酒水销售技巧

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酒水销售技巧范文第1篇

[关键词] 餐饮部 酒店员工 销售能力

酒店的销售并不是靠几个销售人员就能完成的，每一个员工，无论在什么部门、在什么岗位，不能把本职工作做好，就会直接或间接地妨碍酒店的整体销售。反之，每一个员工，做好了自己的本职工作，就是对酒店最好的促销。由此可见，在服务业竞争不断加剧的今天，进行“全员销售”已经成为了扩大市场、增加销售量的必要发展趋势，而要使其全面展开，首要的是提高员工的销售能力。

一、酒店员工销售能力现状分析

酒店员工的销售能力就其现状总的说来，就是缺乏销售意识，欠缺推销技巧。据笔者初步调查可知，在酒店西餐厅只有30%左右的员工会向客人主动推荐菜品和酒水，中餐厅的比例要高一些，40%以上的员工在客人点菜时会给出建议进行合理的配搭，与此同时能够向用餐的客人介绍酒店其它服务设施的员工则只有20%，然而事实上有80%的客人希望能通过服务员的帮助获得好的用餐体验，接受员工的推荐购买全部或部分员工推荐的产品，但仍有20%的客人拒绝员工的推销。

1.员工缺乏销售意识，欠缺销售技巧

首先，酒店大部分员工都认为自己的责任是提供服务，销售自有销售部的人员去做，这种定位让员工在工作中只注重服务过程，忽略了对产品的销售。其次，服务员都是非专业的销售人员，没有相应的销售技巧，无法掌握好推销的时机。那20%的客人之所以不愿意购买员工推荐的产品主要是因为他们认为员工推荐的产品一般都是高价格低质量的，这就需要提高员工的销售技巧，建立客人的信任感。

2.酒店未予以足够的重视或未落到实处

早在1960年，麦卡锡就提出了著名的4Ps营销组合，即product（产品）、price（价格)、place（地点）、promotion（促销）的营销组合。作为4Ps之一，促销策略在酒店的销售活动中具有极其重要的意义，它通常采用广告、营业推广、建立良好的公共关系、人员推销等手段。随着科技进步和社会的发展，酒店越来越注重外部形象，更多的采用了前三种手段，而忽略了最原始却是最实在的促销方式――人员推销，即使重视了，也没有落到实处，得到真正的利用。

二、提高员工销售能力,进行全员促销的优势

进行全员销售，不在销售岗位上，但接触顾客程度高的员工也要求掌握一些销售技能。这样，酒店的前台接待员或者是餐饮服务员、收银员，都有可能成为酒店的销售力量，提高员工销售能力也成为了酒店培训的必修课。从一定程度上讲，这样做虽然加大了员工的工作量，但进行全员促销对酒店而言其优势的确是显而易见的。

1.促销方式灵活，对客针对性强

员工是与顾客接触最多，同时员工也是对产品最为了解的人员，这有利于在销售时针对不同的顾客，采取灵活的推销方式、选择合适的产品，使顾客易于接受。销售部的专业人员在对外进行促销时，只能对产品做简单介绍，而员工在推销产品时则能对产品进行详细的介绍，增强顾客对产品的可信度。例如，餐饮部的员工肯定比销售主管更了解一瓶红酒的年份、产地、口味及口感等，在餐饮部员工绘声绘色的描述下，销售成功的机率当然更大。

2.及时促成交易，提高营业额

在客人本身就有购买意向的情况下，员工现场对产品进行介绍，易强化顾客的购买动机，及时促成交易，增加消费，提高营业额。与广告、营业推广等促销方式相比，员工直接推销更能直接快速的达到目的，使客人购买产品，通过促销使客人在已经购买过产品的情况下再增加一部分消费，如果每位客人都增加一部分其预算之外的消费，酒店的营业额将得到很大的提升。

3.节约营销成本，适时反馈信息

一方面，员工直接促销不需要专业人员，从总经理到服务员，从前台到后台，人人都是推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当的掌握一些方法和技巧，饭店就会形成强大的推销力量。另一方面，全员促销不需要专门的经费投入，而是员工在完成本职工作的同时，不失时机而又恰到好处地向客人促销，是成本最低、见效最快的促销手段。

收集客人的反馈信息，是酒店工作的重点。员工对客人推销之后，客人会马上享用推销的产品，易于在第一时间获得客人的反馈信息，及时改进不足，培养与顾客的感情，建立长期稳定的关系，在稳固旧客源市场的同时，开辟新的市场。

由此可知，进行全员促销不仅能够增加销售量、提高营业额、节约营销成本，更重要的是还能增强员工的亲和力，建立良好的客户关系。所以，提高员工的销售能力是非常有必要的。

三、如何提高酒店员工的销售能力

做销售首先要了解产品的性质，酒店产品具有一定的特殊性，既包含有形的实物产品，又包含无形的服务，是两者的结合体，很难完整的区分开来。对酒店实物产品的销售总是伴随着服务，而对服务的销售又必须以实物为媒介。这就要求在提高员工销售能力的同时，又要注意对服务的促销和对有形产品的促销。

