营销人员培训

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营销人员培训范文第1篇

白酒企业营销之间的竞争说到底是人的竞争，强有力的、高素质的营销人员是企业的财富和活力的不汲源泉，加强对白酒企业营销人员培训是摆在每个白酒企业销售经理面前的头等大事，洋河集团在这方面作了很好的尝试，通过培训，营销人员的水平有了很大的提高，达到了预期的培训目的，对洋河的营销实践产生了深远的影响，在这里笔者有一些体会，与白酒同行共勉。

洋河集团对营销人员培训主要是采取中短期的速成方式，主要从两个方面着手，一是理论培训，二是实践培训，以理论培训作先导，也是整个培训工作的核心，实践培训是理论培训的有益补充，在实践中加深对理论的理解，并不断地将先进的营销理论与市场实际相结合，在实践中发展和完善理论，形成一套有洋河特色的营销培训系统。 一、扎实的理论培训

理论培训是基础，在这方面，我们又进行了分工，一是营销理论的培训，二是白酒发酵理论的培训，我们分别邀请了不同的教授，他们都是专业理论的权威，对营销理论的培训，我们邀请了南京大学的教授，对白酒发酵理论的培训，我们邀请了江南大学的教授，在理论上为营销人员打下了扎实的根基。

在营销理论方面，培训的目标是－－提升销售人员对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑战，针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力。 针对这个培训目标，有丰富培训经验的南大教授从以下几个方面进行了系统培训：

1、 市场营销的基本理念

2、客户购买行为分析

3、 成功销售拜访的步骤

4、强而有力的专业销售开场白

5． 客户需求信息的挖掘

（1） 问题的种类

（2）如何组织问题、提问 、问卷调查

6、 打动客户内心的产品展示技巧

（1）特性与利益区别

（2）SPIN过程

（3） 提案的两个层面

（4） 销售呈现过程

（5）销售呈现的原则

（6）如何面对客户的反应

（7）客户关系管理(CRM)

7、如何谛结销售协议，获得顾客的承诺

8、处理客户异议的方法与技巧

在因特网上与国际营销大师菲利普．科特勒进行了交流，营销人员接受到了最先进的营销理念，营销意识得到了提升。

在白酒发酵理论方面，培训的目标是－－提高营销人员的理论水平和品评技术，造就一支高素质的营销技术双专人才，为销售服务。有丰富培训经验的江南大学教授，中国第一个白酒博士作为主培训师，主要讲授了以下内容：

1、白酒发酵的机理

2、白酒的工艺流程

3、洋河大曲特有风格的形成原因

4、洋河产品作为浓香型代表的历史及工艺特色

5、稳定优质的洋河产品质量

6、洋河饮后舒适回香的理论依据

7、洋河产品特有的风味物质

8、品评和勾兑技术

另外，我们还邀请了全国知名的白酒专家到厂传经送宝，83岁高龄的周恒刚以其深厚的理论造诣和丰富的实践经验对评酒要素进行了剖析，白酒专家沈怡方、高月明等也讲授了许多专业知识，销售人员受益非浅，了解了发酵技术，扩大了知识面。 二、丰富的实践培训

实践培训是试验和应用，是营销人员一试身手的地方，在这方面，我们又进行了分工，一是白酒的品评和勾兑实践培训，二是营销实践培训。白酒的品评和勾兑实践培训是在厂内进行，而营销实践培训则是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集，布点铺货工作，终端销售工作，客户服务工作，网络建设工作。

白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，他们个个身怀绝技，通过设计，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识，主要是让营销人员对日后的销售工作产生不少帮助，这种技术性的营销人员尤其在终端市场直接面对消费者时作用最大，当然在其他场合也会有不少用途。

营销实践培训的内容则相当丰富，洋河集团采取的主要形式有：

1、组织进行信息收集，选择不同的对象，采取不同的方法进行信息收集和处理工作台，可以采取电话联系、书信、实地问卷调查、因特网问卷调查、面对面交谈等等形式各异的方式。

2、布点铺货工作，选择一个合适的目标市场，组织一定的人员，开展大规模的布点铺货工作，将客户的联系方式，要货计划造册，布点铺货结束后，交专业人员处理。这种方式对启动新市场十分有效。

3、终端销售工作，在商场、 宾馆、饭店等终端场所进行促销训练。

4、客户服务工作，为客户作好服务。

营销人员培训范文第2篇

接通了上海凌宏先生的电话，我只能凭着声音在脑海中试图勾勒出这样一个“传道授业解惑”的师者形象。一半是因为他在母校华中师范大学里所学的是教育学专业，一半是因为他先后担任宝洁公司（Proctor & Gamble)和狮王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中国销售队伍的总教头。但是金鼎奖“杰出销售培训经理”得主凌宏特别强调他更应该是一个企业教练（Coorporate coach），着重提高员工的销售业绩。

这样一个coach的提法引起了我的强烈兴趣，她让我不由自主地想起了一个词：神奇！南斯拉夫教练米卢带给我们的惊喜显然还没有散去，而凌宏在中国营销界的最高奖项“金鼎奖”中问鼎“杰出销售培训经理奖”，身负着指引中国营销人走上世界舞台的重任，其实力不可小窥！

作为中国营销界规格最高的专业奖项，金鼎奖以其权威性、全面性、公益性、严格性和影响深远著称，素有中国营销界“诺贝尔奖”的美誉。

权威性：金鼎奖的评委汇集了的诸多知名高校教授、博导、新闻界专业人士及业内人士；其由多位博士设计调试安装完成的先进标准、高效科学合理的评估模型和标准化的操作程序的构建保证评选过程及结果的公正性、公开性和科学性；而国际营销界多位重量级人物的与会大大提高了本次大会的国际参与度。

