经销商协议

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经销商协议范文第1篇

甲方：****生物工程有限公司

乙方：

经双方协商，本着互惠均等的原则，特制定本合同如下：

第一条：经销内容

一、甲方向乙方提供本公司所生产的**茶饮料系列产品，授权乙方在特定区域经销。

二、如有特殊情况，乙方需转让经销权予第三方时应取得甲方书面同意。

第二条：经销区域

一、乙方只能在甲方指定区域经销甲方产品，不得超出此范围销售，否则，视为跨区销售。

二、甲方指定乙方的经销区域为。甲方保证在乙方经销区域内不为其它商户供货。如发现甲方为其它商户供货，乙方有权向甲方提出索赔。

第三条：销售目标

一、乙方销售甲方产品，需按以下比例有计划地完成每月的销售任务，且全年的销售目标最低万元（大写）。

月份2345678910

本月销售占全年销售比例

目标（万元）

季度目标（万元）

二、销售额确认：乙方货款到达甲方指定帐号的实际金额，为甲方确认乙方销售额的唯一凭证。

第四条：销售价格

甲方按下列供货价格供货，乙方应严格按下列价格规定进行销售，不得低于本价格销售，否则视为低价销售。(单位：元/箱每箱15瓶)

品项规格总经销进价转批商进价街批商超/酒店进价商超零售价酒店零售价/冰摊

银杏绿茶500ml27303233/3537.53元/瓶

银杏乌龙茶500ml27303233/3537.53元/瓶

冰红茶500ml27303233/3537.53元/瓶

注：本价格不含运费，运费由乙方承担。

第五条：付款及交货

一、付款

1、乙方必须采用先款后货的方式向甲方支付货款。

2、乙方向甲方支付的货款必须以银行汇票或电汇形式向甲方所指定的帐号支付。款到，甲方安排发货。

3、其它事宜：

二、交货

1、乙方必须每月25日前向甲方提交下月《****生物工程有限公司特约经销商月份货物需求计划》，甲方据此安排下月发货计划。

2、乙方每次要货不得低于2000箱，并详细填写《****生物工程有限公司特约经销商货物申请书》，连同相关付款凭证传真至甲方，甲方将依据货款到帐情况安排发货。

3、甲方将产品送到乙方唯一指定仓库，乙方必须当面签收并加盖公章，方可入库。

4、乙方指定仓库地址。

第六条：有关销售约定

1、换货政策

经销商在首次进货60天内可申请换货（调换品种），经甲方总部批准后执行(换货所发生的运费由乙方承担)。

2、退货政策

原则上不退货，特殊情况须报公司总部申请。

3、经销商返利

经销商可享受半年和年底两次返利（乙方累计销售茶饮料5000件以上甲方给于乙方2%）。

4、经销商处罚

凡发现合作客户有越区销售或低价倾销占用甲方货款等行为一律扣除返利，扣除保证金。

第七条：双方权力、义务

一、甲方

1、甲方产品出厂应经过严格品质管制，并符合产品标签上标明的经国家有关部门批准的企业产品质量标准，乙方收货时应验查点收，发现问题及时通知甲方解决处理。

2、甲方保证向乙方提供当地卫生质量监督机构所需要的各项文件。

3、自合同签订之日起，甲方负责根据乙方所在地的市场情况制定推广计划，并有义务将计划有关内容告知乙方。

4、甲方保证依约履行供货。

5、乙方所在地的甲方分公司（包括分公司管理人员及员工）没有权利对此合同进行变更或合同之外的任何承诺（包括口头或书面形式），甲方只对经自己书面确认的致乙方的销售政策及本合同进行变更的协议承担法律责任，除此之外甲方概不负责。

6、凡乙方违约跨区销售或低价销售一次，甲方有权扣除乙方反利的100%。

7、在合同履行期间，乙方连续两个月不能完成销售任务或违反价格规定达一次或者恶意跨区销售达一次，甲方均有权单方面解除合同。

8、首次供货，甲方提供进货量5%的赠品。

9、甲方提供销售额10%以内的促销及广告宣传费用。（方案由双方共同制定，资金由甲方掌握。）

二、乙方

1、乙方有义务向甲方反馈当地饮料市场同类产品的信息，零售客户及消费者对甲方产品态度、建议等信息，有责任全力协助、配合及参与甲方的各项市场推广计划的制定及实施。

2、签订合同时，乙方必须向甲方提供以下有效证件的影印件：《营业执照》、《税务登记证》、《卫生许可证》、《法定代表人身份证明》等其它证照。

3、乙方配备专职人员进行销售网点的开发与维护，并保证销售网点数量的持续上升或持平，同时，保证甲方产品在各销售网点的正常供货，不得无故断货。

4、乙方应按甲方要求提供专用仓储，保证其正常工作，费用由乙方承担。且甲方产品在乙方验收或入库后的一切损失（包括不可抗力）由乙方自行承担。

5、乙方不得让甲方工作人员送货、

收款，否则所造成的损失由乙方自行承担。

6、乙方有义务向甲方工作人员提供销售台帐，并根据每天的销售状况据实填写《****生物工程有限公司茶饮料系列产品客户交易表》，否则，甲方有权力从乙方半年返利中扣减1%以上的返利系数。

7、乙方不得将钱款或货物借给甲方工作人员，否则，所造成的损失由乙方自行承担。

8、乙方有义务配合甲方，对甲方市场人员的工作情况进行监督，如发现工作失误或有其他不满时，可拨打甲方所设的投诉热线010-68682786进行投诉。

9、乙方如需变更合同或申请销售政策，不得要求其所在地甲方分公司直接对此合同进行变更或作出合同之外的任何承诺，乙方在收到甲方的书面确认以前，所有的变更本合同的协议及合同之外的承诺均为无效，否则，所造成的损失由乙方自行承担。

