商场销售部经理工作计划
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇商场销售部经理工作计划范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
商场销售部经理工作计划范文第1篇
制定工作计划一定要结合自己的真实能力，切忌急于求成。比如说一个月才可以完成的工作任务，恨不得两周计划就搞定，太看重结果，忽略了过程，最后只能是拔苗助长的结果。小编为大家准备了销售总监个人工作计划范文参考，供大家阅读。
销售总监个人工作计划范文参考一
第一、督促销售人员的工作：
每位销售人员都会有自己的一套销售理念，我们一开始，是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候，我们就应该充分发挥其潜在的优势，从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有：
1、参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2、组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6、参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8、协助上级做好市场危机公关处理。
9、协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行。
10、妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
第二、销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三、销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：
1、分区域进行。
2、销售活动的制定。
3、大客户的开发以及维护。
4、潜在客户的开发工作。
5、应收帐款的回收问题。
6、问题处理意见等。
第四、定期的销售总结：
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
第五、销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间，我们共同创造一个很好的企业文化。每一个人员都会喜欢自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售，那么还会有公司文化，公司形象吗?
第六、绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括：
1、原本计划的销售指标。
2、实际完成销量。
3、开发新客户数量。
4、现有客户的拜访数量。
5、电话销售拜访数量。
6、周定单数量。
7、增长率。
8、新增开发客户数量。
9、丢失客户数量。
10、销售人员的行为纪律。
11、工作计划、汇报完成率。
12、需求资源客户的回复工作情况。
第七、上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划；
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划；
3、制订营销实施方案，通过各种市场推广手段完成公司的营销目标；
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘；
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况；
6、组织对营销业务员业绩档案的建立，定期组织对营销人员业绩考核和专业培训；
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等；
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理工作。
第八、销售专员的培训：
销售专员培训的主要作用在于：
1、提升公司整体形象。
2、提升销售人员的销售水平。
3、便于销售总监的监督管理。
4、顺利完成销售。
销售总监个人工作计划范文参考二
作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出20XX年工作计划。
一、综述：
作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：
用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作；
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据；
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据；
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态；
6、营销网络的开拓与合理布局；
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护；
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放；
四、关于品牌：
“xx”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：
由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：
现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
销售总监个人工作计划范文参考三
一、提高员工整体业务水平
1）产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点，了解产品的使用方法；了解行业竞争产品的有关情况；
2）客户需要方面：了解客户的投资心理、购买层次、及对产品的基本要求。
3）市场知识方面：了解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客户投资的情况，进行市场分析。
4）拓展知识方面：进一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。
5）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况；有效地传递公司信息及获得信任。
二、及时更新设备及其产品种类
随着广告的深入宣传，关注人群的多样性发展，必须得及时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的需求。明年的市场必定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而出的重要砝码。建议：1）壮大专业研发人员团队。2）定期引进新型畅销设备。
三、完善售后服务
随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公司麻烦及投诉，所以售后服务一定要完善。1）仓库发出的货物必须与经理所签订的配置清单保持一致。2）配置专门的售后人员，客户反映的问题应第一时间解决。结业后一定要发名片，避免出现问题客户只找话务员的现象。
四、了解并掌握员工的心态与动向
团队的业绩并不是一个人的功劳，需要团队人员齐心协力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培养一名销售人员也需1-3个月，所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫，所以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分了解，多沟通、多关爱、多帮助，出现问题及时调整，避免造成人员无谓的流失。
五、应提高对市场的前瞻及把控性
任何一个行业都有它的发展趋势与轨迹，都是与大的环境与市场需求息息相关。作为需要敏锐的洞察能力并通过自身的相关经验判断出市场的走向，广告量的加减、客户的需求点等等，也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌头。
商场销售部经理工作计划范文第2篇
写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看地产公司岗位工作述职报告范文3篇，希望能帮助到大家!
地产公司岗位述职报告1
我是北京冠__地产咨询有限公司商务部总监助理杜__，我于__年10月21日进入公司，开始为期三天的无薪试用，__年10月26日正式进入试用期，届时试用期已满一个月，特向公司提出转正申请。下面我主要就我的工作内容、工作目标、执行计划、执行效果、执行总结及转正后工作展望五个方面进行汇报：
一、工作内容
进入试用期以来，我的工作主要是：
1、掌握按揭借贷的相关知识，并给销售�咳嗽迸嘌�;
2、协助我们的按揭客户准备办理按揭所需资料;
3、及时更新销售状态的记录。
二、工作目标
有目标才会有前进的方向。
试用期中，我的业务目标是在15天内有能力给销售部人员培训按揭借贷的知识;在20天内协助我们的首位按揭客户准备好按揭资料;确保房源销售状态、签约信息、回款情况以及月度销售签约资金回收统计一致。
试用期中，我的个人目标是在20天内可以有思路的安排自己的工作事项;一个月后能够顺利转正。
三、执行计划
为了实现工作目标，我的执行计划如下：
1、工作前三天上网搜索按揭借贷的相关知识，并整理成资料。
2、工作7日内就我了解的按揭知识对销售部人员进行理论知识的培训。工作思路是：在培训之前整理好培训资料，为方便讲解，制作成ppt。培训后，总结销售部人员期望了解的按揭问题，并在一周内整理出来。
3、通知我们的首位按揭客户准备办理按揭资料，拟定在20天内准备齐全。由于之前没有经验，协助我们的首位按揭客户准备按揭资料，主要是在“通路”，一方面了解办理按揭需提供什么资料、怎样准备资料，一方面与工行负责按揭的曹主任、宋经理建立良好的友谊，树立好公司形象和个人形象。
4、工作15日内有能力为销售部人员培训按揭借贷的知识，并让他们感觉到我很专业。工作思路是：在第二次培训之前，对比较常见的问题进行总结，并对自己存在的疑问及时向工行的宋经理询问、总结，使培训资料不断完善、更加准确、有理有据。
5、在3天内，结合认购单、签约单、收据制定出签约信息统计表、回款情况统计表及月度销售签约资金回收统计表，保证内容一致。
6、在试用期，端正学习态度，做好自己的本职工作。做到不迟到、不早退、不旷工，并自愿加班学习专业知识，以求顺利开展工作及顺利转正。
四、执行效果
“华人管理教育第一人”余世维曾经说过“决战商场，赢在执行!”这说明了执行力在工作中的重要性，换言之，一个人的工作业绩和他对工作的执行情况是密切相关的。现将我对工作的执行情况总结如下：
1、我超额完成了“无薪试用”的工作任务。刚进入公司，李总给我出了按揭借贷的八个问题，包括按揭借贷的含义、按揭出现的原因、办理按揭的条件、流程、所需资料、按揭借贷还款方式、按揭客户能否提前还款、二次购房按揭的规定，要求我在三天内完成。实际上，我在第一天就顺利完成了八个问题的解答。在第二天下午下班后我就按揭借贷的八个问题给李总和同事刘冰进行了讲解，讲解时我做到了完全脱稿，李总对我的工作态度、工作思路给予了充分肯定。
2、就按揭借贷的知识，我先后对销售部人员进行了两次培训。第一次主要是针对按揭理论知识进行培训，尽管我做了充分的准备，但由于我接触按揭借贷的知识只有一个星期的时间，只是学习了按揭的理论知识，没有对办理按揭过程中遇到的实际问题进行研究，所以在培训时不能及时、准确的解答销售部人员提出的实际问题。为了使销售部人员对按揭知识有更全面、更准确的认识，半个月后我给销售部人员进行第二次培训。在第二次培训之前，我对比较常见的问题进行了总结，并对自己存在的疑问及时向工行的宋经理进行询问，之后自己加以总结，使培训资料不断完善，更加详细，鉴于第二次培训的时候我对按揭知识已有深刻的理解，所以我可以自信的给销售部人员讲解并准确的回答他们提出的问题，培训结束前我就培训内容进行了随机提问，根据销售部人员的回答情况，表明他们掌握的情况良好。
3、我协助我们的首位按揭客户在18天内准备好了按揭资料，比预定目标提前了2天。刚开始，我们首位按揭客户资料是按照工行提供的《资料清单》准备的，拿到工行审核，工行宋经理基于我们的首位按揭客户无法提交个人收入符合银行要求的证明，又由于他是企业法人代表，所以让其补充公司资料，我一方面通知客户补充资料，一方面完善《办理按揭资料清单》，把学到的知识添加到资料清单中。三天后，我拿着该客户的资料到工行请宋经理再次审核，宋经理又提出了新的问题：验资报告需整本复印、造三个月工资表，之后我再联系客户，再完善《办理按揭资料清单》，并添加准备资料的注意事项，如此反复补充了五次资料，我们的首位按揭客户的资料才准备齐全，办理按揭的“路”走通了。同时，为了方便以后的按揭客户准备按揭资料，我制定出一套详细的《万利财富广场购房客户办理按揭材料》，包括《办理按揭的条件》、《办理按揭资料清单》、《办理按揭的流程》、《分红证明》(模板)、《企业经营情况报告》(模板)、《工资表》(模板)，这些材料整理的详细、具体、清晰，给办理按揭的客户减少了许多麻烦，必定提高办理按揭的效率。另外，由于我和李总制作的《办理按揭资料清单》非常详细，所以得到了工行宋经理的高度评价，并向我索要，当作了他工作的参考资料;通过与工行个贷中心曹主任、宋经理多次交往，我给他们留下了良好的印象，他们对我的言行举止、办理按揭的工作给予了充分肯定。
4、我根据认购单、签约单、收据制定出签约信息统计表、回款情况统计表及月度销售签约资金回收统计表。现在，我负责销售状况的记录、更新、上报，有新的认购信息或签约信息，我会及时记录，从不怠慢，并认真核对，因此确保了各项信息的一致。
5、届时，我正在协助按揭客户准备办理按揭的资料。每个客户的情况都不一样，协助每个客户准备资料对我来说都是极大的考验。接下来，我将针对每个客户的具体情况整理出解决问题的方案。在整理的过程中，反复思考，找出最佳的解决办法。这样做不仅可以提高办理按揭的效率，而且可以提升我的思维能力。
地产公司岗位述职报告2
一、加强道德修养，提高自身素质
履职旅游地产公司大市政部门副经理以来，我不仅获得了展示自己才能的机遇，同时也感觉到自己肩负着重大的责任与挑战。为了不辜负领导和同事的期望，我始终不忘加强专业知识的学习，从准确为自身定位、理解岗位职责、强化自身素质入手，从做好本职工作为起点，加强自身业务修养，不断提升工作能力，积累专业知识储备。同时，作为副经理，我时刻保持与党的政治思想一致，自觉加强政治理论学习，提高党性修养。我深知只有不断提高自身的思想认识水平，才能在工作中、事业中增强使命感和责任感，形成正确的人生观、价值观、世界观，树立求真务实的思想作风和工作作风，自觉抵御各种诱惑，提高防腐拒变的能力。今年通过学习十精神、深入学习科学发展观等，我不断将自己的思想认识和实践活动两者相结合，进行探讨和研究，坚持用正确的理论来指导自己去实践，不断提高自己的工作效率。把实现个人的人生价值同服从上级领导的安排和开创工作新局面相结合，在工作和事业面前顾全大局，不争名夺利，不计较个人得失，树立崇高的理想和追求、保持良好的道德情操。
二、加强业务学习，提高自身能力
“鸟欲高飞先振翅，人求上进先读书。”学习增长才干，知识改变命运，勤奋走向成功，能力成就事业。作为大市政部门副经理，多年的工作经历使我充分认识到学习的重要性，不敢有丝毫的懈怠之心。在工作中，我积极参加业务学习，及时学习和掌握公司的战略部署和要求，不断提高自身的业务素质，深入反思自己的工作实际，促使我增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观。
另外，我作为大市政部门副经理，在注重自己学习的同时，要求大市政部门所有员工都要加强学习，采取自学和集中学习的方式，努力提高大市政部门员工的职业道德、业务知识。通过组织员工学习先进的文化知识及技能知识，不仅增强自己的综合素质，同时还强化了大市政部员工对人生价值的理解，树立了正确的价值观，进一步提高了大市政部门员工的综合素质。
三、认真履行岗位职责，提高工作水平
在工作期间，我认真履行好岗位职责，深入现场，及时了解掌握施工运行状态，强化施工的组织运行，不断提高工作水平。在全体同志的共同努力下，我们各项目都取得了较大的经济效益。在项目经营管理工作上，既重视“干”又重视“算”，两手都要抓，两手都要硬，亲自安排和参与结算工作，坚持月度成本分析会和结算例会制度，落实结算责任制。在安全环保工作上，坚持“安全第一，预防为主、全员动手，综合治理”的安全施工方针，认真推行开工验收制度。利用周一安全例会等形式组织广大干部员工认真学习安全知识，使干部员工在思想上予以高度重视，促进了施工现场的安全工作。
四、立足本职，按质按量完成任务
__年，作为大市政部门副经理，我主要协助总经理完成了基础建设工作，负责__总体规划、完成道路、供水、排水、供电、燃气、电信等工作，主持__等各项分管工作。__施工和管理工作千头万绪，事务繁杂，许多工作的决策具有很强的时效性，必须及时果断决策，不能迟疑。面对工作量的不断加大，我仍然是，决不懈怠。“自古不谋万事者不足以谋一事，不谋全局者不足以谋一域。”在工作中我始终牢固树立大局意识、管理意识和责任意识，坚持“精益求精，一丝不苟”的原则，时刻保持谦虚谨慎，奋发有为的精神状态，以极强的事业心、责任心，奋发进取，一心扑在工作上。对待工作，我始终紧抓不懈，各个重点建设项目也都进展较为顺利：
__新建项目总投资__万元，计划__年完成__万元。目前，__工程已全部完工，其他装修、消防、暖通、弱电和钢结构工程正在进行。配套附属工程如助航灯光、围界、巡场路、各单体建筑等正在同步施工。至今年_月已完成__万元。
___改造工程项目已完成招标工作，金额为__万元，施工单位已进场施工，预计__完工。
我深知自己的工作与整个公司发展之间的关系。为此，我严格按照公司要求的工作精神和工作要求，把建设优质、安全生产理念放在工作的首位，立足本职，不怕困难，团结协作，顽强拼搏，认真做好各项工作。由于部门成立时间不长，且受到诸多外部客观原因影响，导致大市政部的工作无法快速有效的铺展开来，但在公司领导的大力帮助与正确引导下，大市政部也完成了大量的调查摸排工作，为后续大市政工作打下了坚实的基础。
1、为保证红旗镇镇区项目有序推进，我部现结合项目区域控规，将道路、供水、排水、供电、燃气、电信等大市政配套项目指标一一罗列出来，为公司后续即将开展的工作提供了简单明了的数据，也为公司领导及同事的查阅提供了便利。
2、在项目领导的正确指导下，对云龙至红旗段的大市政项目进行了调查了解，为后续工程的开展奠定基础。
3、在项目领导的指示下，我部从市发改委明确了解到云龙至红旗段的大市政项目尚未立项，为后续工作计划的制定提供了相关的依据。
4、在了解到从晋文互通至云龙镇段的大市政配套项目由海口市城建集团承建，我部便前往城建集团沟通协调，并成功取得了一些相关资料，为公司后续的工作，提供了参考的数据指标。
五、工作中的不足
在__年的工作中，我取得了一定的成绩，展现了我们大市政部门的全新面貌，同时也获得了公司领导的一致认同。但是我还是认为自己在学习理论的广度和深度上有所欠缺，工作上把握全局能力不足，与公司职工之间的联系不够密切。具体来说主要存在以下几方面问题：
1、专业技术能力尚待提高
在实践业务操作过程中，个人的业务能力仍需不断提升，在项目土地征收工作、项目前期手续办理与报批以及其它业务实践工作中，业务素质能力，尤其是外部协调和沟通能力仍需加强。自己的专业技术能力与公司发展要求还有一定的距离。
2、工作科学性和合理性仍需加强
对于本职工作安排的科学性，合理性仍需要不断加强和提高，在工作中，个人常常会因为工作安排不合理，而造成手忙脚乱的局面，极大的影响了工作的进度，这是我需要不断改进的地方。
3、业务学习力度需要进一步提高
在业务知识学习方面，还存在着一定的松懈思想，麻痹思想和侥幸思想，这是自己的薄弱环节，因此，在未来的生活和工作中，自我将不断利用各种时间和机会，强化学习，通过学习努力提高自我的综合素养。
六、今后努力方向
这一年来取得的成绩，无论是大事小事，都已是过去，也已成为历史。面对现实，面对未来，“吾日三省吾身”，我要正视自身存在的不足，全面的思考与剖析自己，按照十精神及“中国梦”理念，继续加强学习，掌握好工作中必备的知识与技能，以科学发展观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为公司的发展，做出我应有的贡献。
1、加强学习，提高思维层次
今后，我要继续加强学习，着重从政治理论、政策法规、业务技能等各方面着手，掌握好各项工作的知识和技能，提高自身工作本领，努力按照政治强、业务精的复合型高素质的要求对待自己，做到爱岗敬业、履行职责、公正公平、廉洁自律。努力达到公司发展的要求和标准，不断提高自我工作的能力，尤其是解决实际问题，处理问题的能力。
2、不断提高自我的创新能力
有创新，工作才会有源源不断的动力，提高自我的创新能力是未来工作的重点，也是自我努力的方向，结合实践工作，努力增强自我关于工作的理解力和独立思考能力，切实提升自我看待问题，思考问题，解决问题的高度和层次。
3、立足本职，完成好各项工作任务
在未来的工作中，我将立足本职，不断完成好各项本职工作要求和任务，按照工作的时间节点，按期按质圆满完成各项工作任务，发挥自己最大的力量，为公司的发展贡献自我的力量。
总之，__年，在上级主管部门的正确领导和公司的支持下，我部门顺利地完成了各项工作，但我的工作与上级的要求还有差距，需要进一步总结经验。新的一年，在上级主管部门的正确领导和公司的支持下，我更应该虚心学习，理论联系实际，按照公司的工作安排，积极开展工作，为公司的发展而努力奋斗，为党和人民作出更大的贡献，为全面建成小康社会而奋斗。
因为有梦，人类社会拥有了灿烂的文明。因为同一个梦想，我们聚首在一起!我相信，有领导正确的领导下，有全体同事的众志成城，我们大市政部门将会不断地超越巅峰，更好地为人民服务!