全面性：强大的名牌企业参评阵容与广泛分布各行各业的参评人员共同研讨有关营销人素质、营销观念、营销工具及模式等多项议题。

公益性：作为一个不收参评费的公益性奖项，金鼎奖旨在对近20年来的中国市场营销的经验成果的一次梳理和总结；金鼎奖的贡献之一就是组委会通过大量的样本采集所建立的一套“中西合璧”中国营销人实绩评测体系可作为企业管理绩效考核与管理的参本，是中国营销理论和实务完美结合的典例。

持续影响力：盛大的颁奖大会还仅仅是一个开端；随后，各主流媒体强势推进：除了《销售与市场》杂志将推出纪录获奖者案例及专家演讲的特刊《中国营销英雄》以外；众多企业、营销专家合力打造《中国营销报告》以及一系列“走出去请进来”营销外交活动，使金鼎奖超越了个人荣誉和业内盛典的角色，充分融进了中国营销事业的伟大进程。

严格性：在逾2000人的候选者中最后确定23人获得“杰出销售总经理”等七个奖项，其严格性可见一般。本次金鼎奖的评委之一，中山大学国际营销学教授、博导卢泰宏教授谈到这一点时说，因为是第二次举办金鼎奖，所以评委的评选工作较第一次更为严谨，主要分为四个步鄹：

首先，初评参评资料，根据事实性的指标确定入围者；其次，参评者所在公司及其个人提供详细的正确的评估资料；第三，根据同行的信息反映，核实参评者所提供资料的真实性及有效性；第四，评委根据上述所收集得到的详细资料确定复选名单，综合评定进行打分，最后将奖项颁予最佳人选。金鼎奖为业内人士设立了一个公平竞争的平台，完成了营销人在市场中多重身份的角色扮演，通过媒体的全程跟进及详尽的报道将营销人才专业化、国际化提到了一个全社会都来关注的高度。一年一度的金鼎奖已经成为5000万营销人不懈努力并为之争取的荣誉和目标，也为促进营销人才合理高效的流动提供了更多更广的机会。

谈到获奖，凌宏感到非常高兴的是，“金鼎奖”会议主持者特别把“杰出销售培训经理奖”独立出来，作为与“杰出区域销售经理奖”，“杰出销售总经理奖”，“杰出企划经理奖” 、“杰出销售员奖”并列的奖项，这是中国营销与国际接轨的显著进步。凌宏是本次金鼎奖外企营销人员的优秀代表，在中国加入WTO后的今天，将有越来越多的外企优秀人士涌现到营销人才激烈竞争的局势中来，中国营销界将迎来一个百家争鸣的盛大的局面！

销售培训是中国营销领域的一个潜力极大的细分市场。卢教授对于这一行业的发展充满了信心，但是针对市场参差不齐的需求状况，培训师必须积极行动起来，提高培训效果，提供高质高效的顾客服务，从而确立企业对于策略合作伙伴，零售商和广大消费者的超值形象。供需严重失衡是国内工商管理培训的现状。逾千万的大中小企业中高层管理者及现场的操作人员的需求者与每年的培训量不足需求量的1％（未考核质量的情况下）的供给者的之间的矛盾尖锐。相比于国外企业，中国企业对于培训的支出也少的可怜不及国外同期的支出的十分之一。

对于是否要采用培训的问题，多数企业还持观望态度，对培训队伍不敢委以大任。很多大型企业虽把拥有专门的培训部门并能持续地为员工提供合理的稳定的培训项目作为衡量企业整体素质提高的重要指标之一，但只有少数的一部分可以达到这一目标。随着我国经济的发展，企业培训得到了相应的发展，体现在培训项目从最初的基础培训（上岗培训）逐步拓展到了专业技术培训、技能培训、素质培训、体能培训、观念培训等更广的领域。面对加入WTO之后的机遇与挑战，培训已经成为一种赶超竞争对手以及吸引并留住最优秀员工的重要战略，成为企业对未来的一笔不可或缺的投资。 业内人士曾有这样一个精彩的论断：培训工程就好比防洪工程，投进去一两个亿，看不出太大的效果，仿佛只是花钱，创造不了直接的经济效益，但如果省了这笔钱，随着泥沙越堆越多，河床越来越高，一旦洪峰来了，造成决堤，损失的可能是几百个亿、上千个亿。当然，培训工程不能是豆腐渣工程，空有一个不实用的虚架子，不但起不到效果，还赔上了时间成本和机会成本。培训队伍的重要性不言而喻。

中国专业的培训师面对的是任重道远但却极其紧迫的形势。

凌宏就是这样一位工程师，他所从事的工作没有完全直接的经济效益可以衡量，但却对企业整体素质及核心能力的提高乃至销售业绩的提高都有着至关重要的作用。

一、从理想主义者到现实主义者的神奇转变

1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科状元的身份被国家教委直属的重点院校湖北武汉华中师范大学提前录取，成为教育学专业的一名学生。怀抱着振兴民族文化及提高全民素质的理想，从本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢业业，刻苦钻研，成绩斐然，与导师合著的论文曾经刊登在国家一级刊物《教育研究》上。照这个方向发展下去，我国的教育界本该出现一颗冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地认识到九十年代初的中国，纯粹的教育改革仍然没有现实的、成熟的土壤可以依存，大谈空泛的理论只能导致失败，对于个人的发展也十分不利。用凌宏自己的话来说是因为“不甘寂寞”，所以选择“下海”投身于商业领域；此时的凌宏在心里已经有了一个明确的理念，从选择宝洁销售部的第一天起，凌宏就把这样的理念深深地印在了自己的脑海：全面提高所在企业营销人员的整体素质，从而达到超越个人能力的局限并为提升团队销售业绩作出更大的贡献。用松下幸之助的话来说，我们是生产人，其次才是生产产品。培训就是这样一种不会间断的生产过程：首先，选择合适的员工并使他们具备上岗的基本技能；其次，对员工进行耳濡目染的企业文化的锤炼，使他们认同企业的经营理念，做到志同道合“志”就是远景——个人远景和企业远景相同，“道”就是企业文化与个人价值观的吻合；最后，帮助员工积极的为企业创造价值并在实践的过程中更持续更迅速更有效的掌握、探索、积累相关知识与技能。

