差异化竞争

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇差异化竞争范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

差异化竞争范文第1篇

由于中小企业实力弱小，可利用现有的资源有限，差异化切入市场就成为他们参与竞争的法宝。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，最重要的是差异化所带来的市场操作成本的低廉性。有差异才能有市场，才能在市场竞争中独占鳌头。最近，一种名为蓝蝴蝶的保健饮料成功打开广州市场，它的差异化营销可以给中小企业带来诸多的借鉴。

定位品类，一石三鸟

差异化营销中最重要的就是找准自己的市场定位，这样才能在竞争中体现自己的特点，才能在竞争中以较低的成本达到强占市场的目的。蓝蝴蝶虽然采用野生沙棘等作为原料，具有独特的保健功能，但是，无论是作为饮料市场，还是作为保健品上市都面临着巨大的市场压力。

如果利用常规的手法操作上市，根据其产品特点首先考虑的肯定是将其归入功能性饮料这个品类之中，这样蓝蝴蝶将面临的是强大的竞争对手。众所周知，自从红牛开创功能性饮料的先河之后，借助非典之势，各种功能性饮料更是如雨后春笋般地成长起来，乐百氏的脉动，娃哈哈的激活，康师父的劲跑X，甚至汇源还推出了区分男女的他她水。作为一个后进入市场的企业，蓝蝴蝶如果没有强大的实力作为后盾，没有好的概念，再去趟这潭浑水，是很难在激烈的市场竞争中取胜的。

作为保健品上市呢？虽然强势竞争者不多，但当前的保健品市场非常混乱，广告宣传往往与实际功效大相径庭，使得保健品行业整体陷入信用危机。

一个中小企业，蓝蝴蝶是无法承担这样的市场培育费用的。如何突破，蓝蝴蝶把目光瞄向了差异化的定位上。

面对这样的竞争环境，蓝蝴蝶充分利用产品的特性，结合人们对健康以及美的追求，一进入市场，就将自己定位于保健饮料。同时将目标消费群体定位在20－40这个年龄段的女性消费者。因为随着生活水平的提高，这个年龄段的女性消费者对营养和保健越来越讲究，对饮料的需求有从基本层面向营养保健等更高层次转变的趋势。

这种复合式的定位，从饮料的大品类中撕开一个市场空间——保健饮料，从而避开了与功能饮料的直接竞争，又根据自己产品的特点找到了产品的目标消费群体，达到了一石三鸟的目的。从产品的角度而言，利用饮料这个大众熟悉的品类，免去了市场的培育投入；从竞争的角度而言，利用其野生原材料的特有保健（比如沙棘的美容，健康等）功能，创造了保健细分品类，抢先在消费者心智中战位，与强大的竞竞争者形成区隔；从市场需求的角度而言，蓝蝴蝶更是把握目标消费者对健康产品追求的趋势。

让产品支撑定位

产品石市场竞争的基础，很多企业在创造了新的概念、新的定位之后却无法让消费者感受和体验到产品的价值。找准市场定位之后，接下来的工作重点当然是产品，必须能够让产品支撑定位，否则就很容易陷入概念炒作的陷阱。

作为饮料，口味应该是产品价值序列中排在第一位，没有好的口味作为基础，产品其他的价值电再优异也无法保留和吸引目标消费者，从最近的功能性饮料市场的衰落可见一斑。从消费者其的购买过程而言，首先是将产品作为饮料购买，而不是作为“药”。因此再产品策略上，蓝蝴蝶以野生原材料以及保持这些野生原料的原汁原味作为自己差异化进入市场的着眼点。通过特殊的技术使得加工出来的产品能保持口味上的野生味道以及固有的营养成分，从而满足目前消费者对饮料原汁原味和对健康的追求。

作为一个中小企业，如何防止强势竞争者的跟进和其他小企业的竞争，利用先入为主的优势垄断原材料不失胃一种釜底抽薪的解决之道。由于野生沙棘、刺玫等来自大兴安岭等一些地方，具有稀缺性的特点，其价值在没有充分商业化之前，价格也不高，企业完全能够承受。因此，蓝蝴蝶与原材料供应商签订排他性协议，利用原料的稀缺性来提升自己产品的差异化，进而使得其他的一些厂商无法快速跟进。

传播策略以小博大

在传播策略上，蓝蝴蝶主要采用的是公关＋平面广告＋终端生动化的策略。比如联合其他一些部门举办保健与美容沙龙等一些公关活动推介产品，让消费者了解产品的特性与保健功效，同时还经常到一些白领女性聚集的地方以免费试饮的形式推广产品。同时利用广告与终端配合公关进行多层次的推广。通过平面广告、灯箱广告加上终端生动化、单页、POP等的配合传播，产品的功效逐步被消费者所认可，产品知名度大幅度提升。

需要说明的是，由于一些企业已经利用这些野生原材料生产其他产品，因此，前期的市场培育工作所需要的培育成本投入将不会太大。此外，这些企业所生产的产品主要是起到保健作用，因此，通过把产品定位在保健饮料上可以不仅可以避免激烈的市场竞争，而且还可以搭乘其他产品先期的市场培育，减少市场培育成本。

