：
第一，学历不高的意思是你可能不是本科毕业生。中国电话呼叫中心职员的学历调研显示：本科生占6％，大专生占26％，中专生占49％，其他的就是高中毕业生了。只要你不是本科毕业生，你就符合这一条了。
第二，从做电话销售的第一天起，你就没有打算要做一辈子的电话销售人员。一个月过后，你更加强化了自己的想法，“这个工作怎么能够做一辈子呢？”看着一些同事不断离职，你恨不得自己也能立刻离开。根据中国电话呼叫中心在职员工调研，预期在这个职位上工作超过5年的人占3％，预期干3年的人占34％，1年后就走的占41％，其余的22％都没有想过这个问题。“难道从事一个工作刚开始就有了离开的想法，天哪！如果不立刻离开，每天还要戴上话筒，这个日子怎么熬啊！”这个选择在思考的本质上其实与连1年都不想做满的人差不多。也许，你还没有想过一个职位要干多久，以及是否应该有职业发展计划这样的问题，那么现在想一下。没错，这一点也适合你，继续阅读吧！
第三，你曾经投递过简历，可能也得到了面试的机会，不过，现在这个呼叫中心的电话销售工作是第一个给你机会、第一个录取你的，你也没有接到其他的录用通知，干脆就来干吧。也许你知道这个工作会有不少的培训，也许你对自己说话的能力有怀疑，也许你还觉得自己是一个内向的人，不过既然这个公司录用了我，那就来干吧。于是，这一点也是适合你的。
现在，这个电话销售的课程就是你职业成长的阶梯，我们给你搭建这个阶梯，就是要把你从这个岗位推向人生成功的目标。你要给自己一个承诺，每阅读完一期后，要写至少800字的感想，并发给老师批改――老师就是这个课程的导师，叫孙路弘，你写好感想后通过电子邮件发给他（）。每期只有前50位发来感想的读者可以得到批改以及改进建议，所以，不要拖延，读后就写感想，通常在拿到杂志后3天之内，就可以进入前“50强”。
看电影学电话销售
你现在阅读的就是第一课：电话销售的视野与未来。虽然你读文章的时候没有与我面对面，我在写文章的时候也没有目光看着你在说话，不过我心中有你的影子，我了解你的想法。你不是孩子了，你是成年人，成年人的学习方式，不是仅仅通过阅读，一下子连续看3000字的文章挺累的，这些我都了解。所以，第一课的教学方法非常有趣，那就是看电影。
《Boiler Room》里的五个问题
在2000年的时候，美国好莱坞拍摄了一部电影，情节起伏，人物命运跌宕，电影名字是《Boiler Room》，翻译成中文就是《开水房》。这部电影是一部到位的电话销售教学片，详细介绍了一家电话呼叫中心招聘的过程，培养电话销售人员的过程，激励电话销售人员的方法，以及电话销售人员的职业前途。这个影片至少要看两遍，第一遍你的关注点肯定都在情节上，引人入胜的情节会让你忘记这是在学习呢。第二遍，你已经知道情节了，就可以理出一个思路：电话销售人入职后的第一个阶段，到底应该做到什么标准；在电话里与那一端的人讲话时，必须要注意哪些内容；要留心对方说的是哪些话，以及相应的应对方式；还要学到在电话销售的职业发展第一个阶段，最应该培养自己的哪些关键技能。
在你第二遍看这个电影的时候，请带着问题去看。如下五个问题能够带你迈过电话销售的第一个阶段：
1．电话销售工作者在工作的前6个月，积极的态度与专业的知识哪个更重要？
2．按照公司提供的客户清单顺序打电话，对电话销售人员来说这样做的意义是签单吗？
3．电话那一边，听的人容易被什么词汇打动，从而不挂断电话，能够让你把话说完。
4．在使用公司提供给电销人员的系列话术与客户沟通时，怎么就把客户变成“木头”了？（看了影片就理解什么是“木头”了！就是你的电话让客户以后再也不愿意接听任何销售电话了，这样客户就变成“木头”了，而现在中国的情况就是，早就遍地是“木头”了。）
5．有什么方法让客户变成钢铁，而自己变成磁石，从而顺利地把客户吸引过来。
你不得不做出自己的决定。在眼前这个电话销售的岗位上，你至少需要两年的时间才可以跳一次龙门。你能够看到眼前这本杂志，能够阅读到这篇文章是你的缘分，要珍惜不容易得到的缘分，并把缘分进行下去。你必须要付出自己的行动，仅仅是阅读那是不行的，必须立刻要有行动，到网络上去搜这个电影，并看上两遍，然后写感想。
《Outsourced》的三个关键点
