访谈技巧

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇访谈技巧范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

访谈技巧范文第1篇

[文献标识码]B

[文章编号]1672－4208(2010)19－0067－03

随着人口的老龄化及疾病谱的改变，社区护理的发展已经迫在眉睫。居家访视作为社区护理的主要形式之一，它的发展也就成为重中之重。2006年，国际访视护理权威杂志《Home Health Care Nurse》通过个案分析，对访视护理进行了概念界定，认为访视护理是“发生在家庭环境中的、访视人员与客户或家庭之间的互动过程，其功能是改善客户健康状况，并协助其更好地掌握社区卫生资源，增强自理能力”。我国的居家访视护理概念认为，访视护理是对有后续照护要求的个体及家庭，在其居家环境中提供定期的专业健康照护服务，并达到健康促进、健康维护和疾病预防的目的。根据文献报道，居家访视护理可以明显改善患者的健康状况及自我护理能力。利用“家庭访视”、“居家访视”等关键词进行文献检索，结果发现我国居家访视的研究多局限于居家访视的需求、居家访视的现状、居家访视的内容。访谈作为居家访视的重要工作内容，是访视护理是否产生成效的关键行为，在国内访视护理中少有研究。现特将访视护理中访谈技巧的运用总结如下，以期促进我国居家访视护理的发展。

1　访谈前的准备

1.1恰当的访谈时间　居家访视不同与医院内病房内的访谈，在住院期间，护士处于主导地位，访谈时间由护士决定，患者被动地服从。而在社区，访视护理是主动上门服务，患者处于主导地位，什么时间适合进行访视由患者决定。护士在访视前应电话预约患者，在电话中首先详细介绍自己及询问患者的近况，然后委婉地提出自己的目的，希望在其方便的时间进行探访，充分尊重患者的自。

1.2全面的访谈内容　预先拟定好访谈提纲，包括访谈目的、步骤和问题设计等。在访视前，应充分了解到患者的情况，包括个人资料及病情，有可能的话应该了解到患者的喜好，这样在访视中更加容易找到切入点，利于信任度的建立，便于下一步对病情有更加深入的了解。对访谈内容，护士应有详细的计划，对访视过程中有可能遇到的问题应有充分的知识准备。在访谈过程中有针对性地引导患者，发现患者存在的问题，为护理干预的制定提供依据。防止泛泛之谈而对患者存在的实质性问题缺乏认识，影响进一步护理干预计划的制定，从而影响访视效果。

2　访谈阶段

2.1简单而全面的自我介绍　社区护理的访视人群不同于医院内住院患者，患者接受并信任访视人员的程度直接影响访视的成效。上门访视时，应穿统一的工作服，佩戴工作牌，礼貌敲门或摁门铃，等待回音并说明自己的身份和电话预约的内容，待患者或其家人允许后才能进入其住宅内。进门使用适合对方身份的称呼和语言，礼貌性地问候患者及其家人，态度和蔼，并进行自我介绍，同时展示工作牌，给患者及其家人以良好印象。

2.2多使用开放性的问题　在访谈过程，访视护士从患者的一般问题出发，如询问患者现在的身体感受等。再有针对性地引导患者说出具体的问题，如每餐的饮食情况及患者对饮食的偏好等。对于家庭收入和家庭关系等敏感性问题，可先从物价问题、医药费用问题、家庭消费问题及家人的身体状况等不同角度切入，但是注意不能离题太远。尽量提开放性的问题，诱导患者多说话，从患者给出的信息中评估出患者存在的问题。