以上述职，如有不妥之处，敬请各位领导、同事、代表，批评指正。
地产公司岗位述职报告3
一、工作绩效述职
时间过飞快，在繁忙工作中，在公司工作不知不觉已经将近2年了。首先，非常感谢公司给我这个成长平台，令我在工作中不断学习，不断进步，慢慢提升自身素质与才能。同时，向公司领导以及全体同事表示最衷心感谢，有你们协助才能使我在工作中更加得心应手，也因为有你们帮助。我才能在工作上，围绕公司中心工作，对照相关标准，严以律己，较好完成各项公司安排工作任务。
二、工作心得和体会
虽然一直从事房地产这个工作，但是我发现要学习地方还是很多，通过向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在较短时间内熟悉了工作流程，明确了工作方向，提高了工作能力，在具体工作中形成了一个清晰工作思路。
我十分感谢公司，给了我很多学习机会，也希望公司日后也能继续一些有些关于销售培训工作，我希望能通过学习不同知识，补足自己不足之处，让自己能把销售工作做更好。
三、关键事项
作为一名策划人员，我本着“要不断完善自己各方面专业技能”这样一个目标，开拓创新意识，积极完成本职工作，做好房产策划工作，严格细致地要求自己按照公司流程中所有步骤及时完成工作。
我很有幸多次参与了公司分配市场调研工作，每次我都深深体会到终端销售力量，也让我觉得策划并不是万能。
四、__年改进思路
在这段时间里虽然做了一些工作，但仍然存在些题，主要表现在：创新精神不足，不能积极主动发挥自身聪明才智，而是被动适应工作需要。领导交办事情虽然都能完成，工作当中有时会忽略考虑更深一层次方面，这样会造成是被动工作，减慢了工作上升到一定高度速度。后续工作有些做不到位，但是，我相信在我自己不断努力和领导帮助下，我会尽快提升自己，避免掉一些不必要失误发生，所以我会不断补充自己各个方面不足之处，做好销售工作，希望能为公司带来更好经济效益。
商场销售部经理工作计划范文第3篇
时间总是在悄无声息中流逝，转眼间又一年过去了，那么关于后勤年终工作总结以及计划该怎么写呢？下面是小编给大家整理的后勤年终工作总结以及计划范文_后勤个人年终工作总结以及计划5篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
后勤年终工作总结以及计划范文(一)又一年过去了，时间总是在悄无声息中流逝。真的很感谢公司给我提供磨练自己的机会，更感谢公司长久以来对我的信任和栽培! 感恩的心，感谢命运，让我认识__，花开花落我一样会珍惜!感恩的心，感谢__，让她伴我一生，让我做坚强的自己。新的一年已经开始了，现在的我将过去一年中工作的心得体会作一个汇报。
众所周知采购部是公司业务的后勤保障，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我的信任，将我放在如此重要的岗位上。在董事长的直接关注和公司各位领导的关心支持下，通过几年的采购工作，使我懂得了许多道理，也积累了一些过去从来没有的经验，同时也明白了采购和优秀采购之间的分别和差距。
了解到一个采购所具备的最基本素质就是要在具备良好的职业道德基础上，要保持对企业的忠诚;不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供价值的供应商处采购;坚持以诚信作为工作和行为的基础;规避一切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象;不断努力提高自己在采购工作的作业流程上的知识;在交易中采用和坚持良好的商业准则等。
在这里我想说作为一个采购，并不像常规所想的那样仅仅是打个电话，签个合同，发个货那样简单，这只是其中之一，也是最基本的。在领导的提醒下，20_年我们及时调整好心态和观念，不但改变了过去的错误意识采购与销售无多大联系，而且在采购的同时充分利用供应商的网络关系主动销售。凡是有关销售的一切事物，我们采购部都积极配合!，一切以销售为主，我们辅助。采购与销售是密不可分的!因为我们是一个整体，唱得是同一首歌，走得是同一条路，奔得是同一个目标!
在采购过程中我不仅要考虑到价格因素，更要限度的节约成本，做到货比三家;还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。只要能降低成本，不管是哪个环节，我们都会认真研究，商讨办法。真得很感谢总经理，在采购方法方面为我们出谋划策。是他的严格要求，让我们不得不千方百计去降低成本，也是在他的英明领导下，我发货时遵循少量多次的原则，当然还要在不影响销售的前提下，尽可能充分利用供应商的信贷期，保证公司资金周转。在发货方 式上面，尽量以送货上门的方式从而降低公司的额外提货费用。
在付款方面，逐渐将一部分供应商的付款方式从原来的电汇转变成承兑汇票，间接性地降低成本。在这里我还要对公司所有业务人员说声：“谢谢“!感谢他们及时将市场价格信息传递给我，让我与供应商谈判时做到了心中有数，从而成功降低了库存成本。截止20_年12月底，共计降低成本、节约费用达 万元。别外，每月月底，因为销项税远远大于进项税，为了降低公司不必要的税收，我都积极主动向客户催要增值税票，包括所有通过银行托收的客户，经过协商，对方也将抵扣联寄予我公司，及时供财务认证!从而每月都能减免一些不必要的税收。
20_年是个进步的一年，在公司各个部门的配合和采购部的多方努力下，我公司与供应商建立了非常良好的合作关系，有的已经直接向我公司发货，开始友好商业往来!在引进新品种方面，我们从多个方面不断搜集信息，及时和其他部沟通，并快速备货。对于新进品种，采购部都会向业务人员提供新进品种目录表，以供他们参考学习。
几年来，我更加明白了总成本优先原则，和灵活运用各种采购技巧的重要性。对与价格影响因素要有敏锐的感觉，并且能够及时的做好预警及防范措施，切忌“从一而终”。
一个优秀的采购比须拥有较强的沟通协调能力和采购经验，我知道自己距离一个优秀的采购还有很远的差距，因为采购经验是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术，要做到这一点是非常困难的，不过，我会更加努力的学习，不断地积累丰富采购经验，跟上公司的发展的脚步! 管理的最终目的和最终体现是增加效益，而在我们管理和成本控制过程中应该不断出新招、奇招。不然，即使成本在下降，只可能是市场或外加因素自然形成的。而这样的下跌对于我们的竞争对手来说，也是一样的下降成本。我们并没有比竞争对手的成本优势。因此创新的想法和大胆试探新的方案才能使我们可能找到独到的降低成本、提高效率的方案。
当前社会各行业各企业的竞争力、和之间的较量其根源可归纳为决策层的经营理念经营思路的较量，不断创新的思维才能使企业永远保持活力。根据公司管理层的最新思维，公司新一代的供应商也应建立在真正的战略伙伴关系上来，甚至比他们当自己公司的部门来看待。因为公司的成本核心竞争力的体现最主要的来自于公司所有供应商的支持力度，供应商对每家客户不同的政策特别给予我司的竞争对手的政策的好坏将直接影响到我司的成本核心竞争力的高低。
因此供方管理部必须考虑怎样既能使供应商始终至终、一如既往的给予我们政策，又能规范他们的内部管理，甚至帮助他们规范而不是一味的追究这样那样的问题而造成的一些小损失。那怕是真的需要追究的损失或大的损失，的处理结果应该通过双方友好协商让供应商心甘情愿、心服口服接受我方提出的补偿要求。供应商管理的目的不是发现他们的错误而是帮助他们避免错误、预防出现错误。
对于目前正在为我司做出贡献的合格供应商需多加鼓励，因此在下半年的工作中我部门将更好的为公司所有供应商提供良好合作环境，使供应商能真正全心全意的为明景服务，抛弃双方的短期利益，谋求共同长期的健康发展。同时我们希望公司各个部门出新、出奇的想出不断下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华、修改弊端。将不可能、有缺陷的好方案，变为可操作、无缺陷的好方案。
最后，感谢公司所有领导和同事，我有今天的进步离不开大家的帮助和支持，是他们的协同和支持使我成功。总之，2020年我会以一颗感恩的心，不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造差异，让事业充满生机和活力!我保证以发自内心的真诚和体察入微服务对待客户，追求完美，创造卓越!和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
后勤年终工作总结以及计划范文(二)20_年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，得到很多收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。我对一年的工作进行简要的总结。
一、熟悉采购的流程
让自己从下单到收料，每个细节都经手，让自己熟悉每个供应商及供货方式.在收料单的录入中，每个物料到料情况都由自己经手，让自己在第一时间了解生产的物料到货情况。下单的传真及确认。让我学了很多东西，能了解自己物料的实际到料情况及存在那些问题，需要注意些什么事项，不明确的地方跟供应商沟通，了解并熟悉此物料，且跟供应商有更进一步的沟通及联系。方便以后的调货事宜。明年一定把这份工作做到更细致，让每次的确认订单做到万无一失，坚持确认再确认，不在发生没有收到订单事宜。
二、年底参与单价的录入及整理，真正介入到单价里面
可以说进入采购的一个大门，才知道自己真的只是学了一点的毛皮，了解在不影响生产进度，能让供应商准时到货并不是好的采购，好的采购是在供应商能准时听自己的调度还得提供的服务态度及质量。且要把的产品以最低的价格给自己，那才是真正好的采购。货比三家，通过不同的厂家给出不同的价位，在以理想的价位压自己心中最愿意的供应商，得到自己想到的结果。希望以后自己进入这个采购的大门里面。
三、参与ERP的工作录入及整理
最想说的话，这个ERP系统的引入是我们今年的帮助了，通过ERP让自己学到每个车种的配置，自己的采购物料的到货情况，仓库的库存等。让所有的物料都明白化，及精确化所有物料有依可询，有据可依。
四、参与盘点工作
让自己在实践中了解所有的零件，了解仓库的库存量，通过盘点工作，了解零件物料在哪方面造成库存。那些为死库存，为何会造成这些库存量，怎么才能消化库存，让仓库成为零库存，让我们的供应商成为我们的仓库。
20_年是收获的一年，也是充实的一年，和大家一起工作更是一件很愉快的事。通过本年度的工作和学习，使我在采购上积累了很多知识和经验，并在各个方面上都得到充分的锻炼。身为公司的员工，公司的兴衰与我有着直接的联系。所以我愿意和公司一起向着更高的目标前进为我们的公司奉献一份力量!
后勤年终工作总结以及计划范文(三)20_年全厂上下鼓足干劲，从高层领导到生产车间层层领导狠抓实干，加强管理努力实行双增双节，全体采购人员认真贯彻董事长的讲话。有条不紊地办好采购合同和物资调运工作。全体采购人员在_经理带领下，顶着多方压力，加班加点恪尽职守完成各项工作指标，确保各个车间正常运转。现将年度采购后勤工作总结如下：
一、配合工作
采购调度也是采购后勤，在人员少的情况下，积极配合质检部、物管部、环保部、安全部、生产部对来往车辆进行安全宣传和检查，发现问题及时解决，加大对原料质量的检测和管理。(如对商标和检测报告的及时跟踪和入库处理)。尤其是配合安全部做好各自货源厂家的“安全技术说明书”的收集工作。积极配合物管部清理废旧桶的回收和变卖处理工作。
二、自我工作评价
20_年工作中，本人自始至终坚持以厂为家，服从领导安排的工作任务，没有多请一天假，不迟到、不早退。节假日坚持上班安排到货。每周采购计划详实细致，做到勤查库存、勤跑车间、多方沟通供应商和生产车间之间的输纽。本人不仅业务熟悉、协调工作能力强，很少给领导带来麻烦，加班加点任劳任怨、不计个人得失。在全厂所有大小原料进货电话中最忙，有时候一晚接驾驶员问路电话3-5起。在同各部门协调工作中，调度有方协同到位，身入现场主动提出解决可行办法，多次节省资源做出应有的奉献。
三、内部协调管理
遇到物流公司车辆或急待下货的驾驶员，我能方便就给予协调尽快跟下货班商量即时下货，必须要等质检报告的货物我会耐心做好说服工作，尤其是过磅缺少吨位的驾驶员，更要细致耐心说明情况，帮他们寻找原因，让人信服防止争吵过激言论和行为。中午下班前没有下完货的驾驶员安排就餐，提供可行性的方便。质检部在我们调度制单后方抽样化验，在停电或电脑出故障时，我们需要主动请质检部不按电脑操作程序工作，即时提供化验开据产品合格单。
针对相关原药我们需要物管部保管员配合，先下货后抽样化验，由我们采购部调度签字(认证货物数量、注明化验未果)。在同一原料多个车间使用中，及时通知车间监磅员到磅房，跟车间协商好分灌下货，防止后续原料一时跟上，确保各车间生产的需要。在每周清查库存中，经常要催促车间打领料单，协同保管员核对好数据，灌区要抄写记录(换算准确)。有时要协助保管员夜晚加班、过磅、安全下货工作。
四、新年工作计划
加强思想学习、用科学发展观指导工作。积极配合合肥采购员工作，认真做好每周计划申报，做到每周二查验库存、核对使用结果，保持和车间沟通、密切跟踪产品质量，确保生产正常运转。周三按规程上报采购计划。并即时跟踪计划到货情况。尤其是灌区随着车间使用量的变化(包括临时停电停机)而需要即时调整。针对工作中出现问题要及时和相关部门协调解决的更好，不能解决的要电话汇报或书面文字汇报。努力把后勤保障工作做好!为华星再创辉煌作出的努力!
