乘胜追击

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乘胜追击范文第1篇

一、打好大客户营销建设的桩基

大客户营销的基础建设该如何开展，其关键点又是什么？

我们知道，大客户营销的成功，是一个公司销售提速的关键转折点。有了稳定的大客户，行业开发就更为有利，从而可以确立在一个甚至几个行业的优势竞争地位，因为，大客户的销售额是公司销售的底气，底气足了，公司的市场推广就会更有计划性，执行到位的可能性也大为提高。

然而，大客户不是一蹴而就的。大客户营销的确站在20/80法则的塔尖，但通往塔尖的阶梯，却需要踏踏实实地搭建，不要总想着一步登天，被营销成功学忽悠。一些急于成长的公司，时时刻刻都在念叨大客户营销，想尽了办法挖销售高手、公关能手，但下场总是水中月、镜中花，终日思君不见君。多年的实战经验让我切身地感受到企业主期望大客户营销成功的心情，同时也对他们的盲目热情和无谓挫折而扼腕叹息。

所以，我认为，大客户营销必须做好基础建设工作，主要包括以下几块：

1、直销队伍中锻炼出来的精干小组；

2、支撑大客户营销的核心技术；

3、行业有影响力的品牌知名度和认知度；

4、崭新的理念和引领行业的新做法；

5、团队合作的基础和战斗力；

6、现有销售有一定的规模；

7、过硬的技术或工艺攻关小组，帮助客户达到定制化效果。

做好这七点工作，大客户营销将事半功倍。

二、新兴企业：大客户营销之道的起始点在哪儿？

新兴企业对大客户的渴望可想而知，那么，他们该如何开展大客户营销呢？

我认为，新型企业主要有两种。第一种是处在初创期的企业：费了好大劲建起厂房、买进设备、试生产成功，然后小批量投放市场。这个时候，他们最希望有一、二个有影响力的客户购买自己的产品，不仅可以帮助自己打开销售局面，也可以树立标杆示范效应。

第二种新兴企业指处在二次创业阶段的企业。他们本来已经基本立足一个行业或区域，但当产品档次升级、意图进入到新行业，或者起用新品牌创立新形象的时候，企业之前积累的资源，也就显得杯水车薪了，此时，快速积累新市场的品牌影响力变得尤为重要。

无论哪一种新兴企业，都面临着品牌影响力和公司内在实力之间的矛盾，心里急于寻求客户的认同。而客户总是三心二意，一副“我不知道你是谁”的晚娘脸。那些产品性能出色、性价比高的企业，往往有一种难以承受的挫折感：我们辛辛苦苦的创新，怎么就找不到有眼光的客户呢？

而大客户营销，对新兴企业的品牌影响力要求很高，这就触及到新兴企业的软肋了。所以，新兴企业的大客户营销之道，其实就是在短期内以相对低的成本构建自己的品牌形象门槛。

这个品牌形象的门槛，我认为，从内容上包括五大特质：定位战略的新颖性、营销模式的针对性、销售组织的精干性、品牌沟通的深度性、品牌形象的差异性。而从手段来说，主要有五个方面：高质量的VI视觉识别系统、企业宣传片、企业画册/产品画册、企业文化以及销售队伍培训。深度领会这营销管理的“五个特性”和品牌塑造的“五个方面”尤为重要。

三、牢记六个关键点，帮你赢取大客户

赢取大客户，是大客户营销的关键。我想对企业老板们说：此时需要注意的是，你必须要摆脱小企业思维，诸如薄利多销，客户数多、心中不愁、忙忙碌碌。你需要像大企业一样思考，即使你目前还是一个小企业，也要设身处地思考大企业的运作方式、决策机制和部门关系。

现在，充分的前期准备让大客户对你产生了兴趣，那么该如何乘胜追击，抓住大客户呢？这绝不是靠运气就可成功的，而是需要严密的内部运作机制。经过多年的大客户营销咨询实战，我总结出六大关键点：

1、第一次就是最后一次

大客户来之不易，你必须在第一时间作出正确的反应。这就要看你公司平时的作业效率和配合程度。在没有大客户的时候，就必须做到训练有素，只有这样，才能在大客户“幸临”的时候，不至于惊慌失措。因为，机会只有一次，第一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。

而且，大客户往往“苛刻”，他们有自己的标准，一旦在第一时间觉得你不是“意中人”，机会也就这样擦肩而过了。

2、形象一定要脱颖而出

大客户来了，你一定激动万分。但为了这个大客户，不要过于慌张，不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从容和历练，一味讨好，不是本钱。要让大客户觉得：你就是心目中的那个白马王子，我终于在茫茫人海里找到了你。

另外，一方面要让大客户觉得你在无微不至地关注他，另一方面，还要让他觉得并不是离开他你就不能活，你手上还有其他几个大客户，不是非吊死在他这颗树上。这是一种微妙的姿态，个中的分寸非高人不得掌控。

3、灵活决策反应迅速

严守规则是对的，但当面对大客户的时候，一切规则都必须修订。大鱼要上钩了，无论如何，你必须全力以赴，当前的事情再忙，也要把握住发展的机会，其他业务必须做相应的调整。

另外，不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要你能做的好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。

4、放长线钓大鱼

猪肥了自然要割肉，但大客户却不能急于收割，必须要在建立信任关系之后，才能不断地收获应有的效益。大客户呀，就像一步步阶梯，踏上这步，不能忘了需要铺垫下一步。

大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的过程。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不要给大客户大降价，价格要报得高一些，要体现大客户应有的期望值。