1.从服务的角度提高员工的销售能力

传统营销的核心是“市场占有率”，服务营销的核心是顾客的满意和忠诚。提高服务的销售能力，实质上就是要保证服务质量，以优质、细致的服务来获得顾客的满意，建立酒店的忠实客户群。

(1)树立员工的优质服务意识。树立员工的优质服务意识，首先就要让员工以客人的立场，享受到好的内部服务。

酒店服务质量的的核心因素在于“人”，只有有了满意的员工，才会有满意的顾客，从这个意义上说，酒店顾客满意度实际上是酒店员工满意度的外在体现，酒店外部服务质量好坏实际上也是酒店内部服务质量的外在体现。内部服务质量高，员工就有一个良好的工作环境和工作氛围，并在这种环境和氛围的感染下，潜移默化的树立起优质服务意识。

(2)制定完整的的服务标准并严格执行。由于员工对服务的理解深浅层次各不相同，服务质量就因人而异，不同员工带给客人的服务体验也各不相同。要消除这种服务差异，照顾好每一位客人，就需要制定一套完整细致的服务标准。首先，服务标准文字化、公开化。其次，建立奖惩制度，给予员工适当的激励。这一措施不仅对提高服务质量有效，对于提高实物产品的销售量也同样有效。

(3)强化员工的服务技能。服务技能是员工工作中最基本、最重要、也是最实用的技能。强化员工的服务技能要注意以下方面：首先，注重沟通。沟通是一个互动的过程，既要向顾客了解他们的需求，也要向顾客介绍酒店的产品和服务。其次，培养员工的观察力和领会能力。敏锐的观察力能让服务员在第一时间看到客人的需要；领会能力是要能领会客人的暗示，从客人的表情、行为来预测到客人的需求。

2.从产品的角度提高员工的销售能力

有形产品本身就能展示自己的竞争优势，提高员工对产品的销售能力更趋向于提高员工的推销技能和专业水准。

(1)树立推销意识。在酒店的日常工作中，员工有一定的服务意识，却缺乏相应的推销意识，主要是服务工作已经让他们将自己定位成了服务员，而忽略了自己同时还扮演着推销员的角色，客人点餐的时候，点什么是什么，极少会有员工主动的向客人推销菜品和酒水，已经忘记了酒店的主要目的是通过好的服务来销售产品，以此来获得利润。另一方面，很多员工都认为开拓市场、发展客户，促进产品销售是销售部的事情，与己无关。所以，要提高员工的销售能力，首要的是树立员工的销售意识。

(2)提高推销技巧。酒店员工要提高推销技巧主要包括以下几方面:首先，熟悉自己推销的产品的特点。餐饮部员工只有了解了自己的产品，才能向客人做全面的介绍，促使客人购买自己的产品。其次，观察并熟悉自己的顾客，按照一定的标准将顾客简单分类，针对不同类别的顾客，向他们推荐合适的菜品和酒水。第三，适时的推销自己。推销自己就是通过积极主动的与客人交流，与客人建立良好的关系，取得客人的信任。一旦建立了这种信任感，客人就会相信你推荐的产品，这也是赢得回头客的重要因素。

(3)选择正确的销售方式。餐饮部员工可采用的销售方式有以下三种：第一种是提示性销售，在客人点菜时不能确定需要什么的时候，推荐与客人相匹配的菜品；第二种是推广性销售，推荐菜单上高收益的菜品，不一定需要高价格，但是对餐厅来说是高利润的；第三种是增加性销售，销售额外的菜品，即通过销售给客人1个或者2个超过他们最初已经购买的菜品，增加他们的平均消费。

员工处于酒店工作的第一线，是接触顾客最多，也是最容易与顾客建立良好关系的部分，加强员工的销售意识和销售能力，是完成企业销售目标的决定性因素。酒店应当树立起“全员销售”的理念，提高员工的销售能力，让销售在员工心里有着和服务同样重要的地位，为客人提供优质服务的员工是优秀的员工，成功销售产品的员工也一样是优秀的员工。

参考文献：

[1]黄恒学:现代高级推销理论与艺术.北京大学出版社，2005

酒水销售技巧范文第2篇

小编为大家搜集了《公司销售主管工作计划范文》，供大家参考阅读。

公司销售主管工作计划范文一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;

抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况

4、继续回访__六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：__市、_县、_县，回访完毕。

在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。

做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

3、做好公司__年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);

强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、构性面试、半构性面试、非构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。

7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。

8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。

公司销售主管工作计划范文一、工作目标

2__年我个人计划回款1万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款3万元，第四季度3万元，南京市内终端用户预计扩增至15家，分销商增到7家。

二、工作措施：

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

三、目标市场：

我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

(一)重点促销产品：

鸡汁和果汁在2__年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

(二)销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程，最终到达消费者，流通人员要具备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