凌宏就是用这样的理念取得了一个又一个的成功、培养出一批又一批的销售精英时，如今置身于学校教育领域之外的凌宏，依然在销售培训领域体味到了“桃李满天下”的芬芳，从另一个独特的角度诠释着几代中国教育界孜孜以求的“教育改革”之主题。

二、神奇速度！

1994年的夏天，凌宏经过宝洁公司严格的筛选，正式开始了他的销售培训生涯，并在五个年头的时间里，开拓出了一个崭新的局面。5年时间，在一个人一生的职业发展中，只能算是个很短的过程，然而凌宏的成功之处在于他将国外先进的销售知识经验技巧成功地移植到我国本土的市场中来。首先，他是中国文化和中国教育培养出来的杰出人才。在广州宝洁，在狮王上海总部，他为每个营销环节的人员考虑不同的培训方案，包括实地销售经理和主管，分销商和批发商，前线推广人员，促销小姐主管和一般的促销小姐。他深入实地，了解公司分销商和批发商的生意状况、盈利模式以及业务流程；因为了解中国市场，所以无论是哪种类型的销售培训课程，都适用于目标群体，并能收到立竿见影的效果。其次，语言能力更是他的优势。可能你难以想象，指领狮王啤酒全国超过千人销售队伍的凌宏，在读研究生之前还是一个内心虽非常积极活跃、却有些内向不善于表达自己的人。事情的转机出现在那一年的夏天，为了创办一个学习英语的学生社团，激发本校学生学习英语的热情和兴趣，凌宏作为这个非正式团体的组建者，主动地与来自美国耶鲁等大学的外籍英语教师积极地交流，在与外教建立良好关系的过程中，浓厚而又纯正的西方文化象一股新鲜的血液注入了到凌宏体内，并且对他的整个人生产生了持续的影响力，此时不仅是他的表达能力，还有他的思维方式、个性都有了极大的改观。研究生三年时间，他在英语方面取得了长足进步，使他这样一个非英语专业的学生在毕业时可以凭借其优异的外语成绩，获得好几份去外资企业工作的机会。例如，他可以选择成为ABB公司重要工程外籍专家的现场翻译；也本可以成为高露洁公司在本地招收的第一位人事培训经理。但是他最终选择了宝洁销售部，因为他需要宝洁这个世界一流的“商学院”来开启和强化他的商业头脑。事实证明，他的选择是对的，宝洁的经历是他职业生涯中最大的财富。

1、宝洁神奇五连跳

凌宏在宝洁的五个年头，经历了五次飞跃，几乎是每年迈一大步。

第一步，作为广州基地的管理培训生，负责去各个士多店拜访零售商，他在这段短短的时间里掌握了粤语；很快，他升为大店队伍的主管；

第二步，负责管理珠江三角洲顺德、番禺两个城市三家分销商（月销量近百万）的所有宝洁产品的销售业务。这一阶段，凌宏所管理的销售地区，铺货率从80％上升到95％，是当年宝洁业绩最好的地面之一。

第三步，开始从事项目管理工作。宝洁要为全国范围内100多家分销商引入、安装、培训和验收DBS分销商业务管理系统，作为销售经理的最优秀代表，凌宏被宝洁公司选拔成为DBS（distributor business system）项目培训队伍的主要领导者。他负责组织编写、及时更新DBS学院培训资料，主持10多个DBS学院培训项目的培训课程的实施，经由他们培训的宝洁销售经理和分销商经理及DBS操作员达到了400余人。这一年，采用DBS系统的分销商们得到了销售额提高的高回报率，他们的支持使得宝洁的地盘迅速地扩大，凌宏也从中受益匪浅：这位DBS学院的总培训师在项目实施的过程中，接受了项目管理的最新理念，被繁琐的系统调试以及业务改进过程改造成了“分销商业务管理系统专家”，从而帮助凌宏把销售培训理论与实战绩效紧密地结合到了他的销售培训体系中来。

第四步，凌宏出任华中市场河南地区的销售经理，负责管理与领导宝洁在当地的业务。由于凌宏熟知DBS系统的原理及操作过程，在帮助分销商攻城掠地、逐鹿中原的过程中，许多解决问题的过程被大大的简化了。他还想出许多创新的点子。例如，把郑州分销商传统的市区办公室移到了郊外仓库，实现当场开单、当场提货。这一年宝洁在河南地区的销售额超过两个亿，比上年同期足足翻了一倍，一跃成为全国销售冠军和销量增长冠军。

第五步，由于出色的业绩，凌宏调入宝洁公司广州总部，担任销售招聘、培训与发展项目经理一职，负责宝洁传统的销售学院，同时开始进行IDS(integrated distributor system)系统的设计和测试。这是一种提升，更是一种荣誉。IDS系统是对宝洁原有的传统的分销商业务流程的整合，以制订出适用于全国的标准的解决方案，同时帮助原有DBS客户系统升级到IDS，将原有的零碎的业务流程向核心的业务流程靠拢。他所负责的方案包括三个部分：生意计划、销售覆盖以及人力资源（有关销售人员工资的与奖金的评估）。现在的凌宏可谓轻车熟路，仅用了很少时间就完成了IDS项目的前期设计任务，为该项目的成功立下了战功。

