高效销售技巧

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇高效销售技巧范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

高效销售技巧范文第1篇

首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。

2、表示赞同

在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样？这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

3、抓住客户说话的重点问题

记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。

4、不断回答客户疑问，让他的问题有答

客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、引出中心观点，让客户了解你

高效销售技巧范文第2篇

长城318A卫星高清接收机提供了盲扫功能，能够自动识别DVB-S或DVB-S2调制的转发器参数。【盲扫】的设置界面中【搜索模式】有“全部”和“免费”两种，对于其它卫星如果没有有权收视，建议选择“免费”类型，这样就不会产生许多无法收视的加密节目，便于节目管理。不过有时也会遗漏掉一些含加密性质的免费节目。因为运营商有时可以将节目打包设置成免费包，用户端可以免费收看，而不需要授权，但免费节目包仍然是加密的，这时就需要采用“全部”的搜索模式（图1）。

不过收视此类节目如曾经开锁的韩国SKY HD高清频道，就会弹出“加扰频道”的信息提示（图2），按确认键，可以看出该频道具有加密性质（图3）。

这是318A机器软件的一个Bug（缺陷），目前的暂时解决之道是按遥控器切换到空频道上，最简单的是只要按遥控器上的“0”字键，即可消除（图4）。

重新搜索LUXE-TV-HD无法保存的临时解决方法

3月上旬的几天，卫视传媒论坛的网友在重新搜索100.5°E亚洲2号卫星上的4000 H 28125一组转发器会发现LUXE-TV-HD频道出现无法保存的现象，这组转发器共计有8套节目，318A机器能够搜索出来，但却只能保存7套，如图5所示。由于该机没有新增节目的编辑功能，也不能从节目编辑PID功能中恢复，因此这种现象让用户大伤脑筋。

实际上，该频道在隐藏的节目单中是存在的，所谓隐藏的节目单是指在机器搜索节目后，每一颗卫星都有一个搜索出来的节目单，如果你进行过5颗卫星的节目搜索，那么机器中就有6个隐藏的节目单，其中5个是每颗卫星的节目单，加上1个所有卫星的总节目单。我们所看到的电视节目单只是总节目单按照搜索模式要求筛选后的排列表，这从如图6所示隐藏的总节目单可以看出，其中显示移动标记的频道为被筛选的频道，将不出现在可见的电视节目单中。

只是由于318A机器软件的Bug，LUXE-TV-HD频道携带的某种信息导致软件识别错误，虽然没有打上筛选标记，但实际上已经被筛选掉了，因而在可见的卫星节目单中看不到该频道，但它始终存在于隐藏的节目列表中。

在厂家更新软件版本之前，我们临时解决方法是从隐藏的节目单中找出它。那么，如何打开隐藏的节目单呢？可从【系统设置】进入【节目编辑】界面，再按动遥控器上右下角的“红色”多功能键，按动一次可切换一颗卫星的隐藏节目单，按动多次就可以找到LUXE-TV-HD所在卫星的隐藏节目单，再按退出键即可接收。

又如早期用户反映108.2°E新天11号卫星上的韩国MBC_HDTV高清频道（12385 V 6667）采用318A可以搜索到节目，但无法保存（图7），也是这种原因。同样可以从【节目编辑】界面中找到它（图8）。

MBC_HDTV高清频道去年8月份曾经开锁过，在南京郊区采用0.75m偏馈天线即可接收下来，318A机器显示的信号质量可达到30％，如图9所示。

不过目前已无法收视，从318A机器上显示该频道未加密，但图像黑屏，也没有声音（图10）。有烧友认为是采用PID加密方式，而从著名的全球卫视参数查询网站―LyngSat了解到该频道实则采用BISS加密，H.264编码。其实早先在68.5°E国际10号、166°E国际8号卫星上加密的韩国KBS-WORLD频道也是这种加密方式。

BISS是英文Basic Interoperable Scrambling System的缩写，其意思是基本协同操作加扰系统，它是由欧洲广播电视局（EBU）于2000年研发出的一种简单的卫星传送加密系统。采用BISS加密的大多数是传送中继频道，采用该加密方式的以俄罗斯的卫视节目居多，分布在80°E、90°E、103°E、140°E等多个卫星上。免卡解密BISS的卫星接收机有CROWN-2300等，DM500S通过在var/keys目录下创建含有key破解代码的constant.cw文件，配合CCcam共享插件也可免卡收视。