为什么选择这样一种传播策略而不是饮料企业常用的大规模广告轰炸，原因有三：首先是因为企业的实力有限，无力承担高额的广告费用；其次，企业认识到，在信息过剩时代，消费者在广告“信息爆炸”的环境中有些麻木，并且日趋理性；最重要的是，大规模的广告不一定能够到大目标消费者，也无法让消费者获得体验。

渠道剑走偏锋

在渠道策略上，由于蓝蝴蝶处于新产品上市时期，知名度不高，加上企业实力不够，通过大规模的招商来推进蓝蝴蝶的渠道策略是很难行得通的。在“有奶便是娘”的时代，经销商很难将自己的力量放在一个利润少的产品上的。

而广州渠道存在着这样一种状况，大卖场相对少，而零售小店、便利店居多，这客观上给予蓝蝴蝶新品推入市场的成长空间。

避开自身的资金劣势，考虑到中高端的定价，结合区域市场的渠道特点，蓝蝴蝶剑走偏锋，继续走饮料的渠道，而且将渠道倒着做，即先从终端、零售点开始。

这样省去经销商中间对利润的分摊，蓝蝴蝶得以以更多的让利吸引终端、零售店销售其产品，有利润作保证，就减少了产品的铺货阻力，也增加了终端对产品的推销力度。不仅如此，蓝蝴蝶还尽量在终端上形成多层次的覆盖，即利用大卖场加便利店、零售店铺货形成对消费者的多层次拦截。在这一点上，蓝蝴蝶选取了几个大卖场，利用大卖场的人气以及购物环境来突出蓝蝴蝶产品的形象，利用便利店的大范围的覆盖来拦截消费者，大大的提高了蓝蝴蝶产品与消费者的接触度。

另外，蓝蝴蝶在大卖场以及便利店的选取上也有一定的规律，尽量使得产品能多层次地面对消费者。一般是以大卖场为中心，进行形象展示，并在规定的半径之内选取便利店、零售店作为销售辅助。这样，就形成了一个以大卖场为圆心，以其辐射半径为半径的圆形覆盖面，而便利店、零售店则是整个覆盖面上的点；实现了渠道建设的多面性。从而避免了渠道的重复性选择，在大卖场的带动下，使得整个渠道模式更有效率，辐射范围更大；而且还避免了因为盈利不平衡而导致的终端之间的利益冲突。

借鉴区域市场的策略，蓝蝴蝶将广州划分为更细小的区域，将重点的区域做成样板市场，利用这个市场的成功来带动其他地区市场，再逐步向其他市场辐射。

倒着做渠道，蓝蝴蝶达到了两个目的：一方面能利用终端的市场推广作用将产品迅速推向市场，这对一个新产品进入市场是至关重要的，如果不能迅速推向市场，从而将产品面对消费者，新产品上市就很难成功；另一方面，从终端做起，能让生产企业掌控终端，这样就能迅速地掌握消费市场的特征以及需求动向，使得企业能更加迅速地面对消费者的消费变化，也给企业的迅速跟进留下了市场空间以及时间。

此外，为了配合终端产品的销售，蓝蝴蝶采取强有力的宣传策略与之配合，比如在中高档社区开展免费饮用，扩大产品的知名度。

差异化竞争范文第2篇

[关键词] 横向差异 纵向差异 子博弈精炼纳什均衡

一、引言

横向差异首先由豪太林(Hotelling,1929)将其引入寡头竞争理论分析中,他假设消费者均匀分布于单位长度的直线上,消费者具有无弹性的单位需求,运输成本是距离的线性函数,他们依据最小化实际支付即价格和运输费用之和来确定提品服务的企业[1]。豪太林模型实际上刻画的是一个两阶段动态博弈,在博弈的第一阶段企业决定自己在产品空间中相应的位置,然后在给定双方在产品空间中位置的条件下就产品价格展开竞争。他指出均衡条件下,企业向产品空间中心集中可以提高其均衡利润水平,从而导致均衡条件下企业在产品空间中心集中,此即横向差异的“最小差异化原则”。 同横向差异产品空间相对应的是纵向差异产品空间。寡头竞争理论分析中产品空间策略的横向差异模型同纵向差异模型存在很多相似之处,泰勒尔(1998)在假设消费者纵向偏好差异足够大的条件下,分析了双寡头在质量空间中的均衡策略,结果显示:企业质量策略也符合“最大差异化原则”,因为企业通过质量空间差异化来缓和二期的价格竞争,从而使得即使质量生产不需成本条件下,低质量企业也拥有把质量降到最低的动机。沃西(Wauthy,1996)在假设质量生产成本为零条件下,也得到类似上述结论。

