顾问式销售技术
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顾问式销售技术范文第1篇
[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我国目前的主要能源来源，在经济高速发展的今天，煤炭需求日益增加，开采量也节节攀高，由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因，随之而来的煤矿安全事故频发，造成大量的人员伤亡和经济财产损失，煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈，但鉴于目前产品同质化比较严重，各个企业都加强了产品的销售推广力度，采用顾问式销售，非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售，制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容，也是实现产品成功销售的保障。
1煤矿安全产品及销售的特点
11煤矿安全产品
所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备，它们既要为煤矿特有的作业环境服务，除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外，还不能因本身的安全性能差引发事故，所以又称煤矿专用安全仪器[1]。
12煤矿安全产品销售的特点
（1）属科技产品，对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质，确保煤矿生产的安全进行，煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识，并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型，保证检测和监控的全面性和准确性，在这种情况下，销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者，而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问，换句话说，要求销售人员有比较高的综合素质，技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等，他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色，这对销售者是一个极大的考验和锻炼，优秀的销售人员必然是一个综合素质高，综合能力强的人。
（2）购买者为组织市场客户，决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户，主要是销售给各大煤矿开采企业，煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购，这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2]，比如有产品的具体使用人员，有企业的决策人员比如负责生产的副总经理，有影响产品采购的技术评价人员，还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等，由于项目参与人员较多，所以项目决策过程相对比较复杂，决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目，要求销售人员尽可能的接触更多的参与者，销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程，建立一个销售团队，该团队还应包括以下人员：技术的顾问，项目的实施人员，项目的最终决策人等，进行团队销售，完成系统化、专业化的销售。
（3）产品销售结束，还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束，意味着可以开始下一个产品销售周期，而煤矿安全产品销售之后，还有很多的后续工作要做，一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间，以及相关的人员培训内容，还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款，产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环，此环节关系到产品的成功使用与否，关系到客户使用产品产生的价值大小，关系到客户的满意程度，并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售，企业应该重视售后服务环节，把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标，销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划，充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作，提高客户的满意度。
2顾问式销售及优点
21顾问式销售