高效销售技巧范文第3篇

“了解你自己”使你一生顺利，而“了解你的产品”则使你获得销售额。考虑到威瑞森品类繁多的设备、应用软件及其无线网络可以支持的商业解决方案，这就成了一项离谱的要求。但同时它也为公司带来巨大销售额的机遇。为了把握这个机遇，威瑞森需要一个精通公司产品和服务的销售部门，其中的销售人员要能够轻松地辨别客户未被满足的欲望和需求并熟练地将这两点结合起来。

在2011年5月，当时身为威瑞森无线通讯首席运营官的John Stratton试图建立具备这样程度的专业技能的销售部门。这意味着掌握另一种不同的销售技能，并且升级全公司27000多名销售专员的销售技巧。致力于销售改革，Stratton任命纽约都会区的零售总监Matt Carr为销售小组开发总监。

设计和开发过程

Carr先发的举措之一就是给零售通道开发和执行一种新的解决方案销售流程，并提供相应的技能课程。为此，Carr向时任无线员工发展副总裁的我求助。于是我就挑选了一个小组的课程开发师，让他们专注开发一套无线解决方案销售技巧的课程。Carr还把地区总裁、零售总监以及L&D资深领导者组成一支咨询核心团队。他们的职责包括：运用集体专业技能审核新的销售流程；选择一个第三方的销售培训供应商；批准新的解决方案销售课程；积极拥护销售和L&D团体的变革。

在咨询小组和课程开发小组到位后，Carr的下一步就是直接到员工工作点了解并获得他们对学习的反馈。Carr领导课程开发小组开展多个“中心”小组讨论，该小组由威瑞森零售部门各层次的高效职员组成，包括一线代表、商户经理、区域经理以及总监。小组洞察了这些高效职员和一般职员的区别及其获得销售成功和客户正面反馈的原因。这些高效职员的可观察行为不仅成为了新的解决方案销售流程的基础，也被认定为转变销售力量的必需新技能。

学习的解决方案

在评估了几家受好评的第三方销售培训和商务变革供应商之后，Carr、咨询核心小组和课程开发小组选择了威尔逊学习公司协助开发两款客制化课程。一个是针对一线零售代表的为期两天的项目，叫做“获得权力”（ETR）。另一个是针对零售领导的为期一天的同步课程，叫做“指导如何获得权力”（CETR）。“获得权力”这个名字直接来自于那些高效代表。他们再三强调在挖掘客户需求并提议解决方案之前要先与客户建立关系“获得权力”。

ETR关注高效销售代表的独特的可观察行为：

获得向前发展的权力

花时间，步入正轨

理解客户如何运用技术

为每一位客户提供个性化解决方案

实践，实践，再实践

简短的视频中高效代表分享最佳实践、小贴士并且示范有效的客户互动。学员们完成很多活动和实践回合。这种实践回合被称为“技能挖掘器”，旨在促使他们尝试走出舒适区，尝试新技能并且彼此做出有目标的建设性回馈。为了突出ETR是一种新的销售方式，研讨会被特意设计成与无线通讯其他学习经历不同的形式，具体体现在培训师花费极少的时间做讲座，转而引领讨论，展开活动，指导技能训练，以及引导旨在强化新的销售方式的点评。

CETR教授零售领导者如何通过对员工可观察行为进行辅导来强化ETR方案，而非通过指导其行为标准。零售领导者要先参加ETR，再参加CETR。通过CETR，领导者学会如何运用辅导观察报告和绩效报告确定最大程度影响每个代表的机遇，并且以有效的辅导对话对这些机遇做出回应。领导者们借助代表们和客户互动的视频情景练习他们的辅导技巧。为了帮助在职员工强化这些技能，课程开发小组在新的辅导门户网站创建了一个文库，其中包含用于技能训练的各种客户情景和课程精简温习模块。