后勤年终工作总结以及计划范文(四)首先感谢领导对我的信任，将我调到采购部这个如此重要的位置，给我个学习的机会，让我从对采购一无所知道认识更多的人与事，接触更多的新鲜事物，学到了一些新知识，增长了更多见识!在__经理的工作指导之下，经过四个月的采购，也积累了一些工作经验，同时也明白，还有很多事要继续学习的，继续去完善的，继续去提高的，在这一年里，我没有做出轰轰烈烈的事，但对每一件事我都会用心去想，用头脑去思考，用行动去做事。
我每天按采购计划基本完成了所负责的剂型，值此辞旧迎新的时节对一年来的工作做一个总结，更多地便于自己以后的工作中总结今年的经验教训，提升综合素质，找到更好的方式方法去迎接2020年的到来。
经过这一年的采购，深知并不是单单做个计划表和打电话报计划，那么简单的事，公司现在的采购数量是以开票处订的数量为准，个人认为开票处与销售部每个星期要有个总结，把客户所需要的信息反馈给采购部、我们采购人员也要对公司畅销品种有个基本的了解，在采购大量数量的情况下，我们要采取价格策略，与供货商业务员联系，尽量降低药品的成本，为了满足我们所需的库存，满足质管部要求，还要总结质量问题的因素，反馈给供货商，并与供货商达到共识，共同解决质量问题，做到及时退货。
今后我们要更注重保质优价廉，货比多家，我发现要做好“质优价廉”是作为一个采购员的工作精髓，这个过程的操作与实践，是需要平时的细心积累才得到的经验，改进工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“质优价廉”降低成本。
2020年里我主要从以下方面去做：
1、认真做好采购计划，货比多家，做好内勤工作，多多与各部门的人员沟通，每次计划做好的反馈表与涨价表，做到及时通知开票处与销售部，并分析调查市场价格是否适合客户需求!
2、报计划时要细心、多多了解各品种的信息变更、变更的信息要及时反馈给质管部、开票处、销售部、当有新品种引进时，要授集好信息，及时与销售部、开票处沟通，并快速备货，还要多多了解供货商与厂家在各个时间段的优惠政策等。
3、采购不同品种，要灵活运用不同的方法询价、讲价、仪价以达到降低成本的最终目的。
4、对已知涨价的畅销品种，要尽快的调查原因，根据市场，和部门领导商讨应该涨到什么价，对于销售部反馈如是客户已订品种，销售部要提供大概价格，采购部根据各公司销售的价格来做价格调整。
5、对于业务员提供的新品种，要注意看月销量，畅销品种要经常查看库存是否断货，要保证库存不缺货，如因天气原因或流行病因要结合现实分析，针对不同品种做好备货准备。
6、对于采购了的品种要及时跟踪货是否到库，在第二天早上查看是否入完库，查清楚原因，以免做重复计划。
自从进入采购部以来，让我更明白总成本的优先原则，和灵活运用各种采购技巧的重要性。在这里，感谢领导这几个月来对我的工作指导，今后的我还需领导的支持与培养，请领导放心，我会继续努力学习、努力工作的，昨日的成绩已成过去，现在重要的是在新的一年里好好珍惜时间，珍惜机会发扬优点，改正缺点，改进工作的方式方法，全面提高综合素质，更完美地完成新一年的采购工作。
后勤年终工作总结以及计划范文（五）20__年，后勤部在集团领导下紧紧围绕“节约成本、提升服务、保障运营”的工作目标，对内完善管理运行，对外提升服务质量，坚持服务过程中的总结和创造，不断提升后勤部服务管理理水平，基本按集团要求完成了后勤保障的工作任务。
一、坚持以营业为中心，做好后勤服务的工作，努力创造良好的营运环境
营运是公司经营发展的生命线，后勤部作为营业保障部门，在20__年进一步强化了以营业为中心的服务理想，加强与前勤营业部门的沟通协调，主动获得服务需求信息，提升员工的服务意识，做好多项基础运行保障的同时，进一步提高后勤服务质量，为公司整体运营服务的提升做出贡献。
1.进一步加强物业设施维修维护，提高服务设施运行标准。
20__年，后勤部对__两店实行统一管理目标，在工作标准和规范方面实现统一管理。在基础设施维护方面，20__年对所有设施设备进行普查，重新建立健全了设备档案，统一编制了设备保养计划，并实行跟踪检查进度，保障设备设施的稳定运行;对于涉及物业运行的意外事件，建立了意外事件报告总结制度，要求意外事件发生时，填写《意外事件处理报告单》，对事故处理过程、事故发生原因、进一步的纠正预防措施均做了相应的要求，以此减少了同样问题的重复发生;实现多级巡视制度，包括经理级员工开店前巡视、物业管理员巡视，领导抽查巡视，联合检查巡视等，保障物业问题及时发现和处理。20__年截止目前，__两店通过巡视发现物业维护各类问题近35000个，均得到及时的处理，保持了较好的物业运行标准。在做好日常运行维护的同时，后勤部20__年截止目前共组织完成改造施工项目247项，其中__店108项，__店39项，满足公司经营发展的需求。
2.强化环境秩序管理，营造清新舒适的购物环境。
良好的环境秩序是对顾客服务最直接的体现。因此，后勤部始终把环境秩序建设作为日常工作的重点来抓。20__年，主要从以下几方面加强了工作：一是加强外围卫生保洁工作，对外围的广场砖实行定期清理污渍，重要部位每天用清水冲刷，在风沙较大的季节，对重点情节区域采取洒水的方式降尘，同时增加了日常保洁清扫循环密度，将保洁承担范围一直到马路上，尽可能减少周边环境对商场卫生的影响;二是积极改进保洁方法，全面提高室内保洁质量。保洁部门对地面理石、墙面、高空等需清洁部位，积极探索保洁保养的方法，对重点保洁部位增加维护频率，并实行保洁质量定期和不定时抽查，对于保洁工具的要求保持干净清洁，确保了保洁质量保到质的提高;三是重视卖场温度调节，控制适宜温度。为较好的控制卖场温度，后勤部在商场各部位安装温度计，每天上、下午两次对温度进行检查，对温度出现偏差区域进行及时调整，保障了卖场温度始终保持恒温，误差不超多±1°c，确保为顾客提供清洁舒适的购物环境。
3.主动加强服务，提高员工的服务意识。
20__年后勤部提出“一站式”服务的工作要求，对于到后勤部办理业务的供应商实行全天候服务;同时，对工作业务不做岗位分工，真正实现了“首问负责制”，所有后勤文职人员都能办理所有业务，来后勤部办理业务的客户不用等候，即有人全程能够办理完成;实行服务投诉电话公示，主动接受服务监督。为全面提高服务质量，后勤部还制定了《维修投诉电话管理办法》，对24小时维修电话进行录音，及时反馈处理结果，对各部门后勤服务需求实行跟踪制度，由物业管理员及时现场了解服务效果及服务满意度，及时总结和处理服务中的问题;通过参加营业例会及时获得服务信息，使后勤部第一时间了解服务需求，及时予以配合和处理;在每个公司特定活动中，后勤部都要组织召开服务配合协调会，研究服务细节，确保后勤服务配合工作保障到位，保证后勤服务工作的圆满完成。
4.加强对供应商专柜的现场管理，推行有偿维修服务。
20__年，后勤部将专柜的设施管理纳入物业服务管理范围中，对专柜卖区实行每天巡视制度，对于需要维修维护的项目，及时通知专柜整改，对于不能按要求整改的，由后勤部按有偿维修方式进行及时处理，促进卖场整体运行环境的提升;在对供应商专柜的维修中，后勤部坚持“服务为本”的主导思想，对于能提供材料的专柜实行免费维修，对于我方提供材料的不收取人工费用，受到了供应商的欢迎。在做好专柜卖场服务的同时，后勤部同时加强对专柜后区的管理工作，实行定期对专柜库房进行检查巡视，及时发现和处理安全隐患，避免了安全问题的发生。
二、加强基础工作建设，强化管理的创新实践，促进后勤物业整体管理水平的提升
管理是服务的基础，科学有序的管理是保持服务持续有效的前提条件。20__年，后勤部在总结20__年管理工作的基础上，进一步加强了基础工作建设，有效提高内部管理理运行水平，促进了各项工作的整体提升。
1.突出工作重点，落实管理目标责任制。
为促进后勤各项工作有的放矢的开展。20__年初，后勤部组织召开了20__年的工作安排布置会议，提出了以“成本、效率、服务”为工作主线确立各部门的管理目标。后勤部在认真总结20__年工作的问题的基础上，对各部门下达的工作目标共涉及26项工作，目标或指标60项;并同时提出了落实的措施和方法、实施计划和目标考核的办法。以此，明确了后勤各部门全年的工作方向。在工作目标的实现方面，后勤部实行每月检查跟踪落实情况，将落实工作目标的手段和措施列入各部门每月的工作计划，年底实行工作目标完成情况考评，将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。在工作目标落实过程中后勤部共重新建立和完善工作制度__项，有力地促进了管理水平的整体提升。
2.完善基础运行工作，推行目视化管理。
在20__年房间管理普及的基础上，20__年后勤部进一步强化了后勤设备设施的运行管理，推行管理目视化，即要求所有涉及后勤物业运行的指示、数据、部位实行全面标识管理。20__年，后勤部共制作各项目标化标志共600余项，内容涵盖了所有的房间和运行设备，使设备运行的信息更加透明化，有效减少运行操作失误的发生。
3.建立工作检查体系，提升全员工作监督意识。
管理工作存在的偶然性和不确定性，一般来说，管理者只能通过检查来监督管理的运行情况，但后勤部管理范围较大，容易出现问题的部位也较多，如何能有效地保证后勤各系统稳定运行是后勤服务落实的关键。为加强工作的检查监督，让工作检查监督工作至上而下成为一个整体。后勤部在20__年推出了《建立后勤检查监督体系的管理办法》，中心内容是层层履行检查职能，把随机不确定的检查监督变成可量化的检查职责的落实，层层明确检查范围、检查内容、检查方法、检查标准及检查周期;同时重视检查监督职责是否有效得到落实，强调现场检查，通过强有力的检查监督体系促进工作的落实。
4.加强工作总结，促进管理提升。
为及时总结工作中的问题，后勤部在20__年实行每月工作总结制。为了更好总结工作，后勤部制定了每月工作总结表，对总结工作内容进行了明确，保证总结的全面性，便于及时发现问题和解决问题;为避免各部门工作过程中出现的对上级过度依赖，提高自我提升意识，后勤部还要求各部门在日常管理工作中加强工作创新，要求各部门每半月对管理提升情况进行总结，以报告形式报给部领导审阅，有效地促进各部门的自我管理提升意识，避免了管理停留在原来的水平。
5.加强工时工效管理，建立员工约束和激励机制。
后勤部是集团人员最多的部门，同时员工的整体素质不高，大多数员工属于基层服务人员。如何更好地加强管理，有效提高员工主动工作意识，是后勤部面临的主要问题。针对员工工作的实际情况，后勤部20__年对各部门工时工效管理专门制定管理目标，要求各部门对所有岗位的有效工作时间进行阶段性的跟踪、统计和分析，以此提出岗位工作内容的调整和提升有效工时的办法，各部门经过几个月的跟踪分析，均采取了不同程度的提高工时的措施，取得了一定的效果。如工务部实行有效工时考核制度，将单纯值班，侯工、路途，领取材料等时间等不列入工时，并确定一般操作工作的通用工时标准及每月标准工时，把工时考核同员工绩效挂钩，促进了员工对工作的重视，实现了员工从等待派工到自己主动寻找工作机会的转变。
三、坚持安全第一的思想，安全管理和细节服务并重，为营业提供安全运行和服务的保障
公司的消防安全工作一直是后勤部工作的重中之重。20__年，后勤部对保安部提出了“完善基础、注重细节、服务到位、保障运行”的工作要求，进一步要求从保安队伍建设、内部管理、对外形象等方面提高公司安全运行管理水平。
1.加强全员安全教育，提高员工的安全意识。
员工是工作的最终执行和落实者，让全员掌握安全知识，提高安全意识是公司整体安全运行的保障。为此，20__年，后勤部进一步加强了对员工安全知识的培训，主要从以下主要环节入手：一是把好入职上岗关，协调人力资源部在新员工入职培训时，增加安全知识内容的培训，使新员工上岗前了解掌握基本的安全知识;二是加强员工工作过程中的消防知识抽查，在其他部门的配合下，截止日前，保安部20__年共抽查员工安全知识掌握情况100余次，抽查人数近___人次，进一步增进了员工了解掌握安全知识。三是加强消防安全演练，20__年，__两店每周均进行两次消防疏散演练，在演练前进行消防知识讲解，将消防管理工作贯穿于员工工作过程中。
2.加强消防系统的运行维护，保证系统稳定运行。
消防自动控制系统是消防安全技术防范的基本保证。20__年，后勤部进一步加强消防系统的维修维护工作，要求系统问题维修不过夜，保证了消防系统的稳定运行。在具体工作中，后勤部强化以下三方面的工作：一是消防设施设备保养的标准化。针对各类消防设施设备，在年初确定保养标准和保养检测周期，同时加强问题的整改跟踪和验收检查，确保所有设施设备处于良好状态;二是对可移动消防设备进行特殊资产管理，保证“可使用、不遗失”的管理要求;三是完善报修流程，实行维护和监督分开，促进整改跟踪，__两店截止日前先后发生20次消防报警故障，均在规定时间内得到解决。
3.加强安全检查，及时消除事故隐患。
后勤部每年要求组织4次专项安全隐患检查，通过已完成的三次安全检查，__两店共发现安全隐患达460项，其中__店311项，__店___项，所有的问题均已在规定期限内整改完毕;在落实部门安全检查的同时，日常的巡视检查也是非常重要的工作内容，后勤部20__年对安全检查项目进行了分类，根据工作重点不同，实行日检、周检、月检、随机检查等不同的检查类别，使工作检查的针对性更强;对于重点部位的消防安全工作，实行专人盯防，强度的避免了安全事故的发生。通过一年的努力，20__年全年__两店均未发生火险事故，保证了商场的安全运行。
4.强化治安综合治理，为营业创造有利的服务环境。
在重视消防安全管理的同时，后勤部也加强了公司内部安全治理工作。20__年，在治安工作中，后勤部主要从以下三方面入手：一是加强与营业部门协调，打击盗窃商品的行为及协助处理顾客纠纷，截止日前，__两店共接警___次，直接抓获到商场的各类犯罪嫌疑人20人次，受到顾客和供应商的好评，全年保安部20人次受到集团的表彰奖励。二是与收银等部门协调，打击“倒卡“行为，截止日前，后勤部采取直接盯防等方式确认并采取措施处理倒卡人员9人次，基本杜绝了倒卡人员在我商场内公开从事倒卡活动。
四、重视员工持续培训工作，努力提高后勤员工的整体素质，加强后勤员工队伍建设
针对后勤部员工结构中基层服务人员偏多，整体文化素质偏低的实际状况，20__年，后勤部有针对性的开展员工培训工作，从提升员工岗位胜任能力入手，加强员工的服务意识，流程意识，团队意识，形象意识，在整体打造适应公司发展的后勤服务团队。
1.加大岗位训练力度，尤其是各种紧急情况的处理的演练。