2.3多使用肯定性及赞赏性的语言　从语言学角度，肯定句比否定句有力，容易使人接受。如果我们从心理学的角度来解释，一般人都偏好“正性刺激”，不喜欢“负性刺激”；容易接受“正强化”，不愿意接受“负惩罚”。在访视过程中，访视人员应该多肯定和鼓励患者，如患者在某些方面虽有欠缺，我们应该首先给予肯定，然后再提出改进意见。例如，脑卒中后的患者表示自己吃青菜及水果较多，但很喜欢吃动物内脏。访视人员首先应该肯定多吃蔬菜有好处，然后再说出动物内脏含有的成分及对身体可能造成的伤害，让患者明白为什么要少吃这些食物。在肯定患者相关行为的情况下提出改进建议，既让患者学到了知识，也让患者容易接受，主动地改变自己的行为，从而遵循访视人员为自己推荐的饮食计划。要善于发现服务对象身上的长处、优点和亮点，哪怕是他们身上有了一点小小的进步和改进，访视人员都要不失时机地给予恰当而必要的赞赏。

2.4多使用积极的暗示性语言　针对我国国人谨慎的特性和直觉、感性的思维特征，恰当地使用积极的暗示性语言能得到意想不到的效果。心理学大辞典对心理暗示的解释是指用含蓄、间接的方式对别人的心理和行为产生影响。在与患者的交流过程中，肯定性的暗示语言，往往使患者的自信心大大增加，从而使患者不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的信念。

2.5善于倾听　善于倾听患者的言谈，甚至要听出弦外之音，才能真正了解患者的心理，评估出患者实际存在的问题。用“信号”表明你有兴趣听其诉说，保持视线接触，并以点头等方式作出回应。

2.6共同制定健康目标　访视的目的是要让患者建立健康的生活行为及能够正确、有效地管理自己的疾病。访谈过程中，应让患者明白探访目的，并和患者一起制定具体的、循序渐进的目标，比如学会监测自己的血压和脉搏，戒掉饮食中的不良嗜好，坚持锻炼等，并指导患者坚持记录自己的血压数值及运动的时间和方式。让患者感觉到访视人员的真诚，从而激发患者的潜能，提高患者的自我护理能力。

3　访谈结束阶段

3.1复述指导内容　访视人员掌握好访视结束时间，临近结束时和患者一起重新回顾这次访视的指导内容和制定的预期目标，再次叮嘱患者注意事项，比如饮食、服药及运动时间等。

3.2告知联系方式　对于慢性病患者，社区护理是一个延续的、长期的过程。第一次上门访视只是建立相互信任关系的第一步。访谈结束时，留下联系方式，并告知患者随时可以电话咨询，并根据病情预约下次访视时间。

访谈技巧范文第2篇

一、从微博海量信息中筛选国际热点，提升传播效果

微博让“每日新闻”变成了“每秒”新闻，给广播节目提供了大量新闻线索，参考微博的转发量及关注度，广播节目能从中发掘有价值的信息。“林书豪爆发”就是其中一例，华裔球员林书豪在NBA几场比赛中连续发挥出色，在篮球场内外掀起了一股“林风暴”，他的微博粉丝数量在一周时间里从40余万一跃飙升到百万。林的影响力迅速蔓延到体坛以外的国际社会，成为微博热帖津津乐道的话题。北京新闻广播国际新闻访谈节目《世界纵览》及时捕捉这一热点，先于其他传统媒体播出相关节目，注重时效性抢占报道先机。

微博平台拓宽了广播节目信息来源，尤其是国际新闻节目信源相对单一的情况下，微博能辅助广播节目找到“人情味”落点。如“访美”话题，在这次中美高层互访报道中，《世界纵览》借鉴经过核实的微博信息，与听众分享美国民众、各领域华人对访问的期待及访问的生动细节，让国际政治新闻带上人情味，会拉近新闻和受众的距离，也让大国关系能在小处得以彰显，所谓“用显微镜观察新闻事件，而非望远镜”。

二、微博，广播即时互动，化单向传播为多向沟通

与听众互动是做好广播节目的基本要素之一，报纸、杂志等其他传统媒体虽然在新闻报道的广度和深度上具有优势，但对受众评论的反馈具有滞后性。而由于广播线性传播的灵活性，即时互动可以在广播直播节目中大展拳脚。