执行

在整个开发过程中，2011年10月，核心团队成员和资讯中心小组参与了初次试用，参与者对ETR和CETR的总体设计提出了宝贵的意见。11月，ETR和CETR的第二次试用在全国五个地区进行。整个区域都测试了两门课程以及执行由上而下的策略，从而产生了最终的课程内容和课程教授方式的修正。然后，课程开发小组授予250名培训师资格证书。他们都参加过由30名顶级培训师之一执行的第二次试用课程。在试用课程结之后，培训师们应要求在12月，也就是公司最忙的月份，加入一个零售商铺工作以获得应用新的销售流程和技巧的第一手经验。2011年12月，ERT正式在全公司进行推广，首次课程的培训对象是公司高级销售代表，高级销售代表官们对于ETR的第一手经验令人兴奋不已并且传达出强烈的领导支持信息。2012年2月开始了两个项目的全面部署。截至6月底，逾千场研讨会成功举办，超过20000名销售专业人士参加。这个项目也归入到零售新人培训中。

结果以及后续步骤

销售技巧改革创举代表着在销售专业人士身上的重大投入。试用人群的初步结果显示了41%的投资回报率。2012年4月，威瑞森在J. D. Power 无线通讯购买体验研究中名列第一，因为其销售部门在客户体验和满意度上有很大改善。基于之前零售方面的成功，ETR和CETR的各个版本也在我们的间接销售和电话销售渠道中被开发部署。

为了确保ETR嵌入我们的文化，成为一种做生意的方式，现任威瑞森无线通讯首席运营官Marni Walden任命了一支ETR“老虎队”。该团队由高效代表、商铺经理、区域经理、主要市场销售运营领导者和L&D小组成员组成，旨在寻找能够把ETR观念融入我们的商业实践的非培训式机会。这个跨职能团队处理很多问题，包括酬劳结构、一线代表的雇佣要求、新员工试用培训一体化、季度型强化和销售点的流程。课程开发小组领导一个独立的ETR内容管理小组。该小组每季度审阅为了维持ETR生命力而提出的提高和改变方案，但始终坚持那些带给ETR成功的最初的目标和观念。

这项创举极好地展现了商务领导者、一线员工和L&D之间的合作对有效学习方案的开发和执行影响甚巨。它也建立先例，告诉我们如何进行新的技术改革不断前进。

高效销售技巧范文第4篇

携程网CEO范敏说，拨打携程的服务电话，一般150秒之内就能完成预订。然而，这个不到3分钟的短时间，范敏确觉得没有那么简单。接线员怎么说，说什么，说多长时间，都是经过长时间讨论才能确定下来的。最初，他们将接线员的对话录下来，几个高管围在一起一遍一遍地听，一个字一个字地斟酌，最后才形成了目前的标准。

看完上面的采访记录，不禁哑然一笑，范总的培训理念与做法与我同出一辙啊。范敏说：“你不能小看这150秒，每个人节省出两分钟，我们可能节省很多人力，也为客人节省了时间，提高了效率。” 携程将几位高层编写的电话服务话术奉为圭臬，给予客服人员方法与工具，在规范的流程下运用有效的话术快速提升了预定效率，话术发挥了巨大作用。注重术的携程在群雄并起时脱颖而出，持续多年保持龙头老大的地位。

一、术能解决什么问题？

术是什么，术是话术、技术、技巧。是敏锐洞察顾客心智并燃起其购买欲望的沟通技巧与话术，是创造让顾客敞开心扉产生信任与依赖的良好沟通氛围的技巧与话术，是深入了解顾客需求并满足顾客需求的技巧与话术，是导购快速成交的逻辑思维模式。

1、术是企业的需求

范总的出发点是提高客服的工作效率，如同终端销售企业需要提升门店的成交率。实际工作效率的提升，需要的是针对性解决方法、应对话术。

如果不规范，100个接线员会有100套说法，最高效的不会超过10%，另外90个怎么提升？如同一款产品，1000个导购员会有1000种说法，高效成交的不超过100个，另外的900个都是胡说八道，没有章法的踢法临门一脚几个能射正，这个群体的提升是企业需要解决的问题。

在心态、团队、执行力等培训的洗礼下，在课堂很激动课后不会动的影响下，企业现在的培训需求日益明确，需要的是能提升销量的技巧与方法，能解决实实在在的问题。

我的产品同质化严重，导购该怎么讲？

竞争对手某款产品功能和我的一致，但价格低怎么应对？

产品很多卖点，怎么直观演示给顾客看，打动顾客并购买？

不同身份不同需求的顾客，导购该怎么接待怎么针对性介绍并成交？

这些客观存在的问题，如鲠在喉，修身养性、高屋建瓴的理念无法化解，只有才能化险为夷。

2010年夏天，受格力邀请赴格力总部洽谈销售话术提炼与训练咨询项目事宜，格力的要求很直白：美的变频空调高空发力，买变频选美的的口号狂轰乱炸，格力注重质量与技术，但在终端的价格比美的高，面对价格型顾客顾客，格力导购需要什么样的话术与技巧来应对，并提升成交率。像格力这种大型知名企业已经察觉了问题的关键点，并锁定了培训需求。

