授之以鱼不如授之以渔

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇授之以鱼不如授之以渔范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

授之以鱼不如授之以渔范文第1篇

课堂是学校进行教育活动的重要场所，课堂里的生活是学生在学校中的主要生活，因为学生在校活动时间约有三分之二是在课堂上度过的。课堂教学的质量直接关系着学生的发展和学校的教育成效。因此唯有致力于课堂教学，才是实施素质教育的最佳行动策略。本人结合教学中的尝试，认为在物理课堂中引导学生进行探究性学习主要通过以下三条途径。

一、变知识传授为科学研究，让学生探索学习

传统的物理教学重知识的传授，轻思维的启发；重结论，轻过程；重分数定位，轻智慧开发；重知识量的灌输，轻学习方法的指导。究其原因，是受大纲、考试方式、考试内容、教学质量评估标准的影响。这一模式培养出的学生在以检测知识的掌握情况为重点的考试中，成绩可能也很出色，但在解决实际问题方面就稍逊一筹了。传统的物理教学就遭遇了“高分低能”的尴尬。而探究性学习则是集知识学习与方法掌握、能力提高于一体的一种崭新的学习方式。它要求学生像科学家那样用科学研究的方法学习物理知识，并让学生经历科学家那样的探索过程。为此，新教材中将许多科学家勤于思考，勇于探索，得出物理概念和规律的过程记叙、描述下来。如：牛顿第一定律的揭示、串联电路的总电阻和并联电路的总电阻的推导、欧姆定律的得出等。教师要善于利用教材中的有关内容，对学生进行这种“过程领域”的教学，并适时地总结出科学家们研究问题时常采用的方法，比如：控制变量法、分析归纳法、转换法、等效法、类比法等。再如：在教材中有这样一个物理实践活动《热水瓶中所盛开水的多少对瓶内水温变化关系的研究》，它就是物理教学中“过程领域”一个升华，这项活动由学生自己分析，设计出实验方案，自己选择器材，自己记录数据并得出结论。其目的有二：一是教学生探索热水瓶盛多少开水可使热水瓶保温效果最好，二是引导学生学习用控制变量法来研究影响保温效果的其他因素。这个活动使每一个学生“身临其境”，参与了知识形成的过程,他们所获得的能力远远超过了课本知识本身。

二、变验证实验为探究实验，让学生发现学习

学源于思，思源于疑。伟大的物理学家爱因斯坦说：提出一个问题，往往比解决一个问题更重要。探究性学习是给学生造疑，并引导学生解疑，它能启迪学生的科学思维，揭示现象的本质。它的开放性使学生有身临其境的感觉，鼓励学生多角度、多侧面、多层次地思考问题，充分调动学生的潜在能力，改变传统的教学模式，避免了学生因为死记硬背书本知识而抑制了创新精神、探究能力和实验能力的培养。在目前的物理课堂教学中，普遍存在着重讲解轻实验的现象。即便进行实验，也多做验证之用，致使实验的探究性严重不足。考虑学生的长远发展，教师一定要转变观念，高度重视物理学中的实验，并尽可能将教师的演示实验改为学生实验，将验证实验改为探究实验，力求让学生自己动手“做科学”。譬如，学习《欧姆定律》一节，学生在学习了电流、电压、电阻三个物理量后，问：这三个物理量存在何种关系？ 如何用实验研究这三个量之间的关系？能否用控制变量法来研究它们之间的关系？ 学生在有限的时间里，要考虑器材的选择、电路的设计、实验的步骤、数据的处理等问题，这对学生的能力提高是非常有意义的。正像教育家波利亚所说的：学习任何知识的最佳途径是由学生自己去发现，因为这种发现理解最深，也最容易掌握其中的规律、性质和联系。可见，探究性实验为学生创设了一种再发现的学习情境，学生不但能从中发现知识，且还能从中发现方法，掌握技能。探究性实验需要学生用脑子去思考，用身体去感受，用心灵去体验，能使学生的身心与探究过程充分交融，有利于将探究行为内化为技能和方法，并转化为解决问题的能力。

三、源于课本，走出课堂，让学生创新学习

初中学生好奇心强，求知欲望强，喜欢刨根问底。每个学生又有自己的个性、兴趣和特长，我们如能顺应学生的这些本性，对他们的自身发展无疑是大有裨益的。传统的物理教学带有较强的功利性和短视效应，非课本内容不讲，非考试内容不学，致使学生缺少施展个性与发展自我的机会。而新课程的安排中已渗入了“学生实践活动”这样的专题探究内容，它对培养学生的动手能力、创新能力都有极大帮助。因此，教师应源于课本，走出课堂，从广阔的大千世界中寻找课题，充分利用实验室、图书馆、网络资源等探究性场所，使学生能根据需要进行资料收集和信息处理。学生在探究活动中有充分的自，但教师应动态地跟踪，指导学生采用合理的方法来解决问题，帮助学生树立战胜困难的信心和勇气，使学生的探究尽可能走向成功。

授之以鱼不如授之以渔范文第2篇

【关键词】教音乐 教学生学音乐 以学生为本 听觉体验 情感体验.