20__年，后勤部在每周两次消防疏散演练的基础上，将日常的员工岗位训练扩大到停电、停水、特殊天气、跑水、设备停运、重大治安事件处理等多方面。每月都进行就循环演练。在演练过程中，强调各部门各岗位的相互协调配合。同时，通过每次演练调整工作标准，及时发现问题，提升了员工处理紧急情况的能力;20__年后勤部__两店先后进行各类紧急情况演练70余次，每次演练场形成演练报告，对演练实际情况进行分析，总结经验和不足，从而也提升了员工配合协调处理工作的能力。
2.强调服务标准化，提高员工的现场服务能力。
在公司营业过程中，后勤员工不可避免地直接面对顾客，因此，后勤部在教育员工如何在工作过程中减少对顾客的干扰和影响外，更进一步重视如何能更好地为顾客顾客提供直接的服务。在20__年，后勤部组织了员工对所有商场品牌，业种位置进行培训，要求员工在需要时能迅速到达指定位置，同时，在顾客咨询时能准确为顾客提供服务。通过培训，日前后勤员工中大部分能熟记品牌及业种位置，为处理工作及为顾客提供服务提供了便利的条件;在直接面对顾客的岗位，后勤部还强调服务的标准化，避免不同人员服务出现差异，保持了服务的一致性。
3.强化员工的礼貌礼仪考核，提升员工对外形象。
后勤部从以下几方面加强了后勤员工礼貌礼仪工作：一是从坐、立、行等基础方面规范员工行为，检查督促员工养成良好的习惯;二是从着装仪表上加强日常检查监督，强调岗前正容。工人在完成工作任务后迅速更换脏的工装，确保在新工作任务时干净着装;三是加强特殊员工的日常岗位训练，保安部每天早上长期坚持进行员工队列训练，使保安员形成了较好的行为习惯。
4.细化工作标准，推行员工岗位工作量化考核工作。
商场销售部经理工作计划范文第4篇
内勤岗位试用期工作总结范文一
记得刚来到公司的时候，一无所知这个词用来形容当时的我一点也不过分，对工作的一无所知，对为人处事的小心谨慎，现在想想当时的自己都觉得可笑，转变的过程是个艰难的过程，同时也是个痛苦的过程，因为转变就意味着新的事务要不断的吞噬它原有的结构，物质表面的转变只是一个蜕变，那精神层次的升华才是思想的一次自我战胜。
我现在的工作岗位是质检员，主要负责物料投放、灌装封口、高温消毒和半成品包装四个工序，总的来说就是维持生产正常进行，保证产品质量合格。这个看似简单的岗位，只是行外人对我们的定位。这四个工序紧密相连，任何一步出差错，都会导致产品质量不过关，使公司遭受损失。如物料种类或比例投放错误，灌装封口紧密度不够，消毒温度过高或过低，包装产品混淆，都会造成成千上万产品的报废，后果不堪设想。因此，作为质检员，就必须层层把关，监督操作工人贯彻实行工艺要求，尽可能减少人为因素错误的产生。虽说我的属于管理人员，但工作本身就是一项团队工作，作为团队其中的一分子，我惟有踏踏实实做事，谦虚低调做人，努力学习行业新知识，向同事们学习经验技巧，在领导和同事们的帮助下，尽力与其一起努力保证日常工作的运行，不出差错。这是我职责之所在，价值之所在。 从一名一无所知的学徒到有着丰富操作经验的一线质检员,我只有付出比别人更多的汗水与辛劳,才能做好自己的本职工作，我更加明白了自己的斤两，知道自己只有付出更多的汗水与辛劳，才能做好本职工作，不辜负领导的期望。单位领导们给了我足够的宽容和耐心，加上同事们毫无保留的授业解惑，无论是思想上还是工作上我都得到了很大的锻炼和提高，取得了长足的发展和巨大的收获。
在为自己的成长欢欣鼓舞的同时，我也明白自己尚有许多缺点需要改正。首先需要改正的就是尚显浮躁的心态，有时候做事只求速度而忽略了质量，出现了一些技术上的错误;有时在做一件事的时候忽略了其他事情与此事的关系，造成前后矛盾或者衔接不上，尤其是质检员这种逻辑性极强的工种，更需要时刻警醒自己。如果不是同事们及时为我指正，恐怕到现在我也不自知而无法提高自己，因此我经常是带着一种感恩的心态在工作;其次就是工种不够熟练。从这点来说我是需要向同事们学习的，希望以后能够做到顺手拈来，不出差错。当然还有其他一些不足需要我以后加以注意并改正。
三个月的试用期转眼就到了，在这三个月中，我较快地适应了新的工作，融入了新的团队里，也得到了同事和领导的肯定，不过也存在一些不足的地方，我想这些都值得自己去总结，去思考，去提高。转正不是意味着待遇上会好一些，更重要的是从此刻起自己已经是双钱公司的一名正式员工，在工作上必须对自己要求更加严格，真诚沟通，做好份内事。
总而言之，作为一个工作时间尚短的新人，我会继续以朝气蓬勃、奋发有为的精神状态，努力发挥聪明才智，为单位的发展建设添砖加瓦。在今后的工作中,我将努力找准定位,尽自己的所能为公司发展尽绵薄之力,为自身发展寻求更大的空间。
内勤岗位试用期工作总结范文二
机关后勤工作纷繁复杂、随着我区经济的快速发展、政府对机关后勤职能进一步扩展、对机关后勤保障的要求越来越高。近两年、我局坚持以创建学习型机关为重要抓手、以学习启迪思路的创新、以学习促进作风的转变、以学习推动效能的提高、使全局工作努力实现管理科学化、服务社会化、保障法制化、取得了一定的成效。
一、推进学习型机关建设、不断提高后勤机关整体素质
以创建学习型机关中、我局采取学理论、听报告、看发展、谈体会等形式、紧密结合自身实际、认真开展三抓活动、有效促进了机关工作作风和思想观念转变。
一是抓观念转变、增强服务意识。
传统后勤观念认为、机关事务管理局管钱、管物、管车、是机关的大管家、其主要职责就是管理、造成后勤管事的多、做事的少、后勤工作很被动。我们紧扣机关后勤改革与发展实际、明确机关后勤功能定位和发展方向、提出服务是后勤部门的天职、是立局之本;二是在提高服务的同时、节支增收。强化成本管理、各项经费支出同比下降5%;加强经营管理、局属经营单位营业额、利润分别增长10%以上。
二是抓素质培养、提高整体形象。
两年来、我们按照区建设学习型机关实施意见精神、每年在年初制订局建设学习型机关年度活动计划、开展全员素质建设、通过下发文件、组织学习、岗位培训、查岗教育等形式和措施、加强对员工的学习和教育、转变思想、工作作风、提高后勤队伍政治思想和业务素质。我们组织局全体员工在学习日学习了三个代表、《中国入世报告》、十报告等政治理论的学习、讨论和教育、举办了《与时俱进、坚持***员先进性》专题讲座、实施了电工、档案管理、人事管理等岗位业务培训。
同时、针对局岗位多、人员多的特点、组织中层干部在同一时间分批对局各个岗位进行了查岗、查人员是否在岗、查在岗工作情况：态度是否热情、服务是否到位等、并对查岗情况通报、对存在问题进行分析、教育。通过学习教育、全局干部职工思想上有了明显提高、政治上有了明显进步、作风上有了明显转变、纪律上有了明显增强。
三是抓制度建设、促进规范运转。
我局在抓基础建设、建章立制的基础上、进一步完善制度、规范程序、做到按规章办事、按工作程序办事、按职责要求办事、优质高效地做好区级机关后勤服务管理工作。制订了《节支、创收考核奖励意见》、把节支创收指标进行了目标分解、明确了各科室的支节创收任务与责任、考评的内容和标准。修订了《武进宾馆、新苑宾馆经济责任制考核办法》、《机关商场考核奖励办法》、把宾馆、商场的奖金与量化的经济指标挂钩、树立效益优先观念。修订《仓库管理规定》进一步规范了物品出入库程序和仓库管理。还制订了《电话费管理办法》、《门诊报销补充规定》等制度。同时、我们坚持以前制订的制度的执行和落实。坚持以《岗位责任制》明确工作职责、做到事事有人管、件件有落实;坚持以《服务承诺制》明确后勤管理和服务的要求、提高工作质量;坚持以《首问负责制》优化服务环境、方便群众办事。
二、推进学习型机关的建设、不断创新机关后勤工作思路
十报告指出创新是一个民族进步的灵魂、是一个国家兴旺发达的不竭动力、也是一个政党永葆青春的源泉。我们机关后勤工作如何与时俱进、用什么办法提升后勤服务、关键在创新、创新是发展的动力。我局在抓创建学习型机关过程中、不断开拓新的工作思路。我们围绕工作重点、积极从抓食堂、绿化、贵宾接待厅等服务窗口的点创新、延伸到抓后勤服务队伍的线创新、从而实现全面提升服务质量、全面提高满意率的面创新。
我们树立了机关食堂不能只算经济帐、不算政治帐、要千方百计让机关干部职工吃好、吃满意的理念、改变以往一味把家、不能亏本的思想和做法、在这种观念的指引下、机关食堂每周都精心编制菜单、确保菜肴品种的合理搭配并降低菜肴价格、把荤菜最高价从每份3元降到2.2元、蔬菜从每份0.8元降到0.6元。同时、增加食堂硬件设施的投入、更换了台布、快餐盘、餐桌上增加了面巾纸、牙签、安装了餐厅纱窗。
在绿化管理方面、我们将行政中心近1/3的绿化收归自己管理、在我们的精心养护、管理下、已种植了7年的高羊茅草坪经受住了今年持续高温、气候的考验、依然长得葱绿茂盛高羊茅草一般寿命在5-6年、今年高温建设苑的高羊茅草坪全部死亡、连句容农校的专家都称之不容易、是创了奇迹;由于草坪地面高低不平、影响绿化效果、吸取上海等地草坪铺黄沙的好的做法、在草坪上铺设了厚约3.5厘米、共3万吨黄沙、使草坪更平整更漂亮;针对行政中心绿化色调单一的不足、我们参照昆明世博园鲜花种植方法、在1号楼门前广场及旗坛周围种植了鲜花、为不断变化鲜花色块造型、达到更好的视觉效果、我们积极摸索、从第一次没有经验的单调色彩组合、到通过电脑创作、形成不断变化的复杂的几何造型。
针对政府贵宾接待厅设施陈旧的现状、我们把工作做在领导提出之前、我们在参观学习上海国际会议中心贵宾接待厅的装璜布置的基础上、精心改造了区政府贵宾接待厅、并按四星级宾馆的标准、改造了贵宾厅厕所及二楼会场厕所、提升了政府形象、得到了区领导的认可。
在后勤服务队伍的建设上、我们在设备科试点开展了岗位技能比武活动、设备科水、电、暖三个班组结合日常工作、结合岗位特点分别进行了技能操作比赛和业务理论考试、并将比武结果与员工年终奖金分配挂钩、与今后技术等级评聘挂钩、产生了积极效果、引起了较大反响、职工队伍精神面貌有了明显改观。
三、推进学习型机关建设、不断提高后勤服务保障能力
我局按照为领导服务、为机关服务、为机关工作人员服务的要求、从领导、机关、机关干部职工最关心的焦点、难点入手、克服困难、多办实事、努力把实事办好、把好事办实。具体为：在新苑宾馆餐饮二楼开辟了区领导用餐区、更好地保障了区领导的中午用餐。在非典期间、担当起行政中心防范非典、确保安全的重任、对食品、餐具、餐厅及办公大楼公共部位进行严格消毒;对大楼各层面的新风机、空气过滤网进行清洗消毒;对机关班车进行每日两次的消杀工作。安装了行政中心大型电子显示屏、并加强管理、为机关各部门信息、标语提供服务。协调做好了行政中心联通客户手机信号覆盖盲区工程。调整了部分机关班车的线路、解决了居住湖塘地区机关工作人员上下班交通问题。
在行政中心各幢办公楼的外墙醒目位置安装楼号牌、各单位分布示意图、以方便基层群众到机关办事。在行政中心设立洗车场、为机关提供洗车服务。对行政中心消防设施进行了系统的更换和改造、并通过了达标验收、更有力地保障了消防安全。实施县北新村管网改造、解决县北新村自来水管网老、管损大、水费高的老大难问题、解除居住在县北新村的机关工作人员的后顾之忧。
由于领导重视、措施扎实、我局创建学习型机关活动取得较好成效。今年、我局将以党的十会议精神为指导、以全区经济建设和社会事业发展为中心、围绕局一个确保、两个争创、三个实施总体工作目标、深入开展创建学习型机关活动、主要采取和落实以下四条措：
一、注重学习、提高整体素质。
1、抓政治理论的学习。为使学习不流于形式、学出成效、我们将首先从抓学习台帐开始、采取查、看、问的办法、确保学习真正落到实处。
2、抓业务知识的学习。各科室要根据科室、岗位特点、分类实施书面考试和操作技能比赛。
二、认真开展勤政、廉洁、三服务活动。继续深入开展勤政、廉洁、三服务活动、成立工作领导小组、制订扎实有效的活动实施方案、全面落实党风廉政建设责任制、建设清正廉洁的后勤干部队伍、更好地树立机关后勤新形象。
三、适应时代、切实转变观念。我局将在不断强化全体员工服务保障意识的基础上、着重树立5种观念：
1、节约支出和经费包干的观念。我们将首先在行政科实施绿化养护经费包干。
2、有偿使用和实施收费的观念。对县北新村集体宿舍的用水用电和行政中心电子显示屏的使用实行收费。
3、服务工作跟上时代要求的观念。随着社会经济的快速发展和机关工作人员生活水平的提高、机关对后勤服务的期望值不断增大、后勤服务必须跟上时代的要求、以更高的标准来做好各项服务工作。如在卫生工作方面进一步提高档次实行物业化管理、更新机关食堂显示屏、为集体宿舍安装空调及电话等。
4、工作精益求精的观念。
5、建立现代企业管理制度的观念。
四、完善管理、严格执行制度。
1、实施局201x年度工作考核制。根据各科室的好建议、金点子、制订更为完善、更加合理的201x年度考核意见、按考核意见严格实施考核。
2、探索实施工具消耗定额制。在实施材料领用记帐制的基础上、探索实施工具消耗定额制。
3、严格执行请销假逐级审批制。
4、严格实行外来人员施工审批制。
内勤岗位试用期工作总结范文三
一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心情进入湖南湘药;现在，我可以满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐理想的路上，又多了一份勇气与坚定。 与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自己出色的能力、稳重踏实、积极乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。
昨天的辉煌已成为历史，明天的美好还在遥远的未来，只有紧紧的抓着今天才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。在此期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改进，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。
现将我5月份的工作总结成如下几点：
一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况：
此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时，我一直坚持要慎之又慎，我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。
二、办公室日常工作总结：
作为湘药公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时一定要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。
三、今后努力的方向：
一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善;今后我会吸取教训，从下面三个方向努力：