去年，在郑州培训的间隙，陪一个朋友去宝马4S店看车，朋友早已看上了5系Li并在网上查阅了所有资料，该车刚上市现车紧张，并得知该店有现车，只需要现场体验满意就可订车。朋友在郑东新区的环线上试驾，坐在旁边的帅哥销售员反复只念叨三句话：“先生您有没有感觉到推背感，动力是不是特别强劲，发动机声音特别沉稳。”除了这三句话一路无话，下车后朋友摇摇头走了。我问其原因，一是提速慢，2.5L发动机还不如他原来帕萨特1.8T提速快，二是发动机声音大，三是老感觉车屁股后面拖着一辆车，不适应。

不能怀疑宝马的品牌与产品，更不能怀疑宝马销售人员综合素质，问题出在哪？在技巧与方法上出现了瑕疵。

试车的过程很沉闷，最基本的需求了解都没做：是准备家庭用还是商务用？是自己开还是司机开还是家人开？是长途多还是短途多？原来开得什么车？

这些了解需求的话术一个没展开，一直强调的推背感是不是顾客所需要的？同时没有创造一个良好的沟通氛围，顾客没有敞开心胸，把自己的不满都藏在心里。其实他觉得噪音大可能是宝马对发动机刻意调校的结果，车屁股拖着一辆车也许是因为该车和帕萨特的驱动方式不同。本应该很容易化解的成交障碍在缺少技巧与话术的销售人员面前成了难以逾越的隐形大山。

对于这种高素质的销售人员来讲，企业更需要他们掌握的是能成交的方法与技巧，用看得见摸得着的方法解决看得见摸得着的问题。

2、术是导购的需求

100个导购里，有100个导购没把目前的工作当做一生的事业来做。付出多，收入少；贡献大，地位低；牺牲多，尊重少。他们从事目前的工作仅仅是安身立命、权宜之计、随遇而安、得过且过。对迫于生计的他们来讲，更现实的是他们多卖货、多挣钱。

我从企业专职销售培训讲师到职业讲师，近十年一直都在从事终端销售人员的训练，经历了道到术的转变。道，能开拓视野给予高度，但缺了实际工作的方法。目前导购群体的知识结构及出身背景决定了他们的知识接受格局与需求。他们需要的拿来能用、能解决客观的问题、能提升业绩的方法、技巧与话术。

2004年给方太厨具上海区域的导购员培训，一进课堂发现台下坐的全是40岁左右的大姐，其它城市的导购基本都是20多岁的姑娘，超过30岁的极少数。受训对象与我设想的不同，培训内容也需要调整，后来问她们最想需要什么培训，汇总起来都是想解决成交率的问题：

SABAF炉头是意大利进口的，都是用在高档灶上，但火力小，怎么讲才能让顾客接受？

新上市的鼎后炫蓝油烟机，采用了铝合金材质，顾客都认为不锈钢的好，怎么办？

JX01B油烟机适合卖给什么样的顾客？

在上海，帅康卖得最好，方太怎么应对？

方太的价格比帅康老板都贵，怎么卖？

在这十年的终端培训生涯中，所接触到的无论是60后、70后、80后、90后导购，最令他们欣喜甚至亢奋的培训是有效的话术与技巧。他们想的是完成销售任务、超越竞争对手、上月销量5万这月要卖到6万，多拿提成多拿奖金。他们不是没梦想没追求，但梦想在现实中折戟沉沙，要解决眼前的生计问题。视野打开了，心态放正了，激情点燃了，在看到光明瞬间后又发现现实总是那么残酷，竞争对手还是在不停攻击打压，顾客还是那么刁钻难缠，CPI还是不断在涨，现实又把他们打回了原形。能成交的技巧与话术才是他们的生存之本。梦想很遥远，今天的销量就是自己价值的最大体现，这周、这月、这季度做到卖场第一，就是最大的宽慰。有业绩，才能给理想插上翅膀；今天开心了，才会规划明天。