作为一名音乐教师，如果有人问你：你是教什么的？你会毫不犹豫的回答，我是教音乐的。这种说法代表了传统的教育观念，在任何人看来也是很正常的。不过也有例外，上学期我参加了一次“走出去请进来”的音乐教研活动，当问起教哪个年级音乐课程时，这位教师的回答令我感叹不已：“我不是教音乐的，”我正想着不是教音乐的也能把音乐课上得这么好，她直接说，“我是教学生学音乐的！”

之后的一段时间，我一直在回味这位教师的话，思考着“教音乐”与“教学生学音乐”有什么不同。细细琢磨后才发现，两种说法其实蕴涵着两种不同的教学理念。前者的潜台词是：我将音乐（课程内容）交给学生；后者的潜台词是：我为学生学音乐创造条件。事实上，不只是音乐学科，所有的学科都存在着这两种不同的教学观念。当然，我们也不能说回答“我是教音乐的”教师就没有正确的教学观念，因为那也许只是一种习惯性的回答，但如果从字面上分析，引发的思考却不能不引起我们的关注。前者教是“为了教”，后者教是“为了不教”；前者“授之以鱼”，后者“授之以渔”；前者学生被动学习，后者学生主动学习；前者以课程为本，后者以学生为本。

在新的教育形势下，新课程改革要求我们彻底刷新教育理念，对于这门独特的课程――音乐，选择并践行“以生为本”的教学理念毋庸置疑。

首先，音乐是一门听觉艺术，他的一切实践活动都依赖于听觉，这就决定了在音乐教育中发展听觉是最重要的事情，也就是说我们在音乐课上首先应该解决的问题是学生会听。这里的“听”不是指听教师讲授，而是听丰富多彩的音响和音乐，培养学生的音乐感受能力，提高人文素养。如何使学生会听呢？“教音乐的”教师也许会凭借自身的经验，通过讲解和传授，把自己对音乐的理解和感受灌输给学生，学生“听懂了”音乐，但学生的主观能动性完全被抹杀，“鼓励学生表达自己独特的音乐感受”成为一句空话。“教学生学音乐的”教师，则能清楚地意识到听觉体验的前提是学生的主动参与，教师的任务是创造有利于培养学生听觉的环境和条件，培养学生学习音乐的兴趣，激发学生丰富的联想和想象。必要的指导和提示也力求简明生动而富有启发性，着重培养学生自主学习的能力，养成良好的学习习惯。这样，当学生离开老师后，也同样能够领略到音乐的无穷魅力。

授之以鱼不如授之以渔范文第3篇

七年级学生理解能力较弱是新课程实验教师的普遍感受。同时，新课标明确要求教师要转变单一的知识传授者的角色，做一个引导者，引导学生主动探究新的学习方法，构建新的知识体系和能力体系，从而适应新课标的要求，跟上时展的步伐。因此，我试着把“换位思考”这种思维方式引入语文阅读教学，并意外地发现这非常受学生的欢迎，因为它可以把学生领进一个远比文章本身内涵更丰富、更广阔的新天地。

一、创设情境，激发兴趣。

由于七年级学生的生活阅历非常有限，对许多课文的内容存在明显的心理差距，对课文涉及的背景环境也缺乏了解。这就为学生准确理解文章主旨造成了重重障碍。所以，教师首先应为学生创设故事发生的背景情境，帮助学生了解文章内容，为其换位，即由现实角色进入文章角色提供有利的心理条件准备。

如教学人教版七年级下册课文《斑羚飞渡》，学生没见过斑羚，也不知道“伤心崖”有多危险。许多学生在自学课文后觉得很难懂，针对这些情况，我采取了两种方法为学生理解主旨提供帮助：

（1）、搜集各个年龄段的斑羚图片制作多媒体课件。斑羚们有嬉戏的、吃草的、迁移的……让学生对原本一无所知的斑羚有了初步的认识。

（2）、将“斑羚飞渡”场景制成Flash动画。在光辉的彩虹下，深不可测的“伤心崖”上，一只半大斑羚快速助跑后跃出悬崖，后面一只老斑羚随即头一钩也蹿跃出去，在空中进行了一次完美的、震撼人心的对接。小斑羚成功到达对面山崖上，老斑羚则无声无息地坠落崖底。这个Flash不仅有利于学生了解课文故事，更深深地打动了学生的心灵。