4.培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

公司销售主管工作计划范文一、指导思想：

儿童的成长需要一个安全而舒适的环境，满足儿童的安全需要就是使儿童有足够的安全感。为了确保幼儿的人身安全，加强对幼儿的安全教育，培养幼儿自我保护意识和自我管理能力，鼓励幼儿做一个有心人，能仔细观察、处处留意、积极抵御突发事故的发生，加强安全管理、检查、监督力度，严格执行安全管理规程，积极创造一个融洽、和谐、健康、安全舒适的良好环境，确保幼儿的生命安全。

二、具体目标：

1、进一步完善安全制度，健全安全工作责任制，使之认真落实。

2、增强教职工的安全防范常识，提高安全防范意识。

3、使幼儿掌握园内各类大型玩具的玩法，了解上街行走的交通规则，认识水、电、煤气和火使用不当的危险性，初步掌握几种应急、脱险、逃生的办法。

4、杜绝重大安全事故的发生。

三、领导小组：

组长：马丽雅副组长：王海伟

成员：周丹春陈其辉郑怿余静君

四、工作措施：

1、健全组织领导，确保工作到位。

完善园安全工作领导小组、消防工作领导小组、预防“非典”“禽流感”工作领导小组及园膳管会等一系列安全组织。定期召开各种安全工作领导小组会议。(一般一学期三次)制定工作计划，研究实施办法，解决安全工作中的问题，布置相关的工作任务。

2、加强宣传教育，提高安全意识。

组织教职工认真学习上级有关安全工作文件和通报，学习本园制订的一系列安全工作规程，并针对幼儿园安全工作特点，对教职工开展消防知识、应急救生知识、保健卫生常识培训;利用家长学校和园内宣传窗，开展安全、卫生知识教育;增强教职工和家长的安全防范意识和知识。

3、规范工作，确保安全。

(1)严格执行园安全管理规程，加强过程管理，把安全工作列入园行政的议事日程，通过定期检查督促，反馈整改，分析小，及时消除各种不安全因素，并把制度的执行情况的考评与年度教职工任职考核挂钩。

(2)坚持安全设施优先配置、及时维修、专人负责、责任到人的原则，坚持发现设施损坏及时报告制度，安检工作做到一月一次，每年安排总收入的8%用于设备更新和维修，保证园舍设施完好，确保使用安全。

(3)抓好幼儿日常活动的安全防范，规范教职工行为。严格规定带班教师须留心观察幼儿情绪的变化，不准离开幼儿，幼儿活动须在教师的视野内等;门卫须坚守岗位，管好幼儿的进出，不准让幼儿独自出园门，不随便让陌生人进入园内。努力消除幼儿日常活动中的不安全因素。

(4)抓好消防安全工作。配齐消防器材，坚持日常防火巡查，保持安全疏散通道畅通，修订消防灭火预案，组织一次消防灭火救护演习。

(5)充分重视幼儿的饮食卫生，严把食品卫生关。继续严格执行食品购置、验收及保管制度，做到专人负责，责任到位。做到采购索证手续齐全，食品24小时留样，餐具、食品加工用具消毒严格。

酒水销售技巧范文第3篇

关键词：职业成长性；高职酒店管理专业；课程体系改革

高职酒店管理专业培养能够从事高星级酒店基层高级服务员、二线行政人员、中基层管理人员岗位工作等高技能应用型人才，因此，高职酒店管理专业的课程体系和课程内容应根据毕业生的职业成长规律和岗位（群）工作过程进行开发和重构，从而打破传统的教育教学模式。

1 基本思路

以毕业生在高星级酒店的职业成长过程为主线，以酒店各岗位的实际工作过程为干线，串起整个职业教育教学的各个环节和过程，让职业活动的各个元素，渗透和融合在学校教学的环境、实施教学的教师、接受教育的学生以及学院教学管理的各个方面，从而形成系统化和职业化的课程体系和教学内容，最终达到“一年会操作、二年能运行、懂管理、三年可提升”的人才培养目标。

本课程体系开发与设计的基本步骤：首先是市场调研，通过人才需求调研及岗位工作活动分析确定专业岗位群，以此为基础，根据岗位的社会需求量、教育教学的规律、教学组织实施的可能性确定该专业职业面向岗位；其次是召开企业实践专家座谈会，邀请企业实践专家、资深教育专家座谈确定该专业职业面向岗位的各项具有代表性的工作任务，并对其进行分析、梳理、归类合并，共同确定出该专业的典型工作任务，分小组对典型工作任务进行分析归纳确定典型工作任务的基本内容（包括工作过程、工作岗位、工作对象、工具和工作方法、工作组织、对工作及技术的要求、综合性问题等）；三是对典型工作任务进行分析、归类、合并，确定相应的若干个行动领域；四是根据完成行动领域应该具备的能力、知识和素质要求，按照教学规律、认知规律的要求，结合国家职业技能标准要求，按照职业成长规律与岗位（群）的工作过程将职业能力从简单到复杂、从单一到综合进行整合，将行动领域转化为与之相对应的学习领域，逐步开发出体现职业成长性和岗位工作过程系统化的酒店管理专业课程体系框架，再针对每一个学习领域从学习目标、学习内容、学习方法、教具准备、教学场所等多方面进行描述，最后设计出学习领域所包含的学习情境的具体内容。开发流程如图1 所示。