术，能解决企业的问题，能满足导购的渴求，所以在2010年受到新日电动车、万利达手机、圣象地板、双喜电器等企业的热捧，为其开展了多轮巡回培训。

二、术的来源

高效成交的话术与技巧，不是总部研发人员撰写的，不是培训师在办公室拍脑袋拍出来的，而是从一线优秀销售人员中来。培训师仅是蜜蜂，在优秀人员中翩飞，汲取精华再进行整合提炼做成标准化，酿成醉人的蜂蜜。

携程的客服话术是范敏等高层反复听录音做出来的，把最高效的服务话术进行整合，不是想当然杜撰而来。同样，我们在为企业提供话术提炼与训练项目服务时，话术都是通过深入市场调研得来。每次市场调研，需要企业提供标杆市场，然后在标杆市场里寻找标杆门店，最后提供标杆门店的优秀导购员。根据企业提供的调研对象，也就是最会卖货、成交率最高的销售高手，我们扮演成顾客，把他们销售的流程、演示、话术进行录音或录像，然后进行整理寻找关键点，第二天再亮明身份对这些导购员进行座谈：你为什么要这么做？这么说？这么做这么说有什么效果？接着会对现场顾客进行访谈，你购买的原因是什么？产品哪里打动了你？导购说的什么打动了你？你为什么不购买？产品哪里让你不满意？

成功一定是有方法的，每次调研都要1-2个月，通过无数次的暗访、明访、座谈，我们深入挖掘销售高手的成功销售技巧与话术，把这些素材进行整理，以文字素材库、录音素材库、录像素材库的形式分再类进行整理：产品卖点话术、产品演示技巧与话术、竞品对比话术、销售技巧话术等。在这庞大的素材库基础上结合十年的终端培训经验进行提炼与整合，最后形成培训课程库。

为什么很多导购培训会没效？首先是老师讲的内容偏离了导购的客观需要。卖地板的导购你给他讲电器的销售技巧，卖手机的导购你给他讲服装的销售技巧，卖冰箱的导购你给他讲家居的销售技巧，怎么会有效果？继续反思，有哪位做导购培训的老师天天在卖场站柜台卖货产品，老师针对某品类产品的销售能力能超过在行业内浸多年的导购？如果培训师不深入了解企业产品的特性竞品的卖点，不去观察了解优秀导购的销售流程，就不能提供针对性的解决方案，就只能泛泛而谈，讲讲所谓的大道，生涩难懂的法则，或者高屋建瓴的理念来开拓导购的视野。

1000个导购有900个可能是胡说八道，但100个还是能说会道，把这100个人经过成功验证的方法由有经验的老师进行提炼总结，开发出一套话术与技巧来然后进行复制，才能真正帮助企业提升成交率。

经过多个企业多个行业的实践验证，凡是秉承从优秀人员中提炼话术与技巧而开发的课程，都很成功。

三、术的复制

有人说导购的文化层次低，课堂氛围一定要好，要吸引他们的兴趣。

有人说到导购的吸收能力差，所以一定要多讲点内容，讲得少吸收得少，多讲点就能多吸收点。

导购什么不愿意听或不喜欢听？是因为老师讲的内容解决不了他存在的问题，没有学习的欲望。所以有效的话术与技巧，对于一场导购培训来说成功了一半，另一半的成功就需要“强制复制”的方法。

苏泊尔早就进入了料理机上市，但一直不温不火，从经销商到导购员都认为这个品类可有可无。后来看到西贝乐与九阳在料理机市场取得了巨大成功，苏泊尔开始反思料理机的销售，经分析后发现料理机销售更多是感性购买，必须要有演示的拉动，但导购员都不会做演示，所以卖不好。针对这个问题我组织调研队伍深入了解九阳、西贝乐的演示项目、演示动作、演示话术，然后开发了一套演示训练课程。2008年料理机演示在全国一共开展了87场，每场3天3夜，内容只讲料理机演示的项目、演示方法、演示话术。比如做香蕉奶昔，切香蕉怎么切怎么拿刀，切的角度，摔杯演示怎么摔能保证杯子可以稳稳当当再弹回自己手里，顾客不在演示台前怎么喊话，顾客到了演示台前怎么说，怎么与顾客互动等。培训内容很简单，但方法不简单。首先是演示动作的强化训练，动作流程熟练后背诵演示说辞，演示说辞熟练后，没有动作两人一组演练，演练结束后再结合演示动作进行演练，最后是演示材料的配方，最后半天商场实战，晚上再复训。每一关都严格考核，一人不过关全组不下课，在高压下，每个人能娴熟操作料理机，演示话术张口就来。郑州二七苏宁的导购员孙泰岩，入职前从没接触过小家电，在经过3天强化训练后，第二天在门店就卖了39台，令他自己都吃惊。整个料理机的强化训练在全国开战后，第二月出货量提升了20%.