关于“伊朗核问题”，听众对此既关注又有疑惑，在西方媒体掌握话语主动权的背景下，如何用中国人的眼看世界，做出相对客观的价值判断尤为重要。《世界纵览》邀请多次到访伊朗的中东问题学者参与节目讨论，讲述一个零距离的伊朗社会，节目在微博上提前预告，并把潜在听众的观点和问题带到直播间。

微博提供的互动平台能够弥补以往广播节目中采取的热线电话、短信平台等手段的不足，听众可以通过提问(@某人)、关注转帖、直接评论等方式，不受时间、地域限制参与讨论，主持人也可以在节目时间以外，对听众提出的观点进行回应、交流，扩展了互动交流范围，听众的问题得到回应、获得关注，参与节目的积极性自然提高。

通过节目预告信息、微博头像使用的节目标识和名称区域中的栏目简介，广播节目的品牌形象在微博空间中得到了拓展和延伸。

三、广播人在“微”时代做好把关人，回归理性

《魔鬼经济学》作者史蒂夫-列维特说：“在微博中，有价值的信息占到的比例是4％左右。”海量的低价值信息淹没了有价值的信息，加上信息的真实性无法得到保证，最终可能导致公众陷入信息泛滥之中。微博语言往往呈现出碎片化、情绪化特点，因此，避免在国际新闻访谈节目中出现主观、片面的定论是广播人的责任。尤其在涉及大国政治、经济、外交关系，中国公民海外权益保障等敏感话题上，主持人在节目中要做到新闻事实客观交代，深挖背景资料，引导节目嘉宾做“点到即止”的评论。

访谈技巧范文第3篇

所谓知己知彼，百战不殆。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1 情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。

1.2谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

1.2.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.2.2时间的安排

时间就是金钱,效益就是生命,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

1.2.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

2 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然谈在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1 鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

2.2.2引导类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：你能再谈谈吗?，关于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我们、、、、、、您们会怎么样呢?等等，配合对方语气，提出自己的意见。

3 商务谈判策略的把握

3.1 开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为破冰期阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

3.1.1 议程安排策略

先易后难、先难后易策略

单项式：纵向议题策略

综合式：横向议题策略

要点：时间、主题、议题和议程

目标：不遗漏、已方有利对方损害小

3.1.2 人员角色策略

红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

角色安排应符合习惯、职位

3.1.3 定调关系策略

1 积极姿态策略：一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 美丽的亚美利加乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

2 消极姿态策略：保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

3 防御式情景策略：慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。

4攻式情景策略：进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

3.1.4 谋求主动策略

投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

3.2 磋商阶段常用策略

3.2.1 针对对方策略

⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

3.2.2 针对商品权力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找疵点。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

3.2.3 针对价格策略

⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：

第一，对卖方来讲，开盘价必须是最高的相应的，对买方而言，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。

第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要价，这会使对方感到你没有常识。

第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。

⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：

第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持平和信赖的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价者，也不应该为其所动。

第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。心理次数反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。

⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：

第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。

第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。

第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。

3.2.4 针对谈判过程的策略

以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。

1 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说不。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

2 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

3 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：

第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。

第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。

第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。

4 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

5 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。

6 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。

访谈技巧范文第4篇

1、差价原则

谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。举个例子说：如果：一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万。

那么：我们要用260万来斡旋客户从230万加价，用220万来说服房东从240万降价。这样：同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。

ps：如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，可以告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。

2、软柿子原则

谈判过程中，有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。其实，就像我们日常生活中，总会趋利避害的选择好做的事情先做一样，哪一方好谈就谈哪一方。也就是捡柿子就捡软的! 如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;反之，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价。

如果万一，两方都能让步，我们就让双方同时让价。言而总之总而言之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。