下一期杂志要一个月后才能够出来，在下一期出来前，你有4个星期的时间。完成以上的任务对你来说最多用两个星期，那么你还需要再看一个影片，也是关于呼叫中心业绩提升的影片。这是一部2006年上映的影片，英文名字叫《Outsourced》，译成中文叫《世界是平的》。通过这部影片，作为电话销售人员应该透彻理解人与人之间交流过程中语言文化的作用，从而能够找到提升自己文化水平的窍门。通过这部影片，你还可以学到电话销售职业第一阶段的三个关键点：
1.沟通的基本词汇结构，就是用什么词汇比较容易得到认同，用什么语序可以得到订单。
2.如何与电话的那一边建立熟悉的人际关系，而不是遥远的、陌生的买卖关系。
3.省略，让我们在网络的时代远距离学习，通过电子邮件的方式掌握技能，运用到你的工作中，改善你的生活，让你的职场更加辉煌。成功一定是靠方法的，师生交流可以碰撞出更多的方法，等待你的作业，在下期杂志之前，我们就能够通过邮件开课了。
记住，这里就是一所学校，你身边的学校，让你学到工作中用得上的技能的学校。现在，开学啦！■
如何电话销售范文第4篇
一、确定目标客户
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。
例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。
在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话销售员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。
二、有效的销售准备
电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括已下几方面：
明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。
明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。
三、引人注意的开场白
对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。
许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。
作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。
所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。四、取得客户信任
对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。
例如：
销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”
李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”
销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”
李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”
在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话销售人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。
五、迅速切入正题
在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。
例如：
销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”
客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”
销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”
客户：“是的。”
销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”
客户：“什么产品？”
销售人员：“XX产品……”