是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值，顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，形成长期稳定的合作关系。
22顾问式销售优点
顾问式销售与传统的推销相比有很多优点，首先，顾问式销售以了解客户需求为出发点，而不是以企业为出发点；其次，顾问式销售以满足客户需求为目的，传统的推销是以销售产品为目的；最后，顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3]，而不单单是为了实现企业自身的利益。
3煤矿安全产品顾问式销售管理的流程
结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论，我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤，这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。
31确认商机
任何销售管理的过程都是从确认商机开始的，从目前煤矿安全产品的供求状况来看，产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题，有些客户有商品的需求，但未必是自己企业的潜在客户，这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认，并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交，怕的是对于不可能的项目执迷不悟，坚持到底，最后浪费大量宝贵的时间和精力，损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有：收集客户全貌信息；进行客户的SWOT分析；分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户；了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果；通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。
32主导进程
当确认商机后，可进入下一个销售环节，即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色，和他们进行交流，比如项目决策人，项目的技术领导，产品实际的使用者等，销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队，这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员，你的销售合作伙伴等，借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中，销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求，需求是多维度的，比如有应用及服务的需求，有技术及系统的需求，有关系及合作的需求，需求是多层次的，有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求，对于不同的人来说需求是不同的，销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次，从不同角度沟通，满足其需求。在了解需求之后，可以帮助客户立项，拜访客户的高层及项目相关人员，同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会，制定相应的销售策略，编写销售计划。
33方案论证
方案论证阶段要进行三项工作，分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。
（1）效益分析：效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益，效益分析可以从若干角度去分析，比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等，分析应该依据实事求是和客观公正的原则，用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。
（2）差异评估：差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势，以便在方案书中突出自己的优势点，获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等，销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌，并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些；而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况，非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段，要想在非产品因素方面获得竞争优势，需要企业的全体员工长期共同努力才能达到，非一日之功。