第八条：合同的变更与解除

一、发生下列情况之一者，允许变更或解除合同。

1、由于不可抗力致使合同的全部义务不能履行。

2、甲、乙方双方协商中止合同。

3、由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。

二、变更或解除经济合同的通知或协议，必须采取书面形式，除由于不可抗力致使经济合同的全部义务不能履行或由于另一方在合同约定的期限内没有履行的合同除外，协议未达成之前，原经济合同仍然有效。

第九条：争议

甲、乙双方应本着互惠互谅的原则协商解决争议。如不能解决，交由甲方所在地管辖法院裁决。

第十条：未尽事宜

双方协商后以书面形式确定，经双方签字盖章后与本合同具有同等法律效力。

第十一条：本合同一式贰份，甲、乙双方各执壹份。

第十二条：本合同自年月日至年月日止，自签字盖章之日起生效。

第十三条：其它约定

第十四条：其它事项

一、本合同中甲方的“确认”、“认可”、“同意”、均以书面形式作出，书面形式资料经甲方负责人签字并盖有公章后方为有效。

二、合同附件：

（1）《****生物工程有限公司特约经销商月份货物需求计划表》

（2）《****生物工程有限公司特约经销商货物需求申请书》

（3）《****生物工程有限公司特约经销商客户交易表》

甲方:****生物工程有限公司乙方:

法定代表:法定代表:

委托代表人:委托代表人:

地址:地址:

电话:电话:

传真:传真:

开户行:开户行:

经销商协议范文第2篇

更让广大经销商迷惑且头痛的是，似乎人才都被大小厂家网罗去了，到了经销商这里，就只剩下了二流乃至三流人才。人才的匮乏，导致经销商在与上游厂商和下游零售大鳄博弈时倍感吃力。笔者认为，人才之于企业恰如鞋子之如人，是否合脚只有穿鞋的人最清楚，适合的就是最好的。在此建议经销商朋友，在选择企业发展所需各类人才时，要注意以下几点：

1、 要“任人唯贤”，不要“任亲为贤”

中国市场的经销商大多是夫妻店起家，几杆枪，三两个人便开始打天下，待到生意做大，企业做强，经销商意识到想要再发展就必须引进人才，才能让自己一手创建的生意持续再发展。事实上，中国的市场上不缺乏年销售额在亿元以上，甚至几亿元的超级经销商。但是无论怎样，似乎都无法脱离人们头脑中根深蒂固的二道贩子的定义，因为经销商没有自己的产品品牌，公司名字就是品牌，老板的信誉一定程度上代表企业的信誉度。正因如此，中国经销商的企业组织架构中，男老板主外做业务，老板娘主内作财务已经成为这一群体的特殊符号和最时尚的组合搭配。双方各自代表的家族集团和朋友集团在企业中均占有绝对比例并掌握着企业重要部门的大权，一般财务，采购，工程预算这些花钱部门和控制部门的领导权力是很难旁落到外人头上的，因此血缘和关系成为维系整个经销商企业命脉的链条。夫妻双方借助各自家族的力量在整个企业中形成相互制约并共同发展的怪圈，一起打天下或者跟得久的员工便自然被划归至某一队伍中，新加入的员工在工作之初要先花时间搞懂这些复杂的关系，否则很难开展工作，甚至阵亡在这复杂的关系网中。老板和老板娘们即便意识到这一问题的严重性，并期待通过引进人才，完成企业血液的流转，但是企业的顽疾不是靠某几个人的力量可以扭转的，这需要掌舵人的勇气，决心，执行人的能力，力量和丰富的经验，更需要企业员工勇于面对，敢于正视自身桎梏并坚决重塑自我的行动。

能够“任人唯贤”也是一个企业成熟并走向正规化，国际化的一个重要标志，“举贤不避亲”是一种大智慧，但是前提是这个亲属必须是个人才，否则永远走不出家族化，作坊式的管理怪圈。宁波“方太厨具”的做法可供借鉴，算作是“举贤不避亲”的典范，但是如宁波方太者又有几何呢？

其实，选择在经销商处工作的职业人都很明白，初级人才求一份工作养家糊口，高级人才养家糊口同时希望实现自身价值，但是他们都明白一个道理，在经销商这里，可能永远无法作总经理或者更高，因为这些职位都是老板们的专利。因此他们在努力工作并获取报酬的同时，希望企业可以提供一片宁静的天空，获取充分的尊重。寻找一种归属感和自家人的感觉。请经销商朋友们仔细思量，看一看是否除了自己家族的人，把其他员工也看做企业的一分子，也当作自家人一样的去信任和认同。

2、 最好的人才不一定是最适合的

经济的迅猛发展和社会的飞速前行，让人类前所未有的地享受着经济和科技发展带来的胜利果实，人类从未像今天这样舒适的享受生活，世界也从未像今天这样如此之近。创造这一切的正是我们人类自身，人类中的精英即人才自然便成为炙手可热的热销商品。请允许使用“商品”这一词汇，商品是市场自然流通的产物，易货或者货币交易是商品流通的本质和前提，人才本身所需要的环境土壤具备商品本身的属性，称呼其为商品也无不可。

既然人才是商品，那么有标价，有价值就是再正常不过的了。你看好一台液晶电视，想要把它从商场里搬回家，付钱买货那是天经地义的事情。42寸和54寸注定不会是一个价格，你不可否认，高质高价一定程度上是个真理。因此你想看54寸的液晶电视，注定要付出更多的金钱。这好比人才，好的人才总是比较贵的，一方面他们对自身要求比较高，不允许自身贬值，另一方面良好的教育背景，丰富的从业经验和能够创造价值的本质让他们有理由高质高价。一般情况下，人们购买商品，本质上是为了满足自身某种需求，电视解决了人们的娱乐需求，人才解决了企业的发展需求。