第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;
第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手! 第三，用心、细心、耐心、虚心。
在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。 总结二：销售内勤月工作总结
本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，具有工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，有很强的团队协作能力;责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作。
作为一个应届毕业生，初来公司，曾经很担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作;但是公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快完成了从学生到职员的转变。
现将这几个月试用期间的工作和学习情况总结如下：
(一)销售部办公室的日常工作：
作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。
(二)及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：
作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。
(三)分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：
在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。
在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证银行不给贷款。
这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)
商场销售部经理工作计划范文第5篇
第28期南中国实战营销论坛现场实录
主办单位：益策学习机构、南中国实战营销俱乐部
主讲嘉宾：原宝洁市场研究部经理 王磊
时间：2006年2月24日下午
地点：广州凯旋华美达大酒店
主持人：亲爱的各位来宾，益策学习机构南中国实战营销俱乐部的会员朋友们，大家下午好！从战争中学习战争，欢迎您继续回到第28期南中国实战营销论坛的现场。在今天下午的培训课程开始之前，仍然向大家报告一下，2006年益策学习机构为大家推出的A＋增值服务计划。首先我们会在中国营销专家网上开通网上沙龙，对我们每一期的主题论坛进行一个增值的沙龙活动，欢迎大家以您会刊上报名和参与的渠道参与到我们这个网上沙龙的活动中来。主讲嘉宾会作为版主不定期的出现在沙龙活动中，也欢迎所有今天来参加今天这场论坛的学员朋友们在网上自由的交流和沟通。第二，我们精心的为大家准备了一张学习记录卡上，只要在这张学习记录卡上有六次学习记录，我们将为您颁发营销经理研修证，欢迎您和我们一起见证您学习的成长。
掌声有请王磊老师。
王磊：今天因为时间有一点紧张，我会依照流程来讲，可能中间的问题就不再回答了，我想大家的问题会集中在媒介这部分，关于媒介的组合和管理方面的问题我相信是最多的。
广告的目标界定，对品牌影响的确定，还有关于态度指数的提高，之所以这样说，第一是要进行量化，我们一定要有一个量化的指标，另外会导致下一步我们对广告策略的分析、广告开发的影响。下面我们谈一谈广告计划，如果目标已经确定了，我中午跟学员交流的过程中，有同学提出这样的问题，如果老板让我做广告，还是会问我你到底投入广告之后销售会增长多少，没有问题，这个问题是要回答的，并不能逃避，不能说我的广告就是改变顾客态度的，而不是增长销售的，那么老板很难支持你了。
接下来我要给大家介绍一下做广告计划。有了这样的一个目标，和销售目标之间有怎样的关系呢，如果这样做了销售会增长多少呢，有一种推算。另外一点，如果我们要做这样的事，大约的预算是多少，花多少钱来实现这个目的。还有我们怎样安排推广广告进程以及步伐，采取什么样的方式进行广告投放，这都是广告计划中要涉及到的。而在项目管理领域，从国际上来说就有一个比较标准的对项目管理的方式，一定要先做计划，要根据工作的内容进行分解，对细节每项工作任务时间的估计、费用的估计、人力资源的估计，根据项目进行排期。广告计划从某种角度来说就是一个工作项目计划，如果是工作项目计划，应该依据项目管理的基本方式来制定计划。首先在开始就要提出对这个项目的目标，然后是广告目标的实现和销售目标的关系，刚才我们提出了一个模型，提出了一个态度的模型，态度有七种，每一种都有自己的权重，计算出来就有了广告目标。比如说今年的态度指数算出来是24，竞争对手可能是35，明年我希望将24这个指标提到30，这是一个很空的数字了，24到30，你说跟销售有什么关系呢？这还有一个很重要的关系，通过什么来解决，就是通过我们刚才说的分组来解决。
你的客户跟消费者都将分布在我们刚才说的不同的小组里，有些人可能在这里，这一组人我们不知道，没有听说过，有些人可能在这里，有些人可能是在第三组、第四组，或者是第五组，或者是第六组，或者是第七组。你的客户以这样的形式分布在不同的态度区间里，分组的情况我之前说过，非常简单，只要问三个问题就可以了。采访一定的客户、消费者，一百人中问三个问题，第一你听到知道那些产品或者品牌，第二你用过那些产品和品牌，第三如果你购买这一类商品第一选择是什么、第二选择是什么、第三选择是什么。这张图非常重要，大家知道现在A指数是不同组加权的结果，如果你要提高A指数，必须要从前面到后面一步步推过来。如果你要从24到30，你得设计一种组的结构。比如说10％的人要转化过去，如果这里现在测量的结果是2、1、3、4，1，如果是这样的分布，那我就想如果将这10％的人转移到这里来了，最少在这里会增加1％，这个地方会增加4％，（图示），这里应该会增加3％左右。按照正常的分布来说，只要能够将这些人挪过来，就会按照这样的分布存在下去。后面三个小组是真正会发生购买的。销量从这个角度来说，这一组的人如果增长3％左右的话，就算你什么不改变的话，这个城市的人群比如说是一千万人，至少有3％的人会发生至少一次的尝试，买了一次以后不买了，这会给你带来销量吗？如果以瓶来计算的话，可能会给你带来30万瓶的销量。另外一群人，增加4％，不止买一次，可能以后还会重复购买，比如说一千万人目标人口，4％这些人，我们在过去平均这组人一年中会使用我们产品平均二次，我会再乘以二，就有了80万瓶了。而这一群人一千万中只有1％，使用频率更高一些，他们是很忠诚的，反反复复的，比如说一年使用8瓶，就有了80万瓶的增长。这样预计下来，我想从24提高到30，预计我会获得这么多万瓶的增长。你之前如果说有一个数字，销售已经达到了200万瓶了，或者是800万瓶了，我已经有800万瓶的销量，再加上这个就是有190万瓶左右的增长，当然这是近似数字，不可能那么准，但是在你的计划中要有描述，通过态度目标进行推导，换算成消费人群的增长，跟你消费人群使用的综合频率，推导出如果我实现了这样的转变，到底在实际的销售中我会收获什么。这个数字虽然可能有一定的误差，但是从理论的角度来说，他几乎是现在最准确的估计广告目标和销售目标之间关系的一个计算方法，换句话说你基本上也找不到什么比这个更好的办法去进行估算了。
事实上来说，如果你真的算出来你公司的真正增长，会比这个还要多一些。为什么呢？因为还有销售渠道、产品性价比的原因，产品质量提高带来消费群的增长，有一部分消费者不是因为广告过来，而是因为渠道或者是性价比的原因流到这里来。从某种意义来说，这算是一个增长的保守估计。大家知道，将10％的消费者从这里搬到这边来并不是一件容易的事，这些人是早就知道有产品，但是就从来没有打算过使用，比如说TCL手机，在座很多人可能没有使用过，但是问在座的各位如果换手机，第一选择是诺基亚，第二可能是摩托罗拉，第三选择可能是索爱，但是通过广告，明年我想将TCL手机放在大家的第一或者第二选择中。这套方法，必须在年底之前对自己品牌的整体状况、消费者对品牌的了解程度做一次调研，如果不做调研的话就没有办法，估算不出来，因为你没有基础，就只能是瞎蒙了。
拿去年来说，江中健胃消食片04年相比于03下降了接近10％，公司很紧张，进行了研究，也是同样的方法，然后还有一个频次，一样可以，比如说这里不是8，而是通过广告宣传增加到12％，这一下子又可以增加几十万瓶出来。后面广告的拍摄就是这样，怎样让消费者吃的多呢？“健胃消食片一次吃十片效果最好”，我们不能这么说，关键是使用的场景要增多，我们拍的广告出现一个肘子吃腻了，出现一个冰箱里拿出来的东西吃冷了，还有吃涨了，还有吃的很油，肚子不舒服的时候应该吃这个东西，目的是让消费者展开使用场景，频次就增加了，平均消费频次从原来每人每年4.8盒，进一步增长到大约接近6.4盒，公司整个的业绩也从原来的5.2亿一跃到今年的8.5亿，接近快翻了一倍了，从去年三月份广告播出之后二个月就有了市场反映。04年三月份是四千万的回款，到了05年三月份，那一个月的时候奇迹发生，一下子跃到九千万人民币，单月回款九千万，当时很担心压货的问题，结果后来从那个月开始，一直到今天，连续再没有下降过，实现了整体的目标。当然还有其他的要素，渠道的努力等等，但是不能否认这样的设想，年初的时候对整个营销体系的设想确实起到了作用，将消费者转移到这里来，通过场景提高用量，这就是广告计划所要做的东西，广告在你的计划中有一段是对这个部分进行仔细的论述和分析，然后推导你怎样做，这就是我们所说的在广告目标之外的下面一段，叫做市场数据背景分析。我们要实现这个目标，有几种可能的渠道。
紧接着，下面的问题又要出现了，关于你怎样实现这个目标，怎样将10％的人从这里搬到这里呢？怎样将用量提高呢？这就是策略的问题了，不是说说就可以了。所以在广告计划中有这么一大段，关于达到目标的策略及分析，你要写我怎么实现。大家如果看的话，首先要将这一群人的频次增加，还有另外一群人的用量增加，有一部分人听说过这个产品，但是从来没有过使用，很大原因是因为觉得自己生活中不需要用这个，我听说过好像并不需要这个产品，是这样的情况，换句话说是消费者对这个产品的使用有一个误区，不知道不了解。还有一些人使用的用量比较少，使用的场景比较狭窄，其实不管是这一群消费者还是另一群消费者，都是缺少对这个产品在使用环境上的理解，不完整或者干脆没有。所以说这两种分析之后，就可以得出一个结论，不管是哪一组人要转换，主题策略是必须通过广告诉求使用环境，让消费者知道在那些环境里可以使用，这是这个产品的特点。当然别的产品还有竞争对手，就是自我增长的问题。整体广告策略是你诉求场景来拖动消费者的使用量，还有消费者进行部分的尝试。我们反复强调广告量化管理，这是有一定的逻辑和推理的，不是完全按照自己的判断，我们要多运用分析和假设的办法进行推导。
大家可能做营销的时间长了，脱离学校的时间长了，听了我的讲课之后可能觉得怎么王老师的讲课空空荡荡的，在纸上做这样的东西有用吗？但是如果不用这样的方法，你怎样推导呢？基本上一点办法也没有。比如说去年投入了五百万的广告量，今年增长了二千万，但是如果今年投入了二千万的广告，是不是就要增长四千万呢？不是这样的。目前为止，对于广告目标和广告策略分析，应该说是最有效的一个方法，在目前还没有理论界有其他的推导方法。当然宝洁的管理体系里，在后面编辑开发广告的时候还要不断的验证这个体系，我能不能做到这一点，反反复复在检验这个东西。但是你必须先要进行计划，才能拿到预算，所以希望大家理解这个模型，这个模型非常重要，广告到底实现什么，这是一个重要的估算模型。
广告的投入和投放，最主要是集中在媒介上，媒介占的比例太大了，而拍片子占的比例，包括制作平面、角本的钱是比较少的，一个广告公司拍的广告，可能请明星钱多一些，但是如果请普通人八十万可以拍一个好片子，差一点三十万也可以拍一个片子，或者五万也可以。对于很多大公司来说，可以忽略不计制作费，宝洁也这么干的，如果认为拍的不好经过估算不好就废掉，比如说宝洁玉兰油的广告拍摄，充其量可能六七十万就完了，比如说女模特做的蛋糕那个广告，六七十万就足够了，但是投放费用会达到二亿人民币。所以分类预算很关键的就是媒介预算，需要多少媒介费用。怎样估算媒介费用，我一会儿会给大家介绍。还有周边的一些费用，市场调研、人力资源等等，但是都相对于媒介费用比较少。
你还要做一个排期，对广告管理的排期，大家知道广告管理一般来说一个广告的概念并不仅仅简单是指电视广告，通常来说是多种广告的组合，包括平面、电视、公关活动，还有比如说软文等多种组合形式，当然宝洁是这样的，为了便于管理，强行就把所有进行压缩，压缩到一两种，宝洁主要是电视和杂志，因为他认为这样比较便于管理，科学化管理很容易，如果户外贴广告牌，或者公共汽车上做广告，虽然有一定的效果，但是不知道结果怎样，没有办法推算影响多少消费者，所以宝洁压缩了。
主要方法步骤，实际上我们要做哪几项工作，还有谁来组织等。之前我曾经给大家提过，项目管理一个很重要的安排时间的工作方法，名字就是叫做CPS，就是关键路径时间表，会以一个年度的形式，将整个广告在一年中发生的顺序做一个排期，可能是以星期为单位，比如说从第一个星期到第52个星期等，广告从什么时间到什么时间制作，然后是市场调研，从哪一期开始投放，一会儿我们讲媒介投放时我们也会讲增强式波形投放，然后再展开第二次的媒介投放，如果是电视广告的话，下面还有其他形式的广告，包括一些公关促销活动，也是有准备期，什么时候开始准备，什么时候开始测试，进行市场测试，然后正式进行组织，从什么时候到什么时候，最后评估是在什么时候，做成时间安排掉，使用了标准的项目管理方式。
我们还可以加一个格，是专门写负责人的，第一是什么事件及相关的负责人，将组织也进行了大概的估计。当然这张表目前在宝洁自己也做的比较简单，但是如果你想做的更好，可以做的非常好，好到什么程度呢？甚至可以估计出要组织全体的广告，人力资源需要多少人、投入多少时间来做这件事。如果我听过我上次介绍量化管理的同事，应该知道如何估算从头到尾这件事到底需要几个人。你说这很重要吗？当然这很重要，如果你做了一个计划出来，假如人力资源不足，可能会中途出现缺人，没有人负责的情况，事情就会拖延。比如说缺一个人跟进广告制作，马上你的工作就会耽误，就会延迟广告的投放，广告投放延迟的话，按照理论来说销售的增长时间就会延迟，销售增长一延迟，全年的目标就很难达到。对人力资源的估计是非常重要的，如果广告计划提出来，发现人不够，要及时要求对人员进行补充，包括对相关人员进行培训。大家可以看一看量化管理的光碟，看是怎样进行量化管理的组织。