（3）方案架构和实施规划：效益分析和差异评估之后，需要撰写项目方案和方案实施的进程表，这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容，如有不清楚和疑问之处，应立刻与客户有关人员沟通，清除障碍，修改初步方案，达成共识，并在合适的时间提交方案并对客户作简报，进一步解释方案和完善最终方案。
34商务洽谈
销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判，洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等，在谈判中除了强调产品的性价比外，更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值，强调销售公司的信誉及承诺，强调销售公司与客户长远的合作关系，使双方建立一种战略联盟的伙伴关系，共同成长。
35销售成交
合同双方在商务洽谈后，基于平等互利及双赢的原则签订销售合同，意味着产品销售成功，双方建立了一种战略合作的关系，销售成交之后并不意味销售过程的结束，因为煤矿安全产品属于技术型产品，销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程，销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况，使客户真正的从产品中得到收益和价值，为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础，实现产品的永续销售，真正践行战略合作伙伴关系。
4结论
销售部门是企业的开源部门，决定着企业的效益高低和企业的盈利水平，煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识，积极开展顾问式营销管理工作，这对企业来说是一个挑战，更是一个机会，企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识，以客户需求为中心，多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值，实现企业与客户共同成长，这是企业的利益所在，也是企业的未来所在。
参考文献：
[1]臧梦煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术，2004，32（5）：65-66
顾问式销售技术范文第2篇
省略，品牌课程：美容商战赢利模式
如果把美容院(单店)比喻为一栋建筑，那么这栋建筑由楼基、楼层与楼顶来构成。其中：楼基是美容院的根本与动力，主要是指总体格局、核心竞争力、赢利模式、执行力；楼层则是美容院的战术，有每个不同功能区，而要至上而下贯穿，则需要四部电梯，即四大流程、管理模版；楼顶则是美容院的战略，高瞻远瞩的发展方向与策略，美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，为一个手册。
四大流程
四大流程是指工作流程、服务流程、销售流程、操作流程。
工作流程：赢利模式与岗位职责设定黄金三角、全体员工工作流程。
销售流程：日常销售流程和项目销售流程、销售流程的设计原则、家居产品的3分钟(10句话左右)销售法则、销售话术集。
服务流程：做细节、报流程、讲效果的原则，服务操作中、顾客跟进的法则。
操作流程：明确操作时间、操作步骤、每个步骤的标准与时间、使用产品搭配、针对性手法、适应人群、注意事项、家居配合等。
管理
管理是指顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核，以及培训管理。
顾客管理：顾客销售管理、顾客服务管理、顾客档案管理、会员制管理。
产品质量管理 美容院品牌的结构、美容院品牌的评估、美容院品牌整体说明、美容院品牌产品的培训、产品质量反馈与稳定性跟进、上游供货商名录。
财与物管理：现金管理、卡项管理。产品管理、物财管理、连锁财务八项原则。
服务质量管理：培训、监控。
技术质量管理全面专业系统的理论知识、基础美容护理技术管理、项目仪器操作流程管理、固定手法的技术管理、美容师操作卫生标准要求、美容相关应急处理方法、美容小窍门、标准专业咨询、项目管理升级与再包装、项目打包(项目组)建立理论依据。
卫生环境管理卫生管理与环境管理，卫生环境标准化、细节化、明晰化，卫生检查方法，美容院常规消毒步骤及注意事项。
员工管理与绩效考核，员工管理基本原则、员工形象管理、日常行为规范、劳动纪律与说明、薪资结构与提成、绩效考核。
培训管理 培训类型与形式，美容院文化硬件、软件，文化实施方法技巧，全年福利与活动安排计划等。
美容院的销售模式
赢利模式是美容院的根本，美容院常用的销售模式有哪些，各有哪些利弊?让我们一一进行解读。
一、全员销售
特征美容师轮排或点号加轮排，各自拿销售提成。
优点：机会均等，大家都能销售，点号加轮排相对比较合理，适合常规的中小美容院。
缺点销售大随机，达成率高会因美容师不同而造成很大差异化，甚至会出现争顾客、“嫌贫爱富”的现象。
变通方法：
1 偏销售型的美容院将拓客内容加以细分，如售前店长、售中店长、售后店长。售前店长盯导购、顾客预热、盯床与帮床，主要是完成新顾客开拓与第次成交；售中店长则做二次销售转卡转项目、大顾客跟进、老顾客转介绍等工作，售后店长主抓会议营销、专家坐诊、异业结盟、外联团购等工作。更有进一步者，把店分为售前店、售中(后)店。或者开几个投资小的类小日化店，再开一个中心专业美容院形式来操作。这种情况一般针对人流量大的商圈，主打流动客源。