2 基于专业调研确定酒店管理专业面向的职业岗位

在课程体系开发初期，首先应进行专业调研，调研内容包括相应行业的人才结构现状、专业发展趋势、人才需求状况、岗位对知识能力素质的要求、相应职业资格和学生的就业去向等，从宏观上把握行业、企业的人才需求等。调研的形式有调查问卷、实地调研、召开实践专家座谈会，通过这些形式积极征求各位专家对专业课程体系改革的意见和建议。通过对调研资料的整理分析，酒店职业岗位按其成长规律可分为五个阶段，依次为基层服务员、资深服务员、基层管理人员（领班、主管）、中层管理人员（部门经理）和高层管理人员（总监以上）；按毕业生就业部门的不同，各个阶段具体岗位也不同，根据调研我系酒店管理专业毕业生就业的部门主要有前厅、餐饮和客房部，毕业生面向的具体岗位及相应的职业资格证书如表1所示。

表1毕业生面向的具体岗位及相应的职业资格证书

岗位层次 具体岗位名称 职业资格证书

中层管理岗位 部门经理、销售经理、行政管家 酒店部门经理资格证

基层管理岗位 各部门领班、主管、大堂副理 酒店部门经理资格证

二线行政岗位 人力资源、办公室、财务员工等 会计证、人力资源证

高级服务岗位 前厅（接待员、收银员、预订等）、客房（黄金管家）、餐饮（迎宾、宴会、送餐）服务、VIP服务、调酒师 高级前厅、客房、餐厅服务员和高级调酒师证

3 基于岗位工作过程的各个代表性工作任务确定典型工作任务

在确定酒店管理专业职业岗位的基础上，结合前期的专业调研，我系酒店管理专业进一步召开了企业实践专家座谈会。参与座谈会专家成员来自本省9家四星级及以上酒店和本专业的教育专家，来自酒店的专家均为具有丰富的一线工作经验的前厅、餐饮和客房部经理。此次座谈会确定了该专业职业面向岗位的代表性工作任务；并对其进行了分析、梳理、归类合并，确定出该专业的典型工作任务；最后按前厅、客房、餐饮三个部门分小组对典型工作任务进行职业能力分析。典型工作任务是指职业人在实际职业岗位上所从事的具体的、有代表性的工作任务，它是确定后期行动领域、学习领域的基础。高职酒店管理专业代表性工作任务及典型工作任务如表2所示。

表2高职酒店管理专业代表性工作任务及典型工作任务

序号 代表性工作任务 典型工作任务

1 准备工作、客房预订、住宿登记、问询服务、礼宾服务、离店结账服务、商务服务、总机服务 T1:前厅服务

2 制定服务方案、迎客准备、清洁客房、接待贵宾、房务中心服务 T2:客房服务

3 接待服务、摆台服务、中西餐及宴会服务、会议服务 T3:餐厅服务

4 调酒准备工作、调酒操作、饮料操作、酒吧服务 T4:调酒及酒吧服务

5 前厅外语服务、客房外语服务、餐厅及酒吧外语服务 T5:外语服务

6 客房推销、酒水推销、菜品推销、酒店其他产品推销 T6:酒店产品推销

7 前厅人员定编顶岗排班及管理、制定前厅服务规范与操作流程、客史资料的整理与分析、服务质量控制、安全管理、处理客人投诉、制定部门预算 、员工培训 T7:前厅管理

8 客房人员定编顶岗排班及管理、制定客房服务规范与操作流程、服务质量控制、安全管理、处理客人投诉、制定部门预算控制、房态管理、客房用品管理、员工培训 T8:客房管理

9 餐厅人员定编顶岗排班及管理、制定餐厅服务规范与操作流程、服务质量控制、安全管理、处理客人投诉、成本控制、营业策划、菜单设计制作、物资供应链管理 T9:餐厅管理

10 中高档中餐宴会设计和西餐宴会设计、会议管理 T10:宴会设计

11 会前准备、会间服务、会后撤台 T11:会议服务

12 制定酒吧服务规范与操作流程、酒水单设计制作、处理客人投诉 T12:酒吧经营

13 酒吧人员定编顶岗排班及管理、服务质量控制、安全管理、成本控制、 T13:酒吧管理

14 部门内的沟通与协调、部门间的沟通与协调、与客人的沟通协调 T14:沟通与协调

15 酒店基层管理外语会话、二线部门外语会话 T15:酒店管理外语会话

16 人事招聘、员工培训和人事管理等 T16:人力资源管理

17 出纳、收银、会计、税务等 T17:财务核算

18 筹资管理、投资管理、收入及税费管理、利润及分配管理、财务分析等 T18:财务管理

4 基于典型工作任务及其职业能力确定学习领域课程

行动领域是工作过程导向的课程基础（开发平台），是与本职业紧密相关的职业情境中构成职业能力的工作任务的总和，采用工作过程描述的方式，体现了职业的、社会的和个人的需求，是在职业、生活和对公众有意义的行动情境中相互关联的任务的集合。将上述酒店职业岗位典型工作任务汇总并按一定原则归类为9项行动领域，并形成与之相对应的学习领域，为下一步工作过程系统化的课程体系构建打下基础，典型工作任务、行动领域到学习领域的转换如表3所示。