但是经销商朋友们，你们是否思考过一个问题。10平方的屋子是否适合放一台大背投彩电或者大屏幕液晶电视，出发点没有问题，都想享受更加美好的生活，这不是是否买得起或者需不需要的问题，而是从现实出发，10平方的屋子根本就不适合，硬要如此除了对眼睛造成伤害，显的房间空间更加狭小外，实在想不出来还有什么好处。

这和企业用人一个道理，大家都想用最好的人才，期待通过他们让企业焕发青春，起死回生或者更上一层楼。但是你们是否想过，人才的成长不是与生俱来的，是靠后天的环境塑造，打磨锻炼出来的，他们成长是带有明显的企业特色和个人特点的。在这里奉劝广大经销商朋友，切记要量体裁衣，最适合的人才才是最好的，引进人才时一定要看你的企业处于那个发展阶段，不要超速行驶，在别的企业业绩斐然的人才在你这里不一定会创造最好的价值。

3、 信任比薪水重要

信任与被信任都是一件快乐的事，古人讲“士为知己者死“，这是超越了物质极限的一种精神需求。事实上，这与现代企业所强调的归属感和认同感如出一辙，企业员工在为企业工作获取报酬的同时，他们希望获得尊重，认同和归属，这一切的前提都来源于信任，企业相信员工的忠诚度和创造力，员工相信企业的发展远景。

经销商历经市场风雨和血拼，他们的成功来之不易，因此他们不允许自己的胜利果实被窃取，看护式管理自然便成为很多经销商企业采取的管理方法，其实他们已经很难建立对企业中任何一个人的真正信任，对新员工则是更加难以信任。相反，外企认为能够历经面试进入公司的员工都是好员工，健全的企业制度让他们敢于授权并充分发挥调动员工的主观能动性，让他们最大限度创造价值，一旦员工离开，外企会主动检讨自身是否有不当之处，导致员工没有做好工作或者离开企业。这种理念是一种真正意义上的信任，也是企业制度化，规范化和流程化的具体表现。

经销商企业往往用员工是否主动加班，不休息来武断的判断员工的工作积极性和能力，事实上，这绝对是一种误区，休息首先是劳动者应该享有的权利，况且经常加班是否可以理解为白天的有效工作效率太低呢，要是以加班多少，不休息来判断员工的努力程度，那么是不是工作效率低，要靠加班来完成正常工作的人都是好员工了呢？说穿了，这是不信任的思想在作怪，出于对员工的不信任，因此总怕他们不努力工作，怕他们拿了自己的钱不好好干活，恨不得他们天天都干活，最好是干了活还少拿钱才好呢？存有这种思想的经销商不在少数。但是如果你是一个年度营业额已经超过2000万元的经销商，就请你不要再用这种思维思考问题了。你要首先建立对员工的信任感，这来源于你对企业使命的确立，你是想多赚些钱，还是想赚钱的同时让自己的企业可以常青。这决定着你的企业可以做多大，也决定着你可以与什么样的厂家合作，更决定着你未来是否可以由经销商转变为拥有实体的企业家。

事实上，有很多企业提供的薪水并不是同行业最高的，但是他们却拥有一批跟随多年的员工，这源于老板和员工彼此的信任，请经销商朋友共享一句话：你的对手用翻倍的薪水挖你墙角时很可怕，但是低于这个数字，你还是多些信任给你的员工吧。

4、 “杀鸡取卵“也要掌握时间

古代有个人喜欢吃鸡蛋，就养了一只鸡，鸡每天下一个蛋，但是这个人感觉根本不够吃，他觉得鸡下蛋太慢了，于是杀了那只鸡希望拿到更多的鸡蛋。令他失望的是，鸡肚子里只有尚未成型的几个鸡卵。很多时候，做事速则不达。

企业常常焦急的引进认为可以迅速扭转状况的人才，接下来是焦急地等待人才创造奇迹，等到不耐烦时便一拍两散，继续下一轮寻找人才的排练。据统计，人才与企业的蜜月期是半年，换句话讲，半年内还没有达到企业期望看到的效果时，便是人才与企业发生碰撞并可能离开的时候了。

经销商企业在这里犯了一个错误，首先太过相信人才的作用，人才是企业发展不可或缺的，但是他们不是万能的，拯救世界的超人不是处处存在的，况且超人也需要生存的土壤啊。其次企业根本不清晰自己的企业到底需要什么样的人才，或者不太清楚自己企业的发展远景，感觉上需要人才了，就去招聘挖人，热情过后复归平静时发现原来走了一段弯路。第三企业招来的人才，却没有给人才应该有的权利和成长的空间和土壤，时间的紧迫感和看护式的管理，让新员工感觉窒息般的压抑，在此种状况下产生的战略也好，战术也好，不可避免的带有短期效应，所谓急功近利的心理占了很大部分

5、 业绩重要，规则更重要

经销商法则重要的一条是利润最大化，利润的来源很大一部分在于销售额的递增。厂商每年都会有递增的销售目标压到经销商头上，因此完成销售目标拿到更高额度的返点就成了经销商们奋斗的目标，也成为厂商区域人员管理经销商有效的一大法宝。做到销售额上千万，然而制度法规为零的经销商比比皆是。每到年终岁尾，经销商要查着欠条，清点着现金才知道自己这一年来是赔是赚。引进的人才几乎都会做成篇的管理制度和流程，然而到头来，能够付诸实施的是少之又少。

多年来与经销商打交道的经验告诉我，一个企业的发展壮大不是一蹴而就的，每一个成功的企业都要经历痛苦的涅磐重生。我们看到太多的经销商多年后仍然是夫妻二人打天下；太多的经销商做到年销售上千万了仍然是光杆司令，然后就多年止步不前，每年勉强维持固有的销售，再也很难出现增长；甚至我们也见到太多的曾经辉煌一时的经销商像流星一样在自己的区域里面一闪而过，被许多后来者纷纷超越。