现有文献在分析寡头企业在纵向差异产品空间中的策略时,均隐含设定企业产品在横向差异产品空间中不存在任何差异。本文首先将产品横向差异引入纵向差异竞争模型,并在假设企业产品存在一定横向差异条件下,就寡头企业的质量―价格博弈的均衡展开分析。同泰勒尔(1998)和沃西(Wauthy,1996)的结论相反,在我们的假设条件下,均衡策略符合所谓的 “最小差异化原则”。这是因为:产品横向差异的存在增强了企业的市场力量,使得企业通过产品的纵向差异化战略以缓和价格竞争而带来的潜在收益有所减少,从而弱化了企业在纵向差异产品空间上实施差异化战略的动机。本文余下部分安排如下:第二部分是模型设定和寡头企业的需求函数分析;第三部分是给定企业空间位置符合一定差异条件下,关于寡头企业的质量―价格博弈的均衡分析;最后是简短小结。

二、模型与假设

我们假设只存在两个企业生产某一种产品,消费者均分布于单位长度的直线上,其对企业生产的产品具有单位需求,其效用函数为:(1)

其中k为消费者的保留价格,我们假设其足够大,使得在均衡条件下,所有消费者均被市场所覆盖;si、pi和分别为企业 的产品质量、价格以及企业在直线上位置, 这里我们假定企业的可行质量空间为,质量生产成本均为零,为消费者的偏好系数,在[0,1]区间上服从均匀分布,消费者的偏好同其在直线上的位置无关;t>0为一常数。不失一般地我们假设s2>s1和2>1,企业单位产品的生产成本为零。最后我们假设企业在空间位置上存在一定的差异,即:。

根据式(1),位于处 处在企业1和2之间无差异消费者的偏好系数为:

这样我们分别得到企业1和2的需求函数:

在条件下,容易证明企业1需求函数是关于p1的分段连续的,具体形式如下:

条件Ⅰ:时,

条件Ⅱ :

从需求函数形式知,给定、条件下,企业1和2的利润函数和也分别是关于、的分段连续函数。除了我们企业在横向差异产品空间即位置存在一定差异外,我们的模型结构和泰勒尔(1998)模型相类似,企业首先选择产品质量,然后在给定质量条件下就产品价格展开竞争,因此我们得到一个质量――价格博弈模型。在接下来的部分,我们用逆向归纳法求解其子博弈精炼纳什均衡。

三、质量――价格博弈分析

我们先在给定质量条件下求得价格竞争的均衡价格,再根据价格竞争的均衡利润解得均衡质量策略。容易看出,

任何满足条件Ⅰ和条件Ⅴ的价格策略、均不可得构成价格竞争子博弈的纯战略纳什均衡,因为在Ⅰ条件下,企业2的利润为零,其总可以把降到以下,从而获得严格为正的利润;同理,在Ⅴ条件下,企业1的利润为零,企业1总可以把降到低于的水平,从而获得严格正的利润。下面的引理1和2同样表明,任何满足条件Ⅱ和Ⅳ的价格策略、也均不可得构成价格竞争子博弈的纯战略纳什均衡。

引理1:若,则任何满足条件的、均不可能构成价格竞争子博弈的纯战略纳什均衡。

证明:假设在满足条件且构成一纯战略纳什均衡,由于满足条件的所有为一开集,由式(4),根据企业1和2的利润最大化一阶条件并整理得:

其中,而条件要求:,根据式(7),只要我们证明便可得到矛盾。由式(8)知,的惟一正根:,当时, 这就是我们所需的结果。证毕。

引理2:若,则任何满足条件Ⅳ的 、 均不可能构成价格竞争子博弈的战略纳什均衡。

证明:假设存在满足条件Ⅳ且为一纯战略纳什均衡,由于满足条件Ⅳ的为一开集,由式(6),根据企业1和2的利润最大化一阶条件并整理得:

而条件Ⅳ则要求,因此只要我们证明,便可得到矛盾。由式(10)知,的唯一正根:,当时,有,这要求我们所需的结论,证毕。

现在我们来讨论满足条件Ⅲ的 构成价格竞争子博弈纯战略纳什均衡的可能性,假设满足条件Ⅲ,则根据式(5),企业1、2利润最大化的一阶条件分别为:

当时,容易验证满足条件Ⅲ,因此是当时满足条件Ⅲ的惟一可能的纯战略纳什均衡。

引理3:当时,给定,所有满足条件Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ、Ⅴ的价格策略均严格劣于。

证明:给定,满足条件Ⅱ的最小下确界

设ε为一任意小的正数,则当时:

,由于在、满足条件Ⅱ时,且关于连续,所以满足条件Ⅱ下,企业2所能获取利润的最大上确界为:;同时由于关于连续,故所有满足条件Ⅰ的所能获取的利润。因此所有满足条件Ⅰ、Ⅱ的价格策略均严格劣于。同理可证明得给定=,条件下,所有满足条件Ⅳ、Ⅴ的价格策略均严格劣于,证毕。

引理4:当,给定=,所有满足条件Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ、Ⅴ的价格策略均严格劣于。

引理4的证明思路完全类似于引理3,故我们把引理4的证明留给读者自己去验证。

定理一:若给定,则价格竞争子博弈存在唯一纯战略纳什均衡:

证明:当是满足条件c的唯一可能的纯战略纳什均衡,再由引理3、4知其为一纯战略纳什均衡,由引理1、2唯一性可得证,证毕。

价格竞争博弈的纯战略纳什均衡满足条件Ⅲ,所以根据式(5)可知,企业1、2的均衡利润分别为:

企业一期质量策略就是最大化二期价格竞争的均衡利润,在给定质量生产成本为零的条件下,由式(13)、(14)知:企业1、2的均衡利润分别是关于s1、s2的严格增函数,所以一期质量博弈的均衡策略为:,综上所述并结合定理一,可得下述定理:

定理二:给定,质量――价格博弈存在唯一子博弈精炼纳什均衡:,。

我们可以从经济学直觉角度来理解定理二的经济学内涵:因为给定双寡头产品在横向差异产品空间的差异相对整个质量空间而言较大时,企业就分别在相应横向差异产品空间中形成“市场壁龛”,增加了各自的市场力量,在给定质量生产成本为零条件下,企业质量趋向产品质量空间的上界时,需求效应引起的利润增加相对大于价格效应引起的利润减少,从而导致均衡条件下,双寡头在纵向差异产品空间中的均衡策略符合最小差异化原则。

四、结语

我们通过引入横向差异因素,假设寡头企业的产品存在一定的横向差异条件下,构建了质量――价格博弈模型,并得到唯一的子博弈精炼纳什均衡。由于横向差异因素的存在增加寡头企业对不同偏好消费者的市场力量,从而削弱了其在纵向差异产品空间上实施差异化战略以增加市场力量的动机。因此,同泰勒尔(1998)和沃西(Wauthy,1996)的结论相反在我们的假设条件下,均衡策略将符合“最小差异化原则”。至于当寡头企业产品的纵向差异小于我们给定的条件时,位置――价格博弈的均衡还有待于进一步分析,以最终将寡头竞争的横向差异与纵向差异产品空间策略分析融入同一分析框架。

参考文献:

[1]斯蒂芬・马丁:高级产业经济学[M].上海:上海财经大学出版社,2003

差异化竞争范文第3篇

[关键词] 外贸企业 差异化 竞争

当前金融危机全球肆虐，各国出现经济衰退，外贸企业面临着生存危机的，面对这种全新的环境，外贸企业要想在竞争中获胜，提高企业自身得竞争和生存能力，促进我国对外经济贸易的健康有序发展，差异化竞争战略是外贸企业不可或缺的法宝。所谓的差异化竞争策略是指企业提供与众不同的产品和服务，满足顾客的特殊需求，形成竞争优势的策略。差异化策略是企业经过调研向市场提供的独特的产品和服务，它形成对于整个行业或主要竞争对手的独特性的经营战略，能够引起消费者对本企业产品的特殊偏好，从而在市场竞争中占据有利地位。差异化战略能构筑企业在市场竞争定的进入障碍，有效地抵御其他竞争对手的攻击。那么实现外贸企业的差异化竞争呢？笔者认为应做到以下几个方面:

一、细化市场，占据有利竞争位置，倡导概念差异化

首先，以竞争对手相对，形成独特“概念”。概念差异化要求用通俗、简洁明了和高度概括的概念含义，通过产品定位的突出和强化，来体现产品层次中的核心价值。概念差异化一方面对消费者而言有积极意义，因为他们一般不是所购买产品的专家，所以需要核心产品的概念化。比如海尔在生产冰箱时相对国内的冰箱产品，在国内率先打出无氟冰箱，受到了很好的效果，占领了市场。其次，在原有产品基础上形成概念创新。市场竞争发展到一定程度就需要对概念进行创新，甚至有时必须“制造”概念才有效，这就有如海尔总裁张瑞敏所说，创造市场的前提就是创造概念。市场营销实际上是概念之间的竞争，而不是产品之间的竞争，因为消费者个人的经验往往被扭曲，以便符合他们的观念，所以，市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。营销者头脑中往往有一个固有观念我们是在进行以客观现实为依据的产品竞争，而绝大多数企业的错误恰恰都是源于这样一种假设。

二、引导企业竞争方式由价格竞争向非价格竞争转变，实现属性差异化

首先，特色差异化。我们认为特色是企业所提供的产品与竞争者提供的产品在可直观比较的产品属性上所具有的特点或独特性。公司将产品导入，市场进入营销过程后，会根据市场反馈的顾客的需要和改进意见，再产品原有的基础上，对产品的核心价值进行创新，以对付竞争者和产品生命周期带来的挑战。为了提高销售量和利润，可以在产品属性上不断实行差异化策略，对产品概念进行创新，质量可以提高也可降低，特点可以增加或减少，式样也可以改变。其次，质量差异化。质量的竞争是企业在市场竞争中最常用的武器之一，质量是对产品的耐用性、功能、可靠性、精确性、操作和修理的简便性，以及其他对顾客有价值的产品属性概括性用语。产品质量的竞争要以顾客的认知质量为标准。质量上可以分开层次，高档、中档和适合大众使用的低档产品。再次，技术差异化。产品、市场和品牌差异化必须以技术创新和产品开发设计能力的提高为前提，技术差异化（创新）是差异化竞争策略的一个基础条件。具体来说主要有以下几方面要求：一是有条件的外贸企业要逐步建立自己的产品开发设计体系，跟踪国内外潮流，在产品设计上不断创新；二是逐步做到技、工、贸结合，推动科研开发水平的提高；三是外贸企业要有意识推动所经营商品的技术进步和更新换代；四是外贸企业要注重提高员工的专业技术水平，培养一大批产品开发设计和市场营销方面的专家。