观看图片和动画，再结合对课文的自主学习，充分激发了学生的学习兴趣，也为他们与文章各个角色的“换位”奠定了基础。

二、换位思考，诱导思维。

语文阅读中的“换位”不能有任何限制，而应该是多角度，全方位的，包括读者与主要人物之间、读者与次要人物之间、读者与四周环境之间、读者与作者之间等等各个角度的换位。这样学生才能全方位探究文章内涵，理解作者写作意图，甚至通过课文这扇窗户发现更广阔的天地。

教学《斑羚飞渡》时，在学生了解课文故事，学习兴趣被充分激发的前提下，我便向学生提问：“你认为文中哪些地方是最让你感动的？并请谈谈原因。”这就引领学生进入了“换位思考”的大门。具体可以有下面三个维度的换位：

（1）、与主人公之间的换位。

主人公往往是文章主旨集中体现的地方，是作者思想感情倾注的对象。所以首先要教会学生不仅要与主人公对话，更要与主人公进行换位。在学生讲到“镰刀头羊神态庄重地沿着悬崖巡视了一圈……悲哀地咩了数声”句时，可以引导学生进一步探讨“此时此刻，如果你是头羊，是一种怎样的心情，心里会想些什么？”

（2）、与次要人物的换位。

次要人物在文章中也不是可有可无的，他们在文中是主人公的陪衬，同时也起着突出文章主旨的作用。因此，与次要人物进行换位思考，也有利于学生对文本的理解。

以《斑羚飞渡》为例，有几类次要人物：(a)、与老斑羚的换位。在学生提到“有几只中年公斑羚跟随着镰刀头羊，也自动从年轻斑羚那拨里走出来，进入老年斑羚的队伍”时，引导学生揣摩“如果你就是这几只壮年公斑中的一只，你会怎么想，是什么力量促使你做出这样的选择？” (b)、与小斑羚的换位。学生提到“瞬间，只见半大斑羚轻巧地落在对面山峰上，兴奋地咩叫一声，钻到磐石后面不见了”句时，引导学生思考“此时，你就是那只被老斑羚用生命换来的小斑羚，你觉得该对老斑羚说点什么？” (c)、与猎人和狗的换位。学生讲到“我看得目瞪口呆，所有的猎人都看得目瞪口呆，连狗也惊讶地张大嘴，伸出了长长的舌头”句时，便可引发学生进行换位思考“这时，你就是这些猎人中的一个，想想在这‘目瞪口呆’中应包含着怎样的复杂情感？如果你是一只猎狗，这时，你想对人类说点什么吗？”转贴于

（3）、与作者之间的换位。

文章就好象作者精心雕塑的艺术品，因此，处处体现着作者的情感、态度、价值观。只有进入作者的内心世界，理解了作者的写作意图，才能算是真正读懂了文章。也只在这个基础上，学生才能结合自己已有生活体验，以课文为楔子，发现更多的知识。

如学生提到文末“弯弯的彩虹一头连着伤心崖，一头连着对岸的山峰，像一座美丽的桥”句时，我便进一步追问：“如果你是作者，为什么要在头羊壮烈牺牲这摧人泪下的场面中，设置这美丽的彩虹呢？而且同学们有没有发现‘彩虹’在文中不只出现一次。”通过让多个学生进行换位思考，学生终于理解了，这是将“美丽的彩虹”与残酷的现实对比，体现了头羊对美好自由的理想世界的向往。美丽的牺牲下蕴含的是一个属于全人类共同的的问题。

在进行了全方位换位后，我让学生进一步思考：“现在你想对动物或人类说点什么呢？”因为允许学生采取自己最擅长的方式来表达，课堂上一下子热闹起来了：三五成群现场编小品的，编舞蹈的，画画的，准备唱歌的……几分钟后再来一个成果展示，更是精彩纷呈，掌声不断。这样一堂课下来，学生从课文中学到的远远超越了文本本身。

三、总结收益，巩固方法。

授之以鱼不如授之以渔范文第4篇

中国有一句古话：“授人以鱼，不如授人以渔。”说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。根据这个道理我们不仅要教给学生知识，更重要的是培养学生如何获得知识的方法。但是，停留在“教学技能”层面上的方法仍然不是真正的方法。“教育无非是学过的知识遗忘后所剩下的东西”，而笔者认为不论是授人以鱼还是授人以渔的教学方式都是以后被遗忘的知识，那么剩下的到底是什么呢？本文以《种子萌发需要什么条件》为案例进行阐述。