经销商协议范文第3篇

文学作品的细节就是作品细腻描写的一个个环节。比如作品中的人物眼神、语言幼鳌⒎饰装扮和环境微小的变化等。这些细节的描写，往往可以增强作品的艺术感染力，引起读者更广泛的联想。林黛玉进贾府中的细节描写可以说是文学创作的典范。以下我们从文本的细节描写入手简要地分析细节对于文学创作的作用。

一、场景细节描写凸显作品主题

我们可以把《林黛玉进贾府》别典型的细节描写分成四类：场景细节描写、服饰细节描写、语言细节描写和心理细节描写。文章第一部分的场景细节描写，看似不经意，实际上突显了整个红楼梦的主题。文中写到：“他近日所见的几个三等仆妇，吃穿用度已是不凡，……门前的坐着十来个华冠丽服的婆子……婆子们都以下轿赶上前来……另换了三四个衣帽周全的十七八岁的小厮上来。众婆子下轿围随至是垂花门前落下”。这一细节透视出了极为丰富的内容，粗略地看，也许只能看到贾府的排场奢华。从深处看，这一场景描述却非同一般。首先，贾府人的服饰，三等仆妇吃穿用度已经不凡，门前的坐的下人也是华冠丽服。这就让读者产生种种疑问，贾府的二等一等仆妇服饰会怎样？贾府的主人们又会怎样？如果三等仆妇和门口的侍妇（这些人相当于今天的保安或者是女招待）是华冠丽服，二等一等岂不是更加华美妖娆，主人们岂不是要极尽美艳？这种奢华程度林黛玉的心中会怎么想？贾府怎么这么有钱有势呢？这种极致的富贵是怎么来的？贾府周边的百姓生活会怎样？不言而喻，贾府的这种穷奢极欲的生活是建立在下层百姓水生火热一般的生活基础之上的，是封建统治者疯狂的掠夺和榨取而来的，这种巧取豪夺必然造成统治阶级与下层百姓之间的尖锐矛盾，用之逾奢榨取逾极，这种的矛盾冲突必然更加尖锐，封建统治走向灭亡的趋势得以彰显。这正是《红楼梦》的重要主题之一。在《红楼梦》的第二回就早早地埋下了伏笔，为后文贾府的没落做了铺垫。

二、场景细节描写暗含了贾府森严等级制度

从“另换三四个衣帽周全的十七八岁的小厮……垂花门前落下”。这细节看似轻描淡写，表面上是对林黛玉进贾府的重视，实际上是作者为了突出贾府内部非同寻常的森严等级制度。穿衣有等级，路径有等级，住所有等级，仆人有等级，主人也有等级，那些人可以到哪里，不能到哪里，到哪里可以有哪些行为，不能有哪些行为，都有严苛的规矩。贾府一方面极力地维护封建规则，另方面不惜为了维护这些规则而挥金如土。“几个婆子围随，换人抬轿”。这些细节告诉我们真正能进入贾府内部的绝非一般人。用今天的话来说，贾府有着严格的安防措施。人为隔离了贾府与社会民众的关系，突出了贾府与一般民众之间存在的巨大隔阂和尖锐的矛盾冲突。

三、场景细节描写垫定了人物性格形成的基础

经销商协议范文第4篇

有人说，太极的成功源于狂轰滥炸的广告，在采访中，太极营销公司总经理李阳春告诉记者，太极的成功很大程度上得益于“全面系统的营销管理”，该营销理论和营销实践被评为“第七届国家级企业管理现代化创新成果”一等奖。据记者观察，太极营销管理中最具特色的是太极的渠道建设和与之相伴的经销商管理。

太极产品众多，为销售带来了不小的难题，在营销中怎样照顾到每一个产品？怎样才能不顾此失彼？多产品的营销应该是一个怎么样的模式？ 营销网络的建立

太极集团按照“产销分离、专一销售、层层衔接”的基本原则，构建了专业营销组织体系。

首先，将营销与生产分离，成立专业性、自主性较强的营销总公司，全面负责集团的重点和骨干产品的销售和营销网络的建设、市场的开拓、客户管理与服务及营销工作的指挥与协调，并与集团内各生产企业形成内部买卖关系，成为利润中心。

其次，为适应市场要求和行业特点，按产品、分区域在营销总公司下设五个营销集团（如：按产品划分，“曲美”、“急支糖浆”、“儿康宁”、“霍香正气液”等组成了第一集团），营销集团下辖13个营销公司（如：第一集团下辖南方公司、北方公司和重庆公司），每个营销公司又设若干省公司。每个营销集团都负责不同重点产品的专销，每个营销公司都有健全的市场调研、广告策划、营销指挥、信息反馈与监督约束体系。

为保证营销系统安全、高效运行，在组织机构设置上太极集团采取了以下两条措施：（1）在全国设立了二十多个办事处，负责货物发送、资金回笼等后勤工作。这样一方面使一线营销人员专心从事市场开发工作，另一方面，实现了“物流”、“资金流”与营销人员相分离，保证了运行的安全性。（2）营销总公司总部设立了驻外机构管理部、市场部、行销部、广告管理部等职能管理部门，负责太极集团政令和计划的贯彻执行、市场调研、信息收集与分析、人事考核等。

第三，建立工业营销与商业营销两条线为主的多手段、多系统交叉的立体营销网络格局。

其中工业营销网络是太极集团最主要的经销网络。按所销产品划分为五大营销集团（即分品种销售）下辖13家营销公司（每个集团下辖2－3家营销公司），各个营销公司下设省级公司，形成太极集团营销网络的主干。再往下是各省级公司通过近千家经销商，并利用其已有的网络形成庞大的经销商网络，对定点医院及药店等市场进行占领。