三、促进市场多元化，促进服务差异化

首先，人员差异化。人员是服务行业的重要资本，人员差异化一般通过人员的综合素质体现出来，比如饭店企业可在人员的言谈举止、礼节礼貌、文化程度、服务技能、沟通技巧、精神风貌等方面体现出差异。在企业营销的产品中，如果无形服务占的比重越大，顾客对产品和服务质量评估越困难，人员差异化就越重要。招聘不同性格、不同妻子类型的工作人员，形成合理、健康、科学的团队结构，形成互补。其次，消费过程差异化。消费过程的差异化主要是通过提高服务产品消费的可进入性来实现。与产品的有形部分和有形产品相比，顾客认为服务的风险更大，可进入性较低。因此，企业如果能在消费过程的可进入性上实现差异化，降低消费前的风险感，可有效吸引顾客，获得竞争优势。同时还有一个很重要的方面是服务环境的差异，也就是服务辅助物的差异化，比如服务设施、文化氛围等方面。

四、增强产品开发设计能力，逐步形成自己的品牌体系，推行品牌差异化

首先，品牌竞争定位和品牌形象化差异。品牌是用以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手区别开来的一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合。在现代营销活动中，企业之间的品牌竞争一定程度上就代表了整个产品层次的竞争的概念、属性、服务等方面的差异都要体现在品牌形象的差异上，而且企业竞争优势在营销环节上最终要通过顾客的忠诚来实现，而顾客忠诚往往就是通过对品牌的认知偏好来建立品牌忠诚。其次，培育品牌信赖度，形成竞争优势。品牌忠诚度是指消费者在较长的一段时间内，对于特定品牌保持的选择偏好与重复性购买。高水平的忠诚度表现为消费者对于该品牌保持强烈的选择偏好与高频率的重复购买，甚至于将该品牌视为惟一购买选择:低水平的忠诚度表现为选择偏好不强，重复购买频率低，选中此品牌主要是由一些随机因素决定。随着竞争品牌逐渐增加，就消费者而言，选择商品机会也增加。但对于营销者而言，市场竞争压力也加大。企业更关心的是如何让消费者保持对于自己品牌的固定选择，即保持对该品牌的忠诚。

参考文献：

[1]王子先:试论外贸企业资本经营与差异化竞争策略[J].国际贸易问题,1997/01

[2]夏春阳等:营销概念，拼得就是智慧[J].中外管理,2001/08

[3]阿尔・里斯杰克・特劳特.22条商规[M].经济科学出版社,1996

差异化竞争范文第4篇

关键词：新形势下；加油站；差异化；竞争策略

中图分类号：F426.22 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）003-0-02

加油站的差异化营销分为多个方面，如交付方式、核心产品以及延伸产品等内容，围绕消费者的消费特点和细分市场，通过应用先进的技术设备和手段来提高这些方面的层次，拉开同竞争对手之间的差异，以此来提高市场份额，增强竞争力。

一、提高油品科技含量，进行核心产品的差异化营销

成品油的生产方式是属于连续流程，因此产品同质化程度就比较高，产品之间存在差异小，限制了竞争力的提高，其是加油站的终端销售，对重要产品的差异化竞争可以从质量上以及产品性能方面来进行。

1.质量差异化竞争

成品油在零销售方面，其纯净度是核心销售点，因此在加油站的销售中，也应该保证其纯净度，只有保证质量，才能提高核心产品的竞争力。通常在保证油品纯净度上需要利用技术手段来实现，在实际操作过程中则需要通过管理，对整个工作过程进行严格规范，如：对油品进行严格的接卸验收操作，定期清洗滤网，定期更换滤芯，脱排罐底水杂，在一定周期内进行储存油罐的清理工作，避免和减少因为这些人为可控因素而影响油品纯净度。只有确保油品纯净度，不断致力于提高纯净度，才能逐渐形成核心产品的竞争优势，为品牌发展带来积极影响，满足差异化竞争的需求。

2.产品性能差异化竞争

除产品质量外，在其性能方面也要进行差异化竞争，在这方面，需要在现有基础上，积极研发新的工艺和技术，不但提高产品的性能以及品质，提高自身的竞争力。与此同时，可以满足更多的消费者需求，如对于那些追求高性能和高品质的产品的消费者，根据其需求，形成特定的细分市场。当前，加油站成品油零售环节要提高油品的性能和品质，一般会通过在油品中添加添加剂来实现。因此，生产设备的更新换代，炼油工艺的不断提升之外，加大科研力度，开发生产不同级别想燃油清净剂，以此来提供客户差异化油品品质的需求。