表3 典型工作任务、行动领域到学习领域的转换分析表

典型工作任务 行动领域 学习领域

T1:前厅服务

T2:客房服务

T3:餐厅服务

T4:调酒及酒吧服务

T11:会议服务 基层岗位服务（前厅服务、客房服务、餐厅服务、调酒及酒吧服务） TC1:酒店基层服务

T5:外语服务 酒店基层岗位英语服务 TC2:酒店基层英语服务

T6:酒店产品推销 服务岗位推销 TC3:酒店服务销售

T7:前厅管理

T8:客房管理

T9:餐厅管理

T10:宴会设计 基层岗位管理（前厅管理、客房管理、餐厅管理） TC4:酒店基层管理

T12:酒吧经营

T13:酒吧管理 酒吧经营与管理 TC5:酒吧经营与管理

T14:沟通与协调 酒店管理沟通 TC6:酒店沟通技巧

T15:酒店管理外语会话 酒店基层英语沟通与管理 TC7:酒店管理英语

T16:人力资源管理 酒店人力资源管理 TC8:酒店人力资源管理

T17:财务核算

T18:财务管理 酒店财务核算与财务管理 TC9:酒店财务核算与管理

5 基于职业成长性构建酒店管理专业课程体系

在以上工作的基础上，我们打破传统学科型课程体系，根据酒店人的职业成长性重构课程体系。新的基于职业成长性的课程体系分为五个模块：分别为公共基础、专业基础、学习领域、专业拓展和综合实训模块，这五个模块充分体现了酒店人的职业成长性，打破传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容，针对实际工作任务需要，以职业成长性为主线，以岗位工作过程为干线，以培养职业能力为本位，职业岗位特色鲜明。基于酒店职业成长性的新课程体系如图2所示。

图2 基于职业成长性的新课程体系

6 基于职业成长性重构教学进程

新课程体系的教学进程不仅体现酒店人的职业成长性，即学生的学习阶段就是其职业成长的阶段；更体现校企合作的紧密性，即合作企业在各个学期承担专业特色课程的教学，如现代酒店认知、酒店服务礼仪、企业文化 、基层服务与管理的部分教学、沟通技巧 、销售技巧、主管领班技能等，合作企业提供该专业的见习、教学实习和毕业顶岗实习和部分学生的就业安排场所。新课程体系教学安排如图3。

图3 新课程体系教学进程

7基于岗位工作过程和项目导向重构课程内容

以岗位工作过程和项目为导向的课程系统化设计，是以培养能力为主线，按工作过程的不同工作任务的相关性来实现知识和实践技能整合的“串行”体系；是以学生的“学”为中心的，使学生循序渐进学习各门课程的过程变成符合或接近企业实际工作的过程和项目。

7.1 课程内容的选择

课程内容的选取应以专业培养目标为宗旨，将职业岗位和岗位群所需的能力作为主线，按工作过程的不同工作任务和工作环节进行能力分解，细化成若干能力点，由此将其转化为由专业知识和技能训练所构成的课程内容。

依据行业组织制定的职业能力标准和国家统一的职业资格证书制度，根据产业需求、就业市场信息和岗位技能要求确定专业课程的具体内容，将课程内容与职业技能进行有效衔接。

7.2 课程内容的重构

课程内容的重构就是要改变按学科体系编排课程内容的“平行”结构，建立按工作过程或项目编排课程内容的“串行”结构。这种“串行”结构的课程内容，是以工作过程为参照系，针对行动顺序的每一个工作环节来传授相关课程内容，实现实践技能与理论知识的整合。这意味着，在工作过程或行动体系中获得的，是实践技能、理论知识的总和。

总之，课程体系和课程的改革是当前我国职业教育改革的重点，首批全国100所高职示范院校已经给我们带来了非常多宝贵的经验，我院作为全国第二批100所骨干高职院校之一也不例外，全院各个专业都在不断地探索和推进行动导向课程体系可课程的改革，改革围绕其职业成长性和岗位工作过程展开，以工作任务为中心整合理论与实践，充分体现职业教育的特点，使教学与实际工作充分融合，从而使学生就业实现零距离。

参考文献：

[1]姜大源.工作过程系统化的课程开发讲座,2010(8)

[2]钟健.基于工作过程的课程体系开发讲座,2010(8)

[3]雷琳.高职高专酒店管理专业课程体系构建刍议[J].管理观察,2010(1)

[4]李青,李伯伟等.“基于工作过程”课改需把握的几个问题[J]. 陶瓷研究与职业教育,2008(4)