5、愉悦地面对大客户

跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象：你不仅仅是一个专业的公司，而其你本人幽默风趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悦的经历。你必须告诉自己的员工：沟通时刻，愉悦必须随时在线。大客户对你的最大夸奖，就是除了肯定你专业，还夸你知识丰富，交往愉快。

6、建立战略合作伙伴关系

合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，是源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。

能够切实做到以上六点，就等于是将大客户的“心动”促成为“行动”，这将是企业的重大胜利。

四、如何与渠道经销商均衡发展？

最后，我们谈谈企业该如何与渠道经销商均衡发展。因为，一旦大客户营销首战告捷，那么如何维持住来之不易的战果，合理分配企业销售组织中的人力物力，将成为企业营销工作的重中之重。

从公司的销售战略来看，公司渠道经销商主要负责基础销量和中档产品，而大客户销售则是以中高档产品、大宗交易以及直销为主。

乘胜追击范文第2篇

从成熟的热水器市场来讲,消费者基本已经走过了热水器从无到有的阶段,一部分消费者开始考虑热水器换代,这些消费者对洗浴的基本需求已经获得满足,而对未来想要换代或者将要换代的热水器有了更多的需求。而阿里斯顿则考虑满足他们的这种需求,从这里找到新的市场空间。

从能源环境讲,国家对节能的追求,以及对节能型电器的提倡,指明了未来热水器市场的发展方向,即在不损失舒适度的情况下产品怎样进行节能,从利用能源的角度则要求更多利用可再生能源。阿里斯顿的规划是2020年80%的销售额都要来自节能产品。太阳能是很好的再生能源,但这类产品要更快的让消费者接受就要解决消费者洗浴中的舒适度问题,以及解决地域、天气、水质、季节等各方面所造成的舒适性的缺陷。

而阿里斯顿在这方面有较多的经验。阿里斯顿属于欧洲的公司,在欧洲市场,太阳能产品、空气源产品已经比较成熟了。节能产品是未来的方向,我们要做的就是汲取欧洲的节能产品技术经验,把适合中国消费者的舒适的热水供应系统在中国逐步推开。在一二级市场,我们会主推综合能源的热水器这种高端产品,它把太阳能和燃气、电更好的结合起来,提供这种间接换热的太阳能热水器,将更舒适的热水提供给消费者;在三四级市场则主要以教育、培养为主,让消费者更重视热水器服务上的方便性及使用上的舒适性。

根据地域实际情况,阿里斯顿在北方区域主推以太阳能为主的综合能源的热水器系统,而在南方则主推空气源热泵。而这两种热水器,在销售方面以工程销售为主,市场零售还比较弱。

我认为节能产品的成熟在中国仅需要两三年就能达到欧洲的水平,但是市场成熟――使这些节能产品能在热水器市场占有更大的比例,则需要至少五年的时间,而且还需要国家政策的支持。

乘胜追击范文第3篇

1、楚河汉界，是秦朝灭亡后的楚汉争霸时期的历史典故。

2、秦末楚汉争霸时期，公元前205年夏，项羽在彭城（今徐州）大败汉军，刘邦退到黄河南岸重镇荥阳，楚军乘胜追击，在荥阳一带互相攻伐长达两年之久。后双方相约以鸿沟为界，中分天下，“鸿沟而西者为汉，鸿沟而东者为楚”。

3、“楚河汉界”一词使用了古汉语中互文的手法，即“楚汉河界”，此河界即指鸿沟。

（来源：文章屋网 ）

乘胜追击范文第4篇

拍蚊子

今天，晚上我进行了拍蚊子大作战，很惊险。

下午，安装塑料窗的人来了，这几个人把旧窗户刨下来之后，装上了新塑料窗框，可是窗户扇没安，到了晚上，虽然有纸壳子挡着，但还是“蚊如泉涌”，蚊子大军开了进来，整个卧室都有嗡嗡的叫声，幸好有蚊香和苍蝇拍，我拍、我拍、我拍……哈哈！干掉了一大堆，但依然不见效，接着我又点了两盘蚊香，这才遏制住了蚊子的疯狂进攻，我又用苍蝇拍进行了乘胜追击，蚊子终于在我不断的猛攻下退却了。

人蚊大战以我的全面胜利而告终，这很好玩也很有趣。如果蚊子还要来进攻的话，我还会将它们击退。

乘胜追击范文第5篇

大战“矮子兵”

李世仪

今天，我们班上发生了一件“惊天动地”的大事——雯被“矮子兵”群殴。雯是我们班女生中人高马大的佼佼者，无论是战斗力还是攻击力都和男生不相上下。今天，她竟然被我们班的“矮子兵”——殷、黄、衷、宗、万给群殴了。欲知详情如何，请听我娓娓道来。

在大课间里，雯不小心撞到了“矮子兵”其中的一个，结果惹火了那一群“矮子兵”。他们怒气冲天，仗着人多，向雯挑起了一场“世界大战”。我认为雯根本打不过他们，可谁知，雯左一拳，右一脚，很快便把“矮子兵”打得落花流水。“矮子兵”见大事不妙，落荒而逃。雯还是不肯放过他们，雯乘胜追击，打得那群“矮子兵”哭爹叫娘，那叫声可谓“惊天地，泣鬼神”。

雯大战“矮子兵”，最后以少胜多，凯旋而归。