二、提高服务效率，实现加油方式的差异化竞争

加油站属于服务行业，客户是服务行业中最重要的因素之一，要想让客户满意，就需要提升服务质量，因此服务方面的差异化竞争也尤为重要。需要为客户提供方便、安全、可靠的差别化交付服务，就需要对市场和客户群体进行细分，了解客户多样、具体的需求，在交付方式方面，当前加油站一般都是利用全服务式加油以及自助式加油方式。相对于完全服务式的交付方式，自助式服务可以减少成本，提高工作的效率，且这种方式可以让客户始终在管理和控制服务的状态下，这种方式更适合那些参与感较强、对价格较为敏感，想要便利的客户。在人手充沛的自助式服务加油站，引导客户进行自助加油服务后，可充分发挥加油员的其它服务潜能，将客户服务从加油环节向车辆清洗、基本维护、产品推销等方向转移，实现差异化服务提升竞争力实力。

三、开展非油品业务组合，实现加油站外延产品的差异化竞争

当前加油站的主要经营业务就是为交通工具提供燃料，在非油品的其他业务方面则已经起步，但仍需进一步探索。加油站应该要充分利用和发挥出企业的品牌优势以及内部资料优势，对零售业务进行统一安排，利用非油品促销等各种资源，能够实现“油品促非油品，非油品促油品”的营销方式[1]。城市对于油品的需求量要更大，顾客通常都是个人以及集团，消费群较为固定，且随着经济发展，私家车的数量在快速的增长，消费者对加油站也提出了更高的要求，除了注重油品的数量以及质量之外，还要求要有相关的配套服务，以及高品质完善的服务，分布在城区的加油站，要发展非油品业务，可以发展汽车休息、汽车美容、便利店等，这样除了油品销售收入之外，还可以为加油站带来更多的销售额，这是因为这些非油品服务业务具有很高的毛利率水平，可以有效填补成品油零售毛利的损失，促进加油站发展。

四、建设良好的有形展示，实现服务场景设计的差异化竞争

加油站属于服务行业，因此油品销售也具备较高的服务特性，消费者往往先通过场景、环境，或者实物对加油站进行分析和判断，决定其是否选择其进行消费。一般消费者判断的依据主要有加油站的灯光、标识、加油棚、加油机外观、场内标志、加油岛的设计布局、内部环境以及员工着装等。加油站的布局设计应该将方便消费者出入作为重要原则，要将顾客至上的理念渗透到加油站的设计和建设中，明确进出口标记，要保证所有标识都是色彩醒目的。其次，在已经建立或拥有了一套标准化建设体系后，对加油站的外观外形、设备设施以及环境的维护，同样是加油站吸引消费者的重要因素之一。对这些内容的综合判断是消费者对加油站的信任程度的决定因素，也是决定消费的关键。

五、提升加油站服务功能，实现严格管理的差异化竞争

加油站要满足消费者在精神以及物质上的需求，满足消费者多样的需求，如经济性、功能性、时间性、安全性、文明性以及舒适性。因此加油站应该注重这些内容，对站内进行优化改造，积极开发非油品业务，完善加油站内的硬件设施，开发更多的服务功能，对油品进行严格管理，对加油机设备做好管理，与此同时还需要做好质量信息管理以及加油站的安全管理和现场环境管理等，建立一个加油站培训体系，不断提高加油站管理和服务水平，采用多样的手段实现这一目的，如星级评比、样板站建设、定制化规范等，都可以有效的督促加油站不断完善服务和管理[2]。

六、进行加油卡营销，M行专项营销策略的差异化竞争

首先需要注重对加油卡充值的推广工作，能够进行多方合作，如邮政、银行、电信等各行各业，能够进行加油充值卡以及加油卡、非油品的互动营销，这样可以增加充值卡的销售数量。在目前网络支付迅猛发展的时代，完善加油卡的在线充值支付的便利程度，也是大力推广促进加油卡充值和销售的重要举措之一。其次可以通过加油卡积分优惠功能，采用多样的营销手段和积分优惠策略，让所有客户群体都能参与进行，并且根据客户的实际积分情况，给予顾客相应的额度销售折让，以此来吸引和锁定客户。最后，需要注重做好大客户的维护工作，对客户进行分级维护、个性化需求分析以及经常有效的沟通联络，以长期有效的维护客户关系，提高忠诚度。通过加油卡这个重要载体，提供丰富加油卡的积分可兑换礼品的形式，这样可以进一步实现交叉业务，体现加油站的增值服务。