商业营销网络是太极集团的商业批发、零售网络，这是为适应医药分家和医药零售发展的需要，是在兼并了重庆桐君阁股份公司后建立的，下属的四大公司不但经营医药产品，同时也是集团工业营销的辅助网络。桐君阁连锁公司是在桐君阁股份公司的直接领导下以重庆、四川为重点面向全国辐射的大型医药零售公司，现已成功开设近300家“桐君阁”连锁经营药店，计划2－3年内扩展到500家，覆盖全国各主要大中城市。

这样繁杂的营销网络会不会造成资源的浪费？面对记者的疑问，李阳春认为：有总公司的控制和协调，各集团各分公司之间可以达到资源和通路的共享，这种以产品划分集团的方式，可以让某一集团专心致志地销售某一种或几种产品，是多产品营销的有效模式。 严格的经销商管理

太极集团对经销商实行以“信用管理”为核心的管理，在经销商的确定、选择和管理上形成了自己的特色。

一是在经销商数量的确定上，按照能够覆盖销售终端、不留空白、减少重复、避免经销商间无益竞争、保证经销商的利益、维护公司产品地位和形象的原则，严格限制经销商数量。直辖市经销商数量为4～6家，省会城市2～4家，县级城市1家。

二是在经销商的选择上，首先是根据市场开发和推进计划，确定开发地区，然后由当时的营销代表全面调查后选择资信好、业务覆盖面广、经营能力强、愿意和太极集团合作并积极推广太极产品的企业作为推荐单位，附上该公司相关材料上报省级公司经理、营销公司总经理签字后报营销总公司债权部，由债权部综合审核后确定。

在对市场需求较大且有市场竞争力的新产品的经销商选择上实行区域制，即每个区域只选择一家经销商，并通过拍卖权的方式来确定。太极集团减肥药——“曲美”的经销权的确定，就首次采用了拍卖方式，获得了极大成功。在为期三天的以保证金与销售回款作为竞标依据的拍卖角逐中，太极集团在全国划定的39个区域标全部被夺走。此次拍卖中，太极集团当场得到了3800万的现金保证金，使“曲美”产品的推广得到了保证，并使“曲美”的市场风险由厂家单独承担转变成了厂商共担，迫使经销商主动迅速开拓市场，促进了经销商的销售积极性，达到了厂商“双赢”局面。

三是在经销商的管理上。经销商一经确定，各级执行部门及个人不得随意改变，并由营销总公司债权部对其以“信用限额”为核心进行动态管理。如果经销商的经营规模扩大，原审批的信用限额不能满足其基本的销量，且其回款及时到位，则按有关程序申请扩大信用限额；如果经销商回款积极主动，且把所销太极产品列入重点推广品种，则可将该经销商列入A级信用单位，并可享受年终根据销售回款额给予让利等优惠政策。相反，也可以将A级信用单位降为一般信用单位。如果经销商经营状况达不到预期的效果，多次超合同约定期限付款，则申请降低其信用限额，直至款到发货和取消供货资格。在允许申报的名额内可以根据情况变化随时申报、变更经销商，以选择最佳合作者。

太极集团对经销商的管理“严”字当头，责任层层分解，层层落实，每一级管理者都和一定的责任联系在一起，并在全体营销人员的协助下，盘活了资金、降低了财务风险。太极集团呆滞账发生额一直控制在2．5‰以内，有效避免了财务风险。

以下附件可以从另一个侧面反映出太极集团对经销商的严格管理（应太极销售总公司的要求，产品名称用代号“E1”表示）。

供货方（甲方）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

区域总经销商（乙方）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

甲、乙双方本着平等互利、共同发展的原则，经双方共同协商，达成如下协议，双方共同遵守。

第一条　甲方指定乙方为“E1”区域总经销商。

第二条　总经销区域为：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

第三条　总经销期限：2002年1月1日至2002年12月31日。

第四条　总经销产品的供货价：甲方按批价78折向乙方供货。

第五条　总经销产品的任务量：＿＿＿＿＿＿＿＿回款金额大写：＿＿＿＿＿＿

第六条　乙方在签订总经销协议书3天内，向甲方缴付总经销保证金（大写）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。保证金的管理及使用办法见相关规定。

第七条　供货方式：

一、信用额度：甲方为保证乙方货物的周转，对“E1” 的发货给予乙方＿＿＿＿＿（大写）万元的信用额度。

二、乙方超出信用额度要货实行现款现货。 　 第八条 让利的考核指标

一、销售回款让利

（一）考核指标：本协议期回款总金额；任务完成率；回款率。

（二）本协议期回款考核期限：＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日至＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿月＿＿＿＿日；

本协议期发出商品考核期限：＿年＿月＿＿日至＿年＿月日。

（三）货款回笼日期确定：

1、支票、银行汇票、电汇方式结算。以货款到帐收妥日期为准。

2、银行承兑汇票方式结算：以实际到期日期或第三方承担贴现息的贴现日期为准。

乙方在履行完本协议后，由甲、乙双方的授权委托代表共同对总经销产品的销售回款金额进行核实。如无其它违反本协议事项，经双方确认无误后。由甲方在本协议期满40天内。将让利金额直接拔付到乙方指定帐号或乙方同意的其他支付方式，乙方应出具盖有财务专用章的收据。

二、优良合作让利考核指标

为鼓励乙方的良好合作态度，甲方特设立优良合作让利金，主要考核药店铺货率；产品陈列；促销配合。专职人员以及对下级分销商的合作与管理等五个方面。

第九条　让利考核办法

一、销售回款让利办法

（一）让利标准如下：

（二）让利的计算：让利金额＝本协议期回款总金额×让利率

计算公式说明：

二、优良合作让利办法

根据对区域总经销商药店铺货率、产品陈列、促销配合、专职人员以及对下级分销商的合作与管理等五个方面的考核情况，将考核结果分为优、良、差三个等级；评为优的按回款额享受2％的让利，评为良的按回款额享受1％的让利，评为差的取消优良合作让利。