内容不在多，而在于精。课堂氛围不在乎好不好，在乎的是离开课堂导购记住了多少。复制的出发点是今天学明天用，就需要反复的背诵、反复的模拟演练。

强化复制的模式，简单概括就是三个不放过：记不住，不放过；背不熟，不放过；练不好，不放过！这种培训模式完全颠覆了传统培训，同样效果也颠覆了传统培训效果。

高效销售技巧范文第5篇

您好！

我谨将本周二下午在我公司如期举行的波导营业员代表会议纪要转发给您，同时也以第三方的角度就某些事项做些力所能及的提议，烦您批正！

一、会议纪要

1、参会人员：

天工：2人

波导：5人

美的：1人

2、会议方式：谈话，鼓励每一个人说出工作中的疑问，并试图现场解决。

3、会议目的：

1．建立参会人员学习的心态。

2．重新认识营业员岗位在销售系统中的作用。

3．明确营业员岗位重要性。

4．明确培训方式为谈话，申明培训师的实用功能就是调动现场谈话气氛，鼓励每个人说

出自己心目中的真实想法，谈出自己工作过程中积累的宝贵经验，大家共同学习分享。

5．提出问题，经过分析后，明确天工第三方服务的可能性，同时界定解决问题的角度。

6．探讨话题：

话题1：对无商不奸的理解，寄希望调整好销售心态。

话题2：为什么我的领导是他？

二、重点归纳

1、提出两个手机销售工作中的问题，天工现场解决

问题一：如何建立对波导的信心

回答：有三个方面，

1、实时了解波导的发展变化，有一同走过的人生经历。

2、工作过程中，时时留心，总结自己，在波导工作中自身有不断提高的惊喜。

3、工作过程中要学会看前，看后，看身边。

所谓看前就是看到波导的发展速度和销量的上升，看波导给你提供的就业机会；看后就是看你现在在波导中的成长及以后的发展机会。看身边就是看在手机行业里，波导取得了骄人的市场成绩。

问题二：在工作过程中如何对待沉默寡言的顾客

回答：可以尝试使用下面几种方法：

方法一：如果你身边有其他顾客，可以考虑在你讲完并演示完手机，而他正在手中把玩手机时，如果时间超过三分钟，你就可以直接着手给他开单，并申明保证质量和其他售后保修事宜。

方法二：在你讲解完手机功能并演示完结束后，他在把玩手机，而迟迟没有购买意向并沉默寡言，这时你完全可以正面表达你的想法：譬如“老师，我该给你讲的也讲了，功能也演示了，不知您现在有什么想法，我真是对您没办法了（笑），我知道象您这样的顾客买手机非常谨慎也很看重手机性能，但不知老师您现在关心哪个方面，不知我能不能帮您。”（如果这时顾客还不说话，您完全可以举例你以前的照顾这种类似性质顾客的例子，突出重点，顾客说出想法并最终达成交易，只是你的损失是哪天上午只卖了一台手机。）

方法三：情景如同前述，这时你可以从自身心态上调整，假如你是位顾客，购买某件东西时，是否也有沉默寡言的经历，而当时你是怎样想的，想什么，然后在针对性的给这位顾客说他心理正想的内容。原则保持不说购买手机的话题，比如“老师你知道吗，我们波导不久要出汽车了”“波导的传呼机是前几年做的最好的”