“授人以鱼的教法”：

1.同学们今天我们来学习种子萌发的条件，请大家打开课本，拿出红笔我们一起画一下。

2.我们一起读一遍“种子萌发的条件是需要适宜的温度、充足的水分和空气”。

3.大家觉得一课死种子会萌发吗？“不会”；对，所以种子萌发还有一个内在的条件，那就是种子是饱满而活的，请大家旁边写一下。

大家会觉得这不就是死记硬背吗？对，就是死记硬背。但是这种死记硬背的课堂省事啊，在某种情况下考试也不见得会差啊，所以，会被某些教师自然不自然地应用在课堂上。好在我们的考试现在也发生了改变，不会再考这样的题目：种子萌发的条件是 ； ； 。所以，处于这种教学形态的老师已经慢慢被学生、学校、考试、家长淘汰了。

“授人以渔的教法”：

1.同学们你们知道种子萌发需要什么条件吗？“适宜的温度”“充足的水和空气”。很好，下面我们用一个实验来证明。

2.请大家一起讨论一下实验的设计。

3.请大家一起看如下实验设计：

3.大家觉得那颗种子会萌发？“甲中的B”，很好。

4.谁来说说看，怎样对照才能说明种子萌芽需要充足的水

分呢……

那么，上述授人以渔的教法是否是我们追求的理想中的高效课堂呢？在我看来，高效课堂改革表面上改的是课堂模式，根本改的是观念。模式只是观念的依托，是载体。所谓的观念无非就是我们教师必须理解“知识只是提升思维品质的载体”。诺贝尔奖获得者劳厄说：“教育无非是一切已学过的东西都遗忘掉的时候所剩下来的东西。”换句话说就是知识本身并没有任何教育功能，在知识获取的过程中，能力与思维的提升才是我们教师最值得关注和最具有教育功能的要素。所以，我认为这种授人以渔的教法虽然是一种进步，在一定程度上，尤其是在现有体制未改变的情况下也不失为一种比较好的教学法。但就培养创新型人才而言，这仍旧是一种扼杀式教学。因为所有的方法都是教师强加的，学生的潜概念完全得不到暴露，换句话说，即使这个“渔”是个好“渔”，那也是教师的“渔”。

那么，怎么样的课堂设计才能更加符合课改基本理念呢？

在浙江省教育厅关于《基础教育课程改革纲要（试行）》中提出了基础教育课程改革的目标，对学习方式变革给予了高度重视，指出“改变课程实施过于强调接受学习、死记硬背、机械训练的现状，倡导学生主动参与、乐于探究、勤于动手，培养学生搜集和处理信息的能力、获取新知识的能力、分析和解决问题的能力以及交流与合作的能力。”

如果说 “授人以鱼，不如授人以渔”解决了课改的第一阶段，那么我觉得第二阶段我们的课堂就是要解决如何实现“授人以渔不若由之以渔”。就优化课堂而言，也就是从优教向着优学发展，这是深化课程改革的第二阶段目标。

“授人以鱼”“授人以渔”有利于知识的传授和技能的训练，一定程度上适合于现行的考试制度，但是已经不符合时代的要求和人的发展了。“视知识的传授和技能的训练为主要任务”的课堂教学只能培养大量的应用型人才，而无法培养出创新型人才。这已然与国家的“大众创业、万众创新”的时代背景不相适应了。可见，在当前的教育背景下，我们需要与时俱进，将“知识决定命运”的观念，升级为“思维”决定命运。教育是培养学生思维，不是训练记忆、教会技能。教育培养会思维、有智慧的人。

那么，何谓“由之以渔”呢？

“由”即经历。“由之以渔”即让学生经历合作、探究、质疑、发现、归纳的实践探索过程，在经历中催生思维的生发和生长。即在实践中探索知识、把握方向、获得经验、提出困惑，生成概念。

“由之以渔”的教学法：

1.同学们都看到过种子萌发，大家都来说说根据你的生活观察种子萌发的条件是什么呢？“我觉得种子春天才萌发，所以可能与温度有关”“水稻种子晒干了就不会萌发，所以我觉得可能与水分有关”“真空包装的种子不会萌发，我觉得可能还与空气有关”“农民要施肥，我觉得种子萌发可能还与土壤的肥力有关”……（疑惑出现了）。

2.我们要如何设计实验证明你们的猜想呢？

3.在各组的讨论分析中完善自己的方案。

4.在统一思想、统一方案后设计实验并存储实验（可在家里进行，做给父母看），等待实验结果。

5.几天后，听做了家庭实验的同学的汇报。有些组可能在适宜的温度下三粒种子均不萌发（新的疑惑又出现了），一个平衡的再次打破才能引发新的思考，产生新的生长点……

“由之以渔”的课堂，必然是“学为中心，以学定教”的课堂。这样的课堂，不是罗列知识点和解析题目的批发市场，而是学生在老师带领下自主学习发展的舞台。学生基于自己的知识基础，多阅读，多思考，多倾听，多提问，多动手，多发现，多迁移，才能形成良好的思维能力、发现问题的能力和学以致用的能力。这样的课堂，聆听无声，讨论小声，回答大声，质疑有声，从而唤醒学生潜在的学习力，爆发出学生学习创造的能量。