酒水销售技巧范文第4篇

特邀嘉宾：

石家庄市福瑞特商贸

王志刚

山东临沂飞亚经贸公司　夏连军

河北邯郸新意商贸

赵普生

营销人

郭宝中

问题之源

主持人：案例中白经理提到的商超罚款问题，是我们厂家或者经销商在市场运作中经常会遇到的，或许已经司空见惯。但是，换个角度思考，我们会发现，在这一问题的背后除了市场大环境的影响之外，还隐藏着许多营销盲点。我们究竟应该如何看待商超罚款问题呢？它在一定程度上反应了行业的什么问题呢？

夏连军：应该说，商超罚款问题的存在，是多方面原因造就的，对此我们应持客观的认识。正规的罚款，是商超市场管理的重要内容，本无可非议。但是当前事情演变到了另一极端，非常规罚款越来越多，它在某种程度上恶化了商超与供应商之间的正常销售关系，是行业发展不规范的一个集中表现，非常值得警惕。

主持人：供货商该持什么样的态度对待这个问题呢?

郭宝中：首先要以一种积极的心态来应对商超的罚款。在目前的买方市场大环境下，单个的供货商是不能改变现实的，所以第一步要做的就是防止发生被商超罚款现象的发生，这就要求跑店的业务员和理货员要熟悉和掌握各个商超的各项内部制度。

主持人：通常商超罚款会围绕哪些内容？

王志刚：通常商超罚款主要围绕着这样几方面内容，第一、产品问题，比如质量不合格，生产日期有问题，或者包装外漏、肮脏等等。第二、促销员问题，比如偷盗商品、打架、不正当竞争、偷懒等违犯店规情况。第三、市场运转问题，比如送货不及时、订货后却被告知断货等等。

郭宝中：第一、针对各厂家或供货商的驻场促销人员。比如：促销人员在商超出现偷盗现象，在销售过程中贬低竞品的，不服从店内统一工作安排的和其他店内具体规定的。这方面主要是首先对促销人员录用要加强面试工作和进行背景和信誉调查，防止不合格人员进场，其次是对促销员进行职业道德和销售技巧的培训，并针对其所在店的工作安排给予一定的补贴。如：店内统一安排的盘点多半在闭店以后的夜间进行，因为商超本店的员工数量有限，多是要求促销员参加，有时工作到很晚（一般要到后半夜）。这时促销员不参加，商超肯定要罚款的，所以按照实际情况应给予一定的补贴，配合店内的工作。

第二、对随意改变货架陈列商品的罚款。较大的系统卖场对产品的陈列有内部要求，一般有输入微机后不经过店方许可是不允许挪动的。如某国际卖场酒水货架规定，每个旺销产品三个排面，次者两个排面，而且不允许厂家按品类管理集中产品陈列，而是按销价摆放。这样如果厂家按品牌集中摆放就得“付费”。厂家和供货商的人员如巡店时调动产品商超就会对供货商进行处罚，在这种情况下，如厂家对其品牌陈列有特殊要求，可向其申请一部分费用进行付费陈列。同时安排理货员在查店时及时上货，防止出现断货和产品排面被缩的现象。

第三、供货商交货迟延时的罚款。这一般都在与商超签定的采购合同书中有明确约定，每迟到一天按该订单进货金额的百分比进行赔偿。这就要求供货商保持1.5倍的安全库存，防止出现个别品项的断货而影响向商超的送货。如果确实出现断货要及时与商超的采购沟通并解释原因，取得对方的谅解，避免罚款的事件发生。同时想办法及时解决问题如：从邻近的同一品牌的商处调货来保证商超的货源，维护公司的良好信誉。总之这些都是商超在合同中的约定或商超有内部制度的处罚条款，只要供货商把自己的工作细化到位就可以避免被商超罚款的事情发生。

主持人：除了这些常规内容之外，还有什么非常规的内容呢？

夏连军：刚才提到的都是有正常理由的商超罚款问题，但是我们还会遇到更多没有理由的罚款问题。其实在商超行业有一个共识，当某月经济效益不理想时，就需要在某些方面进行新的创收，比如罚款就是其中重要内容之一。更为严重的是，在某些商超居然出台各级主管罚款任务的安排，据说罚款提成分红已经是商超业不成文的行规。

主持人：非常规的罚款内容更让人防不胜防，你能就非常规罚款问题举几个例子吗？

王志刚：就举前不久发生的一次罚款事件。当时送货时，我的业务员发现了同箱商品生产日期居然不同，想马上调货，但是商超方面坚决不给退，非罚不行。这就鲜明地摆出了商超故意罚款的意向。

主持人：请问，商超罚款在数目方面有没有标准呢？

赵普生：罚款数目弹性极大，一般从大几千元到几百元不等，通常都是依据事情的严重程度来决定处罚力度，并没有统一的衡量标准。这一方面也反映商超管理环节严谨性不够，存在漏洞。因此，对于供应商来讲，这就是我们努力争取的空间，要向“零”罚款努力。