2、砺剑为狮王， 神奇夺大奖

在宝洁完成五连跳的凌宏，被公司授予股权和高额一次性房产，职业前景一片光明。人们正在猜测他又要转战于哪个战场或是他的销售额又要增加几倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作为全国销售培训经理加盟狮王啤酒。对于这次选择的原因，凌宏更多地谈到了他那位留在宝洁发展的爱妻。因为他在结婚时曾经应允过她，婚后要生活在一起并好好地照顾她。如此一来，他主动放弃在宝洁创下的基业以及丰厚的报酬以及在海外培训的宝贵机会，毅然选择在上海重新开始。凌宏在形容这一点时，用了一个词“你无法想象”。是的，除了凌宏，谁都无法想象！俗话说：成功男人的背后必有个伟大的女人。在人们的心中，这个女人的形象多半是“只问家事、埋头邻里”。凌宏的妻子是当时他在宝洁公司的同事，两人一个部门，一见钟情，三个月恋爱，八个月结婚的神奇速度，在当时的宝洁传为一段佳话。谁都知道，身为宝洁精英，凌宏的妻子向人们展示了伟大女人的另外一种形象。两人相携相守，共闯上海滩，这份情意与事业结合得多么成功!

移师狮王，凌宏也有另一种的想法，他决心把他在销售和销售培训方面的经验成功迁移拓展到过去从未涉足的啤酒饮料行业和酒店餐饮娱乐业；他想尝试新的机会，同时也选择面对新的挑战!

辗转于两个最为优秀的团队之间，凌宏深深领略到了两种迥然不同的企业文化的冲击。宝洁公司提倡的是一种强烈的美国式精英文化，正因为人人都是精英，所以采用高度规范化的事务性管理可以最大程度地消除这种个体间的差异，却淡化了个人的主动性和创造性。狮王啤酒传递的却是一种平易粗犷的澳洲风味。在这里，凌宏将自己在这些年的所学发挥到了极致。他开始潜心研究年度培训策略、计划以及管理预算的制订；将多年来所从事的销售人员的培训教材系统化、归类细分，在此基础上，完成了“狮王中国实地辅导”系统，创立了“狮王中国批发商学院”、“狮王中国零售商学院”、“狮王中国管理学院”体系。仅仅用了两年的时间，凌宏就把相关的抽象的理论一一归类完善，并且量化到整个狮王啤酒供应链体系中去，充实了供应链各个环节的理论支持与实践考核的内容，完成了“狮王啤酒大学”的初步构建。

从1999年7月进入狮王中国，凌宏用半年的时间策划完成了针对快速消费品市场的销售培训策略与计划。2000年一开始，就启动了狮王中国全年的销售调整及销售培训的计划。首先，狮王大刀阔斧地重组了中国的销售结构，精简了原来重叠的机构，实现了高档品牌和主流品牌的合并，形成了一支销售队伍同时销售多种品牌和档次的全新格局。随后，凌宏征求多方意见，确定了基本有保障的销售培训费用预算和合理额度的培训时间划分。如果全年销售培训预算不变，那么因为采用价格高昂的外资专业销售培训咨询公司的减少，每位销售员获得培训的机会将会大大增加。在这种前提下，凌宏又制订出精细的销售培训项目计划，即面向全体销售人员，实施狮王中国“销售学院一级”的培训项目；面向中高级主管，实施“专业销售技巧”（Professional Selling Skills)和“专业辅导技巧”(Professional Sales Coaching)的培训项目；同时两者均接受常规的“实地运作、黄金标准及其辅导”培训项目。为了谋求销售队伍和销售培训队伍共同发展的最佳途径，凌宏组建了一支特殊的队伍叫做“内部培训师”，由销售培训部的4位培训专员与与各大区的销售经理组成，独立主持和合作讲授着全球经典销售培训课程“专业销售技巧”(PSS)。凌宏用这种“整合”的概念达到了“四两拔千斤”的效果，同时促进了大量啤酒销售精英的快速成长。9个月之后，50多名啤酒销售精英脱颖而出，他们中的优秀经理又继续得到“专业辅导技巧”（PSC)的培训，从而完成了狮王中国销售队伍培训的基本过程。

以上还只是凌宏为推进“销售培训”概念在狮王中国所进行的造势工程。凌宏接着把目光投向了一线销售尖兵。2001年2月，以凌宏为首的销售培训部组织了狮王中国有史以来的第一次真正意义上的全国性“促销小姐培训师培训”，25 名来自全国10个大区的促销小姐主管和餐饮销售主管接受了一套全新的促销小姐培训模块的讲师训练。他们和大区经理一起制定了各个城市的促销小姐全年培训计划，从而突破性地提高了啤酒销售独特的促销小姐队伍的整体培训能力。

从2001年4月开始，在狮王高层的大力支持和直接参与下，凌宏将销售培训部的培训专员和公司其它相关部门的内部培训师们一起推到了狮王中国“销售学院一级”（Lion Nathan China Sales College I)系列课程的历史舞台上。由此，整个狮王中国第一支跨部门的培训师队伍诞生了！她的诞生，极大地加强了狮王啤酒在对销售人员培训方面的力量，使得销售队伍能够最大限度地获得公司各方面的资源，并因此提高全体销售队伍的自身素质及其服务质量，增强了销售人员必胜的信心。

三、神奇教练！

凌宏在长达7年的教育学的研究与学习过程中，积累了丰厚的理论知识；在宝洁五年的强化磨炼中，又成长为一个具备实践操作经验的专业人才。这些都是一个成功的coorporate coach所需具备的基本条件。用中国自己的话来说，教练教练，又教又练。两个简单的字眼却涵盖了销售培训这一行的工作性质。销售培训首先是个“教”的过程，传授销售培训课程、推广适用教材，让受训者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，还必须对受训者实行相关“训练”，透过一种成人学习的方法达到其改变行为的目的，从而提升受训者绩效表现的能力。一教一练，督促、帮助受训者不断练习直至形成行为习惯。