第十条　甲方对乙方分销渠道的要求：

一、乙方的下级分销商包括重点分销商、普通分销商和零售商（医院和药店），其中重点分销商必须由甲乙双方协商确定，任何一方不得单方面新增、取消、变更重点分销商单位；

二、重点分销商应包括：

1、各级中心城市中以纯销医院为主的经销单位；

2、各级中心城市中的大型连锁配送中心；

3、地级城市的医药连锁配送中心或销售能力较强的经销单位；

三、供货价格规定：

l、乙方向重点分销商的供货价为批价80折。

2、乙方向普通分销商的供货价不得低于批价82折。

3、乙方向零售商的供货价不得低于批价85折。

第十一条　协议的终止与续订。

一、如因乙方原因，导致“E1”的铺货率在时间进度上未按期达到甲方规定要求，甲方有权单方面解除本协议。

二、如因不可抗力的因素，导致协议无法履行时，一方应立即将情况书面告知另一方，双方协商解决。

三、本协议在双方正常履行完毕后即自动终止。

四、协议的任何一方若希望继续合作，可在本协议有效期满前壹月内向另一方提出继续合作的书面请求，经双方协商，可在协议期满后另签协议。

第十二条　甲乙双方的权利和责任以及违约行为的规定（略）。

第十三条　其他（略）

第十四条　协议组成

总经销协议由总则和附则两部分共同构成，互为补充，甲乙双方必须共同遵守，共同执行。对不能在总则中叙述清楚的，可签订附则加以补充和完善。

甲方：太极集团重庆销售有限责任公司

乙方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

附则含“保证金的管理办法”“分销协议”“优良合作让利金考核办法”“甲乙双方的权利和责任以及违约行为的规定和处理”，鉴于篇幅，后两项略。

一、甲乙双方签订总经销协议后，乙方即按照本协议总则要求，支付足额保证金给甲方（支付时须注明为保证金）。

二、乙方按协议完成总经销任务量且未违反本协议条款，协议期满后甲方退还乙方该笔保证金。若甲方发现并证实乙方有下列行为，则甲方有权按照以下规定处理该笔保证金；

1、违反价格协议

乙方在经销甲方“E1”过程中必须严格按照本协议规定的价格进行经销，若甲方发现乙方的价格行为违反了协议规定。一经查实，则第一次甲方扣下乙方交纳的保证金的10％，作为对乙方的处罚；第二次甲方扣下乙方交纳的保证金的40％；第三次由甲方扣下乙方交纳的全部保证金，并单方面取消乙方的总经销权。

2、窜货

乙方必须严格在本协议规定的总经销区域内进行经销，若甲方发现乙方及其下级分销商的跨区域经销行为，一经查实，则第一次甲方扣下乙方交纳的保证金的10％，作为甲方对乙方的处罚；第二次甲方扣下乙方交纳的保证金的40％；第三次则甲方扣下乙方的全部保证金，并单方面取消乙方的总经销权。

甲方代表：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

乙方代表：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

区域总经销商（甲方）：＿＿＿

重点分销商（乙方）：＿＿＿＿＿

生产厂家（丙方）：＿＿＿＿＿＿

为维护“E1”产品的各级经销渠道的流通价格和流通秩序，维持各级经销单位的关系，保障合法利益，本着平等互利、共同发展的原则，经甲方、乙方和丙方友好协商，达成如下协议，以资三方共同遵守。

第一条　甲方为丙方产品“E1”区域总经销商，乙方为甲方、丙方共同确定的“E1”重点分销商

甲方和乙方应积极配合丙方推广和销售丙方的“E1”，并保证丙方产品在甲方和乙方市场畅通。

第二条 分销期限、区域及供货价格

一、丙方按总经销协议所确定价格向甲方提供货源，甲方按批价80折作价向乙方供货。甲方和乙方的对批发商的销售价不得低于批价82折，对零售商的销售价不得低于批价85折。

二、分销期限为：＿＿＿年＿＿月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日止。

三、分销区域：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

四、分销回款任务为：＿＿＿＿＿盒（60粒／盒），约为＿＿＿＿＿＿万元

第三条　甲方的责任和权利

一、在总经销区域内选择一定数量的经销单位作为区域重点分销商，并签订分销协议。

二、区域重点分销商选择必须与两方共同确定，共同签订本协议。

三、对未签订分销协议的经销单位不得低于批价82折供货。

四、对乙方分销区域内的其他经销单位，原则上不得直接供货，特殊情况需与乙方协商并经乙方同意后再供货，且供货价格不得低于批价82折。

第四条　乙方应认真履行下列责任，否则丙方有权取消乙方让利金

一、必须从甲方购进“E1”并在本协议区域内销售。

二、严格按照下列价格规定向协议区域内的下一级经销单位供货；

1、对下一级分销商的供货价格不得低于批价82折；

2、对零售商供货价格不得低于批价85折。

三、对下一级分销单位的销售价格、销售区域进行监管。防止下一级经销单位发生低价销售或跨区域销售行为。

四、每月向甲方、丙方提供“E1”产品的详细销售台账或清单。

五、不得重点经销与“E1”同类竞争产品。

六、积极支持和配合丙方进行分销区域的宣传、推广和促销活动。

七、不得借货给丙方业务员个人，否则由此造成的责任由乙方自负。

第五条　乙方的权利

一、对甲方的违约行为进行警告，直至终止合作协议。

二、本协议正常到期后，在同等条件下有优先权和甲方续签协议。

三、对丙方的市场策划、广告宣传、销售活动有建议权。

第六条　让利政策

一、让利条件：

（一）本协议期满时，乙方完成协议期任务，且没有违反本协议的责任条款，否则丙方有权拒绝支付奖励金。

（二）因甲方拖欠乙方货款而造成甲方和丙方之间的总经销协议未完成时，丙方有权拒绝支付年终让利给乙方，由此造成的经济损失由甲方负责。

二、让利办法：

本协议期满的两个月内，由甲方和丙方共同对乙方进行考核，符合让利条件后，丙方把让利款划拨给甲方（甲方给丙方出具收据），甲方在收到丙方对乙方的让利金后十日内支付给乙方。