特级教师窦桂梅老师说：“课堂的精彩，一定是学生自我建构的精彩，为了实现儿童的自主、自立、自知、自省，在学习方式的选择与学习过程的预设中，我们努力为儿童提供自主建构的空间，设计最大可能地让儿童实现意义的创生。”“由之以渔”的课堂，正是学生在老师的带领之下，经历一个更有意义的学习过程的课堂。

授之以鱼不如授之以渔范文第5篇

经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权，而且经销区域越大越好，时间越长越好。

深度分销喊了这么多年，可是厂家为什么还执行大区经销制？为什么厂家不一步到位，振臂一呼年薪百万招销售总监，年薪20万招销售主管……招上三五千人全面铺开，广开经销户，乃至设直营办事处、分公司？为什么还要隔着商、经销商、批发商……多层环节做市场呢？

钱不是问题，发工资的钱对很多企业来讲还是拿的出来的。

问题是能否招到这么多销售精英。即使招得到，厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍。

因盲目扩张致死的例子太多了。

企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。

试想一个北方企业，冒然在南方城市成立分公司，他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知。当地方言也听不懂，当地批发市场门向哪边开也不知道，怎么会不心存恐惧。

开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家可否承担。

那么多知名品牌靠制、经销制起步，最终获得成功，榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。

如前文所述，厂家的竞争焦点已转移到终端表现上，可国内市场售点数量之多，分布之稀散，让人质疑：厂家直营是否有赢利的可能？

……

种种因素制约着厂家。

制造商经过一番盘算，凭现在的实力（人力、物力、财力、管理能力、市场熟悉程度等）直接在新市场执行密集分销、直营的销售方式不划算：风险太大！成本太高！这时企业就想到了经销商。

经销同拥有什么资源？

经销商在当地市场有较好的经营实力，有人、有车、有门点、有资金。

经销商对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络。

如果给予经销商独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度。

经销商可以让我的产品迅速在市场上铺开，产生销量，而不需要我冒太大风险或花费太多投入。

当我实力不足时，当我对这块市场还不够熟悉时，我就选择大户独家经销制！ 话题二、厂家和经销商到底是什么关系？

厂家真正想从经销商身上得到那些东西？

每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么！

——直营也许只有一部分大企业才能做到，但密集分销是势在必行，靠大户销售的厂家是不可能在市场上长久立足的。

于是：制经销制深度分销、广开经销户直营

从厂方业代不定期拜访商（洽谈供货结款事宜） 厂方长驻业代（协助经销商开拓市场）厂方直营销售办事处、分公司成立。

制造商的市场直控力量越来越强！经销商的垄断经营地位日渐下降，垄断经销区域日渐缩小。

用批发商的话讲“深度分销就是灭大户！就是断我的财路！”仅从结果上看，的确如此！

批责厂方背信弃义吗？愤愤不平吗？

没什么意义。

存在的就是合理的。

制造商和批发商本来就是两个独立的经济个体，利益不同，想法自然不同。

制造商和厂商关系到底是什么？

鱼水关系吗？没那么简单！

对制造商而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理。

经销商是一个独立的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。 厂家希望经销商 经销商希望厂家先款后货 先货后款，赊销铺底经销独家 给我独家经销权但我不会经销独家以低利润高销量形成更大的市场占有率 更高经销利润绝对配合厂家促销活动 往往想侵吞促销利润全品项推广 只销有赚钱把握的产品…… ……

从这个角度讲，经销商又是制造商的对手，是坐在谈判桌前的甲乙方。

厂家在不同的市场阶段，会有不同的市场策略，深度分销是绝大多数厂家的必走之棋，在产品刚刚进入新市场时，厂家迫于种种因素制约，选择了大户，而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟，大商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。

总结一下，对厂家而言：

·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商制必不可少。

·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。

·经销商是对手：经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。

·大经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生存发展的需要，大户终究要废除，密集分销势在必行，否则企业将无法长远立足于市场。

这就是厂商关系的实质。

厂家期望从经销商身上得到的也正是如上内容。 话题三、批发商在厂商交易之中能得到什么？

了解了厂商之间的关系实质，再谈这个问题就更客观。

首先不要抱希望象以前一样，做大区，接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。

如果你手头正有这个产品，恭喜，但那一定是暂时的。

厂家不再需要坐商大户。

他们需要经销商走出门去，强化产品终端表现，开拓市场疆域。

这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络。

网络并不意味着你认识几个外地大客户。

仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘，是他们对你的回报。

网络形成靠你对网点详细背景资料的充分熟悉，靠你纯熟的销售管理技术，靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点：

1、能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物（联系人、仓管、会计……）等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力…相关信息。