在培训界，流行着知易行难的说法。企业所采取的培训方法，很多时候还停留在教育的水平上，忽视了训练的实际目的。对于这种特点，凌宏更为看重销售培训所带来销售业绩的考核。他首创的“狮王中国实地辅导”系统（Field Coaching System)，在销售培训和销售业绩之间建立起一种可评估的量化关系。这背后的深层含义在于，销售培训不仅要完成促使员工自身增值的任务，而且还保证销售培训所培养出来的优秀人才能够得到及时的有效的使用，从而反过来促使员工积极地为企业创造价值。这是一个理性化的过程。

作为联系公司管理层与一线销售人员的纽带，凌宏所领导的团队负责向销售人员传递公司的核心价值、本部门所有实际工作的准则，同时又及时向管理层反馈销售活动的进行情况、一线销售员的心态以及销售成果与预期目标之间的偏颇。这首先要求销售培训自身队伍建设的高效性及完善性。凌宏拥有最适合培训行业的教育学硕士学位，仍然通过亲身销售管理实践和宝洁销售培训经历，不断探索学习与发展的主题。他不断完善及充实自身能力，注重收集国内外专业信息，不断了解最新动向，加入ASTD（美国培训与发展协会）与众位营销人及培训界同行共同探讨E-learning的运用及其技术；领导团队成员维持良好的学习状态及自我学习能力。凌宏和团队成员一起实地工作，演示给他们正确的销售培训程序和方法，再指导下属逐步改进；注意举一反三，启发团队成员的思想，提升他们在销售培训专业的职业操守。“强将手下无弱兵”，4人团队在引导狮王近千人的销售队伍掌握一流的销售理论和技能的过程中，取得了长足的进步。

除了专业素质及水平，凌宏深知培训教练的鼓励监督对于受训者成长的重要性，积极倡导在销售培训部以及相关部门建立一种相互合作、有效监督、互动式的的协作氛围。在IT部门的支持下，“销售实地辅导运作数据库”(Field Coaching Database)全面启动，保证了由电脑帮助销售管理和决策系统的科学性，在支持销售队伍和跟进评估销售培训的效果等方面都取得了突破性的进展。销售培训部可以根据系统反馈跟进受训者知识与技能的掌握情况，及时引导他们朝更为高效的销售技巧及方法发展。凌宏提议设立新的“销售人员月度奖金制度”，将培训效果的贯彻实施与受训者个人的经济效益联系在一起；而狮王特色的“月度一对一制度”（monthly one on one)，则鼓励销售培训教练和受训者加强彼此之间的相互沟通，提高了整个受训者队伍的战斗力。

为了让不同层次不同职别的销售人员都能深刻理解先进的销售理论继而贯彻实施世界一流的专业销售技巧，凌宏独创了一套销售培训方案，针对每一个营销环节的人员的具体销售情景，将培训课程的差异性及实战性，相关性及可推广性提到了重要的位置上来。他每月定期和大区经理进行沟通，根据当月销售安排对课程进行调整，随时改进“销售实战培训”的数据库案例。必要时，凌宏会在公司季度的管理会议及月度的大区销售经理会议上，演示相关销售培训课程来促使公司高层达成关于销售培训方面的共识。在各种管理大会，员工大会，客户大会及新产品推广会上，凌宏与狮王公司最高层领导肩并肩站在一起，用两种不同的语言传递着他们坚信的营销策略与战术部署。

“coorperate coach”的凌宏还是一个不折不扣的文化使者。他先后受聘于宝洁公司、狮王中国啤酒，都是首屈一指的外资企业，有着浓郁的企业文化。身为专业的销售培训人才，在不同的企业以及不同的行业中，凌宏传播的首先是一种销售文化。他曾说过：啤酒是一种文化，也是一种生活方式。销售啤酒，不仅是将产品卖给顾客，而且也是带给人们享受和价值。以此来建设中国土生土长的销售队伍，这是凌宏成功的重要原因之一。

在困境面前，凌宏总会说：It Can Be Done 。这源于自信和不断挑战自我，超越目标的心态！ 四、路漫漫其修远兮

凌宏是这样描述他参加“金鼎奖”的评选的全过程的：

“从《销售与市场》杂志的杰出中国营销人金鼎奖项的设置中，我惊喜地发现：为销售培训经理们争口气的日子来了！

从我在公司简单地准备好一套申报材料，请有关领导签字并盖上狮王啤酒的图章的那一刻起，就知道有戏了。

预料之中，先是进入复选，提交进一步资料，然后是专家组从杭州电话通知我获奖的好消息，一切都如我所愿。

10月25号那天，在从未有过的兴奋中参加了金鼎奖隆重的有中外营销大师主持和颁奖的典礼，真有点踌躇满志的感觉。

接下来的两天，又在《中国营销论坛》上吸取不同行业和不同国籍的营销观点和理念，和所有到场的专家及同行拍照。

捧着沉甸甸的奖座回到家里，与在宝洁公司工作的爱妻分享了荣膺这项全国大奖的快乐，网上再一搜索，嘿，上网了！

获奖之后，冷静了下来，对于中国销售培训经理这个群体以及今后的工作和职业发展规划又有了更多的思考。”

“美国有全国培训与发展协会，中国也已有市场营销学会，但我要倡议创建一个“中国销售培训师协会”的分会！”

凌宏的“志在必得”缘于他对销售培训这一领域的不懈付出及执著追求！

这是一个该为凌宏喝彩的时刻！

营销人员培训范文第3篇

关键词：消毒供应中心；工勤人员；岗位培训

消毒供应中心是各级医疗机构无菌物品供应和污染物品回收的场所，承担着全院可重复使用医疗器械的回收、清洗、消毒、包装、灭菌、储存和发放工作，是医院感染控制的重要环节之一，其关系到全院医疗、护理的质量。随着医院规模的不断扩大，手术数量不断增加，消毒供应中心工作量亦不断增加，在目前护理人员紧缺的情况下，工勤人员成为该科室一支不可或缺的力量，在保证医院无菌物品的质量方面起到至关重要的作用[1]。我院的工勤人员由物业公司统一配置，知识水平参差不齐，未经过专业基础知识、基本技能的培训，为了使他们尽快掌握消毒供应中心的专业知识和相关技能，并能严格遵守操作规范，满足岗位需求，科室经过持续不断改进，形成一套规范、适用的岗位准入培训计划，并在多次临床应用中取得满意效果，现汇报如下。