三、让利标准：乙方全年付给甲方的“E1”销售量回款总金额×2％，考核按批价80折计算回款。

第七条　奖励金的监督机制

甲乙丙三方应共同建立市场监督机制，对违反协议价格和窜货行为进行互相约束和监督。如发现并查实乙方有违反协议价格和窜货行为，丙方有权取消乙方重点分销商资格，并取消对乙方的让利金。

经销商协议范文第5篇

关键词：供应链融资；商业银行；核心企业；运作方案

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2013）07-0041-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.07.09

商业银行出于风险控制的考虑，不愿意为一些营业规模小、缺少抵押担保的中小企业提供资金融通。这些企业为了解决融资问题只能转向准入标准较低而成本相对较高的民间借贷，而银行就失去了这部分信贷客户资源。商业银行如何在控制信贷资金风险的同时揽收资信状况良好的中小企业客户，成为银行能否扩大其信贷产品市场规模的一个重要方面，也为中小企业解决其融资困难的问题提供了可能性，而供应链融资是实现这两个目标的一种途径[1]。

一、供应链融资概述

（一）供应链融资的内涵

供应链融资是指商业银行为某产业的供应链条中的一个或多个企业提供资金融通服务，将某个大型优质企业作为核心企业，在其上游供应商和下游经销商中选择资质良好的企业，通过做货物或债券质押，为其提供授信额度，降低整个供应链条的融资成本，提高银行资金的利用效率，同时解决一些企业融资困难的问题，从而实现银行、企业和商品供应链的可持续发展[2]。

（二）供应链融资的主要特点

商业银行为企业提供的供应链融资业务不同于传统的贸易融资，主要有以下特点：

第一，供应链融资需要有一个大型优质企业作为供应链的核心企业，其原材料采购和商品销售过程能形成稳定的供应链。

第二，供应链融资的对象并非单一企业，而是整个商品供应链条上的资质良好、符合银行融资要求的相关企业。供应商、核心企业和分销商之间形成统一的融资渠道，可降低整个供应链的融资成本。

第三，核心企业的上游供应商和下游经销商多为中小企业，通过借助核心企业良好的商业信誉和强大的履约能力，可以增大银行为部分中小企业融资的意愿。

第四，商业银行在供应链融资的运作上实行“一次申请、一次审批”，降低了融资的评级、授信、担保等信贷门槛，可简化操作流程，衔接企业的采购、库存和销售环节的资金需求。

第五，供应链融资多使用融资产品组合，形成多样化的供应链融资产品，如订单融资和国内保理相结合、预付款融资和商品融资相结合等，从而为企业提供强大的资金支持和灵活的结算手段[3]。

（三）供应链融资的运作模式

供应链融资在我国金融业中尚处于起步阶段，但发展迅速，多家商业银行都相继推出了供应链金融服务，如深圳发展银行的“基于核心企业的供应链金融服务解决方案”、建设银行的“物流金融”、工商银行的“基于核心企业的供应链融资”等服务类型。现阶段我国的供应链融资主要有三种模式[4]。

1.适用于采购环节的应收账款融资模式。处于供应链上游的供应商向核心企业提供原材料时，形成对核心企业的应收账款债权，供应商以未到期的应收账款向商业银行申办融资业务，具体包括应收账款质押和应收账款保理。应收账款质押是指供应商将应收账款单据出质给商业银行从而获得贷款，获得核心企业支付的采购货款后再向银行归还贷款本息；应收账款保理是指供应商将应收账款无追索权地出售给银行，从而获得货款融资。

2.适用于销售环节的预付账款融资模式。处于供应链下游的经销商从核心企业进货销售时，须向核心企业预先支付货款，供应商以仓单所代表的提货权向银行出质，由银行向核心企业支付需预付的款项，形成预付账款融资，经销商以销售货物的收入偿还银行贷款本息。

3.适用于经营环节的动产质押融资模式。资金短缺的企业将其原材料或库存商品等流动资产交由第三方物流保管，商业银行与该企业和第三方物流共同签订融资协议，由银行为该企业提供一定额度的短期贷款[5]。

二、轮胎产业供应链融资案例分析

（一）轮胎产业供应链基本情况

山东省J轮胎公司于2000年12月成立， 地处全国规模最大、经营品种最全的专业轮胎生产基地，目前注册资本为21789万元。该公司是当地政府的重点扶植企业，具有良好的发展空间和市场前景，2012年在全球轮胎企业排名中名列第35位。

核心企业J轮胎公司与其下游经销商的传统销售模式流程如下：

1.J轮胎公司与经销商签署年度经销协议；

2.经销商订货时，需先将款项预付至J公司销售部门开立的核算帐户中或直接支付银行承兑汇票，J公司销售部门开出预付款收据，形成销售订单。

3.J轮胎公司生产部门根据经销商的订单安排生产，生产周期为1-3个月；

4.货物生产完毕后，经销商将提货单交至J公司指定的运输公司，货物运输到经销商指定地点，完成提货。

在轮胎产业销售供应链中，J轮胎公司作为核心企业处于强势地位，不允许其下游经销商有赊欠行为，经销商只有先支付全部货款，才能够提到货。下游经销商若想扩大销售规模，就需要增加进货量，支付更多的预付资金，而这些经销商大多为中小企业，资金流紧张时就迫切需要向银行融资。在这种传统的轮胎销售模式中，银行只起到为核心企业开立结算账户的作用，商业银行考虑到这些经销商通常没有有效的土地、房产等抵押物作担保，信贷风险较高，往往不愿向其提供信贷融资。