2、建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度：

·这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责更换赔偿。

·这家批发部的价钱很公道，没有欺生客，宰人现象。

·这家批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、陈列、整理库存。

·这家批发部守诺言，说每周五来拜访我，不管刮风下雨一定会来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。

·这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般都能卖起来，这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销，他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心。

·这家批发部的老板很义气，我们超市每年帮他卖了不少货，可我们店里搞活动，他总是慷概解囊。

……

3、在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法。

未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。

厂家往往是你构建自己销售网络最有力的支持者。

制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域，但在合作过程中，出于自身的利益要求，有实力的厂家会不遗余力帮你建立终端销售网络：厂方业代替你拜访零店拿订单、和你合作开发酒店超市客户并作促销、合作搞批发户进货奖励、厂方业代和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持（赊销）等等。厂方的种种市场投入，都是在你的协助之下执行，在此期间如果你真是有心人的话，当充分利用厂方的资源去提升自己批发部的知名度、客情、客户资料、销售网络。

即使仅从厂商交易的角度看，网络实力也可使你在谈判桌上更主动：

·如果在共拓市场网络的过程中，你很主动，把网络牢牢抓到自己手中，厂方即使想有所动作也会心存忌惮。

·如果你真的能在自己的市场内积极配合厂方做的有声有色，就更有可能保住自己的经销权（厂家想密集分销无非是想要更好的市场效果）

·即使合作一段时间之后，厂方和你分手（也可能是你淘汰了厂家），你借助厂家力量给自己构建的销售网络，可以帮你争取到更多更诱人的经销权，提升自己企业的竞争力。这比你售卖产品得到的利润更实在。

·真的有实力、有恒心的话，有一天你的销售网络足够成熟，足以独立完成市场开发管理工作，到时自创品牌让厂家代加工，将厂方降格为生产加工车间也未必不可能。

批发商能从制造商身上得到的第二件东西——销售管理经验。

不管怎么讲，制造商在规模、销售能力、人力资源、管理能力各方面优于批发商是一个事实。

大多数批发商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限，各位员工的专业素质也有待提升。

制造商的经验不能照搬，适合他的未必适合你！但可以借鉴。

自己有这个能力更好。否则，最好求助于制造商的工作人员。

不少厂企现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出来，这又是一个机会。

请厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧。

请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度。

可能未必完全适用，还需自己慢慢摸索、校正。

聘请一位知名厂家资深人员加盟你的企业帮你建立一套体系也许见效更快！

要紧的是你自己真正吸收这一套管理体系的内容，有朝一日你的企业完全可以抛开外聘人员，独立运作这些体系并对其修正改良。

批发商从制造商身上得到的第三件东西——不同产品不同收益。

批发商都知道，产品分为两种：

知名品牌销量大，利润薄

不知名品牌销量相对小，但利润高。

知名品牌带给批发商的是什么？

1、资信度：你了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。

2、客源：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。

3、强大的市场支持，安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，不会出现积压几百箱货过期的结果。

客源、资信度、风险小、知名品牌带给经销商的都是间接利益。

有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好的利用知名品牌给你带来的价值！

不知名品牌带给你的是什么？

1、利润：

这种产品一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。

首先在接手这个产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。（行销是在地行为！一个产品在甲地滞销、乙地旺销是常事）。根据自己的市场分析(必要时可请专业人员协助讨论)找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。

2、支持

实力越小的厂家越要仰仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知名厂家对经销商的支持会更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。

对经销商而言，与小企业合作弊在于产品知名度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益，而在产品推广过程中，厂方的大力支持对经销商自身在财力、物力的上短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线二批一起赚钱“回报客户”的好机会。

精明的商人做事总是行为为目的服务。

他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么。

如果想再混一两年就收手、退休或转行。

那么大可不必管以上所讲的内容，着手于眼前利润，挣一分是一分。

否则，请注意：

·利用厂家的支持全力构建自己真正有含金量的“销售网络”；

·走出夫妻店的小圈子，学习制造商物流、资金流及人员管 理、销售经验等，并运用于自身经营中，与将批发店企业化运作；

·针对不同性质的产品，以不同的经营方向和赢利模式操作。

·这才是在厂商交易之中批发商正真可以得到的有价值的东西。 话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？

一、制造商可能给经销商带来的经营风险。

经销商的生意绝大部分厂家直接供货，因此，经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帐款控制、成本控制等。另一方面，厂家直接会给经销商带来经营风险。如：

1、爆仓：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给经销商压货(有时伴有进货奖励)，经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品，对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损造成损失。

2、断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场，到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系。尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦，以后也很难再恢复。

3、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好，或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用。