在整个计划里还要加入一个部分，就是监控方案。大家知道一个方案，通常不会完全按时的，举一个例子，宝洁这样的公司够不错了，这么量化管理的公司，可是潘婷原计划是94年到市场上去的，但实际上潘婷上市的时间基本上到了96年，足足拖了一年半差不多两年的时间了。虽然计划做的很好，但是总有突发事件，一旦出现就使得整个计划全部都被推迟了。项目管理中为了防止这样事情的出现，在整个工作计划中设置了一些监控的节点，这个节点往往通过高层领导和市场部经理、广告管理经理在关键的时间开会，或者定期开会。如果你要设置监控点的话，我们那时以星号的方式，或者画一个圆圈写上1，这代表是第一个监控节点，表明在这个时候要求谁谁谁来参加这次的讨论会议，在整个全年里可能需要比如说13次会议是需要不同的人来参加的，这是监控方案。在这个过程中还有一部分也是很重要的，那就是市场调研。我知道很多企业现在不习惯做市场调研，但是没有办法，科学化管理的前提就是不断的了解客户，各种东西都要到客户那里验证，不能靠完全专家或者自我的认识。调研方法也会被标在这个上面，比如说宝洁最关键的一个调研就是广告测试，名字叫OAT测试，这是宝洁规定的所有广告上市之前必须做的调研，如果通不过都不可以投放。大家可以想象一下，你要做的事，负责人，同时一些关键的节点必须要开会，这个时候节点的部分我们称之为监控。
最后还有一个，如果要写的更好，必须提出一个应急动态方案，万一在执行的过程中出现一些问题，竞争对手大大增加了投放的力度，或者国家政策发生改变，怎样应付这样的事情。通常来说，我们给大家的建议，这个建议是这样的，不要所有的预算都全部计划出来，比如说全年投放需要三千五百万人民币的预算，我可以告诉你，如果老板给了你三千五百万全部上去是肯定不对的，至少要预留10％－20％的机动预算，没有任何一家公司在营销的过程中不会遇到偶然的事件，比如说突然有一个原来不知道的电视台一个节目火起来了，比如说湖南电视台的超级女声，如果你没有后备预算上不去。像这样的事情，要留这样的一个后备预算，规划的时候公司给你的预算中，80％做到计划中，但是要留一点预算，这个预算是专门解决动态的问题。这种情况经常出现，每年每家公司在整个营销的过程中不会遇到这样的情况。
做完之后，这是一个标准的项目计划的格式，里面细节的一些东西，我们还会在下面的讲解中，比如说目标策略、媒介策略、概念分析、角本等等，我们下一步再展开讨论。
按照整个的管理流程来说，也进入了很主要的宝洁四步量化过程中的第一步关于广告概念的开发。广告概念和品牌诉求的概念，刚才我们已经画了一张图，我估计大家已经记住了，中间是我们所要的品牌的东西，每一年都会在这里寻找一些这样的点来帮助目标达到。我们所谓的概念开发，其实就是在找这个点在那儿，因为你过去已经找到一些点了，可是今年又不想完全重复这些点，又想再找另外的角度，或者去年用了这个，今年就不想光用这个，想在用新的一个再加这个点。从这个角度来说，这就跟我们上次说过的消费者行为学有关系，如何在客户中建立一种联想。大家知道人的脑子就像是一个无比巨大的神经网络，就像是网一样，很多很多的神经节，组成了以网状思想结构组成的人的大脑。我们希望通过广告宣传，最终将我们这个品牌植入到消费者的联想神经网络中。在网络中比如说有一个奔驰的标志，这边联系着高档，那边联系着汽车等等，我们其实就是做着这样的事。
关于如何建立品牌，品牌建立的方式是用强化的方式建立的，广告管理有很多背景理论，有一大堆的理由支撑着你为什么这样做，大都来自于消费者行为学。强化的思想理论是这样的意思，如果这是你想要的客户联想，如果采取不同的角度进行刺激，会获得一个几何级数的增长。给大家举一个例子，假如我现在跟麦先生说，小麦楼下有一个女孩子在裸跑，小麦说肯定不可能，不会去看。但是如果有五个人跟麦先生说，在我之后连续跟麦先生说这一件事，五个人同时这么说，不用到第五个，我想到第四个他肯定就坐不住了，要准备下楼了，这就是强化的特点。如果一个人说就是从一个点，可能效率只有10％，但是如果同时有不同的人有不同的角度表达，就产生几何级数的增长，如果每个都是10，一个是10，第二个就是100％，第三个就是1000，第四个就是10000，如果第四个人基本上他就很难坐住了。这就是我们消费者行为学中的强化理论，我们不能采取单多角度的方式进行，一定要采取多角度的方式进行刺激，这就是营销中常说的整合营销的概念，所谓整合营销就是立体式的多角度的对消费者进行刺激。
产品概念从某种意义来说就是一个强化点，你可能有时候一年中播两个不同的广告，但是目的都是为了说明一个东西，海飞丝经常这样干，梁朝伟在那里说你会爱上做焦点的感觉，另外一个又是说没有头屑的感觉真好。我的意思是说，你每年为什么一定要拍新广告，这等于是新的强化点，进一步强化你所要诉求的东西，农夫山泉从有一点甜到强调泉水的概念然后是先进的加工和过滤工艺保证质量，多种角度来强调品牌的好。我们要不断的拍广告，每年经常拍一些新广告出来，很多人总是觉得拍新广告的目的是重新找一个定位，重新诉求一个东西，诉求一个完全不同的东西，其实不是。新广告只是从一个不同的角度讲一个旧的故事，就像人们在游戏中找到新的武器，比过去的武器有更好的杀伤力。我们的表达形式有千万种，所以我们想表达同样的东西要用不同的形式来表达。广告概念开发的过程，实际上是在找这个点。
什么是概念呢？用概括的语言怎样来形容，我们这里所说的概念，实际上就是你让消费者相信你的一种理由，就是你的理由是什么，客户为什么要相信你，出现这样的东西之后，然后就会建立一种联想。给大家举一个例子，舒肤佳前一段时间有一个广告拍的非常好，小学生跟老师说花盆里长出小蘑菇了，老师问为什么会长小蘑菇呢，孩子摇摇头，老师说因为在潮湿的环境中会长出真菌，蘑菇就是真菌，所以蘑菇就长出来了，然后孩子就问老师我们经常出汗会不会长出小蘑菇呢，老师就说所以要用舒肤佳啊。再举一个例子，佳洁士的一个广告，一个小姑娘跟爷爷说为什么别人将白色的东西刷到树上呢，爷爷说因为刷了这样的东西虫子不会爬上树了，那么小姑娘就说了我们的牙齿会不会爬虫子呢，爷爷就说所以要用舒肤佳，牙齿就不会被腐蚀了。其实形式很多，但是里面有一个骨子里的东西，就是让你相信的东西，让你觉得很亲切很相信的一种感觉，这就是我们所说的概念，这个概念是什么呢？经过行为学仔细的研究发现原来概念是很深层的东西，通常来说这个概念从根本来说是源于行为学一个重要的词汇，就是我们所说的动机，动机实际上是一个广告中最有影响力、最具有爆炸力的东西。有人曾经说过，一条广告告诉消费者说你应该怎样做，因为你的环境不好应该这样做，如果是这样的话，是以消费者诉求出发，你要按照气囊吗，我那辆车有八个安全气囊，所以你要买我，这是以需求为导向。如果换一种说法，你说人生是非常短暂的，生命只有一次，一旦消失就永远不会回到这个世界，漫长的时间里我们每个人只有几十年是有思维有思想可以看到光线的，除非你相信来生，所以我们要珍惜生命，所以我有八个气囊。这是完全两个意思，安全需要八个气囊，另外一种说法是珍惜生命，生命太宝贵了，如果你相信了这个点，那么你应该选择一个最安全的东西，这是两个不同的表达方式。经过仔细研究，确实有不同的方式，最好的产品概念通常来源于人的动机层面，那是一个具有很大冲击力，很容易让人建立联想的，非常具有打动力。我们所说的广告概念的开发，很大程度来说是源于对客户动机的开发。
当然有些东西实在是太低档了，比如说一包纸巾，很难跟消费者说一个道理，说生活中所有大的成功是由小事情组成的，你相信不相信？而纸巾如果擦在脸上如果不结实会有纸巾抹在脸上，你觉得丢脸吗？你觉得是。如果是经常有这样滑稽的举动，会影响大家对你的印象，你说对不对？你说对。所以你要购买我这种纸巾。我就用几句话跟大家描述一下什么是动机，为什么动机和需求不一样。举一个例子，我还是举自己的例子比较好，以我夫人为例子，她有很多习惯我不能理解，比如说她经常是打开自己的衣橱说一句话我没有衣服穿，其实里面有很多衣服，几十件衣服，我说你有很多衣服，随便组合就有上百种，但是她坐在那儿说我没有衣服穿。我很难理解，但是你学了行为学动机层面就了解了，她其实是想说她已经没有可以自我表现的衣服，衣服本身不是一个来遮身保暖的作用，对女人来说是这样的，而男人是通过汽车、名表、身份来表现自我。她说这句话是说过去的衣服我已经穿过了，已经表现过了，已经没有价值了，我需要不断有新衣服来表现自我了。自我表现这种骨子里的东西就是动机。再举一个例子来说什么是动机，比如说问一个女孩子喜欢不喜欢喝果汁，因为有营养、有维生素、可以养颜等等，但是女生喝果汁还有一个隐藏的东西，动机层面的。如果一群人坐在那里吃饭，你单问一个女孩子今天喝什么，这个女孩子通常会说有没有果汁，说有啊，我想要鲜榨的，没有吗？那我就牛奶吧，或者就一杯茶吧。你可能很少看到一个女孩子说没有果汁，就来两杯啤酒吧。所以女孩子喝果汁，就是来强化自己作为女孩子的特点，女孩子可以逛街一整天什么都不买，我后来明白了她根本不是购物，因为逛街是女性的一种生活方式，两个女孩子可能天天都去买衣服都很正常，而且觉得都特像女人，我和小麦不可能说今天去买衣服了，然后明天又去买衣服了，天天这样可能大家都说这两个男人怎么了。
刚才我所描述的有两种形态，一种是以动机为基础的形态，另外有一种是以需求为形态的产品概念，关于广告概念的开发，在宝洁是有很多固定的格式。第一概念是什么样子的东西呢？概念通常来说是由四个部分组成的。他是一段话，一般广告还没有拍之前，千万不要什么都坐在那里跟广告公司说出创意，首先是要写出概念，首先是功能诉求，向别人表达我能干什么，另外一点是精神诉求，也是形象诉求，干这件事的意义何在，为什么一定要干这件事。还有一部分是特殊的认志点，或者是一个标志，作为广告独特的一点，因为要抓住消费者的眼球。还有就是功能支持点，为什么我能够做到这个，如果你觉得很模糊的话，我在这里出示一个例子，在实际运作中的产品概念是什么样子。这是在实践过程中做的广告概念（图示），大家可能过去的过程不是这样的，先有一个大概的想法，然后跟广告公司沟通，试图将自己大概的想法讲给对方听，但是这样做非常不正式，而且很容易出错，所以首先第一步是做概念。“孩子不吃饭是许多家长的烦恼，不仅身体瘦弱、个子小，还经常感冒发烧，总要去医院打针，孩子痛苦家长的工作休息也受到影响。一日三餐补充营养是孩子成长的关键，孩子吃饭好吸收强抵抗力才强才能少生病”，然后说江中健胃消食片是专门为孩子设计等等，最后有一句话，孩子吃饭香妈妈没有烦恼。宝洁这样的概念也有，每一个广告之前都先做这个，这就是中心思想，仔细看结构就是这样的，首先提出如果孩子不吃饭，不仅孩子难受，而且家长的工作和休息都会受到影响，孩子只要一发烧，吃多了上火了，或者消化不好一下子就发烧，如果你要是去医院的话基本需要二百块钱以上的费用，而且如果夜里发烧，通常是夜里发烧要陪他去打五个小时的吊针。在这样的情况下，其实就孕育了消费者非常大的一个动机，就是自我防御动机，防止未来的风险。同时紧接着提出了一个理论，叫做“一日三餐补充营养，孩子吃得好才不会生病”，孩子抵抗力强了就不会发烧了。这就是我们所说的产品概念，在做广告之前记住了，千万不要大概脑子里有一个意思，然后就跟广告公司说没有意义的。
概念往往一开始的时候不会有一个，可能有好几种方向，像是孩子从小上各种培训班，家长希望孩子处处领先，要让孩子成绩好首先要身体好等等，这也是提出了一个观念。孩子吃饭好才能身体好精力充沛，这样的情况下，我们这样产品可以帮助你的孩子，一年三餐吃的香让孩子赢在起跑线上。我们要做的概念就是这个，带有说服性的话，说服别人的一种语言。你劝一个朋友跟你一块去旅游，他说工作很忙，你非得说服他一起去，比如说我想让小麦跟我一起去旅游，他可能就说我最近忙死了，天天要工作，晚上还要加班，那儿有时间旅游啊，我这样说肯定没有用。但是我换一种说法，小麦你这样连女朋友都没有，我联系了一个旅行团，是电影学院学生一起去的，我好不容易去弄到两个名额在旅行团，这样我们可能就认识几个漂亮的女孩子了。
问题是你怎样才能开发出这个概念呢？开发概念是一个重要的工作步骤，是需要流程的。这个流程被总结为七步的概念开发法。这种工作流程基本的步骤是一样的，第一步大约分析一下目标消费者的需求方向，到底消费者的问题在那里。刚才我在分析图的时候，曾经有一个分析，为什么消费者有10％并不知道在什么样的情况下吃这个，他觉得在生活中没有任何地方需要吃这个，这就是对消费者需求的分析，消费者需要知识，你告诉他。所以我们在去年的基础上，弄清楚消费者大概的消费倾向是什么，这是一个大概的分析，不能立刻得出结论。很多公司是找一个调研公司，将人约到公司里，让调研公司按照一个大纲访谈完，你在外面听着，这是一种形式，但是却不是所有的形式。在广告开发中最主要的形式是亲自到消费者的家中去，一般是到客户的使用产品的场所去，在那个场所里跟相关的使用者进行沟通，并了解其周边的一些青年。我们当时推碧浪的一个产品，含有漂白剂的，这个漂白剂非常贵，虽然增加了成本，但是会大大改善洗衣的效果。这时我们做了很多家访，我记得很清楚，我跟一个美国人一块去的。去了几户人家，就发现了一个问题，我们将产品让他试用了一天，第二天我们到他家里让他们告诉我们这个产品怎样，我们发现消费者都没有发现这个产品的好处在那里，我们在实验室里看到效果是非常好，但是为什么消费者看不到呢？后来我们明白了，因为那几个消费者他们家的住宅环境比较狭小，也没有很大的阳光，所以他们洗衣服的时候通常是在厕所里洗的，而厕所也不是很好，是一个在里面没有阳光的，就是一个厕所，所以光线很弱，在那么弱的光线下看不出效果。后来公司经过仔细的讨论，出了一点小事，有一个产品将消费者的衣服全部染掉了，最后我花了八百块钱将上海的一个女内裤买回来，最后决定将产品撤下来。
我们作为营销者来说，接近客户是非常重要的，就拿电池来说，如果没有接近你的客户，经常会出现一个情况什么耐力强劲等之类的东西，但是实际上你并不知道客户真正担心的是什么，或者他说耐力强劲他到底要什么耐力强劲，所有的电池都在喊耐力强劲，金霸王做了一个兔子这样的广告，但是消费者说我要耐力强劲是什么意思呢？你们可能都不知道。消费者并不是说我买了电池在任何地方都要耐力强劲，绝大多数是指在特别耗电的东西上要使用时间长，在一个空调的遥控器上你怎么看得出来啊，你需要的是像那些小孩子的玩具，那种极耗电的东西，一放可能十分钟、五分钟就没有了，非要耐力强劲的电池，一些碱性电池。后来人们明白耐力强劲是指在MP3或者是玩具上要耐力强劲，我要诉求不同点，我就一定要说在这个产品上是耐力强劲的。南孚现在就是这样做的广告，只在MP3或者玩具上体现我的耐力强劲。
建议大家做五到六个家访，或者是客户的访谈，到客户的家里去，绝对不可以在调研公司里搞，而且绝对不可以让别人代劳，说去吧调研公司你去访谈我在这里等结果，你一定要亲自去亲自问亲自聊，这个过程很有利于你下一步开发广告的概念和表达，最好广告公司跟着一块去，他们也会有很大收获的。