（二）供应链融资运作方案

为了解决下游经销商融资难的问题，同时满足核心企业壮大其经销商队伍、提升市场占比的需求，G银行拟采用“预付款融资+保证金+核心企业山东省J轮胎公司提供担保及回购承诺”的方式为J轮胎公司指定的下游经销商办理小企业信贷业务，达到拓宽担保渠道、扩大客户规模、提升核心客户市场占有率、实现小企业信贷业务快速健康发展的目的。

G银行与J轮胎公司协商沟通后，根据历年交易量和回款情况，选择其中16家优质的下游经销商推荐给G银行，作为开展供应链融资业务的目标客户，并由J公司向G银行建议授信额度。

设计供应链融资方案时的要素主要包括：

1.采用“预付款融资+保证金+核心企业山东省J轮胎公司提供担保及回购承诺”的方式办理业务。

2.核心客户J轮胎公司向G银行推荐经销商名单并提供年度融资计划后与经销商、G银行签订《供货商、经销商与银行合作协议书》，明确三方的权利和义务。该协议约定，若经销商未能按时归还融资，核心客户承诺对轮胎进行回购或调剂销售，核心企业承担无限清偿责任。

3.经销商需在G银行的核心客户所在地支行开立或指定专用账户，该账户作为向核心客户支付货款、归集销货款的唯一专用账户，并接受G银行监督管理。

4.融资金额根据经销商年度经销协议及经销商申请金额确定，不高于预计进货总金额的70%。

5.融资期限一般不超过3个月，最长可至6个月。

据此，设计出该供应链上的预付账款融资的具体操作流程，主要包括九个步骤：

1.核心企业J轮胎公司与下游经销商（借款人）签订购销合同。

2.经销商向在G银行开立的保证金账户中存入合同总量金额30%的保证金。

3.G银行根据融资品种与经销商签订《预付款融资合同》，约定双方的权利义务；

4.G银行与核心企业签订担保合同和商品回购承诺。

5.G银行将贷款以受托支付的方式直接支付给核心企业，作为经销商从核心企业进货的预付款。

6.经销商提货前向其在G银行开立的保证金账户中存入不少于本次提货总金额的保证金，并递交“提货申请书”，列明企业提货的相关条款。

7.G银行核实经销商存入的保证金足额到位，根据“提货申请书”向核心企业签发“提货通知书”，三方合作协议中约定“提货通知书”为核心企业发货的唯一凭证，不得挂失、不得补办、不得随意涂改。

8.核心企业在接到提货通知书并确认无误后，将回执递交G银行。

9.核心企业收到提货通知书后向经销商发货。

三、供应链融资业务操作中应注意的问题

（一）下游经销商准入标准

G银行在从下游轮胎销售企业中选择融资客户时，需要综合评价这些企业的资质，从中选择资质良好的销售企业作为供应链融资的目标对象。资质评价标准主要包括：

1.在G银行开立基本结算账户或一般结算账户；

2.直接从核心轮胎生产企业进货，与核心企业有两年以上合作经验，履约记录良好，无拖欠货款及其他不良记录，未发生重大贸易纠纷，无不良信用记录；

3.以轮胎为主要经营产品，具有丰富的经营管理经验；

4.在核心企业提供的经审核并加盖公章确认的经销商客户名单中；

5.可与核心企业签订《供货商、经销商与银行合作协议书》，明确三方的权利义务。

（二）向借款人提供的授信额度

银行依据核心企业提供的经销商年度融资计划、经销商与核心客户签署的年度购销合同和经销商的信用评级，按照银行债项授信相关管理办法，为经销商核定循环方式授信额度（授信有效期为1年，有效期内授信限额可循环使用）。对已有授信不能满足经销商临时性融资需求时，可占用核心客户非专项授信[6]。

（三）监督支付融资款项

为确保融资款项的用途真实合规，G银行对经销商账户实行专户管理，确保专款专用。经销商必须将保证金资金（融资外的其余预付资金）存入专户，以转账或汇款方式与融资款项一并支付给核心企业。

（四）供应链融资业务风险防范措施

1.贷款行、核心企业和经销商签署三方协议，约定若融资到期时经销商无法偿还贷款，由核心企业对轮胎进行回购或调剂销售并且保证调剂销售成功，回购或调剂销售价格由核心企业和经销商双方商定。

2.关注轮胎市场经营状况的变化、原材料及产品价格大幅波动等系统性风险。

3.定期分析、评估产业集群的整体风险，采取针对性管理手段，密切关注、跟踪监测集群内企业的经营状况、销售回笼情况，以及保证人保证能力变化等情况[7]。

4.加强贷后管理，要求经销商销售收入的全部或大部分归集到G银行账户，日均存款占比不低于贷款占比。若出现销售收入下滑或销售归行率达不到约定比例，及时采取压缩授信、收回贷款等保障措施。

5.制定违约贷款处置预案，包括扣收保证金、追究保证人责任，明确相关各方的责任和追偿顺序，确保快速实现债权。

资料来源：

[1]祝文峰，韩克勇.供应链融资——解决中小企业融资难的新型信贷模式[J].生产力研究，2010（7）：225-226.

[2]汤曙光，任建标.银行供应链金融：中小企业信贷理论、模式与实践[M].北京：中国财政金融出版社，2010.

[3]李奇.我国供应链融资方案的比较与思考[J].现代经济，2008（7）：1-3.

[4]肖鸿澎.汽车制造企业的供应链融资解决方案[D].成都：西南交通大学，2012.

[5]迟璇.H银行供应链融资运作模式优化研究[D].青岛：中国海洋大学，2012.