2 针对有些员工手法好但不懂销售的情况，采用新顾客、VIP顾客给A类员工(有销售能力)接待，老顾客让B、C类员工(没有销售能力，只能做服务)接待，此顾客分配由前台或顾问来掌握完成。员工进店时视能力加以明确。
3 另外一种情况是不同美容师学习不同项目，如专做面护、身体护理或特殊项目等。
二、顾问分组分顾客
特征：一般为2个顾问，美容师点号(计名)加轮排，不分组，顾问拿自己这一组提成，美容师拿自己的销售提成。
优点：顾问销售专业、准确、达成率高，美容师相对团结、少矛盾，适合8～12位美容师的美容院。
缺点：会存在顾问能否接待得过来、会不会造成销售不全面、顾问有竞争美容师无竞争、分配顾客时很容易靠关系等问题。
三、美容院分成两组
特征：2个顾问每人带1组，厩问销售、美容师辅助销售，除顾问拿自己这一组提成、美容师拿自己的销售提成外，还要进行整体业绩评定。
优点：销售专业、准确、达成率高，美容师有竞争、有团队意识，方便美容师技能提升。适合10～20位美容师的美容院。
缺点：顾问与美容师配合可能产生问题，顾问能力高低容易造成美容师与顾问产生矛盾。
四、美容院分大小顾问
特征：大顾问带几个小顾问，小顾问负责销售与咨询，美容师只服务不销售。此方法适合销量高的特大型高级美容会所。
优点：专业、细致、个性化服务。
缺点：如果顾客消费额不高时，人力成本高，人员匹配是问题。
销售模式决定岗位职责
美容院岗位职责不能太宽泛，不能要求全能也不可能是全能，不仅项目要聚焦，销售要聚焦，员工工作也要聚焦。每个人主要工作3～5项，兼代几项工作(如遇到请假期、员工流失时做临时替代工作)，但在其工作侧重点方面深挖做精才是根本。
店长
主要工作 全面管理监督、大顾客销售与三级销售、制订目标与绩效管理、全体评定总结、拓容的方式方法。
兼代工作：外部接待、主持会议(早课、晚会、周会等)、培训员工、重大事件处理(危机管理)、竞争对手调查、每月述职汇报。
顾问
主要工作：专业咨询与二级销售、个人和小组销售业绩、全程流程监督(主要是销售、服务、操作流程)。
兼代工作：顾客档案管理、专业技术培训、培训l资料建立、顾客效果方面投诉。
前台
主要工作：按制度分工、电话预约与反预约、新顾客咨询与客户档案管理、财务管理、考勤管理、卫生检查等。
兼代工作：顾客服务方面投诉、划卡结算、员工提成核算。
调配师
主要工作：物料准备、耗材准备、产品管理。
兼代工作，清点仓库、外出采购办事、帮助前台展开工作。
美容师
顾问式销售技术范文第3篇
随着信息化的普及，消费者对IT商品的需求与日剧增。电脑城、IT卖场、3C家电构成了当前最集中的IT消费场所。除价格因素外，亲身体验、现场感受以及寻求商家的正确引导等一系列因素也同样深刻地影响着整个消费的进程，而现有运营模式下的连锁终端对于消费需求的这一变化，则显得迟钝与茫然。宏图三胞PC MALL的诞生，不仅为我们带来了“新经济体验”的全新消费理念，更是在终端市场中实现了“我顾问，你主张”，让消费者在自主消费的同时，真切地感受到顾问式的服务。
宏图三胞高级副总裁翟凌云指出：PC MALL这种超市化的IT运作模式，在欧美、日本等发达国家极为盛行，但在国内还属于创新领域。此次之所以大胆尝试，就是希望这种新的经营模式能够从根本上改变传统的“强推”、“叫卖”方式，让消费者在购买每件商品前就能充分体验，完全符合当代人“先体验、后消费”的购物需求。在PC MALL里面挑选商品，小到鼠标垫、墨盒，大到数码产品、家用PC，甚至是笔记本，都能让每位消费者充分感受到自主消费的乐趣。另外，PC MALL的最大优点，就是消费者在自主轻松购物的同时，还可以获得宏图三胞顾问式的服务。
伴随着宏图三胞销售模式的升级，对卖场内的销售也提出了更高的要求。PC MALL内的所有销售人员，不再是单纯的销售员，而是一个顾问，一个参谋。“客户顾问什么都可以卖，客户工程师什么都能解答”。这就是PC MALL现场销售人员所必须具备的综合素质。所有销售人员还应当具备相应学历，了解品牌PC、笔记本、DIY、DC、DV等各项基本参数和相关知识。可以说，PC MALL内的每一位服务人员都是综合性人才，消费者在这里购物，不论遇到什么问题或困难，都可以随时得到导购咨询和规范服务。他们将会根据消费者的具体需求提出中肯的建议，当好参谋，真正把决定权交给顾客。正如PC MALL所提出的那样：“我顾问，你主张”！PC MALL以宏图三胞良好的品质保证，6年专业IT连锁卖场所积累的经验为基础，致力将PC MALL打造成名副其实的“IT工程师的卖场”。
中国首家电脑自选超市宏图三胞PC MALL的开设，为我国的IT产业销售终端带来了一种新的消费形式。专业技术的提高，销售模式的升级，服务的人性化，无不彰显以往传统卖场的叫卖式消费方式向开放体验式的IT超市卖场转换的趋势和必然。PC MALL倡导的站在消费者的立场之上更加轻松、自由的消费模式，使商品最大程度接近消费者，真正做到消费者由被动消费变为主动消费，享受自由选择、放心购物的体验，让消费者获得真实的体验。
我们有理由相信，宏图三胞PC MALL作为“IT工程师的卖场”，将以优质的品牌表现和专业服务，创新的“新经济体验”消费理念，打开中国IT连锁终端新的篇章！
顾问式销售技术范文第4篇
一是战略合作模式。通常适用于大的品牌开发商，很多品牌开发商有自己长期合作的单位或者要求必须是当地知名的专业化咨询顾问单位，如恒大地产在华南会选择合富辉煌做主要合作方，在华东会选择易居做主要合作方。这类合作模式和费用都相对固化，但此类合作模式就基本排除了中小型的非品牌咨询顾问单位。