七、结语

综上所述，加油站在日益激烈的市场竞争中以及新形势下，需要采取差异化竞争策略，从多方面进行差异化竞争，以此来提高核心产品竞争力，不断提升自身的竞争力。

参考文献：

差异化竞争范文第5篇

近年来，中国电影票房以平均每年超过35%的速度快速增长，电影相关行业成为新的投资热点。而作为电影商品播放场所的电影院，在过去十年间也呈现出几何级别的增长。根据艺恩咨询的统计数据，截止至2014年上半年，我国数字银幕数已超过2.2万块。

然而，在经历爆发式发展的同时，影院行业面临的生存压力也越来越大。首先，现代多厅影院一般建设在人气旺盛的商场或购物中心里，场地租金是一笔很大的开销，且近年来商场租金不断上涨，影院运营成本也随之加大。其次，现代数字影院设备如数字放映机、巨幕、环绕立体声等均造价不菲，再加上水电、保洁以及影城的人员成本开支，使得影院经营成本高，利润薄，且利润空间有缩小化的趋势。

再来看国内影院行业目前的竞争状态。截至2014年底，全国共有城市院线45条，运营影院4340家。这些影院之间的同质性特征比较明显。首先，由于我国尚未对电影实行分级制度，各电影院放映的片源基本没有差异:其次，从硬件设施方面看，随着资本的投入，进口放映设备、全景声等等已经逐渐成为影院行业的标准配置，影院可做的文章也不多。随着经营成本的不断上涨以及竞争的日趋激烈，国内影院只有找到正确的差异化竞争策略，才有可能在竞争中突围而出。那么，面对片源、硬件都严重同质化的局面，电影院应该如何进行差异化?笔者认为，影院可从以下几个方面入手。

二、影院差异化的几个出路

1.从区域布局、影院选址、消费人群细分、价格制定等方面，对目标市场进行细分，在市场定位上进行差异化。以区域布局为例，在过去几年中，影院投资公司在开设新影院时大多青睐一线、二线城市的中心区域，导致这些地方影院扎堆，甚至出现了200的街道上开出6家影院的恶战局面。笔者认为，与其在这样高度饱和的市场中寻找生存空间，不如向一二线城市的周边区域和三四线城市进行扩张，抢占先机，孕育更大更有潜力的市场。

同理，在影院选址上，除了考虑城市中心的成熟商圈外，也可以更多地考虑社区商业地带。如今，到电影院看电影已经成为年轻人生活中不可缺少的一部分，把影院建在社区的周边，可以节省观众到电影院的时间，为观影人群提供更多的便利，还可以在一定程度上为影院节省租金成本。

当然，影院可以把自身定位为主打三四线城市的中低端影院、社区影院等，也可以反过来，主攻大城市高端市场。如星美国际影城一直以来都明确其市场开发指向年轻、时尚、健康、生活的中高端市场，在项目建设质量、区域选址、环境装修、以及票价策略上都围绕高价格，高品质的定位进行，通过十年的努力，星美国际影院已经成为中国电影市场的知名名牌。

2.定制特效厅、功能性影厅等，创新影院形式，形成特色化经营。影院可根据所在的城市特点、商圈特点，以及影院规模等，定制不同的影厅设置组合。除了常规的3D厅、普通厅之外，还可以设置4D厅、震动厅、巨幕厅、VTP厅等。以4D厅为例，观众可以同步体验根据片中剧情设置的座椅转动、喷水、吹风、闪电、喷香味等特殊效果，从视觉、听觉、触觉、嗅觉四个维度得到全方位的观影体验。

目前，部分影院(如韩国CGV品牌旗下影院)还创立了人性化的宝贝厅。由于小朋友常常看不了成人的电影，家长们就可在观影前将孩子暂时寄存在宝贝厅内。那里有多种儿童游乐设施、儿童沙发、儿童画册和特制的儿童银幕，小朋友在工作人员看护下游戏、饮食、看画册和动画片，一方面可以让家长们安心观影，另一方面也增加了小朋友游玩的乐趣。这种宝贝厅的设置，体现了影院的人性化设计理念，成为影院经营的一大亮点。

此外，还有影院推出了爱电影视听馆，其特点是影厅包间很小，最多只能容纳8人，观众在里面可以24小时观看电影，也可以按照自己的喜好点播新老影片。这就把看电影由一种在公众场合消费的服务，转变为完全私密和自由的休闲活动，更好地满足了观众的个性化需求。

3.创新会员管理制度，增强与消费者的互动，提高消费者的忠诚度。如今，绝大部分的电影院都实现了会员卡制度，但是针对会员采取的营销活动比较单一，主要还是以购票享受折扣为主。随着影城之间的价格战越打越烈，各影城依靠票价优惠已经很难吸引消费者，必须通过其他无形的利益，如尊重、便利等，才能持续吸引消费者。

其实，电影院在考虑会员服务的时候，不妨广开思路。比如，会员除了可以享受观影优惠价格外，还可以有购票专属通道，享受优先购票，会员凭当天电影票可享受免费停车，会员卡内积分可换取影城礼品，等等。影院还可以为会员提供真正的差异化服务，例如会员有机会参加明星见面会、影片首映式，还可以设立会员专属的独立酒吧，供会员举行私人聚会等，提高消费者的参与性，吸引消费者入会。