3、信任原则

明白领悟了以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是信任!信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任，也是客户对我们的。如果房东和客户对我们一点信任都没有，或者信任度很低，那单子谈起来就很费力了。所以，不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可。

再举几个例子：在带看中，可以找个时机很自然的表示自己还没有吃饭呢。和客户聊天中无意透露为他们找房花了很多时间，找了多少业主，去陌拜找房。

这样可以通过细节来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位。要让他们感觉到现在这个价格来的真的不容易。

总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。

4、和谐原则

整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象。大家都知道，这种交易类的谈判很容易出现僵局，因为涉及利益关系嘛。这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬(其实都是钱钱惹的祸~)这时候，我们千万不能附和双方的话语!(切记切记)

原因：若一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了!即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦!(咱都不想给自己添麻烦嘛) 所以：我们应该这样做---我们必须告诉房东：客户人不错，很喜欢您的房子。

只是因为财务状况确实紧张才谈价的。还可以说：而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价。

我们可以这样跟客户说：房东人不错，如果不是因为对房子有感情真的不想出售的。接着说：而且这个价格是让价很多次后的价格哦，房东也让步啦。如果可以，请继续赞美客户：房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好哦!

总之：要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围!

5、电话次数要大于电话时长

这里一定要和你们说一个误区：很多经纪人，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决。试想，如果这个行业的问题这么容易就能解决，那么你们听到的就不会有那么多同行的抱怨了。对不对?

一个电话就能把问题解决的后果就是：一个问题都解决不掉。这是为啥呢?请听我说

(1)一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解。在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由。结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。

(2)如果你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。

所以，来，看一下，正确的做法是：

(1)把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈!

(2)结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。

(3)通过这样20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。

一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短!毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

6、中立原则

好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常发生这样的情况：

有房东怒道：到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了!然后客户又对他说：你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧!结果就是，把自己搞得里外不是人，谁都不说好! 郁闷呐!!

其实，发生这样的情况原因很简单，就是没有保持中立!我们要记住：我们和房东谈价格，让他降的任何理由都应该是这是客户的意思!我们和客户谈价格，让他加的任何理由都应该是这是房东的意思!我们不买房，所以我们不能去以自己的名义去让房东降价或者让客户加价。

每次我们都要以房东的嘴谈客户。我们可以说说客户说了，您的房子是北向的，现在朝南的才卖2万一平，您卖2.2万，实在太贵了，所以希望您价位落一些!同理，我们要以房东的嘴谈客户，我们这样说房东说这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加点钱

访谈技巧范文第5篇

电话销售谈判技巧方法

(1)适可而止

拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。

与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。

一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。

如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。

电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

(2)表述清晰

在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。

在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。

(3)心态从容

在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备，要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。

5绝招让客户喜欢和你沟通

1、打电话给客户之前，首先要了解这个客户的公司规模，客户现在缺的是什么?有什么?困难在哪里?需求之处又在哪里?沟通的思路清楚否?

2、了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是项目，就没有做不成的;只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你肯定能做好业务

3、了解客户的性格是很重要的，当电话声响了的时候，我们要特别的留意，且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就容易多了。

4、问候语一定要有，无论您什么时候打电话给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。

5、语气，亲切，亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服，而且越听越想听，越来越想跟你沟通，我们做业务的在跟客户打电话的时候，要让客户感受到他是在跟我们聊天，而且是非常享受的聊天，偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合，就可以大聊特聊，想说什么就直接跟他(她)说吧，这会他(她)已经完全跟着你的感觉走了。

电话销售谈判异议处理技巧

1客户：我没时间，你有什么事情

这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。

记得采用二选一的法则，而不要直接问客户您什么时候有空呢?这样你得到的回答几乎都会是：没空!

2客户：我已经有社保和医保了

1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。

2、对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。

3客户：我有亲戚朋友在保险公司

嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧?

你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗?买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。

4客户：没有钱

1、我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。

2、你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。

3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。

5客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险