现实之象

主持人：商超罚款名目繁多，能不能结合市场实例讲一讲呢？

王志刚：比如产品生产方面的问题，可能会在一个商品上出现两个生产日期，这就是生产设备重复刷码的问题，我们供应商送货一般不会打开检查，通常是送原装箱，但是到了商超被发现就要罚款。还有商品生产日期不统一的问题也很常见，一箱货也许会抽2个做样品，当退回来时我们一般会再补新货，这样到下一个商超时就会出现两种生产日期产品的情况，通常商超可能也要罚款。还需要提醒的是，商超通常对商品的生产日期很在意，尽可能不要超过保质期的一半，通常饮料、小食品等产业会要求当月产品。如果出现上述问题也有可能会罚款。

王志刚：其实在实际市场运作中，有许多问题的出现是难免的。我是做饼干的，就举饼干行业常遇到的问题。在饼干生产过程中一般需要使用毛刷，可能就会发生毛刷毛脱落的情况，原本这类情况是工业中常见的，对产品不会有任何影响。但是商品到了消费者手中，就有可能发生投诉，进而发生罚款。我们分两方面来看这个问题，一方面通常这类关乎消费者利益的罚款事件，一定要高度重视，积极解决。这类问题的罚款是绝对不可逃脱的，只是在处理时要尽可能地把主动权抓到供应商自己手中，最好不让商超插手。商超应对消费者通常“一赔十”也就打发了，其本身损失不会太大，但是掉过头来，商超对经销商就不会客气了，罚款数额会翻几倍，因此提醒大家要尽量避免商超介入。

解决之道

主持人：上面我们分析了商超罚款的种种状况，那么在具体问题解决时，我们又是如何操作的呢？请结合实际市场经验谈一谈。

王志刚：我认为，应对商超罚款，主要有以下几项注意：第一，加强自身的实力。要么品牌有名气，要么经销商有实力，强者愈强，弱者愈弱，这就是市场永恒的法则。第二，完善自身的运作。尽可能地满足商超要求，不违犯店规。第三，深化采购客情。这点在任何时候都是最重要的。

主持人：在应对罚款方面，你能举几个实际市场中的例子吗？

郭宝中：如某国际型商超各门店的权力较大，单店规定促销员不能进库房取货（由店内的理货人员上货）。一家公司的促销员因为顾客急着要货，店内的理货人员有别的工作又不在，就自己跑到库房去取货，结果被保安摘了胸卡，并要进行罚款。后来因为公司业务人员和店内相关部门有着良好的客情关系，最后要回了胸卡，并通过及时的沟通免除了罚款。

赵普生：就讲我印象最深的一次商超罚款事件。那是前年在石家庄市的“祥＊＊”超市。我下面的促销员在记销售量时，偷偷地用了超市的一只笔。这种情况的确是违犯了店规，问题是比较严重的，所以当场保卫科的人就要求罚款2000元。我是如何来解决的呢？第一次我找到保卫科，没想到人家不给面子，说什么也不松口，当时我就火了，扭头就走，不再理他。第二次我直接找了采购，我不谈罚款的事，只谈要在店内做店堂广告，这样采购当然会很高兴，因为他又多了一笔营业收入，而对于我侧面提及的罚款问题，采购几乎就是主动地到保卫科说情。最后的结果不难想象，我只是象征性地交了100元罚款了事。原先承诺的店堂广告的事也让我一拖再拖，不了了之。总结经验，在问题不能直接解决时，采取迂回战略，寻找关键突破，同样奏效。

酒水销售技巧范文第5篇

在一年的工作结束之后，我们应该对自己进行一次总结，这样便于我们找出不足，更好地进步。那么销售的年度工作总结怎么写呢?下面小编给大家带来销售2021年年度工作总结范文五篇，希望能帮助到大家!

销售2021年年度工作总结范文1时光荏苒，20__年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千。回首望望走过的一年，虽没有轰轰烈烈的战绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。感谢公司给我提供这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才能令到公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。

在没有进公司之前我是一个没有销售经验缺乏专业知识的人，仅凭对销售的热情，到公司之后，一切以零开始，一边学习产品知识，结合销售学习，通过不断学习和努力，收取同行之间的信息和积累市场经验;转眼20__即逝，不知不觉中，我在本公司做领班兼外采已经快一年了。

这段时间，在公司领导的关心支持下，我认真以岗位职责要求，以饱满的热情投入到工作中去，以谦虚的态度虚心向其他同行学习，开括创新，扎实工作，转变思想，积极投入到实践中去。非常感谢采购部积极支持和领导的支持与关心，现将这一年是以来的工作总结如下：

一、存在的缺失

1、对市场了解得不够深入，主要是冬装的备货不及时，没有细心注意天气突变，以至于引起一连串的反应，令业绩位能达到最佳状态。

2、一年来我做了一定的工作但跟领导的要求还有不少差距，专柜的纪律管理执行力不够，影响整个买场形象。

3、服装区的没资料的旧商品的处理问题没能够得到合理的处理意见。

有时候看问题看得不够通彻，容易把问题理想化，容易导致和实质情况产生一些偏差。

二、部门工作总结

客观上的一些因素虽然存在，在工作中的其他一些做法也有很大问题，主要表现在：

1、销售工作最基本的会员信息维护，信息反馈，一些老会员积分转新卡未转入等等导致很多顾客未能及时得到一些优惠活动信息。

门店也常收到顾客投诉旧积分未转新卡。

2、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能够把我们的产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想发和意图，对客户提出的某个建议不能做出迅速的反应，老员工的流失，新员工的专业知识有待加强。