会员管理还有一个重中之重，那就是会员信息库。影院应通过会员信息库详细记录观众的性别、年龄、职业、月收入水平、性格偏好、受教育程度、居住范围等信息，以及会员购票选择的影片类别、观影时间、购买的食品口味等。一方面，影院可以对会员的消费行为进行分析，据此调整影片节目的放映安排，以及影院内部的餐饮、服务、购票系统:另一方面，影院还可以根据每位观众不同的欣赏偏好和观影周期，向会员发送定制的优惠信息，提高会员对影城的忠诚度。总之，影院应充分利用会员信息系统，使之成为广告策划、营销策划的重要依据。

4.实行多业态经营，打造影院十商业的商业综合体模式，丰富影城的盈利渠道。艺恩咨询研究显示，目前在国内电影院的收入构成中，电影票房的收入普遍占到影院所有收入的70%-80%左右。而在国外，这个数字只有40%-50%，更多的收入来源于票房以外的业务位日卖品、电影衍生品等)。国内的影院经营者应设法盘活资源，丰富盈利渠道，寻求经营模式的差异化。

例如，影院可以围绕电影主题在场内设立其他辅助商业，例如书吧、餐饮、电影衍生品商店，甚至聚会场所等等，形成1十X的商业集合体。观众到电影院看完电影后，可以到书吧阅读电影原著小说，到衍生品商店购买正版的电影卡通模型，也可以在充满影视氛围的咖啡厅中独自回味观影体验，还可以和结伴而来的朋友边用餐边交流观后感。这种经营模式把看电影延伸成为一种电影生活方式，既满足了电影爱好者的需求，也可以为影院创收。

随着互联网的发展，影院还可以考虑与电子商务相结合。比如，星美集团在2010年设立了线上线下互动商城星美汇，提供电影后产品及玩具类商品、电子数码产品、流行时尚精品等的商品交易，开始了影城十电商平台的差异化经营路径，取得了不俗的成效。

5.服务管理突出有形化、差异化，增强观众对影城的好感度和忠诚度。作为电影播放的场所，影院的核心产品不外乎三点:片源、硬件和服务。如本文开篇所述，目前国内的影院，片源和硬件差异不大，所以，影院能够实现差异化的地方，主要在服务上。

要实现服务过程的差异化，其着眼点应符合以下几点要求:首先，对消费者要有价值:第二，要有明显的独特性、专有性，竞争对手不能轻易模仿:第三，服务要具有可见性，即差异化要容易被消费者看到:第四，盈利性，即推广此差异化能为企业带来利润等。这里仅抛砖引玉地举几个例子:

(一)创造与众不同的装修风格。目前，电影院的主流消费群体以8。后、9。后为主，这些人群对消费环境有着较高的要求。因此，影院在装修前应充分考虑项目所在城市的历史、文化背景、市民心理、商圈特点等，结合所在的商业项目定位、主体色彩等进行综合性分析，选择合适的个性化装修设计风格。同时，建议影院在开业后每隔几年，根据市场的流行趋势对影院进行相应的装修改造，以适应观众不断变化的审美情趣。

(二)为消费者提供多种便利的售票方式。在电影院里，现场购票的便利与否在很大程度上影响着观影人次与票房收入，以及观众的总体感受。因此，多种便利的售票方式是影院吸引顾客最重要的服务之一。影院可以考虑引进最新的自动购票设备，在客流量大的影院引入排队叫号系统，以及开放网上预订及网上支付等，降低客户等待时间。

(三)完善服务细节，从细节处见差异。例如，针对每个影城都有的爆米花，可同时出售多种口味，并且每个季度对口味进行轮换，就能更好地满足不同观众的需求。影院还可以在座椅上做文章，为老人和儿童提供专门的座椅，以提高观影的舒适性。影院可完善的服务细节还有卫生间、残疾人无障碍设施，以及由系统培训带来的电影院员工热情的服务，等等。

6.丰富和创新影院的市场活动，提高影院的客流量与文化活力。目前，很多影院都会在影片发行公司的支持举行一些明星见面会、电影首映式等市场活动。未来，影院可以进一步丰富市场活动的形式，例如在院线公司的支持下主办电影明星红地毯活动，围绕各种主题举办电影文化节、大学生电影节，对各国优秀电影进行展映等。这些活动能为影院带来巨大的客流量，提高影院的知名度，有效地促进影院与观众之间的互动交流。

此外，影院还可以考虑与商家合作，在电影排片较少的时段，把闲置的场地出租，供商家举办各种市场活动。当然，对这些市场活动要有一定的选择性，活动主题要与电影院的总体格调相吻合，活动能带来一定的人气，但又不至于造成影院内人流拥堵，等等。比如，保利国际影院龙旗广场店就曾在影院内为拍卖公司举办过拍卖会预展，还有一些影院与公司合作，在影院内举办庆功会。这些活动不仅能为影院带来额外收入，更重要的是吸引到其他受众群，让更多的人走进影院。