二是完全竞标模式。国企往往会要求采取招投标模式选择咨询顾问单位，但由于咨询领域没有硬性的资质要求和评选标准，定标过程中可人为操作的空间较大，完全依靠技术中标的几率相对较小。此外，一些开发商常常利用此模式套取咨询顾问单位的方案，因此很多咨询顾问单位在无一定把握下不愿意通过此种模式承接项目。
三是定向协议模式。开发商定向选定几家咨询顾问单位甚至针对某一家咨询顾问单位进行重点洽谈，以西安为例，开发商通常在一些重大前期咨询顾问项目上邀请世联行和易居克尔瑞两家进行简单的比选确定。而绝大多数咨询顾问单位都愿意以此种方式承接项目，开发商和意向的顾问单位谈定合作基本条件即可进入合同及服务环节。
无论以上哪种模式，实际操作中也都有大量的关系营销，非品牌的小型咨询顾问单位要拿到咨询顾问服务项目都颇为艰难。
不仅承接策划顾问项目较难，随着房地产行业的步伐放缓，咨询顾问领域出现的“新常态”也使得与开发商的合作更加艰难，具体的行业“新常态”表现在以下几个方面。
一是行业整体性的成熟。行业经过近20年的发展，已经沉淀了大量经典的策划顾问思路和规划建筑产品，行业的高度成熟使得开发商无论是开发质量还是开发速度都上了全新的台阶，住宅类品牌开发商如万科已形成自有成熟的产品品类体系，从拿地到销售周期甚至可以控制到6个月左右。商业类品牌开发商如万达更是形成了从定位、销售、招商纵向一体化的项目营销体系，从拿地到开业的开发周期为20-24个月。产业园区类品牌开发商如华夏幸福基业已形成前期规划、基础设施建设、土地整理、商品房开发、工业厂房开发、园区招商引资以及企业入园后的物业管理等全周期的成熟开发模式。这类品牌开发商在土地获取后经过土地价值的研判即可从自身产品品类库筛选适合地块的定位、产品及开发模式。而非品牌类的开发商在容积率、日照等的规划限制下、贴近市场主流需求（高周转的刚需刚改类产品）的自身战略驱动下、客户对高性价比产品的理性化追求下，前期咨询顾问项目的颠覆性创新已无太大可能，只能追求贴近市场和客户需求的微创新。因此，在行业日益成熟的大前提下，咨询顾问机构和单纯的策划报告自身的技术价值相比之前已大打折扣。
二是行业竞争的加剧。与传统房产评估和土地评估业务服务对象不同的是，房地产前期顾问项目合作对象绝大部分不是政府或金融机构，而是开发商。即使是之前以政府主导为主的产业园区项目现在也有越来越多的开发商介入，甚至是外资开发商的介入，如新加坡的腾飞和裕朗。相比于政府机构，与开发商的合作难度和付款难度都相对较大。近几年房地产市场的发展呈现出竞争日益剧烈和行业集中度不断提升两个新趋势，竞争加剧导致开发商在各个环节压缩成本，而行业集中度提高使得开发商的议价能力不断增强。更为严峻的是，中小型开发商生存状况相对之前更加艰难，而这部分开发商恰恰是策划顾问领域的主要客户来源。中小型开发商通常要求公司或招商公司做免费的增值服务，而大的品牌开发商即使聘用了外部机构做策划顾问服务，也会以压低费用、延迟付款、工程或货物抵款等形式提升自身利润和现金流安全，这就造成了策划咨询市场整体性的萎缩。为适应新的市场变化，咨询顾问单位纷纷进行转型，最具代表性的是行业巨头世联行向资产服务、金融服务领域转型，易居向社区O2O、互联网金融及理财转型。
顾问式销售技术范文第5篇
如今，彩妆不再是部分人的专利，而成为女性随身必备品。女同胞们谁不想用彩妆来装扮自己，用色彩来表达心情，在不同场合用不同的妆容来秀一把?因此，近年彩妆产品在国内的增长率已远远超过护肤品和洗涤类产品，进入日化精品店寻找彩妆的顾客也越来越多。
找个好牌子有多难
但日化精品店老板们却很难选到一个称心如意的彩妆品牌：
选那些流通起家的品牌吧，看起来利润高、搭送高，但产品只是批发市场的质量，回头客很少。而且，厂家一无培训二无市场辅导，进货后全靠自己；
选择名牌吧，利润薄、条件苛刻，也很难享受到应有的技能培训；
选择实力小的品牌吧，抗风险能力太弱，一有风吹草动，可能厂家都倒了，好不容易做点名堂，全都付之流水了；
更可怕的是那些伪终端品牌，有一定的形象，市场也有一定的辅导和指引，但背地里却是圈钱的勾当。市场有一定规模后，他们就开始频繁更换商、换门店；新上项目的首批进货额远大于后期补货；经常推出市场定位和风格都一样的新牌子，大肆圈钱，门店辛苦赚来的血汗钱，全变成了这些品牌的社会库存。
原因何在?这些伪终端品牌的资金实力太弱，急需从市场圈钱来发展。圈钱成功还可苟延残喘一旦失败，门店老板和商就血本无归了。加上这些品牌根本就没有做终端品牌的经验，经营思路、市场政策、资源配合都无法保证日化精品店的长远发展。
我国彩妆业起步较晚，店老板普遍缺乏辨认彩妆质量的专业知识，难以判断优劣，专业的色彩顾问也不好找。再加上彩妆流行性极强，流行色彩每年、每个季度都在变，妆容也会随之变化，很容易形成库存。3年前风行一时的粉彩口红、不沾杯口红、眼线液现在几乎绝迹，5年前没人用的绿色眼影现在却站在潮流浪尖，成为流行主打色。
因此，选择彩妆品牌必须要问自己三方面的问题：
1．产品品质是否可靠?质量是品牌的基础，国内消费者虽然暂时欠缺彩妆知识，但随着彩妆普及，消费者必定趋于清晰和理性，投机取巧者终将被抛弃。当然，产品专业知识得请教内行及专家。
2．厂家的实力和经营能力强不强?彩妆项目操作难度较大，厂家在判断流行色彩、引领流行妆容、新品研发上是否站得高看得远?彩妆品种多，每个品种的色号更多，厂家的品项管理能否具体到每个品种的每个色号上?