电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话销售人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。
六、强调自身价值
电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。
例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”
如何电话销售范文第5篇
本文就试图通过我们做过的一些咨询案例和大家熟悉的企业案例，揭开运用直复式营销的成功背后的关键。
直复式营销模式的“核心动力”在“水下”和“后台”
从营销的媒介和渠道来讲，如果说传统营销模式主要通过传统的媒介和渠道来开展营销，那么直复式营销主要基于互动媒介，或者互动媒介与传统媒介的结合的一种营销活动。这些互动媒介包括你知道的，如电话、直邮，网站，电子邮件、短信等，也包括你没有意识到的MSN/QQ，以及未来的3G和数字有线电视等。
表面上看，直复式营销，与传统营销的只是推广媒介与渠道的不同，比如我们收到的一个邮件或接听一个销售电话、看到的电视购物广告等。但更本质的东西在消费者和竞争对手看不到的后台：那就是客户数据，与营销数据。企业能不能有效“经营和管理”好数据是直复式营销能否给企业带来财富的关键。 就好像我们看到一个邮轮在大海中航行的时候，是你们的轻盈，而我们看不到水下的涡轮和邮轮船内部的却在有条不紊地运行着，这些才是保证邮轮快速安全行驶的保障。当很多企业看到PPG“暴富”的时候，30多家企业中，很多是不过是东施效颦的行为。
你的直复式营销比同行领先一点点就可以带来巨大的财富效应
在当面市场竞争、多媒体时代，产品同质化严重的今天的中国，尤其是很多企业还在“东施效颦”的时候，直复式营销一点点进步都会长生巨大的财富效应。
当其他公司，还在通过品牌广告和店面营销的时候，七星购物开始通过电视开展直接反应的直复营销，简单的激励就可以刺激客户的大量进线，一次性的销售就可以带来超额利润；
当别人还通过“广告+铺货”的方式卖衬衫的时候，PPG通过直接反应广告和数据库直投，一年多时间达到亿元的销售额；
当保健品同行还在通过线下的会议营销卖保健品的时候，益生康健的1元一瓶的高成本新客户开发，加上会员制的重复消费能力，成为保健品行业的黑马；
但是如果一个企业不能将直复式营销模式融入营销体系中，通过营销变革提高企业的直复式营销的“内功”，那么直复式营销带来的成功一定是短暂的，昙花一现的。成功地将直复式营销模式导入企业的营销体系中，通过营销变革提升传统的营销，不但可以帮助企业突破企业发展瓶颈，开辟营销蓝海，还可以构建竞争对手短期内无法逾越的核心竞争力。事实证明，这个规律在任何行业，大企业，还是中小企业都是适用的。
培训行业的隐形冠军是如何进行营销变革的
以我们服务过的意见财务培训公司（一下简称A公司）为例，A公司靠10万元起家，在两年的时间里，成为财务培训行业里的龙头老大，目前的销售额已经超过两千万元，并且在这样极其传统，很难做大的行业里，每年仍然以100%的速度增长，销售额数倍于竞争对手。
表面上看，A公司与其他培训公司一样，也是通过聘请销售人员销售课程，建立培训公司网站、在各种培训网站培训广告，电子邮件群发以及利用电话联系客户。但是其后面的营销流程、数据管理和数据质量、媒体投入、客户分析、客户和销售人员激励设计方式等发生了巨大的变化，这个变化带来的结果就是：
每周开办10个以上的课程，成功开办率远高于同行
在有限的人员和成本内，与上万名的大客户建立了良好的客户关系，客户关系牢牢地控制在公司，而不是销售人员
成功的激励设计保证每一批邮件和电话有更高的反馈率和销售转化率；
背靠数据、系统和流程支持的电话销售人员的投入产出远远高于同行；
当然由于任何企业，尤其是中小企业，的资源是有限的，学习也是需要时间的，企业变革也是分步进行的，但我们保证每一步都强于竞争对手。
当A公司成立的时候，国内已经有大量的兼做培训培训，或专做财务培训的公司存在了，A公司老板试图通过直复营销的方式开拓市场。开始没有品牌，没有客户，缺少营销资金，为了生存必须快速获得第一批客户，A公司最主要的推广途径购买数据进行电子邮件群发和网络营销。
在两年前，的确通过这种方式获得了第一批客户。可贵的是，A公司老板当时就有积累和管理客户的想法，还专门买了一套CRM软件。