咱们先休息一下，一会儿继续。
（休息中）
王磊：时间很紧张，我也很着急，这个课程如果安排一天半可能比较合适。
我非常赞赏益策的实战营销概念，如果不到实践中检验的理论很快就会过时，现在在座各位一边要学习，同时要不断的实践。我自己也是这样，几乎每周我都在第一线，刚才在讲的过程中有同学提出了关于市场部的构建问题，这个同学提的问题我为什么要提出来，因为这个问题实在很关键。大家知道广告管理工程教给大家，如果你来认识我，你跟我在一起，我可以保证你一个星期之内很清晰，一步步怎么做你都清楚。还是一句话，没有这样一个组织的支持是不行的，你回到公司里没有专业人才，没有一个标准化的管理流程，想运行这个流程的时候到处是阻力无法进行。所以关于市场部到底怎样建立有利于科学化管理、广告管理的组织架构，这个部分我们在整个课程的最后一部分给大家做一个介绍，常规的架构是怎样的。
现在我们回到课程。只要你做完家访，会产生很多想法，可以告诉大家，只要你做了家访，一定消费者给你很大的启发，一个老头老太太跟你聊一会儿，你就会发现原来消费者描绘的词汇是这样的意思。比如说消费者说质量好，可是你实际上访谈消费者，消费者说的质量是什么意思你就明白了。广告中经常用空洞的词汇，比如说专业等等，其实这就容易落入同质化。为了解决这个问题，必须要学习和了解客户更加具体的需求，质量要求到底是什么，就拿刚才华帝燃器具，到底选了那一个创意，结果是什么呢？我们当时选的是麦肯光明的创意，叫做打火篇。什么意思呢？就是画面一上来出了一个炉具，上面有两个打火的，中间有一个五位的数字盘，伸出一只手来将火打着了，数字盘火就起来了，上面写着三万四千九百九十八，然后再关上再打开写着是三万四千九百九十九等等，然后是三万九千次的精确点火，然后标上写出华帝燃器具专业等。
其实专业是一个很空洞的词汇，但是通过调研你就可以发现原来专业不是这么空洞的，对于大多数人来说，有三个信号是跟专业联系在一起的。一个是数字，当你能够提供具体数字的时候，比如说我这里含有、胖大海，含有丰富的维生素等等，不如说我这里面有八朵、三颗胖大海等。还有就是承诺，宝洁对擅长利用这个了，这是通过实践来反复访谈消费者知道的，原来说自己专业是没有意义的，一定要用专业的方式，比如说14天之内让你完全换一个新的面容，“二个星期未见都认不出你来了”，这就是承诺。承诺是可以给人专业感的，你敢下这个承诺。还有就是细节，在很多细节的角度，更小的地方，如果你能够描述的话，会让人们感觉好。比如我想跟你说我做的防盗门很好，我可以描述我用锤子怎么打都打不开，但是仍然让人感受不到专业感。比如说我在防盗门很小的细缝里都进行了研究，无论怎样小的东西都插不进去，多个细节凑在一起就是很强烈的专业。
华帝这个广告连续播了二年，增长接近50％，他们之前停留在三四个亿左右徘徊，一点也没有突破。最有意思的是，自有他们推出三万五千次精确点火，所有燃器具都表示标自己有多少次精确点火。当时麦肯光明想就是一个人用十年，大概点火多少次这样来的三万五千次精确点火，但是后来变成了行业的标准了。
广告公司品牌经理还有将产品研发人员叫来，三方开一个简单的讨论会提设想，家访中看到什么、想到什么，进行交流，这是我们的内部座谈会。完成之后，接下来会安排一个概念实验室，就是将一群人全拉出去到一个宾馆里，比如说颐和山庄，或者是珠海找一个度假村，在那里住一二天的时间，所有的人都躲在房间里写那一段话，然后大家聚在一起再谈这样说行不行，不行的话再分开再写，每个人要出三到四个一小段的概念。我们叫概念实验室。不能出一个，一个风险很大，万一在市场调研中筛掉，又得重来一遍流程，所以在出概念时，绝对不能出一到二个，起码也得是三到四个。我们那个时候花一天到一天半的时间整合概念，大家将言语调整，觉得基本差不多了。经验非常丰富的人整理起来可能很快，一两个小时就可以将概念全部提炼起来，这就看你的熟练程度了，如果不熟练的话一天可能也提炼不出任何东西了。
这个工作完成之后，宝洁就进入了量化管理点，不能光是通过感性、判断、思考、创造等，必须要经过量化的审核。这时候有一个重要的管理点，名字叫概念测试。在产品还不去谈创意的时候，光是这段话，去了解一下，这段话到底那一个好那一个坏，这个调研的名字我们叫“概念测试”。这是实践过程中制度要求一定要做的，在还没有去跟广告公司谈创意之前要做的。比如说有三个创意，我找三百个我的客户，把他们分别分成三组，采取街头访问的方式，我有三个概念，叫做ABC，注意实际的市场调研中不可以使用ABC，因为在调研的过程中消费者天生就觉得A就比B好。比如说我们选T、Q、R三个不同的概念，选择消费者问他们不同的问题，这是三个方面的问题。第一是整体评价，总的来说你看到这段话之后，对这段话所描述产品的看法是非常好、很好、好、一般、不好，就这五点总体评价，加权值分别是100、75、50、25、0，等你测完之后算出一个总的评价值，这是总体评价。然后第二个评价指标是信任评价，你可能会说产品还没有出来，拿一段话怎么做信任评价呢？对了，就是看这一段话来进行信任评价，你看了这段话之后，要描述这个产品，你认为效果怎样等，一般我们选取七到十条核心的性能比较。最后一点是购买意向，就是说如果这个产品以某某某价格在市面上出现，你认为自己购买的可能性是怎样的，肯定会买、可能会买、不一定、可能不会买、肯定不会买。
可能你要问我这三点为什么很重要，有理论支持点吗？对。我们要做广告概念，广告是要改变客户的态度，行为学给出了研究，提出改变人类态度的方法共有三个方向，第一个方向是感知，要让他感觉好不好，这是改变态度的三种方向。第二种是通过认知。第三种是意动。给大家举一个例子，你想跟一个女孩子接近让她喜欢你，有三个方向，第一个方向是你将自己打扮的很帅，正是她喜欢的风格，她特别喜欢唱歌，你可以练两首金曲，跟她在一起就唱，这就是感知。还有一个女孩子吸引男孩，不是靠自己的能力，说我能提这么重的东西等，女孩子就是打扮的漂亮，从你面前走过让你喜欢。一种香味也是一种感知。认知是讲道理，这个男孩子长的平平的，可能进来没有人发现，但是一起工作发现个性很坚强，工作也很负责任，最后我就喜欢上他了，这就是认知。还有比如说两个人一个人在12楼上班，一个人在10楼上班，天天都是7：30一起上电梯，慢慢你们两个人之间就有了亲近的态度，如果有一个契机两个人可能就谈上恋爱了，这就是意动。认知就是性能的评价，意动就是购买的意向，感知就是总体评价，最重要的就是感知，感知大于一切，其次是认知，然后是意动，按照顺序来说影响力最大的就是感知，所以我们在评价的时候先谈总体评价，如果总体评价好了就不用说别的了。做了三组三百个消费者的调研，进行对比，那一个数值相应其他的数值要好，最后的一个概念就胜了。但是要注意一点，不是数字简单的大就好，比如说我举一个例子，Q这个产品总体评价得分是72，然后这边R这个产品在消费者评价里得了68分，你可能会下一个结论说看来Q要比R好，我们选Q。但是我告诉你这种判断是错误的，不能这样做，这是职业经理人应有的习惯，所有这样的判断都不能直接拿数字大小进行判断，必须进行统计学的检验，因为大这么一点点不够，必须要确保足够大，一定要有显著性的差异才能决定就是它才是最好的。
除了这个测试之外，还有一个特别有意思的测试，叫做CUT，概念与使用测试。是什么意思呢？这个测试的意思是说再确定一件事，我们现在提出的三个概念，T、Q、R那一个和我们产品真实表现是最接近的。有时候市场部蒙着头在那儿做了三个概念出来，因为他对产品并不了解，有时候开始胡说，就说这个产品天花乱坠，但是有可能就是这个缺点。上市之后可能消费者就被这个吸引了，说这个洗衣粉领子、袖口不用搓，但是实际上这在使用过程中是做不到，这样就跟没有洗一样，还是黑乎乎的一块，如果要不搓的话至少要加两到三勺，而且要用温水浸泡半个小时以上。为了防止使消费者使用之后很失望，以后再也不买这种产品了，我们有一个CUT，进行了一个延伸，让消费者试用东西一个星期，一个星期之后我们到消费者家里问有没有使用，消费者说使用了，那好之前看过我们的描述，现在又使用了这个产品，现在总体的评价是什么呢？对性能的评价怎样呢？购买意向如何呢？一组数据是没有用之前，一组数据是使用之后，一模一样的人，这时候你比较这两组数据之间有没有显著性的差异，如果有显著性的差异你就得仔细想了。如果用过之后比前面的好，说明我产品的表现比我们说的还好，如果这两个一样，不用想了，可能是说到什么做到什么，消费者非常满意。如果出现前面第一次的评价比第二次的评价好，那就完了，这就说明我们在吹牛，消费者看出我们问题了，这时要改进配方或者调整配方，或者调整概念不要说的那么邪乎，说不要搓放进洗衣粉就可以了，不要说，这样说了就把自己害死了。这就是一个大公司营销的想法，绝对不能考虑说比如说雅客V9，不能上去一喊想吃维生素糖的都跟我走，可能有人觉得好玩试一下，但是不能保证消费者长期吃这个东西，而且做多了也不行，消费者疲了也不购买了。
最后要做一个重要的工作，就是概念的外延。给大家举一个例子。广告公司的创意人员虽然有创意，但是他们经常有一个毛病，就是太过发散，应该说叫做天马行空，想出的创意让你无法想象。比如说我现在一个企业，广州一个广告公司给一个企业做钙产品，居然想宣传钙是什么呢？他的创意是画面出现出现一个手指，弯曲的顶在一个地面上，画面拉开原来是一个六十多岁的藏族老头在练一指禅，再翻一个跟头还是一指禅，然后说就是因为吃了这个东西所以我才可以。这不是胡扯吗，所以我们不仅仅要抓住概念，而且要给广告公司一些创造或者表现的元素，我们叫做概念的外延。再举一个例子，宝洁的飘柔要诉求柔滑和美丽，如果交给广告公司，可能出现一个创意就像涂了油一样，这让消费者感觉不是滑而是腻，宝洁自己研究，于是通过座谈会的方式跟消费者沟通什么叫做滑，在研究里消费者就提出非常有冲击力的，就是那把梳子从头发上滑下去，这么长的头发一撒手梳子就掉下去了，这就是滑。我们收集这样的表现形式，通过座谈会的方式，记录和整理下来，提供给广告公司告诉他这就是滑，你创意里不要胡思乱想，照着这个走就可以了。这就是概念的外延，纯属帮助广告公司不要浪费时间，不要胡想。还有比如说佳洁士，为什么要用贝壳，为什么要用鸡蛋等，这些都是宝洁在自己研究的过程中研究出来的，你说牙齿像什么呢？像鸡蛋吗？其实不是，更像贝壳，敲贝壳的感觉更像牙齿要不好的感觉。贝壳的选择都是很麻烦的，宝洁佳洁士上市之前选中了贝壳作为表现的手法。
当你如果能够做到这一步的时候，通常你的准备工作做的差不多了，你有了一个很好的概念，有了一个广告计划，还有关于广告外延的描述，用什么东西来表达它更合适。潘婷就是将长发打结，一撒手头发就自己弹回来了，这就是人们说的健康有弹性的头发，这就是一个很生动的表达点，非常宝贵。三个重要的文件，一个是广告计划，一个是概念选择，一个是概念外延，这为广告公司开发创意打下了基础。
这个阶段就是我们所说的概念开发，在这个过程中有几个需要重要的需要量化的点，第一是确定广告今年所针对的哪一群人，这次广告要说给谁听，要改变谁。另外对产品大概的分析，你的产品是属于哪一个领域。还有关于动机的开发、需求量化测量，最后假如你的品牌定位没有错的话，还要倒回来，然后开发成品概念。反复跟大家强调，要想管好广告，必须要先将品牌定位搞清楚，否则的后患无穷，今后的会议跟广告公司、跟老板会没完没了的吵下去。大家记住了，一定要先把品牌这几大联想定下来，然后再开始讨论广告的问题，千万不要不管这个上来就说今年的广告怎样做，就没有了讨论的基础。
下面跟大家谈一下关于创意的管理问题。
广告的概念出来了，但是并不意味着广告出来了，广告概念到广告是中心思想到文章的一个过程，有些同样的中心思想，不同的人写出的文章完全不同，有的人的文章是一看就引人入胜，有的人写的文章味同嚼蜡根本看不下去，因为表现的手法不同。有什么需要管理的呢？我们可以看到一个产品概念是要经过一定的加工，才能去到达消费者的，这个创意本身实际上是概念外面包裹的一个东西，我们有时候又把它叫做概念的一种形体，概念就像是一个灵魂在这里，我们每个人都有灵魂，我们知道这个人的个性，这个人怎样体现，就是你的躯体表现出来。广告就是一个躯体，概念就是一个灵魂，广告就是你自己，你的身体就是广告，你的脸你的身材就是广告，所以我们现在要把这个东西的概念变成一个真正的广告。在这个过程中，也有一定的基本流程。
我们第一次收到产品概念的时候，我们给广告公司提供的是关于文字的描述以及我们所说的创意，也就是我们刚才说的概念外延或者是创意框架，然后我还提了另外的概念树，表达的手法。广告公司要把要素、中心思想和我们所提供的一些表达的手法和其他的一些表达手法组合在一起，形成一个故事。然后把这个故事画出来，或者是做成一个FLASH，或者是一个模拟的东西，如果是平面广告就好办了立刻生成了，电视广告可能就不行，可能是先做成FLASH，非常接近真实广告，让你有真实广告的感觉。当年乐百氏的27层净化，那是一个非常好的广告，表达了乐百氏纯净的改天，但是在故事版时就被筛掉了，好在他们的老板突然看到了，就坚决认为这是非常好的，在他的组织下就拍了，当时没有这样的管理手段，在画画的时候就被筛选掉了。所以在电视版的时候，一定要做成FLASH，效果完全不同，而且可以进入一个量化的测量过程，我事先就可以知道那个创意好一点。
目前为止最大的难点就是对这个故事的筛选，尤其是电视广告，前一段时间不知道大家看没有看过三九感冒灵的一个广告，“中药好还是西药好”，两边都拉着那个男的，最后那个男的喊出“中西药结合”。当时出了五六套创意，但是一旦选择错了，放过去了，立刻就进入了广告拍摄，你就要做好思想准备有可能废掉这个广告片。我们要采取一个简单易行的办法，要求广告公司提供广告版，必须以FLASH的形式提供，只要他能够创意，一定要拍成FLASH，要配好音，等于是做成简版的广告。怎么办呢？使用一个很简单的办法，就是找三十个目标消费者，如果让调研公司帮你约的话不需要很多钱，三四十块钱一个人就可以了，到一个指定场所让他们看FLASH版，不要问他们这七个版本中那一个更好，问的时候一定要这么问，刚才看了这个，你认为广告介绍的产品最大特点是什么，包括对产品的满意和接受程度，千万不要问喜欢不喜欢广告片，这是毫无意义的。至于说具体的内容，有机会你们可以打电话跟我联系，我可以再给你详细介绍一下。这是目前对广告版评估最好的办法，现在大家看到的有一条广告片，江中亮嗓，其中有一个齐秦的广告，当时我们最难的就是选谁做代言人，这么多男明星到底选谁呢？广告公司创意了无数人，最后就是用消费者的方式，广告公司放，前面坐着一些专家打分，后面坐着几排消费者，消费者回答问题，最后惊奇的发现消费者回答的结果，和专家打分出来的结果一致。