做彩妆，厂家在库存准备上要投入大量资金，做长线品牌的厂家还要允许门店调换货，需要承担大量过时的烂尾产品；门店需要投入大量的培训和辅导，每个产品要投入试用妆，门店要投入展柜、陈列盒、试妆架，设计多种多样的促销，还要抵抗竞品挤兑……没有实力和经营能力的厂家，是无法做好以上工作的。
3．终端经验是否丰富?产品体系是否完善?厂家必须是专业做日化精品店的，产晶体系最好包括护肤品。这样的厂家有成熟的终端品牌管理经验，成功率较大；即使其彩妆出了问题，还有护肤晶牌做后盾，起码门店不会有太大损失。而且，店员推荐时，同一公司的产品，顾客接受程度要高一些。另外，这些厂家一般都有成熟的市场辅导体系，能进行大量的各层次的专业培训，解决日化精品店遇见的专业难题。
怎样卖好彩妆
一、怎样利用彩妆提升门店形象，扩大客流?
与护肤品和洗涤品不同，彩妆厂家一般会提供专业的专柜、有机产品陈列盒、试用架等。一定要利用好这些终端物料，提升门店形象。一些彩妆品牌请明星做品牌代言，那么明星形象就要大量出现在灯箱片、店招、海报、宣传单页、产品和其他物料上，增强门店的亲和力和号召力。
彩妆是时尚产品，要将彩妆专柜放在顾客一眼就能看到的地方。如把彩妆试妆架放在店门口吸引顾客试妆，或索性在靠街橱窗玻璃后面设计化妆区，把顾客试妆的场景直接展示给过往的行人。让他们看着彩妆是怎么把一个个普通的女性，妆扮得时尚美丽、青春动人的，从而聚集人气，吸引试妆和购买。30岁以下的年轻女性是彩妆的重度消费群体，只要做好店面形象和彩妆展示，她们自然不请自来，带来更多的销售机会。
另外，要让门店的色彩顾问、美容顾问以及营业员，养成化妆上岗的好习惯。这对提升专业形象、给顾客留下好印象也大有裨益。
二、怎样运用顾问型销售方式销妆?
患者一般是不会和医生讨价还价的，也很少对医生推荐的药品有疑义，这就是专家顾问型销售的威力(正是这种威力，使得带金销售在医药行业大行其道，此处按下不表)。
形成专家顾问型销售需要几个条件：A．缺陷――患者身体不舒服；B．权威――医生比患者更了解专业知识；C．不容置疑的建议――医生能准确诊断出病因并开出药方，还可以做一些必要的解释，使患者信服。
彩妆的顾问型销售也是如此：A；缺陷――女性追求美丽没有止境，都希望通过彩妆修饰面部缺陷；B．权威――彩妆在国内普及时间不长，消费者对彩妆的品质、化妆手法和色彩运用都不熟悉。色彩顾问熟练掌握面部结构、产品知识、化妆技能，准确分析顾客存在的缺陷，顾客便会信任并依赖你，C．不容置疑的建议――色彩顾问要善于根据顾客的年龄、工作环境、身份，熟练使用化妆技术，针对顾客面部结构弱点，对症下药，化出一个令顾客满意的妆容。
一瓶护肤品要知道功效，最少2周以上；而彩妆只需要色彩顾问5分钟的化妆示范，就能看到效果。所以，只要产品过硬，技术专业，熟练运用好顾问型销售方法，彩妆销售的成交率会非常高。
三、怎样运用连带销售，扩大客单量?
店主们要明白，仅靠销妆获取利差，并没有充分发挥彩妆应有的潜力。如户外促销活动，形式上要创新很难；而有了彩妆产品后，加入现场化妆、色彩走秀等内容，能很快聚集人气，然后利用妆容套餐和皮肤护理套餐，组合销售、连带推荐，满足顾客的多样化需求，能大大提高成交率和客单量。
同时，色彩顾问与顾客面对面交流时，不但可以推荐彩妆，还可以针对顾客的皮肤性质推荐护肤保养品。如在做底妆时，发现顾客面部皮肤干燥，可以推荐保湿类的护肤品；皮肤发黄发黑，可以推荐美白类的护肤品；做眼部化妆时，发现顾客有黑眼圈、眼袋、细纹，就可以推荐眼部保养品。顾客信任了色彩顾问的专业技术，自然会消费关联产品，大大提高客单量。
四、怎样利用彩妆服务维系顾客忠诚，提高回头率?