但是老板发现，买来的数据越来越差，群发的成本也越来越高，对群发工作也无法进行有效的管理，把各种成本考虑进去，群发已经无法进行下去。虽然有了CRM软件，但是客户数据的管理还是很混乱。CRM的软件定死的流程不符合他们的逐渐形成的营销流程，销售人员的效率越来越低。大量的工作还不得不靠手工操作，现有的CRM软件成了鸡肋。如何降低群发的成本，如何提高系统的效率，如何更有效地获取新客户，如何提高销售的转换率成为老板最头疼的问题. 在这个时候，老板尝试跟我们合作。
1）我们从局部的工作入手，首先解决如何提高外购数据的群发效果。
首先我们的技术人员设计了一个电子邮件的清洗工具，对于无效的，错误的电子邮件马上剔除， 并取出数据库已经有的电子邮件，通过这样简单的工作，无效群发的电子邮件数量减少近50%，也就是说成本减少了一半。
对所有购买的电子邮件列表，进行测试，反馈率太低的剔除，不再使用。
电子邮件的内容从直接的课程销售转变为，电子杂志，提供更有价值的资讯，有反馈的数据进入潜在客户数据库。两次没有反馈的数据，不再发送。
通过这样简单的改变，电子邮件群发的反馈率提高了6倍。
群发的为公司老板建立了信心，我们一步一步扩大营销变革的范围和深度。
2）第一年的重点是提高一次性销售转化率，同时扩充核心客户数据库
很多公司迫于指标的压力，一味的冲击短期的销售额，当公司需要进行电话的二次销售的时候，却发现没有可供使用的二次销售的客户数据，或者大量的低质量的数据无法给二次销售带来合理回报。
A公司开始就确定不放弃任何推广和销售的机会，扩充和丰富客户数据库，并为后续的做好充分的准备。
这个阶段由于核心数据的质量和规模还不够，提高短期销售主要靠一次性的销售，但是我们设计的呼叫中心管理制度和客户数据管理软件，能够在基本不增加呼叫中心座席负担的情况下，把客户更多的信息留下来。马上开始二次销售。
2-1）建立客户数据的管理机制，建立许可的邮件发送平台
将所有的客户数据分为内部数据，和外部数据。所有外购的数据为外部数据，一旦客户有反馈，或者注册就转变为内部数据。对外部数据采用群发的方式。但对内部的数据，我们为客户提供的许可的电子邮件营销平台，开展可跟踪的电子邮件发送方式：可以准确记录到达，点击和转发。
虽然群发无法有效的管理，但是对于内部数据，管理人员可以随时了解每一次电子邮件营销活动的进展和效果，并依此对活动的策划、邮件的设计，发送人员进行考核并不断地改进设计和激励方式。
电子邮件营销团队还对客户数据的维护负责，为电话销售提供的销售机会成为电子邮件营销团队的重要考核指标。
2-2）取消现场销售，全部转化为电话销售人员，内训课保留部分现场销售。
通过我们的研究，对于几千元以内的产品，完全可以通过电话销售完成，通过电话的客户联系成本是当面拜访的50~100倍。
2-3）建立客户数据管理部，全面支持电话销售
高技能的电话销售人员是公司最宝贵的人才，也是营销成本中比例最大的一部分，为了充分地挖掘电话销售的潜力，A公司为每一个电话销售人员提供了全面的支持系统。电话销售人员不用花任何时间去搜集客户信息，外乎的数据全部由数据部门提供，数据部门成为每一个电话销售人员和电话销售的主管的提供数据分析服务。电话销售人员把全部的时间和精力用在提高销售转化率上。此外，我们还做了一下的改变：
我们为数据部门和质检部门专门设计了简单使用的数据分析的工具。
将电话销售脚本与广告的设计和电子邮件的设计统一进行设计。
将所有的大客户分配给每个电话销售人员，长期跟进并进行重复销售。
通过2个月的培训和调整，平均每天每个电话销售人员的外呼数量，提高了2倍，但是转化率却惊人地提高了3倍。
2-4）扩大新客户获取和一次性销售的渠道
有了后台营销流程的有力支持，A公司就可以投入更大的营销费用。
由于可以跟踪每个媒体的订单成本，并可以获得客户数据这个副产品，A公司就可以通过更多的网络媒体和传统媒体销售型的广告，并不断优化广告的组合，不断地调整广告的策划。
2-5） 废弃原有的CRM软件，实施了支持现有流程和数据管理方式的多个适用的IT工具