方法四：情景如同前述，假如他身边有其他陪伴，是小孩可以逗他玩，是成人可以聊其他的话题，从侧面了解他的想法。

2、谈谈工作中的心态

问题三：在工作过程中如何调整自己的想法

对这个问题，大家各抒己见，总结起来有两个重点：

1、在工作过程中学会忍。忍什么，相信自己肯定会把工作做好，相信自己在波导工作期间自身肯定会得到很大的提高，也会有自身的发展空间。

2、要清醒的认清自己，明确自身是否已经利用身边的资源在提高自己，同时也要清楚自身目前的心态是否良好，态度是否正确。

3、各抒己见，鼓励大家畅所欲言，谈出自己的需要

问题四：大家需要培训什么，要以怎样的方式的进行

对于这个问题，波导方面明确表示需要销售技巧。但对于需要哪些方面的销售技巧，又不能确认。

对这个问题，我认为很正常，并且在每个销售公司的营业员群体中都很普遍。通常大家都普遍主观认为销售技巧有待提高，营业员自身也感觉需要销售技巧。在我以前培训经历中，集中讲销售技巧时，培训中每个人又感觉烦躁，会后也抱怨不好用。其实在营业员工作方面的重点问题不是讲解什么新知识和新技巧，目前急需要解决的是在工资制度方面能够得到全员的确认，并且能客观的执行下去，这才是重点。解决这个问题后，紧随的就是有步骤的解决内部推广问题，具体推广现有营业员各自所拥有的销售技巧，共同学习。有了前面两个问题的解决，可以说在扭转营业员意识中“局外人”的顽敌问题方面有了基础。这时再通过解决他们每天工作过程中遇到现实销售问题，譬如前面所提及的“沉默顾客”的例子。通过这些工作的过程，可以说在营业员工作方面有了可靠的保证，同时对新进人员短期速成到较高水准也有了基础保证，这时我们就可以说，在营业员管理工作方面，研制成了优秀营业员“复制”机器。理所当然，营业员的水平和素质层次不齐也就可迎刃而解。我现在抱有一个这样的观点，还望段总指教：

现有成熟行业中各品牌的市场业绩可以说尘埃落地，若要再进一步可能就是上台阶的问题。解决这个问题可能就要求我们从以前的销售策略中解脱出来，而在全员营销和销售成本方面要做深度考虑，落实到具体工作方面，可能就是如何把一线销售人员（营业员和业务员）从“局外人”变成“同一条船上的人”，大家齐头并进，这样才有可能为解决上台阶的问题做个保障。

上面所提及的事情在波导方面也不可避免的存在。

三、解决提议

结合上述的相关内容，不违背销售业绩增长的情况下，天工就波导营业员工作方面做如下提议，还望段总给予指正。

1、从工资制度入手来做相关的说明工作

a.工资制度制定的前提说明和行业横向比较

b.工资制度操作方面的详细说明

c.工资制度中相关项目的调整性说明

十个人中可以说服八个人认可这个制度，那这个制度就是可行，然后大家也会严格执行

2、建立全员营销的思想：一切为了销售，一切为了一线的销售人员

a.从营业员日常管理环节开始，不仅在销量方面，周清周结

b.推行公司对营业员八小时负责制

全员营销意味着全员为了一线销售人员，销售工作服务销售人员

3、调整营业员队伍素质

a.改善周会，加强内部推广工作

b.调整营业员的思想认识，变“局外人”为“自己人”

c.分析营业员工作状况，分类管理

d.适时有计划的调整营业员队伍结构

营业员队伍水平参差不齐是个合理问题，在近期社会就业环境下，完全有资源可以调整队伍水平，也能提高技能水平，抓一套高效的队伍出来。

4．提高营业员技能水平

a.从解决销售问题角度展开相关技能大比武活动

b.开展每周讨论特定销售主题活动

c.整理相关资料，结合成文件，以备新人速成

时下很多销售负责人都是业务出身，对营业员认识也是普遍感觉缺少技能，这种想法很正常也很正确，也与近期流行火热的培训市场脱不了干系。但我的体会是，这方面的重点工作不是是否请外来的和尚来传播灌输知识，而是思考总结工作过程中，是否解决了内部顺利推广和工资制度以及相应管理制度执行正确等问题。只有解决这些问题，才可以考虑现场销售人员提问，老师回答，会后总结提升，再讲问题所涉及的知识，实效性才会好些。

5．培养营业员的有据可依真实存在的自信心

a.以故事或趣事的形式及时介绍波导的发展变化以及过去的创业故事

b.有计划的给营业员补充新的知识，给他们成长和提高的喜悦

c.在条件允许的情况下要善于创造榜样的形象和作用