4、厂方降价但对经销商库存产品没有补差。

5、厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等。

6、厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。

7、厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价。

8、假货充斥市场；

9、厂商更换经销商或缩小经销区域等。

……

二、如何选择一个好厂家？

对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。

与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。

好的厂家标准是什么？

1.实力认证（如下表）

越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！ 具体需了解问题注释员工人数可直接向厂方代表询问，可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问目前销售状况·包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域；

·可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询间以及向同行其他企业业务人员询问；

注：最好能和该企业销售人员深入讨论，你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销？哪些区域带销？为什么？你们准备在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售？

对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实力，也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大，你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。产能利用率该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率。

可向同行其他企业业务人员询问

可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何？”(不要直接问产能利用率)，然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂，暗中观察。

注：对这个问题的了解，有一定的难度，所以不必强求，但如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良，生产设备折旧包袱很重，财务状况不佳！固定资产可直接向企业业务人员询问

可看其宣传手册

可现场考察产品线可直接向该厂业务人员询问，并看样品

可向外地的经销商同行询问

注：企业产品线是否丰富？是否会有旺季旺销，淡季就跳水的缺撼？成熟企业必然会有科学的产品组合，不同季节有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装，满足消费者的不同需求。员工素质企业业务人员的着装谈吐

对你提出有关企业信息的问题是否了解？

对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划？

收入是否偏低？

2、信誉考察：商业伙伴的选择如同结婚找对象，视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎，要紧的是他是否有诚意，是否有信誉，是否可靠。 具体待了解问题 注

释退换货承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时；有否出现过产品质量问题，是否积极负责；退换货承诺不能兑现直接给经销商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去做促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济，如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正。

了解方法：

向同行经销商批发商询问(事先了解该企业现有经销商名单)

向同行业其他企业业务人员询问

注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以备用人员更换是否频繁 某知名果汁企业曾创下半年换三个营销副总的记录，销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定，很多问题也会因此变成无头悬案。

了解方法：

直接向企业业务人员询问

向同行批发商和同行其他企业业务人员询问厂方首次进货量建议是否合理厂家真心想扎扎实实做市场，就应该替经销商负责，首次进货量要求应当切合实际，并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。

了解方法：

直接向企业业务人员询问

向同行批发商和同行其他企业业务人员询问合作诚意 厂方有否主动提出你的经销权区域和时限？如果厂方讲：“先不谈经销权，先做。若经销商能胜任，再签垄断经销协议”。那么“能胜任”的标准可否能以其销量、铺货率等指标来量化确定下来，并依此签约？

了解方法：

直接向企业业务人员询问

向同行批发商和同行业在其他企业业务人员询问是否注重契约文化诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷，一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化

丑话在前，双方合作才会轻松。如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉

3、市场能力： 具体了解问题 注

释市场表现 了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告费、买位费、销量、了解方法：利用进货、做业务等出差机会实地考察广告投入计划 厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩；什么时间、什么地点，在什么条件下以什么方式投入广告了解方法：要求厂方提供书面广告计划向其他经销商了解营销人员素质厂方营销人员有无受过系统专业培训营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚营销人员在和经销商谈合作之前，有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法。

营销人员对本地市场的开发有无具体计划

包括：

以哪一品项为首选主打产品，为什么？

采取怎样的调拨价、批发价、超市价、零售价，为什么？

什么时间针对那一通路用那种形式铺货？如何看待赊销铺货？是否不顾经销商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩？

铺货的宣传方式？

铺货政策？

铺货行为如何管理(促销品、赠品管理、铺货人员)？

铺货时厂家会派多少人、多少车、出多少赠品支援？

要求经销商出多少人力运力？

……

对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者，这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及职业道德、直接关系到以后的合作有效性。好的厂家、差的营销人员不能合作，差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作。

批发商不品牌，不做经销商很难发展状大，绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变批发商的命运，合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。

不要担心制造会嫌你“太多事”而另觅其他目标（除非业务人员迫于销量任务，要马上开客户），厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理。

三、选择一个能赚钱的产品

1、尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型（如：VCD还没流行起来却卖DVD，蹲便还未普及却卖整体浴室）。这类产品从概念上，还未被消费者所接受，引导消费需要一个过程。营销是要眼光超前，但行动不能太超前。否则在教育消费者的过程的资金不能支持，就可能会从先驱变成了先烈。着眼于市场、着力于网络培养和管理素质提升，一旦发现某一品类开始有旺销的苗头，马上动手，凭自己的实力战胜那位“先驱者”抢先一步的侥幸。

2、小心高位套牢。

有些企业推出新品，产品定位碰巧适合适合市场，加上广告狂轰乱炸，销量也突飞猛进。厂家在这种“繁荣景象”中昏了头，觉得“运气来了，挡也挡不住”，于是市场维护、销售管理、客户服务全抛在脑后。