1 资料与方法

1.1一般资料 我院是一所综合性三级甲等医院，开放床位3000张，消毒供应中心主要承担全院各临床、医技及手术室可重复使用医疗器械的回收、清洗、消毒、灭菌、存储及发放工作，每月累积处理各种器械、敷料包60000个左右。消毒供应中心工作人员共63名，护士34名，消毒员4名，工勤人员25名，工勤人员占总人数的40%。工勤人员中，初中学历8 人，高中学历 6 人，中专11人，年龄评均 41 岁。

1.2方法

1.2.1制定培训计划 根据科室现有工勤人员的特点结合科室各岗位工作需求，制定各区域的岗位准入培训计划，为期1个月，分为4个阶段（每周为1个阶段），每阶段制定培训目标和培训计划，阶段培训合格后，进入下一阶段培训，同时，建立个人培训档案，详细记录培训内容，由培训者和参加培训人员双签名，以落实培训计划。培训结束，由考评小组结合各阶段的考核情况评估是否给给予准入。

1.2.2培训内容

1.2.2.1第一阶段（第1 w）基本素养和基础知识培训

1.2.2.1.1工勤人员素质培训 包括消毒供应中心工勤人员应具备的的基本素质、岗位要求，使其认识供应中心工作是集科学性、严肃性、协作性、主动性及风险性于一体的复杂工作，要有慎独、细致的工作作风，才能胜任供应中心护理工作[2]。

1.2.2.1.2工勤人员基础知识培训 包括消毒供应中心职能，科室规章制度，工作流程，各区域的划分，进出消毒供应中心的流程及着装要求；医疗垃圾的分类等院感相关知识，个人职业防护，应急预案等等。

1.2.2.2第二A段-第四阶段 各区域专业知识培训

1.2.2.2.1去污区的岗位培训 熟悉清洗班岗位职责及工作流程，熟悉污物回收、分类、清点、清洗、消毒的工作流程及注意事项；强调安全防护的重要性，掌握安全防护用品的正确使用；熟悉各类器械初步处理的方法及清洗架的装载；掌握各类清洗剂、消毒剂的性能及使用方法；正确使用高压水枪、气枪，全自动喷淋清洗消毒器，超声清洗机，干燥柜等仪器设备及其维护保养。考核目标：掌握机械清洗和手工清洗的操作方法，严格遵守清洗操作流程，确保各类物品的清洗质量。

1.2.2.2.2检查包装区的岗位培训 熟悉检查包装班岗位职责及工作流程；熟悉常用包装材料的种类、悉敷料名称、作用；熟悉常用物品的包装要求，学习各种器械包的包装方法；了解常用器械的名称、规格、保养知识、基本用途；各种器械清洗质量检查、维护保养方法。诊疗包的装配、掌握缝针、缝线、刀片的型号、用途。考核目标：熟练掌握包布灯检的流程及器械包装的注意事项。

1.2.2.2.3灭菌区的岗位培训 熟悉灭菌班的岗位职责及工作流程；了解高压蒸汽灭菌器的原理、操作及维护保养，掌握待灭菌物品装载要求，熟悉待灭菌物品的外包装检查方法及各种表格的书写。考核目标；熟练掌握灭菌器的装载及注意事项。

1.2.2.3.4无菌物品发放区的岗位培训 熟悉发放无菌物品的岗位职责及工作流程；掌握手卫生的意义并严格执行；掌握无菌物品的存放时间、存放要求；熟悉灭菌效果监测的方法，无菌物品有效性确认的方法；区分不同手术室的器械物品，做好与手术室无菌间人员的交接及记录。考核目标：能够确认无菌物品的有效性及不合格包的处理。

1.2.3培训方法

1.2.3.1讲授法 由科室具有带教能力的护士、消毒员集中讲解消毒供应中心的规章制度、岗位工作流程、各类应急预案、消毒隔离基础知识和专科知识。

1.2.3.2谈话法 专人一对一带教便于沟通，主要从文化程度、工作经历、专业知识的掌握能力三个方面进行评估，了解他们的学习能力、需求，循序渐进、轻松、愉快学习[3]。

1.2.3.3多媒体展示 多媒体图片展示可以更好地加深工勤人员对培训内容的理解。

1.2.3.4操作示范法 一对一操作示范污物回收、分类操作、器械清洗正确流程，器械敷料包的包装方法等； 一对多操作示范各种仪器、设备、设施使用方法、操作步骤等。

1.2.4考核 通过阶段性培训后，对工勤人员进行理论考核和操作考核，对考核合格且身体健康、具备一定语言沟通能力、热爱工作者给予准入，正式独立顶岗。

2 效果评价

2015年2月开始，科室对7名新入岗工勤人员（包括新入科室工勤人员2名，轮岗工勤人员5名）采用规范化的岗位准入培训考核，理论（85分合格）、操作（90分合格）合格率100%，采用科室岗位质量评价标准对其工作质量进行考评，合格率100%。7名工勤人员均顺利通过岗位准入考核。

3 讨论

3.1工勤人员岗位准入培训的意义重大 随着消毒供应中心在医院内工作任务、工作职能不断转变及目前护理人力资源短缺的现状，工勤人员的合理利用，已成为保障消毒供应专业向前发展不可或缺的资源。为保证这支参差不齐的队伍在科室的工作中发挥最大的潜能，规范的岗位准入培训势在必行。

3.2准入培训要结合人员特点及岗位工作需求 消毒供应中心工勤人员文化水平不一，思想素质各异，人员管理难度很大，科室根据消毒供应中心所承担不同的工作任务，制定适应工作岗位的培训，且培训的方法、方式要通熟易懂、便于接受。

3.3加强思想引领 消毒供应中心的工勤人员能充分认识到工作的重要性，明确其岗位职责，树立良好的职业道德观和严肃的工作态度，工作热情、工作质量随之提高 。

总之，规范、适宜的工勤人员岗位准入培训，对提升工勤人员整体素质，提升工作质量，减少因护理人员不足带来的工作质量缺陷，效果显著。

参考文献：

[1]李佩芳.消毒供应中心去污区工勤人员的培训[J].中国医师杂志 2015，（增）：168.