这些工具包括客户数据管理，发送平台，与呼叫中心管理等。我们从市场上成熟的众多的软件选择了最合适的简单适用的工具，并结合我们自己设计的一些工具，与现有的流程和管理模式紧密结合。通过这个系统，来自网站的销售机会可以自动地存入CRM客户数据库，不用手工导入，系统根据我们事先设计的规则自动选出外发电子邮件的列表，和外乎的列表；电子邮件的营销反馈也可以自动的导入CRM客户数据库；每一个电话销售人员可以在方便的界面下，给一批客户快速发送电子邮件、短信，甚至快速召开视频会议。课程运营部门也可以在这个平台上联系，提醒，调查和开展课后跟踪辅导。
软件的应用大大提高了整个营销系统的工作效率。为下一步规模化的运作打下了良好的基础。
从开始导入直复营销模式后一年，该公司的销售额实现了从200万到超过1000万的惊人的增长。
3） 第二年的重点是客户的重复销售和交叉销售
第一年除了销售收入外，一个看不见的隐形有益是积累了一万的核心客户数据，这些数据是实实在在有长期的财务培训需求的客户，并且与公司建立了关系的客户，数据库里有财务人员和培训部等决策人员信息。除了数据以外，A公司还建立了对这些数据开展高效数据库营销的人才、流程和工具也已经成熟。这些收获的价值其实远远大于1000万元销售收入。因为这些客户下一年为企业带来了超过2000万元的销售收入。
有了第一年的积累，第二年的战略重点全面转入品牌的建立和针对核心数据库的重复销售。
一个市场规模有限，相对成熟的财务培训市场，在已经成为行业的龙头老大的情况下，仍然保持100%的增长率，而且第二年主要的销售贡献已经从一次性销售变为重复销售，利润的增加是销售的增长的3倍以上。
A公司公司围绕着直复式营销模式还酝酿着更多的营销变革，但是主要由于人才培育速度所限，计划在第三年开展。虽然我们和客户都能够看到，直复式营销的运营能力还有很大的提升空间，但是即使现在，培训行业的其他公司还可能还还没有这样的意识，及时有，也需要时间和专业人员的改变。虽然这家公司不是一家著名的大公司，但是即使那些明星企业，如PPG， 七星购物、麦考林、当当网等也有相当大的差距，如果这些公司也具备这样的精细化的直复式营销运营能力，在相投资的投资下，其营业额和增长率应该是目前的几倍。
所以我们管这种靠直复式营销模式成功的企业叫“隐形冠军”，正好在动物世界里，蚂蚁虽小，力气最大，跳蚤是跳高冠军。因为他们不是靠大众媒体的品牌运作，而是把所有的资源精准地投放到目标用户而不是大众，他们追求的是投资回报和增长率，和在目标人群的知名度，而不是大众的知名度。 这样的隐形冠军在很多行业都存在，他们才是直复式营销模式的最好的学习榜样。比如我们服务的一家高端商业类杂志，曾经是国内零售价最高的杂志，每期的售价为75元，也是靠直复式营销模式建立，在三年的时间里发行量超过10万。北京有通过持续建立的学生数据库，专门针对中小学生销售学生服务和用品，去年的营销额超过5000万元，也是一个隐形冠军。
无论是隐形冠军还是靠新模式成功的明星企业，究竟是靠什么获得了持续的成功？ 成功导入直复式营销模式的关键是什么，通过我们的大量咨询案例和研究，以下的三点是关键
1） 推广与销售渠道的加减法
减少高成本媒介，增加低成本媒介
如果你现在还在采用现场促销，不妨尝试采用电话营销；
如果你已经全面开展电话营销，不妨测试一下电子邮件营销的投资回报，或者初期的客户培育采用电子邮件或网络的方式，或者通过手机开展营销，也可以考虑用MSN的互动代替呼叫中心（如丽华快餐）等等。
如果你已经每年投入大量的广告预算，不妨尝试逐步增加销售型的广告，在推广品牌的同事，直接获取订单；
如果你正在通过会议营销的方式推广你的产品，你们可能网络视频会议的方式会获得更多的回报；
直复式营销即是营销推广和宣传新方式，既是获取潜在客户的渠道，也是销售的渠道。
在传统的销售渠道基础上，开辟直复式渠道，如目录销售、电视购物、家庭购物、建立和经营网上商店、开展电话销售等等，我们叫“直复渠道”，直复营销与传统渠道的紧密配合可以达到相得益彰的效果。比如中国移动通过强化多渠道服务营销，营业厅逐步转变为体验店。
增加或减少推广渠道容易，但是能够经营好众多的媒介和渠道却是另一回事。如何将更多的媒介与渠道经营好，组合好，配合好，需要直复式营销体系的支持，我们称之为“多渠道零售”。麦考林就是通过“多渠道零售”模式，而不是电视购物，或者网络直销，或者目录销售，获得了红杉8000万美元的投资。
橡国国际靠多渠道推广和多渠道销售支撑背背佳热销十年，制造了整体销售达60万件的神话。橡国国际不仅仅通过电视购物获得了一次性的销售收入，还通过网站、DM和电话等直复渠道和传统地面销售渠道，把背背佳产品的在国内销售潜力彻底开发出来，卖给一代又一代的学生。