经销商的做法往往是“那壶水开提那壶”，为了拿到货源也只能忍受制造商的种种势利行为，争气不争财嘛。不过一旦“墙倒”也难逃“众人推”的结局。

真的假不了，假的真不了。回顾一下中国营销界的历史，暴起的产品一定暴跌，寿命很难超过两年。因为这个产品是靠机遇和炒作起家的，在产品力、品牌力、销售能力上都无深积厚累。

比如葡萄酒自推广“红酒+汽水”的中国特色饮酒潮流以来，加上媒介的煽风点火，一夜之间成为市场热点。不仅国内数以千计的厂家一轰而上，海外的大量泊来品也凑这个热闹。而半年之后各个厂家仓库中的大量积压品就给这些发烫的头脑来了一贴清醒剂。

经销商选择产品，尤其是对这种暴起暴跌的产品一定要小心，市场炒作是经营高手的杰作，而被市场炒作就是商人的悲哀。

3、分析产品的品质

决定经销一个产品之前一定要将该产品与其在当地市场的主竞品作一个详细的比较，口味谁好，功用如何。

4、产品的包装

尤其是对于科技含量不高、产品严重同质化的消费品，如何改良你的包装，使自己能从超市货架上千百种产品中“跳出来”，当为产品生命力的一大构成要件。市场营销学中有人把包装(package)称为与营销4P组合平行的第5P，对于同质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势，分割市场的利器。

5、产品的价格

产品的价格是否合理应来源于市场，而非厂家一面之辞，市场上同档次竞品普遍零售价是多少？我们以什么价格切入更有竞争力？针对这个产品要预留多少促销费用？零售店利润、批发商利润设定为多少才能调动他们的积极性(参考产品价格)？一层层倒推回来，才有厂价应该是多少？

6、考证厂家的促销计划与产品是否匹配

新产品的推广很大程度上依赖厂家支持，厂家的推广计划能否发挥产品的优势弥补产品的弱项也是产品生命力的要点。

1)有明显产品优势的(特别好吃，特别好用，造型非常独特而又美观实用等)上市计划应以消费者促销(赠送、试用、购物奖励)为主，尽快扩大初次使用者层面以求用独特的产品优势立足。

2)无明显产品优势的，要考证其品牌形象，广告诉求于主竞品相比有无明显区别。

如：××可乐：新生代选择(可口可乐在宣言他是一百多年的正宗可乐)

××地板：福建人的地板最了解福建的气候(竞品都在喊取材精良，手工精细)

××矿泉水：27层过滤(竞品在喊清凉解渴充满活力)

品牌形象广告诉求点能形成差异化优势，同时又能投入较多的广告费用宣传这一优势，也可弥补产品无特色的弱点。

四、回避厂商交易风险

1、选择一个好厂家，选择一个好产品(如前所述)；

2、注重契约文化。在与厂方鉴定的经销协议中必须明确以下内容：

1)经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式；

2)退换货条款(即期品退换、新品推广不成功，造成滞销后的退换等)；

3)破损补偿；

4)厂方断货对经销商的补偿；

5)销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿)；

6)出现产品质量问题，厂方需要如何取证！多长时间内处理，延期赔偿；

7)厂方调价对经销商库存产品如何弥补；

8)厂方市场控制不力造成其他经销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认，如何弥补损失，多长时间结清、延期赔偿条款；

9)市场上出现假货，厂方如何处理；

10)以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等)；

3、注意库存量

1)给自己设定一个安全库存数，注意保持。

2)库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。

3)库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售机会永不再来，厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。

4)安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如：进货周期15天，正常流速500箱/15天。安全库存=500箱×1.5倍=750箱。注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。

4、注意货款管理

1)厂方人员出于自身利益往往要求客户大规模铺货，而置客户的货款安全于不顾，批发商自己要心中有数，那几个店可以赊销，那几个店只能现结。

2)如厂方一定要求赊销铺货，可与厂方签订货款回收协议：厂方业务人员出面铺的货，货款安全由他负责。

5、尽量少垫资：除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系)，做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。

6、和厂方业务人员，销售经理搞好关系：

·在与业务人员合作的过程中，原则要坚持，但尽量要搞好个人关系，避免因私人恩怨造成损失。

·要保持于厂方销售经理的联系，不得已可以求助。(如：即期品市场问题一大堆，但厂方业务人员不露面，返利迟迟不发，厂方调价未通知客户等)。

7、注意“落字为据”

·业务员要求经销商给新开客户赊销供货时（常见的是餐 饮通路）；

·业务员要求经销商垫付礼品做促销时；

·厂车拉走经销商的破损品允诺下次补偿时，注意落字为据；

……

8、注意观察厂方动向

·市场上经常出现不利于厂方的流言；

·业务人员一直是每周来一次，突然三周没见人；

·张经理一直对工作认真负责，对客户意见积极处理，近期突然变得心不在焉；……

任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣，及早发现才能防患于未然。