三、明年计划

1、建立一支熟悉产品，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源与有一个好的销售人员，建立一支具有合作精神的销售团队企业的根本。

2、完善会员制定，建立一套明确的专人管理办法。

3、销售目标：以每月区域目标，每日的销售目标分配到个个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展与员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的，提高执行力的标准。

新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。我也会向其它同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。

销售2021年年度工作总结范文2转眼间，20_年已将过去，我现在已是__的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自__年_月份开始在办事处实习，7月份在总厂培训，至8月份分配到__县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：

一、怀揣感恩的心来工作。

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在_办继续担任业务工作，并分配到_县部担任驻__业务员，这使我对在__实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。

再次是感谢__部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。

当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。

在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于__气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态。

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高。

第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为__酒业以及呼市办事处在__的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼。

我今年_月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。

在8月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过__客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。

由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!!!这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼!

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作。

为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。

并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力。

1、自身心态的不成熟。

性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作!

心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。

将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。

2、工作能力的欠缺。

把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。

在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。

四、20_年驻__工作计划

总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在__寻找有实力、有关系背景的商，主要做高端的河王、五星等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。

3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对__销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。

6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。

辞旧迎新，展望20_年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。

销售2021年年度工作总结范文3不知不觉中，20_年即将过去，20_年即将到来，回顾20_年的工作历程，可以说是百感交集，还记得20__年初到公司到现在，也已经工作了一年多了，经过来来公司的一个磨合期，后期的工作状态步入了正轨，并且对自己所从事的这个行业及工种，有了更深刻的了解。虽然说这一年里成长了不少，但是整体来说，自己还是有很多方面需要改进，以下是我对于一年工作的一个工作总结：

我主要的工作职责是电话销售，这是最近几年新起的一个行业，电话销售顾名思义就是通过电话达成交易的销售，在这一年里，我通过多个渠道，比如，网络，电话等，来获得和客户沟通的机会，在没有做这项工作的时候，自己总是以为，电话销售就是打几个电话，然后聊个QQ，等联系到客户，一切感觉都很轻松。可是当真正的入手这个行业的时候我才感觉到，事情真的并非我想像的那么简单。

电话销售因为不同于店面销售，大家可以面对面的交谈，电话销售是靠一跟线来将本素不相识的两个人，因为一个产品，然后互相联系起来，所以在给客户的第一印象是，你销售的这个东西是对她有用的，这样才可以继续交谈下去，如果上来顾客就对你的产品不感兴趣，那么就没有继续交流下去的必要。所以给顾客留下一个好印象是非常重要的事情。而对于做成单的客户，也不要不闻不问的，可以时不时的关心，问候一声，让他们感受到你对他们的重视，给大家留一个好的口碑，也许她身边的人需要的时候，她会第一个想到你。对于你来说，问候只是一分钟的事，可是有可能会带给你一个大惊喜。

经过一年的工作，发现在还有以下几个方面需要改进。

一、沟通技巧有待提高。语言组织表达能力是需要加强改进。

二、针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。

三、客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。

四、开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下。

五、当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

以上就是我对于这一年的工作总结，对于不足之处，在新的一年里我会加以改进，努力做到，让自己快速成长起来，早日能够独当一面，望公司领导及同事监督我。

销售2021年年度工作总结范文4转眼间，_年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到_年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

一、任务完成情况

今年实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，蝶阀2200万，其他2800万，基本完成年初既定目标。

球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在_万左右)，大口径蝶阀(dn2500万以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的问题

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。

如长龙客户的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。

虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，儱侗、凯旋等人均有提到这类问题。

问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中存在的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，廊坊在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、人员工作热情不高，自主性不强。

上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。

这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。

其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。

成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、部门责任不清，本未倒置，导致销售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵挥惺奔渲鞫】突А?/p>以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、对于公司管理提出我自己的一点想法

我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

(1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导。

(2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。

(3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。

(4)公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

销售2021年年度工作总结范文5春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，__厅的全体人员在_的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了__下达的销售任务。在新春即将来临之际将_年的情况做如下汇报：

一、销售情况

__年共销售891台，各车型销量分别为富康331台;_161台;_3台;_2台;_394台。其中_销售351台。__销量497台较__年增长45%。

二、营销

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把[网-找文章，到网]更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。_年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在_年9月正式提升任命_同志为__厅营销经理。期间_同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。

三、信息报表

报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到__公司日后对本公司的审计和__的验收，为能很好的完成此项，_年5月任命_同志为信息报表员，进行对_公司的报表，在期间_同志任劳任怨按时准确的完成了_公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售作出了贡献。

四、档案管理

_年为完善档案管理，特安排_同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报__公司等，期间_同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。

以上是对_年各项做了简要。

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于_年的计划做如下安排：

1、详细了解学习了__公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与__公司各部门的，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用化。

7、根据__公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。