2） 不断地提高重复销售的能力与客户获取成本的风险控制
一次型销售就足以获得足够的利润，仅仅靠你的产品和服务，客户就会自动地一次一次回头购买，这样的好日子已经一去不复返了。“熊瞎子掰苞米”式的营销很难获得持久的增长。PPG之所以快速成功，又迅速趴下，一个重要的原因就是一次性销售远的利润无法支撑巨大的客户获取投入。
重复销售能力是回收客户获取投入以及主要利润的来源，也是未来的销售额的主要来源。益生康健只所以敢把“1元一瓶”的广告打遍天下，众多的媒体的闲置媒体愿意帮他宣传，并按照销售额后付费，是因为其后台强大的重复销售系统的支持。
前面提高的商业杂志，一本杂志一年的订阅费才700元不到，但是它能够500元开发一个新的订户，这不是一般的杂志敢做的，但是这个杂志续订能力可以保证这样的订单获取成本，仍然可以盈
持续地提高重复销售的能力不仅仅局限于搞一个会员俱乐部， 提高电话回报人员的技能和提取外呼电话的清单等方面，更大的潜力来自于营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析能力以及后面要介绍到的激励创意的设计能力。
3） 激励营销的创意
今天的消费者越来越“懒惰”，越来越“挑剔”， 如果你不去主动地刺激和激励，自动地来消费，并重复消费地比例会越来越少。
传统的广告和促销需要创意，成功的直复式营销模式更需要持续不断的创意，刺激客户来尝试你的产品和服务，重复购买。传统的激励更多的是大众的统一的优惠和折扣，但是直复式营销的激励可以针对不同人群，在不同的时间，提供个性化的激励。激励客户初次尝试，激励客户填写信息，激励休眠客户的再次消费，激励多次消费，激励客户交叉消费，激励客户介绍客户等等是直复式营销的永远的创意，也是直复式营销的成功的关键。
激励的设计和优化，需要直复式营销运营系统的支持，同时直复式营销系统也只有在反馈激励打动客户的情况下，才能获得更大的回报。
前面介绍的针对中小学生开展直复营销的公司，就为此专门建立了两个专业部门，一个是激励的创意和设计部门，一个是测试部门，对所备选的直复营销活动的激励方式，首先进行局部的测试和优化，并获得可靠的数据后，正式开始营销活动。
一家有机食品销售的小型创业公司，开发一个集团用户，向这个客户的员工销售有机水果，一次获得30万元的销售，一单生意净赚10万，老板觉这是一个非常成功，也非常划算的生意。但是我们告诉她， 犯了一个致命的错误，这个错误可能导致她以后从这个客户身上，少赚10倍以上的终生价值。通过我们的激励策划，他们做了小小的改进，就获得了300万元的销售额，赚了100多万元，而且以后还可以持续地向这个客户的员工销售有机食品。
首先获取客户的数据，集团公司和员工不会自动地告诉你“我是谁”，获取客户的信息是需要代价的，需要激励的创意。老板设计了一个问卷调查，委托集团的后勤部门向所有的员工发放问卷，凡是填写问卷和个人信息的员工，都可以免费获得一斤的有机水果。你们如何回收获取客户信息的投入哪？ 随后马上对填写信息的人开展重复销售，在制定的期限内，订购水果提供半价优惠。在一个月的时间里不但获得了巨大的利润，还清空了已经过季的全部库存。
如果传统营销就是“玩感觉的”，那么直复式营销就是“即玩感觉，又玩理性数字”两者相符想成。
当然直复式营销模式的成功还有很多因素，，而且以上三个方面的提升是永无止境的过程。但是三个方面任何一个方面只要超越竞争对手一点点，都会获得惊人的回报。
需要说明的，我们这里讲的直复式营销模式不是找一个数据库营销买一批数据，发一批邮件，有句话将“内因是决定变换的根本，外因是变化的条件” ，也只有具备直复营销的管理和数据运营能力的公司，才能用好外部的数据库营销公司，只有在成功的激励策划的前提下，外部的直复营销执行公司才能帮你赚钱，但是外部的直复营销执行营销公司无法帮助企业用好企业内部的数据，如何进行重复销售，除非你把你的核心数据交给外部公司。
还有，直复式营销不是传统营销的隔离和对立，而是传统营销自然的衍生，并通过多渠道的推广和销售，和基于营销数据的分析来提升传统营销的回报。直复式营销不但可以融合传统营销，还可以在各行各业，创立全新的商业模式，近几年出现的所有明星的商业模式，其营销创新最根本，最核心的部分一定是直复式营销模式。