广告有两个目的，一个是传递信息，一个是改变态度，传递心里是通过独特性来实现的，改变态度是需要道理来说服别人，涉及到内容和独特性两个方面的评价。最后广告版得以确认，确认以后下面就进入了广告脚本的制作过程。在脚本拍片的时候，很多企业的客户都认为大概故事情节正确了，里面有一个小孩子坐在沙发上，旁边有一只狗，只要过了就没有事了。错了，这是第一次创意，后面还有第二次创意，要决定什么呢？比如说沙发什么颜色、小孩子多大、小孩子留多长的头发、狗是什么样的狗，这些细节的东西都需要一个一个的确认。其实你跟消费者沟通，不仅仅是用我们说的产品概念、讲的道理，周边还有很多东西都可以沟通，包括语言、音乐、颜色、背景、人物的长相、故事的逻辑、使用的场合、质地、产品、名字，有一套理论叫行为信号学，这都给人不同的信号学的联想。行为信号学仔细的描述了这十种东西的象征意义不同，像是舒肤佳，大家注意到舒肤佳的包装有一个很独特的符号，就是一个斜的十字，让大家感觉卫生，又不会感觉像是药。这是沟通的不同语言。
脚本制作的整个流程，首先是确定故事版，然后确定导演，香港导演、台湾导演都还不错，千万不要让外国导演来拍，因为他们对中国的国情太不了解。在中国的导演，在北京的几个导演都不错，北京擅长做这种表现的事不错。另外就是香港的，其他地方的导演就难说了，有好有坏。还有就是二次创意，确定所有的细节。紧接着确定剧本的具体细节，比如说导演会提出一些意见要求你改，像原来在竹林，现在要改在那里，大家进行争论，可能要经过一个讨论。当确定之后，确定制作公司与费用，一般来说一条广告片在不用明星的情况下，正常的费用是在三十万到五十万之间，过了的话应该要好好谈一下，用明星就难说了，齐秦代言费一年是140万。还有就是制作、粗片剪辑，很容易犯的错误是消费者看过广告之后回忆不起产品的品牌，不知道是你，不知道是那一个公司做的。最可笑的是乐百氏的27层净化，这样的广告创意不错，但是做了一个调研在广东地区，所有看过这个广告的消费者，其中46％的消费者都认为这个广告是屈臣氏的，还有人认为这是个人化妆品等等，只有20％多的消费者知道这是乐百氏，当时发现这就是产品品牌和创意之间的连接有问题，在粗片剪辑中很重要要注意这个，一定要让自己的品牌足够多的出现，以避免创意干扰品牌。再往下走就进入宝洁公司很重要的量化管理点，是脚本测试，全称叫OAT。前几天我遇到一个宝洁的同事，我说我要去课程讲广告开发与管理，他就说是讲OAT吗？因为OAT在宝洁是非常重要的具有标志性的东西，在美国是注册专利的了。在历史上广告测试分为三大类，一个是以宝洁为代表的广告测试方法，又有一种说法说是剧院测试。第二种广告测试方法是拖车测试。第三种是店内的直接模拟购买此时。
拖车测试是指弄一个大轿车，装三四十人左右的，停在商场门口，然后不断邀请想去商场购物的人到轿车上，周边拿布挡着，让他们在里面看一组电视广告，不光是你的广告，一大堆广告，放了之后发给消费者固定金额的代券，消费者正好到商场购买东西，看完广告就发他们五十块钱的代购券，告诉他们用完这五十块钱购物券可以回来再换一下礼品。消费者购买完东西，出来换东西的时候，你就记录下他们用了多少钱购买你自己广告中宣传的产品。当然是有人买了，有人没有买，有的人买的挺多的，测量比例，看看这个广告消费者到底在真实场景下会有多少人发生尝试。这种方法叫拖车测试。
模拟购买是这样的，专门找一家电视台，比如说东莞某一个镇的电视台约好了，头一天晚上就在这一天晚上放一次这个广告，第二天晚上就立刻访问，找到昨天晚上看过广告的消费者，问他们对广告的意见如何，如果这个产品在商场里有的话，可以放一个星期，然后再去调查到底有多少人买了这个商品，多少人是看了广告购买，多少人没有看广告购买，这样测量广告和购买之间的关系。但是目前为止，这两种方法都很难成为主流测试，因为操作起来太麻烦，如果老是拍广告会累死，一天到晚跟商场、电视系，费用很大，世界范围内对广告片管理的核心模式，已经是用宝洁的OAT为主流了。
剧院测试怎样做呢？首先是召集150个消费者，由调研公司去预约他们，在约他们的时候告诉他们我们有一个电视节目座谈会，希望您来参加一下。在这个过程中，我们希望跟你讨论一下电视节目，以便于改进我们电视台的工作。这个说法非常重要，改进电视台的工作，不可以让消费者知道你是什么产品、是谁来组织的。约150人，但是不能一起约，必须以30人为一组，9：30约第一组来，第一个30人。11：00约第二组。下午3：00约第三组。下午4：00约第四组，下午5：00约第五组人。当然约的时候要多约一些，可能有的人来不了，每一次约四十或者五十人，才能保证有三十人。然后有一个主持人站在上面对大家说邀请大家来是为了改进我们的电视节目，为了感谢大家参加我们的活动，下面首先我们举行一个抽奖活动。有几类产品，比如说牛奶、洗发水、香皂，或者是小小的矿泉水。里面都是照片形式的。主持人说希望大家在每一类产品中选一个品牌的产品，作为你们希望获得的产品，选完后我们马上抽奖，抽中了那一位幸福的来宾，我们就将你想要的东西全给你。当然就选了，香皂里我选一个牌子，注意所有照片中的东西价值基本相似的，比如说佳洁士的牙膏比黑妹牙膏贵一些，我们就一管佳洁士的牙膏对二管黑妹牙膏或者三管，保证价值相似。我们拍广告的产品就在这其中，大家选完了马上就进行抽奖，主持人就开始抽抽中了三个人，然后说不要他们说出来，等节目完了马上发。然后发四十分钟长的短片，一般是像《我爱我家》或者是《动物世界》等这样的短片，在这个短片中加入一段广告，这个广告就跟我们在家里看电视一样，看了二十分钟跳出一个广告，很多人都觉得很正常，一般广告是七八条，不会插很多，其中我们要测试的广告就在其中，但是这条广告既不是正一也不是倒一，正好正中间。所有做过媒介的人知道最差的就是最中间的位置，因为很多消费者一看到广告就去上厕所，我们为了避免出现这样的情况，一定要让他们在看片前所有的人都上过厕所。
看完之后主持人马上说现在看完了，下面希望大家给我们的电视节目提一点意见，为了感谢大家的到来，我们再搞一次抽奖活动，消费者再选一次。然后主持人说我们下面想了解一下大家对节目的意见，不过这个房间太小，15个人在这里，15个人到另外一个房间。然后访谈员进来，一对一的进行访问。这边的15个和那边的15个访问不一样，这边的15个将我们的广告连放三遍，然后问消费者那里喜欢那里不喜欢，另外一组到那个房间的消费者是这样的，去了之后访问员进去就问三个问题，刚才的节目喜欢吗？喜欢那里？不喜欢那里？这是问电视节目，然后消费者说刚才的电视节目不错，老虎不错，还有人说不好是因为什么。访谈员简单的问完了，好了，你可以回家了。三天之后按照美国现在的OAT调研，三天之后访问员会直接到消费者家里，上次参加我们的测试还记得吗？测试中我们有一些问题没有问全还可以再补充一下吗，一般消费者都会接受，访谈员就问了那天看过的内容有那些吗，消费者回忆内容，然后问消费者是否看过广告，消费者说看过，那么问记得看过什么广告吗？然后记得广告里想要表达的是什么吗？全部问完走了。这就是整个广告测试的很经典的测试，消费者在不知不觉中就将对广告的意见告诉了你，其中很重要的参数是什么呢？是两次抽奖。第一次抽奖是没有看广告的，第一次抽奖和第二次抽奖最大的区别是看了广告片了。
如果广告品真的对销售有影响力的话，就应该反映在消费者对产品的选择上，如果当时有七个不同的产品，第一次消费者可能选择你的人数，150个，有12％选择了佳洁士。按照道理来说，如果你的广告拍的好，应该有能力使更多的人在第二次选择你，因为在这个过程中没有受到任何影响，因此从理论上来说第二次抽奖要比第一次抽奖选择你的产品的人会更多。第二次抽奖的人如果是23％，宝洁将这两个之间数字的值，叫做尝试潜力指数，等于是什么呢？等于是第二次选择我们产品人群的比例减去第一次选择我们人群的比例，比如说23％，减去12％，等于11％，这个差值等于了这个广告劝服消费者购买我们产品的能力，而且已经归并。对于新产品上市来说，必须大于11％，太可以推到市场上去。如果对于新产品上市拍的广告，小于11％，你就拜拜了，重拍去。对于已经卖了一段时间的产品，再拍一个广告进一步的强化，要求这个TPM，比如说机场篇、耳机篇、空姐篇，每一个都有一个TPM的值，这个TPM值必须在历史数据中前20％，排名词一样，在前20％，只要在前20％就可以投放了。如果在前20％之外，按照现在来说就回去再重来吧，在修正，直到到达20％为止。要想知道在相对尺度里获得前20％，如果没有创意根本没有可能，因为前面的广告个个都拍的很好，每个TPM都很高，要想在前20％，必须拍的更好找出更好的创意。宝洁的创意是不断的涌现，很有意思很好说法的东西，才能突破原有的瓶颈。飘柔有很多著名的广告拍的好极了，梳子篇、桥头篇等等。消费者从头到尾不知道我是在做广告测试，不知道我是什么产品，完全就是七八条的广告混合在一起，也不知道我是做那一条广告的测试，短短四十分钟发生改变，基本上就验证了广告的效果。宝洁有了这个武器之后，胆子就大了，TPM一高就绝对敢投，绝对是可以促进销售的。后来大量的评价都是在这个管理办法上，后来被宝洁全球的经理人认为是非常好的办法，虽然花钱，一般是这个，这个广告测试一般选择在三到五个城市做，每个城市选择150个样本，一个城市大概是4万块钱左右，三个城市大概是12万块钱，准备一周执行二天就可以了，拍完广告之后要等两天的结果才可以知道。宝洁要求这是一个必须要进行的流程，任何人不可以破坏这个流程，包括老板在内，有了这个老板基本上不用参与广告了，完全可以放手市场部自己去搞定吧。经过这个就可以定稿了，然后进入到电视台准备投放了。
现在我们简要的介绍一下关于媒介。其实媒介在广告投放中是最令人头疼的东西，因为媒介种类实在是太多了，就像是做饭一样原材料实在太多，要想找到一个最好的媒介组合，最好的菜系，到现在已经是不可能了，不要做梦说我找到一个世界上最好的菜式组合，用最好的原材料是不可能的。现在怎么办呢？现在国际上对媒介管理主流思想是什么呢？国际上对媒介的主流管理，是对各大公司都已经是这样认为了，就是简化，一定不要使用过多的媒介手段。比如说选择在电视、报纸、杂志、公交车、户外，再加上几个网络广告，这种组合模式虽然感觉起来是全方位，但是实际上来说绝大多数公司都管理不了这样的投放，只有广告公司才会给你提出这样的建议，因为他想要你出钱。上次我们在南孚电池的时候，当时一个媒介给南孚电池做了一个方案，跟我们讲了一圈，要求南孚投六个不同的媒介，电视、报纸、户外、一点点互联网，还有一个教育光碟加入电视广告等。他讲完之后我看到一个奇怪的现象，我说既然电视已经达到了目标，为什么还要给我投放户外啊？为什么还要投放报纸啊？还策划什么光碟。他说多点总比没有好啊。这正是媒介中出现的最大问题，就是明明有一个清晰的目标，媒介过多的投计算起来非常复杂，我们现在只能对报纸、电视进行基本量化的处理，对于其他的媒介形式，比如说户外或者流动广告，没有评价的手段，不知道到达率有多少，不知道谁看到。这样的情况下，投放这样的广告，经常会出现投的时候跟未来一点感觉也没有，不知道结果是什么。当然白马户外正在开发一种户外计算方法，但是目前很负责，所以宝洁将媒介缩到1－3种选择，不在媒介范围内绝不考虑。大家可以看到媒介管理本身，宝洁集中在电视，绝对占90％的投放，再加上互联网和杂志，杂志中只有玉兰油和SK2，基本上主流还是在电视上，假设几乎所有人都看电视，以电视媒体为主，他认为电视就是一个世界，所有人都在这个世界里，每个人在不同的地方，这个人不爱看新闻，但是可能喜欢看其他的节目。
宝洁做了一个管理办法，也是一个量化管理的办法，在所有的媒介计划出来之后进行投放之前，必须做一张表，这张表的名字是投入产出比的计算表。比如说选择中央电视台CCTV3播放，马上就会提出一系列的问题，第一你总的投放量是多少，然后到达率是多少，有效到达率是多少，千人成本是多少，然后投放之后会让多少消费者最后接受这个信息。每一种媒介的选择，必须要填这张表，很长的一张表，必须全填满了。在宝洁不能填出这张表，这个媒介根本想都不用想，不可能投的。他通过这样的方法，将媒介公司和自己内部的媒介人员通盘的管理起来，至于说详细的媒介体系管理，实在是没有时间了，我就不给大家介绍了。
我给大家推荐一本书，这是基础知识，至于媒介这部分，数学是很重要的，统计学是非常重要的，你们也不要试图自己掌握的那么流利，一般是靠广告公司、媒介公司，他们通过一个软件来进行推导计算，给出最好的媒介组合。
剩下十分钟的时间了，这十分钟的时间值得讲的是组织的问题。广告管理的组织，给大家提一个建立广告组织的建议，通常来说首先公司内部市场部应该控制，从理论上说应该管理所有的市场推广预算，包括广告费用和促销费用。什么理由呢，让市场部拿到所有的费用？必须进行品牌管理，在市场部下最好是以品牌经理为基础，建立以品牌经理为基础的结构，品牌一、品牌二，品牌经理下一般带几个助理，一到二个、二到三个。然后这一边在市场部是这样的，有一些辅助部门媒介部，所有品牌的媒介的投放都回到这里，如果品牌要独立决定媒介，可能会导致腐败，媒介部必须是独立的，而多个品牌组合进行投放的。还有一个部门是促销部门，有人又叫它是协销部门，市场部的组织架构就是这样的。媒介部里大概是二三个到七八个人。促销部门可能就会达到几十人。
市场部是负责改变客户态度的，所以所有跟态度相关的工作及预算全部归市场部。销售部主要是负责渠道开拓的，所有改变经销商态度有关的，让渠道更加宽阔的事情全部是销售部，销售部掌握的预算是开拓渠道的预算，还有就是渠道促销费用要交给销售部，不能是市场部管着没有道理。但是终端促销费用及广告促销部门一概由广告部门进行管理。一般来说，广告的形式是这样的，广告费用绝对不可以给各地的销售人员，投放绝对不可以听经销商的，他们是不懂的，他们去搞投放绝对是胡扯。广告费用基本上都是喂养管理，不下发费用，如果下发费用就会遇到很多问题，浪费程度很高，有的经销商甚至会撒谎，将广告费放在自己的降价上。
关于广告总体的管理，一般是这样的，品牌经理将对整个这一类商品品牌的所有销售结果负责，你只有有了这样的责任，才可以拥有预算。如果你现在不对最后的销售负责，也不可能拿到所有的预算。另外一点，如果不建立品牌管理制，基本上会告诉你如果没有以品牌为基础，想建立广告的科学管理系统难度是很大的。另外就是这不是叫品牌经理，勉强可以叫产品经理，当然叫品牌经理最好。
推荐几本书给大家。有一个美国人叫宿春礼，写了很多关于广告的书，在中国出版的就有四五本，他的水平很高，唯一他的缺点就是量化性上还没有那么高，可操作性差了一些。他写的书，我建议他们都可以读，常见的二本是《广告学》、《广告管理》。还有一本是《战略品牌管理》，这本书虽然叫品牌管理，但是对广告方面如何管理、论述给出了很有意思的管理办法。这本书是值得大家去读的。还有一本书是《消费者行为学》。我今天讲的很多重要思想都是基于这本书，建议大家读机械工业出版社出版的。《战略品牌管理》应该是人民大学出版的。最后一本书就是《宝洁的品牌攻略》，这本书是美国人写的，那本书写的非常好，从历史到现在介绍了宝洁从管理思想、营销思想、品牌思想上的一些精华，这本书不太好买，可能要到网上查一下。