营销人员培训范文第4篇

随着我国经济时代的不断发展，现今我国事业单位正面临着非常优越的发展机会，但事业单位在发展中也受到自身问题和同行也竞争激烈等问题的影响，这给事业单位发展带来非常大的挑战，所以事业单位必须要深刻分析人力资源培训相关评估所存在的问题，并根据自身实际情况和初中的问题，找到有效的应对措施，这样才能有效推动事业单位稳定发展。

事业单位人力资源培训效果评估中所存在的主要问题

事业单位人力资源管理方面存在的问题

首先，事业单位人力资源在选拔、录用以及培训等方面存在问题。在事业单位人力资源管理过程当中，单位工作人员必须要通过选拔、录用、培训等非常严格的人员资格审查才能通过，这样主要是为了保障人力资源的质量达到相应标准，但在实际的事业单位中，有效事业单位并没有按照相应的流程来选拔工作人员，这样不仅降低了事业单位整体的人力资源质量，甚至也会给后续工作带来一定问题。其次，事业单位人力资源绩效考核和员工激励制度方面存在一定问题。在事业单位中绩效考核是事业单位改革体系中必须要有的部分，但有些事业单位却忽略了绩效考核工作的重要性，在进行绩效考核工作时，欠缺明确的考核目标，考核的方法和流程也相对比较简单，这样会严重影响事业单位人力资源整体质量。而激励机制是提高工作人员工作热情和工作能力的重要部分，事业单位要重视激励机制的建设，但在现今事业单位中，并没有良好的激励机制，这不仅无法激起员工工作的积极性，也会影响事业单位整体工作效率和质量。

事业单位中人力资源培训效果评估存在的问题

首先，欠缺全面、系统的评估过程，在现今的事业单位人力资源培训效果评估工作当中一直欠缺专业性较强的评估人员，而且在事业单位中很多领导也欠缺对人力资源培训效果评估的重视，在进行评估时也只是简单走下过程，并没有一套系统且全面的评估流程，这样也无法发挥人力资源培养效果评估的重要作用。其次，欠缺科学合理的评估技术和方法，在进行评估工作时，评估效果也会受评估技术和方式的影响而出现问题，而在实际工作当中，也常因评估方法和技术的错误，而影响评估效果。最后，不能及时分析和反馈评估结果，评估工作最终的目的就是通过准确的评估结果，来发现事业单位人力资源发展过程中初中的问题，在根据评估结果进行有效的分析，找出形成问题的主要因素，在根据形成因素找到有效的应对策略和解决办法，从而推动事业单位人力资源良好发展。但在实际当中，由于领导部门轻视评估工作的重要性，评估工作只是形式走场，而所得出评估结果也没有被人重视，这样不仅无法进行分析工作，也无法找出事业单位人力资源存在的问题，因此无法对问题进行解决，这样不仅无法推动事业单位良好发展，也降低了事业单位人力资源整体水平。

在事业单位中优化人力资源培养效果评估的有效策略

事业单位人力资源管理工作中，要从源头改进评估工作内容。在事业单位人力资源培养效果评估工作当中，事业单位必须要从源头上改进评估工作，首先，在进行员工选拔、录用、培训等工作上，要进行严格审查、严格把关，在工作当中要做到人员的严格录用；其次，将不合理的绩效考核制度改进，并且事业单位要根据自身实际情况，制度有效的绩效考核机制，并提升绩效考核整体力度。最后，建立科学合理的激励机制，在事业单位中做到有奖有罚的工作形式，奖励努力工作、表现好的员工，激发员工对工作的热情，提高工作人员进行相关工作的动力，这样才能促进事业单位稳定健康的发展。

改进评估过程、评估方法以及评估结果等细节。事业单位不仅要在事业单位人力资源管理上进行改进，也要对评估制度和评估细节进行有效的改进。事业单位在进行人力资源培养效果评估工作中，一定要规范评估工作的整个过程，保障评估过程具有全面化、系统化特点，并且也要对评估方法和评估技术进行改进，及时对评估结果进行反馈和分析，让工作人员知道自己存在的不足之处，并保证工作人员能及时改正自己的错误，这样才能有效推动事业单位良好发展。

有效利用现代信息科学技术，有效保障评估工作的有效进行。随着我国信息技术的不断发展，很多信息技术都能够有效运用在事业单位工作当中，尤其是在事业单位人力资源培训效果评估工作当中，它能够有效提高评估工作的整体效率和质量，也能降低工作人员的工作压力。在事业单位人力资源培训效果评估工作当中，评估系统和评估工作都是相对比较复杂的，而这就需要现代化信息技术的帮助和支持，人力资源部门要有效利用现代信息技术，发挥现代信息技术的作用，提高整体评估效率，保障评估质量，有效推动事业单位人力资源稳定发展。

营销人员培训范文第5篇

电力营销是我国市场经济发展的必然产物。我国电力工业在推进改革的过程中，已由生产型、生产经营型转为经营型和具有公用事业性质的企业。为适应市场经济的发展，在完成电力供应职能的同时实现企业效益，电力企业逐渐把电力市场营销摆到了一个新的高度来认识，电力营销在企业中的地位越来越重要。电力营销业务培训也成为企业人力资源规划中实现“持续加强营销队伍建设，不断提高营销人员素质”的重要途径。因此结合先进的培训理论建立电力营销培训体系在此背景下显得尤为重要。电力企业进行培训需求分析时一般都实施了需求调查，却没有对需求调查的结果进行分析和确认，把这项工作看得无足轻重，培训决策缺乏审慎态度。没有认识到深入细致的需求分析的重要性，只是单方面制定了一个培训计划，在培训的过程中忽略培训所带来的各方面的效果，没有进行有关人力资源的人事调查和系统地收集每个职工的情况和资料，没有收集有关工作职务的各种资料以及企业人力资源的需求情况，不能清楚地了解到每个职工对培训的需求和期望，从而致使培训收效有限。

2电力营销人员培训的原因

2.1营销模式与市场经济不符

由于我国电力行业长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式，使电力营销人员习惯用行政手段来管理电力的销售而且表现出较强的垄断经营的作风。在电力销售过程中，尽管很早就提出了“人民电业为人民”的口号，但电力长期的卖方市场使电力企业在电力营销过程中忽视了消费者对市场的主导作用，经营以企业为中心，表现为生产经营形式，在这种经营方式下，企业的员工在市场的行为则体现为电霸作风，对消费者“卡、拿、要”，根本不讲服务。对营销人员来说，计划的观念较多，而市场观念较少。

2.2缺乏营销管理

用电管理强调调度与平衡，其重心在于安全运行与节能，适应生产需求;而营销管理的重心在于开拓市场，满足消费需求。用电管理，是企业内部的技术概念，对内而不对外，企业是主体，客户是客体，客体要适应主体;而营销管理，客户是中心，更多体现出“服务”，并以服务增加电力商品的价值。因而，对于长期从事用电管理的人员要实现由用电管理型向营销管理型的转变，并要明确两者的区别，改变经营观念。

2.3营销上缺乏创新

计划经济模式下，企业按计划办事，因而靠经验就可以完成产品销售的全过程。而市场经济条件下，电力营销人员要注重效率，参与竞争，就必须要具有创新的意识。由于电力的生产与销售的技术要求高，因而人们习惯于用标准与程序解决问题。即使面对变幻莫测的市场时，也按部就班。对新形势下电力营销人员来说，经验型的习惯式的工作方式要加以改变，相应地要以创新的经营思想去适应市场、开拓市场。

3电力营销人员培训的核心

3.1建立培训制度

营销企业要结合自身实际，制定出一套切实可行的培训制度规范，例如企业要健全培训审批制度、学时制度、考核制度，为培训工作的开展提供制度保障。其次，培训计划制定的好坏，对培训效果也有重要的影响。人力资源开发部门应将基层科室的培训需求和公司战略相结合，以此决定培训目标和计划。人力资源开发部门应提前一个月左右就把培训需求调查表发到各个科室，然后由培训负责人收集汇总，再根据上级部门的培训精神，组织领导班子成员、各科室负责人集中进行讨论，以使培训计划能最大限度地符合营销公司的培训需求，使培训费用花到实处，真正发挥培训的应有作用。

3.2注重全方位的培训

现代社会对营销人员的综合素质要求越来越高，这就需要对营销人员进行全方位的培训。为使培训水平达到较高的层次，营销公司加强了与北京、上海、深圳等地培训公司和相关高校的联系，及时掌握营销的新理念、新技术；在企业内部，也经常同技术开发处、安质环处、车间技术人员沟通，及时掌握产品最新的技术发展方向，有的放矢地开展培训。独山子石化公司销售公司在近两年共进行了外语、法律、营销知识、国际贸易规则等共类培训，人均培训学时数超过石化公司要求，从专业知识、任职能力方面有效地保证了员工成才，企业发展的需要。销售公司对每次培训都严格要求，内培要求学员认真做笔记、讨论，外培要求学员写总结或取证。

3.3节约培训费用

河北省某电力销售公司总结了前几年的培训经验发现，外聘专家培训费用很高，专家水平参差不齐，有些专家不了解石化行业，所授的营销知识针对性不强；而且由于营销企业具有人员流动性大，工作场所不固定的特点，很难集中所有培训对象进行培训，所以外请专家集中授课的培训效果不理想。为此，近年来内部培训主要侧重于订购VCD光盘和网上学习，学习方式灵活，且费用低，同样达到了很好的培训效果。同时公司还订购了《市场营销》、《销售与市场》、《国际市场》、《现代营销》、《中国塑料》等十余种营销方面的培训书籍和刊物，以供员工随时学习查阅。另外销售公司还充分利用公司人事处、教育中心、职业技术学校等单位的外聘专家为公司服务，实现了资源共享。

4建立培训效果评估指标体系

指标体系是衡量培训评估体系各层次内容主要尺度，指标体系的合理与否，决定了对各层次评价的准确程度。因此，设计较为合理的评价指标体系必须从客观公正、全面完整、科学合理等方面来考虑指标的选择。

4.1系统优化原则：选取的指标必须要尽可能的覆盖评价的内容，这些指标必须互相联系、互相制约。同时，每个指标应尽可能边界分明，避免互相包含，减少对同一内容的重复评价。这些评价指标，构成互有内在联系的若干组、若干层次的指标体系，具有很强的系统性。

4.2通用可比原则：评价不仅是为了同一个单位的纵向比较，更重要的是为了与不同单位的横向比较。因此，评价指标体系必须在纵向和横向比较中都具有通用性和可比性。主要办法是找出它们的共同点，按共同点设计指标体系，同时采用调整权重的办法，照顾不同业务的单位。

4.3可行性原则：指标的设计要求概念明确、定义清楚，能方便地采集数据与收集情况。而且，指标的内容不应太繁太细，过于庞杂和冗长，否则会给评价工作带来不必要的麻烦。